某茶葉品牌年度營銷規(guī)劃

某茶葉品牌2010營銷規(guī)劃大綱目錄一、執(zhí)行概要二、環(huán)境分析三、營銷戰(zhàn)略四、組織架構(gòu)五、管理、考核與激勵(lì)六、市場資源需求支持七、財(cái)務(wù)計(jì)劃一、執(zhí)行摘要大益產(chǎn)業(yè)集團(tuán)作為專業(yè)茶產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)供應(yīng)商，歷經(jīng)69年穩(wěn)健發(fā)展，以“奉獻(xiàn)健康，創(chuàng)造和諧”為使命，遵循“共贏合作”、“創(chuàng)造和分享價(jià)值”的發(fā)展原則，以品牌為先導(dǎo)，渠道為依托，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的茶產(chǎn)品及茶服務(wù)，專業(yè)專注，致力于創(chuàng)中國茶產(chǎn)業(yè)第一品牌，引領(lǐng)中國茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展至國際水平，并弘揚(yáng)中華優(yōu)秀茶文化。近年來，隨著全國市場戰(zhàn)略目標(biāo)的逐步推進(jìn)，銷售渠道的不斷搭建，基本形成以云南、廣東、北京為軸心的“3+X”網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，夯實(shí)了闊步發(fā)展的堅(jiān)定基石。但在發(fā)展過程中，我們也清楚地看到，隨著大益戰(zhàn)略性品牌的推廣力度逐步加大，茶行業(yè)競爭強(qiáng)度進(jìn)一步加劇，這些都需要更加堅(jiān)實(shí)的市場作為助推后盾。2010年必將成為大益加速發(fā)展的一年，也是市場迅速擴(kuò)張的一年。本營銷規(guī)劃就是基于目前的市場現(xiàn)狀與組織架構(gòu)，本著“求真、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”的原則，真正從市場實(shí)際為出發(fā)點(diǎn)，對大益的市場相關(guān)工作進(jìn)行規(guī)劃與梳理，以期起到提綱挈領(lǐng)的指導(dǎo)性作用。（一）、戰(zhàn)略焦點(diǎn)年度任務(wù)分解，區(qū)域市場劃分搭建高效區(qū)域組織架構(gòu)每個(gè)區(qū)域要成為優(yōu)勢SBU，要成為利潤中心而不是成本中心培養(yǎng)一支有向心力、凝聚力、執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍總公司設(shè)立公司級(jí)樣板市場，區(qū)域設(shè)立區(qū)域級(jí)樣板市場一個(gè)核心的團(tuán)隊(duì)、一個(gè)核心的區(qū)域、N個(gè)核心的網(wǎng)絡(luò)、N個(gè)核心的形象店深度營銷，前移管理平臺(tái)，扶植核心客戶強(qiáng)化優(yōu)勢市場，提升薄弱市場，開拓空白市場渠道與終端并重，加強(qiáng)渠道廣度、力度與深度，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量和質(zhì)量強(qiáng)勢團(tuán)隊(duì)，廠商聯(lián)盟，決勝終端關(guān)鍵不在知而在行領(lǐng)先一步，步步領(lǐng)先月度例會(huì)、日常反饋、月度市場規(guī)劃與總結(jié)等制度性市場管理規(guī)范形成（二）、企業(yè)使命基于“奉獻(xiàn)健康，創(chuàng)造和諧”的理念，不斷提供高品質(zhì)茶葉產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)，提升廣大消費(fèi)者生活品質(zhì)；通過企業(yè)物質(zhì)及精神財(cái)富的創(chuàng)造、傳承與回饋，令社會(huì)大眾從企業(yè)發(fā)展過程中持續(xù)地分享與受益。（三）、經(jīng)營目標(biāo)2010年，提出是大益的市場擴(kuò)張年，在本年度，逐漸形成大區(qū)組織結(jié)構(gòu)，逐步完善客戶網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，逐層打造優(yōu)勢市場建構(gòu)。