采購磋商和合同路越

采購磋商和合同路越2023/12/26采購磋商和合同路越第三章采購洽商

第一節(jié)供應商選擇

第二節(jié)商務洽商

第三節(jié)采購合同簽訂

第四章采購合同履行

第一節(jié)訂單管理

第二節(jié)貨款支付

第三節(jié)商品質(zhì)量管理

采購磋商和合同路越什么是談判?M7:U1:1.1-1ITC談判是一個過程，籍此最初持有不同觀點的雙方或多方通過不同說服方式的選擇性使用而在共同的目標上達成協(xié)議

每個人并非生來就是優(yōu)秀的談判者…這些技能是可以發(fā)展的!談判技能的高低或許就意味著談判的成功或失敗，亦或二者之間的不同結(jié)果!采購磋商和合同路越有效談判可以帶來的效果:ITC更加合理的價格更好的品質(zhì)、耐用性及性能縮短前滯期使合同的執(zhí)行更加容易并按時進行改進供應商績效減少爭議M7:U1:1.1-2采購磋商和合同路越一個典型制造企業(yè)的成本構(gòu)成:采購原材料60%管理費用15%勞動力15%采購原材料54%管理費用15%勞動力15%利潤16%通過更好的談判實現(xiàn)節(jié)約之前通過更好的談判實現(xiàn)節(jié)約之后10%利潤M7:U1:1.1-4ITC采購磋商和合同路越與供應商談判的時機:M7:U1:1.2-1ITC當價值很高時當要求長期的供應擔保時當采購很復雜時當只有一個或少數(shù)幾個供應商時在沒有參照標準的場合采購磋商和合同路越目標與變量變量:價格質(zhì)量交貨期服務...公司目標采購目標談判目標

要實現(xiàn)的目標要解決的問題談判變量是相互聯(lián)系的并且也應與談判目標相聯(lián)系ITCM7:U3:3.2-1采購磋商和合同路越目標應該:ITC切中主題遠大但又現(xiàn)實精確可度量公正協(xié)調(diào)最優(yōu)目標最不合意目標M7:U3:3.3-2TARGETS采購磋商和合同路越買方賣方$10$15$11$17比較指標:單價決定談判區(qū)談判區(qū)ITCM7:U3:3.4-1采購磋商和合同路越說服技巧:情感邏輯折衷討價還價威脅ITCM7:U3:3.5-6采購磋商和合同路越情感:讓對方理解你對一件事情的感覺感情能夠?qū)惯壿嬊楦心軌蛟黾幽承〇|西的價值夸大情感會導致負面的結(jié)果!ITCM7:U3:3.5-8采購磋商和合同路越邏輯:使用基于事實和圖表的理性辯論討價還價:變換的交易:如果…那么...放棄你認為價值低的東西，作為回報你會得到更多力爭使爭論簡單化ITCM7:U3:3.5-9采購磋商和合同路越折衷同意居于中間某處的結(jié)果50/50不是唯一的折衷那些持極端立場的人會更偏愛使用折衷威脅:

暗示不遵從你的要求的后果

利用“如果”使用間接而不是直接的威脅威脅只是在商業(yè)層次ITCM7:U3:3.5-10采購磋商和合同路越準備好變換說服技巧記住說服本身并不是目的！保持創(chuàng)造性和靈活性ITCM7:U3:3.5-11采購磋商和合同路越談判戰(zhàn)術(shù)ITC設置障礙技巧沉默重復，重復...暫停區(qū)分與控制心領(lǐng)神會再次調(diào)整需求“還有一件事”最后期限節(jié)制M7:U3:3.5-12采購磋商和合同路越你的談判團隊:ITC應該有誰?決定角色:團隊領(lǐng)導專業(yè)支持總結(jié)人觀察人M7:U3:3.5-13采購磋商和合同路越ITC

談判地點靠近職員，信息等得益于事先對供應商進行的考察費用(旅行，…)談判時間與持續(xù)時間事先預演確信你有足夠的時間結(jié)束談判當心不好的時間安排(假期，特殊事件……)應急計劃如果事情沒按計劃進行應該做什么？M7:U3:3.5-15采購磋商和合同路越第二節(jié)商務洽商一、制定采購洽商方案1、明確目標（1）競爭對手分析（2）確定采購洽商目標（3）買賣雙方目標權(quán)衡采購磋商和合同路越2、制定采購洽商策略3、制定洽商備選方案4、組成采購洽商團隊5、安排采購洽商議程采購磋商和合同路越二、決定采購方式1、采購方式比較集中分散相結(jié)合傳統(tǒng)采購和電子商務采購詢價議價采購，定點采購，招標采購2、選擇合適的方式采購磋商和合同路越三、招標采購的組織與實施采購磋商和合同路越招標采購是指通過面向社會公開競爭招標或邀請招標采購的一種行為。在招標采購中，其最大的特征在于其“公開性”。凡是符合資質(zhì)規(guī)定的供應商都有權(quán)參加投標。優(yōu)點：有利于做到采購工作的“公開、公正、公平”；有利于形成符合市場的真實價格；有利于提高采購質(zhì)量；有利于采購方建立供應商的信息資源庫，增大選擇范圍；有利于降低采購成本。缺點：采購費用較高；容易出現(xiàn)供應商合謀或者“搶標”，即過度壓低價格而中標，出現(xiàn)偷工減料，以次充好，影響產(chǎn)品質(zhì)量；是采購程序復雜，應變性差；如果底價泄密易帶來巨大風險。采購磋商和合同路越招標采購的組織與實施

