推銷管理現(xiàn)代推銷學(xué)

推銷業(yè)務(wù)管理

Q1推銷組織設(shè)計(jì)

Q2應(yīng)收帳款控制

Q3銷售隊(duì)伍管理Q4第十二章推銷管理1引例小陳曾做過推銷工作,他的自我管理的經(jīng)驗(yàn)可以拿出來和大家分享。剛開始時(shí),他對(duì)推銷工作充滿了好奇心,干勁十足,每天都制定拜訪方案,并按方案去拜訪很多客戶,所以他的銷售業(yè)績(jī)很不錯(cuò)。而后來隨著他對(duì)推銷工作的熟悉,好奇心沒有了,他也不再制定每天的工作方案了,認(rèn)為反正自己有足夠的推銷經(jīng)驗(yàn),肯定能使顧客購置自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪客戶的時(shí)間越來越少,拜訪的客戶也越來越少,可想而知,他的銷售業(yè)績(jī)絕對(duì)不可能有所增加,相反,還不斷下滑。因?yàn)?不管他的銷售經(jīng)驗(yàn)多么豐富,顧客是不會(huì)自己找上門來的。后來,他們公司又來了一個(gè)新推銷員,那個(gè)新推銷員每天都很勤奮地工作,業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。在新推銷員身上,他又看到了自己以前的影子,于是他醒悟到自己今天的懶惰與消沉,決定重新奮起。于是,他每天都制定詳細(xì)工作方案,研究每次拜訪的方案,加上越來越豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),他的業(yè)績(jī)不斷上升,重新成為公司的明星業(yè)務(wù)員,贏得了領(lǐng)導(dǎo)和同事的尊敬,也贏得了豐厚的獎(jiǎng)金。問題:小陳的經(jīng)歷對(duì)于推銷管理有什么啟示?2第1節(jié)推銷業(yè)務(wù)管理一、日常業(yè)務(wù)管理二、推銷壓力管理三、推銷時(shí)間管理

3一、日常業(yè)務(wù)管理

1、填寫推銷日?qǐng)?bào)表〔1〕推銷日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容〔2〕要求業(yè)務(wù)員每日填寫〔3〕填寫推銷日?qǐng)?bào)表的作用4

2、建立客戶資料卡①客戶檔案欄。包括客戶名稱、地址、、聯(lián)系人、賬號(hào)、稅號(hào)、法人代表、經(jīng)營(yíng)狀況、結(jié)算規(guī)定等，有時(shí)還包括信用額度、信用期限等內(nèi)容。②業(yè)務(wù)往來欄。按日期填寫歷次貨物送、退的品種、數(shù)量、價(jià)格、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、結(jié)算方式、結(jié)款額、應(yīng)收帳款額和累計(jì)帳款額。③客戶建議欄。填寫客戶對(duì)公司的要求、建議及其公司的處理情況。④評(píng)價(jià)欄。對(duì)客戶在信用保證、銷售能力、開展?jié)摿?、?duì)公司支持度等方面的綜合評(píng)價(jià)，有的公司還定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，如惠普的4A、3A、2A客戶評(píng)定。5

