培訓(xùn)講座課件 年貨商品組織與商品選擇

年節(jié)促銷提升經(jīng)營業(yè)績第一頁，共五十八頁。年貨商品組織及促銷商品選擇2023/12/212北京烽雅精英(超市人)企顧司第二頁，共五十八頁。新春促銷活動(dòng)之商品篇內(nèi)容一、年貨商品規(guī)劃二、年貨商品的選擇與采購三、年節(jié)促銷商品之品類促銷分析四、不同業(yè)態(tài)商品豐滿度分析五、促銷商品角色分類六、促銷商品選擇竅門七、促銷商品五大忌八、促銷商品毛利平衡策略2023/12/213北京烽雅精英(超市人)企顧司第三頁，共五十八頁。一、年貨商品規(guī)劃

年貨商品準(zhǔn)備來源于公司整體統(tǒng)一的促銷計(jì)劃。年貨商品準(zhǔn)備重點(diǎn)在于對春節(jié)期間顧客的消費(fèi)需求分析：——商品全（齊全，要啥有啥）——商品真（質(zhì)量可靠，放心）——商品足（關(guān)鍵時(shí)刻別人沒貨我有）——商品價(jià)格好，有活動(dòng)（吸引大眾消費(fèi)）——品牌商品、廣告商品、禮品、高檔消費(fèi)品及奢侈品（難得瀟灑一次）2023/12/214北京烽雅精英(超市人)企顧司第四頁，共五十八頁。一、年貨商品規(guī)劃例表2023/12/215北京烽雅精英(超市人)企顧司第五頁，共五十八頁。二、年貨商品的選擇與采購從11月份下旬開始進(jìn)行春節(jié)年貨的選擇與采購，用兩個(gè)半月時(shí)間充分備足春節(jié)年貨１、食品采購工作（時(shí)間：11.15—12.30）①分析前年、去年春節(jié)暢銷商品與非暢銷商品的銷售對比，并進(jìn)行市場調(diào)查②選擇今年春節(jié)采購常用商品③重點(diǎn)抓住新品引進(jìn)④食品采購的重點(diǎn)：糧油、休閑、沖調(diào)飲品、保健品、煙酒、飲料⑤關(guān)鍵是做好進(jìn)貨量的預(yù)估，庫存的儲(chǔ)備能力預(yù)估⑥落實(shí)供應(yīng)商的補(bǔ)貨能力2023/12/216北京烽雅精英(超市人)企顧司第六頁，共五十八頁。二、年貨商品的選擇與采購非食品采購工作（時(shí)間：11.15—1.15）①分析前年、去年春節(jié)暢銷商品與非暢銷商品的銷售對比，并進(jìn)行市場調(diào)查②選擇今年春節(jié)采購常用商品③重點(diǎn)抓住新品引進(jìn)，不能產(chǎn)生庫存積壓④非食品采購的重點(diǎn)：廚房用品、家居用品、床上用品、體育用品、服裝鞋帽等⑤關(guān)鍵是做好進(jìn)貨量的預(yù)估，庫存的儲(chǔ)備能力預(yù)估⑥落實(shí)供應(yīng)商的補(bǔ)貨能力2023/12/217北京烽雅精英(超市人)企顧司第七頁，共五十八頁。二、年貨商品的選擇與采購3、生鮮采購工作（時(shí)間：12.20—1.30）①分析前年、去年春節(jié)暢銷商品與非暢銷商品的銷售對比，并進(jìn)行市場調(diào)查②選擇今年春節(jié)采購常用商品③重點(diǎn)抓住新品引進(jìn)，不能產(chǎn)生庫存積壓④生鮮采購的重點(diǎn)：時(shí)令蔬果、熟食、冷凍冷藏品、魚肉蛋禽⑤關(guān)鍵是做好進(jìn)貨量的預(yù)估，庫存的儲(chǔ)備能力預(yù)估⑥落實(shí)供應(yīng)商的補(bǔ)貨能力注：生鮮的春節(jié)商品采購時(shí)重中之重，要力保生鮮的各類貨源充足。2023/12/218北京烽雅精英(超市人)企顧司第八頁，共五十八頁。年貨商品選擇與分析同比ABC分析法2023/12/219北京烽雅精英(超市人)企顧司第九頁，共五十八頁。新年促銷商品選擇中高銷售商品004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價(jià)高銷售中銷售低銷售1高銷售2342023/12/2110北京烽雅精英(超市人)企顧司第十頁，共五十八頁。高銷售檢查商品排面是否足夠可經(jīng)常性地做促銷2023/12/2111北京烽雅精英(超市人)企顧司第十一頁，共五十八頁。新年促銷商品選擇中的中銷售商品004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價(jià)高銷售中銷售低銷售2023/12/2112北京烽雅精英(超市人)企顧司第十二頁，共五十八頁。籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量檢查毛利做“競爭者市場調(diào)查”，如必要時(shí)，調(diào)整店內(nèi)商品售價(jià)與廠商協(xié)商較低的進(jìn)價(jià)若以上的方式你無法改善，檢查是否有較便宜且相似的產(chǎn)品，將較弱的單品取消。2023/12/2113北京烽雅精英(超市人)企顧司第十三頁，共五十八頁。新年促銷商品選擇中低銷售商品004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價(jià)高銷售中銷售低銷售2023/12/2114北京烽雅精英(超市人)企顧司第十四頁，共五十八頁。檢查下列各點(diǎn)：不符合市場要求品質(zhì)不佳售價(jià)過高商品排面不夠長商品陳列在錯(cuò)誤的分類里看是否由改進(jìn)上列各點(diǎn)來提升銷售，如果不能，則取消此項(xiàng)商品。2023/12/2115北京烽雅精英(超市人)企顧司第十五頁，共五十八頁。備注：如果有任何質(zhì)疑，任何重要的問題，可由兩個(gè)層級來決定為了滿足顧客的需求和維護(hù)公司的形象，有些低銷售量的產(chǎn)品，必須保留在分類里2023/12/2116北京烽雅精英(超市人)企顧司第十六頁，共五十八頁。三、年節(jié)促銷商品之品類促銷分析2023/12/2117北京烽雅精英(超市人)企顧司第十七頁，共五十八頁。品類促銷商品選擇五大要素1、做促銷的品類一定是人們?nèi)粘Ｉ钪惺褂寐矢?、易消耗或時(shí)尚性的商品，而且一定是屬于小分類的商品，而決不是大分類或中分類的商品。也就是說這是一個(gè)商品點(diǎn)。2、在品類促銷期內(nèi)（一般為兩周），超市可將此品類商品的促銷單品數(shù)擴(kuò)展至正常單品數(shù)的五倍以上。例如：燈泡品類在正常銷售期時(shí)，只有二十幾支基礎(chǔ)單品，而當(dāng)做品類促銷時(shí)可擴(kuò)展至近二百種各式各樣的燈泡單品。即：可把一個(gè)商品點(diǎn)放大而做廣、做深，成為一個(gè)面。2023/12/2118北京烽雅精英(超市人)企顧司第十八頁，共五十八頁。品類促銷商品選擇五大要素3、全店的毛利率不會(huì)因品類促銷而全線降低。即：品類促銷的毛利率不低于15%。4、可以為全店的銷售帶來額外銷售額。即：此品類促銷不蠶食本店其它分類的銷售額，但可以嚴(yán)重蠶食競爭對手同品類的銷售額。最好為季節(jié)性商品或一次性銷售商品，這樣也不會(huì)蠶食本品類在本店的銷售額。5、可以以此品類促銷帶來更多的客流，帶動(dòng)全店其它品類商品的銷售。即：品類促銷面對的顧客面要廣，多在20至50歲女性消費(fèi)者身上打主意。2023/12/2119北京烽雅精英(超市人)企顧司第十九頁，共五十八頁。品類促銷采購的四大要點(diǎn)：1、