本年度銷售額增長率為%，在2009年的基礎(chǔ)上，完成2010年銷售額為億元。完善各大區(qū)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，確保優(yōu)勢市場定崗定編，兼顧薄弱市場管理工作。渠道結(jié)構(gòu)更合理，網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)更有效，形象店與專賣店建設(shè)逐步統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)，真正做到形象統(tǒng)一。袋泡茶市場拓展有一定的效果，全國性的連鎖如家樂福、沃爾瑪?shù)日勁信c進(jìn)場工作取得決定性的進(jìn)展，并試點(diǎn)成功，區(qū)域性連鎖超市有一定的起色。精耕細(xì)作，深度營銷，逐步拓寬營銷渠道與終端。（四）、面臨的主要挑戰(zhàn)全國范圍內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)不均衡，薄弱以及空白區(qū)域較多，“3+X”的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)需要不斷均衡，前移管理平臺(tái)，下沉銷售組織，最終完善大區(qū)均衡發(fā)展態(tài)勢。普洱茶從專家、專業(yè)走向大眾消費(fèi)需要一個(gè)很長的路要走，市場培育與導(dǎo)入期對于品牌企業(yè)先導(dǎo)者需要一定的投入。茶行業(yè)競爭逐漸加劇，品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng)，對終端與渠道市場的爭奪會(huì)更加激烈。大益雖然逐步填補(bǔ)了組織的戰(zhàn)略缺失，并通過央視與亞運(yùn)會(huì)等高檔合作對品牌建設(shè)起到很大的推動(dòng)作用，但商業(yè)模式的創(chuàng)新、利潤模式的開發(fā)依然亟待提升。在茶業(yè)態(tài)價(jià)值鏈上的每一環(huán)如何整合資源，突破創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)增值需要進(jìn)一步探索。（五）、關(guān)鍵成功因素2010年度實(shí)現(xiàn)大益茶業(yè)銷售倍增，根基于一個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)層，兩種銷售模式的推進(jìn)，三支隊(duì)伍的建設(shè)，N個(gè)有效的區(qū)域市場。產(chǎn)品是前提，市場是基礎(chǔ)，品牌是助推劑，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵，決勝在兩端（渠道與終端）。成功機(jī)會(huì)分析：要素機(jī)會(huì)關(guān)鍵成功要素總體市場產(chǎn)品渠道價(jià)格促銷二、環(huán)境分析（一）、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（此處省略五力模型、PEST分析）20世紀(jì)九十年代末，普洱茶開始在中國大陸萌芽，消費(fèi)群體主要集中在上流社會(huì)、政界、商界和文化界等，產(chǎn)品以紀(jì)念茶和工藝茶為主，流通模式主要表現(xiàn)為禮品消費(fèi)。20世紀(jì)初至2003年左右，普洱茶慢慢普及，云南茶生產(chǎn)企業(yè)開始迅速進(jìn)入市場，由于大部分廠家采用的茶青都是臺(tái)地茶，加上市場的迅速發(fā)展和人們對普洱茶的認(rèn)識(shí)還不夠，這一時(shí)期的普洱茶消費(fèi)主要集中在普洱生茶。隨著臺(tái)灣、香港等地茶商陸續(xù)進(jìn)駐中國最大的茶葉市場——廣州芳村南方茶葉市場，由于這些茶商較早的接觸普洱茶，經(jīng)過他們的宣傳和普及，喝普洱老茶慢慢成為消費(fèi)主流，“喝熟茶、藏生茶、品老茶”的風(fēng)氣一時(shí)在消費(fèi)者中流傳。并且此時(shí)的普洱茶文化研究和推廣宣傳也逐漸展開。