活用保險SDPS話術銷售課件

活用保險SDPS話術銷售2023/12/5活用保險SDPS話術銷售切入話術熟人：1、知道我們在做保險-請教法/分析法2、不知道我們在做保險-路過法轉(zhuǎn)介紹：陌生人：網(wǎng)絡查找：活用保險SDPS話術銷售切入話術——陌生人通常的約訪話術——送計劃書/產(chǎn)說會你好，分紅單/續(xù)期單/交費單/邀請函收到/買保險？

——沒買過（要否了解，送資料上門/20周年+4萬保障+理財信息）

——買過平安的，服務滿意的，祝福

——買過平安的，服務不滿意或者同業(yè)客戶（20周年+保單權益/公司信息/理財信息+4萬保障）應對：其實本來想帶計劃書的，不過您的情況我不了解，在這樣的情況下給您建議書對您是不負責任的。經(jīng)過10-15分鐘的分析之后，我會為您量身定做一份最適合您的計劃書。。。活用保險SDPS話術銷售切入話術——轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹話術：1、認可觀念和為人，再幫我一個忙2、真正幫助朋友的方法3、對我的服務進行評價，標準之一就是介紹三個朋友對于在產(chǎn)說會上簽單的客戶，還可以用以下方法：VIP客戶的權利，推薦三個朋友，免費獲得4萬元保障然后打電話約訪參加產(chǎn)說會或者上門送資料切入話術：你好，我是你的朋友王先生的保險代理人，前幾天幫他介紹的方案，他覺得很有幫助，希望我也幫你介紹一下。您是周四下午還是周五上午有空?。炕钣帽ｋUSDPS話術銷售切入話術——轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹話術：1、再次讓客戶認同：今天你對我對保額的講解/我介紹的觀念，覺得有沒有道理？2、認錯：我們過去做的確實不算太好，我也不會分析，也不知道該給你做多少保障，你也不知道該做有多少保障（你也不知道該做多少）。我們在這方面都不清楚，所以出現(xiàn)了很多問題，導致很多客戶不理解保險，也不認同保險。可是，我今天這樣講，你看是不是有些道理？”3、提出轉(zhuǎn)介紹：根據(jù)我們公司的調(diào)查，大多數(shù)的家庭，都不知道自己應該有多少保障，也不會算。你有沒有不錯的朋友和親威幫我介紹一下，我去給他們算一算。4、讓客戶放心：不過你放心，我不會讓你的朋友為難，更不會給你丟面子。這是我們公司的一個卡片，你能不能幫我介紹幾個朋友，幫我填一填。如果你一時想不起來，我先把他放你這，等我送建議書時來拿。5、留下轉(zhuǎn)介紹卡：保險是我的工作，我很熱愛這份工作，需要朋友幫忙，你要幫幫我。6、緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）：我們老總說了，你不給我介紹客戶有兩個原因：一是你對保險不信任，另外一個是你對我不放心。不過這沒關系，全在我，我努力的還不夠，還不夠?qū)I(yè)，我回去繼續(xù)努力，改進，好好學習，讓我自己變得更專業(yè)，再來見你，好不好?活用保險SDPS話術銷售切入話術——熟人/知道應對：請教法/分析法請教法：我學習了很多知識，幫我看看這樣說行不行？（講完之后問：你覺得這個產(chǎn)品怎么樣？）分析法：保險不是你說買就要買，也不是我說買就要買的,有一套科學的分析方法，如果經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)需要的話，我會提供一些資料和建議供你做進一步的參考，如果發(fā)現(xiàn)沒有需要，恭喜你，你的家庭財務很安全。活用保險SDPS話術銷售切入話術——熟人/不知道應對：直接上門寒暄，順道路過，給別人送材料/幫忙辦理賠。等對方問自己現(xiàn)在的情況怎么樣。現(xiàn)在平安保險公司做代理人，象您這樣的早就買過保險了吧？（一定要趕緊跟上）客戶：買過/沒買過活用保險SDPS話術銷售切入話術——熟人/不知道/買過買過您很有保障觀念啊，買了些什么？有哪些利益啊？這樣吧，我就花點時間幫你看看吧（保單年檢）我?guī)湍憧匆幌?，同時教你一個方法，以后你自己也會看了，別人跟你介紹的時候，你也知道如何判斷了?；钣帽ｋUSDPS話術銷售切入話術——熟人/不知道/沒買過沒買過業(yè)：不可能，你騙我的吧？（驚訝）業(yè)：介不介意告訴我是什么原因？業(yè)：（那很好/那沒關系/您說的很有道理/您這個問題問的很好/您的想法我理解）我很多客戶在沒有買保險時的想法跟你是一樣的/我在沒進保險公司之前的想法跟你是一樣的業(yè)：既然這樣，我就用10-15分鐘的時間給你做一個有關保險狀況的分析吧，經(jīng)過分析之后如果你認為有需要的話，我會提供一些資料和建議供你做進一步的參考，如果發(fā)現(xiàn)暫時沒有需要，就當作多了解一些財務管理方面的知識也是好的活用保險SDPS話術銷售銷售面談——買過/保單年檢對象意外住院重疾教育養(yǎng)老其他丈夫

