2023年中小微外貿(mào)企業(yè)出海白皮書

I2023年

中小微外貿(mào)企業(yè)

出海白皮書

聚水成海，走向"新外貿(mào)"

錄

上篇2022出口外貿(mào)行業(yè)復(fù)盤-03

01出口穩(wěn)定增長的同時(shí)也面臨三大挑戰(zhàn)一…-04

A出口增長穩(wěn)定，B2B是出口最主要的模式

B出口地域呈現(xiàn)不同特點(diǎn)

C出口面臨的三大難題

D出口仍存在很大機(jī)遇

02中小型企業(yè)正成為外貿(mào)的主力軍....09

A中小微外貿(mào)企業(yè)出口值上升

B中小微外貿(mào)企業(yè)畫像

C中小微外貿(mào)企業(yè)2022年經(jīng)營成果

03數(shù)字化變革下中小外貿(mào)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)———14

AB2B外貿(mào)整體正在經(jīng)歷數(shù)字化變革

B數(shù)字化加劇了訂單碎片化趨勢

C中小微企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)

下篇2023年中小微外貿(mào)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)勁熠長？-——18

04市場洞察-----19

A中國對(duì)外貿(mào)易全球出口地的品類機(jī)會(huì)

B中小微外貿(mào)企業(yè)主要所在行業(yè)及產(chǎn)業(yè)帶分布地區(qū)

05營銷獲客——22

A獲客渠道如何拓展？

B大客戶如何開發(fā)？

C如何提高遠(yuǎn)程溝通效率？

06談判簽約---29

A如何降低簽單違約風(fēng)險(xiǎn)？

07支付結(jié)算———31

A如何優(yōu)化支付鏈路、節(jié)約支付成本？

B如何減少支付匯率波動(dòng)性影響？

C如何降低支付環(huán)節(jié)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)？

D如何將支付結(jié)算環(huán)節(jié)和其他生態(tài)高效聯(lián)動(dòng)？

結(jié)語--42

關(guān)于萬里匯

參考資料/主創(chuàng)團(tuán)隊(duì)

上篇

2022出口外貿(mào)行業(yè)復(fù)盤

萬里匯罌器

年同期的12.71萬億元，今年的出

口額實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長。

據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年貨物貿(mào)易

總額為39.1萬億元，B2B貿(mào)易占比

為95%,B2c電商僅占比5%,

2021年B2B的增速也顯著超過

B2C。

2022年一季度的貨物貿(mào)易總額為

5.23萬億元，B2B貿(mào)易占比為

94%,仍是占據(jù)絕對(duì)份額的最主要

交易形式，而B2c電商出口額僅有

3104億元。

2021年我國B2B與B2c在貨物貿(mào)易總額中占比

01出口穩(wěn)定增長的同時(shí)也

面臨三大挑戰(zhàn)

A.出口增長穩(wěn)定，B2B是出

口最主要的模式2021年我國B2B與B2c貿(mào)易同比增速

21%+

根據(jù)國家外匯管理局最新數(shù)據(jù)，今

年前三季度(2022.1-2022.9)我

B2c電商埼速B2B?8iSa

國出口總額為17.71萬億元，相比于中國*關(guān)B*.2021年12月全國伍凌(ARrfiB)

2021年同期的15.55萬億元和2020

萬里匯;瑞

B.出口地域呈現(xiàn)不同特點(diǎn)

從出口國家和地區(qū)來看，我國出口

呈現(xiàn)出分布廣、相對(duì)均勻的特征。

從2022年1-9月的數(shù)據(jù)來看，向地

理位置上最為臨近的東亞國家/地區(qū)

出口最多，約占總額的五分之一；

美國、歐盟、東盟國家/地區(qū)緊隨其

后，平分秋色；拉美和非洲也占據(jù)

不小的份量。

2022年1-9月國內(nèi)中小微外貿(mào)企業(yè)出口額

統(tǒng)計(jì)(單位：美元)

其他東亞(日瑋港臺(tái))

365萬億3.51萬億

(20.58%)(19.82%)

非洲美國

7.99千億2.93萬億

(4.51%)(1657%)

拉丁美洲歐洲滕盟

127萬億2.81萬億

(7.18%)(15.86%)

來南亞國家聯(lián)盟

274萬億

(15.48%)

