河北惠友鉆石城住宅項(xiàng)目營(yíng)銷策劃案96P銷售推廣方案

涿州匯盈房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司惠友鉆石城項(xiàng)目營(yíng)銷策劃案目錄涿州市概況1涿州市規(guī)劃條件分析2涿州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析3工程客群定位4營(yíng)銷推廣思路5工程案名建議7階段營(yíng)銷推廣策略組合61、地理位置：涿州市地處河北省中部，保定市北部。市域東西橫距36.5公里，南北縱距25.5公里，全市土地總面積742平方公里。東鄰保定市的固安縣，距天津港160公里，南連高碑店，距保定78公里，距省會(huì)石家莊220公里，北與北京市大興縣、房山區(qū)毗鄰，距北京天安門公62公里，為首都北京的南大門。涿州是位于京津冀區(qū)域經(jīng)濟(jì)規(guī)劃的中心位置；是北京都市圈的緊密層；是河北省“一線兩廂〞經(jīng)濟(jì)開展布局一線上的中間結(jié)點(diǎn)。涿州市整體區(qū)位圖

4、經(jīng)濟(jì)狀況：涿州市緊緊依托毗鄰北京的人緣、業(yè)緣、地緣優(yōu)勢(shì)，積極實(shí)施工業(yè)立市戰(zhàn)略，努力打造京南工業(yè)經(jīng)濟(jì)隆起帶，使國(guó)民經(jīng)濟(jì)有了突飛猛進(jìn)的開展。2006年全市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值100.89億元，比上年增長(zhǎng)16.8%，其中第一產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)總值為10.86億元，第二生產(chǎn)為41.08億元，第三產(chǎn)業(yè)值為49.02億元；產(chǎn)業(yè)構(gòu)成比例為10.8：40.6：48.6，與上年相比，工業(yè)產(chǎn)值比例明顯增大。涿州2006年經(jīng)濟(jì)開展位列河北省第九，同時(shí)躋身國(guó)內(nèi)百?gòu)?qiáng)縣級(jí)市之列。5、交通：涿州市概況1涿州市規(guī)劃條件分析2涿州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析3工程客群定位4營(yíng)銷推廣思路5工程案名建議7階段營(yíng)銷推廣策略組合6涿州在大北京都市圈的功能定位：北京以南的新城、旅游休閑勝地，北京的產(chǎn)業(yè)擴(kuò)散基地，為北京效勞的都市型農(nóng)業(yè)基地。涿州市確立了現(xiàn)代化中等城市和京郊生態(tài)新城的開展目標(biāo)。1、涿州城市定位與開展戰(zhàn)略：大北京都市圈的功能定位，有助于涿州產(chǎn)業(yè)環(huán)境的進(jìn)一步優(yōu)化，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的進(jìn)一步提升，有助于吸引更多的北京客群，有助于房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速穩(wěn)健開展。實(shí)施工業(yè)立市、以城興市、借京強(qiáng)市戰(zhàn)略。

依托城市西側(cè)、北側(cè)的河道以及改為內(nèi)河的原西關(guān)河，通過(guò)整治河道，增加兩岸綠地提升城市的環(huán)境品質(zhì)優(yōu)化城市景觀，表達(dá)濱河城市的特色。依據(jù)?涿州城市總體規(guī)劃〔2005-2021年〕?，今后10年，涿州城市主要向東、向北開展，實(shí)現(xiàn)“東拓北延，適當(dāng)西展，濱河城市〞的空間開展戰(zhàn)略。東拓北延，適當(dāng)西展，濱河城市北延：向北延伸到拒馬河。在北部建設(shè)新行政中心，結(jié)合軌道交通客運(yùn)站的建設(shè)，形成全市公共效勞設(shè)施中心。將沿107國(guó)道的南拒馬河適當(dāng)向西推出1公里左右，外遷107國(guó)道，使原107國(guó)道成為城市道路。