妻子

子女

活用保險SDPS話術銷售銷售面談——保單年檢/家庭支柱家庭支柱：您配偶子女持續(xù)收入①

②②

③

（1）意外（2）疾?、堍?/p>

⑥⑥

⑥

第一個方面就是家庭保障方面。陳先生，您是一家之主，在您的關懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。現(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個是疾病，另外一個是意外。（您同意嗎？有沒有想過）假使有一天突然您不能照顧他們，對您家人來講，您太太不僅僅失去了一個丈夫，您兒子不僅僅失去了一個父親，最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會失去保障。（因為您的家庭是靠您的收入來維持的）。但如果您擁有這個計劃，就會保障您的家人在出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。您太太仍然可以每個月拿到2000元（一大筆錢），維持基本的生活，一直到小明22歲（孩子）自立為止?；钣帽ｋUSDPS話術銷售銷售面談——保單年檢/收入一邊倒配偶/收入一邊倒的家庭：1、意外2、疾病陳先生，這是您的家，您現(xiàn)在生活的非常幸福、美滿，因為您和您的太太支撐著這個家，你們是這個家的兩個支柱。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個是疾病，另外一個是意外。假使有一天一個支柱無法支撐，那么家庭正常生活就會受到影響，家人也就會失去保障。但如果您擁有這個計劃，就會保證我們的家庭在出現(xiàn)任何情況下，都擁有一筆保障。您的家庭可以永遠美滿幸福。活用保險SDPS話術銷售銷售面談——保單年檢/三口之家三口之家陳先生，這是您的家庭，孩子現(xiàn)在生活的非常幸福，因為您和您的太太支撐著這個家，你們是這個家的兩個支柱。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個是疾病，另外一個是意外。假使有一天突然有事發(fā)生在一個支柱的身上，那么家庭正常生活就會受到影響，家人也就會失去保障。但如果您擁有這個計劃，就會保障在出現(xiàn)意外的情況之下家人的生活不受影響。萬一有事情發(fā)生，也能得到一大筆錢來保證家人未來的日常生活?；钣帽ｋUSDPS話術銷售單身，需要照顧父母

年長父母20年殘20-30歲1、意外2、疾病陳先生，您現(xiàn)在一個人過的非常瀟灑，父母看到我們現(xiàn)在健康、平安也非常幸福。我們小的時候靠父母來生活和成長，長大后父母很可能也要靠我們來安享晚年。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個是疾病，另外一個是意外。假使有一天突然有事發(fā)生在您身上，我們不僅無法供養(yǎng)父母，甚至會成為父母的負擔。對您的父母來說，失去的不僅是您這個兒子，同時安享晚年的希望也就失去了。但如果您擁有這個計劃，就會保障您的父母在出現(xiàn)任何情況之下晚年生活都不受影響。銷售面談——保單年檢/單身活用保險SDPS話術銷售①①②④⑤6歲18歲