■東亞(日韓港臺(tái))■美國?歐洲聯(lián)盟

東南亞國家聯(lián)盟拉丁美洲■非洲

■其他

*數(shù)據(jù)來翔中國海關(guān)總奢，增氏熏盒整層

萬里匯;瑞

地區(qū)市場概覽

以日本和韓國為主。

歷經(jīng)八年談判，《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》(RCEP)于2020年11月15日正式簽署。RCEP的簽署標(biāo)

志著全球最大的自由貿(mào)易區(qū)在亞太區(qū)域形成，這將有利于推動(dòng)?xùn)|亞地區(qū)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的暢通發(fā)展和循環(huán)流

通。

在星球經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)瞼不斷加劇的背景下，RCEP的簽署向世界傳遞東亞區(qū)域國家反對(duì)貿(mào)易保護(hù)主義、堅(jiān)持

多邊主義、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)一體化的廣泛共識(shí)。

歐洲聯(lián)盟總部設(shè)在比利時(shí)首都布魯塞爾(Brussels),由歐洲共同體發(fā)展而來，創(chuàng)始成員國有6個(gè)，分別

為德國、法國、意大利、荷蘭、比利時(shí)和盧森堡。

現(xiàn)擁有27個(gè)會(huì)員國，正式官方語言有24種。

歐盟歐盟27國打包起來雖說是一個(gè)高度統(tǒng)一的整體大市場，但就其內(nèi)部結(jié)構(gòu)來看，這個(gè)市場的人口、經(jīng)濟(jì)總

量的分布卻呈現(xiàn)出了高度集中的失衡格局。

德國、法國、西班牙、意大利四大歐洲西部傳統(tǒng)強(qiáng)國在支配著歐盟域內(nèi)的人口和經(jīng)濟(jì)總量分布格局。

2022年6月，歐盟自中國進(jìn)口規(guī)模第一，金額562.7億美元，同比增長30.54%。

以美國與加拿大為主。

作為成熟市場，經(jīng)濟(jì)增速略慢于世界整體水平，但是其龐大的基數(shù)仍確保了其在經(jīng)濟(jì)實(shí)力與消費(fèi)水平上

北美難以超越的領(lǐng)先地位。

世界銀行數(shù)據(jù)顯示，2019年北美地區(qū)按照購買力平價(jià)法計(jì)算的人均GDP為6.43萬美元，約為第二高消

費(fèi)地區(qū)一歐洲及中亞的1.75倍，且遠(yuǎn)高于世界平均水平的1.76萬美元。

1967年8月8日成立于泰國曼谷，現(xiàn)有10個(gè)成員國：印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、泰國、新加坡、文

菜、柬埔寨、老撾、緬甸、越南。

東說。國5。、20年G、DP總應(yīng)在3m億美元左右，遠(yuǎn)低于美國、歐盟，但卻是中國的第一大貿(mào)易伙伴。中國

東盟和東盟國家的經(jīng)濟(jì)有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，東盟需要中國的技術(shù)和資金，中國需要東盟的市場和能源。東盟距

離中國近，很多產(chǎn)品因?yàn)檫\(yùn)輸成本過高，無法出口歐盟、美國，但是東盟的距離卻恰好能保證有利潤。

一帶一路建設(shè)，讓中國和東盟的關(guān)系加強(qiáng)了，大大地促進(jìn)了雙方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。今年一季度，中國與東盟

貿(mào)易額同比增長8.4%,進(jìn)出口規(guī)模占與RCEP貿(mào)易伙伴外貿(mào)規(guī)模的47.2%,占比接近一半。

中東市場：環(huán)繞波斯灣和阿拉海的9個(gè)國家和周邊阿拉伯國家，總?cè)丝谶_(dá)到5-7億，人均年收入從阿聯(lián)

酋，科威特等的3-4萬美元到伊朗，伊拉克，也門等國家的年人均收入5-6千美元不等。往來中東80%以

上的貨物要經(jīng)過迪拜進(jìn)行中轉(zhuǎn)，同時(shí)輻射到非洲大部分國家，輻射人口達(dá)到13億。這里云集了來自非洲

近30多個(gè)國家的客商，常年在這里采購日用，輕工，電器，服裝，等貨物。通常進(jìn)口貿(mào)易額度的75%轉(zhuǎn)

