2023年7月自考市場營銷真題+答案

2023年7月高等敷育自學(xué)考試中萸合作商務(wù)治理專業(yè)與金融治理專業(yè)考試

市場營銷試題

(課程代碼0809)

〔考試時(shí)間165分鐘，總分值100分〕

留意事項(xiàng)：

1.試題包括必答題與選答題兩局部，必答題總分值60分，選答題總分值40分.必答

題為一、一、三題，每題20分：選答

題為四、五、六、七題，每題20分，任選兩題答復(fù)，不得多項(xiàng)選擇，多項(xiàng)選擇者只按

選答的前兩題計(jì)分.60分為及

格線.2.用圓珠筆或鋼筆把答案接題號寫在答題紙上，不必抄寫題目。

第一局部必答題〔總分值60分〕

一、此題包括1.20二十個(gè)小題，

選項(xiàng)前的字母填在括號內(nèi).

1.依據(jù)波士頓詢問矩陣(BCG).現(xiàn)金牛類產(chǎn)品指的是

A.核心產(chǎn)品

B.產(chǎn)生正現(xiàn)金流的產(chǎn)品

C.白費(fèi)品

D.市場增長的產(chǎn)品

2.一手?jǐn)?shù)據(jù)是

A.案頭爭論搜集的數(shù)據(jù)

B.外部機(jī)構(gòu)匯編的數(shù)據(jù)

C.從數(shù)據(jù)庫搜集的數(shù)據(jù)

D.為特定目的搜集和記錄的數(shù)據(jù)

3.營銷人員實(shí)施營銷審計(jì)的目的是

A.報(bào)告營銷打算的執(zhí)行狀況

B.收集信息

C.特地監(jiān)視宏觀環(huán)境

D.監(jiān)視競爭狀況

營銷審計(jì)，是對一個(gè)組織的營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和活動(dòng)所進(jìn)展的全面的、系統(tǒng)

的、獨(dú)立的和定期的檢查，其目的在于覺察營銷時(shí)機(jī)，找出營銷問題，提出正確的短

期和長期行動(dòng)方案，以保證營銷打算的實(shí)施或不合理的營銷打算的修正，提高該組織

的總體營銷績效。在跨世紀(jì)營銷中，廣泛開展?fàn)I銷審計(jì)，全面、有效地實(shí)施營銷控

制，對保證企業(yè)高效率和高效益運(yùn)轉(zhuǎn)，有著重要的意義。開展?fàn)I銷審計(jì)，有利于提高

營銷效益，節(jié)約營銷資源；有利于企業(yè)有效地躲避營銷風(fēng)險(xiǎn)；有利于企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變

化，適時(shí)地調(diào)整營銷打算

4.企業(yè)在市場中面臨著大量相像的競爭者.該企業(yè)所處的市場構(gòu)造是

A.完全壟斷

B.完全競爭

C.寡頭壟斷

D.壟斷競爭

5.以下屬于企業(yè)宏觀環(huán)境的是

A.生產(chǎn)產(chǎn)品的機(jī)器和工具

B.企業(yè)不行控的外部因紊

C.企業(yè)的運(yùn)營政策

D.企業(yè)職能部門、供給商以及供給鏈中的其他成員

6.以下屬于心理定價(jià)的方式是

A.供求對價(jià)格產(chǎn)生影

響.B.向顧客直接銷售

C.利用尾數(shù)定價(jià)，例如將價(jià)格定為$29,9,而不是$30

D.企業(yè)通過定價(jià)來塑造品牌形象

7.以下影響消費(fèi)者購置行為時(shí)主要因素是

A.政治因素B.法律因素

C,文化因素口-技術(shù)因素

8.用于測量市場份額〔市場占有率〕的方法是

A.企業(yè)的銷售額與整體市場的銷售額之比

B.企業(yè)零售店的數(shù)量與整體市場的零售店數(shù)量之比

C.企業(yè)顧客的數(shù)量與整體市場顧字的數(shù)量之比

D.平衡記分卡

9.在購置決策單位(DMU)中，提出購置必要性的成員是

A,使用者：組織中實(shí)際使用該產(chǎn)品或效勞的人員。是使用者首先提出購置建議，并

幫助確定產(chǎn)品價(jià)格。

B.贊成者

C.發(fā)起者

D.把握者

10.波士頓詢問矩陣(BCG)模型能夠幫助企業(yè)

