公寓營銷方案

總經(jīng)理辦公會匯報材料 內(nèi)部文件會后收回關(guān)于魯能城三期公寓營銷推廣打算的匯報營銷部2017922日12566.20nf,18層〔1-3F為商業(yè)，4-21F為公寓〕245套，層高3.3.米，3T14戶。目前周邊市場清水公寓價格10000-11000元/nf,精裝公寓13000元/nf左右，結(jié)合運11600元/nt精裝公寓14000元/nf〔2000元/必裝修本錢〕；為滿足不同客戶需求，暫定4T4樓以精裝形式銷售，15-21F以清水方式進展銷售，蓄客過程中，可依據(jù)客戶需求進展精裝和清水房源比例的調(diào)整；議提前啟動線下蓄客動作，通過媒體推介、企業(yè)團購、大客戶拓展等形式提前鎖定意向客戶，保證首次開盤實現(xiàn)快速去化。925日啟動線下推廣，101日啟動誠意排卡，首10211028日。工程進度需予以保證。以上狀況，請公司領(lǐng)導(dǎo)審議。附件：1.魯能城三期公寓營銷方案魯能?東方里公寓價格體系魯能?東方里公寓開盤前工作排期表附件1：魯能城三期公寓營銷方案1、本體狀況1.工程概況：魯能城三期公寓〔5-1棟〕2283.00nf,總建面12566.20m,18層〔1-3F為商業(yè)，4-21F為公寓〕共計245套，層高3.3.米，3T14戶。商業(yè)水電，不通氣。緊鄰輕軌4、7號線槐樹店站，與25萬方商業(yè)綜合體僅一街之隔，交通便利，配套豐富。2魯能城三期公寓戶型配比34-77nf,主力面積44-4920583%。魯能城三期公寓戶型配比公寓建筑面積(M)套數(shù)套數(shù)占比總建筑面積面積占比33.910.41%33.90.28%43.43-48.5720583.67%9326.3278.10%52.39-54.3141.63%212.861.78%63.08-76.563514.29%2368.9819.84%合計245100.00%11942.06100.00%2、市場概況(1)整體市場SOHO產(chǎn)品表現(xiàn)較好；17年1-9月主城區(qū)各類型商辦物業(yè)成交中，SOHO成交占比最大,39.79%,25.89%24.31%。的公寓產(chǎn)品產(chǎn)生明顯利好，成交持續(xù)上漲，其他各物業(yè)成交均消滅下滑，其中SOHO86.54nt110%,同比上漲168%.LOFT21.7100%。26%。3商業(yè)LOFTSOHO

供給面積 〔Itf〕

同比 成交面積 環(huán)比 同比611280.22611280.22-43.0%-75%563173.244.30%-13.00%337410.09-26.1%0.00%217588.9100.17%26.00%852057.88-54.8%51.30%865445.3110.00%168.00%60018.22-87.0%-68.00%528707.522.86%-70.00%17年第一季度以來，供需持續(xù)上漲，價格穩(wěn)中有漲。17年第三季36.9萬nf,18.89%,101.76%;17年第三季度成交均價11202元/nf,環(huán)比上升4.28%,同比上升18.18%.1413季度成都市主城區(qū)soh。供需量價狀況1500010000EMI7Q142014I ZU1520155123璞年￡123拿年」爭一更—一-134781

-02016120162016年侮■■ 2017201720172寧聲待…_更.」…a2016年=23*宴丨度4-*-一 華? 1度18279

167XQ20952721849314161736G5Q7214164

861531S32659268 1936921559635761321119964^11W57 183092310727：111W2:ET2W；頃:—〕：：.?.；/【/=”113012918932208421[864C[920o[82&3110S7供給面積〔書〕 銷售面積〔T〕

B466 947939799328!1C74211202〔元/書〕17SOHO177.44萬必，環(huán)比下降10.1%,4.0%;存銷比漸漸下降，174.8,去化周期處于近幾年各季度最低位。2500000-

