北京葡萄酒市場(chǎng)資料

北京葡萄酒市場(chǎng)資料北京目前差不多成為全國(guó)葡萄酒消費(fèi)量最大的都市之一，也是眾多葡萄酒品牌云集之地。據(jù)調(diào)查，北京葡萄酒市場(chǎng)容量為4.4萬(wàn)千升左右，葡萄酒消費(fèi)量正以每年20%左右的速度增長(zhǎng)，市場(chǎng)年銷(xiāo)售額可達(dá)10億元左右。在北京市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)葡萄酒品牌無(wú)奇不有，銷(xiāo)售也都不錯(cuò)，專(zhuān)門(mén)是華夏長(zhǎng)城、沙城長(zhǎng)城明顯領(lǐng)先于其它葡萄酒產(chǎn)品，主流價(jià)位在38-100元之間。目前北京葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商有1000多家，年銷(xiāo)售額超過(guò)1000萬(wàn)元的經(jīng)銷(xiāo)商比較多，如朝批、江成阿繼、海福鑫等。北京葡萄酒尚未形成細(xì)分格局，隨意購(gòu)買(mǎi)者比較多，且多受促銷(xiāo)阻礙，價(jià)格往往成為購(gòu)買(mǎi)與否的要緊因素。北京消費(fèi)者品牌意識(shí)專(zhuān)門(mén)強(qiáng)，專(zhuān)門(mén)注重產(chǎn)品品牌。由于消費(fèi)人群、消費(fèi)層次、消費(fèi)適應(yīng)的差異，商超、餐飲、夜場(chǎng)消費(fèi)表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。北京葡萄酒市場(chǎng)整體表現(xiàn)是“群雄割據(jù)，亟需統(tǒng)一”。流通領(lǐng)域產(chǎn)品“參差不齊”北京盡管集合了葡萄酒行業(yè)的各路“明星”，一二線品牌都在此亮相，但一些不知名葡萄酒企業(yè)常巧打擦邊球，或直截了當(dāng)以“三精一水”造假來(lái)獵取利潤(rùn)，這種情形在北京的夜店、批發(fā)市場(chǎng)、名煙名酒店最甚。由于北京專(zhuān)門(mén)的地理位置，使得消費(fèi)者對(duì)流行事物的追求過(guò)于“偏執(zhí)”，在北京夜場(chǎng)里消費(fèi)者往往“只選貴的不買(mǎi)對(duì)的”，造成了夜場(chǎng)消費(fèi)的極大盲目性，專(zhuān)門(mén)是葡萄酒方面。由于對(duì)國(guó)外葡萄酒認(rèn)識(shí)的模糊，專(zhuān)門(mén)多國(guó)內(nèi)不法企業(yè)將國(guó)產(chǎn)葡萄酒打上英文標(biāo)示，一些葡萄酒供應(yīng)商甚至引進(jìn)洋垃圾或“以次充好”從中牟取暴利?！皩?zhuān)門(mén)多夜店進(jìn)店價(jià)格僅有7元，但賣(mài)給消費(fèi)者卻要上百元了?！币晃粺熍_(tái)長(zhǎng)城的代理商劉經(jīng)理告訴記者，“專(zhuān)門(mén)是一些不知名的小品牌葡萄酒，由于市場(chǎng)價(jià)位模糊，更容易蒙騙消費(fèi)者，而長(zhǎng)城等品牌由于價(jià)格透亮，除了在大型的夜店中有一定銷(xiāo)量外，大部分夜店內(nèi)銷(xiāo)量不佳。”一家經(jīng)營(yíng)煙酒店的老總透露：“北京大部分煙酒店的酒水或多或少都有‘水分’，因?yàn)殡S著都市各種物價(jià)的上漲，不造假開(kāi)煙酒店就只能賠鈔票，這種直截了當(dāng)造假產(chǎn)品有白酒也有葡萄酒，而葡萄酒造假要緊是以低品質(zhì)酒貼名牌標(biāo)，以次充好。”而在北京的新發(fā)地、八里橋等批發(fā)市場(chǎng)中，正規(guī)的一線品牌專(zhuān)門(mén)難現(xiàn)“真身”，更多的是帶有欺詐性的類(lèi)似“長(zhǎng)城”、“王朝”這種在名稱(chēng)上打擦邊球的產(chǎn)品顯現(xiàn)，專(zhuān)門(mén)多企業(yè)還假裝成洋酒的包裝及“洋名稱(chēng)”，使消費(fèi)者逐步迷了眼。勢(shì)力擴(kuò)張“錯(cuò)綜復(fù)雜”一位資深經(jīng)銷(xiāo)商講：“北京葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)犬牙交錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)如流毒差不多滲透到全身各個(gè)脈絡(luò)甚至血液。從各自的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，北京葡萄酒市場(chǎng)正處于戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)層面依舊停留在原始時(shí)期——搶終端?，F(xiàn)在如果誰(shuí)能想出精穎不致的促銷(xiāo)手段，誰(shuí)就贏了。一樣以專(zhuān)場(chǎng)、同場(chǎng)店的方式搶占終端，以擁有終端的多少論成敗，各自比拼的是廠家實(shí)力。終端促銷(xiāo)手段，無(wú)非是試飲、買(mǎi)一贈(zèng)一、捆綁銷(xiāo)售、積分兌獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、刮刮卡、開(kāi)瓶費(fèi)等一些傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式。”北京市場(chǎng)的龐大，對(duì)葡萄酒的需求也有所不同，一線品牌的勢(shì)力競(jìng)爭(zhēng)、二線品牌的主動(dòng)占位以及三、四流企業(yè)的擦邊戰(zhàn)術(shù)，都想在北京市場(chǎng)的大蛋糕上分得一份利益。同時(shí)，北京市場(chǎng)由于都市特點(diǎn)，葡萄酒消費(fèi)者群體的素養(yǎng)也各不相同，針對(duì)不同的消費(fèi)需求，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方式各有不同?！坝衅放频钠髽I(yè)做品牌，沒(méi)品牌的企業(yè)求利潤(rùn)”是葡萄酒企業(yè)在北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的真實(shí)寫(xiě)照。北京大型商超多是一線葡萄酒品牌展現(xiàn)的舞臺(tái)，高額的進(jìn)店費(fèi)用，紛雜的“苛捐雜稅”，往往使專(zhuān)門(mén)多沒(méi)有實(shí)力的進(jìn)京品牌望而卻步。在北京的商超渠道多是長(zhǎng)城的天下，亟需拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的威龍、通化等二線品牌以低價(jià)配合大力度促銷(xiāo)為主導(dǎo)，龍徽等品牌則多選擇風(fēng)險(xiǎn)小，收益大的餐飲渠道。在北京的餐飲終端，也活躍著諸多品牌葡萄酒，其中三家長(zhǎng)城的市場(chǎng)占有率最高。沙城長(zhǎng)城在北京擁有穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，其銷(xiāo)售公司移師北京后，加大了多種渠道投入，銷(xiāo)量穩(wěn)步提升；華夏長(zhǎng)城自2004年6月以來(lái)，投資2000萬(wàn)元打造以北京為代表的華北區(qū)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，將競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻持續(xù)抬高。煙臺(tái)長(zhǎng)城穩(wěn)扎穩(wěn)打開(kāi)創(chuàng)夜場(chǎng)等“另類(lèi)”渠道。餐飲市場(chǎng)的持續(xù)升溫使葡萄酒在餐飲終端走量上升，專(zhuān)門(mén)是在以潮州菜、粵菜、海鮮酒樓等為代表的高檔餐飲店，消費(fèi)者對(duì)紅酒的同意程度專(zhuān)門(mén)高，葡萄酒銷(xiāo)售額已占到整個(gè)北京市場(chǎng)比重的30%以上。在那個(gè)地點(diǎn)，國(guó)內(nèi)葡萄酒不僅要面臨內(nèi)部對(duì)手，還要預(yù)防“外來(lái)敵人”，與洋葡萄酒爭(zhēng)奪高端消費(fèi)群，在那個(gè)區(qū)域除了一線品牌外，一些具有地點(diǎn)特色的品牌葡萄酒品牌也傍著“同鄉(xiāng)之情”進(jìn)店銷(xiāo)售，像云南紅在北京市場(chǎng)則選擇云南菜系的酒店進(jìn)行銷(xiāo)售。在北京夜場(chǎng)，洋酒加快了占據(jù)市場(chǎng)份額的速度，國(guó)內(nèi)葡萄酒銷(xiāo)售總額只是3000萬(wàn)元。在夜場(chǎng)，國(guó)內(nèi)葡萄酒依舊以長(zhǎng)城品牌為主，其中還混雜著有“造假之嫌”的小品牌。在北京那個(gè)龐大的市場(chǎng)與龐大的流通網(wǎng)絡(luò)中，各企業(yè)努力進(jìn)行勢(shì)力擴(kuò)張，缺乏統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)者，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)紛亂，不利于品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展。地產(chǎn)品牌遜色外來(lái)者在北京，本土品牌的豐收、龍徽卻未形成近水樓臺(tái)先得月的優(yōu)勢(shì)。豐收僅在“按照地”大興區(qū)域表現(xiàn)杰出，但整體產(chǎn)品在北京市場(chǎng)仍走低端路線，橡木桶系列并未達(dá)到品牌堆積率，沒(méi)有高端產(chǎn)品對(duì)品牌形成支撐是豐收的致命傷；而龍徽除了餐飲終端較強(qiáng)勢(shì)外，其他領(lǐng)域多表現(xiàn)平平，加上國(guó)有體制下難以改變的“劣根性”，兩個(gè)“地頭蛇”的勢(shì)力不敵“強(qiáng)龍”。一線品牌中，長(zhǎng)城仍舊是讓其他對(duì)手望其項(xiàng)背的角色，在北京市場(chǎng)的年銷(xiāo)售額近4個(gè)億。明年長(zhǎng)城將把風(fēng)光一時(shí)的年份酒退出流通舞臺(tái)，并按照三家長(zhǎng)城的定位分不將小產(chǎn)區(qū)酒、星級(jí)系列、海岸系列產(chǎn)品推向市場(chǎng)前臺(tái)。