制定招標采購計劃階段⒈確定招標采購內(nèi)容招標采購內(nèi)容指通過招標方式采購的貨物、土建工程、成套設備和相關(guān)服務。如果招標采購內(nèi)容制定不當，對企業(yè)的不良影響將是深遠的。該階段取決于招標采購活動的前期準備階段，特別是可行性分析環(huán)節(jié)。對任何決策的制定而言，可行性研究是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，研究范圍應盡量全面。采購磋商和合同路越對于工程建設項目應在：技術(shù)評價、財務評價、國民經(jīng)濟評價、商務評價、社會評價和環(huán)境評價等方面進行可行性研究。對于新建企業(yè)投資項目可行性研究一般應包括以下內(nèi)容：實施綱要；項目背景和歷史；市場和生產(chǎn)能力；材料和投入物；建廠地區(qū)和選址；項目設計；工廠組織和管理費用；人工和建設進度安排；投資資金來源及財務、經(jīng)濟評價；債務責任及措施風險分析。對于既有企業(yè)的技術(shù)改造項目，應對以下方面進行可行性研究：⑴技術(shù)改造帶來的新產(chǎn)品和服務的市場定位：現(xiàn)有產(chǎn)品和服務的市場地位；新產(chǎn)品和服務的市場預期；新產(chǎn)品和服務與競爭者的差異性；新產(chǎn)品和服務的生命周期；新產(chǎn)品和服務的營銷組合及成本。⑵新產(chǎn)品和服務的性能、指標及特點：為滿足上述要求需由企業(yè)自備；為滿足上述要求需從企業(yè)外部獲得的條件。⑶新產(chǎn)品和服務的成本核算：設備、裝置和系統(tǒng)；零部件；原材料；輔助材料；土建工程；員工；知識產(chǎn)權(quán)；資金。除了要進行可行性研究外，可行性評審環(huán)節(jié)是對招標采購內(nèi)容“把關(guān)”的一個必要環(huán)節(jié)，不論是實施人自身還是相關(guān)的審批機構(gòu)都應該極端負責地做好評審工作。采購磋商和合同路越2.確定招標采購資金《中華人民共和國招標投標法》規(guī)定：招標人應當有進行招標項目的相應資金或者資金來源已經(jīng)落實，招標采購資金的落實是開展招標采購活動的根本前提之一。采購資金來源無外乎兩種。第一種是招標人使用自有資金。第二種是招標人獲取外部資金；第一種只要招標人權(quán)衡好現(xiàn)有資金的使用成本以及風險、資金頭寸等因素，即可自行決定資金的使用。在第二種情況下，招標人須從外部取得資金。取得資金的途徑多種多樣，從地域可劃分為國內(nèi)籌資和國外籌資，從資金性質(zhì)上可分為股本投資和借款等幾種。采購磋商和合同路越3.確定招標采購主體招標采購內(nèi)容和資金確定后，就要確定招標采購主體，即由誰來實施招標采購活動?！吨腥A人民共和國招標投標法》規(guī)定了招標投標活動中的三個行為主體：招標人、招標代理機構(gòu)、投標人。其中招標人指依照《招標投標法》規(guī)定提出招標項目、進行招標的法人或者其他組織；招標代理機構(gòu)是依法設立、從事招標代理業(yè)務并提供相關(guān)服務的社會中介組織。從實際業(yè)務來看，招標采購活動的實施者可以是招標人自辦招標采購、招標人委托招標代理協(xié)助招標采購或者招標代理代辦招標采購三種方式。采購磋商和合同路越4.確定項目執(zhí)行計劃項目執(zhí)行計劃是在反映上述原則事項的基礎(chǔ)上，具體規(guī)劃招標采購活動的各項事宜，包括項目概述、招標采購內(nèi)容分包打捆、招標采購內(nèi)容價格估算、招標采購時間進度、招標采購實施機構(gòu)等方面的內(nèi)容，以保證招標采購活動達到預期項目。通常在制定這類計劃時需要輔之以多種理論和手段，例如生產(chǎn)管理方面的物料需求計劃（MRP）、制造資源計劃（MRPⅡ）、準時生產(chǎn)方式（JIT）等。采購磋商和合同路越編寫招標采購文件階段招標文件總體上分為兩大部分，即商務部分和技術(shù)部分。前者由采購公司（專業(yè)招標公司）負責編寫，后者由項目單位（業(yè)主或最終用戶）負責編寫，最終由招標公司負責文件的匯總，編制成完整的招標文件招標文件要求完整、合理、準確和無傾向?qū)φ麄€招標工作來說，編制招標文件是關(guān)鍵性的一環(huán)，而技術(shù)文件又是關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的重要組成部分，其編寫的好壞將直接影響到整個招標的成敗。因此，項目單位務必組織有水平的專家隊伍，認真分析項目的設計方案，編寫出既遵循了國際招標的原則，又充分、全面地反映用戶需要的文件，為招標工作打下一個良好的基礎(chǔ)。采購磋商和合同路越實施招標采購階段⒈確定最終招標文件招標文件的內(nèi)容大致可分為三類：一類是關(guān)于編寫和提交投標文件的規(guī)定，載入這些內(nèi)容的目的是盡量減少符合資格的供應商或承包商由于不明確如何編寫投標文件而處于不利地位或其投標遭到拒絕的可能性；一類是關(guān)于投標文件的評審標準和方法，這是為了提高招標過程的透明度和公平性，因而是非常重要的，也是必不可少的；一類是關(guān)于合同的主要條款，其中主要是商務性條款，有利于投標人了解中標后簽訂的合同的主要內(nèi)容，明確雙方各自的權(quán)利和義務。其中，技術(shù)要求、投標報價要求和主要合同條款等內(nèi)容是招標文件的內(nèi)容，統(tǒng)稱實質(zhì)性要求。招標文件一般應包括的內(nèi)容：采購磋商和合同路越(1)投標人須知(2)招標項目的性質(zhì)、數(shù)量(3)技術(shù)規(guī)格(4)投標價格的要求及其計算方式(5)評標的標準和方法(6)交貨、竣工或提供服務的時間(7)投標人應當提供的有關(guān)資格和資信證明文件(8)投標保證金的數(shù)額或其他形式的擔保(9)投標文件的編制要求(10)提供投標文件的方式、地點和截止時間(11)開標、評標的日程安排。(12)合同格式及主要合同條款(13)需要載名的其他事項。采購磋商和合同路越⒉招標公告⒊開標⒋評標⒌確定中標人⒍簽訂合同采購磋商和合同路越四、組織訂貨會采購磋商和合同路越五、國際采購洽商采購磋商和合同路越商務磋商環(huán)節(jié)采購洽商的磋商環(huán)節(jié)（補）采購洽商可通過來往函電進行也可通過雙方面談，一般地說，交易的磋商有詢盤，發(fā)盤，還盤，和接受4個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受，是達成交易、合同成立必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。采購磋商和合同路越1.詢盤是指準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務行為，它不具有法律上的約束力，也不是每筆交易必經(jīng)的程序。詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)規(guī)格數(shù)量包裝價格和裝運等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問成交價格，因此，在實際業(yè)務中，也有人把詢盤稱作詢價，如果發(fā)出詢盤的一方，只是想探詢價格，并希望對方開出估價單則對方根據(jù)詢價要求所開出的估價單，只是參考價格，它并不是正式的報價，因而也不具備發(fā)盤的要件。在國際業(yè)務中，發(fā)出詢盤的目的除了探詢價格或有關(guān)交易條件外，有時還表達了與對方進行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時作出發(fā)盤，以便考慮接受與否，這種詢盤實際上屬于邀請發(fā)盤。