141季度-173季度成都市主城區(qū)soh。存銷比走勢nwJllJWhhM

20.0015.0010.00,5.000.0020142014年】201420142015}20152015201520162C16:20162016任3,年4事任E年2 2C172017:2017赫比-…

爭空2—06138X322

事UW2

M竺亍?￡?3事

^7He3C?Z：W3W2￡*<?2€*062￡*Ce

23掌一銷售面枳〔M〕 庫存面積〔M〕 —存銷比〔2〕區(qū)域市場城東公寓庫存較大，受住宅限購及租僖同權(quán)等政策影響，公寓供應(yīng)表現(xiàn)樂觀，公寓銷量持續(xù)遞增，進入增供銷平衡，庫存仍待去化。20161月-20179月成都市城東公寓供銷存量價狀況■■■■際it初WX)2t42S.li0；0■■■■為壽而初(*i歡*332764“e<a—仿價《元E〉 MM?Mwn B7WIM0 101JC110<5：nnnTfinjininnh”?iiSTiowS“!2?w#wo#:wwS2015^：joii*頂&年“S祚:航iSijow*giT*i的岸：RIT6商海*】?#e”軍頑并 萃LL月：.?月q月.，月丄用一：。月.月…明月一興月丄卩月LU月■月唄一1_3月一4月一丄；月月一頂』水占C?68?.116425.>057?360i25144^20.70：0：0218MX；0:：072935』0 0-；?■.-：?.”??.?、? .”：：：? 廣.：：-…urn“r：K「； 療心3985? .36務(wù)約34W5335i$13M4S16356136413$5S ?-57343 5S92Ni7S2?4W6i3?73?3&M6O2017839.78萬必，同比上升14.9%;〔7月〕集中供給面積72.9萬nf,同比上升340%;銷售面積3.47nf,215%;161179月城東公寓價格整體走勢平穩(wěn)，有小幅上漲趨勢；受住宅限購政策持續(xù)升級及租賃利好政策頻出影響，公寓市場漸漸回暖，供給樂觀，整體銷量持續(xù)上升，但庫存量照舊較大。本案所處版塊清水均價8500-10000元/rrf,版塊差異較大：12000元/14000元/nf左右；萬年場板塊清水8500-10000元/12000-13000元/of;攀成鋼板塊月均去化38套左右，萬年場板塊月均去化30套左近一忡,■況1近一忡,■況1H■**,目名(萬/■)4*(元/■〉<?)彖(?■)〔萬元〕清水環(huán)球匯天譽12000攣成鋼板U然精裝15004611278938494 21933.6428050.73塊14000恒大望江華1500020004581498020142 7123.3110670.72府萬年場板塊明信鷺灣4域8SM810027清水清水清水16211784249728309212 9822.54122 &482.678274.035333.76十里店版招商中心華1055015004401149757113 4746.415456.95塊城精裝13100〔3〕竟品客戶分析工程客戶來源■業(yè)目的工程客戶來源■業(yè)目的置業(yè)?慮點以區(qū)內(nèi)地緣性客戶為主，環(huán)球匯蔚然70%,區(qū)外客戶占比20%,少量整層投資客戶，僅10%;30%,為在東大街四周上班的時尚白領(lǐng)或小型公司；70%為投資客戶，多為前期關(guān)注住宅客戶，看好版塊升值潛力靠近東大街，商務(wù)客群集中、產(chǎn)品品質(zhì)、版塊將來升值潛力恒大望江華府65X,區(qū)外客25%,投資占比投資回報、地段及品質(zhì)35%75%招商中心華城