促銷品類中的商品要品種齊全且花樣翻新，要把這個(gè)品類商品做深、做廣、做透。其單品數(shù)量可與一個(gè)上萬平方米的大型超市的數(shù)量相當(dāng)，甚至要更多。2、促銷品類要盡量集中由1-2個(gè)供應(yīng)商供貨，不可再多。且盡量低價(jià)不收取其它促銷費(fèi)用，以保證進(jìn)貨價(jià)格的低廉性。2023/12/2120北京烽雅精英(超市人)企顧司第二十頁，共五十八頁。品類促銷采購的四大要點(diǎn)：提示：一般品類促銷多集中于非食品類。但生鮮食品類中也有如月餅等比較出色的促銷品類。希望大家開動(dòng)腦筋，用這五大要素好好推敲要做的促銷品類，大膽嘗試，甚至完全可以跳出超市經(jīng)營的商品范疇。已成功運(yùn)作適宜品類促銷的商品小分類：絲巾、絲襪、防曬霜、小禮品式毛巾、時(shí)尚MP3、各式新潮便捷式電風(fēng)扇、廉價(jià)數(shù)碼相機(jī)、派對和節(jié)慶用品（圣誕、春節(jié)）、兒童水上用品……2023/12/2121北京烽雅精英(超市人)企顧司第二十一頁，共五十八頁。品類促銷采購的四大要點(diǎn)：3、若做季節(jié)性品類促銷商品時(shí)，要比其它商家提前入季1-2周，做到先入為主，先聲奪人之勢。4、品類促銷結(jié)束后，只保留促銷前原有的正常品項(xiàng)數(shù)，其余品項(xiàng)的商品全部撤架退貨。2023/12/2122北京烽雅精英(超市人)企顧司第二十二頁，共五十八頁。品類促銷的價(jià)格策略：