采購磋商和合同路越2、發(fā)盤又稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定:“凡向一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分確定并且表達了發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤?！卑l(fā)盤既可由賣方提出也可由買方提出，后者習慣上稱為遞盤。采購磋商和合同路越構(gòu)成發(fā)盤的條件：向一個或一個以上特定的人提出。發(fā)盤中必須有指定的受盤人，受盤人可以指定一個或多個。在各種媒體上所作的商業(yè)廣告、向大眾散發(fā)的商品價目表等，通常只能視為發(fā)盤的邀請。內(nèi)容十分確定。根據(jù)《公約》規(guī)定，在提出的訂約建議中“如果寫明貨物，并且明示或默示地規(guī)定數(shù)量和價格或如何確定數(shù)量或價格，即為十分確定”。至于其他內(nèi)容，如貨物的包裝、交貨和支付條件等，可在合同成立后，按雙方之間已確立的習慣做法或按《公約》中的有關(guān)規(guī)定予以補充。在實際業(yè)務中為避免引起爭議，在對外發(fā)盤時，最好將品名、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、交貨時間、地點和支付方式等主要交易條件列明表明發(fā)盤人在發(fā)盤得到接受時承受約束的意旨。承受約束的意旨是指發(fā)盤一旦得到受盤人接受，發(fā)盤人即按發(fā)盤條件訂立合同。因此，發(fā)盤人如果在訂約建議中加注了一些保留或限制性條件，如，“以發(fā)盤人最后確認為準”、“以領(lǐng)到進口許可證為準”等，這樣的訂約建議就不是發(fā)盤，而只能視為發(fā)盤的邀請。采購磋商和合同路越發(fā)盤的生效及有效期發(fā)盤通常都規(guī)定有效期，此有效期對發(fā)盤人和受盤人均有約束力。但有效期并非構(gòu)成發(fā)盤的必要條件，如發(fā)盤未規(guī)定有效期、根據(jù)法律的解釋，在合理時間內(nèi)有效。而“合理時間”在國際上并無統(tǒng)一的明確解釋，因此，在實際業(yè)務中，對外發(fā)盤時，應明確規(guī)定發(fā)盤的有效期。在通常的情況下，發(fā)盤都具體地規(guī)定一個有效期，作為對方表示接受時間限制，超過發(fā)盤規(guī)定時限，發(fā)盤人即不受約束。根據(jù)《公約》的規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時，除發(fā)盤人發(fā)盤時另有聲明外，受盤人只能當場表示接受為有效，采用函電式成交時，發(fā)盤中一般都明確規(guī)定有效期，其規(guī)定方法為:規(guī)定最遲接受的期限。例如發(fā)盤有效期為5天，或發(fā)盤限5天內(nèi)回復，采購磋商和合同路越發(fā)盤的撤回和撤銷發(fā)盤的撤回(withdrawal)與撤銷(revocation)是不同的概念，前者是指發(fā)盤人在發(fā)盤送達受盤人之前，即發(fā)盤生效以前，將其撤回，以阻止其生效。后者是指發(fā)盤人在發(fā)盤送達受盤人，即發(fā)盤生效之后，將發(fā)盤取消，使其失去效力。采購磋商和合同路越關(guān)于發(fā)盤的撤回《公約》和我國《合同法》均規(guī)定，發(fā)盤是可以撤回的，只要撤回通知先于發(fā)盤送達受盤人或于發(fā)盤同時送達受盤人，發(fā)盤人可以修改或撤回發(fā)盤。撤回的條件是發(fā)盤人必須向受盤人發(fā)出撤回的通知，且該通知必須在發(fā)盤到達受盤人之前或于發(fā)盤同時到達受盤人。采購磋商和合同路越關(guān)于發(fā)盤能否撤銷《公約》和我國《合同法》均規(guī)定，在訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，如果撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人。但在下列兩種情況下，發(fā)盤不得撤銷：①在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤是不可撤銷的；②受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動。采購磋商和合同路越發(fā)盤的失效又稱發(fā)盤的終止，是指發(fā)盤法律效力的消滅也就是發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束，受盤人也失去了接受該發(fā)盤的權(quán)利。引起發(fā)盤失效的原因主要有：發(fā)盤有效期屆滿或雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受；發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；受盤人拒絕發(fā)盤；受盤人對發(fā)盤的內(nèi)容作了實質(zhì)性的變更，即受盤人對發(fā)盤的還盤；發(fā)盤人作出發(fā)盤后，發(fā)生了不可抗力，或者發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，如死亡、破產(chǎn)等，該發(fā)盤的效力也可終止。采購磋商和合同路越還盤(CounterOffer)又稱還價，在法律上稱為反要約，是指受盤人對發(fā)盤的內(nèi)容不同意或不完全同意而提出的修改、限制或添加的建議。還盤是受盤人對發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所作出的新發(fā)盤。因此，一項發(fā)盤經(jīng)受盤人的還盤后即刻失去效力，除非得到原發(fā)盤人的同意，受盤人不得在還盤后反悔，再接受原發(fā)盤。采購磋商和合同路越接受(Acceptance)在法律上稱為承諾，是受盤人同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易、訂立合同的一種表示。按《公約》規(guī)定，受盤人必須以某種方式向發(fā)盤人表示接受。接受的方式有兩種：一是用“聲明”(statement)，即以口頭或書面形式表示；二是以“行為”(conduct)來表示，如賣方發(fā)運貨物或買方支付價款。但是，沉默(silence)或不行為(inactivity)本身并不等于接受。如受盤人收到發(fā)盤后，不采取任何行動對發(fā)盤作出反應，不能認為是對發(fā)盤表示接受。采購磋商和合同路越構(gòu)成一項有效的接受應具備的條件：（1）接受必須由指定的受盤人作出。發(fā)盤是向特定的人作出的，因此，只有發(fā)盤中指定的受盤人才能對發(fā)盤作出接受。任何第三方作出的接受，都不能視為有效的接受，只能作為一項新的發(fā)盤。（2）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容一致。接受必須是受盤人無條件地、全部同意發(fā)盤中的條件?！豆s》及我國《合同法》將接受中對發(fā)盤條件的變更分為實質(zhì)性變更和非實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。凡對貨物的價格、付款、質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、賠償責任范圍或解決爭端等的添加或不同條件，均視為實質(zhì)上變更發(fā)盤條件。（3）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達發(fā)盤人。當發(fā)盤規(guī)定了有效期，受盤人必須在規(guī)定的有效期將接受通知送達發(fā)盤人，接受方能有效。如發(fā)盤沒有規(guī)定有效期，則受盤人應在合理時間內(nèi)將接受通知送達發(fā)盤人。