3、填寫推銷周報(bào)、月報(bào)表并及時(shí)進(jìn)行分析處理推銷業(yè)務(wù)工作周報(bào)、月報(bào)表的作用在于及時(shí)總結(jié)每周、月業(yè)務(wù)員的工作情況與工作成果，為銷售主管提供了解市場(chǎng)信息、開展業(yè)務(wù)管理的依據(jù)，也是對(duì)業(yè)務(wù)員的工作成效進(jìn)行監(jiān)督管理的工具。通過對(duì)周報(bào)、月報(bào)表的研究分析，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，找出問題所在，為下一步工作方案的制定和應(yīng)對(duì)策略的實(shí)施提供依據(jù)。6二、推銷壓力管理1、什么是壓力？壓力〔stress〕指的是兩個(gè)同時(shí)的事件：稱之為壓力源的外部刺激，以及對(duì)刺激產(chǎn)生的生理和情感反響〔焦慮、擔(dān)憂、肌肉壓力、心跳加速等〕。壓力分為生理的和心理的壓力，通常主要指心理的壓力。7壓力管理，是每個(gè)人一生的修煉。在心理學(xué)上，壓力是個(gè)體在覺察“需求〞與“滿足需求〞的能力不平衡感。按照美國著名應(yīng)激心理學(xué)家拉扎魯斯〔Lazarus〕的話，心理壓力是個(gè)人感受到的要求與資源的不平衡感，而壓力應(yīng)對(duì)那么是個(gè)人試圖控制這種不平衡感所做出的努力。8心理學(xué)研究說明，適度的壓力會(huì)激發(fā)人的動(dòng)機(jī)和表現(xiàn)。按照耶基思—多德森法那么〔Yerkes-DodsonLaw〕，各種活動(dòng)都存在動(dòng)機(jī)的最正確水平。動(dòng)機(jī)缺乏或動(dòng)機(jī)過分強(qiáng)烈，都會(huì)使工作效率下降。換言之，當(dāng)個(gè)人的行為動(dòng)機(jī)處于一個(gè)最優(yōu)值時(shí)，其工作效率是最高的；而當(dāng)個(gè)人的動(dòng)機(jī)低于或高于這個(gè)最優(yōu)值時(shí)，其工作效率都不能到達(dá)最正確表現(xiàn)。所以，適度的壓力是身心健康的保障。在運(yùn)動(dòng)心理學(xué)上，這又被稱為“倒U型理論〞9總之，壓力對(duì)于個(gè)人來講，并非都是壞事，人在最初面對(duì)生活挫折與困境時(shí)，首先體驗(yàn)到的是煩惱與焦慮，但如能積極化解，人所感到的就是力量與信心。這誠如美國第三十五任總統(tǒng)肯尼迪所言：“在中文當(dāng)中,危機(jī)這個(gè)詞是由兩個(gè)字組成的,一個(gè)是‘危’,一個(gè)是‘機(jī)’。由此，任何壓力都挑戰(zhàn)個(gè)人的應(yīng)對(duì)能力和自我成長(zhǎng)。10

2、為什么要進(jìn)行壓力管理？人員推銷過程會(huì)產(chǎn)生一定的推銷壓力，這主要因?yàn)殇N售工作的挑戰(zhàn)性，以及來自銷售任務(wù)目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，有時(shí)甚至是來自個(gè)別不講道理的顧客的壓力。銷售人員每一天都有著不同的經(jīng)歷，都會(huì)遇到各種各樣的事情，特別是遭遇挫折和困難，可能會(huì)直接產(chǎn)生壓力。比方拜訪陌生顧客，有些銷售人員可能會(huì)感受到壓力；遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或擔(dān)憂任務(wù)完成可能會(huì)感受到壓力；工作時(shí)間太長(zhǎng)、工作環(huán)境艱苦、休息不夠以及和家人在一起的時(shí)間太少也可能導(dǎo)致壓力。11