但如此“強(qiáng)悍”的長(zhǎng)城也未能坐上霸主地位，北京市場(chǎng)的占有率不足一半。目前，長(zhǎng)城內(nèi)部一期整合差不多差不多完成，但尚有一定的內(nèi)耗，隨著今年對(duì)市場(chǎng)投入的降低，經(jīng)銷(xiāo)商信心稍有受挫。張?jiān)Ｔ诒本┦袌?chǎng)年銷(xiāo)售額在8千萬(wàn)至9千萬(wàn)，進(jìn)展?jié)摿嫶螅捎谂c東海鑫業(yè)的前車(chē)之鑒，目前其要緊合作對(duì)象仍是小型經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有代理商存在。而王朝已在北京市場(chǎng)處于半隱退狀態(tài)。對(duì)北京葡萄酒市場(chǎng)有著深厚了解的北京江城阿繼商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)劉繼峰告訴記者，北京市場(chǎng)的相對(duì)紛亂，要緊是緣于缺乏領(lǐng)頭羊，而能擔(dān)起重任的只有長(zhǎng)城。目前，盡管長(zhǎng)城在調(diào)整中有顯現(xiàn)了一定咨詢(xún)題，但其在北京市場(chǎng)是專(zhuān)門(mén)難在短時(shí)期內(nèi)被超越的，專(zhuān)門(mén)在2008年的奧運(yùn)之際，長(zhǎng)城將有“面”的突破，同時(shí)為了操縱市場(chǎng)，長(zhǎng)城加大了對(duì)終端的操縱力，其先確定方向再邊走邊調(diào)整的進(jìn)展戰(zhàn)略，完全符合市場(chǎng)需求。劉繼峰建議講：“長(zhǎng)城應(yīng)把北京作為模塊市場(chǎng)，加大對(duì)市場(chǎng)的操縱力，將人力放在終端，擴(kuò)大市場(chǎng)服務(wù)隊(duì)伍，把市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)精細(xì)化，減輕經(jīng)銷(xiāo)商的色彩，將其轉(zhuǎn)變成物流商或服務(wù)商。同時(shí)，加大與強(qiáng)勢(shì)都市媒體和酒專(zhuān)業(yè)媒體的互動(dòng)，通過(guò)對(duì)終端的細(xì)膩服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)勢(shì)治理與對(duì)媒體最近的溝通這三個(gè)平臺(tái)的整合，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌的強(qiáng)勢(shì)服務(wù)治理，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)自身的絕對(duì)壟斷優(yōu)勢(shì)地位?！睒I(yè)內(nèi)專(zhuān)家認(rèn)為，北京葡萄酒市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)造成了不利阻礙，確實(shí)需要領(lǐng)頭羊來(lái)提升門(mén)檻、凈化市場(chǎng)，引導(dǎo)企業(yè)將競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品差不、價(jià)格戰(zhàn)，完全轉(zhuǎn)變到品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期?，F(xiàn)時(shí)期，北京葡萄酒消費(fèi)者隨著對(duì)葡萄酒消費(fèi)知識(shí)等的普及，消費(fèi)理念在慢慢成熟，品牌與質(zhì)量在以后將成為北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制勝的要緊基礎(chǔ)，葡萄酒市場(chǎng)將進(jìn)入靠品牌與質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期。

北京葡萄酒市場(chǎng)：品牌之間的混戰(zhàn)北京是我國(guó)葡萄酒消費(fèi)量最大的都市之一，加上當(dāng)?shù)負(fù)碛胸S收、龍徽兩個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，以及與其相鄰的天津有王朝、河北有沙城長(zhǎng)城和華夏長(zhǎng)城，使北京葡萄酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈。而在2006年，東北的長(zhǎng)白山、通化以及西北的新天都加大了北京的市場(chǎng)投入，使本來(lái)就猛烈的北京葡萄酒市場(chǎng)充滿(mǎn)了變數(shù)，加上在酒店強(qiáng)勢(shì)的張?jiān)＃瑖?guó)內(nèi)各大葡萄酒企業(yè)都在爭(zhēng)奪北京的市場(chǎng)。長(zhǎng)城稱(chēng)王在北京市場(chǎng)上，三家長(zhǎng)城都有自己的產(chǎn)品。華夏長(zhǎng)城要緊代理商是北京朝批商貿(mào)有限公司和北京紫禁紅貿(mào)易有限公司，其生產(chǎn)的高端產(chǎn)品華夏A區(qū)、B區(qū)，以及年份酒系列在高端酒市場(chǎng)占有較大份額，同時(shí)其白標(biāo)干紅在中低端市場(chǎng)的認(rèn)可度較高。沙城長(zhǎng)城憑借其星級(jí)系列在北京市場(chǎng)的上好表現(xiàn)，使得其在各個(gè)價(jià)位都有自己的消費(fèi)者，2005年由北京海福鑫代理的星級(jí)系列在北京市場(chǎng)的銷(xiāo)量大致為1.5個(gè)億，2006年其銷(xiāo)量連續(xù)增長(zhǎng)，同時(shí)沙城長(zhǎng)城的產(chǎn)品更新也是同類(lèi)品牌中較快的。煙臺(tái)長(zhǎng)城進(jìn)入北京市場(chǎng)的時(shí)刻不長(zhǎng)，然而憑借著“長(zhǎng)城”的品牌優(yōu)勢(shì)，煙臺(tái)長(zhǎng)城在夜場(chǎng)、商場(chǎng)都有著良好的表現(xiàn)。2006年隨著長(zhǎng)城整合的初步完成，長(zhǎng)城在市場(chǎng)上的內(nèi)耗逐步減少，與往年相比，在北京商超內(nèi)，甚至三家長(zhǎng)城不同代理商的促銷(xiāo)員也初步形成了“大長(zhǎng)城”的概念，相互之間沒(méi)有了惡意競(jìng)爭(zhēng)，不再為了銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品而詆毀其他產(chǎn)品，更多的是宣傳長(zhǎng)城的整體形象，如此使得三家長(zhǎng)城形成了合力，關(guān)于市場(chǎng)操縱也更加嚴(yán)密，加上長(zhǎng)城的產(chǎn)品多，三個(gè)長(zhǎng)城各有特色，使長(zhǎng)城2006年在北京市場(chǎng)上有較大的增長(zhǎng)，三家長(zhǎng)城的銷(xiāo)售總和穩(wěn)居第一。本土品牌優(yōu)勢(shì)仍舊龍徽和豐收是北京本土的強(qiáng)勢(shì)品牌，北京龍徽釀酒有限公司旗下有中國(guó)紅、夜光杯、龍徽等數(shù)個(gè)品牌，從低端一直到高端產(chǎn)品特色明顯，同時(shí)由于中國(guó)紅、夜光杯等老品牌在北京本土擁有著較好的基礎(chǔ)，使龍徽一直擁有固定的顧客，加上其干紅的出口一直穩(wěn)居中國(guó)葡萄酒企業(yè)的前列，使產(chǎn)品具有較好的口碑。近來(lái)，龍徽在產(chǎn)品上標(biāo)注了“歐洲專(zhuān)供”的字樣，讓消費(fèi)者對(duì)酒的品質(zhì)有了更多了解，也堅(jiān)決了消費(fèi)者的信心，在北京許多超市龍徽的促銷(xiāo)員都表示，龍徽的回頭客較多，專(zhuān)門(mén)多顧客來(lái)了專(zhuān)門(mén)買(mǎi)龍徽。豐收則依靠精細(xì)的治理使其在北京市場(chǎng)上表現(xiàn)一直較為穩(wěn)固。在中低端市場(chǎng)上，豐收的產(chǎn)品具有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，專(zhuān)門(mén)是在北京郊縣，豐收的銷(xiāo)量位居前列。豐收由因此本土企業(yè)，消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度較高，加上嚴(yán)格的治理，塑造了良好的美譽(yù)度，使專(zhuān)門(mén)多北京消費(fèi)者信任其產(chǎn)品，同時(shí)較為實(shí)惠的價(jià)格也是其獲得成功的一個(gè)因素。二線品牌強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入由于北京市場(chǎng)的專(zhuān)門(mén)性，使專(zhuān)門(mén)多企業(yè)都看好北京市場(chǎng)對(duì)其品牌建設(shè)的重要性。威龍是我國(guó)銷(xiāo)量第四的葡萄酒企業(yè)，然而其要緊的盈利區(qū)域是南方的浙江、杭州市場(chǎng)，為了拓展自己的市場(chǎng)，進(jìn)一步提升品牌價(jià)值，威龍也努力開(kāi)拓北京市場(chǎng)。目前威龍?jiān)诒本┦袌?chǎng)要緊依靠商超渠道，在北京各個(gè)超市差不多都有其產(chǎn)品。威龍依靠產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比獲得了許多消費(fèi)者的喜愛(ài)，同時(shí)借助持續(xù)的促銷(xiāo)活動(dòng)，帶動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售，給本土的豐收、龍徽造成了專(zhuān)門(mén)大壓力，并在北京周邊市場(chǎng)取得不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)。來(lái)自東北的通化葡萄酒則依靠特色來(lái)贏得北京市場(chǎng)，通化生產(chǎn)的爽口山葡萄酒是一種甜型葡萄酒，不管是包裝依舊產(chǎn)品本身都與傳統(tǒng)的葡萄酒有著明顯區(qū)不，拋棄了傳統(tǒng)的波爾多瓶以及軟木塞，同時(shí)加入了東北地區(qū)特產(chǎn)的蜂蜜，使其口感容易被人同意，營(yíng)養(yǎng)也更為豐富。