DM業(yè)務(wù)人員的必備知識

DM雜志籌劃書

雜志名稱：Yes！城市生活〔契合英文名yclife備選：哇噻生活

雜志定位：內(nèi)容定位：:立足鹽城生活特色,普及衣食住行的生活讀本雜志口號：:這才是生活/輕松打造典范生活

讀者定位：中高端消費群體，鹽城月收入2500，或家庭月收入6000以上

讀者細(xì)分：各黨政企事業(yè)機關(guān)、各大企業(yè)的部門經(jīng)理、高級白領(lǐng)、教師、局部20--40歲的在家庭中有消費決定權(quán)的人士

頁數(shù)設(shè)置：廣告30P+欄目30P〔裝飾、家居、房地產(chǎn)、餐飲、服飾、玩樂、優(yōu)惠券〕欄目設(shè)置：潮

流

8P

欄目名稱：時尚搶“鮮〞報子欄目：服飾流行風(fēng)內(nèi)容：介紹各大商場當(dāng)季最新服飾類流行趨勢，包括服裝\飾品\箱包\鞋帽\領(lǐng)帶\腕表等欄目操作:記者采訪

子欄目：炫酷家電、IT盛宴內(nèi)容：介紹各大商場當(dāng)季家電新品的詳細(xì)解說欄目操作:經(jīng)營者供稿

欄目名稱:：淘店〔人氣排行榜〕內(nèi)容：介紹街頭特色小店并告知讀者在何地可以購置欄目操作:記者采訪和小店經(jīng)營業(yè)主供稿.

玩

樂

6P欄目名稱：包括美食地圖、享樂風(fēng)氣、旅游視界欄目內(nèi)容：吃喝玩樂的方方面面，包括美食\酒吧\旅游\休閑文化場所的詳細(xì)解說欄目操作：經(jīng)營業(yè)主供稿.、記者組稿

居

室

8P欄目名稱：家裝解碼欄目內(nèi)容：解析家裝風(fēng)格、家裝小常識欄目操作：家裝公司提供家裝照片，設(shè)計師介紹設(shè)計理念

欄目名稱：名盤推薦欄目內(nèi)容：介紹在售新盤推薦、尾盤促銷欄目操作：房地產(chǎn)營銷公司提供文字資料

欄目名稱：精彩家居欄目內(nèi)容：家具購置常識，家居賣場推薦，家具品牌推薦欄目操作：經(jīng)營者供稿

優(yōu)惠券6~8P分服飾、美容、餐飲、裝飾、家居、數(shù)碼電子產(chǎn)品、旅游等大類設(shè)置優(yōu)惠折扣券45*50mm

1P共20張〔折扣券內(nèi)容包括店家類別店家介紹特色介紹優(yōu)惠信息店家地址店家名稱聯(lián)系方式使用方法〕

發(fā)行渠道：〔一期15000冊〕市區(qū)內(nèi)發(fā)行85%休閑場所的派送〔占45%〕特點場所的派送〔占30%〕訂閱〔占10%〕高級賓館酒店、餐廳咖啡廳俱樂部、美容場所(美發(fā)店美容院)等政府機關(guān)及商業(yè)樓宇、金融保險證券等特點場所的發(fā)行可通過雜志累積自己的會員，訂閱必須自己負(fù)責(zé).

區(qū)縣發(fā)行10%預(yù)留5%

發(fā)行方式：休閑場所及特定場所的派送，委托代理公司發(fā)行訂閱，郵局發(fā)送

發(fā)行監(jiān)管：1、

直接跟發(fā)行車到現(xiàn)場了解投遞情況2、

小區(qū)回訪或給投遞地點打電話了解發(fā)行情況3、

通過優(yōu)惠卡、打折目卡的回收來了解投遞及廣告效果。及時獲取信息反應(yīng)4、

逐步建立精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫，以便深入地了解和細(xì)分讀者群。用郵遞方式精準(zhǔn)直投。5、

公布名單，在每期的尾頁上登出雜志派送的物業(yè)名單和每個地區(qū)送出的數(shù)量，如果所在區(qū)域的讀者沒有收到，可以立即咨詢或舉報

刊例：

版面尺寸〔高*寬〕價格封面220mm×210mm20000封二280mm×210mm15000封三280mm×210mm12000封底280mm×210mm20000扉頁280mm×210mm10000拉頁280mm×420mm20000內(nèi)頁整版280mm×210mm6000內(nèi)頁1/2版140mm×210mm3000內(nèi)頁1/4版70mm×210mm1500優(yōu)惠券版50*90mm800

附：市場分析

一、

競爭對手分析**市DM競爭對手一覽表

名稱經(jīng)營單位創(chuàng)刊定位主要內(nèi)容針對人群投遞方式DM類型發(fā)行量盛世時刊汽車導(dǎo)購生活向?qū)}城郵政局、盛世龍騰文化傳播有限公司2024.2廣告信息發(fā)布載體發(fā)布生活休閑、家居裝潢、娛樂飲食、樓盤房市、汽車信息范圍已覆蓋鹽城500多個社區(qū)運用夾報、專投相結(jié)合的投送方式，單頁或本冊型每期1萬冊都市生活鹽城播送交通臺和鹽城E美食2024.12時尚消費手冊廣告和信息發(fā)布涵蓋房產(chǎn)、汽車、家居、建材、餐飲、KTV、酒吧、美容、美體、健身、影樓、旅游等E美食會員群星耀車城大型演唱會集體首發(fā)雜志，Ａ５版面，全部銅版紙印刷印量2萬份分眾時代鹽城市分眾傳媒廣告公司、鹽城巨人廣告?zhèn)鞑ビ邢薰?024廣告信息發(fā)布載體以發(fā)布各類店鋪開業(yè)、商務(wù)活動、房產(chǎn)信息、招聘求職、醫(yī)療保健等與市民生活息息相關(guān)的信息為主免費向沿街店鋪、小區(qū)、辦公樓發(fā)行贈送夾報或直投四開4版或多版彩印廣告每月4期，每期2萬冊新鹽城鹽城新蘇商經(jīng)濟開展促進會主辦2024鹽城地區(qū)唯一精品財富生活導(dǎo)刊

新銳財富生活類雜志包括“特別籌劃〞、“創(chuàng)業(yè)〞、“人物〞、“商學(xué)院〞、“事件〞、“我的老家〞、“情感〞、“城市〞、“新干線〞等內(nèi)容企業(yè)家、促進會會員、政府機構(gòu)、大中專院校贈閱、銀行、證券機構(gòu)、賓館、高檔會所、房產(chǎn)樓盤、汽車4S店、航空等公共場所面向會員及其他高端人群贈閱250g光膜銅版紙封面、封底，105g銅版紙內(nèi)頁，88P月刊，1萬冊鹽城物業(yè)鹽城市房產(chǎn)管理居主管奧力傳媒有限公司鹽城物業(yè)管理中心2024生活信息類DM雜志提供權(quán)威的咨訊和全方位的消費效勞信息

風(fēng)行今日〔鹽城版〕江蘇風(fēng)行今日傳播有限公司2024捕捉流行先機，傳播時尚品位包括“時尚風(fēng)潮〞和“生活指南〞等內(nèi)容，囊括衣食住行各個方面

大16開開版，82頁銅板紙精印月刊；每期發(fā)行12000份鹽城房產(chǎn)資訊鹽城市房產(chǎn)管理局、鹽都區(qū)房產(chǎn)管理局、亭湖區(qū)房產(chǎn)管理局、開發(fā)區(qū)房產(chǎn)管理局、鹽城市房產(chǎn)交易登記中心、江蘇風(fēng)行今日籌劃傳播有限公司2024?鹽城房地產(chǎn)市場分析報告?市場版權(quán)威、專業(yè)、指導(dǎo)、前瞻擁有來自于政府部門精確的政策信息、統(tǒng)計數(shù)據(jù)和專業(yè)解析

二、開展現(xiàn)狀分析〔一〕、開展概況鹽城市DM開展普遍較晚，且以單頁夾報或本冊型廣告形式居多〔如?生活向?qū)?、?分眾時代?等〕；就DM雜志而言，不管是?新鹽城?、?鹽城物業(yè)?還是?風(fēng)行今日?、?鹽城房產(chǎn)資訊?創(chuàng)辦時間均不長，尚處于探索階段。從時間上看，除?分眾時代?，其余幾家進入市場的時間近1年有余。從地域上看，鹽城經(jīng)濟雖逐步邁向經(jīng)濟開展的快車道，但同整個長三角經(jīng)濟興旺城市相比，無論是市民的消費水平、消費能力，還是生活方式和消費理念上還欠興旺。這也遏制了DM尤其是DM雜志的開展速度。以?分眾時代?為例，雖經(jīng)營3年，但DM形式仍為四開4版或多版彩印廣告，未來開展仍不明朗。