22歲③7-8萬高等教育費用⑥⑦銷售面談——保單年檢/孩子教育教育基金

陳先生您都同意，現(xiàn)在的社會，多讀點書是很重要，如果將來小明有能力讀大學，但因為經(jīng)濟的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個完善的教育基金計劃應該保障小明在接受高等教育時，一定有一筆錢幫助他完成學業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，2002年南京大學的學費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費用，四年就要7－8萬左右。這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個不小的問題。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在應該馬上做好準備保證將來可以有一個教育基金給他。如果將來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準備好，就會使得小明未來的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)。活用保險SDPS話術銷售銷售面談——保單年檢/孩子成長規(guī)劃孩子成長規(guī)劃1：1、這是孩子的生命線,2、從孩子出生起,我們就有為他們儲蓄的習慣。3、隨著孩子的成長，各項費用在不斷地增加，4、而我們?yōu)楹⒆铀鶞蕚涞膬π罱饡S著孩子的成長不斷減少，孩子的成長費用需要多少我們誰也不知道，5、培養(yǎng)孩子是我們父母義不容辭的責任！如果孩子以后有能力繼續(xù)讀書，而由于經(jīng)濟的原因造成他無法完成學業(yè)是多么可惜的啊！所以，孩子的成長不規(guī)劃不行！活用保險SDPS話術銷售每個人都希望自己的孩子擁有圓滿的人生，一般來講孩子圓滿人生的獲得，不可缺少的就是四金：教育金、創(chuàng)業(yè)保障金、婚嫁金、養(yǎng)老金。如果擁有了這四金，您的孩子的人生一定很圓滿，陳先生您認同嗎？銷售面談——保單年檢/孩子成長規(guī)劃孩子成長規(guī)劃2：活用保險SDPS話術銷售銷售面談——保單年檢話術孩子成長規(guī)劃1、其實這份計劃并不需要您很多的錢。假如您有10萬元，您每年拿出很少的一部分，例如9000元/年（即750元/月或25元/天），連續(xù)存15年。2、如果把這9000元/年放在銀行，每年每筆只不過幾百元的利息；3、但是如果放在保險公司，您的孩子在教育期內(nèi)可以獲得每三年至少6000元的教育金支持，在您的孩子進入人生責任期后另外還有會擁有至少15萬的保障利益，除此之外，您的孩子到結(jié)婚年齡還可以獲得一筆紅利金作為結(jié)婚禮物，到了退休之后還有一筆豐厚的養(yǎng)老金，這樣一來您的孩子就擁有了一個更為圓滿的人生，相信您不會因為幾百元的小利而放棄孩子各個階段的利益保障。4、所以這每年9000元對您和孩子而言，保險比儲蓄更重要！孩子從小的保險規(guī)劃是孩子圓滿人生的重要保證！活用保險SDPS話術銷售銷售面談——沒買過/活用SDPS聽說過平安嗎?福利狀況導入正確理念——好的保障應該自己掌控了解導向——會考慮嗎?小孩/幾歲自立/配偶/父母等錢/利率/現(xiàn)在的生活水平房子/信貸活用保險SDPS話術銷售15-20%稅費/禮金40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄10%-15%家庭保障計劃

