區(qū)域珠寶品牌企業(yè)分析模式

越王珠寶營銷咨詢工程組2021年10月23日區(qū)域珠寶品牌企業(yè)分析模式——越王珠寶系統(tǒng)診斷效勞工程最正確實踐-機密-公司分析框架歷史分析財務(wù)分析與業(yè)務(wù)分析定位與品牌分析運營管理體系終端運營管理渠道分析營銷組織管理職能管理：戰(zhàn)略、組織、人力資源與企業(yè)文化資金供給能力分析2公司分析——開展歷史越王珠寶始創(chuàng)于1901年，歷經(jīng)百余年的開展，現(xiàn)已成為規(guī)模珠寶企業(yè)之一，亦是中國唯一一家集上游鉆石貿(mào)易、珠寶翡翠設(shè)計、生產(chǎn)加工和終端銷售于一體的珠寶綜合效勞商。先后獲得“中國名牌〞“中國著名商標〞及“浙江省老字號〞等殊榮。時間銷售規(guī)模1901年創(chuàng)辦期繼承與開展期快速擴張期穩(wěn)健調(diào)整期戰(zhàn)略提升期江南珠寶名樓—“陳氏銀樓”。廿世紀七十年代，創(chuàng)建金銀飾品廠；八十年代初，第四代傳人創(chuàng)立紹興市越王珠寶金行。開展成為直營連鎖經(jīng)營規(guī)模企業(yè)，擁有專賣店50余家。治理整頓，經(jīng)營秉承前期思路，力求持續(xù)穩(wěn)健開展。二次創(chuàng)業(yè)，系統(tǒng)改造與升級。公司分析——開展歷史經(jīng)過十多年的開展，在企業(yè)家團隊的帶著下，越王珠寶積累了豐富的業(yè)務(wù)運營經(jīng)驗，塑造了強勢區(qū)域品牌形象，擁有豐富的行業(yè)資源人力文化業(yè)務(wù)運營公司高管團隊心懷理想、具有前瞻性思維，很強的經(jīng)營能力，并形成良好的搭配具有鮮明的企業(yè)文化價值觀，為公司開展持續(xù)開展提供根底一只穩(wěn)定、經(jīng)驗豐富的人力資源隊伍良好的地方政府關(guān)系良好的行業(yè)資源運營產(chǎn)品涉及到鉆石、翡翠、素金和黃金四大品類，從產(chǎn)業(yè)鏈來看，涉及到鉆石批發(fā)、設(shè)計和終端零售等關(guān)鍵環(huán)節(jié)；投資了九鉆，進入到鉆石網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)節(jié)；豐富的專賣店經(jīng)營管理體系管理經(jīng)驗。社會資源品牌優(yōu)勢浙江省內(nèi)良好的消費者口碑，屬于區(qū)域強勢品牌具有工藝美術(shù)大師的美譽；中國名牌、中國珠寶首飾業(yè)著名品牌、中國珠寶業(yè)首批“放心示范店〞、浙江省知名商號，浙江省著名商標、紹興市老字號企業(yè)。公司分析——財務(wù)分析與業(yè)務(wù)分析公司目前銷售收入僅2億元左右，與業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者相比，公司銷售規(guī)模較小公司近幾年銷售收入增長明顯低于行業(yè)平均增長速度和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)(億)數(shù)據(jù)來源：公司財務(wù)數(shù)據(jù)，和君分析產(chǎn)品定位HighMid品牌知名度MidHighLow公司分析——定位與品牌運營管理體系—終端運營分析越王珠寶在終端運營管理上尚未形成標準化復制能力終端運營管理能力對比店面裝修顧問隊伍服務(wù)能力綜合評價周大福標準裝修、陳列時尚業(yè)務(wù)能力強意識強、標準化、專業(yè)潮宏基時尚、道具更新速度快素質(zhì)高、年輕化話語標準、專業(yè)老鳳祥略顯落后參差不齊名牌無特色萬隆裝修銷售力強專業(yè)銷售六福裝修、陳列一般越王珠寶基本標準化、形象不統(tǒng)一隊伍穩(wěn)定、銷售能力一般服務(wù)意識強、話語標準一般強很弱弱很強終端運營分析——產(chǎn)品定位8根據(jù)越王門店員工的調(diào)研結(jié)果，從產(chǎn)品品質(zhì)來看，越王的產(chǎn)品品質(zhì)處于中等偏上的水平。產(chǎn)品品質(zhì)較好的是周大福、老鳳祥、明牌。與其它品牌相比，我們的產(chǎn)品品質(zhì)？產(chǎn)品品質(zhì)最好的是？資料來源：?越王珠寶門店員工調(diào)研問卷分析報告?