3、壓力管理的主要策略〔1〕保持樂觀的工作態(tài)度〔2〕建設(shè)無壓力的家庭辦公室〔3〕保持健康向上的生活方式〔4〕學(xué)會(huì)正確地傾訴情感12面對(duì)壓力，人們需要練就壓力反彈能力〔簡(jiǎn)稱“壓彈〞〕。由此，壓彈指?jìng)€(gè)人面對(duì)生活逆境、創(chuàng)傷、悲劇、威脅及其它生活重大壓力的良好適應(yīng)能力，它是壓力與應(yīng)對(duì)的和諧統(tǒng)一，是良性應(yīng)激〔eustress〕的突出表現(xiàn)。壓力反彈可以起到激發(fā)潛能、振奮情緒，甚至增進(jìn)健康的作用。13就積極心理學(xué)而言，壓彈也是一種評(píng)積極估能力。人面對(duì)不開心的事情，可以有積極與消極的評(píng)估，積極的評(píng)估會(huì)著眼于未來，盡量淡化壓力的負(fù)面情緒體驗(yàn)；而消極的評(píng)估那么多糾纏于過去，對(duì)自我的過失耿耿于懷，對(duì)他人的過錯(cuò)念念不忘。14健康心理學(xué)把壓力應(yīng)對(duì)分為三種：〔1〕問題關(guān)注的應(yīng)對(duì)，既通過采取具體措施來緩解壓力給人帶來的問題與困難；〔2〕情緒關(guān)注的應(yīng)對(duì)，既通過采取有效的情緒管理來舒緩壓力給人帶來的焦慮體驗(yàn)；〔3〕意義關(guān)注的應(yīng)對(duì)，既通過深入的哲學(xué)思考來梳理壓力給人帶來的精神困擾。15美國心理學(xué)家詹姆斯.彭尼貝克(JamesPennebaker)做過一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，他讓受試者連續(xù)五天都花15-20分鐘寫出“一生中最痛苦的經(jīng)歷〞，或當(dāng)時(shí)最讓人心煩意亂的事情。受試者寫出東西后假設(shè)想自己保存那么悉隨尊便。這種自我表白的效果驚人，因?yàn)榻?jīng)過一段時(shí)間，受試者的免疫力增強(qiáng)了，其后看病的次數(shù)大大減少，因病缺勤的天數(shù)也減少了。總之，壓力是一匹“狼〞，人們要練就“與狼共舞〞的功夫。16壓力管理小貼士：“10出壓力法〞一、說出壓力：就是通過找一位知心好友或心理咨詢師來排解內(nèi)心的煩惱，調(diào)整心態(tài)。二、寫出壓力：就是通過寫作，如日記、散文、詩歌等來調(diào)整心態(tài)，積極生活。三、動(dòng)出壓力：就是通過某項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)、如跑步、打球、打太極等來調(diào)整心態(tài)。四、唱出壓力：就是通過唱歌，如卡拉OK等，來排解內(nèi)心的煩惱，以調(diào)整心態(tài)。五、笑出壓力：就是通過講笑話、調(diào)侃、聊天等來解內(nèi)心的煩惱，以調(diào)整心態(tài)。六、泡出壓力：就是通過泡澡，如在自家或洗浴中心等，來排解煩惱，調(diào)整心態(tài)。七、養(yǎng)出壓力:就是通過養(yǎng)小寵物、花草來排解煩惱，調(diào)整心態(tài)八、幫出壓力：就是通過幫助他人，如從事某項(xiàng)公益活動(dòng)，來排解內(nèi)煩惱，調(diào)整心態(tài)。九、坐出壓力：就是通過坐禪、內(nèi)觀、靜思、冥想活動(dòng)來排解煩惱，調(diào)整心態(tài)。十、游出壓力：就是通過旅游來排解煩惱，調(diào)整心態(tài)，積極生活。17.三、推銷時(shí)間管理

1、時(shí)間管理的意義時(shí)間對(duì)于任何人而言都是有限的，也都是重要的，對(duì)于推銷人員來說更是意味著效益和利潤(rùn)，所以，對(duì)于時(shí)間的有效管理和利用，對(duì)于提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益具有舉足輕重的意義。18