A.開發(fā)產(chǎn)品并拓展產(chǎn)品范圍

B.分析及確定目標(biāo)市場

C.推斷產(chǎn)品是否成功

D.依據(jù)產(chǎn)品的相對市場占有率和市場增長率對產(chǎn)品進(jìn)展分類

波士頓矩陣是由美國大型商業(yè)詢問公司---波士頓詢問集團(tuán)(BostonConsulting

Group)首創(chuàng)的一種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。問題的關(guān)鍵在于要解決如何使企業(yè)的

產(chǎn)品品種及其構(gòu)造適合市場需求的變化，只有這樣企業(yè)的生產(chǎn)才有意義。同時(shí)，如何

將企業(yè)有限的資源有效地安排到合理的產(chǎn)品構(gòu)造中去，以保證企業(yè)收益，是企業(yè)在猛

烈競爭中能否取勝的關(guān)鍵。

波士頓矩陣認(rèn)為一般打算產(chǎn)品構(gòu)造的根本因素有二個(gè)：即市場引力與企業(yè)實(shí)力。市

場引力包括企業(yè)銷售量〔額〕增長率、目標(biāo)市場容量、競爭對手強(qiáng)弱及利潤凹凸等。

其中最主要的是反映市場引力的綜合指標(biāo)——銷售增長率，這是打算企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)造是

否合理的外在因素。企業(yè)實(shí)力包括市場占有率，技術(shù)、設(shè)備、資金利用力氣等，其中

市場占有率是打算企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)造的內(nèi)在要素，它直接顯示出企業(yè)競爭實(shí)力。銷售增長

率與市場占有率既相互影響，又互為條件：市場引力大，銷售增長率高，可以顯示產(chǎn)

品進(jìn)展的良好前景，企業(yè)也具備相應(yīng)的適應(yīng)力氣，實(shí)力較強(qiáng)；假設(shè)僅有市場引力大，

而沒有相應(yīng)的高銷售增長率，則說明企業(yè)尚無足夠?qū)嵙?，則該種產(chǎn)品也無法順當(dāng)發(fā)

展。相反，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，而市場引力小的產(chǎn)品也預(yù)示了該產(chǎn)品的市場前景不佳。

通過以上兩個(gè)因素相互作用，會(huì)消滅四種不同性質(zhì)的產(chǎn)品類型，形成不同的產(chǎn)品進(jìn)

展前景：①銷售增長率和市場占有率"雙高"的產(chǎn)品群〔明星類產(chǎn)品〕；②銷售增長

率和市場占有率"雙低”的產(chǎn)品群〔瘦狗類產(chǎn)品〕；③銷售增長率高、市場占有率低

的產(chǎn)品群〔問號類產(chǎn)品〕；④銷售增長率低、市場占有率高的產(chǎn)品群〔現(xiàn)金牛類產(chǎn)

品〕。

11.直接渠道指的是

A.零層渠道B.一層渠道

C.二層渠道D.后向渠道

12.以下屬于營業(yè)推廣的是

A.互聯(lián)網(wǎng)廣告B.針對產(chǎn)業(yè)購置者的推銷

C.贈(zèng)送折扣券和免費(fèi)樣品D.參與貿(mào)易展覽會(huì)