采購磋商和合同路越接受生效的時間《公約》和我國《合同法》均規(guī)定，接受送達發(fā)盤人時生效。如受盤人是以某種行為表示接受的，在受盤人作出某種行為時，接受即刻生效。接受生效的時間就是國際貨物買賣合同成立的時間。采購磋商和合同路越接受的撤回根據(jù)《公約》及我國《合同法》規(guī)定，接受可以撤回，撤回通知可先于接受通知或于接受通知同時送達發(fā)盤人。接受一旦送達發(fā)盤人即不能撤銷，因為，接受送達發(fā)盤人，接受就生效，而接受一旦生效，合同即告成立，當事人就不得撤銷接受或修改其內(nèi)容，否則就是撤銷或修改合同。采購磋商和合同路越六、制定商品展示和促銷方案采購磋商和合同路越第三節(jié)、采購合同簽訂采購磋商和合同路越管理一個合同-引言-管理一個合同意味著緊密跟蹤和監(jiān)督它的實施過程，以便在問題出現(xiàn)或情況改變的時候你能立刻采取措施來解決。

通過好的合同管理，你能避免額外的成本、工期延誤或質(zhì)量下降M9:U1:1.1-1采購磋商和合同路越第三節(jié)采購合同管理能夠編寫采購合同文本進行采購合同履行監(jiān)控和合同風險管理采購磋商和合同路越一、編寫采購合同文本