1、選擇品類中1-3支暢銷的單品做品類促銷的驚爆價(jià)。要求其促銷售價(jià)低于市場正常售價(jià)的30-50%，毛利率控制在1-5%以上。2、選擇品類中5-8支較暢銷的單品做品類促銷的超低價(jià)，要求其促銷售價(jià)低于市場正常售價(jià)的15-30%，毛利率控制在10-15%以上。3、促銷品類中的其它單品全部為正常促銷價(jià)，要求其促銷售價(jià)低于市場正常售價(jià)的10%，毛利率控制在15-20%以上。4、品類促銷結(jié)束后，留下的品項(xiàng)售價(jià)在仍有促銷庫存的前提下繼續(xù)保持比市場正常售價(jià)便宜10%。直至促銷庫存歸零后再回價(jià)到正常。2023/12/2123北京烽雅精英(超市人)企顧司第二十三頁，共五十八頁。品類促銷的賣場管理：1、極大的擴(kuò)展促銷品類的商品陳列面，充分利用店促區(qū)、端架、地堆，最好要將品類促銷的商品集中陳列，突出驚爆價(jià)和超低價(jià)商品的陳列面。2、正常促銷單品依單品陳列面的滿架存量的十倍貨量下首單訂量。驚爆價(jià)、超低價(jià)的商品更要加大倍數(shù)。時(shí)時(shí)跟蹤銷售，及時(shí)補(bǔ)下訂單。但在促銷結(jié)束前三天要控制正常促銷售價(jià)的品類單品的訂量，允許斷缺貨，對驚爆價(jià)、超低價(jià)的品類單品要開始縮小陳列面，不要發(fā)生斷缺貨。以上措施的目的是為了減少促銷結(jié)束后的退貨壓力。3、針對一些品類促銷，要增派現(xiàn)場售賣的促銷員，加強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)，全面、深入、細(xì)致的展現(xiàn)該品類的系列商品。2023/12/2124北京烽雅精英(超市人)企顧司第二十四頁，共五十八頁。品類促銷海報(bào)的要求1、品類促銷的主題及驚爆商品要突顯在海報(bào)封面的全版面。

2、專辟出海報(bào)的一個(gè)專頁刊登促銷品類的重點(diǎn)商品，要突出促銷品類的多種、多樣性及價(jià)格的優(yōu)勢。2023/12/2125北京烽雅精英(超市人)企顧司第二十五頁，共五十八頁。

品類促銷的周期性和時(shí)限性：

1、周期性：同一品類促銷一年中最多搞兩次。2、時(shí)限性：一個(gè)品類促銷時(shí)段最好為兩周（14天），不宜太短（因品類促銷有很強(qiáng)的口碑傳播性，時(shí)效長。），也不宜太長（抓住銷售的黃金期，降低庫存壓力，見好就收，來日方長）。2023/12/2126北京烽雅精英(超市人)企顧司第二十六頁，共五十八頁。品類促銷的難點(diǎn)及解決的切入點(diǎn)

1、商品貨源的組織：突出體現(xiàn)在供應(yīng)商的匱乏。2、商品庫存的掌控：突出體現(xiàn)在供應(yīng)商對促銷備貨量的謹(jǐn)慎，擔(dān)憂促銷結(jié)束后的庫存退貨如何處理。2023/12/2127北京烽雅精英(超市人)企顧司第二十七頁，共五十八頁。四、不同業(yè)態(tài)商品豐滿度分析商品寬度豐富性，中類多，功能多商品深度：中類中小分類多，單品多，同類中具可選擇性，縱深發(fā)展