20*為區(qū)外投資客戶；

投資客郊記憶及周邊辦公人群作為私

價格、地段〔地鐵口〕、租金回報Cosmo

天廊 70%為區(qū)域外客戶，30%為人其次居所，會客廳；70% 地段價值、工程附加值區(qū)域內(nèi)客戶 為投資琴戶，租給東大街中〔配套〕、區(qū)域升值潛力高收入人群〔4〕市場結(jié)論動公寓去化，近期市場公寓增供給樂觀，供貨速度加快,市場競爭漸漸增大，本案需加快推售節(jié)奏；區(qū)域公寓清水價格在11000精裝價格在13000元/nf左右，精裝本錢維持在1500元/nf左右，建議在保證出貨的狀況下，可適當依據(jù)客戶需求打造局部精裝產(chǎn)品。區(qū)域公寓檔次定位不一，中高端公寓由于售價加高，客戶以吸引全城投資客戶70%,區(qū)外客戶20%,整層大客戶〔〕10%。三、工程定位〔一〕工程價值梳理t工程伽獨段價位2.t工程伽獨段價位2.5環(huán)，城市東進橋頭堡，區(qū)域進展?jié)摿薮驢價值取地鐵〔4.7號線〕暢達全城，緊鄰中環(huán)路，自駕直達全城各區(qū)7值值1.225萬方商*綜合體，滿足一站式購物需求浩大人羅30萬人流量，租房需求巨大品牌價值千億央企，實力護航精裝交付，省去裝修環(huán)節(jié)，業(yè)主更省心布用公共空冋，打造了健身房、書咖.自助洗衣房.私宴館.公共會客區(qū)等配套共享空同功能客戶定位卷戶構(gòu)成客戶岫客戶狀卷戶構(gòu)成客戶岫客戶狀地緣型投資客70%認可區(qū)域價值及進展，關(guān)注投資門檻及投資回報率，具備肯定投資閱歷地緣性青年精英20%具備肯定經(jīng)濟實力，追求高品質(zhì)、高舒適度、效勞佳、高便利性的居住環(huán)境偶得大客戶，認可區(qū)域價值進展，關(guān)注公寓品質(zhì)，整層大客戶10%以整層大體量購置為主，酒店用途購置客戶主要鎖定地緣性投資客及青年精英，局部偶得整層大客戶,終端使用客戶主要面對追求拎包入住便利生活的青年精英及東客站引流的過往商旅客戶。形象定位后期寫字樓和商業(yè)的去化，所以本案公寓產(chǎn)品整體定位為中高端輕奢私享公寓。都市私人多能財寶空間城市精英的私人會客廳、青年精英其次居所；同時由于受政策影響辦公產(chǎn)品無法以居住功能進展宣傳，故以類住宅投資品概念9，形成以小博大的超高性價比；三、定價策略設(shè)計與本工程有肯定可比性，且同時期競爭，鎖定價格參考競品為：永利?龍寓、譽峰、明信鷺灣、恒大望江華府、天譽。因素類型影州指標指標權(quán)重本案永利?龍富譽峰工程比照明信營汚恒大望江華府天譽區(qū)位20%10010011099102110片區(qū)形象7%10010011099101110外部因素胃邊配套完備度5?10010011099102110交通便燙程度20%10010010099100105區(qū)域弁值潛力2%100981109895110規(guī)模及總體規(guī)巖 16*100989899100105建筑設(shè)計與外立面3%1009810099100100內(nèi)部因素國林景觀12%1009910098100105產(chǎn)品舒適性5?100999998100100小區(qū)配套設(shè)施5?1009710098100105開發(fā)貪品牌5?1009810095102100總評分100%10099.16103.0398.56100.57106.05比較案例鋪&價格〔去精裝〕〔元/戒〕105001300090001250013000比照銷各價格〔元/n?