口非洲市場，20%轉(zhuǎn)口周邊海灣國家，5%直接在阿聯(lián)酋消費(fèi)。

中東及西亞是“一帶一路”貿(mào)易的第二大區(qū)域：2022年上半年，中國對(duì)中東及西亞國家出口999.02億美

元，在“一帶一路”貿(mào)易中的占比也由2021年上半年的20.3%上升至23.8%。

非洲可以大致分成三塊市場群：

一類市場：包含所有非洲國家5%到15%的人口。這些人來自世界各地。他們包括政府官員、外籍高管、

非政府組織人員、大型跨國銀行職員。

非洲二類市場：由公務(wù)員組成一辛勤工作的護(hù)士、辛勤工作的教師等等一或來自服務(wù)行業(yè)。這一類人群有很

高期望值。他們相信非洲大有發(fā)展，十分樂觀。這類人群總計(jì)3.5到5億人口，占各國人口35到50%,二類

市場非常活躍，能拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)市場。

三類市場：仍在貧困線上掙扎的那批人。

地廣人稀，資源豐富，人口約7.8億，主要語言為西班牙語、葡萄牙語。

整體經(jīng)濟(jì)水平相當(dāng)于80年代中后期的中國，貧富懸殊，近一半的財(cái)富集中于10%人的手中。目前區(qū)域性

組織南方共同市場發(fā)揮作用，成員國之間互免關(guān)稅。和中國之間經(jīng)貿(mào)關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于亞洲北美歐洲和澳

洲。

*數(shù)據(jù)來源：專家訪談、公開資料、增長黑盒

萬里匯罌器

C.出口面臨的三大難題挑戰(zhàn)二一一能源價(jià)格波動(dòng)壓縮出口

企業(yè)利潤

2021年10月持續(xù)至2022年2月的俄

烏緊張局勢，引發(fā)了全球范圍內(nèi)關(guān)

大宗商品價(jià)格波

動(dòng)壓縮企業(yè)利潤于能源、糧食安全的憂患情緒。能

源、農(nóng)產(chǎn)品、有色金屬等原材料價(jià)

三大格的上漲，將導(dǎo)致生產(chǎn)制造中下游

挑戰(zhàn)

產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)成本不可避免的提高，

供應(yīng)鏈波動(dòng)需求萎縮

比如汽車、服裝、家電等，進(jìn)一步

壓縮外貿(mào)出口企業(yè)利潤。

??>S0!.ajfiSSM.BKSfi

挑戰(zhàn)三——未來一段時(shí)間貿(mào)易需求

挑戰(zhàn)-----疫情黑天鵝致使供應(yīng)鏈端壓力增加

波動(dòng)?總體貿(mào)易需求減少：多個(gè)國際組

2022年年初，深圳疫情爆發(fā)，港口織均大幅下調(diào)2023年全球商品

的貨物航班與海運(yùn)貨船被迫縮減，貿(mào)易量預(yù)測值。WTO發(fā)布的

緊接著3月，上海疫情使得全球吞吐2023年全球貿(mào)易量增長值預(yù)測

量第一的港口也陷入停擺。而在7月中，2022年10月份的預(yù)測值為

份之后，國內(nèi)各地的封控管理早已1%,遠(yuǎn)低于4月的預(yù)測值3.4%;

成為了一個(gè)常態(tài)化現(xiàn)象，深圳、廣IMF發(fā)布的2023年全球貿(mào)易量

州等多個(gè)國內(nèi)主要生產(chǎn)基地均反復(fù)增長值預(yù)測中，2022年10月份

受到疫情影響。生產(chǎn)的全球化，使的預(yù)測值為2.5%,遠(yuǎn)低于4月

得整條鏈路牽一發(fā)而動(dòng)全身，在疫的預(yù)測值4.4%。

情中表現(xiàn)出極其明顯的脆弱性，一?結(jié)構(gòu)性需求遷移：近半年，來自

些國家不得不提高對(duì)供應(yīng)鏈安全的歐美地區(qū)的部分批量采購從我國

重視，不乏一些國家主張產(chǎn)業(yè)回國向東南亞國家轉(zhuǎn)移，如輕工產(chǎn)

和供應(yīng)鏈遷移，比如將生產(chǎn)遷往以品、農(nóng)產(chǎn)品，同時(shí)，成品采購逐

東南亞為中心的國家。漸轉(zhuǎn)為原材料、組件采購。

萬里匯;瑞

?中國制造業(yè)先行指標(biāo)下降：7月D.出口仍存在很大機(jī)遇

中國制造業(yè)PMI指數(shù)下行至

49.0%,再回收縮區(qū)間。其中，

在疫情沖擊和地區(qū)沖突導(dǎo)致全球產(chǎn)