2、時(shí)間管理能力測(cè)驗(yàn)通過答復(fù)以下問題，可以大致判斷你的時(shí)間管理能力。①你是否清楚做一件事到達(dá)幾個(gè)目的與分別做幾件事之間的差異？②你是否有意識(shí)主動(dòng)掌握和安排自己的時(shí)間？③你是否經(jīng)常授權(quán)給下屬去辦理一些事情？④你的助手是否在出現(xiàn)問題時(shí)才將工作方案匯報(bào)給你？⑤你是否有意識(shí)拒絕陌生拜訪？⑥你是否在辦事時(shí)遵照先易后難的規(guī)那么？⑦你是一個(gè)能夠快速做出決定的人嗎？⑧你是否有勇氣拒絕別人的邀請(qǐng)？⑨你是否經(jīng)?；貞洐z查自己的日常工作？⑩你是否注重工作與休息的平衡，即努力地工作，愉快地生活？19

3、經(jīng)理人員的時(shí)間管理〔1〕利用時(shí)間分析表安排時(shí)間時(shí)間主要工作內(nèi)容重要或緊急程度工作完成方式8:008:309:009:159:3010:0010:3011:00……20

〔2〕根據(jù)事情的輕重緩急安排時(shí)間〔3〕合理安排下屬的工作以節(jié)省時(shí)間〔4〕做好周工作方案以有效利用時(shí)間〔5〕預(yù)先考慮一些可能發(fā)生的困難及對(duì)策21

4、推銷員的時(shí)間管理事先聯(lián)絡(luò)好客戶，確定好時(shí)間，以免無味等待或白白浪費(fèi)時(shí)間。②不要一味等待某客戶，如果正巧客戶外出或有事不能見面，應(yīng)盡可能在附近開展其它相關(guān)工作，可以提前做些相關(guān)準(zhǔn)備。③不要在銷售的黃金時(shí)間〔上午10:00一11:00，下午14:00一16:30)去干雜事，無關(guān)緊要的雜事可以利用中午或其它零碎的時(shí)間去做。④只要可能，盡量在或網(wǎng)絡(luò)對(duì)話中將一些問題談清楚，減少因小事會(huì)面。⑤事先設(shè)定好業(yè)務(wù)活動(dòng)路線，將同一路線上應(yīng)拜訪的客戶和應(yīng)做的其他事情都做完，防止為一件事單獨(dú)跑很遠(yuǎn)的路。⑥對(duì)不感興趣的客戶要判斷其潛力，如果客戶既無興趣、銷售潛力也不大，那么不要在此浪費(fèi)太多時(shí)間。⑦對(duì)客戶資料進(jìn)行審查，不要在無權(quán)決策或根本沒有購置能力的人身上浪費(fèi)時(shí)間。⑧想方法弄清客戶的工作時(shí)間特點(diǎn)，盡量在方便客戶的時(shí)間和地點(diǎn)接洽。⑨上下班途中可以沿路觀察市場(chǎng)的概況，有時(shí)可選擇不同路線回家收集業(yè)務(wù)信息。⑩不要和與業(yè)務(wù)無關(guān)的工作人員應(yīng)酬太長(zhǎng)的時(shí)間，否那么會(huì)耽誤你的工作，也會(huì)引起你的客戶及主管的不滿。22第2節(jié)推銷組織設(shè)計(jì)

一、推銷組織設(shè)計(jì)的原那么二、典型推銷組織模式23一、推銷組織設(shè)計(jì)的原那么1、有利于目標(biāo)任務(wù)的原那么2、組織成員分工協(xié)作的原那么3、責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的原那么4、推銷組織精干高效的原那么24二、典型推銷組織模式1、地域型全國銷售組織東北地區(qū)機(jī)構(gòu)華北地區(qū)機(jī)構(gòu)華東地區(qū)機(jī)構(gòu)各省經(jīng)理各省經(jīng)理各省經(jīng)理西南地區(qū)機(jī)構(gòu)華南地區(qū)機(jī)構(gòu)華中地區(qū)機(jī)構(gòu)西北地區(qū)機(jī)構(gòu)各省經(jīng)理各省經(jīng)理各省經(jīng)理各省經(jīng)理推銷人員推銷人員推銷人員推銷人員推銷人員推銷人員推銷人員25