〔二〕、開展環(huán)境1、

鹽城廣告市場現(xiàn)狀：從1997年開始，鹽城廣告業(yè)進入了快速開展時期。各種傳統(tǒng)媒體迅速開展，戶外廣告也取得了長足進步。在開展中也存在很多問題：〔1〕、從業(yè)單位數(shù)目多、質(zhì)量低。目前，鹽城市僅市區(qū)就有百余家廣告公司，但普遍開展規(guī)模小，實力較薄弱；〔2〕、廣告觀念落后，廣告公司效勞水平偏低。許多廣告公司的效勞與廣告客戶的市場營銷戰(zhàn)略相脫節(jié)，無法為客戶提供科學(xué)的市場調(diào)查與廣告籌劃；〔3〕、廣告人才參差不齊。鹽城從事廣告的人員在數(shù)千人以上，但這只是數(shù)量的擴張，在質(zhì)上缺乏高水平、復(fù)合型的人才。

2、

經(jīng)濟因素：隨著鹽城招商引資的步伐逐漸加快，人們的生活水平也在不斷提高，消費需求增長較快。鹽城〔尤其是經(jīng)濟開發(fā)區(qū)〕存在眾多的中小企業(yè)、休閑娛樂場所眾多、地產(chǎn)家居業(yè)、餐飲業(yè)開展迅速，這些使DM，尤其是DM雜志的成長空間很大。

3、

文化因素：鹽城不是一個走在潮流、時尚前沿的城市，而是個比擬市民化的城市。生活節(jié)奏不是太快，生活壓力也不是很大，人們注重休閑，重視倫理、感情。這些因素對DM雜志的開展方向和內(nèi)容的改良有指導(dǎo)意義。

4、

DM雜志的競爭狀態(tài)：在鹽城群眾傳媒依然處于絕對優(yōu)勢。報紙、電視對當(dāng)?shù)厝硕裕@然更有吸引力，群眾媒介雖然廣告費相對高，但是，它的影響力是各DM雜志無法企及的。這也是DM雜志開展的最大軟肋。就DM雜志本身來說，競爭并不是很劇烈。因為從細(xì)分和各雜志的側(cè)重點上看，它們都有各自存在和開展的良好空間。?新鹽城?有非常明確的細(xì)分，是專門為高端商業(yè)人士們制作的廣告刊物。?鹽城房產(chǎn)資訊?、?鹽城物業(yè)?那么偏重房產(chǎn)訊息、?風(fēng)行今日?即注重文化品味又融入時尚生活的方方面面。

5、

DM雜志的主要優(yōu)、劣勢〔1〕、優(yōu)勢：潛力大、區(qū)域性強。鹽城地區(qū)存在眾多的中小企業(yè)、休閑娛樂場所、地產(chǎn)家居賣場、餐飲行業(yè)火爆，這些都是DM雜志的廣告來源支柱，而且這些廣告主都需要本區(qū)域內(nèi)，有地方特色的廣告載體。廣告價格低、細(xì)分了受眾、定位較明確的綜合類DM雜志可以大顯身手?！?〕、劣勢：知名度、可信度低。知名度、可信度、影響力低是廣告主投放廣告的一大顧忌。據(jù)?現(xiàn)代廣告?的研究專題?中國城市消費者廣告接受度電查報告?指出，消費者對廣告的可信評價因素中，“做廣告的企業(yè)的信譽〞〔53%〕，“登載廣告的媒介的可信度〞〔21.5%〕，“廣告本身的創(chuàng)意水平〞〔17%〕?？梢?，除去企業(yè)自身，媒介的可信度占了很大比重。解決這個問題,還是得回到雜志本身來說，雜志沒有強有力的媒介支持是一個不爭的事實，只有靠自身的開展，從內(nèi)容、定位、發(fā)行、管理各方面入手，走好每一步，經(jīng)過時間的積累，讓廣告主和讀者從心里接受。

三、DM受眾分析鹽城現(xiàn)有的DM雜志的受眾主要有以下特征：1、

DM雜志受眾的普遍特征如流動性、隨意性、不可見性表現(xiàn)得更加明顯。2、

定位不符：雜志本身沒有進行優(yōu)化的細(xì)分定位，而是簡單的以收入和其他量化的因素作為受眾定位的根據(jù)。這樣導(dǎo)致了受眾性別、興趣、品位等多方面地與雜志定位錯位的結(jié)果。以?風(fēng)行今日?為例，該雜志既想做成生活型DM，又想增加文化時尚品味，既想吸引女性讀者，又想提高男性群體的關(guān)注度，但這樣的結(jié)果往往導(dǎo)致一個雜志的定位不明。導(dǎo)致DM雜志并沒有發(fā)揮其優(yōu)勢。3、

定向受阻：由于雜志的經(jīng)營單位多是根據(jù)受眾的居住地點、辦公場所、休閑娛樂場所、收入這些表象進行定位，對于更深層次、更能影響消費活動的因素沒有囊括進去。那么，受眾具有鮮活意識，可以獨立思考這一主體性沒有表達(dá)出來。DM雜志的定向也只是空談。但是，在目前的情況下，要想做到真正意義上的受眾精準(zhǔn)定位是不太實際的，只能在摸索中前進。

四、投放渠道分析鹽城市現(xiàn)有的DM雜志的投放場所大概可以分為以下幾類：酒店、咖啡廳、高檔社區(qū)、高檔寫字樓、高檔消費場所、其它類〔學(xué)校、銀行、旅行社等〕。從各場所投放比例上看，根本上與雜志主要特色相吻合。同時，也與雜志上刊登的廣告的種類有關(guān)。?生活向?qū)?在社區(qū)的投放到達(dá)一半與其生活化的定位一致；?新鹽城?、?風(fēng)行今日?主要投放在高檔消費場所，與其倡導(dǎo)的消費、品位、休閑一致。?分眾時代?關(guān)注普通的消費活動在其投放渠道上也有所表達(dá)。雜志投放場所的特點使其變成低卷入度的廣告媒介。本來，雜志廣告的特點之一是卷入度高，但是，由于受到接觸廣告的外在環(huán)境的影響，大多數(shù)讀者都是“隨便翻翻〞，并沒有發(fā)揮出雜志廣告應(yīng)有的優(yōu)勢。

五、目前存在的問題鹽城市綜合類DM雜志從“出生〞到“成熟〞各階段都存在問題。

1．進入難2005年1月1日，國家工商總局開始正式施行第17號令，明確規(guī)定DM雜志的承辦條件提升為150萬以上的注冊資本，同時企業(yè)的成立時間必須在3年以上。DM雜志必須由主營廣告的廣告公司承辦、不能刊登非廣告信息、不能銷售發(fā)行、不能使用主辦、協(xié)辦等等系列相關(guān)條文。而在?鹽城房產(chǎn)資訊?的介紹文字上卻一直寫著“鹽城市房產(chǎn)管理局主管，鹽都區(qū)房產(chǎn)管理局、亭湖區(qū)房產(chǎn)管理局、開發(fā)區(qū)房產(chǎn)管理局協(xié)辦；鹽城市房產(chǎn)交易登記中心、江蘇風(fēng)行今日籌劃傳播有限公司主辦〞的字樣；這些都明顯地違反了法規(guī)。還有大量非廣告內(nèi)容的存在也是有違相關(guān)規(guī)定的。DM雜志進入廣告媒體市場，是以弱勢的身份進入。它無法像其他期刊媒體那樣，可以依靠有效的發(fā)行渠道〔如零售、郵局征訂等〕來擴大發(fā)行量，提高媒體的品牌知名度，再依品牌的高知名度與發(fā)行量來進行業(yè)務(wù)開拓。也無法通過雜志的銷售拓寬收入渠道。DM雜志只能依靠單一的廣告業(yè)務(wù)作為經(jīng)營的收入來源。廣告的收入的多寡決定雜志的生死。廣告業(yè)務(wù)員素質(zhì)良莠不齊也是一大問題。業(yè)務(wù)員沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練；工資低消除積極性；人員變動大導(dǎo)致廣告業(yè)務(wù)難拉、難維持。DM雜志是刊型廣告,是眾多平面廣告的聯(lián)合體?！懊妯暢蔀楹饬科矫鎻V告的標(biāo)準(zhǔn)之一。目前各種各樣的期刊力求印刷精美，就是為了吸引讀者的眼球。這也無形中增加了制作DM的本錢。