1.采購合同文本框架

（1）集中采購與分散采購的合同文本框架

（2）聯(lián)合采購的合同文本框架

（3）招標采購的合同文本框架

2.采購合同文本實例

二、采購合同履行監(jiān)控

1.建立、健全采購管理制度

2.實物與信息的同步入庫

3.建立控制關(guān)鍵點

采購磋商和合同路越4.實行職務分離

（1）需求與采購進行分離，

（2）付款審批人和付款執(zhí)行人不能同時辦理尋求供應商和索價業(yè)務；

（3）檢驗與采購進行分離，

（4）記錄和采購分離，

（5）接受各種勞務的部門或主管應適當?shù)赝~務記錄人分離；

（6）審核與付款分離

采購磋商和合同路越5.采購合同履行監(jiān)控效果的評估

（1）價格與成本指標

1）年采購額，2）采購價格。3）付款。

（2）質(zhì)量指標

1）來料質(zhì)量。2）質(zhì)量體系。

（3）企劃指標

1）訂單與交貨。2）企劃系統(tǒng)。

（4）其他采購效果指標

1）技術(shù)與支持。2）綜合。

采購磋商和合同路越二、采購風險管理

1.采購風險誘因分析

（1）供應商交貨時間的波動

（2）原材料價格的波動

2.對采購風險進行分類

（1）增大開支的風險

（2）供應商延遲交貨的風險

（3）采購質(zhì)量不符合要求的風險

（4）采購中的道德風險

（5）合同風險

（6）預付款風險

采購磋商和合同路越三、采購風險防范

1．明確采購目的

2．建立供應商資格審查制度

3．建立保證金制度

1）投標保證金，

2）支付保證金，

3）履約保證金，

4．建立采購監(jiān)督管理制度

采購磋商和合同路越四、采購回扣管控

1．回扣產(chǎn)生原因分析

2.采購回扣的管控方法

（1）嚴格績效考核

（2）強化采購制度建設

（3）在完善制度建設的前提下讓回扣合法化

（4）提高采購人員的工資

（5）輪換采購人員

3.賣方企業(yè)欺詐的促成因素

（1）企業(yè)自身存在欺詐行為或不道德行為

（2）企業(yè)靈敏度低。采購磋商和合同路越二級第四章采購合同履行

第一節(jié)訂單管理一、采購訂單管理流程設計二、訂單工作的監(jiān)督

第二節(jié)貨款支付一、支付方式的選擇二、預付，分期，延期

第三節(jié)商品質(zhì)量管理一、制定方案二、評定質(zhì)量三、管理不合格品采購磋商和合同路越管理一個合同——使用的方法應該依賴于：采購的性質(zhì)關(guān)系的性質(zhì)合同的性質(zhì)（“項目型”或“執(zhí)行型”）M9:U1:1.2-1采購磋商和合同路越形成合同管理團隊對于大型合同你可能要由“核心團隊”和“外圍團隊”

不同的合同需要不同類型的經(jīng)理：“疏遠的”關(guān)系（同供應商之間的）需要擅長應用合同法的經(jīng)理合作性關(guān)系需要一個與人為善的經(jīng)理CooperativerelationshipsrequiregoodpeoplemanagersM9:U2:2.1-1采購磋商和合同路越合同管理計劃：描述合同的背景定義誰將參與合同管理

提供進行合同管理的基礎(chǔ)

明確風險以及風險管理策略

M9:U3:3.1-1采購磋商和合同路越一個合同管理計劃所包含的信息類型:定義背景信息和供應戰(zhàn)略合同管理團隊

供應方的細節(jié)合作伙伴信息（如果有的話）

合同的關(guān)鍵條款

M9:U3:3.2-1采購磋商和合同路越合同進度表

1.準備工作的網(wǎng)絡圖使用里程碑=一系列相關(guān)工作形成的關(guān)鍵成果。里程碑可能是： 對應付款的交付物 涉及的完成 安裝的完成…避免列舉的工作太少或太多問問你自己：