13.以下屬于案頭爭論的是

A.公司記錄A,托付調(diào)查

C.廣告圖案D.贈(zèng)券

14.廣告指的是

A.通過各種媒介與現(xiàn)實(shí)及潛在顧客進(jìn)展溝通

B.向顧客銷售產(chǎn)品

C.在報(bào)紙和電視上做廣告

D.贊助電視節(jié)目

15.在"企業(yè)對企業(yè)(B2B)”的市場中，最有效的促銷方式是

A,直接郵寄B.人員銷售

C.貿(mào)易類雜志D.電視廣告

16.品牌共性指的是

A.品牌提倡者的共性B.產(chǎn)品共性

C.消費(fèi)者對品牌難以磨滅的總體印象D.品牌廣告中消滅的人物共性

17.以下屬于安素夫(Ansoff)增長戰(zhàn)略的是

A?差異化B.多角化

C.產(chǎn)品范圍縮減D.特別供給品

1、市場滲透(MarketPenetration)一—以現(xiàn)有的產(chǎn)品面對現(xiàn)有的顧客，以其目前的產(chǎn)品市場組合為發(fā)展焦點(diǎn)，力

求熠大產(chǎn)品的市場占有率。采取市場滲透的策略，藉由促銷或是提升服務(wù)品質(zhì)等等方式來說服消費(fèi)者改用不同品牌

的產(chǎn)品，或是說服消費(fèi)者改變使用習(xí)慣、增加購買量。

2、市場開發(fā)(MarketDevelopment)------提供現(xiàn)有產(chǎn)品開拓新市場，企業(yè)必須在不同的市場上找到具有相同產(chǎn)品

需求的使用者顧客，其中往往產(chǎn)品定位和銷售方法會(huì)有所調(diào)整，但產(chǎn)品本身的核心技術(shù)則不必改變。

3、產(chǎn)品延伸(ProductDevelopment)一一推出新產(chǎn)品給現(xiàn)有顧客，采取產(chǎn)品延伸的策略，利用現(xiàn)有的顧客關(guān)系來

借力使力。通常是以擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的深度和廣度，推出新一代或是相關(guān)的產(chǎn)品給現(xiàn)有的顧客，提高該廠商在消費(fèi)者

荷包中的占有率。

4、多角化經(jīng)營(Diversification)一—提供新產(chǎn)品給新市場，此處由于企業(yè)的既有專業(yè)知識能力可能派不上用場，

因此是最冒險(xiǎn)的多角化策略。其中成功的企業(yè)多半能在銷售、通路或產(chǎn)品技術(shù)等know-how上取得某種綜效(Synerg

y),否則多角化的失敗機(jī)率很高。

18.批發(fā)商不直接接觸的是

A.最終消費(fèi)者B.制造商

C.零售商D.銷售代理機(jī)構(gòu)

'19.消費(fèi)者市場心理細(xì)分變量包

括.

A.國家、地區(qū)B.態(tài)度和意見

C-年齡'宗教和種族D.共性和生活方式

20.對消費(fèi)者來說，通貨膨脹帶來的主要影響是

A.提高本錢B,購置力下降

C.市場競爭猛烈D.利率提高

認(rèn)真閱讀以下案例，并答復(fù)其次、三題〔該案例純屬虛構(gòu)〕.

【案例：河畔假日公園】

在程棟和劉柳購置假日公園之前，該公園已經(jīng)閑置幾年了.該公園有一片延長至

河畔的草坪，有一處可容納游客家庭居住的獨(dú)立別墅，還有20間可供游客住宿的木屋，

每個(gè)木屋可容納四到五人.盡管公園疏于對其維護(hù)和保養(yǎng)，但接手后不需要大規(guī)模的

改造和修繕。他倆打算對20間木屋進(jìn)展內(nèi)部裝修，增鬲一些現(xiàn)代化家具與設(shè)施。公園

內(nèi)還有一個(gè)條件不錯(cuò)的餐館。程棟知道吸引滯客下榻度假是最困難的事情。木屋地處

公園風(fēng)光宜人的位置，蜻客可以在河中劃稈獨(dú)木舟或者騎自行車在園內(nèi)觀光、游玩。

程棟已經(jīng)建立了一個(gè)網(wǎng)站，罔站上呈現(xiàn)T一些催日公園和木屋內(nèi)景的照片.依據(jù)旅游的

淡旺季，他已經(jīng)制定了一整套不同季節(jié)的價(jià)目表.盡管他們在這里經(jīng)營僅僅幾

年，但在朋友的介紹下，已有一些游客前來預(yù)定度假房間。劉柳認(rèn)為這是一個(gè)好的征

兆，

她想知道如何具體實(shí)施這種人際傳播方式使更多游客前來公園下榻游玩，到底人際

傳播方式比程棟的廣告打算花費(fèi)要少。當(dāng)時(shí)打算購置公園時(shí)所設(shè)想的營銷策略聽上去

雖然很好，但卻需要不斷地投入資金。程棟參與了當(dāng)?shù)厣虝?huì)組織的名為“商務(wù)營銷"

