八步曲之解決異議

7對(duì)客戶表示關(guān)切-同理心回應(yīng)客戶(讓客戶覺得,咱們是關(guān)心客戶的,例如,我理解您為什么有這個(gè)顧慮)提問(確定客戶真正有拒絕意見的原因，例如“你覺得我們效勞不太好是因?yàn)槭裁茨?？?解釋(針對(duì)問題,解釋問題)檢查(看客戶是否接收咱們的解釋，例如“這個(gè)問題上您還有別的擔(dān)憂嗎〞)用同理心理解客戶回應(yīng)客戶,然后用提問明確問題,解釋問題,最后看客戶是否接收,使用這個(gè)流程,盡快的解決客戶疑問,記住,如果我們不找客戶要訂單,可能永遠(yuǎn)都不知道客戶的疑慮到底在哪里八步曲之

解決異議弱點(diǎn)疑心誤解價(jià)格異議類別疑心處理技巧的目標(biāo)通過有效的證明技巧消除客戶的疑心，滿足客戶的需要進(jìn)而可以達(dá)成協(xié)議?？蛻魹槭裁串a(chǎn)生疑心?可能之前在說明和說服的時(shí)候沒有聽清楚客戶生性多疑對(duì)你所介紹的事實(shí)要眼見為實(shí)可能太專業(yè)，客戶不懂或是不信。1、把疑心轉(zhuǎn)換成滿足客戶的真需要。2、讓客戶更清楚，所以針對(duì)你所介紹的事實(shí)要運(yùn)用實(shí)證或事例或?qū)嵨飦硌a(bǔ)強(qiáng)說明。疑心處理技巧的目的1、重述疑心點(diǎn)2、提出證明具體表達(dá)(展示或?qū)嵨锱浜?3、詢問是否相信了？疑心處理的步驟隨時(shí)準(zhǔn)備好證明的工具實(shí)機(jī)演練目錄印制好的手冊(cè)贊美信輿論報(bào)道與競(jìng)爭(zhēng)者PK的資料疑心處理技巧運(yùn)用的要點(diǎn):把誤解轉(zhuǎn)換成客戶的真需要并滿足需要。進(jìn)而可以與客戶達(dá)成協(xié)議。誤解處理技巧的目標(biāo)可能被同行惡意批評(píng)可能只知其一不知其二道聽途說，似是而非，并非完全真實(shí)可能他心中對(duì)我們?cè)缬胸?fù)面的成見客戶為什么會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)？1、從客戶的負(fù)面批評(píng)中了解客戶的隱藏需要。2、提供適當(dāng)?shù)氖聦?shí)去滿足客戶的真需要。3、也讓客戶適時(shí)地抒發(fā)他的情緒。4、讓自己成為一個(gè)聆聽的好聽眾。誤解處理技巧的目的：1、重?cái)⒄`解處2、解釋誤會(huì)并確認(rèn)需求3、根據(jù)確認(rèn)之需要予以說服(FAB)4、詢問是否符合清楚(yesorno)誤解處理技巧的步驟1、控制自己的情緒2、善用同理心技巧3、一定要確認(rèn)客戶誤解背后的真需要誤解處理技巧運(yùn)用的要點(diǎn):針對(duì)客戶所批評(píng)的弱點(diǎn)或缺點(diǎn)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)截長(zhǎng)補(bǔ)短滿足客戶的真需要，進(jìn)而與顧客達(dá)成協(xié)議。弱點(diǎn)缺點(diǎn)處理技巧的目標(biāo)1、因?yàn)榭蛻魧?duì)需要的滿足要求比較高2、可能客戶已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)者下毒，只記住他的優(yōu)點(diǎn)，相對(duì)忘掉他的缺點(diǎn)3、客戶對(duì)于我們的優(yōu)點(diǎn)沒有記住或者成心忽略4、客戶沒有客觀的全面分析比較過。為什么會(huì)產(chǎn)生弱點(diǎn)和缺點(diǎn)1、確定客戶需要滿足的要求標(biāo)準(zhǔn)2、客觀的分析我們與競(jìng)爭(zhēng)者的差異〔包括強(qiáng)弱點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)〕3、強(qiáng)調(diào)截長(zhǎng)補(bǔ)短后的價(jià)值才能滿足他的真需要。弱點(diǎn)、缺點(diǎn)處理技巧的目的1、重述批評(píng)同時(shí)將情緒性字眼過濾2、立即成認(rèn)顧客批評(píng)之事實(shí)3、提出其他優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)此缺點(diǎn)可彌補(bǔ)或者再?gòu)?qiáng)調(diào)顧客同意之利益或者強(qiáng)調(diào)比競(jìng)爭(zhēng)者可提供更多的利益4、詢問是否符合需要(yesorno)弱點(diǎn)、缺點(diǎn)處理技巧的步驟控制情緒不生氣同理心請(qǐng)隨時(shí)隨地準(zhǔn)備好不同品牌、機(jī)型、效勞等之間的差異比較〔T字法〕弱點(diǎn)、缺點(diǎn)處理技巧運(yùn)用的要點(diǎn):1、消費(fèi)心理上客戶對(duì)降價(jià)總是充滿期待2、客戶不知道價(jià)格的底線，所以會(huì)一再的要求。3、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于價(jià)格的誤導(dǎo)4、客戶對(duì)于價(jià)格的訊息與本錢結(jié)構(gòu)了解不夠透徹。客戶為什么要討價(jià)還價(jià)？＋加：累計(jì)客戶已經(jīng)認(rèn)同的FAB1.產(chǎn)品的優(yōu)越性能與外觀。2.穩(wěn)定的品質(zhì)與升級(jí)的便利。3.企業(yè)品牌的形象與價(jià)值。4.完整與領(lǐng)先的售后效勞。。。。。－減：提醒客戶現(xiàn)行的問題與將來的隱憂1、操作上的困擾。2、本錢的高漲。3、升級(jí)的障礙4、效勞上的不便。 ……÷除：價(jià)差予以分化1、針對(duì)價(jià)差除使用年限/時(shí)間/次數(shù)。2、針對(duì)價(jià)差除上客戶已經(jīng)接受的獨(dú)特價(jià)值數(shù)。3、針對(duì)價(jià)差混合上述兩種的除法

……×乘：擴(kuò)大我們“多方面的優(yōu)點(diǎn)〞1、現(xiàn)行促銷活動(dòng)的優(yōu)惠。2、產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值。3、領(lǐng)先的售后效勞系統(tǒng)。

……討價(jià)還價(jià)的技巧的步驟1、要清楚了