自從新天人事變動(dòng)后，新天的市場(chǎng)操作就顯現(xiàn)了變化。在北京市場(chǎng)上，新天的產(chǎn)品鋪貨量有了較大提升，西域系列的高端酒在超市現(xiàn)身，同時(shí)中高端的尼雅系列成為了其主推產(chǎn)品。新天擁有較大的原料優(yōu)勢(shì)，加上產(chǎn)品多次在世界品酒會(huì)上得獎(jiǎng)，使其具有一定的潛力，然而消費(fèi)者關(guān)于新天產(chǎn)品的認(rèn)知度較低，對(duì)其產(chǎn)品的內(nèi)涵知之甚少，使得新天在北京市場(chǎng)上表現(xiàn)一樣。一線品牌擁有專(zhuān)門(mén)地位除了長(zhǎng)城的一統(tǒng)天下外，一線品牌的張?jiān)?、王朝在北京市?chǎng)的表現(xiàn)有些不慍不火。與長(zhǎng)城相比較，由于其沒(méi)有長(zhǎng)城的代理商多，其在終端的促銷(xiāo)員數(shù)量明顯處于劣勢(shì)，使得銷(xiāo)售受到一定阻礙。張?jiān)Ｔ诒本┑囊o銷(xiāo)售集中的餐飲渠道，其高端的張?jiān)！たㄋ固兀约皬堅(jiān)＝獍偌{通過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)差不多成為了強(qiáng)勢(shì)品牌，同時(shí)張?jiān)Ｔ谏坛兄欢ǖ淖匀蛔吡浚由掀洚a(chǎn)品種類(lèi)較多，如白蘭地、起泡酒等，給消費(fèi)者多種選擇，使得那個(gè)百年品牌在市場(chǎng)上表現(xiàn)一直較為平和，可見(jiàn)仍具有較大的阻礙力。王朝2006年入股御馬，使其一舉擁有了西部地區(qū)優(yōu)質(zhì)的原料，同時(shí)王朝依靠自身?yè)碛械膬?yōu)質(zhì)原料在高端酒上持續(xù)推出新品。王朝的產(chǎn)品價(jià)格一直較為穩(wěn)固，顧客也較為穩(wěn)固，王朝在北京市場(chǎng)的促銷(xiāo)力度不大，與長(zhǎng)城相比有著較大差距，然而依靠自然走量，王朝的銷(xiāo)量依舊不低。由于北京市場(chǎng)上品牌便是市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)是處于國(guó)內(nèi)的一線品牌，在北京市場(chǎng)都有著自己的專(zhuān)門(mén)地位，自身的強(qiáng)勢(shì)品牌使得張?jiān)！⑼醭诒本┦袌?chǎng)上的表現(xiàn)還有著龐大的提升空間。洋酒動(dòng)作加快隨著葡萄酒進(jìn)口稅收的降低，以及中國(guó)加入世貿(mào)組織，越來(lái)越多的進(jìn)口葡萄酒開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)是首都北京更是進(jìn)口葡萄酒開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)市場(chǎng)。北京市場(chǎng)有著進(jìn)口葡萄酒賴(lài)以生存的土壤，第一北京人的收入居全國(guó)前列，這是進(jìn)口酒消費(fèi)的前提條件，進(jìn)口酒價(jià)格一樣都比國(guó)內(nèi)酒價(jià)格高，主流消費(fèi)價(jià)位由以往的百元以上，降至50元至80元左右，拉近了與國(guó)產(chǎn)酒的價(jià)格距離；其次，北京作為國(guó)際大都市，在此工作的外國(guó)人較多，專(zhuān)門(mén)多國(guó)外的人適應(yīng)進(jìn)口葡萄酒的口味，這是進(jìn)口葡萄酒固定的消費(fèi)群，例如在雙井、國(guó)展家樂(lè)福，其進(jìn)口葡萄酒銷(xiāo)量明顯較高，這與當(dāng)?shù)赝鈬?guó)人士居住較多有著專(zhuān)門(mén)大的關(guān)系，另外，還有大批“海歸”派也是進(jìn)口葡萄酒的消費(fèi)群體，由于在國(guó)外深造期間，受到了國(guó)外葡萄酒文化的阻礙，使得這部分人更易同意進(jìn)口葡萄酒，加上其一樣都具有較好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也為消費(fèi)較高價(jià)位的洋葡萄酒提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。第三，進(jìn)口葡萄酒注重文化的宣傳，在各大超市，進(jìn)口酒擺放的位置、酒架差不多上通過(guò)專(zhuān)門(mén)處理的，使人感受更有檔次，還營(yíng)造出了良好的葡萄酒消費(fèi)環(huán)境，例如燕莎商場(chǎng)就顯現(xiàn)了首個(gè)葡萄酒酒窖。同時(shí)，洋葡萄酒在北京頻繁舉辦評(píng)酒會(huì)等活動(dòng)，把自己的文化連同產(chǎn)品一起打入中國(guó)市場(chǎng)。

淡季不淡北京地區(qū)葡萄酒市場(chǎng)銷(xiāo)量勢(shì)頭不減并穩(wěn)中有升在炎熱的夏季，相比其他飲料來(lái)講，葡萄酒在各大商場(chǎng)超市系統(tǒng)以及餐廳的銷(xiāo)售狀況有些尷尬。緣故是葡萄酒的"節(jié)慶銷(xiāo)售"早已成為了葡萄酒行業(yè)的共識(shí)，即春節(jié)、國(guó)慶、中秋等節(jié)慶時(shí)期為葡萄酒銷(xiāo)售旺季，在其他時(shí)期葡萄酒銷(xiāo)售則相對(duì)平淡。然而，最近記者通過(guò)對(duì)北京、上海、武漢、成都等都市的餐廳的調(diào)查發(fā)覺(jué)：盡管時(shí)值淡季，但隨著旅行旺季的到來(lái)，在這些旅行目標(biāo)都市的高檔餐廳中，享有較高知名度的葡萄酒的銷(xiāo)售量卻始終保持了穩(wěn)固的態(tài)勢(shì)，其中老字號(hào)的長(zhǎng)城葡萄酒確實(shí)是突出代表。為此，記者聯(lián)系到長(zhǎng)城葡萄酒的銷(xiāo)售人員李斌進(jìn)行求證。"夏季盡管是葡萄酒的銷(xiāo)售淡季，但長(zhǎng)城葡萄酒的銷(xiāo)售量仍達(dá)到全年總銷(xiāo)售的25%左右，能夠看作是四個(gè)季度的平均水平。今年夏天，我們?cè)诒本┑貐^(qū)也保持著穩(wěn)步上升的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)。"李斌講道。據(jù)了解，夏季葡萄酒的訂單多集中在海鮮店、西餐廳和高檔酒店等場(chǎng)所?，F(xiàn)今大多數(shù)市民，都差不多適應(yīng)了干白配海鮮、紅酒配紅肉這種飲食方式。"就我們把握的數(shù)據(jù)來(lái)看，長(zhǎng)城葡萄酒銷(xiāo)售比較好的是能夠配合海鮮飲用的幾款干白產(chǎn)品、華夏九五（特級(jí)精選）華夏九七（高級(jí)精選）華夏葡園小產(chǎn)區(qū)A區(qū)等幾款干紅。"李斌補(bǔ)充到。記者所觀看到的另一個(gè)明顯的現(xiàn)象是，在選擇飲用葡萄酒的顧客中，來(lái)自國(guó)外的旅客明顯偏愛(ài)長(zhǎng)城葡萄酒。"國(guó)外的客人到我們的餐廳來(lái)一樣都會(huì)消費(fèi)葡萄酒，其中，長(zhǎng)城葡萄酒在各種酒中的需求是最大的。因?yàn)榭腿似毡檎J(rèn)為，來(lái)中國(guó)吃正統(tǒng)的中國(guó)菜，就應(yīng)該搭配最能代表中國(guó)的葡萄酒，因此'長(zhǎng)城'那個(gè)具有中國(guó)特色的品牌專(zhuān)門(mén)受到他們的喜愛(ài)。例如，有一個(gè)法國(guó)老人，在北京逗留一個(gè)月，他專(zhuān)門(mén)喜愛(ài)我們餐廳的宮保雞丁，而每次點(diǎn)那個(gè)菜他都會(huì)搭配長(zhǎng)城A區(qū)干紅，以至于我們的服務(wù)生一見(jiàn)到這位老人就會(huì)直截了當(dāng)預(yù)備酒杯以及紅酒，準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。"北京凈雅大酒店的一位經(jīng)理講道。"另外有一位來(lái)自歐洲的客人和我講，他在來(lái)中國(guó)往常就差不多在本土買(mǎi)到過(guò)長(zhǎng)城葡萄酒，因此點(diǎn)起來(lái)比較放心。"據(jù)了解，北京靜雅酒店內(nèi)的三家餐廳在夏季依舊保持著平均每月6萬(wàn)左右的銷(xiāo)售額，一年下來(lái)總共是200多萬(wàn)，如此的業(yè)績(jī)?cè)谀壳暗钠咸丫其N(xiāo)售淡季中可謂鶴立雞群，是北京地區(qū)高檔餐廳經(jīng)營(yíng)的成功榜樣。該案例也提醒了餐廳和渠道銷(xiāo)售商在進(jìn)貨時(shí)，需要更深入了解客人的需求，以求在銷(xiāo)售淡季中站穩(wěn)腳跟。

春節(jié)期間北京葡萄酒市場(chǎng)取樣調(diào)查商店里的葡萄酒專(zhuān)柜越來(lái)越大，電視里的葡萄酒廣告越來(lái)越多，關(guān)于葡萄酒的文章與書(shū)籍也日漸豐富。從表面上看，這些現(xiàn)象講明葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)上差不多擁有專(zhuān)門(mén)高的承認(rèn)度。這是《中外食品·酒尚》所樂(lè)于看到的現(xiàn)象。停留在表相上仍嫌粗淺，因此我們決定在春節(jié)前后一個(gè)月的時(shí)刻內(nèi)對(duì)北京葡萄酒市場(chǎng)進(jìn)行一次取樣調(diào)查，看看消費(fèi)者們購(gòu)買(mǎi)葡萄酒的目的與傾向。之因此選擇那個(gè)時(shí)刻，是因?yàn)榇汗?jié)是中華民族最重要的傳統(tǒng)節(jié)日，宴飲、贈(zèng)送等行為在春節(jié)期間最為集中，葡萄酒銷(xiāo)量較平常也有所攀升。調(diào)查分為兩組，一組為葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店，另一組為超市。前者以更好的葡萄酒儲(chǔ)存環(huán)境以及更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，后者則以親民的價(jià)格和便利的地理位置勝出。在我們的推測(cè)中，兩者的客戶(hù)群在消費(fèi)觀念和消費(fèi)適應(yīng)上應(yīng)該是有區(qū)不的，對(duì)葡萄酒的了解程度也不盡相同。