的一天課程培訓(xùn)。培訓(xùn)給他帶來很多理念，但他照舊對如何打算"目標(biāo)市場"，以及

如何滿足目標(biāo)市場的需求感到茫然.他清楚這其中有很多要做的工作，此時(shí)距離假日

旅游旺季只有幾個(gè)月的時(shí)間。在培訓(xùn)中他把握到了市場爭論方法，他已經(jīng)打算第一步

要做的工作就是市場爭論.在購置.河畔假日公園之前，他們從當(dāng)?shù)芈糜尉炙鸭舜?/p>

量的信息，并從中了解到.河畔地帶和當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的競爭狀況.他們通過在當(dāng)?shù)赜H自體

驗(yàn)，了解到在旅游旺季很難找到度假的地方，由于每個(gè)地方的房間預(yù)定都格外

快.培訓(xùn)課程告知他們，要想從競爭中脫穎而出，必需挖掘出與競爭對手不同的“差

異"特征。這個(gè)“差異"沒有必要比競爭者做得更大或更好，只要與眾不阿.程棟和

劉柳布滿激情并且渴望成功。那天晚上，程棟和劉柳坐下來，列了份營銷活動(dòng)清單，

確實(shí)有很多事情要做.具體的營銷活動(dòng)有：

?制訂一份營銷打算

?確定目標(biāo)市場

?查找"差異"點(diǎn)

?制定營銷預(yù)算

?打算廣告和促銷的地點(diǎn)

?宣傳推廣假日公園

?實(shí)施市場調(diào)查

二、此題包括21-22兩個(gè)小題，第21題8分，第22題12分，共20分.

程棟想要找到一種通過差異化獵取競爭優(yōu)勢的方法：

21.解釋波特(Porter)的三個(gè)一般戰(zhàn)略，并確定最適合于程棟的目標(biāo)市場戰(zhàn)

略.：〔8分〕

波特的三種競爭戰(zhàn)略，它們是：總本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。

總本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略：

本錢領(lǐng)先要求堅(jiān)決地建立起高效規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)施，在閱歷的根底上全力以赴降低本

錢，抓緊本錢與治理費(fèi)用的把握，以及最大限度地減小爭論開發(fā)、效勞、推銷、廣告

等方面的本錢費(fèi)用。為了到達(dá)這些目標(biāo)，就要在治理方面對本錢賜予高度的重視。盡

管質(zhì)量、效勞以及其它方面也不容無視，但貫穿于整個(gè)戰(zhàn)略之中的是使本錢低于競爭

對手。該公司本錢較低，意味著當(dāng)別的公司在競爭過程中已失去利潤時(shí)，這個(gè)公司照

舊可以獲得利潤。

贏得總本錢最低的有利地位通常要求具備較高的相對市場份額或其它優(yōu)勢，諸如與

原材料供給方面的良好聯(lián)系等，或許也可能要求產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要便于制造生產(chǎn)，易于保

持一個(gè)較寬的相關(guān)產(chǎn)品線以分散固定本錢，以及為建立起批量而對全部主要顧客群進(jìn)

展效勞。

差異化戰(zhàn)略：

差異化戰(zhàn)略是將產(chǎn)品或公司供給的效勞差異化，樹立起一些全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特

性的東西。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有很多方式：設(shè)計(jì)名牌形象、技術(shù)上的獨(dú)特、性能特

點(diǎn)、顧客效勞、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)及其它方面的獨(dú)特性。最抱負(fù)的狀況是公司在幾個(gè)方面都有

