活用保險SDPS話術(shù)銷售課件

活用保險SDPS話術(shù)銷售2023/12/5活用保險SDPS話術(shù)銷售切入話術(shù)熟人：1、知道我們在做保險-請教法/分析法2、不知道我們在做保險-路過法轉(zhuǎn)介紹：陌生人：網(wǎng)絡(luò)查找：活用保險SDPS話術(shù)銷售切入話術(shù)——陌生人通常的約訪話術(shù)——送計劃書/產(chǎn)說會你好，分紅單/續(xù)期單/交費(fèi)單/邀請函收到/買保險？

——沒買過（要否了解，送資料上門/20周年+4萬保障+理財信息）

——買過平安的，服務(wù)滿意的，祝福

——買過平安的，服務(wù)不滿意或者同業(yè)客戶（20周年+保單權(quán)益/公司信息/理財信息+4萬保障）應(yīng)對：其實(shí)本來想帶計劃書的，不過您的情況我不了解，在這樣的情況下給您建議書對您是不負(fù)責(zé)任的。經(jīng)過10-15分鐘的分析之后，我會為您量身定做一份最適合您的計劃書。。。活用保險SDPS話術(shù)銷售切入話術(shù)——轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：1、認(rèn)可觀念和為人，再幫我一個忙2、真正幫助朋友的方法3、對我的服務(wù)進(jìn)行評價，標(biāo)準(zhǔn)之一就是介紹三個朋友對于在產(chǎn)說會上簽單的客戶，還可以用以下方法：VIP客戶的權(quán)利，推薦三個朋友，免費(fèi)獲得4萬元保障然后打電話約訪參加產(chǎn)說會或者上門送資料切入話術(shù)：你好，我是你的朋友王先生的保險代理人，前幾天幫他介紹的方案，他覺得很有幫助，希望我也幫你介紹一下。您是周四下午還是周五上午有空啊？活用保險SDPS話術(shù)銷售切入話術(shù)——轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：1、再次讓客戶認(rèn)同：今天你對我對保額的講解/我介紹的觀念，覺得有沒有道理？2、認(rèn)錯：我們過去做的確實(shí)不算太好，我也不會分析，也不知道該給你做多少保障，你也不知道該做有多少保障（你也不知道該做多少）。我們在這方面都不清楚，所以出現(xiàn)了很多問題，導(dǎo)致很多客戶不理解保險，也不認(rèn)同保險?？墒?，我今天這樣講，你看是不是有些道理？”3、提出轉(zhuǎn)介紹：根據(jù)我們公司的調(diào)查，大多數(shù)的家庭，都不知道自己應(yīng)該有多少保障，也不會算。你有沒有不錯的朋友和親威幫我介紹一下，我去給他們算一算。4、讓客戶放心：不過你放心，我不會讓你的朋友為難，更不會給你丟面子。這是我們公司的一個卡片，你能不能幫我介紹幾個朋友，幫我填一填。如果你一時想不起來，我先把他放你這，等我送建議書時來拿。5、留下轉(zhuǎn)介紹卡：保險是我的工作，我很熱愛這份工作，需要朋友幫忙，你要幫幫我。6、緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）：我們老總說了，你不給我介紹客戶有兩個原因：一是你對保險不信任，另外一個是你對我不放心。不過這沒關(guān)系，全在我，我努力的還不夠，還不夠?qū)I(yè)，我回去繼續(xù)努力，改進(jìn)，好好學(xué)習(xí)，讓我自己變得更專業(yè)，再來見你，好不好?活用保險SDPS話術(shù)銷售切入話術(shù)——熟人/知道應(yīng)對：請教法/分析法請教法：我學(xué)習(xí)了很多知識，幫我看看這樣說行不行？（講完之后問：你覺得這個產(chǎn)品怎么樣？）分析法：保險不是你說買就要買，也不是我說買就要買的,有一套科學(xué)的分析方法，如果經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)需要的話，我會提供一些資料和建議供你做進(jìn)一步的參考，如果發(fā)現(xiàn)沒有需要，恭喜你，你的家庭財務(wù)很安全。活用保險SDPS話術(shù)銷售切入話術(shù)——熟人/不知道應(yīng)對：直接上門寒暄，順道路過，給別人送材料/幫忙辦理賠。等對方問自己現(xiàn)在的情況怎么樣?，F(xiàn)在平安保險公司做代理人，象您這樣的早就買過保險了吧？（一定要趕緊跟上）客戶：買過/沒買過活用保險SDPS話術(shù)銷售切入話術(shù)——熟人/不知道/買過買過您很有保障觀念啊，買了些什么？有哪些利益啊？這樣吧，我就花點(diǎn)時間幫你看看吧（保單年檢）我?guī)湍憧匆幌?，同時教你一個方法，以后你自己也會看了，別人跟你介紹的時候，你也知道如何判斷了?；钣帽ｋUSDPS話術(shù)銷售切入話術(shù)——熟人/不知道/沒買過沒買過業(yè)：不可能，你騙我的吧？（驚訝）業(yè)：介不介意告訴我是什么原因？業(yè)：（那很好/那沒關(guān)系/您說的很有道理/您這個問題問的很好/您的想法我理解）我很多客戶在沒有買保險時的想法跟你是一樣的/我在沒進(jìn)保險公司之前的想法跟你是一樣的業(yè)：既然這樣，我就用10-15分鐘的時間給你做一個有關(guān)保險狀況的分析吧，經(jīng)過分析之后如果你認(rèn)為有需要的話，我會提供一些資料和建議供你做進(jìn)一步的參考，如果發(fā)現(xiàn)暫時沒有需要，就當(dāng)作多了解一些財務(wù)管理方面的知識也是好的活用保險SDPS話術(shù)銷售銷售面談——買過/保單年檢對象意外住院重疾教育養(yǎng)老其他丈夫