〕105891261891311242912258比較案例參照權(quán)重15%20%25%30%本工程加權(quán)平均鈉會價格〔元/n?本工程加權(quán)平均鈉會價格〔元/n?〕1H6I靜態(tài)價格約為11461元/nf,結(jié)合運營方案要求，為補足前期利潤損失，三期公寓清水11600元/nf,精裝均價估量售為14000元/nf〔2000元/of〕。垂直價差策略：針對不同樓層設(shè)置不同價格梯度，低區(qū)樓層搶占市場,快速銷象。需要。?9-14層：依托高效推廣，建立高形象，在工程中后期，協(xié)作展示區(qū)、地鐵7號線等利好時機，以中高價格入市，制造優(yōu)良價值。15-21層：樹立工程高端形象，實現(xiàn)產(chǎn)品最大利潤，實現(xiàn)溢價。11價格策略模型溢價策略超值策略溢價策略超值策略15-21層經(jīng)濟策略優(yōu)良價值策略3-8層9-14層產(chǎn)品價格貨值盤點：4-14層擬打造精裝公寓，共154套，7749.53nf,均價14000元/rrf,1.04億；15-2191套,魯能城三期公富貨值盤點4492.53M,11600元/nf,0.52億；三期公寓產(chǎn)值共計1.56億。魯能城三期公富貨值盤點公肉樓層裝修標準套數(shù)套數(shù)占比總建筑面積面積占比均價總價4-14精裝15462.9、7449.5362.4%140001.0415-21清水9137.1%4492.5337.6%116000.52合計—245100.00%11942.06100.00%—1.5612四、銷售目標1.5億銷售目標；公寓首開銷售目標850056.7%,即139套；蓄客目標：依據(jù)來訪轉(zhuǎn)成交市場平均轉(zhuǎn)化率10%,本案245套公寓估量需求客戶24501391390組;5、營銷策略方面供給更多支撐，故對公寓的營銷策略思考如下：1:提前啟動線下蓄客，找準客戶，提前落位；結(jié)合公寓當前進度，9月下旬啟動大客戶的挖掘，通過資源電call、企業(yè)團購、合作單位團購等形式，進展大客戶拓展前置，縮短蓄客周期；2：附加值打造，提高溢價支撐產(chǎn)品附加值產(chǎn)品打造，利用底層商業(yè)空間配置更多公共配套，提升產(chǎn)品價值。借鑒WEWORK模式，打造共享空間配套包裝，疊加三大泛社交會所，提升價值，統(tǒng)一招商，儲物倉等功能。3:分段銷售，清水與精裝同時打造，提高轉(zhuǎn)化；格差形成客戶擠壓。4:小步快跑，快蓄快銷；13客戶進展引導(dǎo)，拼層銷售，當周蓄客當周開盤，形成熱銷氛圍，同時避開整棟樓被賣散。6、執(zhí)行打算整體營銷打算鋪排：9.25 9.30 10.21 10.289925日-930B101日-108BT0月200辦卡階段10月210-1027日認籌階段1028日鶏售階段浦置蓄客開空總價網(wǎng)萬起，爭倉能東方里重磅維廣主題一席盡紫城東繁華裁城東繁華致敬夕救遠見者開生輸岀價值工程價值.產(chǎn)品信息項目價值.產(chǎn)品信息,工程價值,產(chǎn)品信息.開查信息主翻開空信息辦卡啟動信息重喚起市場対工程的關(guān)注.樣放工程辦卡信息.制通過推廣宣傳開宣熱推廣訴求同步啟動意向客戶簽記.為后造禁張氛田，K高辦卡窮間量春放工程開我熱銷信息.同時以低總價優(yōu)勢銷信息.提升項目影吸引投資客戶關(guān)注.讀轉(zhuǎn)卡星計客戶響力線下包裝為主.朋友圏.公交站臺,朋友翩，商朋友國.論壇.宜媒體龍議授兼焦點.用友泅，電樣轎廂微儔等囤道用.豐庫燈微,搜狐焦點等；：大渠道開展項目專場推介、媒體單位柘展CALL.合作單位拓展.