2023/12/2128北京烽雅精英(超市人)企顧司第二十八頁，共五十八頁。

商品規(guī)劃要求：宜寬不宜深吸引顧客完成一站式購物為中心商品寬度比商品深度重要！！

商品規(guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目標(biāo)性民生必需品消費(fèi)為中心商品深度比商品寬度重要??！業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則大賣場中小(社區(qū))超市2023/12/2129北京烽雅精英(超市人)企顧司第二十九頁，共五十八頁。促銷商品規(guī)劃之商品規(guī)劃深度商品結(jié)構(gòu)深度策略以商品戰(zhàn)略架構(gòu)及當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣規(guī)劃品類與單品縱深策略2.以季節(jié)變化為準(zhǔn)繩保證商品寬度調(diào)整深度3.以突出類別中的亮點(diǎn)單品為原則，帶動(dòng)其他銷售。以區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對比性價(jià)格帶為核心的策略，促進(jìn)銷售2023/12/2130北京烽雅精英(超市人)企顧司第三十頁，共五十八頁。促銷商品規(guī)劃之寬度指標(biāo)與商圈競爭對手是否具備差異性是否符合目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（例南方多講究意頭，北方多講究實(shí)惠）是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性是否符合賣場發(fā)展模式是否根據(jù)商品大類的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品2023/12/2131北京烽雅精英(超市人)企顧司第三十一頁，共五十八頁。綜合性賣場的促銷商品

寬度與深度分析綜合性大賣場促銷品：既有寬度又有深度

寬度：照顧不同消費(fèi)群的不同需求，有團(tuán)購＼有個(gè)人＼有老人＼有孩童＼有男人＼有女人＼有吃＼有用＼有玩－－－深度：不同部門重點(diǎn)品類的商品深度促銷糖果品類＼煙酒品類＼曲奇\蛋卷\煙\酒等品類2023/12/2132北京烽雅精英(超市人)企顧司第三十二頁，共五十八頁。標(biāo)超和便利店促銷商品的

寬度與深度分析標(biāo)超：重點(diǎn)品類（食品類或生鮮類）促銷商品的深度為重,補(bǔ)充品類宜寬便利店：仍將突出便利性特點(diǎn)，適當(dāng)?shù)纳唐穼挾龋ú灰走^深，較集中于某幾類品類）2023/12/2133北京烽雅精英(超市人)企顧司第三十三頁，共五十八頁。五、促銷商品的角色分類角色產(chǎn)品描述商品比例功能形象商品低價(jià)/優(yōu)質(zhì)/生活必需品/毛利很低10%-20%驚爆/廣告銷售商品全力商品/高周轉(zhuǎn)量/應(yīng)季品或成熟商品/確保貨量50%-75%走量效益商品個(gè)性化商品/關(guān)聯(lián)性商品組合/正常毛利15%-30%提供毛利2023/12/2134北京烽雅精英(超市人)企顧司第三十四頁，共五十八頁。價(jià)格/購買彈性比高的商品：生產(chǎn)門檻低的商品（方便面）資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水/飲用水）容易替代型商品（衛(wèi)生紙）品牌性較弱的商品（大米）2023/12/2135北京烽雅精英(超市人)企顧司第三十五頁，共五十八頁。A.驚爆商品：形象磁性力：高敏感度,高知名度,高流轉(zhuǎn)例如雞蛋，米，油，牛奶，冬季常用小家電，家紡超低價(jià)格嚴(yán)格控制品項(xiàng)數(shù)（3-5個(gè)）可以考慮數(shù)量限制功能?2023/12/2136北京烽雅精英(超市人)企顧司第三十六頁，共五十八頁。B.銷量商品：創(chuàng)造銷售業(yè)績，強(qiáng)調(diào)流量加快庫存周轉(zhuǎn)可持續(xù)性低價(jià)各部門有代表性商品（油，酒，飲用水，內(nèi)衣，家電）保障供應(yīng)量提供充裕的堆頭陳列銷售業(yè)績大于平常2-5倍功能?2023/12/2137北京烽雅精英(超市人)企顧司第三十七頁，共五十八頁。C.當(dāng)期重點(diǎn)推介商品入季商品（生鮮，冬季時(shí)令商品，毛衣，暖風(fēng)機(jī)）供應(yīng)商廣告促銷商品重點(diǎn)新品自有品牌功能?2023/12/2138北京烽雅精英(超市人)企顧司第三十八頁，共五十八頁。自有品牌介紹：贏取額外的利潤空間民生必需品重復(fù)性消費(fèi)商品/流量商品較低的品牌忠誠度/生產(chǎn)工藝自有品牌的質(zhì)量監(jiān)控典型的自有品牌開發(fā)品類：米/面/紙品/洗潔精/內(nèi)衣褲/辦公用文具功能?2023/12/2139北京烽雅精英(超市人)企顧司第三十九頁，共五十八頁。六、促銷品選擇的竅門提前入季，滿足消費(fèi)/啟發(fā)消費(fèi)注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇加大促銷商品的包裝規(guī)格選擇一次性商品做促銷善于選用磁石商品善用高端品牌低端功能做促銷2023/12/2140北京烽雅精英(超市人)企顧司第四十頁，共五十八頁。六、促銷品選擇的竅門（1）：提前入季，滿足消費(fèi)/啟發(fā)消費(fèi) -如：春節(jié)對聯(lián)，掛飾 -獲得較高的毛利及競爭熱浪前的第一波消費(fèi)2023/12/2141北京烽雅精英(超市人)企顧司第四十一頁，共五十八頁。促銷品選擇的竅門（2）注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇 -如：社區(qū)店：新學(xué)年/新學(xué)期用品 工業(yè)區(qū)店：福利型商品2023/12/2142北京烽雅精英(超市人)企顧司第四十二頁，共五十八頁。促銷品選擇的竅門（3）加大促銷商品的包裝規(guī)格(1公升-1.5公升）