2003—2006年，是普洱茶的迅速發(fā)展時(shí)期，云南的普洱茶生產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)在云南的千山萬水之間，普洱茶進(jìn)入一個(gè)群雄逐鹿的時(shí)代，市場也進(jìn)入一個(gè)你爭我奪的混亂時(shí)代。收藏市場、拍賣市場迅速擴(kuò)張，消費(fèi)市場、禮品市場進(jìn)一步囊括普通消費(fèi)者。普洱茶茶葉產(chǎn)品從當(dāng)初的臺(tái)地茶、古樹茶、野生茶等茶青的競爭和不同山頭茶青的競爭，進(jìn)入一個(gè)以品牌為導(dǎo)向的普洱茶競爭時(shí)代，這也將普洱茶帶到了一個(gè)前所未有的時(shí)代。2007普洱茶泡沫擊破，2008全球金融危機(jī)來襲，2009平穩(wěn)過渡亟待發(fā)力，起起落落、跌跌宕宕中普洱茶日益走向成熟，如今的市場趨于價(jià)值回歸，消費(fèi)者心理逐步良性發(fā)展，相信在經(jīng)歷了理性回歸的陣痛之后，必將驗(yàn)證“大亂之后必有大治”的亙古不變的真理，也相信大浪淘沙，鉛華洗盡之后，真正有眼光，睿智的企業(yè)定會(huì)走在行業(yè)的前列，創(chuàng)造更大的企業(yè)價(jià)值與社會(huì)財(cái)富，這也正是大益的崛起之路。（二）、消費(fèi)者分析普洱茶從“專家專業(yè)”消費(fèi)走向大眾化消費(fèi)還有一段很長的路要走，但是不管怎樣，茶渠道的終端化都是未來發(fā)展的必然趨勢。目前普洱茶的消費(fèi)人群依然是有較高收入人群，消費(fèi)形式也為禮品、收藏其次才為品飲。所以普洱茶的消費(fèi)者都是有一定認(rèn)知認(rèn)識(shí)，有一定消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力的人群。對普洱茶不僅是作為一種飲品的期待，還有文化、保健、增值等方面的要求。隨著人們生活水平的不斷提高，廣大消費(fèi)者十分青睞具有保健功效的傳統(tǒng)產(chǎn)品普洱茶，其消費(fèi)群體多是具備相當(dāng)強(qiáng)的實(shí)際消費(fèi)能力的30歲至40歲之間的社會(huì)成功人士。而袋泡茶、方便茶的推出也一定會(huì)將普洱茶乃至中國茶業(yè)態(tài)的消費(fèi)帶入一個(gè)前所未有的時(shí)代，所以，針對茶葉大眾化的培育，針對城市白領(lǐng)的快速消費(fèi)也是每一個(gè)廠家都看到的蛋糕。從如上分析中可以看出，普洱茶的市場培育與品牌的建立是相輔相成的，在市場推動(dòng)過程中，品牌的崛起也是必然趨勢，而大益如何在眾多普洱茶品牌中獨(dú)樹一幟需要的不僅僅是品牌性廣告的推出，更需要市場的穩(wěn)扎穩(wěn)打和強(qiáng)勢推進(jìn)。（三）、大益普洱茶SWOT分析優(yōu)勢：地道、正宗：來自世界茶葉原產(chǎn)地——云南專業(yè)、專注：千年茶文化浸潤，69年制茶工藝積淀普洱茶第一品牌，引領(lǐng)中國茶業(yè)之首以市場為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)逐步完善人力資源儲(chǔ)備業(yè)已到位劣勢:產(chǎn)品線規(guī)劃有待進(jìn)一步整理渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋深度與廣度有待提高機(jī)會(huì)：中國消費(fèi)者對于健康類產(chǎn)品越來越看重，健康觀念不斷優(yōu)化著中國消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，對于有健康功效的普洱茶而言蘊(yùn)藏機(jī)會(huì)茶產(chǎn)品消費(fèi)人群逐漸擴(kuò)大，袋泡茶開啟了年輕人的消費(fèi)時(shí)代普洱茶行業(yè)品牌意識(shí)的增強(qiáng)對市場起到很大的推動(dòng)作用2010年與央視、亞運(yùn)會(huì)戰(zhàn)略合作，公司品牌推廣拉力顯增威脅：茶行業(yè)競爭日益加劇區(qū)域性品牌的增在崛起三、營銷戰(zhàn)略（一）、年度任務(wù)：2010年銷售計(jì)劃為億元任務(wù)分解：區(qū)域東北華北西北華中西南華南華東年度任務(wù)附表：1、大益茶2010區(qū)域月度任務(wù)分解表2、大益茶產(chǎn)品銷售分解表3、大益茶經(jīng)銷商績效考核管理辦法（二）、市