涿州城區(qū)跨過(guò)京石高速公路向東開展到東張村村西。2、涿州城市空間開展戰(zhàn)略兩心：北部全市公共中心、西部老城區(qū)副中心。兩軸：南北向的玫瑰大街開展走廊、東西向的范陽(yáng)路開展走廊。四片：老城片區(qū)、城南片區(qū)、城北片區(qū)、城東片區(qū)。3、涿州城市總體布局：涿州城區(qū)將形成“兩心、兩軸、四片，綠色環(huán)繞河濱城〞的總體布局。涿州新中心區(qū)功能：政務(wù)中心/商務(wù)中心/文化中心/商業(yè)中心/高級(jí)居住中心國(guó)內(nèi)類似新城中心：4、未來(lái)涿州新中心區(qū)功能解讀：涿州市未來(lái)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃將分為三個(gè)區(qū)域，即北部的生態(tài)旅游觀光帶、西部的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)開展帶和南部的綠色產(chǎn)品生產(chǎn)帶。5、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃：生態(tài)旅游觀光帶現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展帶綠色產(chǎn)品生產(chǎn)帶目前涿州的生態(tài)旅游觀光帶是重點(diǎn)開展旅游業(yè)的地區(qū)，其房地產(chǎn)物業(yè)的類型多為別墅、高爾夫球場(chǎng)、旅游觀光園等類型。涿州市概況1涿州市規(guī)劃條件分析2涿州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析3工程客群定位4營(yíng)銷推廣思路5工程案名建議7階段營(yíng)銷推廣策略組合6涿州房地產(chǎn)開發(fā)處在初級(jí)階段涿州住宅市場(chǎng)開發(fā)商專業(yè)性不夠強(qiáng)，產(chǎn)品及規(guī)劃設(shè)計(jì)水平較低，戶型設(shè)計(jì)較差，園林景觀規(guī)劃缺乏新意，工程推廣包裝簡(jiǎn)單，營(yíng)銷手法單一，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)勢(shì)不明顯，品牌影響力弱，整體房地產(chǎn)開發(fā)還處在初級(jí)階段，隨著涿州經(jīng)濟(jì)開展，人們收入穩(wěn)步增漲，房地產(chǎn)開發(fā)即將步入快速開展階段。涿州房地產(chǎn)市場(chǎng)開展趨勢(shì)工程大盤化市場(chǎng)需求不均衡，北部新城區(qū)熱點(diǎn)化客戶擴(kuò)大化工程品質(zhì)化產(chǎn)品品質(zhì)1、涿州房地產(chǎn)市場(chǎng)開展水平及趨勢(shì)：住宅產(chǎn)品現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)建筑風(fēng)格以現(xiàn)代為主，立面以涂料為主，色彩以紅、灰、白為主，建筑風(fēng)格比較單一。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，居住品味提升，品牌開發(fā)公司、代理公司進(jìn)入，建筑風(fēng)格會(huì)向多樣化、個(gè)性化、差異化方向開展。2、產(chǎn)品現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)：景觀環(huán)境設(shè)計(jì)涿州大多數(shù)工程景觀與園林規(guī)劃，還停留在“種幾棵樹、鋪一片草〞的水平，少數(shù)工程設(shè)計(jì)了中心廣場(chǎng)、社區(qū)水系景觀〔如燕趙花園等〕，但是涿州購(gòu)房者正向注重環(huán)境轉(zhuǎn)變，對(duì)環(huán)境的要求越來(lái)越高。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，園林景觀會(huì)呈現(xiàn)多樣化、主題化開展方向。整體社區(qū)規(guī)劃：目前涿州大多數(shù)工程整體規(guī)劃較差，僅有一些大盤在規(guī)劃理念上有所創(chuàng)新，如鵬潤(rùn)水上花城采用“龍鳳呈祥〞的概念規(guī)劃社區(qū)建筑。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，社區(qū)規(guī)劃會(huì)側(cè)重概念性、多樣性、復(fù)合性開展方向。戶型設(shè)計(jì)：客廳面積較大，采光、通風(fēng)好、功能較全，對(duì)于戶型的附加功能〔如雙衛(wèi)、明衛(wèi)、全落地陽(yáng)臺(tái)、大露臺(tái)、轉(zhuǎn)角飄窗等〕，還沒有表現(xiàn)出顯性的需求。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，戶型設(shè)計(jì)將呈現(xiàn)與北京同步的潮流型，戶型設(shè)計(jì)將趨于多樣化、人性化、個(gè)性化開展方向。