頂尖銷售高手談銷售心得

頂尖銷售高手談銷售心得!頂尖銷售高手談銷售心得!

??銷售是企業(yè)生存進(jìn)展的命脈，也是企業(yè)運(yùn)作的核心，沒有銷售企業(yè)的一切將化為烏有，那么，如何做好銷售工作?

??我就收集了一些頂尖銷售高手的銷售心得，把這些銷售閱歷與大家共同共享，盼望能夠?qū)δ兴P(guān)心。

??1、口才不重要，讓客戶信任才是最重要的

??通常人們認(rèn)為從事銷售工作的肯定得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為，最重要的是贏得別人的信任。

??有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平常少言寡語，講話還帶有深厚的方言味道。有客戶曾告知他：“我之所以買你的貨，是由于你一眼望去很實(shí)在，我放心”。

??一位現(xiàn)在已經(jīng)升任CEO的老銷售人員親口告知我，擅長傾聽才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢的。我有位伴侶說話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔(dān)當(dāng)某企業(yè)區(qū)銷售經(jīng)理期間，竟然短短幾個(gè)月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍?？梢?，只要擅長與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反過來，只識(shí)一味夸夸其談的人往往會(huì)引起顧客的反感和抗拒心理。

??2、送禮不如送感情，要做生意先做人

??假如你認(rèn)為銷售就是吃吃喝喝，再給點(diǎn)好處就能搞定，那只能說你差得還很遠(yuǎn)!

??一位伴侶給我講了他的故事：有次他預(yù)備帶貨去某醫(yī)院，臨動(dòng)身前聽說那家醫(yī)院新開了個(gè)門診部，正好當(dāng)天開業(yè)，于是靈機(jī)一動(dòng)，抓緊去花店訂購了4盆花籃一起帶上。到了地就直奔新開的門診部，門口已經(jīng)放了不少花籃，但外地的只有他帶去的那四個(gè)。院長特別感動(dòng)，留他中午一起吃飯，吃飯過程中，醫(yī)生跑過來告知院長設(shè)備壞了。這在通常狀況下，醫(yī)院是不行能接受設(shè)備的，當(dāng)然貨款也不行能給，這下他慌了。但很意外，院長卻反而勸慰他說：“沒關(guān)系，設(shè)備留下，下午就打款，過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力氣，他從你的細(xì)心和真誠中感受到了你值得信任。買花籃只不過花了幾百塊，但假如這一單搞砸了，損失則是幾萬塊。

??這位伴侶的銷售業(yè)績始終雄居所在公司首位，其實(shí)你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業(yè)學(xué)問，他憑什么就這么厲害?用他自己的話說，就是“專心”。當(dāng)然，有人會(huì)問：莫非這些人就不收好處了?當(dāng)然不是，問題是好處人人會(huì)送，沒什么稀奇，但只有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。

??3、眼光肯定要長遠(yuǎn)

??一位銷售人員在年二十八預(yù)備回家前，打了個(gè)電話給某老客戶，開玩笑地說：“怎么樣，給兄弟做一單吧，湊點(diǎn)路費(fèi)?”，對(duì)方笑著說：“你來吧!”，就這樣，早上帶著設(shè)備出門，連現(xiàn)場測試都沒做，下午就帶著全款回來了。這在其他同事看來簡直是不行想象的事情，他卻輕松做到了。問他原因，他說：“上次去的時(shí)候，他們單位經(jīng)費(fèi)很緊急，那一單我根據(jù)公司給我的底價(jià)給了他，特別廉價(jià)，自己一分錢沒賺著，還賠了路費(fèi)。這讓對(duì)方特別感動(dòng)，總覺得欠我一個(gè)人情，所以承諾以后有需要就先照看我?！?/p>

??我們可以想想，假如是你，愿不情愿做一單賠錢的生意?對(duì)方說經(jīng)費(fèi)緊急，你會(huì)信任嗎?你能信任他以后還會(huì)找你買設(shè)備嗎?這就是一個(gè)人心換人心的問題，可能對(duì)方是個(gè)白眼狼，不記得你的情，那就得看你的視力，當(dāng)然，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員，曾很自信地對(duì)我說：“我就是躺在家里，任憑打幾個(gè)電話生意就來了!”別人不信任，我信任，這就是頂尖高手與一般銷售員的差距。

??4、銷售是一門需要鉆研的藝術(shù)

??假如我問，假如你僅僅知道某企業(yè)對(duì)你的產(chǎn)品有需求，而你對(duì)這家企業(yè)根本不熟識(shí)，甚至連負(fù)責(zé)人姓名都不知道，你有幾分把握僅僅通過電話就能把生意做成?唯恐沒幾個(gè)人有信念，這是可以理解的。

??但假如我告知你某企業(yè)的業(yè)務(wù)員平均勝利率能達(dá)到80%，估量你不會(huì)信任，但這的確是真的!他們銷售的不是復(fù)印紙這類低價(jià)值的通用產(chǎn)品，而是價(jià)值上萬元甚至幾萬元的設(shè)備，這一幾乎不行能的勝利率他們卻做到了，所以能在10年時(shí)間里從一個(gè)幾個(gè)人的小公司成長為行業(yè)知名企業(yè)集團(tuán)，公司老板也從不名一文搖身一變，成為億萬富豪。他們勝利的最有力武器就是一套獨(dú)特的電話營銷技術(shù)。

??打電話也有學(xué)問?當(dāng)然!為了培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營銷力量，全部進(jìn)公司的新業(yè)務(wù)員必需接受3個(gè)月的強(qiáng)化訓(xùn)練才能正式上崗，在三個(gè)月里，他們系統(tǒng)地培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營銷技巧。

??例如，如何打聽對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的辦公電話和家庭電話，如何讓對(duì)方有急躁聽你講幾分鐘?如何通過聲音的語音語調(diào)增加贏得的信任感?如何談回扣而讓對(duì)方?jīng)]有顧慮?等等，相當(dāng)?shù)丶?xì)致精準(zhǔn)。當(dāng)然，電話基本談好后，最終還得上門簽定合同，當(dāng)然還包括從敲門、握手、遞產(chǎn)品畫冊(cè)開頭到送回扣、簽定合同整套過程中的技巧。

??從這個(gè)例子可以看出，一個(gè)好像再簡潔不過的電話營銷里就蘊(yùn)涵著如此深的學(xué)問，更何況其他營銷手段!

??日本連續(xù)十幾年的保險(xiǎn)銷售冠軍原一平堪稱銷售界的世界級(jí)頂尖高手，可是假如你看過他的傳記，就知道他能有如此驕人業(yè)績并非是天生的，而是通過自己的艱辛努力實(shí)現(xiàn)的。他可以為接近客戶而去學(xué)高爾夫和釣魚，他可以為增加自己的親和力而幾個(gè)月對(duì)著鏡子練習(xí)微笑，我們付出過這樣的努力嗎?

??接觸銷售精英，你會(huì)很快發(fā)覺，他們大多都是心理專家，能夠在短時(shí)間內(nèi)對(duì)談話對(duì)象的性格特點(diǎn)有精確?????的推斷，快速依據(jù)客戶性格和需求的不同制訂對(duì)