新出口訂單PMI環(huán)比下降2.1個(gè)百

業(yè)鏈供應(yīng)鏈出現(xiàn)中斷風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵時(shí)

分點(diǎn)至47.4%、出口訂單需求進(jìn)

刻，中國堅(jiān)持自由貿(mào)易原則，以"全

一步下降。

球化"應(yīng)對(duì)"逆全球化"，出臺(tái)了一系

列穩(wěn)外貿(mào)政策，外貿(mào)進(jìn)出口展現(xiàn)出

兩大國際組織對(duì)2023年全球商品貿(mào)易量預(yù)測值較強(qiáng)韌性。根據(jù)海關(guān)總署披露的信

WTOIMF

(世界貿(mào)易組織)(國際貨幣基金組織)息，我國外貿(mào)在2022年5、6月份

迅速扭轉(zhuǎn)了4月份增速下滑的趨勢。

從國家戰(zhàn)略層面上看，黨的二十大

注：箭頭大小與上方數(shù)字相關(guān)

*數(shù)據(jù)來源：世界貿(mào)易組織(WTO).國際贄幣基金組豌(IMF).ifl蛟黑盒整理報(bào)告指出，必須堅(jiān)持高水平對(duì)外開

放，加快構(gòu)建以國內(nèi)大循環(huán)為主

體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新

2022年1-9月中國PMI新出口訂單指數(shù)

發(fā)展格局。10月17日，國家發(fā)展和

改革委員會(huì)黨組成員、副主任趙辰

昕在回答記者提問時(shí)特別強(qiáng)調(diào)，構(gòu)

建新發(fā)展格局是開放的國內(nèi)國際雙

循環(huán)，不是封閉的國內(nèi)單循環(huán)。外

貿(mào)出口企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立信心，未來中

國對(duì)外開放的腳步不會(huì)停止，對(duì)外

貿(mào)易的角色必將發(fā)揮更大作用。

注：PMI即出口訂單指政代表了找國本月用于出口的產(chǎn)品訂貨效■.

從理論上看，PMI新出口仃甲是出口的領(lǐng)先指標(biāo)

*敵戛來筮.GSSEttM,

從外貿(mào)區(qū)域政策上看，"一帶一

路”主題表現(xiàn)突出：

?自2013年9月國家領(lǐng)導(dǎo)人提

出"一帶一路”倡議以來，中國

萬里匯罌器

?政umm下島國

與"一帶一路"沿線國家的貿(mào)易規(guī)

模不斷增長，在中國對(duì)外貿(mào)易中

的比重不斷提升；2022年上半

年，"一帶一路"貿(mào)易在中國對(duì)外

貿(mào)易中的占比達(dá)到31.8%,超過

同期歷史水平，成為推動(dòng)中國外

貿(mào)增長的重要?jiǎng)恿Α?/p>

?"一帶一路"貿(mào)易保持良好增長態(tài)

勢，占比超過歷史同期水平。在

納入商務(wù)部、國家統(tǒng)計(jì)局與國家

外匯管理局統(tǒng)計(jì)的63個(gè)"一帶一

路”國家中，前6個(gè)月，"一帶一

路"貿(mào)易總額為9813.89億美元，

較2021年同期增長19.03%,比

對(duì)外貿(mào)易總體增幅高9個(gè)百分點(diǎn)，

其中出口5501.3億美元，同比增02中小型企業(yè)正成為外

長17.9%。貿(mào)的主力軍

2014年1-6月-2022年1-6月"一帶一路"貿(mào)易在中國A.中小微外貿(mào)企業(yè)出口值上升

對(duì)外貿(mào)易中的占比變化

在B2B外貿(mào)模式下，外貿(mào)企業(yè)整體

分為國營和民營兩種。我們發(fā)現(xiàn)，

民營外貿(mào)企業(yè)在整個(gè)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)中扮

演更加重要的角色。

■占當(dāng)年留身&藪

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2021年，民營企業(yè)保

*敘重來3!.中國海關(guān)琮焉.商務(wù)S1研究限.甫長第瘦越理

持中國第一大外貿(mào)經(jīng)營主體地位，

萬里匯罌器

出口總額19萬億元,增長26.7%,2020年至2021年，盡管受到國內(nèi)

占中國外貿(mào)總值的48.6%,對(duì)外貿(mào)疫情影響，2020年與2021年1季度

增長的貢獻(xiàn)度達(dá)58.2%。中小微出口總額有一定回落，但中

小微外貿(mào)企業(yè)出口額總體仍然呈現(xiàn)