2、產(chǎn)品型全國銷售組織A產(chǎn)品事業(yè)部經(jīng)理B產(chǎn)品事業(yè)部經(jīng)理C產(chǎn)品事業(yè)部經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理推銷人員推銷人員推銷人員26

3、市場(chǎng)型全國銷售組織組織市場(chǎng)機(jī)構(gòu)消費(fèi)者市場(chǎng)機(jī)構(gòu)特殊市場(chǎng)機(jī)構(gòu)區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理推銷人員推銷人員推銷人員27

4、職能型全國銷售組織代理市場(chǎng)機(jī)構(gòu)直銷市場(chǎng)機(jī)構(gòu)電話營(yíng)銷機(jī)構(gòu)區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理推銷人員推銷人員推銷人員連鎖經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)推銷人員推銷人員28

5、客戶型全國銷售組織主要客戶經(jīng)理（K/A）一般客戶經(jīng)理機(jī)團(tuán)客戶經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理推銷人員推銷人員推銷人員29第3節(jié)應(yīng)收帳款控制一、應(yīng)收帳款的內(nèi)涵二、應(yīng)收帳款的成因三、應(yīng)收帳款的危害四、應(yīng)收帳款的防范要領(lǐng)五、應(yīng)收帳款的催收方法30一、應(yīng)收帳款的內(nèi)涵所謂應(yīng)收帳款，顧名思義就是企業(yè)銷售產(chǎn)品以后按理應(yīng)該回收，但還沒有實(shí)際收回的銷售貨款。31二、應(yīng)收帳款的成因1、公司銷售政策方面2、業(yè)務(wù)員主觀心態(tài)方面3、公司銷售管理方面4、業(yè)務(wù)員專業(yè)知識(shí)方面5、客戶方面的原因32三、應(yīng)收帳款的危害1、費(fèi)用支出增加2、導(dǎo)致周轉(zhuǎn)不良3、呆賬壞帳損失4、市場(chǎng)運(yùn)作困難5、精力、心理上的危害：33四、應(yīng)收帳款的防范要領(lǐng)1、樹立應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。2、樹立良好的收款心態(tài)。3、掌握適當(dāng)?shù)氖湛罘椒ā?、堅(jiān)決催收，形成習(xí)慣。34五、應(yīng)收帳款的催收方法1、帳款發(fā)生后，要立即催收。2、對(duì)那些不會(huì)爽快付款的客戶，經(jīng)常催收。3、對(duì)有信譽(yù)，只是一時(shí)周轉(zhuǎn)不靈的客戶，適當(dāng)給予延期，誠信催收。4、對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，提前催收。5、對(duì)于付款情況不佳的客戶，直截了當(dāng)催收。6、為預(yù)防客戶拖欠貨款，明確付款條款。7、到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅。8、如果客戶一見面就開始討好你，或請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢還你，這時(shí)，一定要揭穿對(duì)方的“把戲〞，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。9、如果只收到一局部的貨款，與約定有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不是要等待對(duì)方說明。如果你的運(yùn)氣好，在一個(gè)付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時(shí)，就要及早離開，以免他覺得心疼。10、如果經(jīng)過屢次催討，對(duì)方還是拖拖拉拉不肯還款，千萬不能放棄。35第4節(jié)銷售隊(duì)伍管理一、銷售人員招聘二、銷售人員培訓(xùn)三、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)四、銷售人員考核五、銷售人員鼓勵(lì)六、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)36一、銷售人員招聘1、公開招聘〔1〕通過人才交流會(huì)招聘〔2〕利用媒體廣告招聘〔3〕通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘37