場分類;A類(優(yōu)勢)市場：云南、廣東、北京B類（薄弱）市場：遼寧、河北、山東、山西、河南、江蘇、上海、陜西、湖北、湖南、四川、重慶、貴州、福建、廣西、海南、新疆、甘肅C類（空白）市場：黑龍江、吉林、內(nèi)蒙古、安徽、浙江、江西、青海、西藏市場拓展原則:強(qiáng)化優(yōu)勢市場，提升薄弱市場，開拓空白市場渠道與終端并重，加強(qiáng)渠道廣度、力度與深度，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量和質(zhì)量對A類市場，重點(diǎn)強(qiáng)化一級(jí)區(qū)域市場，完善二級(jí)區(qū)域市場，建立優(yōu)勢樣板市場，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)考核，并將模式向全國市場復(fù)制對B類市場，由于本類市場較多，所以作為公司年度重點(diǎn)工作，由各大區(qū)經(jīng)理作出2010年度規(guī)劃，具體到責(zé)任人和拓展時(shí)間表對C類市場，爭取在2010年度實(shí)現(xiàn)市場無盲點(diǎn)，消除空白市場，并進(jìn)一步強(qiáng)化（三）、市場營銷計(jì)劃產(chǎn)品策略:指導(dǎo)原則:1、將目前產(chǎn)品進(jìn)行分類，分為上量產(chǎn)品、造勢產(chǎn)品、占位產(chǎn)品等，針對不同的產(chǎn)品采取差異化營銷。2、135賣點(diǎn)提煉。3、終端在推出袋泡茶的同時(shí)，將部分型號(hào)茶引入商超。操作辦法：1、利用產(chǎn)品上市時(shí)期，抓住機(jī)會(huì)對潛在客戶進(jìn)行精耕細(xì)作，以點(diǎn)帶面提高終端市場的鋪貨率，通過導(dǎo)入客戶資料檔案建立公司產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)2、袋泡茶的上市大力開拓商超渠道3、選擇幾款適合產(chǎn)品與袋泡茶一起進(jìn)商超4、利用產(chǎn)品組合，借勢營銷附表：1、大益茶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析表2、大益茶訂制產(chǎn)品管理辦法渠道策略：指導(dǎo)原則：1、市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位2、按照分類標(biāo)準(zhǔn)，針對不同的渠道采取有針對性的策略3、渠道的末梢就是終端，精耕細(xì)作是占領(lǐng)終端的深度4、深度營銷，管理平臺(tái)前移，扶植核心客戶5、強(qiáng)化優(yōu)勢市場，提升薄弱市場，開拓空白市場網(wǎng)絡(luò)定位：鞏固現(xiàn)有銷售渠道，開發(fā)新的銷售網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，依托經(jīng)銷商資源加強(qiáng)終端建設(shè)，提升品牌形象具體要求：針對優(yōu)勢市場，重點(diǎn)鞏固和提升現(xiàn)有渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)，深入開發(fā)二、三級(jí)市場，發(fā)掘市場潛力；針對薄弱市場，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，開發(fā)潛在客戶，加大對一級(jí)市場終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，提高產(chǎn)品知名度和市場占有率；針對空白市場，加大開發(fā)力度，扶植新的經(jīng)銷商，要求在每個(gè)省會(huì)市場建立至少一個(gè)核心終端，保證產(chǎn)品在出樣與形象展示。