2022年上半年，我國進(jìn)出口實(shí)績顯穩(wěn)中有增的趨勢。其中，2020年中

示，民營企業(yè)有42.5萬家，出口小微外貿(mào)出口總額1.55億美元，占

6.63萬億元，增長18.9%,占我國國內(nèi)外貿(mào)出口總額約60%;2021年

出口總值的59.5%。國家海關(guān)總署中小微外貿(mào)出口總額1.64萬億美

在報(bào)告中指出，2022年上半年，我元，占國內(nèi)外貿(mào)出口總額約49%。

國民營外貿(mào)出口企業(yè)具有以下亮點(diǎn):2021年中小微外貿(mào)出口總額較

2020年增長約6%。

?出口值連續(xù)數(shù)月增長：2022年6

月份出口總額1.37萬億元，增長

2020-2021年國內(nèi)中小微外貿(mào)企業(yè)出口

29.4%,為近14個(gè)月最高增速；額統(tǒng)計(jì)（單位：億美元）

?對(duì)"一帶一路''沿線國家拉動(dòng)作用

明顯：上半年，民營企業(yè)對(duì)“一

帶一路"沿線國家進(jìn)出口3.46萬

億元，增長21.9%。

?機(jī)電等高附加值產(chǎn)品呈兩位數(shù)增

長，成為民營外貿(mào)出口的支柱產(chǎn)中09海關(guān)總布務(wù)部研究院.18長餐食整理

業(yè)：上半年，民營企業(yè)出口機(jī)電

產(chǎn)品3.14萬億元,增長15.3%,

占同期民營企業(yè)出口總值的B.中小微外貿(mào)企業(yè)畫像

47.3%。

根據(jù)《中華人民共和國中小企業(yè)促

而在民營企業(yè)中，中小微外貿(mào)企業(yè)

進(jìn)法》對(duì)于中小型企業(yè)的相關(guān)定

的貢獻(xiàn)又格外值得關(guān)注。

義，結(jié)合萬里匯相關(guān)外貿(mào)客戶信息

的匯總，中小微外貿(mào)企業(yè)是指企業(yè)

萬里匯罌器

職工人數(shù)低于500人、年進(jìn)出口銷?企業(yè)性質(zhì)畫像：絕大多數(shù)中小微

售額低于1.5億元人民幣并從事對(duì)外外貿(mào)企業(yè)以民營企業(yè)為主，部分

貿(mào)易（進(jìn)出口）的企業(yè)。企業(yè)為中外合資或國有型企業(yè)。

?從業(yè)人員畫像：中小微外貿(mào)從業(yè)

為了更好地了解中小微外貿(mào)企業(yè)真人員普遍年齡30-50歲，且以男

實(shí)的經(jīng)營現(xiàn)狀，增長黑盒對(duì)行業(yè)內(nèi)性居多，但隨著近年來外貿(mào)從業(yè)

經(jīng)營者進(jìn)行了問卷調(diào)研。在我們的門檻的逐步降低，外貿(mào)銷售產(chǎn)品

受訪者中，每月經(jīng)營流水小于等于的日漸多元化，從業(yè)人員整體開

300萬元人民幣的企業(yè)占據(jù)70%以始趨于年輕化方向發(fā)展，90后

±,屬于典型的中小微外貿(mào)B2B企甚至00后從業(yè)者也逐漸開始入

業(yè)。場。

?主要集中行業(yè)：日用品、服裝配

飾、機(jī)電產(chǎn)品、食品、化工產(chǎn)品

受訪者每月經(jīng)營流水（單位：人民幣）

等行業(yè)中，民營外貿(mào)出口企業(yè)較

17%為集中。

受訪者行業(yè)畫像

17%

15.2%

■月流水小于10萬元人民而

■月流水10萬TOO萬元人民幣

■月流水100萬凸00萬元人民幣

■月流水300萬元人民幣及以上

?aiBiRa：?Ksesiiisis*.N=SS

17%

■B用品■服裝配飾■機(jī)電產(chǎn)品其他

根據(jù)調(diào)研結(jié)果，我們總結(jié)了當(dāng)下中?食品?化工產(chǎn)品?3C汽配

小微外貿(mào)企業(yè)的畫像信息供各位讀?SIBSS:域如域*.N=53

者參考。

萬里匯罌器

?常見出口模式：當(dāng)前中小微外貿(mào)

