國際商務談判 課件 第9章 談判者的性格類型與談判模式_第1頁
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第九章談判者的性格類型與談判模式案例導入曼哈頓購物經(jīng)歷判斷她的個性類型第一節(jié)談判者的性格類型

了解自己與對手的性格類型研究談判者的個性類型對于談判學的發(fā)展是一個重要的方面，因為談判者個人的性格類型是決定談判進程和談判結(jié)果的一個十分關鍵的因素在談判中，人們所表現(xiàn)出的行為都應是人們心理活動的結(jié)果，心理活動最終都要表現(xiàn)為一定的外在行為談判者的個性變化能夠?qū)φ勁械淖罱K結(jié)果起到潛移默化的作用，可能會為談判的進程帶來意想不到的變化了解自己的個性，真正做到知己知彼競爭型合作型

折衷型

回避型迎合型談判者的性格類型與AC模型湯姆斯和基爾曼的測試按照談判者在談判中的強硬和合作程度將人們的個性類型分為五種模式，AC模型清楚地顯示出每一種個性類型在圖中的位置，以及每一種性格類型中強硬度與合作度相結(jié)合的情況即：競爭型、合作型、折衷型、回避型和迎合型AC模型：

AC模型清楚地顯示出每一種個性類型在圖中的位置，以及每一種性格類型中強硬度與合作度相結(jié)合的情況

競爭型合作型

妥協(xié)性Avoiding隨和型強硬程度合作程度高低中低中高決定談判者強硬與合作程度的其他因素

談判者的態(tài)度強硬與否取決于利益得失和談判力談判者的強硬度隨著利益得失的大小和談判力的增加而提高談判者的合作程度依賴于雙方利益的一致性和彼此的關系利益的一致性和雙方的關系共同決定談判者與對方合作的程度，從高度合作到一般合作，再到低水平的合作第二節(jié)個人性格類型與談判模式五種類型素描競爭類型:壓力大;使用最后通牒,制裁;很少向別人提供幫助合作類型:表示關切;信任;提供幫助;提出新的選擇方案

折中類型:做事折中;尋找交換條件,有時會向別人提供幫助回避類型:消極抵制;不會向別人提供幫助;找借口;經(jīng)常改變談話主題迎合類型:滿足對方的渴望和需求;保持和諧氣氛;避免傷害對方感情,十分愿意幫助別人性格類型及其相關的環(huán)境背景

人們所生活的環(huán)境和文化背景是一個人性格類型形成過程中最重要的因素。從國際角度來看，同一國家的人們由于受比較相同的本國文化、傳統(tǒng)習俗、生活環(huán)境、宗教信仰等各方面的影響，在他們的性格類型中也表現(xiàn)出了一些共性大多數(shù)中國學生（大約有85%）屬于折衷類型和回避類型性格測試

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