2．經(jīng)營難

怎樣降低管理本錢、優(yōu)化投放渠道、真正實現(xiàn)受眾細(xì)分使雜志茁壯成長又是大難題。ＤＭ雜志中的大局部是免費投放在公共場所的，閱讀的人比擬多。其實這是理想狀態(tài)下的。實際情況是，ＤＭ雜志有可能在上架后數(shù)小時就被個人據(jù)為己有。這樣如果要保證低千人本錢，必須有嚴(yán)格的監(jiān)管，必然要消耗巨大的人力物力，管理本錢深不見底。目前鹽城市DM的投放渠道大同小異，分為固定場所派發(fā)和郵寄。對于前者來說，一個城市的公共消費場所、辦公場所資源是有限的，這意味著受眾對象的高度重合以及廣告主投放廣告的差異選擇性不明顯。從一定意義上來說，郵寄對象〔包含投送到戶〕更具一對一的說服力。但是，郵寄只占很小的一局部。?新鹽城?的10000本發(fā)行中只有1500本是郵寄給企業(yè)家及促進會會員會員的。這在一定程度上使DM刊物的定向優(yōu)勢大打折扣。

3．延續(xù)難DM雜志成長起來后能取得最終成功的要素之一是完善的數(shù)據(jù)庫，沒有建立真正的數(shù)據(jù)庫正是阻礙鹽城綜合類DM雜志良好延續(xù)的因素。目前，鹽城市的DM雜志根本上都沒有建立起完善的數(shù)據(jù)庫。從運作年份上來看，許多雜志運營時間僅1年，成立時間短，資金受限，都是建立完善數(shù)據(jù)庫的制約因素。所以在我們辦DM雜志時應(yīng)注意防止與其做同質(zhì)化競爭，另劈蹊徑做期刊。?校園派?DM雜志廣告招商廣告代碼:14230166發(fā)布時間:2009-07-13,13:44:25具體位置：山東-濟南聯(lián)系電話系我時請說明是在易登網(wǎng)上看到的此信息電子郵箱：bobo0121@163.comQQ/MSN：494730636查看當(dāng)前電話號碼發(fā)布的其他信息\o"發(fā)表評論"發(fā)表評論相關(guān)招商網(wǎng)內(nèi)容:差評(0)人推薦(0)人?校園派?DM介紹

1、效勞宗旨

?校園派?本著引領(lǐng)前沿時尚，推廣品牌，效勞社會、企業(yè)、學(xué)校的宗旨，為商家和消費者的交流與互動架接了直通橋梁。為客戶創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造時機,為學(xué)生創(chuàng)造財富，為社會創(chuàng)造效益。

2、廣告樣式：

?校園派?以校園派為辦刊方式，其主要內(nèi)容是區(qū)域內(nèi)各商家優(yōu)惠打折信息、代金券、折扣卷、抽獎、刮獎、競拍等方案來引導(dǎo)消費者到貴公司消費。專門針對學(xué)生在吃、穿、用、行、學(xué)、玩等各方面特點編輯，是一本學(xué)生消費實用信息手冊和生活學(xué)習(xí)購物指南。

?校園派?內(nèi)容主要涉及餐飲、服裝、娛樂、數(shù)碼、學(xué)習(xí)等等，商家可以在雜志上發(fā)布自己的公司簡介、產(chǎn)品介紹、招聘信息、商品促銷，也可以把自己的產(chǎn)品以“優(yōu)惠券〔優(yōu)惠打折信息、代金券、折扣卷、抽獎、刮獎、競拍〕〞的形式刊登在雜志上，消費者憑“優(yōu)惠券〞可以獲得商家承諾的優(yōu)惠，這樣大大提高商家和消費群體之間的互動。同時?校園派?內(nèi)容還包括大學(xué)生關(guān)心的話題，指引大學(xué)生如何消費，這些話題都非常實效、幽默，并且接近學(xué)生群體，具有很強的可讀性、傳閱性和收藏價值。

3、廣告特點

〔1〕高覆蓋面：濟南市區(qū)高校和長清大學(xué)城

〔2〕精準(zhǔn)性：采用直投到各寢室

〔3〕生動性：圖文并茂、內(nèi)容豐富、貼近生活，吸引力強主動性好。

〔4〕高檔性：128克銅板紙全彩色打印，圖文效果明顯，主動閱讀性收藏性好、廣告效果明顯以及公司形象大幅提升，解決學(xué)生對傳單的排斥感厭反感。

〔5〕吸引性：特殊的位置，特殊的版面，直接吸引消費者的目光。

〔6〕廣告過程可監(jiān)控性：采取實名登記直投，讓商家知道每份廣告投放給了誰，哪個寢室，聯(lián)系方式等信息，到達(dá)廣告過程的監(jiān)控。

〔7〕廣告結(jié)果的可評估性：通過對雜志上“優(yōu)惠券〔優(yōu)惠打折信息、代金券、折扣卷、抽獎、刮獎、競拍〕〞的收集，可對廣告效果進行評估分析。

〔8〕互動性強：通過“優(yōu)惠券〔優(yōu)惠打折信息、代金券、折扣卷、抽獎、刮獎、競拍〕〞，等活動能吸引學(xué)生長期的與商家互動。

〔9〕二次廣告本錢的可降低性：通過對前期廣告的投放，可通過優(yōu)惠卷的反應(yīng)統(tǒng)計出適合自己行業(yè)的消費群體而定向直投。

〔10〕低廉性：

廣告招商對象：

廣告招商對象涉及服裝、化裝品、IT產(chǎn)品、手機、數(shù)碼電子產(chǎn)品、飾品、游戲、書籍、音像出版物、文藝演出、餐飲、娛樂、旅游、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、日常消費品等和學(xué)生息息相關(guān)的廣告資訊。?校內(nèi)傳媒?校園DM助您成功開拓濟南高校市場2024-02-2721:09?校內(nèi)傳媒?是由山東大學(xué)創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟主辦的面向濟南高校市場免費發(fā)行的校園DM報刊。

?校內(nèi)傳媒?是一個以濟南近30萬高校在校大學(xué)生為目標(biāo)受眾的校園傳媒系統(tǒng)，以高校和社團單位為中心，形成10所高校，300多個周邊消費場所投放點，100多個高校社團協(xié)會的校園投放渠道。系統(tǒng)從市場細(xì)分的校園媒介盲區(qū)為切入點，以建立高校市場推廣平臺，聯(lián)合高校內(nèi)外供求資源為指導(dǎo)思想構(gòu)架而成。同時延展了聯(lián)盟會員俱樂部，報刊校際BBS，報刊網(wǎng)絡(luò)版等系統(tǒng)媒介，是商家面向濟南高校學(xué)生市場的極佳宣傳推廣和營銷平臺。

?校內(nèi)傳媒?突破校園傳媒壁壘的媒介解決方案；

?校內(nèi)傳媒?最專注的區(qū)域群體媒介運營機構(gòu)；

?校內(nèi)傳媒?低廉的本錢；

?校內(nèi)傳媒?面向成長中的黃金消費群；

?校內(nèi)傳媒?高效的渠道保障體系；

?校內(nèi)傳媒?——打造濟南第一校園傳媒

報刊定位：濟南高校市場推廣平臺，高校市場的內(nèi)外供求資源聯(lián)合平臺。

報刊性質(zhì)：免費直投廣告刊物〔DM〕。

印刷數(shù)據(jù)：390mm〔寬〕x540mm〔高〕[四開]共12版一張全彩兩張雙色

發(fā)行數(shù)據(jù)：發(fā)行量12000份〔第一期10000份，以后每期以2000-3000份遞增〕每周四發(fā)行.傳閱率為4.0。可影響40000以上受眾。

覆蓋范圍

山東大學(xué)〔老校、新校、山工校區(qū)、〕，山師大市區(qū)校區(qū)，山東財政學(xué)院，山東經(jīng)濟學(xué)院，山東行政學(xué)院，山東輕工業(yè)學(xué)院市區(qū)校區(qū)，山東交通學(xué)院市區(qū)校區(qū)，山東教育學(xué)院，山建工市區(qū)校區(qū)，山東體育學(xué)院，山東工會學(xué)院，山東政法學(xué)院，濟南大學(xué)東校區(qū)，山東藝術(shù)學(xué)院市區(qū)校區(qū)等。