終端運營分析——價格定位9越王產(chǎn)品價格評價〔門店員工〕競爭對手產(chǎn)品性價比比照從產(chǎn)品性價比來看，越王的產(chǎn)品性價比處于中等水平。產(chǎn)品性價比較好的是周大福、老鳳祥、明牌、萬隆。資料來源：?越王珠寶門店員工調(diào)研問卷分析報告?終端運營分析-促銷推廣10促銷力度評價〔門店員工〕促銷頻率評價〔門店員工〕大局部門店員工認為越王的促銷力度一般，但是促銷頻率比較大。資料來源：?越王珠寶門店員工調(diào)研問卷分析報告?終端運營分析-配貨體系配貨體系沒有明確的參照標準。貨品的選擇與市場需求相脫節(jié)，黃金在產(chǎn)品品類中起到拉動其他品類銷售的作用。11好多顧客進門店就問黃金的價格，我們報完價格后，顧客覺得貴，轉(zhuǎn)身就走了——某店面員工貨品款式太少了，一些老顧客說怎么幾年了還是這些款式——某店面員工終端運營分析-效勞12資料來源：?越王珠寶調(diào)研問卷分析報告?我們最大的競爭優(yōu)勢是效勞好，在賣場環(huán)境和產(chǎn)品工藝上有較大提升空間。終端運營分析-效勞13越王會員活動效果評價〔門店員工〕競爭對手會員活動效果比照越王的會員活動效果一般，會員活動效果較好的還有周大福、老鳳祥、萬隆、明牌資料來源：?越王珠寶調(diào)研問卷分析報告?終端運營分析——越王的優(yōu)劣勢14越王的優(yōu)勢〔門店員工〕劣勢？通過對越王門店員工和顧客的調(diào)研，兩者對越王的優(yōu)劣勢認知都比較一致。越王的優(yōu)勢：效勞、信譽、知名度〔其中消費者還看中越王價格廉價〕越王的劣勢：產(chǎn)品款式少包裝差、廣告力度小〔消費者還認為越王的促銷活動少〕

越王的優(yōu)勢〔消費者〕越王的劣勢〔門店員工〕越王的劣勢〔消費者〕終端運營分析-單店分析現(xiàn)有管理制度與運營水平下，靠個人能力可以改變單店贏利水平，但是對提升公司整體銷售業(yè)績而言，終端運營標準、培訓、督導體系缺一不可。15精細化終端運營終端管理能力終端運營存在較大改進空間。但是這種改進需要后臺系統(tǒng)的配合與支持。因此，提升公司后臺運營體系顯的尤為重要。

終端管理制度員工關(guān)心周會制度培訓制度表格管理......標桿店執(zhí)行表現(xiàn)如何消費100元？共同出去喝茶，用最小的本錢打造一個工作以外的溝通和交流平臺，提升員工凝聚力。解決具體、實際問題，與其他店面有區(qū)別，根據(jù)一線訪談結(jié)果來看，很多銷售參謀都認識周會是在浪費時間日常銷售過程中，作成一單后，立即召集現(xiàn)場分享，總結(jié)經(jīng)驗……公司分析——渠道分析公司在渠道數(shù)量、布局及渠道質(zhì)量跟領(lǐng)先者相比存在著較大的差異渠道模式對比表模式位置網(wǎng)絡(luò)規(guī)模周大福專賣店、店中店，自營+加盟一、二、三線城市950潮宏基以店中店為主，自營為主一、二線城市為主279（截止09年6月）老鳳祥銀樓、店中店與專賣店，以加盟為主一、二、三線城市239家專賣店+54家銀樓周生生專賣店+店中店，以自營為主一、二線城市120謝瑞麟專賣店+店中店，以自營為主一線城市與省會城市為主125六福專賣店+店中店，以加盟為主一線城市與省會城市為主400越王珠寶以專賣店為主，剛剛進入店中店浙江省內(nèi)二、三線城市50公司分析——營銷組織管理17組織架構(gòu)營銷組織架構(gòu)根本完備，根本能夠匹配當前營銷管理的要求；基于未來開展考慮，終端標準化管理系統(tǒng)、培訓體系與督導體系需搭建與完善。參謀隊伍參謀隊伍總體年齡偏大，隊伍構(gòu)成穩(wěn)定，效勞意識強，區(qū)域內(nèi)專業(yè)水平中偏上等；銷售積極性未得到充分激發(fā)和提升。運營效率總部職能部門與市場一線之間溝通和交流不暢，特別是針對市場的信息共享和市場分析，無法真正協(xié)同應(yīng)對市場和效勞市場，運營效率有著極大提升空間。管理效率缺乏科學的決策機制，過于依賴高層決策，決策效率低。高層領(lǐng)導事必躬親，缺乏相應(yīng)的授權(quán)機制，使得整體運營過多地依靠個人的領(lǐng)導能力，而非制度的約束。信息反響市場信息反響不暢，一線由于不能得到及時反響而抱怨。客戶效勞少數(shù)店面客戶效勞做到實處，并非全部依賴公司客服部，總體而言客服水平有待加強。公司分析—戰(zhàn)略管理分析企業(yè)開展戰(zhàn)略是企業(yè)的統(tǒng)一行動綱領(lǐng)，應(yīng)由企業(yè)最高決策機構(gòu)進行決策，并組織制定和實施1.