2、內(nèi)部招聘①一方面，應(yīng)征者已從內(nèi)部職員那里對(duì)公司有所了解，既然愿意應(yīng)征，說明公司對(duì)他有吸引力穩(wěn)定性，招聘人員具有相對(duì)；另一方面，公司也可以從內(nèi)部職員那里了解有關(guān)應(yīng)征者的許多情況，從而節(jié)省了局部招聘程序和費(fèi)用。②由于應(yīng)征者已對(duì)工作及公司的性質(zhì)有相當(dāng)?shù)牧私?，工作時(shí)可以減少因生疏而帶來的不妥和恐懼，從而降低了人才流失率。③有時(shí)因錄用者與大家比較熟悉，彼此有責(zé)任把工作做好，相互容易溝通，有利于提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的效率。38

3、委托招聘〔1〕職業(yè)介紹所?！?〕人才交流中心?！?〕行業(yè)協(xié)會(huì)?！?〕公司客戶?！?〕獵頭公司。39

4、定向招聘 所謂定向招聘是指企業(yè)到大專院?；蚵殬I(yè)學(xué)校挑選銷售業(yè)務(wù)人員的方式。通過這種渠道招聘銷售人員有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：①能夠比較集中地挑選批量的銷售業(yè)務(wù)人員而節(jié)約本錢。②大學(xué)生受過良好的專業(yè)根底知識(shí)和綜合素質(zhì)教育，為今后的人才培訓(xùn)奠定了根底。③大學(xué)生往往因?yàn)閯倓倕⒓庸ぷ?，?duì)銷售工作充滿了熱情，一般較為積極主動(dòng)。④從薪金上，招聘應(yīng)屆大學(xué)生比一般招聘具有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員代價(jià)要小些。40

5、銷售人員的選拔程序〔1〕填寫申請(qǐng)表〔2〕企業(yè)面試〔3〕業(yè)務(wù)考試〔4〕體檢41二、銷售人員培訓(xùn)1、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容銷售培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，其內(nèi)容涉及面較廣，一般包括知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和態(tài)度培訓(xùn)多個(gè)方面?！?〕企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)〔2〕產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)〔3〕銷售技巧的培訓(xùn)〔4〕客戶管理知識(shí)的培訓(xùn)〔5〕銷售態(tài)度的培訓(xùn)42

2、銷售培訓(xùn)的過程“磨刀不誤砍材功〞，銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)工作需要長(zhǎng)期、持續(xù)地開展，才能提升隊(duì)伍的凝聚力、戰(zhàn)斗力，保持銷售隊(duì)伍的活力。一般推銷隊(duì)伍的培訓(xùn)包括以下幾個(gè)方面的程序和內(nèi)容：明確培訓(xùn)需求、制定培訓(xùn)目標(biāo)、設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案、實(shí)施銷售培訓(xùn)和測(cè)定培訓(xùn)效果?！?〕明確培訓(xùn)需求〔2〕制定培訓(xùn)目標(biāo)〔3〕設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案〔4〕實(shí)施銷售培訓(xùn)〔5〕測(cè)定培訓(xùn)效果43三、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)1、薪酬設(shè)計(jì)的原那么銷售人員薪酬的設(shè)計(jì)要遵循如下幾條根本原那么：①“三公〞的原那么。即公平、公正、公開，不厚此薄彼。②差異性的原那么。薪酬設(shè)計(jì)要考慮適當(dāng)拉開業(yè)務(wù)人員的收入差距。③鼓勵(lì)性的原那么。薪酬設(shè)計(jì)要能夠到達(dá)獎(jiǎng)勤罰獺、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的目的。④經(jīng)濟(jì)性的原那么。薪酬設(shè)計(jì)要考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和承受能力。⑤合法性的原那么。薪酬設(shè)計(jì)要符合國家的政策和法律標(biāo)準(zhǔn)。44

2、典型的薪酬模式企業(yè)薪酬制度的選擇與設(shè)計(jì)因企業(yè)具體情況而異，沒有任何固定的模式。推銷員的薪酬形式主要有純粹薪金制、純粹傭金制和根本薪金加獎(jiǎng)金制、年終分紅等典型的形式?！?〕純粹薪金制〔2〕純粹傭金制〔3〕根本薪金加獎(jiǎng)金制45四、銷售人員考核