由于春節(jié)期間時(shí)刻緊促，此次調(diào)查的規(guī)模偏小，盡管不夠全面，至少能起到管中窺豹的成效，不失為本刊在市場(chǎng)調(diào)研方面的一次新嘗試。專(zhuān)賣(mài)店取樣公司：富隆酒業(yè)。取樣店鋪：昆侖匯購(gòu)物中心店。調(diào)查期間店面營(yíng)業(yè)額：每日8000到15000元。特色：富隆酒業(yè)對(duì)自己的定位是“您周?chē)钠咸丫茖?zhuān)家”，店鋪設(shè)置專(zhuān)門(mén)好地體現(xiàn)了這一定位。富隆在全國(guó)的下屬店鋪能夠分為四類(lèi)，分不是酒廚、酒窖、酒屋、酒坊。酒廚的亮點(diǎn)是突出葡萄酒配餐，經(jīng)常舉行莊主晚宴、釀酒師晚宴、主題酒會(huì)等活動(dòng)。酒窖的特色是堂飲和葡萄酒知識(shí)培訓(xùn)，顧客購(gòu)酒后能夠在店內(nèi)飲用，同時(shí)有機(jī)會(huì)同意餐飲禮儀等培訓(xùn)。酒屋即一般專(zhuān)賣(mài)店，以銷(xiāo)售為主，數(shù)量大、分布廣。酒坊是設(shè)在各大超市內(nèi)的葡萄酒專(zhuān)柜，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，是專(zhuān)賣(mài)店體系的補(bǔ)充。超市取樣公司：家樂(lè)福、京客隆取樣店鋪：家樂(lè)福雙井店、中關(guān)村店；京客隆甜水園店、望京店。調(diào)查期間店面營(yíng)業(yè)額（葡萄酒專(zhuān)柜）：家樂(lè)福總計(jì)約400到600萬(wàn)元，京客隆總計(jì)約150萬(wàn)元。特色：進(jìn)貨與銷(xiāo)售量大、地理位置便利、價(jià)格親民決定了超市是一般消費(fèi)者經(jīng)常光顧的場(chǎng)所。在營(yíng)業(yè)額上也能夠看出，兩家超市共計(jì)四個(gè)店面的葡萄酒銷(xiāo)售額是遠(yuǎn)非專(zhuān)賣(mài)店能夠比擬的。之因此選擇兩個(gè)超市，是因?yàn)樗鼈兏饔幸欢ǖ拇硇?。家?lè)福是來(lái)自法國(guó)的國(guó)際連鎖集團(tuán)，財(cái)力雄厚，在國(guó)內(nèi)的店面規(guī)模龐大，商品種類(lèi)豐富，在進(jìn)口葡萄酒方面更是獨(dú)具有特色。雙井店和中關(guān)村店是北京家樂(lè)福中葡萄酒銷(xiāo)售情形較好的兩家，雙井店地處CBD核心地段，鄰近有諸多涉外住宅小區(qū)，店內(nèi)經(jīng)?？梢?jiàn)國(guó)際友人的身影，他們對(duì)葡萄酒銷(xiāo)售而言應(yīng)是一個(gè)不可忽略的要素。中關(guān)村店則處于大型企業(yè)密集區(qū)域，中高等收入階層較多，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)勁。與家樂(lè)福相對(duì)，京客隆是起源于北京的中國(guó)本土企業(yè)，目前業(yè)務(wù)已覆蓋北京13個(gè)區(qū)縣以及河北廊坊地區(qū)，店鋪總數(shù)達(dá)到170余家。它的特色是店面規(guī)模不拘一格，有大型賣(mài)場(chǎng)，有綜合市場(chǎng)，更有小規(guī)模的便利店。滲透力強(qiáng)、貼近本土消費(fèi)者是京客隆的優(yōu)勢(shì)。然而在春節(jié)期間葡萄酒的銷(xiāo)售額上來(lái)看，京客隆仍遜于家樂(lè)福。調(diào)查咨詢(xún)卷分析在此次調(diào)查中我們發(fā)放了一些調(diào)查咨詢(xún)卷，由造訪店鋪的消費(fèi)者進(jìn)行填寫(xiě)，以選擇題的模式收集客戶(hù)信息。從專(zhuān)賣(mài)店和超市收到的反饋信息有些微妙的區(qū)不，在此用表格的形式對(duì)比列出，或許能夠反映出消費(fèi)者群體之間的劃分。A.飲用葡萄酒的頻率：專(zhuān)賣(mài)店組超市組經(jīng)常飲用38%16%偶然飲用43%51%專(zhuān)門(mén)少接觸19%33%從這組數(shù)據(jù)中能夠看出，專(zhuān)賣(mài)店的顧客中經(jīng)常飲用葡萄酒的比重較大，超市消費(fèi)者集中在“偶然飲用”和“專(zhuān)門(mén)少接觸”兩組。這一現(xiàn)象不難明白得，熟悉葡萄酒的消費(fèi)者青睞服務(wù)與酒類(lèi)儲(chǔ)存環(huán)境比較杰出的專(zhuān)賣(mài)店是情理之中的情況。B.喜愛(ài)的葡萄酒產(chǎn)地（多選）：專(zhuān)賣(mài)店組超市組中國(guó)50%30%法國(guó)80%50%美國(guó)10%20%智利20%/澳大利亞30%30%新西蘭//德國(guó)//意大利10%/加拿大/30%在咨詢(xún)卷上我們列舉了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上最常見(jiàn)的葡萄酒產(chǎn)地。由于咨詢(xún)卷篇幅所限，只精確到生產(chǎn)國(guó)，并未細(xì)化到某一產(chǎn)區(qū)。需要注意的是本題為多選題，每位顧客最多能夠選擇三個(gè)產(chǎn)地，因此每組調(diào)查對(duì)象的百分比總和大于100%。也許由于此次調(diào)查咨詢(xún)卷數(shù)量不是專(zhuān)門(mén)大，有些生產(chǎn)國(guó)得到的票數(shù)為零，并不代表國(guó)內(nèi)市場(chǎng)沒(méi)人喜愛(ài)這些酒，但足可講明它們受到的關(guān)注較不國(guó)低。兩組之中法國(guó)皆以壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)脫穎而出，這并不意外。法國(guó)葡萄酒的口碑在世界上一直極高，而關(guān)于興起不久的國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)，口碑因素?zé)o疑起到專(zhuān)門(mén)大的作用。中國(guó)葡萄酒受到的關(guān)注甚高，幾乎僅次于法國(guó)（在超市組中略遜于澳大利亞），考慮到國(guó)產(chǎn)葡萄酒在本土的價(jià)格和渠道優(yōu)勢(shì)，也不算意外。出人意料的是德國(guó)和新西蘭葡萄酒在兩組中得票均為零，就筆者的體會(huì)而言，這兩國(guó)的葡萄酒品質(zhì)都不錯(cuò)，市場(chǎng)關(guān)注程度偏低或許是因?yàn)橥茝V力度不足吧。C.選購(gòu)葡萄酒的理由：專(zhuān)賣(mài)店組超市組一直飲用這款酒32%14%商家舉薦43%54%廣告引導(dǎo)11%20%其他14%12%商家舉薦為主導(dǎo)，廣告引導(dǎo)成效不甚明顯，對(duì)廣告主而言可能不是個(gè)好消息。相對(duì)來(lái)講專(zhuān)賣(mài)店組的顧客比較“有主見(jiàn)”，更多人能夠通過(guò)自己對(duì)葡萄酒的認(rèn)識(shí)來(lái)指導(dǎo)選購(gòu)。D.飲用葡萄酒的緣故：專(zhuān)賣(mài)店組超市組喜愛(ài)葡萄酒的口味25%15%葡萄酒有益于健康68%67%獵奇嘗試一下7%18%兩組的相同點(diǎn)是絕大多數(shù)顧客飲用葡萄酒的緣故是它對(duì)健康有利，看來(lái)葡萄酒的保健作用差不多深入人心。從中也不難看出目前消費(fèi)者飲用葡萄酒的目的還比較現(xiàn)實(shí)，多少有一些用酒當(dāng)保健品的意味，與目前葡萄酒企業(yè)“享受葡萄酒”的期望尚有一定偏差。讓群眾的態(tài)度由“能喝”演變?yōu)椤皭?ài)喝”或許是下一個(gè)進(jìn)展目標(biāo)。E.購(gòu)買(mǎi)葡萄酒的要緊參考指標(biāo)：專(zhuān)賣(mài)店組超市組味道17%28%品牌32%18%產(chǎn)地24%37%性?xún)r(jià)比16%17%采訪過(guò)的許多葡萄酒業(yè)內(nèi)人士都曾表示選購(gòu)葡萄酒應(yīng)以味道或性?xún)r(jià)比為主。按照味道選擇的葡萄酒是適合自己的酒，按照性?xún)r(jià)比選購(gòu)的葡萄酒是適合自己而且買(mǎi)得起的酒。在這一項(xiàng)調(diào)查的結(jié)果中我們能夠看到，“味道”和“性?xún)r(jià)比”兩個(gè)因素都不甚突出，主導(dǎo)的是品牌和產(chǎn)地。同一產(chǎn)地的葡萄酒未必都好，例如法國(guó)的每一個(gè)法定產(chǎn)區(qū)內(nèi)出產(chǎn)的酒都要進(jìn)行分級(jí)，有高等的AOC，也有中、低檔的地區(qū)餐酒（VDP）和日常餐酒（VDT）。同一品牌下的葡萄酒產(chǎn)品亦是同理。理性葡萄酒消費(fèi)還有待有關(guān)知識(shí)的普及。F.購(gòu)買(mǎi)葡萄酒的要緊用途（多選）：專(zhuān)賣(mài)店組超市組自己飲用84%31%贈(zèng)送親友37%80%慶祝節(jié)日42%28%宴飲用酒22%6%自己飲用的比例高達(dá)84%，看來(lái)光顧專(zhuān)賣(mài)店的消費(fèi)者對(duì)葡萄酒依舊比較熟悉的。葡萄酒“洋氣”的出身和精美的包裝使之成為贈(zèng)送佳品，這一特色在超市組的調(diào)查對(duì)象中體現(xiàn)得專(zhuān)門(mén)明顯，80%消費(fèi)者選擇葡萄酒作為禮品。有味的是“慶祝節(jié)日”和“宴飲用酒”兩項(xiàng)的票數(shù)較低，看來(lái)葡萄酒想要在春節(jié)餐桌上和白酒、啤酒分庭抗禮還需要再等一些時(shí)日。G.各店產(chǎn)品銷(xiāo)量三甲：富隆酒業(yè)專(zhuān)賣(mài)店組超市組康帝莊園干紅（ChateauDeCandale）龍徽葡萄酒禮盒長(zhǎng)城1995葡園干紅林卓美斯紅葡萄酒（MichelLynchRouge）長(zhǎng)城1995葡園干紅龍徽梅洛干紅小寶莊園干紅（ChateauLePetitBois）圣皮爾干紅龍徽夜光杯干紅禮盒也許因?yàn)橛眯挠谶M(jìn)口葡萄酒，富隆酒業(yè)的銷(xiāo)量三甲中無(wú)一國(guó)產(chǎn)品牌。家樂(lè)福的數(shù)據(jù)中圣皮爾干紅榜上有名，而京客隆的調(diào)查結(jié)果中竟全部為本土品牌。有味的是在超市組兩個(gè)調(diào)查對(duì)象中皆有禮盒產(chǎn)品進(jìn)入三甲，與之前80%用于贈(zèng)送親友的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或許有所關(guān)聯(lián)。