收入分配圖—如意圈多做互動：業(yè)：一般人最重要的是會用收入的10—15%來做一個家庭的保障計劃。

一個好的家庭保障計劃會給您帶來以下優(yōu)點。業(yè)：一般人一定都會用收入的10—15%來做一個家庭的保障計劃。（您知道為什么這樣做嗎？因為他們都知道）

一個好的家庭保障計劃會帶來以下優(yōu)點。銷售面談——收入分配圖1活用保險SDPS話術銷售銷售面談——收入分配圖2隨時贊美業(yè)：除此之外還會用一部分收入作為個人投資，包括股票、住房、古玩、商鋪等。。?？停河幸恍┕善睒I(yè)：那去年一定賺了很多錢吧客：今年不行業(yè)：確實股市有風險，不過也是暫時的，其實可以考慮下分散投資客：沒有投資業(yè)：那所有錢都放在銀行里了客：不儲蓄業(yè)：那您的生活品質(zhì)一定很高活用保險SDPS話術銷售銷售面談——家庭保障1業(yè)：第一個方面就是家庭保障方面。陳先生，您是一家之主，在您的關懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。現(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個是意外，另外一個是疾病。（您同意嗎？有沒有想過）假使有一天突然您不能照顧他們，對您家人來講，您太太不僅僅失去了一個丈夫，您兒子不僅僅失去了一個父親，最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會失去保障。（因為您的家庭是靠你的收入來維持的）但如果您擁有這個計劃，就會保障您的家人在出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。您太太仍然可以每個月拿到2000元（拿到一大筆錢），維持基本的生活，一直到小明22歲（兒子/女兒）自立為止?；钣帽ｋUSDPS話術銷售銷售面談——家庭保障2家庭支柱：您配偶子女持續(xù)收入①

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（1）意外（2）疾病④⑤

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1、意外2、疾病年長父母20年殘20-30歲1、意外2、疾病目的：讓客戶明白不同時期的不同責任，合理運用10%-15%的費用可以幫助他解決問題活用保險SDPS話術銷售目的：通過現(xiàn)在和過去引發(fā)現(xiàn)在和未來的教育費用，讓客戶了解強制儲蓄教育金的重要性并知道壽險可以幫助他6歲18歲

22歲7-8萬高等教育費用研究生博士銷售面談——教育金教育金活用保險SDPS話術銷售收入大幅減少（1）個人儲蓄（2）兒女？（3）社會養(yǎng)老金？？30歲60歲銷售面談——退休養(yǎng)老金退休養(yǎng)老金活用保險SDPS話術銷售沒有人愿意把自己辛辛苦苦攢下的錢送給別人作醫(yī)藥費或零花？30歲失業(yè)大病或傷殘逆境收入投資順境銷售面談——應急現(xiàn)金應急現(xiàn)金活用保險SDPS話術銷售目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題買房始終無法達成目標買車銷售面談——有計劃的儲蓄1有計劃的儲蓄活用保險SDPS話術銷售目標計劃時間百分之百成功意外目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題身故銷售面談——有計劃的儲蓄2有計劃的儲蓄活用保險SDPS話術銷售銷售面談——尋找客戶需求點

業(yè)：陳先生，如果一個計劃能夠提供以上五個優(yōu)點（解決以上所有問題），您覺得對您來講是否有用呢？ 客：當然有用！業(yè)：以上五個方面，依您目前情況來看，您覺得哪些最重要（對您影響最大）？ 客：太太和兒子以后的生活費。業(yè)：陳先生，我為您設計這個計劃，需要三項資料。第一、是陳先生您的出生日期？客：1973年2月1日第二、您抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術？客：我不抽煙，也從沒動過手術。第三、一般人都會預留10-15%作為家庭保障計劃的預算，輕輕松松，在不影響日常開支的情況下，不知道陳先生您每個月可以存多少錢來參加這個計劃呢？客：500元吧！活用保險SDPS話術銷售銷售面談——確定客戶需求保障

業(yè)：輕輕松松，在不影響日常開支的情況下，不知道陳先生您每個月可以存多少錢來參加這個計劃呢？（客戶不回答）業(yè)：一般人都會預留10-15%作為家庭保障計劃的預算，陳先生象您這樣正常的年收入是多少？

（客：10萬）業(yè)：您認為每月拿出1000元有沒有問題？800元/600元/500元呢？你是在透支你的資產(chǎn)，在有錢的時候要為沒錢的時候做準備。活用保險SDPS話術銷售銷售面談——保額測算序號項目分項目月基本開支責任期(年)額度=月基本開支*12*責任期1家庭保障:意外/醫(yī)療子女

2父母

3配偶