附表：1、區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀表2、區(qū)域市場開拓BOM表3、區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)提升計(jì)劃表渠道模式：連鎖加盟店、專賣店（茶葉市場）形象店（高檔CBD商務(wù)區(qū)、步行街）專柜（汽車4S店、高檔社區(qū)、高檔寫字樓、書店）商超終端（袋泡茶、包裝餅茶）其他（便利店、居民小區(qū)）網(wǎng)絡(luò)營銷集團(tuán)消費(fèi)、定制茶品等新渠道的開發(fā)重點(diǎn)城市中心大益茶會(huì)模式推廣開拓新的渠道模式操作辦法：由各個(gè)大區(qū)通過實(shí)地踩點(diǎn)詳細(xì)統(tǒng)計(jì)區(qū)域終端市場的零售網(wǎng)點(diǎn)分布及數(shù)量，根據(jù)客戶原始資料，制定出“一圖二卡三表”，即一圖（區(qū)域市場業(yè)務(wù)切片圖）；二卡（客戶資料卡/業(yè)務(wù)開發(fā)順序卡），三表（價(jià)格表/工作日報(bào)表/訂單）。按照七定原則：定人（指定負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員）、定域（設(shè)定責(zé)任區(qū)域）、定點(diǎn)（確定終端客戶數(shù)量）、定線（劃定拜訪路線）、定期（根據(jù)客戶分類制定拜訪周期）、定時(shí)（規(guī)定時(shí)間拜訪客戶）、定量（核定完成銷售任務(wù)數(shù)量），按步驟開發(fā)客戶，維護(hù)市場，同時(shí)及時(shí)更新“圖、卡、表”的內(nèi)容，以保證得到信息的準(zhǔn)確性。每個(gè)區(qū)域必須根據(jù)本區(qū)域市場實(shí)際情況制定出本區(qū)域的渠道開拓計(jì)劃，具體到責(zé)任人與時(shí)間表。業(yè)務(wù)人員兩書一表價(jià)格策略：對大部分的型號(hào)制定統(tǒng)一的價(jià)格體系，全國統(tǒng)一零售價(jià)，統(tǒng)一批發(fā)價(jià)包含出廠價(jià)、指定批發(fā)價(jià)。發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為即根據(jù)相關(guān)規(guī)定進(jìn)行及時(shí)、嚴(yán)格處理。對個(gè)別區(qū)域個(gè)別產(chǎn)品可以具體申請市場管理規(guī)范公司統(tǒng)一制定產(chǎn)品的批發(fā)指導(dǎo)價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià)，并明確規(guī)定每款產(chǎn)品的最低零售價(jià)零售專營店產(chǎn)品制定全國統(tǒng)一零售價(jià)，專營店，專柜嚴(yán)格按此價(jià)格如經(jīng)銷商在市場上低價(jià)銷售產(chǎn)品，導(dǎo)致市場銷售秩序混亂，公司將采取如下方式嚴(yán)肅處理：A：限期整改，在指定時(shí)間內(nèi)改正B：延緩、減少或停止供貨C：根據(jù)具體條款的規(guī)定扣除或沒收市場秩序保證金D：解除本合同，取消經(jīng)銷資格授牌專營管理體系：經(jīng)銷商按營銷中心授牌管理體系要求，對所有專營店、專柜等終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行監(jiān)督與管理，維護(hù)市場秩序A：經(jīng)銷商授牌B：專營店授牌C：專柜授牌：經(jīng)銷商提出申請，經(jīng)營銷中心同意后，按營銷中心統(tǒng)一制作和頒授附表：1、市場管理規(guī)范（亂價(jià)等處罰規(guī)定）2、市場違規(guī)行為處罰申請表促銷策略：全國性的促銷與節(jié)假日活動(dòng)由營銷中心統(tǒng)一策劃，各區(qū)域執(zhí)行。區(qū)域性活動(dòng)由各區(qū)域根據(jù)實(shí)際情況，結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商狀況與市場實(shí)際，上報(bào)營銷中心策劃部審批，批準(zhǔn)后由營銷中心監(jiān)控，各大區(qū)負(fù)責(zé)實(shí)施。營銷中心統(tǒng)一組織投放產(chǎn)品介紹手冊、水牌、易拉寶、店招、燈箱等行銷品，進(jìn)行銷售網(wǎng)點(diǎn)生動(dòng)化及品牌形象塑造，吸引消費(fèi)者購買。熱點(diǎn)事件，節(jié)假日，周年慶等時(shí)期開展相關(guān)主題推廣活動(dòng)，把握兩個(gè)重點(diǎn)：第一在于媒體參與宣傳，第二要與消費(fèi)者之間有一個(gè)溝通交流，讓他們能夠參與體驗(yàn)互動(dòng)、激發(fā)消費(fèi)。