北京葡萄酒市場(chǎng)：走向成熟北京作為我國(guó)葡萄酒要緊消費(fèi)都市之一，其市場(chǎng)容量為3.9萬(wàn)千升左右，銷(xiāo)售額可達(dá)10億元左右，同時(shí)消費(fèi)量正以每年15%以上的速度增長(zhǎng)。消費(fèi)者在商家的競(jìng)爭(zhēng)中逐步成熟，表現(xiàn)出特有的消費(fèi)適應(yīng)。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)覺(jué)，北京消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)葡萄酒要緊為日常飲用、商務(wù)宴請(qǐng)、私人約會(huì)和走親訪友作為禮品贈(zèng)送。其中，20元/瓶—70元/瓶的中低價(jià)位葡萄酒的70%多用于日常飲用，70元/瓶—300元/瓶的中高價(jià)位葡萄酒要緊用于商務(wù)宴請(qǐng)、走親訪友送禮、私人約會(huì)，300元/瓶以上的高價(jià)位酒要緊用于商務(wù)宴請(qǐng)和走親訪友送禮。走量最多的是30元/瓶—100元/瓶左右的葡萄酒，主流品牌包括國(guó)內(nèi)的長(zhǎng)城、龍徽、豐收、王朝、張?jiān)?、威龍。六大策略開(kāi)拓北京葡萄酒市場(chǎng)從目前市場(chǎng)來(lái)看，國(guó)產(chǎn)葡萄酒價(jià)格廉價(jià)、購(gòu)買(mǎi)方便，消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒比較熟悉，使國(guó)產(chǎn)葡萄酒在市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。包裝精美、口味純正是進(jìn)口葡萄酒最大的優(yōu)勢(shì)，然而進(jìn)口葡萄酒在廣告宣傳和銷(xiāo)售店面方面還需要進(jìn)一步加大。同時(shí)，消費(fèi)者普遍對(duì)進(jìn)口葡萄酒了解較少，不能有效辨不真?zhèn)危矡o(wú)法對(duì)進(jìn)口葡萄酒質(zhì)量作出判定，同時(shí)價(jià)格偏高。加大品牌宣傳北京消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的鑒賞能力還較差、品牌忠誠(chéng)度低，專(zhuān)門(mén)是新進(jìn)入的消費(fèi)者對(duì)新品牌有較大同意度。關(guān)于中國(guó)如此一個(gè)剛剛成長(zhǎng)起來(lái)、品牌商品又專(zhuān)門(mén)有限的國(guó)家來(lái)講，有助于國(guó)外葡萄酒公司的品牌經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)進(jìn)口葡萄酒的新形象。價(jià)格調(diào)整在國(guó)產(chǎn)葡萄酒覆蓋低檔葡萄酒市場(chǎng)的情形下，對(duì)進(jìn)口酒消費(fèi)將由原先的一般佐餐酒轉(zhuǎn)向特產(chǎn)高檔葡萄酒。國(guó)際葡萄酒公司如果選擇質(zhì)量?jī)r(jià)格比較好的、走中高檔的進(jìn)展道路、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理的葡萄酒，適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)者的需要，再利用從高檔向中低檔市場(chǎng)過(guò)渡的滲透策略，可取得國(guó)際化戰(zhàn)略的成功。同時(shí)，關(guān)稅下降和人民幣升值給予進(jìn)口葡萄酒更大的價(jià)格調(diào)整區(qū)間，使得進(jìn)口葡萄酒得到更為寬敞的進(jìn)展空間。將葡萄酒與中餐的聯(lián)姻國(guó)外葡萄酒公司應(yīng)該努力宣傳西方的葡萄酒文化與飲食文化，把葡萄酒與中餐相結(jié)合，培養(yǎng)葡萄酒成為人們?nèi)粘ｏ嬈返沫h(huán)境，鼓舞人們來(lái)享受葡萄酒所帶來(lái)的歡樂(lè)，做好品牌文化的傳播，相信只要條件成熟、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，葡萄酒將會(huì)在中國(guó)專(zhuān)門(mén)快流行起來(lái)。學(xué)習(xí)其他國(guó)際化產(chǎn)品本土化嫁接：如芝華士?jī)毒G茶、百威夜場(chǎng)攻略。建立專(zhuān)賣(mài)店和更多銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)加大專(zhuān)賣(mài)店的投入，進(jìn)行會(huì)員式營(yíng)銷(xiāo)，加大對(duì)聞名超市和煙酒專(zhuān)賣(mài)店的市場(chǎng)開(kāi)拓，注重形象的樹(shù)立，建立自己強(qiáng)有力的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，積存在中國(guó)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的體會(huì)。舉辦更多傳播葡萄酒文化的品酒會(huì)通過(guò)一系列活動(dòng)派送宣傳資料，擴(kuò)大進(jìn)口葡萄酒的知名度，同時(shí)使得消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的認(rèn)識(shí)持續(xù)提升，讓消費(fèi)者近距離接觸進(jìn)口葡萄酒和葡萄酒文化，改變一些傳統(tǒng)的錯(cuò)誤觀念，引導(dǎo)消費(fèi)者提升對(duì)進(jìn)口葡萄酒的甄不和鑒賞。增加各種形式的宣傳促銷(xiāo)通過(guò)促銷(xiāo)，使消費(fèi)者有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)和品嘗進(jìn)口葡萄酒的，擴(kuò)大潛在客戶(hù)群。促銷(xiāo)形式還能夠更多元化，如贈(zèng)送小禮物、免費(fèi)參加品酒會(huì)等，增加消費(fèi)者接觸進(jìn)口葡萄酒的機(jī)會(huì)。由于北京消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口葡萄酒送禮占專(zhuān)門(mén)大比例，因此進(jìn)口葡萄酒需要在包裝、品牌宣傳上樹(shù)立良好形象，同時(shí)還需要考慮攜帶更為方便。北京奧運(yùn)將帶動(dòng)國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)升級(jí)換代2007年對(duì)中國(guó)葡萄酒行業(yè)來(lái)講，是一個(gè)動(dòng)蕩紛爭(zhēng)、中外酒企加速整合、各營(yíng)銷(xiāo)模式紛呈、市場(chǎng)逐步走向健康進(jìn)展的一年。回憶2007，中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)在整體市場(chǎng)增長(zhǎng)趨緩、競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈、中外品牌紛雜的大背景下,依舊保持了飛速進(jìn)展，產(chǎn)銷(xiāo)兩望的局面?？傮w來(lái)看，在生產(chǎn)者層面出現(xiàn)出時(shí)期回來(lái)，消費(fèi)者層面選擇日趨理性，經(jīng)銷(xiāo)者層面整合中強(qiáng)勢(shì)漸顯，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)層面紛雜中創(chuàng)新求變。消費(fèi)者越來(lái)越開(kāi)始關(guān)注健康和品位,關(guān)注葡萄酒消費(fèi)文化。同時(shí)由于葡萄酒對(duì)人體健康、保健、養(yǎng)顏、舶來(lái)品等特點(diǎn)，葡萄酒飲用適應(yīng)差不多逐步被更多的消費(fèi)者所歡迎和同意。從追求時(shí)髦到回來(lái)理性，從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)文化，從關(guān)注終端到關(guān)注品牌建設(shè)，2007年中國(guó)的葡萄酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了太多的曲折和變數(shù)。我們相信，2008年中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)也將以此為基礎(chǔ)，在以后的進(jìn)展中得到進(jìn)一步的規(guī)范、升華和變革。張?jiān)Ｅc上海財(cái)寶論壇的聯(lián)姻，華夏長(zhǎng)城與山海關(guān)老龍頭合作的新千年慶典等無(wú)不體現(xiàn)了企業(yè)品牌與事件特點(diǎn)之間的良好互動(dòng)關(guān)系，把事件和公益營(yíng)銷(xiāo)演繹到了極限。新天曾通過(guò)借道海爾來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)量，更使新天紅酒大大降低了服務(wù)成本，同時(shí)樹(shù)立了自己的品牌形象，把合作營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)用到了實(shí)踐當(dāng)中。2007年，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以及社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)得到業(yè)界的廣泛關(guān)注，并在一些地區(qū)得以運(yùn)用，鋒芒初現(xiàn)。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)還比較初級(jí)，沒(méi)有得到深層次的開(kāi)發(fā)和運(yùn)用，其模式還比較簡(jiǎn)單，內(nèi)在優(yōu)勢(shì)并未完全體現(xiàn)。傳統(tǒng)渠道正在同意嚴(yán)肅的考查，新的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售渠道正在逐步形成。傳統(tǒng)媒介廣告的泛濫，差不多不能有效拉動(dòng)產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)。葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入短兵相接時(shí)期，消費(fèi)者逐步進(jìn)入理性消費(fèi)的時(shí)代，市場(chǎng)紛雜多變中各品牌應(yīng)逐步明晰自身產(chǎn)品定位和文化趨向。在2007年，國(guó)內(nèi)各大葡萄酒商與外資合作日趨深入和廣泛，海外葡萄酒廠商紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。洋品牌在資本投入和營(yíng)銷(xiāo)支持上的籌碼有明顯升級(jí)的欲望，越來(lái)越多的洋紅酒商們開(kāi)始重視本土化營(yíng)銷(xiāo)策略。高端市場(chǎng)和蒸餾酒是海外葡萄酒的傳統(tǒng)勢(shì)力范疇，在2007年得到進(jìn)一步強(qiáng)化，搶占國(guó)產(chǎn)酒份額，發(fā)力葡萄酒中、低端市場(chǎng)是進(jìn)口葡萄酒2008年進(jìn)展壯大的必定選擇。中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)在2007年的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)中，得到了快速的比較健康的進(jìn)展。在進(jìn)展壯大中，我們也注意到了中國(guó)葡萄酒品牌在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品品質(zhì)上存在的一些咨詢(xún)題。這些咨詢(xún)題的長(zhǎng)期存在，將成為制約中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)良性、連續(xù)進(jìn)展的要緊因素，也必將成為中國(guó)葡萄酒品牌進(jìn)入世界葡萄酒市場(chǎng)最可怕的“攔路虎”，并嚴(yán)峻挫傷了眾多消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)品的信心。因此我們面隊(duì)全球性大品牌的強(qiáng)烈攻勢(shì)，更應(yīng)正視這些咨詢(xún)題，轉(zhuǎn)變我們的理念，形成具有我們自身特點(diǎn)的葡萄酒文化；清醒的認(rèn)識(shí)到，我們與歐美葡萄酒發(fā)達(dá)國(guó)家在品牌文化和營(yíng)銷(xiāo)上的差距，進(jìn)一步改變中國(guó)葡萄酒整體品質(zhì)較差，技術(shù)研發(fā)能力與品牌穩(wěn)固性不強(qiáng)，品牌文化進(jìn)展嚴(yán)峻滯后，營(yíng)銷(xiāo)理念簡(jiǎn)單、傳統(tǒng)等現(xiàn)實(shí)咨詢(xún)題。展望中國(guó)葡萄酒行業(yè)2008年的營(yíng)銷(xiāo)走勢(shì)，筆者認(rèn)為，品牌營(yíng)銷(xiāo)將進(jìn)入品牌整合運(yùn)營(yíng)化，營(yíng)銷(xiāo)渠道將進(jìn)一步細(xì)分化、扁平化，創(chuàng)新的、針對(duì)性強(qiáng)、零距離的營(yíng)銷(xiāo)方式將越來(lái)越多的被關(guān)注和運(yùn)用，產(chǎn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)將被更多品牌所關(guān)注。企業(yè)將開(kāi)始按照不同的模式來(lái)塑造品牌文化、選擇銷(xiāo)售渠道，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。從整體來(lái)看葡萄酒產(chǎn)品將逐步細(xì)分化，消費(fèi)趨向個(gè)性化、理性化，營(yíng)銷(xiāo)模式也將更加注重低空走勢(shì)，更加接近消費(fèi)終端。渠道將越來(lái)越短，企業(yè)與分銷(xiāo)商、消費(fèi)者的距離越來(lái)越近，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)越來(lái)越快。當(dāng)前國(guó)內(nèi)葡萄酒的消費(fèi)已日趨多元化，消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的認(rèn)識(shí)在逐步加深，品嘗能力也逐步提升，以后增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)將是中、高檔葡萄酒。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)推測(cè)，2008年我國(guó)對(duì)葡萄酒的整體需求中：高檔酒占到50%，中檔酒占40%，而低檔酒只占10%。居民收入水平和文化水平的提升在推動(dòng)消費(fèi)量提升的同時(shí)也會(huì)推動(dòng)消費(fèi)層次的提升，中、高品質(zhì)葡萄酒將是以后市場(chǎng)的進(jìn)展主流。由于葡萄酒側(cè)重的更多是品位與文化層面的內(nèi)容，因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中將更強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)性，更加有針對(duì)性的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)突出互動(dòng)性，采取或開(kāi)展葡萄酒及品牌文化的鑒賞活動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)或其它途徑來(lái)增強(qiáng)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的互動(dòng)性。2008年?duì)I銷(xiāo)環(huán)境的變革，將直截了當(dāng)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的變革。以后環(huán)境的不確定因素越來(lái)越多，需要對(duì)有限的資源進(jìn)行重新的整合，尋求多種適合的模式來(lái)展開(kāi)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。以后的營(yíng)銷(xiāo)模式可能是多模式的組合，除了專(zhuān)賣(mài)、代理、進(jìn)酒店和商超，葡萄酒還需要拓展新渠道，新的合作營(yíng)銷(xiāo)模式滲透市場(chǎng)。將更有針對(duì)性的開(kāi)展節(jié)慶、公益營(yíng)銷(xiāo)，鎖定一些特定的行業(yè)和大的客戶(hù)社區(qū)，用俱樂(lè)部和會(huì)員的方式來(lái)營(yíng)造特定消費(fèi)群體氛圍，用專(zhuān)供和直銷(xiāo)來(lái)撬動(dòng)市場(chǎng)等等。產(chǎn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)將得到更深入的開(kāi)發(fā)。據(jù)合效營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)調(diào)查，國(guó)內(nèi)42%的人認(rèn)為好葡萄酒來(lái)自煙臺(tái)產(chǎn)區(qū)。產(chǎn)區(qū)概念將在2008年隨著中國(guó)大牌酒業(yè)公司紛紛推廣“產(chǎn)地酒”得到前所未有的強(qiáng)化。品嘗體驗(yàn)各具風(fēng)格的“產(chǎn)地酒”將成為2008年的紅酒消費(fèi)流行趨勢(shì)之一。產(chǎn)區(qū)以及有關(guān)聯(lián)的葡萄品種差不多不再局限于專(zhuān)業(yè)人士，而成為消費(fèi)者的流行評(píng)判的指標(biāo)。2008奧運(yùn)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，將成為中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)跨出國(guó)門(mén)，走向世界的橋梁。給中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)的以后進(jìn)展制造了眾多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。奧運(yùn)會(huì)將是中國(guó)葡萄酒向外界展現(xiàn)、宣傳的一次良好的契機(jī)。通過(guò)百年奧運(yùn)那個(gè)平臺(tái)，快速打響了自己的品牌，提升了自己的知名度，差不多是眾多品牌營(yíng)銷(xiāo)的最佳選擇之一。早在2006年，中糧長(zhǎng)城就成為了北京2008年奧運(yùn)會(huì)葡萄酒的獨(dú)家供應(yīng)商。中糧長(zhǎng)城以品牌提升、品質(zhì)領(lǐng)先、文化推廣為其三大奧運(yùn)戰(zhàn)略，進(jìn)一步彰顯其品牌魅力。相較國(guó)際品牌而言，國(guó)內(nèi)品牌可能更應(yīng)明白得最大化的運(yùn)用奧運(yùn)那個(gè)商機(jī)，快速把握商機(jī)和完成初始市場(chǎng)積存的優(yōu)勢(shì)。專(zhuān)門(mén)在奧運(yùn)前和奧運(yùn)期間的兩個(gè)時(shí)期，我們更要充分利用好奧運(yùn)會(huì)這一平臺(tái)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，綜合考慮營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)，作好“卡位”預(yù)備。北京奧運(yùn)會(huì)門(mén)票的熱銷(xiāo)，無(wú)疑為手中握有門(mén)票的奧運(yùn)會(huì)贊助商提供了最佳營(yíng)銷(xiāo)手段，奧運(yùn)會(huì)不僅成為贊助商和舉辦商雙贏的賽事，更成為全球體育第一盛會(huì)。從近幾年的情形看，我國(guó)企業(yè)盡管差不多在奧運(yùn)會(huì)等重大體育賽事上嶄露頭角，然而，我們對(duì)體育營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作規(guī)律的認(rèn)識(shí)仍舊處在比較膚淺的時(shí)期，對(duì)體育營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定和具體策略的運(yùn)用上也不夠成熟。奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它要求企業(yè)整合傳播資源，實(shí)現(xiàn)體育文化、品牌文化與企業(yè)文化三者的融合，才能引起消費(fèi)者與企業(yè)的共鳴，才能推動(dòng)企業(yè)品牌價(jià)值和銷(xiāo)量增長(zhǎng)。商業(yè)化程度日益加劇的當(dāng)今世界，公司之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為公司經(jīng)營(yíng)與治理的重要環(huán)節(jié)，越來(lái)越受到公司治理者的重視，營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)也愈演愈烈。各種營(yíng)銷(xiāo)方式，像綠色營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、定點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、體育營(yíng)銷(xiāo)等，層出不窮，持續(xù)更新。營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新關(guān)于正處于進(jìn)展時(shí)期的中國(guó)葡萄酒行業(yè)尤為重要，因?yàn)槟芊窀斓?、更有效的將產(chǎn)品及品牌文化傳送到顧客手中，成為衡量品牌競(jìng)爭(zhēng)力的極其重要的因素。中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的容量，近幾年一直以高速增長(zhǎng)，遠(yuǎn)觀粵閩，近觀齊魯，都已成為各廠家必爭(zhēng)之地。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看“春秋、戰(zhàn)國(guó)”之后，必將形成相對(duì)的統(tǒng)一。在如此的背景下，誰(shuí)能認(rèn)準(zhǔn)市場(chǎng)的命脈，樹(shù)立起自己的品牌，誰(shuí)就必將得到市場(chǎng)的認(rèn)可和進(jìn)展的良性動(dòng)力。

北京葡萄酒市場(chǎng)概況目前北京葡萄酒的主流品牌是三家長(zhǎng)城、張?jiān)！⑼醭?、豐收、龍徽、新天等?！羧A夏長(zhǎng)城：商超年銷(xiāo)售額約7500萬(wàn)元，餐飲6500萬(wàn)元，流通1000萬(wàn)元。◆沙城長(zhǎng)城：商超5000萬(wàn)元，餐飲3000萬(wàn)元，流通2000萬(wàn)元?！魺熍_(tái)長(zhǎng)城：商超1500萬(wàn)元，餐飲2000萬(wàn)元?！魪?jiān)＃荷坛?000萬(wàn)元，餐飲3000萬(wàn)元，流通2500萬(wàn)元?！敉醭荷坛?200萬(wàn)元，餐飲1800萬(wàn)元。◆豐收：商超4500萬(wàn)元，餐飲1500萬(wàn)元，流通1000萬(wàn)元。◆龍徽：商超3300萬(wàn)元，餐飲3500萬(wàn)元?！粜绿欤横槍?duì)北京市場(chǎng)的專(zhuān)門(mén)性，惟一性，采取了“紅色噴泉”打算，成效可觀。聚焦葡萄酒市場(chǎng)北京作為中國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流中心，人才密集，精英薈萃，頗具消費(fèi)導(dǎo)向作用。葡萄酒消費(fèi)量正以每年20%左右的速度增長(zhǎng)，目前差不多成為全國(guó)葡萄酒消費(fèi)最大的都市之一，是眾多葡萄酒品牌云集之地。暫且不講來(lái)自國(guó)外30多個(gè)國(guó)家近500種葡萄酒產(chǎn)品，單國(guó)產(chǎn)葡萄酒就有：長(zhǎng)城、張?jiān)！⑼醭?、龍徽、容辰、新天、威龍、豐收、通化、香格里拉、云南紅、池之王、佐佳、白洋河等20多家的300多種產(chǎn)品。商超供貨的經(jīng)銷(xiāo)商要緊有：北京朝批商貿(mào)有限公司，北京市糖業(yè)煙酒公司、西城區(qū)糖業(yè)煙酒公司、東城區(qū)糖業(yè)煙酒公司、榮華宏業(yè)商貿(mào)有限公司、海福鑫商貿(mào)有限公司等，最大的供貨商是朝批。商超開(kāi)戶(hù)費(fèi)在3000-100000元間，單品條碼費(fèi)200-3000元不等，店慶費(fèi)單店500-5000元，視連鎖店多少及店面大小而定。我們選擇了家樂(lè)福。在沒(méi)有市調(diào)之前，我們就專(zhuān)門(mén)幸運(yùn)地得到了一位經(jīng)銷(xiāo)商朋友的指點(diǎn)：若要了解北京酒類(lèi)產(chǎn)品概況，就要從家樂(lè)福著眼，目前有6家連鎖店的家樂(lè)福每天的客流量專(zhuān)門(mén)大，產(chǎn)品在那個(gè)地點(diǎn)若有了一席之位，就有了一個(gè)專(zhuān)門(mén)好的形象展現(xiàn)的平臺(tái)。的確如此，一踏進(jìn)家樂(lè)福酒專(zhuān)柜，兩列并行的酒品專(zhuān)柜分列在人行道兩側(cè)，一側(cè)是洋葡萄酒，一側(cè)是國(guó)產(chǎn)酒，各占半壁江山。家樂(lè)福超市因地理位置不同，市場(chǎng)表現(xiàn)各異，總的來(lái)看，洋葡萄酒銷(xiāo)量占了專(zhuān)門(mén)小的一塊兒，購(gòu)買(mǎi)人群要緊是工作、生活在中國(guó)的外國(guó)人，選擇價(jià)位在100元左右。還有些為數(shù)不多的中國(guó)人，他們一樣選擇包裝比較好的洋葡萄酒作為禮品送人，價(jià)鈔票在150元左右。整體來(lái)看，洋葡萄酒的主流價(jià)位是60-150元人民幣。國(guó)內(nèi)葡萄酒中，華夏長(zhǎng)城、沙城長(zhǎng)城、豐收、容辰走得不錯(cuò)，專(zhuān)門(mén)是華夏長(zhǎng)城，因采取了堆頭陳設(shè)等促銷(xiāo)手段，明顯領(lǐng)先于其它葡萄酒產(chǎn)品。主流價(jià)位在38-60元之間。購(gòu)買(mǎi)葡萄酒的人群各種年齡段的都有，老人為了保健，選擇25元左右的紅酒，中年人選擇價(jià)位在60元左右，年輕的時(shí)尚一族會(huì)選擇價(jià)鈔票高一些的國(guó)產(chǎn)葡萄酒，價(jià)格在250-300元之間。受外來(lái)文化阻礙比較深的國(guó)人，選擇華夏長(zhǎng)城和龍徽的多一些。以賽特、翠微、燕莎、貴友等為代表的大型商場(chǎng)，是高端葡萄酒的必爭(zhēng)之地，走量不是太大，屬于自然消費(fèi)。例如容辰莊園的鉆石版，終端價(jià)位1200元/支，在燕莎月走量10瓶左右。從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，葡萄酒尚未形成人群細(xì)分的格局，購(gòu)買(mǎi)的隨意性比較大，要緊表現(xiàn)在哪家產(chǎn)品上了促銷(xiāo)，銷(xiāo)量就有大的提升，價(jià)格往往成為購(gòu)買(mǎi)與否的要緊因素。商超開(kāi)戶(hù)費(fèi)在3000-100000元間，單品條碼費(fèi)200-3000元不等，店慶費(fèi)單店500-5000元，視連鎖店多少及店面大小而定。商超供貨的經(jīng)銷(xiāo)商要緊有：北京朝批商貿(mào)有限公司，北京市糖業(yè)煙酒公司、西城區(qū)糖業(yè)煙酒公司、東城區(qū)糖業(yè)煙酒公司、榮華宏業(yè)商貿(mào)有限公司、海福鑫商貿(mào)有限公司等，最大的供貨商是朝批。餐飲第一來(lái)看有代表性的金悅海鮮酒樓，這是一家相當(dāng)于商超中的家樂(lè)福的終端店，是各產(chǎn)品打擂臺(tái)的地點(diǎn)，猛烈競(jìng)爭(zhēng)在所難免。它原是張?jiān)?、華夏長(zhǎng)城的王牌店，華夏長(zhǎng)城，張?jiān)＝獍偌{、張?jiān)？ㄋ固鼐魄f酒銷(xiāo)得專(zhuān)門(mén)好，每家月銷(xiāo)量在160箱左右。2004年9月煙臺(tái)長(zhǎng)城以莊園酒的身份進(jìn)駐后，起步時(shí)期月銷(xiāo)量10箱左右，可望在今年有所突破。葡萄酒要緊在杭幫菜、上海菜、粵菜、官府私房菜等這些南方菜系為主的餐飲業(yè)銷(xiāo)售。有代表性的除了金悅外還有順?lè)濉⒛呤?、湘鄂情、紅子雞、紅泥、四海凱悅、萬(wàn)龍洲等計(jì)1000多家餐飲店。在那個(gè)陣地上，各類(lèi)葡萄酒披掛上陣，各顯身手：華夏以“年份”占據(jù)終端，沙城要緊以“星級(jí)”系列打拼，煙臺(tái)與其對(duì)應(yīng)的是“莊園”系列，“五星”相當(dāng)于“華夏92”、“金色莊園”，“四星”相當(dāng)于“華夏95”、“銀色莊園”，而張?jiān)t以卡斯特酒莊酒、解百納行走高端，龍徽的98收藏在星級(jí)酒店身手不錯(cuò)，王朝擎起金王朝之冠，也是笑眼瞇瞇。終端消費(fèi)分為兩種：一種是商務(wù)用酒，一種是白領(lǐng)以上的階層。至今未形成品牌效應(yīng)，消費(fèi)者專(zhuān)門(mén)少指定飲用哪個(gè)牌子的葡萄酒，例如講，喝長(zhǎng)城葡萄酒，他們可不能點(diǎn)出喝哪家長(zhǎng)城，為數(shù)不多的顧客一定要華夏長(zhǎng)城或者一定要張?jiān)＃莻€(gè)比例專(zhuān)門(mén)小。餐飲終端要緊是靠上促銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)消費(fèi)。例如講，用開(kāi)瓶費(fèi)調(diào)動(dòng)服務(wù)員的主動(dòng)性，推銷(xiāo)酒品，這是最常用的，常用的促銷(xiāo)方式還有：刮刮卡抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、集分兌獎(jiǎng)、試飲等等，目的明確，讓酒品喝進(jìn)消費(fèi)者的胃里。流通流通市場(chǎng)是低端產(chǎn)品的天下，產(chǎn)品一樣走向社區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部。各葡萄酒廠家的產(chǎn)品在流通都有一定的量，專(zhuān)門(mén)是豐收、威龍?jiān)诹魍I(lǐng)域做得不錯(cuò)。