保險(xiǎn)銷售面談話術(shù)

銷售的勝利秘鑰情景展現(xiàn)請(qǐng)描畫(huà)一下他一人回家的詳細(xì)步驟情景預(yù)演請(qǐng)想象一下他帶著一套鑰匙預(yù)備到他人家，門口還有保安警戒，他如何才干順利開(kāi)門進(jìn)入……解鎖找到地方搞定保安找對(duì)鑰匙擰鎖開(kāi)門面對(duì)客戶拉近關(guān)系找準(zhǔn)需求切入保險(xiǎn)勝利解鎖——破三關(guān)第一關(guān)：解除“保安警戒〞第二關(guān)：破解“鑰匙之謎〞第三關(guān)：解鎖“芝麻開(kāi)門〞第一關(guān)：解除“保安警戒〞分析“保安〞的警戒緣故——害怕做無(wú)法的選擇轉(zhuǎn)引見(jiàn)——害怕被騙被誤導(dǎo)三招“解除警戒〞第一招：自我引見(jiàn)第二招：適度應(yīng)付第三招：多問(wèn)細(xì)聽(tīng)第一招：自我引見(jiàn)淺笑的力量自我引見(jiàn)：?jiǎn)柡?、闡明身份、自我包裝、直述愿景第一招：自我引見(jiàn)緣故問(wèn)好：他好，王哥，好久不見(jiàn)了，最近如何？〔對(duì)方普通會(huì)問(wèn)本人的情況〕闡明身份：我如今是中國(guó)人壽的業(yè)務(wù)主任。自我包裝：自從做保險(xiǎn)后，由于經(jīng)常學(xué)習(xí)眼界變寬了，他有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我和原來(lái)有什么不一樣？〔提早做好包裝〕并且由于我能給客戶提供最專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃和最及時(shí)周到的效力，所以我一切的客戶都成了的好朋友。直述愿景：希望他別由于我做了保險(xiǎn)就把我推開(kāi)，置信我們只會(huì)比更親密，由于我置信如今我們更能相互協(xié)助。第一招：自我引見(jiàn)轉(zhuǎn)引見(jiàn)問(wèn)好：他好，張姐！闡明身份：我是他的朋友〔倪好樣〕來(lái)的，我叫〔郝國(guó)壽〕，由于保險(xiǎn)，我和〔倪好樣〕也成了很好的朋友。自我包裝：我是中國(guó)人壽專職的業(yè)務(wù)主任，能給一切的客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃和最及時(shí)周到的效力，由于我一切的客戶都成了我做好的朋友。直述愿景：經(jīng)常聽(tīng)〔倪好樣〕談到他，我早想結(jié)識(shí)他，由于我置信在他這里一定能學(xué)到很多東西，同時(shí)我也置信，結(jié)識(shí)我對(duì)他也會(huì)有協(xié)助，希望我們也能成為好朋友。第二招：適度應(yīng)付什么是應(yīng)付輕松愉快話家常，聊對(duì)方的興趣話題說(shuō)一些恭維的話，消除緊張拉近間隔第二招：適度應(yīng)付怎樣拉家常居家女人：孩子、丈夫、購(gòu)物上班一族：社會(huì)新聞、任務(wù)雜事、生活趣事閑適老人：安康資訊、愉快往事、家庭成員勝利人士：時(shí)事要聞、勝利閱歷、家庭生活第二招：適度應(yīng)付人性的弱點(diǎn)喜歡批判人，卻不喜歡被批判喜歡被贊譽(yù)，卻不喜歡贊譽(yù)人贊譽(yù)——翻開(kāi)對(duì)方心靈最直接的鑰匙第二招：適度應(yīng)付——贊譽(yù)的技巧不同對(duì)象不同方法馬上開(kāi)口略帶夸張卻顯真誠(chéng)留意眼神和肢體言語(yǔ)的配合一次只需贊譽(yù)一個(gè)點(diǎn)第二招：適度應(yīng)付——贊譽(yù)的藝術(shù)小孩外表：濃眉大眼、嬌俏可人、活潑得意、小美女、小天使、小帥哥、小精靈、芭比娃娃……內(nèi)在：聰明機(jī)靈、機(jī)智過(guò)人、人見(jiàn)人愛(ài)、掌上明珠、開(kāi)心果、貼心寶寶、有禮貌、有教養(yǎng)……、成就：北大清華的苗子、多才多藝、虎父無(wú)犬子……第二招：適度應(yīng)付——贊譽(yù