建筑形態(tài)：涿州在售住宅小區(qū)以多層板樓為主、高層板樓為輔，一般同一社區(qū)內(nèi)高層價(jià)格比多層高，但是當(dāng)?shù)厝藢?duì)高層認(rèn)可度不高，原因是高層物業(yè)費(fèi)高，養(yǎng)房本錢高；隨著規(guī)劃對(duì)容積率提高的要求，高層建筑逐漸增多，人們對(duì)高層也會(huì)逐漸認(rèn)可。配套設(shè)施：在售住宅小區(qū)內(nèi)，商業(yè)、教育設(shè)施普遍缺乏，根本沒有會(huì)所概念；缺乏大型區(qū)域商業(yè)，商業(yè)業(yè)態(tài)較少，成為制約涿州住宅向高端開展的瓶頸。隨著大盤開發(fā)，配套設(shè)施將呈現(xiàn)完善化、人性化開展方向。物業(yè)管理:物業(yè)管理皆為開發(fā)商成立物業(yè)公司自管，物業(yè)管理費(fèi)很低，在0.3—1.5元/月/平米之間。隨著以高層建筑為主，物業(yè)管理效勞水平將逐步提高,物業(yè)費(fèi)也將上漲。3、涿州公寓產(chǎn)品現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)：涿州公寓產(chǎn)品少，僅在建材、設(shè)施的配備上略高于普通住宅〔如采用斷橋鋁合金窗、彩色可視對(duì)講等〕。但總體上設(shè)計(jì)較差，設(shè)施配備檔次低，物業(yè)效勞只有平安巡視及公共區(qū)域保潔等最根本效勞。因物業(yè)費(fèi)高、通風(fēng)、采光差，不符合當(dāng)?shù)厝司幼×?xí)慣，當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可度不高。隨著高層的增多，公寓也將增多，在產(chǎn)設(shè)計(jì)上將更注重實(shí)用性，設(shè)施會(huì)更完善，物業(yè)效勞內(nèi)容及效勞水平也會(huì)逐步改善。4、涿州房地產(chǎn)市場(chǎng)供給趨勢(shì)：隨著涿州新城區(qū)規(guī)劃的逐步實(shí)施，住宅潛在供給量有放大趨勢(shì)。新增住宅逐漸從以老城城區(qū)中心為主轉(zhuǎn)向以新城區(qū)為主。住宅規(guī)模化開發(fā)將成為市場(chǎng)的趨勢(shì)。

隨著涿州住宅市場(chǎng)的逐漸成熟，城區(qū)中見縫插針式的開發(fā)方式已到了盡頭，按照現(xiàn)代生活方式，大規(guī)模地整合資源，締造成熟社區(qū)的“大盤開發(fā)模式〞已成為開發(fā)商最大限度地發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，降低本錢的最有效途徑。銷售現(xiàn)狀特點(diǎn)：城市化快速推進(jìn)，需求旺盛，交易逐步上升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分北京購(gòu)房人群比例大市場(chǎng)營(yíng)銷處于初級(jí)階段總體供求狀況：市場(chǎng)需求保持旺盛外來(lái)實(shí)力開發(fā)商進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)增強(qiáng)北京購(gòu)房人群比例將進(jìn)一步上升住宅市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)2021年后價(jià)格將進(jìn)入新一輪上漲2021年后中國(guó)經(jīng)濟(jì)將穩(wěn)步上升，政策調(diào)控的影響逐漸淡化，全國(guó)房?jī)r(jià)也將出現(xiàn)新一輪上漲。2021年以后，涿州住宅價(jià)格穩(wěn)中有升是開展趨勢(shì)，尤其是新城區(qū)中心的價(jià)格的上升趨勢(shì)將更加明顯。2021-2021年價(jià)格上升潛力不大，上漲幅度較小2021-2021年由于北京房地產(chǎn)受前幾年存量房的影響，將由供大于求到逐步走向供需均衡，預(yù)計(jì)這三年內(nèi)北京房?jī)r(jià)上升幅度較小，相應(yīng)會(huì)影響涿州房?jī)r(jià)上升速度，預(yù)計(jì)涿州房地產(chǎn)住宅平均價(jià)格每年上漲幅度在3—5%左右。涿州房地產(chǎn)價(jià)格分析：2021-2021年價(jià)格上升潛力較大，上漲幅度將加大經(jīng)過(guò)2021—2021年存量房消化以后，由于北京各項(xiàng)根底建設(shè)逐步完善，尤其是軌道交通的建設(shè)，將促使2021-2021年北京房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)需大于供的局面，房?jī)r(jià)將進(jìn)入新一輪快速上漲期。