?校內(nèi)傳媒?對企業(yè)級客戶的效勞工程：

主要業(yè)務(wù)：

直接提供報紙平面廣告宣傳

舉辦各類主題活動，促進校園營銷力度

提供校園市場開發(fā)籌劃方案

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企業(yè)客戶產(chǎn)品/效勞代理銷售

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TEL：0531-8258085713793188643

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歡送致電或電子郵件索取更詳細(xì)招商及價目內(nèi)容

DM雜志的客戶開發(fā)問題DM雜志的客戶開發(fā)問題

我在沈陽辦一本類似北京?券王?，上海?胡椒蓓蓓?的純優(yōu)惠券DM雜志，經(jīng)過一個多月的客戶開發(fā)，根本都是有意向做，但要等第二期才做！請問，如何解決第一期的客戶呢？我知道DM是個燒錢的行業(yè)，但或許采取某種方式可以盡量的減少本錢。

希望各位大師給點建議：如何快速有效的和客戶成交？2009年6月11日

營銷

已關(guān)閉已經(jīng)有1078人次瀏覽過本求助，有7個會員進行了解答最正確解答高先生CEO

雜志-濰坊英格文化傳播有限公司濰坊裝飾網(wǎng)?濰坊消費者?工商局主管消協(xié)主辦鳶都消費就看?精品匯2009年6月12日要想讓DM雜志一炮打紅，必須要考慮雜志市場運作的各種因素。

1，整體定位：這種生活快遞雜志的整體定位應(yīng)該是‘以文化事業(yè)解讀生活，以全新的理念引導(dǎo)消費’，利用品牌優(yōu)勢、效勞多樣化優(yōu)勢、投遞網(wǎng)絡(luò)健全優(yōu)勢和獨一無二的客戶資源數(shù)據(jù)庫優(yōu)勢，建立一個與各類廣告客戶和讀者為主要效勞對象的互動式品牌平面廣揭發(fā)布平臺。〞其宗旨可定位為：以速度為客戶詮釋生活和價值。對外宣傳應(yīng)歸納為一句話：以速度和效率詮釋生活和價值。

2，內(nèi)容定位：生活快遞的內(nèi)容應(yīng)定位在可讀性強、欣賞性強、實用性強的、帶有本地域特色的綜合性資訊類雜志。

但強調(diào)一點，作為一個準(zhǔn)備長期經(jīng)營、做出品牌效應(yīng)的雜志，必須在可讀性內(nèi)容和廣告內(nèi)容的安排比例上按市場規(guī)律操作，即可讀性內(nèi)容不可超過全部版面的35%，前期免費廣告的內(nèi)容應(yīng)不超過20%，收費廣告的內(nèi)容不少于45%。如果不按這個比例進行，就意味著這本雜志沒有出路，不可能在劇烈的市場競爭中生存下來。

3，讀者定位：生活快遞雜志因前期發(fā)行數(shù)量有限，必須對我們的讀者進行嚴(yán)格的定位。我們的讀者應(yīng)定位在：各黨政機關(guān)企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、普通公務(wù)員、各大企業(yè)的部門經(jīng)理、高級白領(lǐng)、教師、局部20--40歲的在家庭中有消費決定權(quán)和自主權(quán)的青年朋友。我們可以利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫把我們的讀者按學(xué)歷、年齡、職業(yè)、收入水平和消費趨向進行細(xì)分，以追求雜志廣告效果的的最大化。

4，廣告客戶定位：作雜志主要追求的是穩(wěn)定、快速和經(jīng)濟收益的最大化。為了到達(dá)我們的既定目標(biāo)就需要對我們的廣告客戶進行嚴(yán)格的劃分，其定位按經(jīng)濟實力和品牌的價值及持續(xù)性劃分為三級：一級是資產(chǎn)超過1000萬元的本地各行業(yè)的龍頭企業(yè)，二級是指資產(chǎn)雖超過500萬元至1000萬元、但有自己的品牌的各類企業(yè)，三級是指資產(chǎn)在200萬至500萬元，既有開展?jié)摿颓巴镜钠笫聵I(yè)單位。

5，廣告內(nèi)容定位：我們雜志宣傳的廣告內(nèi)容應(yīng)以品牌形象廣告為主，軟文配合為輔；長期廣告為主，短期廣告為輔。拒絕低俗的廣告出現(xiàn)、拒絕二分之一以下的各類廣告，對有廣告意向的客戶寧可白送也不做小版面的廣告，以保持我們雜志在當(dāng)?shù)貍髅浇绲臋?quán)威性和品牌價值。

二，雜志的運作模式：根據(jù)當(dāng)?shù)啬壳案髌矫鎻V告?zhèn)髅竭\作和競爭劇烈的現(xiàn)狀來看，DM雜志要想在本地的競爭對手面前分一杯羹，就必須采用靈巧多變主動出擊的市場運作模式。也就是說一切推向市場，讓市場說話，一切已開展和創(chuàng)收為中心，實行高度的經(jīng)營獨立性和決策自主性，盡可能遞減少行政干預(yù)等人為的因素對雜志經(jīng)營的影響。雜志社的主管領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)享有高度獨立的經(jīng)營決策權(quán)、資金支配權(quán)和人事任免權(quán)；雜志社的所有工作人員必須絕對服從雜志社主管領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，只對雜志社領(lǐng)導(dǎo)本人負(fù)責(zé)。

三，雜志的經(jīng)營方向：雖然，利用極短的時間打造一本知名的品牌雜志，原那么上實行不通的，但只要有信心和決心，利用自身資金、管理和發(fā)行的優(yōu)勢，集中優(yōu)勢兵力，創(chuàng)造一個媒體界的奇跡。每一個資深的媒體經(jīng)營者都知道，雜志是個比擬特殊的媒體，在經(jīng)營過程中最少也得作一年乃至更長時間的開展方案，才能取得健康、穩(wěn)定和持續(xù)開展的效果。我們可以方案利用半年或更短的時間完成對生活快遞雜志品牌的打造過程，值得一提的是，我們的dm雜志雖然是免費的，但必須在上面打印上價格，這樣更有利于今后雜志的廣告價值和品牌的提升。

四，人員的配備、招聘和培訓(xùn)：一本雜志能否取得消費者的認(rèn)可，一個最主要的因素就是采編的風(fēng)格和排版的特色。因此，人員的配備首先要考慮采編和排版，其次才是廣告人員。由于考慮到創(chuàng)業(yè)初期，一切應(yīng)以降低本錢為前提，正式廣告業(yè)務(wù)工作人員應(yīng)控制在5個左右，而且他們必須是復(fù)合型人才。這就要求他們既要懂文稿的采編，有要懂版面的設(shè)計，還要懂廣告的營銷。人員的招聘和培訓(xùn)可由雜志社領(lǐng)導(dǎo)全權(quán)負(fù)責(zé)。另外，我們可以向社會招聘一批兼職的工作人員，采用粗放和精細(xì)兩種管理模式，只發(fā)獎金和提成不發(fā)底薪，發(fā)動一切可利用的力量，為公司創(chuàng)收。

。。。。。。。。。

1其它解答王先生記者/經(jīng)理

雜志-?今日世界?雜志東北辦事處2009年6月12日無論什么媒體，創(chuàng)刊初期都有一個客戶的認(rèn)知過程，所以很容易出現(xiàn)客戶觀望、觀察效果的問題。作為媒體本身，那就是打知名度，知名度上去了，客戶資源也就不用犯愁了。前幾期可否考慮打打折，對于有潛力的客戶也可以先做做贈送。等做起來了，版面上去了，跟客戶就有話可說了。成女士推廣部經(jīng)理

市場推廣．廣告-北京楓逸尚品農(nóng)業(yè)科技有限公司2009年6月12日一樓說得非常專業(yè)哦!贊同!媒體的客戶源是不斷開發(fā)的,但是建刊初期不要期望利潤過高,在提高知名度上下點功夫,要有自己的文化內(nèi)涵,有可讀性最重要!張先生副主任