企業(yè)目前在哪里？企業(yè)業(yè)務(wù)狀況企業(yè)財務(wù)狀況企業(yè)人力資源現(xiàn)狀企業(yè)市場地位......2.企業(yè)要到哪里去？公司愿景開展目標產(chǎn)業(yè)選擇3.企業(yè)如何去？業(yè)務(wù)選擇職能戰(zhàn)略〔子戰(zhàn)略〕階段目標與實現(xiàn)步驟核心能力的塑造管理能力的強化我們能否清晰準確地答復這三個問題？今天未來如何走？?公司需要厘清的戰(zhàn)略問題公司分析—戰(zhàn)略管理分析目前戰(zhàn)略業(yè)務(wù)尚沒有完全清楚，上市僅是手段或者是階段性的目標我們的愿景與使命是什么？我們近幾年的開展目標是什么？需要什么樣的指標體系？各個業(yè)務(wù)的目標與定位是什么？如何開展？品牌如何定位？我們的成長路徑是什么？我們投入多大的代價？需要承擔什么樣的風險？我們?nèi)狈κ裁礃拥哪芰?？如何補充？等等公司分析——組織運行-制度制度體系相比照較完備，根本管理制度已經(jīng)建立并成冊；制度執(zhí)行效果不佳，需進一步完善。但局部核心制度需要梳理和完善。比較完善有待加強和完善人力資源管理理念落后，缺乏整體的人力資源規(guī)劃；薪酬制度需要完善；績效考核體系失效；招聘與培訓較為制度完善有相關(guān)制度，但管控制度尚未形成體系管理制度體系治理結(jié)構(gòu)組織與管控制度人力資源管理制度財務(wù)管理制度行政管理制度治理制度比較完備采購管理制度采購制度比較完備〔銷售參謀抱怨有去無回〕營銷管理制度終端標準化管理、配貨管理均建立，需進一步完善公司人才隊伍狀況近52%的被調(diào)查者認為人才結(jié)構(gòu)不合理，缺乏復合型人才近1/5被調(diào)查者認為人才隊伍整體素質(zhì)薄弱制度層面人員缺乏只是外表現(xiàn)象理念層面人才結(jié)構(gòu)沒有優(yōu)化人才價值觀人本理念人力資本－等級差異分配價值觀薪酬制度－鼓勵機制績效管理－約束管理員工職業(yè)生涯規(guī)劃招聘與培訓人力資源沒有得到合理使用和充分發(fā)揮公司分析——人力資源管理人力結(jié)構(gòu)不合理，人力資源隊伍整體素質(zhì)較低公司分析——人力資源管理門店銷售員工出現(xiàn)老齡化趨勢員工年齡分布資料來源：?越王珠寶門店員工調(diào)研問卷分析報告?資料來源：?越王珠寶調(diào)查問卷統(tǒng)計分析報告?51.9%的人認為家文化對工作熱情有用65.4%的人認為大局部人有共事意識公司的“家〞文化對員工工作熱情影響：員工之間是否有強烈的團隊合作精神：老板與員工的認知差距公司分析——企業(yè)文化從問卷調(diào)研結(jié)果來看，越王的家文化對員工具有一定的鼓勵作用，員工在工作過程中能發(fā)揮家文化的作用，大局部人都有共事的意識。公司分析——資本供給能力越王珠寶相比市場相對領(lǐng)先珠寶公司來說，資本供給能力較弱24資本對比表港資:億港元大陸:億元銷售額獲取方式周大福200財團資金實力雄厚潮宏基5.69上市公司老鳳祥72.3國有、上市周生生94.63上市謝瑞麟19.73(大陸)上市六福38.57上市明牌53集團支持越王珠寶2.31自有資金積累運轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)來源：公司上市資料，和君分析公司分析——綜合比照與其它領(lǐng)先珠寶企業(yè)相比，越王珠寶還處于弱勢地位綜合對比表公司周大福周生生六福潮宏基老鳳祥謝瑞麟越王珠寶渠道強強一般一般一般一般較弱品牌強強一般一般強強一般資本強較強較強較強較強較強較弱終端能力強較強一般較強一般較強一般診斷環(huán)節(jié)公司分析——總結(jié)公司分析經(jīng)過幾十年的開展，越王珠寶成為浙江強勢區(qū)域品牌，并積累了豐富的專店運營管理經(jīng)驗和行業(yè)資源越王珠寶高管團隊高瞻遠矚，具有清晰的經(jīng)營哲學和很強的經(jīng)營能力，未來希望大展宏圖公司的銷售規(guī)模較小，渠道數(shù)量較少，與其它領(lǐng)先公司相比公司規(guī)模較小公司近幾年收入規(guī)模及增長速度低于行業(yè)平均增長速度，處于停滯狀態(tài)公司目前屬于區(qū)域性品牌，品牌定位于中端市場公司的系統(tǒng)運營能力處于中等水平，還有很大的改進空間公司人力資源較為匱