其差異化特點(diǎn)。

專一化戰(zhàn)略：

專一化戰(zhàn)略是主攻某個(gè)特別的顧客群、某產(chǎn)品線的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一地區(qū)市場。

正如差異化戰(zhàn)略一樣，專一化戰(zhàn)略可以具有很多形式。專一化戰(zhàn)略的整體是圍圍著很

好地為某一特別目標(biāo)效勞這一中心建立的，它所開發(fā)推行的每一項(xiàng)職能化方針都要考

慮這一中心思想。這一戰(zhàn)略依靠的前提思想是：公司業(yè)務(wù)的專一化能夠以高的效率、

更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對象效勞，從而超過在較寬闊范圍內(nèi)競爭的對手們。

22.劉柳正在編寫一份市場營銷打算。〔12分〕

(1]解釋在編寫營銷打算時(shí)如何應(yīng)用SWOT分析法.〔4分〕

"SWOT分析"法：SWOT分析法又稱為優(yōu)劣勢分析法，SWOT即優(yōu)勢

[Strength),劣勢(Weakness)、時(shí)機(jī)(Opportunity)s威逼(Threat)o所謂

SWOT分析，就是將與爭論對象親熱相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢、外吾解境時(shí)機(jī)

和威逼等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各

種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有確定的

決策性。

運(yùn)用這種方法，可以對爭論對象所處的情景進(jìn)展全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的爭論，從而依

據(jù)爭論結(jié)果制定相應(yīng)的進(jìn)展戰(zhàn)略、打算以及對策等。SWOT分析法常常被用于制定集

團(tuán)進(jìn)展戰(zhàn)略和分析競爭對手狀況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。

(2)舉例說明不恰當(dāng)使用市場營銷組合要素所帶來的后果。(8分)

三、此題包括23-24兩個(gè)小題，第23題15分，第24題5分，共20分.

23.介紹促銷組合的五種促銷方式及具體措施并應(yīng)用于吸引當(dāng)?shù)鼐用裢黹g光臨假

日公園的餐館.〔15分〕

廣告，人員推銷，營業(yè)推廣，公共關(guān)系，包裝。

所有溝通方式中最為廣為人知的是廣告。廣告是企業(yè)付費(fèi)通過各種傳播媒體向目標(biāo)市場和社會(huì)公眾進(jìn)行的

?種非人員式信息溝通活動(dòng)。

2.人員推銷

派推銷員上.門進(jìn)行而對面的推銷，是最占老的營銷溝通方式.由于是面對面的直接交談，說服的效果最好.

3.營業(yè)推廣

營業(yè)推廣是企業(yè)在某?段時(shí)間內(nèi)采用特殊的手段或方法對消費(fèi)者或中間商進(jìn)行強(qiáng)烈刺激，以刺激他們盡快

大量地購買特定產(chǎn)品或服務(wù)“營業(yè)推廣有多種具體做法，包括針對消費(fèi)者的促銷工具（樣品、優(yōu)惠券、以舊換

新、減價(jià)、免費(fèi)試用、保證、示范、竟賽等）、對中間商的促銷I：具（購買折扣、免費(fèi)樣品、商品津貼、合作廣

告、廣告和展示津貼、經(jīng)銷商銷售競賽等）。營業(yè)推廣多用于短時(shí)期的特別促銷.

4.公共關(guān)系

公共關(guān)系是企業(yè)運(yùn)用各種傳播手段，在企業(yè)與社會(huì)之間建匯相互r解和依賴的關(guān)系，并通過雙向的信息交

流，在社會(huì)公眾中樹立良好的形象和聲譽(yù)，以取得公眾的理解、支持和合作，從而有利于促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn).

公共關(guān)系注重的是長期效果屬于間接傳播促銷手段.