妻子

子女

活用保險SDPS話術(shù)銷售銷售面談——保單年檢/家庭支柱家庭支柱：您配偶子女持續(xù)收入①

②②

③

（1）意外（2）疾?、堍?/p>

⑥⑥

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第一個方面就是家庭保障方面。陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個是疾病，另外一個是意外。（您同意嗎？有沒有想過）假使有一天突然您不能照顧他們，對您家人來講，您太太不僅僅失去了一個丈夫，您兒子不僅僅失去了一個父親，最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會失去保障。（因?yàn)槟募彝ナ强磕氖杖雭砭S持的）。但如果您擁有這個計劃，就會保障您的家人在出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。您太太仍然可以每個月拿到2000元（一大筆錢），維持基本的生活，一直到小明22歲（孩子）自立為止?；钣帽ｋUSDPS話術(shù)銷售銷售面談——保單年檢/收入一邊倒配偶/收入一邊倒的家庭：1、意外2、疾病陳先生，這是您的家，您現(xiàn)在生活的非常幸福、美滿，因?yàn)槟湍奶沃@個家，你們是這個家的兩個支柱。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個是疾病，另外一個是意外。假使有一天一個支柱無法支撐，那么家庭正常生活就會受到影響，家人也就會失去保障。但如果您擁有這個計劃，就會保證我們的家庭在出現(xiàn)任何情況下，都擁有一筆保障。您的家庭可以永遠(yuǎn)美滿幸福。活用保險SDPS話術(shù)銷售銷售面談——保單年檢/三口之家三口之家陳先生，這是您的家庭，孩子現(xiàn)在生活的非常幸福，因?yàn)槟湍奶沃@個家，你們是這個家的兩個支柱。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個是疾病，另外一個是意外。假使有一天突然有事發(fā)生在一個支柱的身上，那么家庭正常生活就會受到影響，家人也就會失去保障。但如果您擁有這個計劃，就會保障在出現(xiàn)意外的情況之下家人的生活不受影響。萬一有事情發(fā)生，也能得到一大筆錢來保證家人未來的日常生活。活用保險SDPS話術(shù)銷售單身，需要照顧父母

年長父母20年殘20-30歲1、意外2、疾病陳先生，您現(xiàn)在一個人過的非常瀟灑，父母看到我們現(xiàn)在健康、平安也非常幸福。我們小的時候靠父母來生活和成長，長大后父母很可能也要靠我們來安享晚年。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個是疾病，另外一個是意外。假使有一天突然有事發(fā)生在您身上，我們不僅無法供養(yǎng)父母，甚至?xí)蔀楦改傅呢?fù)擔(dān)。對您的父母來說，失去的不僅是您這個兒子，同時安享晚年的希望也就失去了。但如果您擁有這個計劃，就會保障您的父母在出現(xiàn)任何情況之下晚年生活都不受影響。銷售面談——保單年檢/單身活用保險SDPS話術(shù)銷售①①②④⑤6歲18歲