)的藝術(shù)居家女人外表：充溢生氣、年輕美麗、美麗動(dòng)人、親切、和藹、熱誠(chéng)、質(zhì)樸、氣質(zhì)非凡、性感、有味道、駐顏有術(shù)……內(nèi)在：氣質(zhì)高貴、舉止優(yōu)雅、有愛(ài)心、會(huì)持家、知書(shū)達(dá)理、有品味、有孝心……成就：上慈下孝、訓(xùn)夫有道、教子有方、家庭美滿、管家能手……第二招：適度應(yīng)付——贊譽(yù)的藝術(shù)上班一族外表：年輕美麗、光鮮亮麗、氣質(zhì)非凡、眉清目秀、目如秋水、千嬌百媚、有女人味、魅力無(wú)限、帥氣、風(fēng)度翩翩、神采飛揚(yáng)、充溢生氣、一表人才、強(qiáng)健……內(nèi)在：氣質(zhì)非凡、品味獨(dú)具、知書(shū)達(dá)理、真誠(chéng)待人、助人為樂(lè)、學(xué)問(wèn)豐富、成熟穩(wěn)健、溫文儒雅、不同凡響、雄才大約、多才多藝、年輕有為。成就：指點(diǎn)有方、事業(yè)有成、意氣風(fēng)發(fā)、勇于開(kāi)創(chuàng)、單位骨干、有權(quán)有位、人緣好……第二招：適度應(yīng)付——贊譽(yù)的藝術(shù)閑適老人外表：魅力不減、銀發(fā)如雪、精神抖擻、風(fēng)度翩翩、老當(dāng)益壯、溫文儒雅、慈眉善目、鶴發(fā)童顏……內(nèi)在：助人為樂(lè)、和藹慈祥、任勞任怨、堅(jiān)強(qiáng)、勤勞、樸實(shí)、慈祥、溫順、慈祥、無(wú)私、溫順、偉大、博愛(ài)……成就：德高望重、功德無(wú)量、姜是老的辣、盡享天倫、虎父無(wú)犬子、教子有方……第二招：適度應(yīng)付——贊譽(yù)的藝術(shù)勝利人士外表：氣質(zhì)誘人、氣勢(shì)逼人、成熟穩(wěn)重、風(fēng)度翩翩、魅力無(wú)限、容光煥發(fā)、氣宇軒昂、有氣派、……內(nèi)在：堅(jiān)強(qiáng)、勤勞、樸實(shí)、寬容、仁慈、溫順、慈祥、無(wú)私、以身作那么、平易近人、堅(jiān)忍不拔、獨(dú)具慧眼……成就：馬到勝利、前程似錦、別樹(shù)風(fēng)格、鬼斧神工、金玉滿堂、福地人杰、匠心獨(dú)運(yùn)、運(yùn)籌帷幄、運(yùn)營(yíng)有道、指點(diǎn)有方、明察秋毫……第三招：多問(wèn)細(xì)聽(tīng)細(xì)傾聽(tīng)心境放松細(xì)傾聽(tīng)淺笑點(diǎn)頭加感慨決不插話不搶話多搜集有利信息多提問(wèn)溝通不是唱獨(dú)角戲提問(wèn)便于引導(dǎo)話題抓住話題控制局面說(shuō)得越多泄漏越多應(yīng)付贊譽(yù)——解除“保安警戒〞應(yīng)付贊譽(yù)中容易犯的錯(cuò)誤海闊天空不著邊沿，忘記正題過(guò)于功利主義，急于求成，貿(mào)然談保險(xiǎn)話太多，說(shuō)個(gè)不停應(yīng)付技巧缺乏，少了互動(dòng)為人太鐵齒，忘了認(rèn)同與贊譽(yù)做事太仔細(xì)，忘了控制局面儀容不整，禮儀不周第二關(guān)：破解“鑰匙之謎〞分析“開(kāi)鎖〞的難點(diǎn)無(wú)溝通——被客戶表象誤導(dǎo)講產(chǎn)品——以為產(chǎn)品是亮點(diǎn)被回絕——不了解客戶需求沒(méi)找對(duì)鑰匙如何開(kāi)鎖？找準(zhǔn)他人家的鑰匙最快的方法是什么？請(qǐng)問(wèn)：?jiǎn)柍觥拌€匙所在〞1、請(qǐng)問(wèn)他平常喜歡用存折還是銀行卡？2、請(qǐng)問(wèn)他會(huì)把每年每月的錢一分不少的花完嗎？3、請(qǐng)問(wèn)他是沒(méi)地方花錢呢？還是不敢把錢花光呢？4、請(qǐng)問(wèn)他為什么不敢花光呢？〔一定要問(wèn)出答案來(lái)〕5、請(qǐng)問(wèn)他說(shuō)的這些萬(wàn)一就預(yù)備用銀行存款來(lái)處理嗎？6、請(qǐng)問(wèn)假設(shè)有一種方法能更真實(shí)地處理他的顧慮，他情愿參考一下嗎？