為什么我們需要做這項工作？

在此工作開始之前必須已經(jīng)完成了什么工作？M9:U3:3.4-2采購磋商和合同路越合同進度表2.為工作分配責任3.確定完成工作的時間段4.畫出甘特圖和找出關(guān)鍵線路序號任務名稱1工作12工作23工作34工作45工作56工作60%0%0%0%0%0%SSMTWTFSSMTWTFSSMTWTFSSMT27Mar'0003Apr'0010Apr'0017AprM9:U3:3.4-4采購磋商和合同路越合同預算1. 對供應方的計劃支付：階段性支付必須反映在支付進度表中合同____________________支付條款:___________________支付貨幣:__________________扣除保證金支付理由發(fā)票到期日預定支付日期%數(shù)量稅金M9:U3:3.5-1稅前支付金額含保證金和稅金的應付金額應付款總額采購磋商和合同路越合同預算2. 應急費用：應該基于相關(guān)的風險程度合同:___________________________的應急費用在日期__/__/__的修正修正日期：__/__/__風險以美元計的原始條款（日期）__/__/__修正理由對先前條款的變更

(美元)修正后的條款(美元)修正理由對先前條款的變更

from(美元)修正后的條款(美元)M9:U3:3.5-2采購磋商和合同路越合同預算3. 工時預算：要覆蓋花在合同管理上的時間成本合同：________________的工時預算部門代碼部門名稱角色–比如專職的或支持的工時成本率工時數(shù)：___________________年：___________________總成本JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecM9:U3:3.5-4采購磋商和合同路越合同預算4. 完整的預算：合同X的預算成本中心描述原始預算認可的變更/索賠/轉(zhuǎn)賬目前的預算做出的承諾做出的支付預測的額外成本（比如為決定的變更/索賠）

預期的最終成本對目前預算的變更1456設備購買1456裝運1456安裝1456調(diào)試小計2111合同管理總小時數(shù)2210培訓小時數(shù)小計8001應急總計M9:U3:3.5-5采購磋商和合同路越合同質(zhì)量計劃應該包括：所供應物品的細節(jié)

應用的任何質(zhì)量保證政策質(zhì)量控制檢查和程序（比如，視察和測試）何時必須得到購買方的親自認可要提供的質(zhì)量文件等M9:U3:3.6-1采購磋商和合同路越確定輕重緩急

你必須知道時間、成本和質(zhì)量的相對的優(yōu)先級別M9:U3:3.7-1采購磋商和合同路越影響/供應機會/風險比率費用供應物品定位模型$ITC瓶頸日常關(guān)鍵杠桿M9:U3:3.7-2采購磋商和合同路越準備風險登記表風險可能幾經(jīng)被找到了：在進行供應市場研究的時候（供應市場風險）在進行供應商評估和篩選的時候（供應商風險）

一些特定的風險也可能已經(jīng)在起草合同的時候被確定了。風險可能與進度、成本和質(zhì)量有關(guān)M9:U4:4.1-1采購磋商和合同路越1、進度風險：關(guān)注的焦點集中在關(guān)鍵線路上的工作上.....以及許多其它工作都依賴于其上的工作依賴于B的工作比依賴于A的工作更多...M9:U4:4.2-1采購磋商和合同路越1、進度風險：造成延遲的可能原因：不完全的或不正確的參數(shù)

供應商的供給（輸入）遲到生產(chǎn)問題官僚作風缺乏有效的溝通質(zhì)量問題錯誤裝運問題M9:U4:4.2-2采購磋商和合同路越2、成本風險可能的原因：不完整的或不正確的參數(shù)供應方的成本增加匯率的反響變動通貨膨脹關(guān)稅、稅金等的增加

M9:U4:4.3-1采購磋商和合同路越3、質(zhì)量風險可能的原因：不完整的或不正確的參數(shù)不適當?shù)鼗虿徽_地進行的測試和檢查

運輸途中的損害M9:U4:4.4-1采購磋商和合同路越

行動要點4.4-1處理質(zhì)量風險

給出一些你曾經(jīng)碰到過的和質(zhì)量有關(guān)的風險的例子并描述你如何處理這些風險。M9:U4:4.4-1采購磋商和合同路越4、商業(yè)上和其它方面的風險可能的原因：缺乏商業(yè)上的警覺