22歲③7-8萬高等教育費(fèi)用⑥⑦銷售面談——保單年檢/孩子教育教育基金

陳先生您都同意，現(xiàn)在的社會，多讀點(diǎn)書是很重要，如果將來小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個完善的教育基金計劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，2002年南京大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來，一個本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費(fèi)用，四年就要7－8萬左右。這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個不小的問題。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備保證將來可以有一個教育基金給他。如果將來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準(zhǔn)備好，就會使得小明未來的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)?；钣帽ｋUSDPS話術(shù)銷售銷售面談——保單年檢/孩子成長規(guī)劃孩子成長規(guī)劃1：1、這是孩子的生命線,2、從孩子出生起,我們就有為他們儲蓄的習(xí)慣。3、隨著孩子的成長，各項費(fèi)用在不斷地增加，4、而我們?yōu)楹⒆铀鶞?zhǔn)備的儲蓄金會隨著孩子的成長不斷減少，孩子的成長費(fèi)用需要多少我們誰也不知道，5、培養(yǎng)孩子是我們父母義不容辭的責(zé)任！如果孩子以后有能力繼續(xù)讀書，而由于經(jīng)濟(jì)的原因造成他無法完成學(xué)業(yè)是多么可惜的??！所以，孩子的成長不規(guī)劃不行！活用保險SDPS話術(shù)銷售每個人都希望自己的孩子擁有圓滿的人生，一般來講孩子圓滿人生的獲得，不可缺少的就是四金：教育金、創(chuàng)業(yè)保障金、婚嫁金、養(yǎng)老金。如果擁有了這四金，您的孩子的人生一定很圓滿，陳先生您認(rèn)同嗎？銷售面談——保單年檢/孩子成長規(guī)劃孩子成長規(guī)劃2：活用保險SDPS話術(shù)銷售銷售面談——保單年檢話術(shù)孩子成長規(guī)劃1、其實(shí)這份計劃并不需要您很多的錢。假如您有10萬元，您每年拿出很少的一部分，例如9000元/年（即750元/月或25元/天），連續(xù)存15年。2、如果把這9000元/年放在銀行，每年每筆只不過幾百元的利息；3、但是如果放在保險公司，您的孩子在教育期內(nèi)可以獲得每三年至少6000元的教育金支持，在您的孩子進(jìn)入人生責(zé)任期后另外還有會擁有至少15萬的保障利益，除此之外，您的孩子到結(jié)婚年齡還可以獲得一筆紅利金作為結(jié)婚禮物，到了退休之后還有一筆豐厚的養(yǎng)老金，這樣一來您的孩子就擁有了一個更為圓滿的人生，相信您不會因?yàn)閹装僭男±艞壓⒆痈鱾€階段的利益保障。4、所以這每年9000元對您和孩子而言，保險比儲蓄更重要！孩子從小的保險規(guī)劃是孩子圓滿人生的重要保證！活用保險SDPS話術(shù)銷售銷售面談——沒買過/活用SDPS聽說過平安嗎?福利狀況導(dǎo)入正確理念——好的保障應(yīng)該自己掌控了解導(dǎo)向——會考慮嗎?小孩/幾歲自立/配偶/父母等錢/利率/現(xiàn)在的生活水平房子/信貸活用保險SDPS話術(shù)銷售15-20%稅費(fèi)/禮金40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄10%-15%家庭保障計劃

收入分配圖—如意圈多做互動：業(yè)：一般人最重要的是會用收入的10—15%來做一個家庭的保障計劃。

一個好的家庭保障計劃會給您帶來以下優(yōu)點(diǎn)。業(yè)：一般人一定都會用收入的10—15%來做一個家庭的保障計劃。（您知道為什么這樣做嗎？因?yàn)樗麄兌贾溃?/p>