報紙-工人日報社2009年6月12日只能看過!!!佟女士執(zhí)行理事

其它-青春中國網(wǎng)2009年6月12日學(xué)習(xí)....楊先生執(zhí)行總裁

電信通訊增值效勞-北京陽光商盟科技有限公司2009年6月13日1、你看同意第二期作的哪些企業(yè)最有意向，可以先送他們一期；

2、找一些有實力的大企業(yè)送一些免費的版面；

3、找到和大企業(yè)有關(guān)聯(lián)的中小企業(yè)，帶著準(zhǔn)備好的樣刊和他們談，爭取讓他們掏點印刷費；張先生總裁

寫作編輯-橫渡文化傳播2009年6月16日是的，做DM就像滾雪球，該燒的燒，還要慢慢來。DM業(yè)務(wù)人員的必備知識薦

288殷俊原創(chuàng)|2024/12/129:13|投票關(guān)鍵字：DM

以下問題是DM從業(yè)人員經(jīng)常會遇到的，本系列文章列出了DM報紙雜志實戰(zhàn)過程中的一些參考答案，當(dāng)然不是標(biāo)準(zhǔn)答案，實際操作時要因地因時因人而異。

歡送大家討論，提出更好的問題與參考答案。

1、我們從來都沒有做過廣告，所以也不會在你們這上面做。為什么不做？

生意好沒必要做。那您有沒有想過要開分店，或者連鎖店？

其實生意好，也是需要做廣告的，現(xiàn)在人們的這種品牌意識還是非常強的，你不做，別人就做。

酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)過去了，像您生意好就越要做廣告，您看肯德基麥當(dāng)勞生意那么好還是到處都做廣告?！膊⑶宜麄兙褪窍矏墼谛旅襟w上面做廣告，因為在新媒體上作廣告一般投入較少，但是最后開展起來以后，這些新媒體還是會給這些初期就合作的商家很多的優(yōu)惠。〕

當(dāng)然生意好的時候沒有必要做那么大的投入了。像我們這樣的媒體倒是非常適合你的！

店面非常小沒有實力做廣告?！惨龑?dǎo)做廣告〕您肯定是想做大的，我想很多大店都是從小店做起來的，但是怎么做成大店的呢，就是維護好老客戶挖掘新客戶，那就是要多做宣傳。

2、你就是要我在你們DM雜志〔或報紙〕上面做廣告是嗎？

恩，是的，但是我不是說現(xiàn)在就馬上就要您做，我們先保持一種溝通關(guān)系，做個朋友，我們和其他商家都保持著友好的溝通的，列出當(dāng)?shù)乇人麖姷纳碳摇?/p>

其實我們就是為您提供一個傳播的媒介，幫您做宣傳，也是在尋求一個合作，到達(dá)雙方都獲益，互惠互利的局面。

3、那怎么合作/怎么做廣告？

在我們的DM里面有這個欄目，就是專門為您這些類型的商家進行廣告宣傳的，具體實施起來，那具體的就看您是想怎樣做宣傳了，只要您想宣傳的東西真實合理，我們可以一起和設(shè)計師還有公司的籌劃人員一起幫您詳細(xì)的設(shè)計和籌劃，不管是硬性的廣告還是軟性的宣傳我們都可以幫您做到。

4、你們這個DM雜志〔或報紙〕我們從來都沒有聽說過，就算我們要做也不會選擇你們這種DM？

恩，是的，我們也是才登陸本地，就是因為這樣，所以前期我們就是要把這個DM雜志〔或報紙〕做知名氣來，當(dāng)然不會說剛開始就讓我們自己做不下去，而且我們公司的目標(biāo)是開拓全國市場。

人的好奇心也會讓大家更喜愛接觸新事物。。。其實比起現(xiàn)在本地的其他DM雜志〔或報紙〕，相信您這么精明的人也可以看出來我們其實還是很有優(yōu)勢的，我們這個新型DM概念與網(wǎng)站結(jié)合的，也是業(yè)內(nèi)唯一采用這種概念的DM。而且因為我們現(xiàn)在也是在一個拓展期，所以有一系列的優(yōu)惠活動。比方買贈策略、用代金券抵消現(xiàn)金等等。

5、你們這個DM雜志〔或報紙〕一點名氣都沒有，有誰會看呢？

答復(fù)關(guān)鍵點：網(wǎng)站與DM結(jié)合以及可讀性〔優(yōu)惠信息、有用的消息、精準(zhǔn)發(fā)行〕

您也看到我們這個樣刊的質(zhì)量了，無論從設(shè)計還是一些新概念的運用上您也看到了，比起那些傳單難道人們會把這樣一份DM扔到垃圾桶嗎？至于名氣，那是因為我們現(xiàn)在也是一個起步階段，我可以向您保證，不久之后我們這個DM在本地絕對會有影響力，因為我們有這個信心并且也有這個實力。當(dāng)然這也需要我們一起努力，需要您這些客戶相信我們。

6、你們的DM雜志〔或報紙〕都是哪些人看？

根據(jù)你的DM實際定位情況答復(fù)

如我們的DM雜志〔或報紙〕一般針對的是白領(lǐng)階層，中基層管理業(yè)務(wù)人員和商旅人士。本地本來就是以白領(lǐng)群體為主，這些人都是最有的消費能力和消費興趣的人，可以說我們DM的受眾差不多全部都是您這里的潛在消費者。

7、我們都是自己做宣傳單的，從來都不到什么DM上做廣告？

答復(fù)關(guān)鍵點：本錢

合法性

讀者的信任度

可讀性

發(fā)行量〔只要您有優(yōu)勢〕

是的，我相信您做廣告做了這么久肯定也是很有效果的，但是您的宣傳單肯定是有一局部被扔掉了，因為我每天也接到很多這樣的宣傳單，也看到很多人跟我一樣根本上都扔進了垃圾桶，那么我們的DM因為這個邊寫邊看的實用功能就減少了宣傳單被扔掉的概率。

另外還有一個被動接受和主動尋找的概念不知道您知道不，就是說宣傳單是客戶被動接受的，這和他拿著我們的DM上門來主動消費肯定是不一樣的感覺。

8、你們這個DM的定位是什么？是媒體？

根據(jù)你DM實際定位情況答復(fù)。

9、你們的DM主要是怎么發(fā)行，發(fā)在什么地方呢？

根據(jù)你的DM實際定位情況答復(fù)。

如我們的發(fā)行對象主要是辦公室白領(lǐng)中基層管理、業(yè)務(wù)人員，商旅人士。發(fā)行渠道是采取商家聯(lián)發(fā)，包括各寫字樓中高檔社區(qū)各商業(yè)門店中高檔休閑娛樂場所中高檔便利店等。另外主要是采用實名簽收制直投到寫字樓公司內(nèi)。

10、你們這個雜志是剛開始做是吧？我們都不知道你們的這個發(fā)行效果怎么樣，所以前期我們是不會選擇你們的。

是的，正是因為剛開始做，所以我們會努力做好的。印刷出來后您可以來我們公司點數(shù)，發(fā)行時您也可以跟蹤。我們可以邀請你作為監(jiān)督嘉賓，并在本期DM上對您及您的監(jiān)督情況進行刊登。所以發(fā)行這塊您是不用擔(dān)憂的。

11現(xiàn)在還早，等下半個月再說

您現(xiàn)在做有如下優(yōu)勢

現(xiàn)在做，價格有優(yōu)惠；

現(xiàn)在做，版位有優(yōu)勢，可供選擇的版位較多，同等價格，早簽合同的版位靠前排，越往后，好的版位隨時被銷售出去；

現(xiàn)在做，設(shè)計有優(yōu)勢，與月底截稿時的忙碌狀況相比擬，這段時間設(shè)計師工作量沒那么大，時間充裕，能有更好的設(shè)計效果，所以我建議你越早做越好。

您說下個半月，請問下個半月什么時候，幾號？25號？好，那請您現(xiàn)在就在合同上簽字，為尊重您的意見，我們可以把日期寫成25號，您看如何？

注：通過此手法，壓縮客戶語意的彈性空間，判斷客戶做不做我們的真實意向，如果做，那么既定的合同對客戶將形成壓力和約束，如不做，我們也可以趁早把精力轉(zhuǎn)移到有意向我們平臺的客戶那里?！?/p>