企業(yè)普遍以市場采購出口作為主

要出口模式，以一般貿(mào)易為輔；

隨著外貿(mào)服務(wù)業(yè)務(wù)與相關(guān)工具的

不斷普及迭代，海外倉等新興出

□模式也開始被廣大企業(yè)所采納C.中小微外貿(mào)企業(yè)2022年經(jīng)

嘗試。營成果

-常見出口地：根據(jù)中國貿(mào)促會(huì)行

業(yè)委員會(huì)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，

針對(duì)外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營者的問卷調(diào)研結(jié)

北美、歐盟與東盟地區(qū)仍然是我

果顯示，2022年的營收較上一年大

國中小微外貿(mào)企業(yè)的三大出口目

幅增長的不到10%,而持平或降低

的地，增長黑盒的調(diào)研結(jié)果也同

的占66%,這在一定程度上反映出

樣證實(shí)了這一點(diǎn)。但與此同時(shí)，

民營外貿(mào)企業(yè)2022年所面臨的行業(yè)

中小微外貿(mào)企業(yè)也在積極拓展非

環(huán)境挑戰(zhàn)較大；2022年的利潤較上

洲、拉丁美洲等新興市場。

一年持平或降低的占62%,這反映

出部分外貿(mào)企業(yè)在營收增長不利的

受訪者產(chǎn)品主要出口地情況下，通過各種降本增效措施維

60.9%持了企業(yè)凈利潤的小幅增長。

:547%

受訪者2022年企業(yè)營收/利潤

15.1%與2021年相比變化情況

(S?)(利翔

18.9%

%鎊大儂培氏9J4%

5.7%

24.5%小國爆校28.5%

13.2%

以長黑盒IB研縷果，N，53

小偏降世

—.怎-降什

增長黑窟碉研結(jié)果，N=53

萬里匯罌器

按照出口行業(yè)分類來看，服裝配按照出口地分類來看，南美地區(qū)和

飾、日用品和機(jī)電產(chǎn)品從業(yè)者感知西亞地區(qū)表現(xiàn)較好，57.1%的南美

較為亮眼，超50%的行業(yè)從業(yè)者反地區(qū)經(jīng)營者2022年的營收相較

饋行業(yè)市場營收持平或有一定增2021年"小幅增長，所有的西亞出

長。與之相反，3c行業(yè)市場反饋則口經(jīng)營者均表示西亞市場較2021年

相對(duì)悲觀，所有的3c行業(yè)從業(yè)者反持平甚至有所增長，不存在市場萎

饋2022年企業(yè)營收相對(duì)2021年有縮的情況。與之相比，北美和歐盟

不同程度的降低。的市場表現(xiàn)則不盡如人意，超44%

的北美地區(qū)出口者和超45%的歐盟

地區(qū)出口者認(rèn)為兩地市場存在不同

受訪者2022年企業(yè)營收與2021年相比

變化情況（按行業(yè)分類）

程度的市場萎縮。

子相比相比相比相比

問2021年2021年2021年2021年

題大幅小幅持平小16

塔長18長隆低

受訪者2022年企業(yè)營收與2021年相比

變化情況（按出口地分類）

食

品(11.1%)1(22.2%)1(22.2%)■(22.2%)(22.2%)

子舊比裾比舊比利比舊比

河202佯202佯202件202佯202佯

服

甩*?，N1標(biāo)￥小“X?

裝wts?e?is

配(14.3%)

飾

北

賽

日

用歐

5.0%)

品盟

機(jī)

東

電南

(00.0%)■￡44%)(22.2%)I(11.1%)(22.2%)

產(chǎn)亞

品

化

非

工洲

產(chǎn)

(25.0%)I(12.5%)(25.0%)!(250%)(12.5%)

品

3

西

C(00.0%)(00.0%)(00.0%)(50.0%)(50.0%)(33.3%)I(33.3%)I(53.3%)(00.0%)(00.0%)

亞

南(00.0%).7.1%)<14.3%)I(14.3%)I(M3%>

汽美

配(55.5%)(55.5%)(00.0%)(33.5%)(00.0%)

91長結(jié)果,N=53

(20.0%)(20.0%)(00.0%)(20.0%)(40.0%)

