2023年銷售員心得體會總結(jié)

PAGE1888PAGE12023年銷售員的心得體會總結(jié)在多年的工作實踐中，把顧客大體歸納為以下性格和類型以及接待方法，供業(yè)界共同探討。有一種進店就表明態(tài)度的單刀直入型;一種是認識不深卻裝作懂得很多的自我膨脹型;另一種是深藏不露型。筆者把這三種類型顧客稱之為見多識廣的顧客。應付見多識廣顧客最佳決竅是用優(yōu)于他們的專業(yè)知識、以正確、易懂、有感情的談吐向他們解說。喜歡到自己認可的特定店名的眼鏡店去配鏡的顧客筆者把他稱之為慕名型顧客。這種顧客和一般顧客不同，慕名型顧客在愛得深、恨得也深的心理下，對其信任期待的眼鏡店服務(wù)質(zhì)量一但絕望，效果就會很強烈，不僅顧客本身難再爭取，就連其親朋好友也會受到影響。尤其在這種廣告爆炸式的時代，任何一家老字號眼鏡店都面臨一定的危機，因為顧客往往喜好無常，容易喜新厭舊，被新店吸引、被優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所吸引、被低價吸引。因此老字號眼鏡店也應充分利用廣告的力量。使老店重放青春之風彩，拉回老顧客，吸收新顧客。如果盲目相信自身魅力，夜郎自大，往往會被人信談忘。每個眼鏡店都有一定的熟顧客和店方關(guān)系較為緊密。這種顧客筆者稱之為親昵型顧客。這種顧客比較少好接待，但親密之中，也要保持禮儀，過分親近會招致顧客反感，營業(yè)員、驗光員、配鏡師在與顧客閑談家常時，態(tài)度及措詞都要有分寸,不可忘記自己在執(zhí)行工作而入忘我之境。顧客自動聊起個人問題，應委婉避開劃清彼此間關(guān)系，才不會讓其他顧客感到不舒服，熟客得罪不起，但也不能為了照顧熟客而使新客感到心理不平衡，忽視了新客成為熟客的巨大潛力。有一些顧客一進入眼鏡店面對諸多鏡架、形形的各種選擇優(yōu)柔寡斷、百般躊躇、顯得猶豫不定、難以取舍。這種顧客筆者叫他猶豫不決型的顧客。接待此種性格的顧客要記住顧客第一次選的什么樣式的，數(shù)次把看的是什么樣式的，根據(jù)其態(tài)度，留下幾種適合顧客品味的樣式，其佘的則不動聲色的拿開，然后著重介紹顧客手上拿的。若旁邊還有其他顧客，也可通過征求第三者意見促使猶豫不決型顧客下定決心。在眼鏡店都能見到一種委托營業(yè)員或驗光員、配鏡師判斷適合自己需要的顧客，這種顧客筆者叫他商量型顧客。顧客之所以找他們商量完全是處于對店方的信任，因此，營業(yè)員，驗光員，配鏡師應盡心盡責不讓顧客失望。首先一點，應確立責任心。不能以隨意的態(tài)度敷衍顧客。同時，應盡量避免為獲取提成，極力推銷貴重的眼鏡而不管其是否適合顧客的需要。另外，作出合理的推薦，使顧客滿意往往也會促進相關(guān)眼鏡的銷售。另外一點，應選擇在恰當?shù)臅r機提出建議。營業(yè)員熱心推薦，反而使顧客猶豫不決，然后嘴里說下次再來而空手而歸的顧客筆者稱他為謹慎型顧客，遇到這種顧客首先應象對待猶豫不決型顧客對待。另外，這種慎重型顧客對營業(yè)員的主動讓價和始終不讓價都會慎重考慮，故此，營業(yè)員要適時而讓價，其次這種顧客回頭再來時，一定要保持殷勤有禮，不可擺出高姿態(tài)?？傆幸恍╊櫩?，進店之后東看西看，任憑營業(yè)員多殷勤，仍金口難開。這種個性很強的顧客便是沉默型顧客，這種顧客一旦中意某家眼鏡店，通常都會成為該店永久的顧客，因此營業(yè)員在第一次接待這種顧客遇到再大的困難也要想辦法克服。接待這種顧客應在顧客沒有決定買哪種眼鏡之前，切不可貿(mào)然上前應對，應讓其自由瀏覽，營業(yè)員不妨仔細觀察，作好應對準備即可。若發(fā)現(xiàn)顧客全神貫注地審視某一款眼鏡時或反復在眼鏡展示柜久久探望時，這時營業(yè)員該出擊了，到顧客身邊，但不要太近，問詢看到中意的沒有?然后按剛才觀察所得，說明他所關(guān)心的眼鏡商品。一進店就天南地北扯個沒完，忘了自己來眼鏡店是想配副眼鏡