12客戶：看看效果再說，如果有效果，漲價我也會登

我現(xiàn)在跟你〔早〕簽單就是為了保證你獲得更好的效果！

與客戶建立良好的人際關(guān)系，讓客戶感到“不好意思〞，簽單變成自然

請問你希望得到什么樣的效果？〔根據(jù)客戶希望的效果來推薦版位〕

注：一般情況下，盡量回避正面答復(fù)這個問題，如果實在無法回避，就要細(xì)細(xì)分析影響效果的多方面因素。

13客戶：同朋友商量一下再定

公司是你個人的心血，再好的朋友也不會比你更了解和關(guān)心公司，況且，朋友們對決策的結(jié)果也不負(fù)責(zé)任。開個玩笑，如果您生意興隆，他們可能說是他們幫您做的決定，如果您生意不好，所有人都會說“與我無關(guān)〞，所以說，一切還要靠自己做決定呀。你同意我的說法嗎？說了這么多，我還是需要跟您確認(rèn)一下，您是否真正要做廣告？〔再次逼問客戶的意向?！?/p>

14客戶：我們開會商量一下再給你聯(lián)系

我想你是公司的決策人，通常都是您做決定，下屬去執(zhí)行的。據(jù)我了解，很少有老板拍板定廣告要和下屬商量的。再說了，您的下屬他對您跟他商量的結(jié)果又不負(fù)責(zé)任，開會時候，他還不是說“老板，你眼光長遠(yuǎn)，我們聽您的〞，一來一往，白白耽誤了些時間。你說呢？

注：適當(dāng)贊美客戶，讓客戶感到自己可以而且必須作出決定。

15客戶：我考慮考慮再給你答復(fù)

請問你考慮哪方面的問題，是不是我還沒有向您解釋清楚？是價格？是版位？還是。。?！惨龑?dǎo)客戶講出異議，給予解答〕

注：通常說這話的人有可能不是決策人〔老板〕，在聽到這類說話后，提示我們需要再次確認(rèn)誰是決策人〔找老板〕。

16客戶：公司到年底才有預(yù)算，現(xiàn)在太忙沒時間想

可以應(yīng)用21問的答案，提出“先簽單〞來判斷客戶的真實意向

17客戶：過段時間等新產(chǎn)品出來后再考慮〔或再定〕

做不做和廣告登什么內(nèi)容沒有必然聯(lián)系，學(xué)會使用剝離法。判斷客戶是否真的有意向做，真正想做的人，不會因為上述理由放棄做的。真正做的人，可以對他說說“我們先簽下你滿意的版位，至于您的顧慮，您不必憂慮，由我們來跟進。廣告的內(nèi)容等你新產(chǎn)品出來后，再來確定。。。〞

18客戶：跟同行了解一下再定

我相信您做決策會參考同行的意見，但是同行不一定對您公司的決策有利，因為最了解您公司的還是您自己，您的同行意見往往都是代表自己的立場，所以做決定還是需要靠您自己。說了這么多，我還是需要跟您確認(rèn)一下，您是否真正要做廣告？〔再次逼問客戶的意向〕

19客戶：做了沒效果。

參考“看看效果再說，如果有效果，漲價我也會登〞之解答

注：一般情況下，盡量回避正面答復(fù)這個問題，如果實在無法回避，就要細(xì)細(xì)分析影響效果的多方面因素。

對說“做了沒效果的〞的客戶，要特別注意區(qū)分其意向，放棄那些沒有意向的人，把精力花到有意向作廣告的人身上。

20客戶：要搬家或公司名稱要變更，年底再找我。

做不做和廣告登什么內(nèi)容沒有必然聯(lián)系，學(xué)會使用剝離法。判斷客戶是否真的有意向做，真正想做的人，不會因為上述理由放棄的。真正做的人，可以對他說說“我們先簽下你滿意的版位，至于您的顧慮，您不必憂慮，由我們來跟進。廣告的內(nèi)容等你搬家或公司名稱變更后，再來確定。。。〞

21、做廣告沒效

您是做的什么廣告沒效，這個沒效可能不是媒體沒效，很可能是您的產(chǎn)品或者宣傳策略出了問題，關(guān)于這些問題我們公司的的李總是這方面的專家，看哪次他有空閑我可以介紹他給您認(rèn)識，幫您好好的出出主意。

注:介紹你的上司時要把上司賣到一個高度，這樣上司出面時才會有份量。

22、你們這個雜志沒有什么可讀性啊，我站在一個讀者的角度就不喜愛看這種都是商業(yè)氣息的雜志。

廣告不是大家都討厭的東西，廣告用適宜的表現(xiàn)形式到了適宜的人手里就是有用的信息。

我們這本雜志主要是圍繞著本地的商務(wù)人士的生活習(xí)慣來展開的，上面的廣告是對他來說都是有價值的，一旦這樣，其實也不能簡單的說它僅僅是廣告了，而可以說它是商務(wù)信息了！

23、你們這個就是一個廣告冊是吧，但是比照正規(guī)的雜志你們這個可讀性也比不上啊。

我們這個是一本DM雜志啊，廣告有多種表現(xiàn)手法的。適宜的廣告到了適宜的人手里，就具有了可讀性與實用性。我們比正規(guī)的雜志更具有針對性等。

具體見筆者的專欄，有CN〔正規(guī)報紙雜志〕與DM〔固定形式印刷品〕比照的專門文章。

24、我們已經(jīng)在很多雜志上都做過了，不做了。

您在哪些雜志上做，大概什么時候到期〔便于后期更進〕？

我們的優(yōu)勢煽動增加廣告投放預(yù)算

25、我們的預(yù)算用完了，不用了。

我們不是說現(xiàn)在就要跟您合作，我們只是在爭取一個上門的時機，讓您能認(rèn)識我們這個新的媒體，讓您在下次投放廣告的時候能想到還有我們這個渠道。

您看您什么時候有時間，我去拜訪您，順便把我們雜志的介紹資料還有樣刊拿給您看看。

26、我們酒店一般都是商務(wù)人士，他們一般入住酒店的時間都是很晚了，早上離開的也很早，所以都應(yīng)該都沒有什么時機接觸到這些雜志

舉例子

扭轉(zhuǎn)觀念

這樣的人肯定有，但是現(xiàn)在很多商務(wù)人士不會是這樣的，他們不會一天到晚在外面，還是會有很多工作上面的事情需要在酒店里面解決，并且他們也會有閱讀與翻閱當(dāng)?shù)貓蠹堧s志的習(xí)慣。

27、我們做的都是周圍的客人的生意

小店做商圈版或我們就在你周邊發(fā)行。

大店：您這里附近有停車場的，肯定會有遠(yuǎn)處的客人過來您這邊的，而且我們是針對關(guān)內(nèi)的寫字樓派發(fā)的，寫字樓里面的人有可能在附近上班，有可能不在您附近上班但是在您附近居住。

您是要做大嘛，生意好就要想著開分店把生意越做越好，我們可以幫您把XX地其他的地方的客戶都給您引過來。

28、我們晚上生意很好，需要帶來中午的生意

我們就是發(fā)給寫字樓的，就是中午來的；優(yōu)惠信息的籌劃，中午來吃有優(yōu)惠，晚上沒有。

29、你這個雜志不符合我們的檔次

我們的雜志上面有頂級的世界品牌在我們上面也做了廣告，比方XXXXXX

30、你們這個DM的概念，到底有人會使用嗎？那些高端的商務(wù)人士會用你這個雜志上登的東西嗎？

首先肯定的答復(fù)您，我們是媒體不是單純的廣告，我們面對的這些高端的商務(wù)人士主要是60后、70后和少數(shù)的80后，刊登的廣告內(nèi)容都是他們生活工作所需要的一些產(chǎn)品與效勞，我們已經(jīng)觀察過了，這些人都會使用的。

31、要是你們和數(shù)據(jù)庫營銷公司合作我們就不用談了，這些公司都是騙人的

為什么不談了呢？像您說的這種公司都是小公司，大多數(shù)都倒閉了，跟我們合作的數(shù)據(jù)庫營銷公司是跟本地很多大品牌合作的公司，就算我們這么好騙，但是那些大公司怎么可能都這么好騙。

你要善于接觸新鮮事物，當(dāng)初互聯(lián)網(wǎng)大家都以為是騙子，但是當(dāng)初搞網(wǎng)絡(luò)的人現(xiàn)在都發(fā)了。

那些房地產(chǎn)公司也和數(shù)據(jù)庫營銷公司合作的不知道您知道不，萬科的樓盤都是通過數(shù)據(jù)庫營銷公司開放他們的開盤信息的，現(xiàn)在大紅大紫的分眾傳媒最初也是做數(shù)據(jù)庫營銷做發(fā)的。

數(shù)據(jù)庫營銷是有一個概率的，有水分是很正常的，什么事情都會有一個誤差，您所說的事情會出現(xiàn)，但是這不會是一個主流。

32、我們是針對全國市場的

您現(xiàn)這邊不就是在開拓本地市場嗎？本地市場不做好怎么做全國市場，您要是沒有足夠多廣告預(yù)算投入在本地市場，想在本地做好應(yīng)該也是不行的。