一個好的家庭保障計劃會帶來以下優(yōu)點(diǎn)。銷售面談——收入分配圖1活用保險SDPS話術(shù)銷售銷售面談——收入分配圖2隨時贊美業(yè)：除此之外還會用一部分收入作為個人投資，包括股票、住房、古玩、商鋪等。。。客：有一些股票業(yè)：那去年一定賺了很多錢吧客：今年不行業(yè)：確實(shí)股市有風(fēng)險，不過也是暫時的，其實(shí)可以考慮下分散投資客：沒有投資業(yè)：那所有錢都放在銀行里了客：不儲蓄業(yè)：那您的生活品質(zhì)一定很高活用保險SDPS話術(shù)銷售銷售面談——家庭保障1業(yè)：第一個方面就是家庭保障方面。陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個是意外，另外一個是疾病。（您同意嗎？有沒有想過）假使有一天突然您不能照顧他們，對您家人來講，您太太不僅僅失去了一個丈夫，您兒子不僅僅失去了一個父親，最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會失去保障。（因?yàn)槟募彝ナ强磕愕氖杖雭砭S持的）但如果您擁有這個計劃，就會保障您的家人在出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。您太太仍然可以每個月拿到2000元（拿到一大筆錢），維持基本的生活，一直到小明22歲（兒子/女兒）自立為止。活用保險SDPS話術(shù)銷售銷售面談——家庭保障2家庭支柱：您配偶子女持續(xù)收入①

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（1）意外（2）疾?、堍?/p>

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1、意外2、疾病年長父母20年殘20-30歲1、意外2、疾病目的：讓客戶明白不同時期的不同責(zé)任，合理運(yùn)用10%-15%的費(fèi)用可以幫助他解決問題活用保險SDPS話術(shù)銷售目的：通過現(xiàn)在和過去引發(fā)現(xiàn)在和未來的教育費(fèi)用，讓客戶了解強(qiáng)制儲蓄教育金的重要性并知道壽險可以幫助他6歲18歲

22歲7-8萬高等教育費(fèi)用研究生博士銷售面談——教育金教育金活用保險SDPS話術(shù)銷售收入大幅減少（1）個人儲蓄（2）兒女？（3）社會養(yǎng)老金？？30歲60歲銷售面談——退休養(yǎng)老金退休養(yǎng)老金活用保險SDPS話術(shù)銷售沒有人愿意把自己辛辛苦苦攢下的錢送給別人作醫(yī)藥費(fèi)或零花？30歲失業(yè)大病或傷殘逆境收入投資順境銷售面談——應(yīng)急現(xiàn)金應(yīng)急現(xiàn)金活用保險SDPS話術(shù)銷售目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題買房始終無法達(dá)成目標(biāo)買車銷售面談——有計劃的儲蓄1有計劃的儲蓄活用保險SDPS話術(shù)銷售目標(biāo)計劃時間百分之百成功意外目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題身故銷售面談——有計劃的儲蓄2有計劃的儲蓄活用保險SDPS話術(shù)銷售銷售面談——尋找客戶需求點(diǎn)

業(yè)：陳先生，如果一個計劃能夠提供以上五個優(yōu)點(diǎn)（解決以上所有問題），您覺得對您來講是否有用呢？ 客：當(dāng)然有用！業(yè)：以上五個方面，依您目前情況來看，您覺得哪些最重要（對您影響最大）？ 客：太太和兒子以后的生活費(fèi)。業(yè)：陳先生，我為您設(shè)計這個計劃，需要三項資料。第一、是陳先生您的出生日期？客：1973年2月1日第二、您抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術(shù)？客：我不抽煙，也從沒動過手術(shù)。第三、一般人都會預(yù)留10-15%作為家庭保障計劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響日常開支的情況下，不知道陳先生您每個月可以存多少錢來參加這個計劃呢？客：500元吧！活用保險SDPS話術(shù)銷售銷售面談——確定客戶需求保障

業(yè)：輕輕松松，在不影響日常開支的情況下，不知道陳先生您每個月可以存多少錢來參加這個計劃呢？（客戶不回答）業(yè)：一般人都會預(yù)留10-15%作為家庭保障計劃的預(yù)算，陳先生象您這樣正常的年收入是多少？

（客：10萬）業(yè)：您認(rèn)為每月拿出1000元有沒有問題？800元/600元/500元呢？你是在透支你的資產(chǎn)，在有錢的時候要為沒錢的時候做準(zhǔn)備?；钣帽ｋUSDPS話術(shù)銷售銷售面談——保額測算序號項目分項目月基本開支責(zé)任期(年)額度=月基本開支*12*責(zé)任期1家庭保障:意外/醫(yī)療子女

2父母

3配偶