附表：1、大益茶促銷管理辦法2、市場促銷申請表3、促銷活動(dòng)效果評(píng)價(jià)表、四、組織架構(gòu)（一）、設(shè)立原則：創(chuàng)建高效區(qū)域組織，打造核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)整合優(yōu)勢資源，搭建一個(gè)平臺(tái)。內(nèi)部一條線，外部一張網(wǎng)，并形成有效對接每個(gè)區(qū)域要成為優(yōu)勢SBU，要成為利潤中心而不是成本中心培養(yǎng)一支有向心力、凝聚力、執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍（二）、區(qū)域劃分：營銷中心組織結(jié)構(gòu)圖：營銷中心總經(jīng)理營銷中心總經(jīng)理品牌管理部策劃部無會(huì)員管理部綜合部財(cái)務(wù)部東北大區(qū)華北大區(qū)西北大區(qū)昆明（西南大區(qū)）華中大區(qū)華東大區(qū)華南大區(qū)銷售管理部大區(qū)組織結(jié)構(gòu)圖：大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理省級(jí)（地區(qū)）市場經(jīng)理KA經(jīng)理省級(jí)（地區(qū)）市場經(jīng)理KA主管（終端）業(yè)務(wù)主管（渠道）紫砂壺專員團(tuán)購、促銷主管促銷小分隊(duì)注：以上結(jié)構(gòu)中省級(jí)區(qū)域針對成熟市場，對于薄弱、空白市場可先派駐一名業(yè)務(wù)主管。區(qū)域市場：華東(上海、江蘇、浙江、安徽、山東)華南(廣東、廣西、海南、福建)西南(重慶、四川、貴州、云南、西藏)西北(陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆)東北(遼寧、吉林、黑龍江)華北(北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古)華中(河南、湖北、湖南、江西)（三）、人員配備原則：大區(qū)經(jīng)理由營銷中心統(tǒng)一下派，區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)主管等人員當(dāng)?shù)卣衅?，?bào)營銷中心審核備案。辦公場所為商住一體，必須交通便利。（四）、市場人員兩書一表：崗位責(zé)任書：（本責(zé)任書和指導(dǎo)書主要針對大區(qū)經(jīng)理，區(qū)域其他人員參照）1、 該崗位隸屬于營銷中心，對營銷中心總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)、匯報(bào)，辦事處人員對大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)、匯報(bào)，與營銷中心銷售部、策劃部、品牌部等有工作關(guān)系。2、 區(qū)域經(jīng)理對內(nèi)負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作指令下達(dá)，傳遞區(qū)域市場經(jīng)銷商要求，并保障該區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的按時(shí)按質(zhì)按量完成。3、 區(qū)域經(jīng)理對外負(fù)責(zé)所在區(qū)域客戶（一級(jí)經(jīng)銷商等渠道網(wǎng)絡(luò)）的日常溝通聯(lián)系、管理監(jiān)察，以及市場各方面的信息收集與反饋。4、 銷售人員工作態(tài)度必須端正、嚴(yán)謹(jǐn)，保持對上溝通匯報(bào)準(zhǔn)確及時(shí)；對外渠道保持暢通無阻，快速便捷有序；對內(nèi)分配任務(wù)要求不折不扣，并隨時(shí)做好市場情況資料存儲(chǔ)以便查詢求證。5、 對所轄區(qū)域員工及各項(xiàng)任務(wù)的管理權(quán)，對轄區(qū)人員規(guī)劃和獎(jiǎng)懲和考核權(quán)，對區(qū)域網(wǎng)絡(luò)成員篩選的審核權(quán)。