客戶柘展—暖場資源活功、超級月売展、品牌活功、 樣板間開放活動協(xié)作周末公富專場公布推介會開貪活動1.4-14樓精裝銷會；銷自方式2.15-21夏清水銷會:3.整奈銷纟為主，散會為輔.散客裝辰銷會、大客戶整房銷會：14〔一〕銷售策略銷售階段:25日-9月30日：媒體單位拓展，專項推介前置蓄客，為后續(xù)排卡客戶做預(yù)備；1日-1020日：資源電CALL展，啟動客戶辦卡登記；1021日-1027日：資源電CALL、合作單位拓展、大客戶拓展等拓客動作持續(xù)開展，在前期辦卡客戶根底上啟動認籌；1028日：公寓開盤。銷售方式：整層銷售為主，散售為輔銷售速度，公寓4-14層以精裝房進展銷售15-21層以清水房進展銷售；同時滿足精裝戶預(yù)留空間3.其他銷售模式1〕?政企合作：與政府合作聯(lián)合打造人才公寓。依據(jù)8月3日成都市城鄉(xiāng)房產(chǎn)治理局公布的成都市促進產(chǎn)業(yè)進展的住房保障政策措施，租住由政府供給的人才公寓滿5年后可申請按入住時市場價格購置，購房后5年內(nèi)不得出售。租住人才公寓，規(guī)定租期為5年，租金標準由各區(qū)〔市〕縣政府〔管委會〕依據(jù)人才和工程狀況，依據(jù)市場租金的肯定比例確定。租住滿556個月內(nèi)申請10%；153〕.托管運營模式：不整理、布置，由托管平臺進展推廣，實現(xiàn)租賃，獵取收益；實行收益分成。推廣策略本案公寓線上推廣方面以“都會私人CLUB”多功能投資空間為概念進展宣傳。線上以“東二環(huán)，雙地鐵，輕奢私人CLUB”為推廣主線進展傳播。線上通過對區(qū)域上召集客戶導(dǎo)流至案場。925日-9300推廣主題：東二環(huán)、雙地鐵、大都會一席盡藏城東繁華建面約35-44nf輕奢私享CLUB馬上出售動意向客戶登記，為后續(xù)轉(zhuǎn)卡累計客戶；16活動協(xié)作：公寓專場推介公布會29日-108日推廣主題：東二環(huán)、雙地鐵、大都會總價40 萬起，爭藏城東繁華35-44nf輕奢私享CLUBVIP卡啟動辦理媒體建議：公交站臺、朋友圏、商圏道閘、車庫燈箱等；活動協(xié)作：資源暖場活動推廣主題：東二環(huán)、雙地鐵、大都會致敬少數(shù)遠見者35-44nf輕奢私享CLUB馬上開盤媒體建議：搜狐焦點、朋友圏、電梯轎廂等；活動建議：超級月亮展、資源暖場活動、品牌活動、精裝樣板房開放渠道建議1、電call：針對前期業(yè)主及來訪未成交客戶，安排置業(yè)參謀進展17ot并徘丁牛金*落耳”場図L\101〔女〕0叩*婆41慚說驗漱牙由尊1會&〔II導(dǎo)購覇珀瀨暮〕OO〔呈〕“1W0￥卒導(dǎo)耳弟哲觸專推矛.辭琳?*!WI“￡“￡聲掣期史￥柜專女“ZWI?ZW00001*%07%07dlAW%1%1藩寫童的里年.留隠%0XI%0XI潮。WSI%0”￡札尋食的罷嘗卽SKK*的”￥〔%〕窩草寮黔解我〔%〕冷罕黛的標不一翔紂臥°%￡1簞卻￥誓辭辮’％￡【簞警￥誓和次一與甞珀寧汙。童誨/迎鑿身暴與肆H”弗爭盛再裝宓評’』含￥首糸簞習(xí)蠹孕累佐宇輿蓄：槳墨』含￥”b”動貪厚買”以湯：砂市十群回真：期函瑪市功號漏毒’〔童警草力I蚤直％凍〕簞黔瞥爭歸陣’*群鋁爭目正以禁’専貪功號果宰：狼耳科貪功導(dǎo)”￡衆(zhòng)期鄱傾旱Ha回’攣勢爭主奇’〔簞黔草￡【卷直W逢〕站呼直爭曾期渤沏善隋何回’勢畐心群口丁以聚’渤沏功號歸桔：十群型離”乙:奮製尋爵雷％聆旱’朶回興用網(wǎng)推公司活動公司

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