而沙城的龍禧葡萄酒、華夏的神州風(fēng)情、煙臺(tái)長(zhǎng)城的至醇干紅等在流通渠道也是有聲有色。新天尚未重視流通，未免惋惜。東方翔迪商貿(mào)有限公司是流通渠道最大的批發(fā)商。夜場(chǎng)夜場(chǎng)，葡萄酒消費(fèi)表現(xiàn)一樣，加上洋葡萄酒，總銷(xiāo)售額只是3000萬(wàn)元。而操作模式上，以買(mǎi)店為主，中檔以上的夜店如夜總會(huì)、KTV、量販等多以買(mǎi)斷方式進(jìn)店。開(kāi)瓶費(fèi)20-60元，進(jìn)店費(fèi)8-50萬(wàn)元。有代表性的是東豪商貿(mào)有限公司，占據(jù)夜場(chǎng)半壁江山。夜場(chǎng)，是一個(gè)專(zhuān)門(mén)的消費(fèi)場(chǎng)所，來(lái)那個(gè)地點(diǎn)消費(fèi)的多是喝完一、兩場(chǎng)酒之后，閑逛到此，作為前場(chǎng)酒飲的一個(gè)補(bǔ)充。除了啤酒外，不管是白酒依舊紅酒，往往是在酒水里兌雪碧、加可樂(lè)，吆五喝六地鬧著玩兒的，要的是那種放浪形骸的散仙氣度，或是頭發(fā)飄染成五彩的時(shí)尚男女，或是官場(chǎng)、商界的請(qǐng)客，口味、價(jià)鈔票都不重要了，是酒就行。葡萄酒在夜場(chǎng)叫得最響的依舊長(zhǎng)城，但除了華夏長(zhǎng)城一年2000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額之外，其它兩家長(zhǎng)城尚未涉獵此領(lǐng)域。豐收在三里屯酒吧及C類(lèi)小店表現(xiàn)不錯(cuò)。而國(guó)內(nèi)的其它廠家表現(xiàn)均不佳，王朝零星能夠見(jiàn)到，由于張?jiān)Ｄ壳暗漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)定位不同，至今沒(méi)有一席之地。夜場(chǎng)是一個(gè)極盡奢華的地點(diǎn)，進(jìn)店費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)等種種費(fèi)用令人望而卻步，不是專(zhuān)門(mén)有實(shí)力的廠家不敢進(jìn)。像前年在夜場(chǎng)100多萬(wàn)元銷(xiāo)售額的“容辰”，2004年被“長(zhǎng)城”擠出后，再無(wú)力回天。從總局來(lái)看，大伙兒都認(rèn)為消費(fèi)量極大的夜場(chǎng)，葡萄酒消費(fèi)表現(xiàn)一樣，加上洋葡萄酒，總銷(xiāo)售額只是3000萬(wàn)元。而操作模式上，以買(mǎi)店為主，中檔以上的夜店如夜總會(huì)、KTV、量販等多以買(mǎi)斷方式進(jìn)店。開(kāi)瓶費(fèi)20-60元，進(jìn)店費(fèi)8-50萬(wàn)元。有代表性的是東豪商貿(mào)有限公司，占據(jù)夜場(chǎng)半壁江山，而江成阿繼商貿(mào)有限公司也勁頭勢(shì)足，有望打下一片天地。葡萄酒品牌動(dòng)態(tài)國(guó)產(chǎn)葡萄酒華夏長(zhǎng)城1998年試水北京，從流通滲透，餐飲上以白送酒店總經(jīng)理到硬推市場(chǎng)。自然銷(xiāo)售起步做到今天京城無(wú)人置疑的“老大”，其歷程之艱辛相信走過(guò)這段路程的人最有體會(huì)。華夏發(fā)力北京市場(chǎng)采取的是自上而下啟動(dòng)戰(zhàn)略。自發(fā)力做北京市場(chǎng)開(kāi)始，就瞄準(zhǔn)了高端。從夜總會(huì)、KTV、量販做起，能夠講華夏是從夜場(chǎng)起家的?！罢l(shuí)先出招，誰(shuí)就有主動(dòng)權(quán)”，華夏長(zhǎng)城的銷(xiāo)售總經(jīng)理連慶指揮若定。華夏長(zhǎng)城兵分兩路，一路與餐飲上與素有終端“朝批”之稱(chēng)的紫禁紅商貿(mào)有限公司合作，現(xiàn)擁有B類(lèi)以上餐飲店1200多家，銷(xiāo)售額6500萬(wàn)元。以“年份”酒做其利器暢游于終端，某些店里的自然點(diǎn)擊率高達(dá)20%?！罢\(chéng)實(shí)新文”、“中創(chuàng)京浙”、“東豪”、“奇力”、“金仁和”是其代表性的合作伙伴。一路與“朝批”合作，運(yùn)作商超、流通領(lǐng)域，鋪貨1300多家，銷(xiāo)售額近9000萬(wàn)元。在國(guó)產(chǎn)干酒中占據(jù)了北京市場(chǎng)35%的份額。幾個(gè)簡(jiǎn)單、枯燥的數(shù)字，凝注著多少心血，也只有局中人明白了。正是這幾個(gè)數(shù)字使華夏長(zhǎng)城坐上了京城第一把交椅。沙城長(zhǎng)城是最早來(lái)京探路的，憑借著它“第一支干白”無(wú)以倫比的優(yōu)勢(shì)，曾占據(jù)了北京80%的市場(chǎng)份額，那時(shí)，在北京，只要講喝葡萄酒，張口確實(shí)是：來(lái)瓶長(zhǎng)城（沙城干白）。曾經(jīng)的輝煌終將褪去，沙城長(zhǎng)城在變幻的市場(chǎng)面前僅僅是遲疑了一下，就退回到老二的位置，今天在北京的干酒市場(chǎng)占有率為20%左右，盡管它的銷(xiāo)量在增加，銷(xiāo)售額在增加，但葡萄酒整個(gè)蛋糕都做大了。為何如此？一經(jīng)銷(xiāo)商朋友專(zhuān)門(mén)直：沙城長(zhǎng)城產(chǎn)品線長(zhǎng)而散、代理商亂、市場(chǎng)推廣缺乏系統(tǒng)和力度。星級(jí)系列和龍禧系列由海福鑫商貿(mào)有限公司代理，銷(xiāo)售額5000多萬(wàn)元，老干紅是“東糖”在做，“天健”做收藏，莊園系列又由某家經(jīng)銷(xiāo)商去做，這就造成了在同一區(qū)域的自家產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)耗較大，經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)性受挫。煙臺(tái)長(zhǎng)城把目光緊緊盯住華夏長(zhǎng)城，在終端表現(xiàn)在舍命搶店上，最有代表性的應(yīng)該是金悅海鮮酒樓了，煙臺(tái)不惜以高價(jià)買(mǎi)斷該酒樓。此店是華夏和張?jiān)５慕鹋频辏瑥堅(jiān)？ㄋ固鼐魄f酒、解佰納淡季一個(gè)月的銷(xiāo)量就在150-160箱，旺季可達(dá)220多箱。華夏92、95比張?jiān)Ｂ愿咭恍?。這頗給華夏、張?jiān)冊(cè)斐尚睦韷毫Γ谛睦響?zhàn)術(shù)上，煙臺(tái)無(wú)疑贏了一步。盡管目前來(lái)看，煙臺(tái)長(zhǎng)城走量并不理想，甚至貼鈔票。只是，“金悅”的形象展現(xiàn)是頗具優(yōu)勢(shì)的，若從“進(jìn)了金悅，就等于多了一張進(jìn)下家店的面子”上來(lái)講，這種形象展現(xiàn)大有必要，也表明了煙臺(tái)進(jìn)駐北京的決心。張?jiān)?、王朝大伙兒公認(rèn)北京市場(chǎng)能有今天，張?jiān)?、王朝的前期鋪墊，功不可沒(méi)。有著112年歷史的張?jiān)＃€(wěn)健地行走在北京，餐飲上與東海鑫業(yè)商貿(mào)有限公司合作，以卡斯特酒莊酒、張?jiān)＝獍偌{作利器，終端鋪貨800多家，銷(xiāo)售額3500萬(wàn)元。商超與“朝批”聯(lián)手，年銷(xiāo)售額4500萬(wàn)元。在某些店的自然點(diǎn)擊率可達(dá)35%，居京城第三。王朝，今年市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，不管是在商超依舊餐飲都有下降趨勢(shì)。北京由其分公司運(yùn)作，“創(chuàng)意堂”買(mǎi)斷了其旗下四個(gè)產(chǎn)品，要緊做終端，眼下鋪貨600多家，銷(xiāo)售額1800萬(wàn)元，商超和流通上約有1200萬(wàn)元。豐收在餐飲專(zhuān)門(mén)少，要緊走商超、夜場(chǎng)和流通，三里屯酒吧是其主銷(xiāo)場(chǎng)所，年銷(xiāo)售額7000萬(wàn)元，排名第四。龍徽被老外大為賞識(shí)，星級(jí)酒店走勢(shì)不錯(cuò)。它的所有產(chǎn)品加起來(lái)，2004年銷(xiāo)售額6800萬(wàn)元，居五。容辰在市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有什么投入，處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。靠著其前兩年打下的功底，有一批忠誠(chéng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，要緊在商超，現(xiàn)今商超鋪貨有100多家，產(chǎn)品價(jià)位27—1000元不等，容辰莊園鉆石版在翠微、燕莎、友誼等大的商場(chǎng)都有擺放，終端價(jià)位1200元，走得好的商場(chǎng)每月可銷(xiāo)售8-10瓶，這些購(gòu)買(mǎi)人群是固定的。新天葡萄酒2003年攻勢(shì)猛烈，“平民化”運(yùn)動(dòng)搞得是轟轟烈烈，地動(dòng)山搖，買(mǎi)一贈(zèng)一，“15的月亮16圓”（16元兩瓶）掀起消費(fèi)熱潮，一剎那，處處是新天，連鎖效應(yīng)，引起不小震動(dòng)。新天針對(duì)北京市場(chǎng)的專(zhuān)門(mén)性、惟一性，實(shí)施了“紅色噴泉”打算，推進(jìn)速度驚人，成效可觀。據(jù)可靠消息：新天葡萄酒已成為中央各部委會(huì)議指定用酒。通化葡萄酒，自“三精一水”被曝光，通化葡萄酒就萎靡不振，盡管2004年略有起色，但北京依舊處于溫水期，餐飲沒(méi)有，商超不多，流通好些。香格里拉憑借金六福的渠道優(yōu)勢(shì)，在北京的B、C類(lèi)店中還有些量。云南紅像一位失意的女子徘徊在北京的街頭，在悠悠長(zhǎng)嘆中，正在退出，留下的終將是一抹哀怨的眼神。白洋河更不提了，至今，京城的人們還不明其為何物。葡萄酒市場(chǎng)分析經(jīng)銷(xiāo)商分析北京目前做葡萄酒的經(jīng)銷(xiāo)商800多家，外國(guó)酒的代理商是：名特公司，自1989年就在京成立，從初始的摸索時(shí)期過(guò)渡到上升時(shí)期，2004年銷(xiāo)售額達(dá)3000余萬(wàn)元；ASC，1996年成立的，現(xiàn)堪