保險銷售行業(yè)成交方法促單障礙促單方法

主講人:促單障礙一不信今天能勝利一.不信今天能勝利1.2.3.4.心事重重、缺乏主標題的很想面談早點終了早點分開態(tài)度不積極缺乏勇氣拿出資料二預備缺乏二.預備缺乏沒有事先了解客戶情況忽視攻單的時間與地點隨意預備各項資料缺乏相關(guān)展業(yè)輔助和參考資料輔助促成人選不當12345三本人給本人制造問題三.本人給本人制造問題在處理完客戶的問題后，假設忽然冒出一句：“您看看還有什么問題？〞這會令客戶感到詫異，會以為“是呀，先等等再簽單，是不是還有什么問題沒有想到〞。1由此而錯失促成的良機，因此當時機成熟時要即刻把握，切莫節(jié)外生枝！2四話多四.話多1.2.3.4.講多錯多促成時客戶的要求是最完美的一發(fā)不可拾掇忽略沉默的力量忘卻必要的肢體言語淺笑、眼神、手腳五急噪五.急噪客戶反作用力容易構(gòu)成對抗心思容易忽略細節(jié)引起客戶反感不易發(fā)現(xiàn)客戶心思變化壓力推銷風險極大12345六旁假設無人六.旁假設無人對其家人或在場親友視而不見自吹自擂口假設懸河時不時打斷他人發(fā)表意見交淺言深過度的熱情承諾過實12345七接打七.接打接打12通訊工具響個不停本人接打3叫客戶接打八過分禮貌八.過分禮貌接打舉止拘謹雙手緊握稱謂陌生劃清界限語調(diào)懦弱過分小心123用詞卑躬假設求于人4只求防守不求進攻5猶疑不決腳底生根6九表現(xiàn)出過分低調(diào)九.表現(xiàn)出過分低調(diào)表現(xiàn)出過分低調(diào)自大心態(tài)構(gòu)成自大言語自大言語構(gòu)成自大行為對任務缺乏全面正面的認識123傳統(tǒng)文化心思妨礙未消除4不懂得為本人化解壓力5真老虎與紙老虎心態(tài)6十喜怒盡顯言表十.喜怒盡顯言表喜怒盡顯言表12給客戶覺得關(guān)系是建立在金錢之上缺乏表達缺乏真誠3不懂轉(zhuǎn)移話題與互動十一缺乏自動十一.缺乏自動缺乏自動12反響愚鈍欠缺第二個心眼熱情度低表情凝滯3被動等待心思十二不夠?qū)Ｗ⑹?不夠?qū)Ｗ⒋俪扇狈ψ孕判拿鎸Ψ艞壋煞侄噙^要促成成分時不時走神各種肢體言語表現(xiàn)出不耐煩被動面談缺乏發(fā)問12345十三描畫過度愉快十三.描畫過度愉快描畫過度愉快12不太恰當?shù)耐昝劳其N忽略客戶的真正想法3缺乏真實十四動作隨意及嬉皮十四.動作隨意及嬉皮動作隨意及嬉皮12肢體言語不恰當談吐方式不恰當3選擇面談地點、環(huán)境氣氛不恰當十五沒顧及客戶感受十五.沒顧及客戶感受1.2.3.4.不擅長關(guān)懷或借助其至愛促成贊譽缺乏促成出發(fā)點不明確不懂得在適當時退讓十六促成沒力度十六.促成沒力度1.2.3.4.沒有把握進退尺度當理性分析終了就該用感性促不懂得循環(huán)式促成沒有不斷為本人加油〔提升熱情〕十七沒有把握時機十七.沒有把握時機1.2.3.4.沒有一次性取出資料沒有形本錢能反響時機一閃而過沒有一氣呵成十八不懂得鼓勵客戶十八.不懂得鼓勵客戶1.2.3.4.沒有抓住客戶本身鼓勵點不擅長現(xiàn)身說法不能有效地將數(shù)字美化、細化“比上缺乏，比下有余〞化解話術(shù)十九不感直視客戶眼睛十九.不感直視客戶眼睛不感直視客戶眼睛對方表情對方肢體言語對方神情123對方語氣態(tài)度4對方認同度5對方的眼睛停留處6二十全力接觸自然促成總結(jié)二十.全力接觸自然促成我們不能守株待兔，沒有足夠的訪問與接觸，再好的促成技巧都只是天方夜談。促成勝利的最大秘訣就是：1、做大量的拜訪2、有效的選擇3、恰當?shù)恼f明4、不厭其煩的引導簽約！促單的專業(yè)流程