他

這長黑盒消研18JR,N-53

萬里匯罌器

蚓政竄mat下最JW

?獨(dú)立站：據(jù)MarketplacePulse

顯示，2022年5月3日，SHEIN

首次登JziPhoneAppStore美國

地區(qū)所有類別App下載排行榜榜

03數(shù)字化變革下中小外首,超過了TikTok、Instagram

貿(mào)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和Twitter等社交App,代表了

國內(nèi)服裝企業(yè)獨(dú)立站運(yùn)營策略的

最佳實(shí)踐；

A.B2B外貿(mào)整體正在經(jīng)歷數(shù)

?B2B:后疫情時(shí)代，展會(huì)延期、

字化變革

中外交流受阻，阿里巴巴國際站

作為跨境電商的代表，成為傳統(tǒng)

B2B外貿(mào)占據(jù)主導(dǎo)地位的同時(shí)，還

外貿(mào)從線下轉(zhuǎn)型到線上，內(nèi)貿(mào)公

呈現(xiàn)出數(shù)字化的發(fā)展趨勢：數(shù)字化

司掘金國際市場的新橋梁。

外貿(mào)技術(shù)全面普及，B2B外貿(mào)入場

門檻降低。

B.數(shù)字化加劇了訂單碎片化趨

勢

2022年，外貿(mào)領(lǐng)域出現(xiàn)三大新興典

型平臺(tái)——TikTok、SH日N和阿里

國際站，分別對(duì)應(yīng)了B2C、獨(dú)立站2022年8月29日，中國國際貿(mào)易促

和B2B三種外貿(mào)模式轉(zhuǎn)型線上的典進(jìn)委員會(huì)展示了近期針對(duì)500多家

型實(shí)踐方向。企業(yè)開展的一項(xiàng)問卷調(diào)查，結(jié)果顯

示，企業(yè)當(dāng)前面臨著物流慢、成本

?B2C:和國內(nèi)電商逐漸把抖音平高、訂單少等主要困難，62.5%的

臺(tái)視作必修課一樣，跨境B2c電企業(yè)表示訂單不穩(wěn)定，短單小單

商也愈發(fā)依賴TikTok上的內(nèi)容營多、長單大單少。

銷，用視頻和直播的方式獲取消

費(fèi)者注意力，與此同時(shí)，TikTok不難得知，隨著外貿(mào)技術(shù)的全面普

營銷還包括搶占垂直行業(yè)標(biāo)簽、及，B2B外貿(mào)入場門檻降低，外貿(mào)

拍攝工廠生產(chǎn)過程等策略；訂單的碎片化也成為了外貿(mào)市場變

萬里匯7黯

化的一大趨勢。管理能力，可以提前研判趨勢、規(guī)

避風(fēng)險(xiǎn)。相比之下，中小微外貿(mào)企

對(duì)于國內(nèi)外貿(mào)出口企業(yè)而言，數(shù)字業(yè)在市場波動(dòng)之下，面臨著更大挑

化技術(shù)在全球范圍內(nèi)的普及使得企戰(zhàn)。

業(yè)有機(jī)會(huì)接觸更多新興市場，或是

在原有市場的基礎(chǔ)上進(jìn)一步滲透。

?營銷獲客挑戰(zhàn)

對(duì)于存量市場而言，新的滲透空間

受制于全球疫情的影響，在客戶

意味著企業(yè)需要滿足更多長尾瑣碎

開發(fā)環(huán)節(jié)，外貿(mào)經(jīng)營者面臨的挑

的市場需求，而新興市場的開發(fā)往

戰(zhàn)集中在原有客戶流失、無法出

往也是一個(gè)緩慢成長的過程，在長

國參展等方面，而訂單碎片化趨

期難以出現(xiàn)大型買家，因此訂單碎

勢帶來的負(fù)面影響占到7成左

片化趨勢開始顯現(xiàn)。

右。

與此同時(shí)，外貿(mào)數(shù)字化技術(shù)也大幅

受訪者近一年來在客戶開發(fā)環(huán)節(jié)面臨哪些困難

降低了海外買方企業(yè)的進(jìn)入門檻，

海外獨(dú)立站、國際站等技術(shù)讓買家58.5%

能夠輕松對(duì)接到自己所需要的海外69.8%

54.7%

產(chǎn)品賣家，商家與買家之間的鏈路

22.6%

越來越短、關(guān)系越來越扁平化；而

5.8%

數(shù)字化物流與供應(yīng)鏈技術(shù)的優(yōu)化使

其他1.9%

得小批量的外貿(mào)運(yùn)費(fèi)不再高昂。正

域衣＞16網(wǎng)*母*,N-55

因如此，訂單碎片化正成為外貿(mào)市

場一個(gè)必然的發(fā)展趨勢。

30%的受訪者已經(jīng)開始尋求新的

銷售獲客的渠道與模式。例如，

C.中小微企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)