那些只做行業(yè)渠道的廠家，如果是本地消費類的DM報紙雜志確實不適宜，這樣的客戶應(yīng)該放棄。

如果是行業(yè)版全國發(fā)行的DM雜志那就是準(zhǔn)客戶了。

33你們沒名氣，發(fā)行量沒別人大

確實，我們是剛剛登陸本地的，但是也正是因為這樣，我覺得對大家都是個時機。

首先，從我們公司的角度來說，我們想在這里能夠有所作為，開頭的工作是非常重要的，如果開頭做不好，何以后？

再者，我們現(xiàn)在是處在拓展階段，價格的盤旋余地非常大。

其三，從消費者來說我們這個東西還是非常吸引人的，因為它是個新的東西，以前從沒有見過，人的好奇心會使人們關(guān)注它的。

關(guān)于發(fā)行量，印刷后您可來點數(shù)，發(fā)行時也可以監(jiān)督，其實XXX和XXX的發(fā)行量也沒有說的那么大，而且我們這個更加精準(zhǔn)不會出現(xiàn)被扔掉的情況，所以其實我們總體的效果跟他們比也不會差。

34、先要看到效果

做什么事情都是有風(fēng)險的，舉例子說在我們雜志上做過廣告的客戶得到大的收益

我們是新媒體，您可以看到像麥當(dāng)勞和肯德基一定是最先上這些媒體的人，他們就是第一個吃螃蟹的人。

您這里的廣告效果也不只是我們媒體的作用決定的。

我們的本錢很高。

35、能不能發(fā)到指定寫字樓

原那么上是不可以的，因為我們主要是通過專業(yè)的數(shù)據(jù)庫發(fā)行公司發(fā)行的，但是這個我們也可以協(xié)調(diào)一下，因為發(fā)放的到人也是經(jīng)過我們在數(shù)據(jù)庫營銷公司精心挑選的，要是您這邊的目標(biāo)客戶比擬集中在附近的寫字樓，我們也可以協(xié)商幫您多發(fā)放一點，但是有一點就是我們不能保證附近就是的每家公司每個辦公室都能拿到我們這個雜志。

36、你們這個有傳閱性

有的，我們的DM雜志有保存性，同時傳閱率為5到6樣子。

37、我們只到主流媒體上面做廣告宣傳

像你們這樣的大公司選擇主流媒體，主要是擔(dān)憂這些邊緣媒體本身的品質(zhì)會降低你們公司的品質(zhì)，我也成認(rèn)確實有這樣的媒體，不過你看我們的DM雜志，首先在上面和我們合作的客戶都是些高端客戶，或者是大的品牌，其次，雜志本身的質(zhì)量你可以看一下，不會是那種街頭派發(fā)的垃圾雜志所能比的！這點你完全可以放心。而且我們雜志的發(fā)行是針對本地商旅人士的高端雜志，跟你們的定位還是非常符合的。

38、你們是新刊知名度小，以后再說吧

您說的對我們是剛成立的公司知名度小不代表品質(zhì)低重要的是我們在認(rèn)真想事認(rèn)真做事從專利的申請到版面的設(shè)計都是得到市場認(rèn)可的〔在新疆做的〕而且我們也會把更多的優(yōu)惠給到愿意與我們一起成長的公司。我們以后要在全國推廣到時對您開連鎖店也是有幫助的。

39、能不能發(fā)到指定寫字樓

問題與35相同，答復(fù)方式二

我們是由專業(yè)的投遞公司來做發(fā)行，發(fā)出去的每一本我們要付3塊錢，并要求收到的公司和個人簽一份回執(zhí)單以確保您的潛在客戶收到，我們相信他們的精準(zhǔn)就像您的客戶相信您的效勞一樣。〔列舉附近寫字樓都會投到〕

原那么上是不可以的我們可以協(xié)調(diào)......這本雜志是大家一起做的

40、我們都是自己做宣傳單的

您發(fā)傳單是被動接受！集中成冊之后是主動尋找。還可以從本錢，合法性，可讀性，環(huán)保等方面比照。

41、我們在其他媒體做了

兩個魚竿釣魚總比一個魚竿好吧況且本錢也不高

42、我們只做周圍人群

您這里的消費水平怎么樣？那這個水平應(yīng)該都在寫字樓里上班，我們這個就是發(fā)到寫字樓里，發(fā)到您的潛在客戶手里，您這里位置不錯，如果加上點優(yōu)惠宣傳，生意一定會越來越好?！材奈恢煤芷€有很多人不知道，您這么好的效勞應(yīng)該讓更多的人知道??！〕

43、沒有效果

影響廣告效果的因素很多，我們只能保證把您的廣告放在您的潛在客戶面前，讓他知道您是誰,您是做什么的,現(xiàn)在來有什么優(yōu)惠，他來不來有他的因素也有您的因素，我們是媒體，只管給您介紹對象，成不成就看您了。舉例：人家做的效果很好。

44、你有什么事情？

我是xxxxDM雜志社的，我是覺得我們的—個版本對你們來說非常適宜。所以我今天過來想跟你們領(lǐng)導(dǎo)看看有什么可以合作的。

45、你就是要我們做廣告是吧？

是的，但是我們最終的目的是想讓你們通過我們的載體能夠生意更上一層樓。以期到達(dá)一個互惠互利的局面。

46、這是新媒體吧，從沒有聽說過。

確實，我們是剛剛登陸xx的，但是也正是因為這樣，我覺得對大家都是個時機。

首先，從我們公司的角度來說，我們想在這里〔xx〕能夠有所作為，開頭的工作是非常重要的，如果開頭做不好，何以后？

再者，我們現(xiàn)在是處在拓展階段價格的盤旋余地非常大。

其三，從消費者來說我們這個東西還是非常吸引人的，因為它是個新的東西，以前從沒有見過，人的好奇心會使人們關(guān)注它的。

47、我們是小店，沒有那個實力做廣告

不過我想很多大店都是從小店做起來的，然而怎么做到大店，我想最根本的是生意爆滿，考慮開分店，或者把原先的店擴大。

其實說來說去就是怎么樣把店里的生意搞起來，怎么樣維護老客戶的同時，挖掘新客戶？就是要多做宣傳，把你們店的優(yōu)勢告訴更多的人。吸引更多的新的消費者。

48、現(xiàn)在的生意非常好，沒有必要做。

生意這么好，有沒有考慮開分店，或者加盟店？其實生意好，也是需要做廣告的，現(xiàn)在人們的這種品牌意識還是非常強的，你不做，別人就做?！熬葡悴慌孪镒由瞑暤臅r代已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在的商家都學(xué)會了終端攔截。當(dāng)然生意好的時候廣告投入應(yīng)該更大，保持優(yōu)勢。像我們這樣的媒體倒是非常適合你的！

49、我們只考慮和主流媒體做，邊緣媒體不考慮

像你們這樣的大公司選擇主流媒體，主要是擔(dān)憂這么邊緣媒體本身的品質(zhì)會降低你們公司的品質(zhì)，我也成認(rèn)確實有這樣的媒體，不過你看我們的雜志，首先本身在上面和我們合作的客戶都是些高端客戶，或者是大的品牌，其次，雜志本身的質(zhì)量你可以看一下，不會是那種街頭派發(fā)的雜志所能比的！這點你完全可以放心。而且我們雜志的發(fā)行是針對深圳商旅人士的高端雜志，跟你們的定位還是非常符合的。

50、有誰會看啊

我們的DM是精準(zhǔn)發(fā)行的。也就是發(fā)到對廣告宣傳的產(chǎn)品與效勞有潛在需求讀者那里。這樣廣告其實就成了有用的信息，他們會認(rèn)真看的。

51、你們的傳閱性怎么樣，千人本錢怎么樣。

報紙型DM一般是2到3的傳閱率，千人本錢得根據(jù)您的投放版面等來計算。比方您投放的是1/6版廣告位，價格是800元，我們的發(fā)行量是2萬份。那千人本錢計算如下：800/〔20000*2〕=0.02元。