PRICEPOINT：商品平均單價(jià)2023/12/2143北京烽雅精英(超市人)企顧司第四十三頁，共五十八頁。促銷品選擇的竅門（4）：選擇一次性商品做促銷 -例：新品牌飲料/餅干/皮鞋 -爭取額外銷售業(yè)績 -避免沖擊固定品項(xiàng)的日后銷售 -主要用于推出C類品牌2023/12/2144北京烽雅精英(超市人)企顧司第四十四頁，共五十八頁。促銷品選擇的竅門（5）善于選用磁石商品：A：低值易耗，需求量大，周轉(zhuǎn)快，購買頻率高，以低付出惠及更多顧客，創(chuàng)造低價(jià)形象。例：手紙，干電池B：購買頻率不高，周轉(zhuǎn)慢，在促銷刺激下產(chǎn)生購物沖動(dòng)，創(chuàng)造額外銷售。例:夜光燈,手電筒2023/12/2145北京烽雅精英(超市人)企顧司第四十五頁，共五十八頁。促銷品選擇的竅門（6）善用高端品牌低端功能做促銷--多用于大小家電：索尼、非力浦，櫻花抽油煙機(jī)--借重品牌效應(yīng)--強(qiáng)化低價(jià)形象

2023/12/2146北京烽雅精英(超市人)企顧司第四十六頁，共五十八頁。

一忌：簡單降價(jià)

讓供應(yīng)商讓利 前七后八原則的運(yùn)用 供應(yīng)商支付商品以外的促銷活動(dòng)：DM印刷，堆頭陳列，廣告燈箱，戶外宣傳費(fèi)用七、促銷商品五大忌諱2023/12/2147北京烽雅精英(超市人)企顧司第四十七頁，共五十八頁。二忌：過多以低端價(jià)位商品做促銷

沖擊該品類高端價(jià)位商品的銷售，從而影響整體銷售業(yè)績.例子：極廉價(jià)的廁所紙，衛(wèi)生巾,低價(jià)位的洗發(fā)液: --生活必需品：相對固化的整體需求降低10%的單價(jià)=尋求10%的額外銷售2023/12/2148北京烽雅精英(超市人)企顧司第四十八頁，共五十八頁。三忌：同一商品連續(xù)二次上DM，不同的售價(jià)難以換回的負(fù)面影響兩次的間隔期：息二上一原則換一種規(guī)格2023/12/2149北京烽雅精英(超市人)企顧司第四十九頁，共五十八頁。四忌：買100送20不宜做為超市的促銷手段百貨商場與超市商品的不同百貨：流行，時(shí)尚，高彈性超市：必需品，重復(fù)消費(fèi)，較低彈性2023/12/2150北京烽雅精英(超市人)企顧司第五十頁，共五十八頁。五忌：不要讓滯銷品占據(jù)DM的主要排面促銷的主要目的：吸引客流，增加銷售，提升形象清倉?？?023/12/2151北京烽雅精英(超市人)企顧司第五十一頁，共