供應商經(jīng)受著財務上的問題

采購方經(jīng)受著財務問題

供應方的所有權(quán)的改變或供應方的關(guān)鍵的人事變動

缺乏響應

不可抗力M9:U4:4.5-1采購磋商和合同路越

行動要點4.5-1處理商業(yè)上的和其它方面的風險

你曾經(jīng)不得不處理本節(jié)中列出的某些風險嗎？如果是，描述你是如何做的以及做得有多成功。

M9:U4:4.5-2采購磋商和合同路越合同的風險登記表：包含的信息：風險的描述可能導致該風險發(fā)生的因素

風險發(fā)生的可能性

對風險潛在影響的估計誰將負責對該風險的管理

風險管理策略

M9:U4:4.6-1采購磋商和合同路越考核執(zhí)行情況...…是很重要的因為它能讓你在出現(xiàn)問題時馬上采取措施僅僅考核結(jié)果是不夠的–你還必須考核過程和輸入！合同檢查報告應該包括：執(zhí)行摘要

進度表的進展情況

預算執(zhí)行情況質(zhì)量問題其它問題M9:U5:5.2-1采購磋商和合同路越1、時間管理–進度表的進展情況應該已經(jīng)完成，但在上次檢查會議上未作為完成報告的工作該工作現(xiàn)在完成了嗎？

·

如果是，它什么時候完成的？·

如果沒有，它的最晚的預期完成日期是哪天？完成的百分比大約是多少?推遲的原因是什么？目前正在或應該正在進行中的工作該工作開始了嗎？·

如果是，它什么時候開始的？現(xiàn)在完成的百分比大約是多少？·

如果沒有開始，預期的完成時間是哪天？如果落后于計劃，落后的原因是什么？應該在接下來的兩周內(nèi)（假設）開始的工作，或如果具有高風險（比如關(guān)鍵線路上的工作）將在一個月內(nèi)（假設）開始的工作

·

該工作預計能準時開始嗎？如果不能，預計它在什么時候開始？推遲的原因是什么？·

該工作預計能準時完成嗎？如果不能，原因是什么？M9:U5:5.3-2采購磋商和合同路越例子1合同仍在按進度進行。某些方面工作（最主要的是土建工作）的機動時間有所減少但這不會立刻威脅到合同的完成日期。

例子2自從上次報告以來，估計的合同完工期又推遲了4周。這是由主壓縮機在性能測試失敗后的返工直接引起的。這也引起了關(guān)鍵線路上的土建工作的延期，但只是大約一周。這仍然還存在風險。

M9:U5:5.3-3完整的進展摘要–2個例子采購磋商和合同路越M9:U5:5.3-4

進度檢查采購磋商和合同路越時間管理–阻止延期的措施將一些工作平行進行引進附加資源增加每天工作小時數(shù)將部分工作轉(zhuǎn)包使用更快的運輸方式減少合同范圍M9:U5:5.3-5采購磋商和合同路越2、成本管理合同執(zhí)行在預算之內(nèi)嗎？關(guān)注的關(guān)鍵地方是什么？成本摘要的2個例子：例子1實際費用仍然保持在控制預算之內(nèi)且預期不會有成本的增加。例子2不合適的原始參數(shù)導致了合同中的幾處變化。應急費用已用完，進一步的變化或要求將導致成本超標。主要的風險領(lǐng)域是針對x的改進的未付款要求。失敗的原因及相關(guān)責任未被證實。改進的成本估計超過$24,000。

M9:U5:5.4-1采購磋商和合同路越防止或最小化成本超標（I）:A.不完整的或不正確的參數(shù)：在合同中寫清楚嚴格控制在合同范圍/參數(shù)方面出現(xiàn)的一切變化所有的協(xié)議都要寫在紙上在達成協(xié)議之前確定所有的成本和影響B(tài).供應方的成本增加–問問你自己：這種增加能夠事先被預見到嗎？如果你不對成本增加進行支付的話將對關(guān)系造成什么影響？這種索賠要求合理嗎？M9:U5:5.4-4采購磋商和合同路越防止或最小化成本超標（II）：

C.“附加工作”：注意任何附加工作的成本是如何計算的！

D.成本附加或計時合同：控制成本并仔細檢查時間表

M9:U5:5.4-5采購磋商和合同路越

行動要點5.4-1管理成本

思考一個你在合同管理中曾經(jīng)碰到過的與成本管理有關(guān)的問題。描述該問題并解釋它是如何處理的。M9:U5:5.4-6采購磋商和合同路越3、質(zhì)量管理所有的質(zhì)量文件感到滿意嗎？

對任何檢查和測試的結(jié)果滿意嗎？

有任何參數(shù)修改方面的要求嗎？M9:U5:5.5-1采購磋商和合同路越M9:U5:5.5-2檢查質(zhì)量執(zhí)行情況：采購磋商和合同路越防止或最小化質(zhì)量問題的影響對問題給與足夠的重視對問題的解決分配足夠的資源