嘗試國際站、獨(dú)立站、社交媒體

等一系列新渠道、新策略來加強(qiáng)

大型外貿(mào)企業(yè)競爭壁壘強(qiáng)，船大倉拓展新客戶。

穩(wěn)，有較強(qiáng)的信息獲取能力、風(fēng)險(xiǎn)

萬里匯;瑞

58.5%的受訪者表示，2023年?談判簽約挑戰(zhàn)

會(huì)增加在國際站營銷上的預(yù)算投在談判簽約環(huán)節(jié)，由于老客流

入；45.3%的受訪者表示，失、企業(yè)發(fā)力開發(fā)新客帶來的信

2023年會(huì)增加在獨(dú)立站營銷上任風(fēng)險(xiǎn)在提高，同時(shí)客戶談判壓

的預(yù)算投入；56.6%的受訪者有價(jià)導(dǎo)致合同毛利下滑也是近一年

計(jì)劃在TikTok等社交媒體上加大來外貿(mào)經(jīng)營者們?cè)庥龅降闹匾?/p>

投入。戰(zhàn)。

受訪者嘗試過哪些策略以應(yīng)對(duì)上述營銷獲客的挑戰(zhàn)？

受訪者近一年來在談判簽約環(huán)節(jié)面臨哪些困難

57.7%

54.7%

37.7%

■談判周期拉長■合同違約情況增加

■使用TitTok等社交媒體進(jìn)行宣傳

■克服困難參加國際展銷會(huì)■合同毛利下滑■新客戶信任風(fēng)險(xiǎn)提高

■加大國際投放

?*?;生長黑盒羽碎結(jié)果，N?55

■搭建獨(dú)立站進(jìn)行運(yùn)營

雇傭海外當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員運(yùn)營客戶關(guān)系

搭建海外分銷團(tuán)隊(duì)，將大客戶的訂單分配給更多代理商

加強(qiáng)業(yè)務(wù)員溝通技巧培訓(xùn)

■增加郵件營銷力度

■購買海關(guān)數(shù)據(jù)信息分析針對(duì)信任風(fēng)險(xiǎn)，67.9%的受訪者

■國外搜索引擎SEO、SEM優(yōu)化

會(huì)工具核查客戶信用情況，

G長就裝我研鉆黑,N=53

50.9%的受訪者通過合理購買出

除以上三種主要營銷策略外，受□信用保險(xiǎn)來對(duì)沖客戶違約風(fēng)

訪者也提到諸如開發(fā)新品吸引客險(xiǎn)。盡量避免FOB條款，提高收

戶、做自媒體、加大自有品牌投到款項(xiàng)前對(duì)貨物的掌控力度也是

入打造品牌力等其他提升營銷獲受訪者提到頻率較高的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

客效率的策略。策略。

萬里匯罌器

受訪者嘗試過哪些策略以應(yīng)對(duì)上述談判簽約的挑戰(zhàn)的需求萎縮、經(jīng)營毛利下滑大背

景下，50%的受訪者對(duì)于外貿(mào)支

付鏈路問題感到關(guān)注與重視，希

望能找到更加安全、快捷且高效

的支付渠道。

過半數(shù)企業(yè)(50.9%)嘗試過對(duì)

*s：域*.N=S3

比多種支付方式，降低支付手續(xù)

費(fèi)、提升資金使用效率的策略，

?支付結(jié)算挑戰(zhàn)降本增效，精耕支付環(huán)節(jié)，向管

在支付結(jié)算環(huán)節(jié)，匯率波動(dòng)是近理要利潤。

一年來受訪者遇到最為普遍的挑

戰(zhàn)(49.1%),相對(duì)應(yīng)的，有受訪者宏試過哪些策略以應(yīng)對(duì)上述支付結(jié)算的挑戰(zhàn)

35.8%的受訪者嘗試過使用鎖匯

37.7%

工具、研究外匯趨勢等策略，來

減少外匯波動(dòng)損失。

受訪者近一年來在支付結(jié)算環(huán)節(jié)面臨哪些困難

50.9%

■提升支付環(huán)節(jié)效率,提升資金使用效率