6、 對區(qū)域營銷計(jì)劃的制訂和建議權(quán)，對銷售費(fèi)用的使用在總公司額度范圍內(nèi)有支配權(quán)。業(yè)務(wù)指導(dǎo)書：1、 月度銷售任務(wù)的完成1) 每月本區(qū)域銷售計(jì)劃分解及完成情況分析，橫向及縱向比較與分析。2) 月度工作計(jì)劃和月度工作總結(jié)。3) 產(chǎn)品銷售情況分析，各級(jí)代理商對新產(chǎn)品銷售的反應(yīng)和反饋。2、 營銷渠道的管理與維護(hù)1) 營銷渠道主要是指區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)（包括商超、拓展渠道等）。2) 對于原有渠道的優(yōu)化和維護(hù)，并著力開發(fā)新市場和挖掘潛在市場。開發(fā)新的經(jīng)銷商和新的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道，優(yōu)化現(xiàn)有渠道成員。針對不同市場的拿出不同的開發(fā)策略，以及針對大客戶的開發(fā)和策略。3) 對于比較成熟的市場，可以深入拓展市場，精耕細(xì)作。4) 渠道內(nèi)價(jià)格體系的管理和管理。3、 終端賣場的管理監(jiān)察1) 在銷售終端行銷如何，產(chǎn)品陳列及終端分布情況和銷售狀況的分析。2) 一級(jí)客戶主要終端網(wǎng)點(diǎn)的情況，其形象店展示與銷售狀況分析。3) 銷售人員的引導(dǎo)支持對鼓勵(lì)終端、激活網(wǎng)絡(luò)有決定性作用。4、 團(tuán)隊(duì)人員的組織與培訓(xùn)1）業(yè)務(wù)主管的管理和培訓(xùn)2）代理商店員的指導(dǎo)和培訓(xùn)5、 區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃1) 公司各類產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析，規(guī)劃出區(qū)域內(nèi)造勢產(chǎn)品、上量產(chǎn)品、占位產(chǎn)品，并針對不同產(chǎn)品拿出具體的推廣方案。2) 暢銷產(chǎn)品在各級(jí)經(jīng)銷商中銷售的情況，其銷售原因和我們的建議；造成滯銷產(chǎn)品出現(xiàn)的原因和情況，我們的建議和意見。3) 區(qū)域內(nèi)定制產(chǎn)品、團(tuán)購產(chǎn)品信息反饋。4）區(qū)域內(nèi)促銷活動(dòng)的開展情況反饋與分析，針對高端商務(wù)社區(qū)新品活動(dòng)的推廣6、 廣告、促銷方案的提報(bào)與實(shí)施1) 對于公司全國統(tǒng)一性廣告和促銷活動(dòng)，區(qū)域的執(zhí)行情況。2) 根據(jù)本區(qū)域?qū)嶋H情況進(jìn)行有針對性的促銷活動(dòng)，上報(bào)公司市場策劃中心，報(bào)批后進(jìn)行監(jiān)督和實(shí)施。3) 提前一個(gè)月提報(bào)終端促銷方案，終端需求的宣傳品，品種，規(guī)格，內(nèi)容，數(shù)量，建議。區(qū)域促銷推廣費(fèi)的使用情況分析。廣告促銷的效果分析。7、 市場信息搜尋與反饋1) 善于市場信息的搜尋、反饋，并強(qiáng)化自己的市場信息分辯能力，密切關(guān)注品牌、企業(yè)、產(chǎn)品在市場的數(shù)字、評(píng)價(jià)、語言反應(yīng)變化。2) 盡力收集競爭對手第一時(shí)間市場情報(bào)，及時(shí)向上匯報(bào)或適當(dāng)處理。競品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售情況的分析。包括競品在本區(qū)域內(nèi)的價(jià)格、特點(diǎn)、促銷方式、銷量等等的調(diào)研和分析?？冃Э己吮恚海裕┐黉N小分隊(duì)（略）五、管理、考核與激勵(lì)指導(dǎo)原則對經(jīng)銷商的管理、考核與激勵(lì)，可以針對月度、季度、年度等考核，將各項(xiàng)指標(biāo)具體細(xì)化、量化，旨在促進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)良性發(fā)展，提高代理商的積極性，最終達(dá)成銷售指標(biāo)與市場任務(wù)。對業(yè)