解決方法的實施被置于嚴格的質(zhì)量控制之下

M9:U5:5.5-3采購磋商和合同路越

合同檢查會議目的：

合同實施情況的檢查

對前面采取的修正措施的檢查

決定必須的新的修正措施合同風險登記表的檢查和修訂

合同檢查報告應該提前被傳閱會議應該包括來自供應商的相關(guān)部門的代表

會議應該由供應方主辦M9:U5:5.6-1采購磋商和合同路越

變化和變更控制要求對合同做出變更可能是由于：參數(shù)不準確或不完整

冒出新的想法采購方或它的客戶改變了主意法律部門或?qū)徟鷻C構(gòu)要求做出更改M9:U6:6.3-1采購磋商和合同路越進行支付確保發(fā)票符合合同的規(guī)定確保被支付的工作已經(jīng)按協(xié)議要求完成了負責檢查有關(guān)工作是否完成的人不應該與批準付款的人為同一個人-要記住職責分擔M9:U6:6.4-1采購磋商和合同路越進行支付（II）接受任何支付憑證Acceptanypaymentcertificates做出支付(要準時!!)更新支付進度標不及時支付可能會損害一種關(guān)系M9:U6:6.4-2采購磋商和合同路越處理索賠&解決爭議：你可能不得不處理索賠問題，因為：沒有預見到的成本合同條款上的爭議對哪些應該包括在合同價格之內(nèi)的爭議違約在出現(xiàn)問題的情況下，你可能或者通過友好的方式解決問題或者通過訴諸第三方的方式（如仲裁和清算）M9:U7:7.3-1采購磋商和合同路越合同終止如果出現(xiàn)以下情況你可以決定終止合同：當供應方的行為是不可接受的且沒有顯示出改正的跡象。

如果你的需求出現(xiàn)了重大變化（比如，一個訂單被取消了）

M9:U7:7.4-1采購磋商和合同路越

行動要點7.2-1建立一種合作型的關(guān)系

思考一個你曾經(jīng)參與實施的合同并給出為發(fā)展與供應方之間的合作關(guān)系你所采取的措施的一些例子。M9:U7:7.2-2采購磋商和合同路越

行動要點7.2-2處理關(guān)系問題

給出一些你曾經(jīng)碰到過的同供應商關(guān)系的問題的例子并解釋你是如何處理這些問題的。

如果你再次面對同樣的問題，你的處理方法會有所不同嗎？如果是，請解釋將采用何種方式。

M9:U7:7.2-3采購磋商和合同路越付款和融資的方式作為購買方，你需要關(guān)注供應方的可靠性你可以通過以下幾種方法來降低風險：證實供應商的能力和可靠性

簽發(fā)一份執(zhí)行保證書

使用一種合適的付款方式

M9:U9:9.1-1采購磋商和合同路越證實供應商的能力和可靠性要求你的銀行從供應商的銀行獲得信息使用獨立的研究服務提供商使用基于互聯(lián)網(wǎng)的“黑名單冊”

使用合同前以及裝運前的調(diào)查M9:U9:9.2-1采購磋商和合同路越支付方式（I）相關(guān)的成本、復雜程度以及安全程度將會依據(jù)你選擇的方式的不同而不同1.公共賬戶Openaccount 最容易的方式但需要最高程度的信任2.跟單托收： 關(guān)鍵單據(jù)是經(jīng)由賣方的銀行傳送的 買方在付款后獲得這些單據(jù)M9:U9:9.3-1采購磋商和合同路越付款方式（II）3.跟單信用證（3種類型）不可撤銷的保兌信用證不可撤銷的不保兌信用證可撤銷的信用證“不可撤銷的”意味著任何修改或撤銷必須經(jīng)過賣方的同意“保兌”意味著能夠從它的銀行獲得只要提供所需單據(jù)（比如提單）就進行付款的保證

不可撤銷的保兌信用證提供了最高程度的安全保障M9:U9:9.3-3采購磋商和合同路越卸載后貨物到達買方的銀行指示銀行開立信用證貨物裝載船主開出潔凈提單5.

呈交提單付款付款將提單交給買方付款船或到達4.

3.

轉(zhuǎn)交提單使用提單提取貨物1.

2.

6.

7.

9.

8.

11.

10.

賣方的銀行買方12.

13.

通知對方的銀行賣方不可撤銷的信用證-操作程序M9:U9:9.3-4采購磋商和合同路越付款方式（III）4.保函：可以用于當保單不能在合同規(guī)定的時間內(nèi)到達買方手中時的情況5.備用信用狀:如果進口商不付款則由進口商的銀行付款的一種保證6.貿(mào)易卡TradeCard任何變更能夠立即且以較低成本被接納Anychangescanbeincorporatedimmediatelyandatlowcost由一個綜合性的互聯(lián)網(wǎng)安全包作支持ItissupportedbyacomprehensiveInternetsecuritypackage

M9:U9:9.3-5采購磋商和合同路越付款方式（IV）7.匯票和期票：這兩種方式是買方對將來特定日期進行支付做出的承諾Theseareundertakingsfromthebuyertopayataspecifiedfuturedate8.應收款的折扣：賣方有時愿意對它的欠款打折?！皯湛睢庇锌赡苁菂R票、期票等。.罰沒Forfeiting-應收款被賣給一個罰沒商，罰沒商承擔全部風險代理–賣方的所有銷售總帳被移交給一個代理行（通常是一個銀行）M9:U9:9.3-6采購磋商和合同路越付款方式（V）9.公司記賬卡或信用卡Corporatechargeorcr