1、銷售人員考核的必要性〔1〕銷售績(jī)效考核是決定推銷員薪資水平的依據(jù)?！?〕銷售績(jī)效考核是對(duì)推銷員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)提升的依據(jù)?！?〕銷售績(jī)效考核是對(duì)推銷員進(jìn)行管理監(jiān)督的依據(jù)?！?〕銷售績(jī)效考核是了解推銷員培訓(xùn)需求的依據(jù)。46

2、銷售人員考核的內(nèi)容〔1〕推銷業(yè)績(jī)考核?！?〕客情關(guān)系能力考核。〔3〕專業(yè)知識(shí)及能力考核?！?〕團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力考核?！?〕其他考核。其他考核包括業(yè)務(wù)形象、推銷信心、語言表達(dá)、綜合辦事能力等。47

3、考核的方法考核的方法很多，比較具有代表性的方法是橫向比較法、縱向比較法和尺度考核法?！?〕橫向比較法〔2〕縱向比較法〔3〕尺度考核法48五、銷售人員鼓勵(lì)1、推銷人員鼓勵(lì)的必要性〔1〕工作的性質(zhì)所決定〔2〕人性的弱點(diǎn)所決定49

2、推銷鼓勵(lì)的根本原那么〔1〕公平合理原那么?！?〕及時(shí)兌現(xiàn)原那么?！?〕穩(wěn)定有效原那么?！?〕目標(biāo)一致原那么?！?〕投人產(chǎn)出原那么?！?〕物質(zhì)與精神相結(jié)合原那么。503、推銷鼓勵(lì)的主要類型〔1〕物質(zhì)鼓勵(lì)與精神鼓勵(lì)〔2〕內(nèi)部鼓勵(lì)與外部鼓勵(lì)514、推銷鼓勵(lì)的有效方法〔1〕目標(biāo)鼓勵(lì)〔2〕典范鼓勵(lì)〔3〕工作〔4〕競(jìng)賽鼓勵(lì)。52六、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、什么是團(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)是指一種為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體。換句話說說，一群烏合之眾不能稱之為團(tuán)隊(duì)。根據(jù)管理學(xué)大師羅賓斯的觀點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)要具有如下構(gòu)成要素：清晰的目標(biāo)——團(tuán)隊(duì)一定要有固定的目標(biāo)相關(guān)的技能——團(tuán)隊(duì)成員的技能應(yīng)該具有互補(bǔ)性相互的信任——信任是團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力的根底一致的承諾——團(tuán)隊(duì)成員要有共同的理想和信念良好的溝通——團(tuán)隊(duì)成員之間需要好的交流與合作談判的技巧——團(tuán)隊(duì)成員要能爭(zhēng)取到資源和配合恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)——強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力棵的保證內(nèi)部支持和外部支持——團(tuán)隊(duì)還需要得到各方支持與配合532、為什么要建設(shè)團(tuán)隊(duì)？

戰(zhàn)略（Strategy）組織（Structure）制度（System）團(tuán)隊(duì)（Staff）文化文化文化文化技術(shù)（Skills）風(fēng)格（Style）圖12-7戰(zhàn)略管理7S理論示意圖543、怎樣建設(shè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)？〔1〕培育積極進(jìn)取、團(tuán)結(jié)協(xié)作的企業(yè)文化建立共同愿景——形成團(tuán)隊(duì)的精神力量加強(qiáng)相互溝通——團(tuán)隊(duì)建設(shè)的潤(rùn)滑劑提倡同甘共苦——反對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)高高在上培育協(xié)作精神——反對(duì)單打獨(dú)斗的個(gè)人英雄主義領(lǐng)導(dǎo)積極向上——提倡主動(dòng)進(jìn)取和創(chuàng)新精神鼓勵(lì)兼顧公平——