5.包裝

大多數(shù)物質(zhì)產(chǎn)品在從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域的過程中，都需要適當(dāng)?shù)陌b。所謂包裝，是指設(shè)計(jì)并生產(chǎn)

容器或包扎物的一系列活動(dòng).它是企業(yè)強(qiáng)有力的促銷手段，發(fā)揮著以下重要的作用：（D自我服務(wù)：（2）企業(yè)

品牌與形象：（3）創(chuàng)新。

24,使用本案例的信息，提出利用產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)差異化的建議.〔5分〕

其次局部選答題〔總分值40分〕〔本局部包括四、五，六、七趣，每題20分.任選

兩題答復(fù)，不得多項(xiàng)選擇，多項(xiàng)選擇者只按選答的前兩題計(jì)分〕

四、此題包括25-個(gè)小題，拄20分.

25.比較以下兩種產(chǎn)品的營銷組合（4PS）不同點(diǎn)，并說明存在差異的緣由.（20分）

4PS:

產(chǎn)品〔Product〕:留意開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放

在第一位。

價(jià)格（Price）:依據(jù)不同的市場定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)

的品牌戰(zhàn)略，留意品牌的含金量。

分銷（Place）:企業(yè)并不直接面對消費(fèi)者，而是留意經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建

立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)展的。

促銷(Promotion):企業(yè)留意銷售行為的轉(zhuǎn)變來刺激消費(fèi)者，以短期的行為〔如讓

利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等〕促成消費(fèi)的增長，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е?/p>

提前消費(fèi)來促進(jìn)銷售的增長。

(1)銷售給消費(fèi)者餅干或點(diǎn)心的營銷組合策略。(2)

銷售給大型公司的復(fù)印設(shè)備的營銷組臺策略。

五、此題包括26-27兩個(gè)小題，第26題4分，第27題16分，共20分.

以一個(gè)安康美容連鎖店為例

26.給出"特許經(jīng)營”的定義。(4分)

特許經(jīng)營是指特許權(quán)手于人與被手于人之間通過協(xié)議授予受許人使用特許權(quán)授予人

已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。

27.說明特許經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢.〔16分〕

七、特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)［簡答題重點(diǎn)］P236

特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)：

(1)將經(jīng)營失敗的危險(xiǎn)降至最低；

(2)受許者通常還會(huì)得到全國性的品牌形象支持：

(3)分享規(guī)模效益，使開業(yè)成本降至最低；

(4)總部會(huì)盡量收集有關(guān)市場資料，供系統(tǒng)內(nèi)的所有加盟者使用和分享：

(5)有時(shí)，加盟店會(huì)獲得區(qū)域保障，確保沒有其他加盟店在其營業(yè)的?定范圍內(nèi)營業(yè).

特許經(jīng)營的缺點(diǎn)：

(1)特許經(jīng)營商必須遵循特許權(quán)授予者的要求，很少留下創(chuàng)新余地：

(2)如果特許經(jīng)營總部不擅位業(yè)務(wù)管理，會(huì)使加盟店受到牽連，使那些滿懷希望，準(zhǔn)備大干場的加盟店陷

入經(jīng)營和資金風(fēng)險(xiǎn)之中.

(3)投資者加入特許經(jīng)營組織，無形中已將自己的投資得失與整個(gè)特許系統(tǒng)連在?起，形成命運(yùn)共同體；

(4)轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加盟店較困難；

(5)總部的政策對加盟店的利潤有很大的影響：

(6)由于合同期限而受制于總部。

六、此題包括28-30三個(gè)小題，第28題4分，第29題8分，第30題8分，共

20分.

28.給出"市場細(xì)分”的定義.〔4分〕

市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需求和欲望，以及購置行為與購

置習(xí)慣等方面的明顯差異性，把整體市場劃分為假設(shè)干個(gè)分市場的市場分類過程。

29.選擇一個(gè)亞文化細(xì)分市場的例子，說明企業(yè)了解亞文化的好處.〔8分〕

書P261

30.選擇一種有形產(chǎn)品或效勞，說明意見，領(lǐng)導(dǎo)者對于購置過程的影響?！?分〕

書p287：

六、意見領(lǐng)導(dǎo)者在新產(chǎn)品銷售中扮演的角色［簡答題重點(diǎn)］P287

意見領(lǐng)導(dǎo)者是指那些在群體中被看成對某一事物有專門技能和申富知識的人，因此被群體視為