52、定位不清晰，到底是媒體還是廣告？

首先，肯定的答復(fù)你我們是媒體。

廣告有很多表現(xiàn)形式的，比方阿里巴巴創(chuàng)始人馬云的傳記，你說你廣告還是書還是媒體，難到不是在宣傳推廣阿里巴巴嗎。

所以，媒體與廣告也沒有絕對的區(qū)分。

把適宜的廣告給到適宜的人，就是最有效的媒體。

53、你們的寫字樓的具體分布情況

單獨的資料要做一個發(fā)行渠道專用表。

54、你們的可讀性不強，上面幾乎全是廣告

我們這本雜志主要是圍繞著xx的商務(wù)人士的生活習(xí)慣來展開的，上面的廣告全是對他來說都是有價值的，一旦這樣，其實也不能簡單的說它僅僅是廣告了，而可以說它是商務(wù)信息了！

55、版面的問題，主要是面積小，但是比其它同類雜志比價格高

我們雜志的尺寸的設(shè)計是經(jīng)過我們董事會集體商討出來的，主要是考慮兩點：

一，方便攜帶，

二、上面的客戶變少，閱讀者就會看的更仔細(xì)，漏掉的信息也就越少。

56、你們的這個廣告效果不怎么樣

是嗎？不應(yīng)該啊，不過廣告的效果不單單取決于媒體本身，跟設(shè)計的畫面，優(yōu)惠尺度的大小，以及店里本身的經(jīng)營都有關(guān)系。你看xxx的廣告效果就很好，但是你既然提出這樣的問題，我們就一起來解決問題，看看哪個環(huán)節(jié)出了岔子。一起把生意做好，你看哪天有時間，我請我們公司的xx總?cè)ズ湍懔囊涣?，他是這方面的專家。

57、你們把雜志放在賓館里面，對我們沒有用的

哈哈，我跟你講太有用了。因為來的人在這邊都有人接待的。到時候如果客人提出到哪里去的話，肯定會去的。那么我們的雜志放在他的客房就非常必要了。

58、我的店是針對周邊的人群，其他的地方對于我沒有什么用

分兩種情況，小店

推薦做商圈版

有停車位的大店

我看你們有停車位的說明你的店的區(qū)域限制不是很明顯，而且我們是針對關(guān)內(nèi)各大寫字樓派發(fā)的，要么在你附近上班

要么在你附近居住。

59、我們一般都在報紙上做，而且同行都在這上面做，已經(jīng)形成氣候了。

如果是這樣的話，我覺得完全可以嘗試我們的媒體，作為你們行業(yè)來說要開發(fā)新的銷售渠道。

首先我們的雜志的目標(biāo)定位是符合你的，至于你說的氣候，前期我們可以支持你，申請政策。

60、你們的價格怎么樣

給他拿出統(tǒng)一制定的報價單，不要隨口報價。告訴公司的折扣政策，不要再政策面前在承諾客戶政策以外的什么，如客戶還糾纏價格問題，說自己權(quán)限有限，回去幫他申請或電話請示上級。讓他感覺價格不是那么容易變得。

61到70問答

工作流程與客戶資料收集

61DM業(yè)務(wù)人員工作流程是怎么樣的？

62DM怎么個收款法？

63DM操作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？

64做DM的第一步是干什么？

65做DM業(yè)務(wù)的幾個具體步驟是什么？

答復(fù)如下：

1領(lǐng)域市場考察〔包括競爭對手情況〕分析

2客戶信息收集分析

3電話拜訪或上門拜訪

4簽單或跟蹤回訪

5簽單收全款或定金〔定金不少于合同金額的30%，約定定稿時收余款或見刊時收余款，不是發(fā)行后收款?！?/p>

6收客戶提供樣稿或公司業(yè)務(wù)主管審批設(shè)計部制作樣稿

7打印樣稿客戶確認(rèn)簽字收余款〔或見刊時收余款〕

8售后效勞

66DM客戶資料的收集有哪些方式？

67如何才能收集到有效的客戶？

68收集客戶資料時要注意什么？

69DM怎么尋找客戶？

70DM客戶資料的收集渠道有哪些？

答復(fù)如下：

1．收集的渠道

電視媒體：中央電視臺

本地電視臺等

播送媒體：中國播送網(wǎng)本地交通頻道等

報紙媒體：本地報紙及外地在本地的報紙等

雜志媒體：本地各種雜志，特別是定位相同或相似的等

網(wǎng)絡(luò)媒體：新浪

搜狐

網(wǎng)易本地強勢網(wǎng)絡(luò)媒體等

戶外媒體：擎天柱廣告等

同業(yè)DM：

百貨商店：新品、打折等

超市：堆頭、端頭、特價、促銷等

專賣店：

電器、手機、母嬰用品、家裝、體育等

網(wǎng)絡(luò)工具：百度谷歌等直接找企業(yè)、關(guān)鍵詞排名。

新媒體：

樓宇、路牌、社區(qū)、校園、高速、航空、鐵路、地鐵、燈箱、LED、店堂、影院等

熟人介紹

名片店里找名片

參加各種行業(yè)或區(qū)域活動

陌生拜訪等

2、關(guān)鍵點：要找到老板或有廣告宣傳推廣決策權(quán)的人。要敢于找大客戶，當(dāng)然要重視大量的中小客戶。了解熟悉客戶。

71到80問答

電話預(yù)約與登門拜訪

71DM業(yè)務(wù)如何進行電話預(yù)約？

72DM業(yè)務(wù)電話預(yù)約如何繞前臺？

73知道對方是老板或負(fù)責(zé)人的電話預(yù)約方式？

74“尊敬前臺尋找?guī)椭暤碾娫挔I銷方式？

75“壓迫式圍繞中心點多語術(shù)詢問〞的電話營銷方式？

具體答復(fù)如下：

1．知道對方是老板或負(fù)責(zé)人：

某某先生您好，我是ADM雜志社某某，了解到您公司的情況與我們雜志的品質(zhì)相符，想免費送您一套我們的雜志，您今天下午或明天上午有時間嗎？我給您送過來。

他可能會問到公司情況雜志情況等根據(jù)公司簡介與雜志簡介答復(fù)。

主題免費給他送雜志，這套雜志比擬值錢，公司規(guī)定不是誰都送的，要親自送到并簽收。

實在不行就約順路過去時給他帶過去。在就見面，不在就由別人代簽收。

2．繞前臺

“尊敬前臺尋找?guī)椭暤姆绞?/p>

某某先生您好，我是ADM雜志社某某，了解到您公司的情況與我們雜志的品質(zhì)相符，想給您公司免費送一套我們的雜志，您能幫我轉(zhuǎn)接一下您那負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳推廣的負(fù)責(zé)人嗎？

主題免費給他們送雜志，這套雜志比擬值錢，并很有特色，他們的具體負(fù)責(zé)人會樂意接受我們的雜志的，公司規(guī)定不是哪家都送的，要親自送到相關(guān)負(fù)責(zé)人并簽收，請她幫助轉(zhuǎn)接一下負(fù)責(zé)人或讓他告訴我們他們負(fù)責(zé)人的實名及他們公司的地址，我們用同城快遞給他們寄過去。

“壓迫式圍繞中心點多語術(shù)詢問〞的方式

業(yè)務(wù)人員：您好！我找你們公司企劃部王總。〔提前知道或在深圳信用網(wǎng)上查詢或自編〕

前臺：您是哪里？

業(yè)務(wù)人員：你轉(zhuǎn)過去吧，他知道我的!

前臺：對不起，我們這里沒有王總，您打錯了．

業(yè)務(wù)人員：那現(xiàn)在誰負(fù)責(zé)啊?我找他.

(注意:此段語氣鎮(zhèn)定有力急促讓前臺不知所措慎用)

前臺：我們負(fù)責(zé)人不在。

業(yè)務(wù)人員：他貴姓

主題業(yè)務(wù)人員提問要比擬流暢快速并鎮(zhèn)定，不給對方思考與猶豫的空間，不能透露自己打電話的目的，只要他轉(zhuǎn)接相關(guān)負(fù)責(zé)人的電話或告知負(fù)責(zé)人的姓名即可。一般經(jīng)過三個來回對方前臺就會抗不住的。

76DM業(yè)務(wù)人員登門拜訪的根本禮儀？

77女性DM業(yè)務(wù)人員登門拜訪時要注意的禮儀事項？

78DM業(yè)務(wù)登門拜訪的根本流程？

79開展DM業(yè)務(wù)最有效的面談方法是怎么樣的？

80各大廣告公司通用的面談流程是怎么樣的？

答復(fù)如下：

1．業(yè)務(wù)人員上門拜訪應(yīng)注意的根本禮儀〔參考用〕

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