受北京房?jī)r(jià)快速上漲、京石高速鐵路客運(yùn)專線通車、涿州新行政中心建成等諸多利好因素的影響，預(yù)計(jì)2021-2021年這三年內(nèi)涿州住宅價(jià)格上升幅度將加大，尤其是北部新城區(qū)中心位置的價(jià)格上升幅度將成倍增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)每年上漲幅度在15—20%左右。大北京城上城根底信息建筑類型：板樓地理位置：涿州107國(guó)道大石橋北50米規(guī)模：占地20萬(wàn)平米、建面48萬(wàn)平米容積率：2.3%綠化率：66.8%戶數(shù)：總5031套銷售價(jià)：5800其它：目前街頭派單是其主要方式，正在推出二期房源。局部在售代表性工程：鴻盛·凱旋門根底信息建筑類型：高層板樓地理位置：涿州市北二環(huán)規(guī)模：建面50萬(wàn)平方米綠化率：40%物業(yè)費(fèi)：1.2—1.5元之間開盤時(shí)間：預(yù)計(jì)9月份銷售均價(jià)：5800起銷售率：1、4、7已完其它：正在發(fā)單,排號(hào)進(jìn)行中，1000抵10000元。嶸御航城根底信息建筑類型：高層板樓地理位置：涿州市龍馬路規(guī)模：建面16萬(wàn)平方米容積率：1.45綠化率：39%物業(yè)費(fèi)：未定戶數(shù)：一期420戶開盤時(shí)間：未定銷售起價(jià)：5080其它：目前該工程已推出屬于低密度社區(qū)，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)越。是為航校軍官建設(shè)的小區(qū)，對(duì)我工程競(jìng)爭(zhēng)最大。云景城根底信息建筑類型：地理位置：涿州市長(zhǎng)空路規(guī)模：建面11萬(wàn)平米容積率：2.97綠化率：35%物業(yè)費(fèi)：1.25元/平方米戶數(shù)：1000戶銷售均價(jià)：4500其它：一期A/B/C正在交房，目前推出的是H座樓宇，一梯三戶，17層，正在與二康醫(yī)院團(tuán)購(gòu)中，團(tuán)購(gòu)一次性優(yōu)惠600元/平方米，首付50%優(yōu)惠400元/平方米。匯元尚品根底信息建筑類型：板樓地理位置：涿州市冠云路規(guī)模：一期建5080.10萬(wàn)平方米。容積率：3.37綠化率：33.7%物業(yè)費(fèi)：未定開盤時(shí)間：9月25日開盤銷售均價(jià)：5800其它：目前主要是減首付營(yíng)銷，本地客群首付10%，開發(fā)商代付20%，交房時(shí)交剩余20%。最小戶型首付只需3萬(wàn)。名流一品根底信息建筑類型：塔板體地理位置：涿州市范陽(yáng)中路文化廣場(chǎng)西300米交通局東側(cè)〔原勞技學(xué)?！骋?guī)模：一期建面68300平方米容積率：2.93綠化率：31%物業(yè)：名流物業(yè)戶數(shù)：760銷售均價(jià)：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)辏盘?hào)中。其它：首批認(rèn)購(gòu)70多套，正在籌劃二次開盤。藍(lán)天·美林灣根底信息建筑類型：6層帶電梯的花園洋房地理位置：涿州市龍馬南側(cè)〔長(zhǎng)空路東側(cè)〕規(guī)模：建面6萬(wàn)平方米容積率：2.25綠化率：31%物業(yè)費(fèi)：未定開盤時(shí)間：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)?，排?hào)中銷售均價(jià)：4300起其它：一居66㎡、兩居80～95㎡、三居110～130㎡、躍100～195㎡，排號(hào)費(fèi)1000頂10000，其它折扣尚未確定。金竹首府根底信息建筑類型：塔式及塔連板式地理位置：涿州市開發(fā)區(qū)天下第一州牌樓南50米規(guī)模：建面14萬(wàn)平方米容積率：3.42綠化率：47%物業(yè)費(fèi)：金利物業(yè)戶數(shù)：1000余戶開盤時(shí)間：消化一期剩余房源銷售均價(jià)：6000起其它：積累客戶中局部售完代表性工程：物業(yè)名稱建筑形式規(guī)模裝修標(biāo)準(zhǔn)均價(jià)主力戶型物業(yè)費(fèi)（㎡）（㎡）（元/平米/月）竹語(yǔ)堂聯(lián)排、雙拼獨(dú)棟12萬(wàn)毛坯聯(lián)排9000元/平米240-2802.0雙拼9900元/平米獨(dú)棟10500元/平米金街財(cái)富中心酒店式公寓10萬(wàn)精裝修裝修9000元/平米30-801.5高層塔樓毛坯毛坯8200元/平米云景城多層板樓11萬(wàn)毛坯多層4900元/平米90-140多層：1.2高層板樓高層4800元/平米高層：1.2匯元國(guó)際酒店式公寓3.1萬(wàn)毛坯5000元/平米30-801.5高層塔樓燕趙花園三期多層板樓12萬(wàn)毛坯多層4600元/平米90-140多層：0.46高層板樓高層4100元/高層：1.2中央公館小高層板樓5萬(wàn)毛坯4950元/平米110-1701.2鵬潤(rùn)水岸花城多層板樓48萬(wàn)毛坯多層4100元/平米80-120多層：0.4高層板樓-名流橄欖郡多層板樓50萬(wàn)毛坯多層4600元/平米90-130多層：0.46高層板樓高層5000元/平米高層：1.5建筑形式：在8個(gè)已售完的住宅工程中，建筑形式共有五種——?jiǎng)e墅、多層板樓、小高層板樓、高層板樓、塔樓，面積所占比例分別為8%、40%、12%、30%、10%。建筑形式個(gè)數(shù)面積比例名稱多層板樓440%云景城、燕趙花園、名流橄欖郡、鵬潤(rùn)水岸花園小高層板樓112%中央公館高層板樓430%名流橄欖郡、鵬潤(rùn)水岸花園、云景城、燕趙花園塔樓210%匯元國(guó)際、金街財(cái)富中心別墅18%竹語(yǔ)堂結(jié)論一:建筑形式以多層為主，比例超過(guò)40%。結(jié)論二:多層、小高層供給少，僅有名流橄欖郡、云景城、鵬潤(rùn)水岸花城3個(gè)工程。通過(guò)打造差異化產(chǎn)品是本工程最好的市場(chǎng)切入點(diǎn)。結(jié)論三:純塔樓社區(qū)比例僅占10%，只有匯元國(guó)際、金街財(cái)富中心2個(gè)工程。戶型面積個(gè)數(shù)面積比例項(xiàng)目名稱80-140平米580%名流橄欖郡、鵬潤(rùn)水岸花城、云景城、燕趙花園、中央公館150平米以上112%竹語(yǔ)堂、中央公館30-80平米28%匯元國(guó)際、金街財(cái)富中心戶型面積：主力戶型面積集中在80-140平米之間，以二居\三居為主，面積比達(dá)80%〔6個(gè)工程〕。供給150平米以上大戶型的工程有2個(gè)，其中一個(gè)是別墅工程竹語(yǔ)堂，另一個(gè)是普通住宅中央公館，大戶型的面積比例在12%左右。一居小戶型產(chǎn)品主要出現(xiàn)在公寓工程中，比例在8%左右。與城市經(jīng)濟(jì)地位相比，涿州房地產(chǎn)市場(chǎng)顯得有些滯后，各樓盤開發(fā)同質(zhì)化嚴(yán)重，但市場(chǎng)表現(xiàn)出旺盛的需求潛力，藍(lán)海戰(zhàn)略時(shí)機(jī)明顯。目前涿州樓市分布在四個(gè)區(qū)域，其中城北、城中區(qū)域風(fēng)頭正健，高檔工程已經(jīng)成型，得到買家的共識(shí)和追捧；而城南區(qū)域目前配套資源欠缺，但未來(lái)升值潛力巨大，將是接下來(lái)的熱點(diǎn)。經(jīng)過(guò)對(duì)市面樓盤的了解，我們能夠看出本工程的區(qū)域優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都十清楚顯，產(chǎn)品規(guī)劃上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；诋?dāng)下市場(chǎng)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我們寄希望于本工程敢于創(chuàng)新、勇于革新，實(shí)現(xiàn)一個(gè)精品工程的精彩突圍；結(jié)論：涿州市概況1涿州市規(guī)劃條件分析2涿州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析3工程客群定位4營(yíng)銷推廣思路5工程案名建議7階段營(yíng)銷推廣策略組合6客群特征分析：涿州住宅市場(chǎng)客戶分本地客戶和北京客戶兩類，涿州本地客戶約占60%，北京客戶約占40%。涿州本地客戶：二次置業(yè)客戶〔改善型〕機(jī)關(guān)干部、企業(yè)中高級(jí)管理人員等是此類客戶的中堅(jiān)分子，駐涿州中央直屬機(jī)關(guān)人員占有一定比例。首次購(gòu)置客戶〔解決型〕一是年輕人結(jié)婚需購(gòu)置新房，二是涿州農(nóng)村人口中的富裕人員進(jìn)城購(gòu)房。投資型〔投資型〕涿州本地投資型客戶數(shù)量較少，所占比例低。拆遷客戶〔被動(dòng)型〕此類客戶因拆遷而被動(dòng)購(gòu)房，購(gòu)房能力有限，對(duì)房屋的要求也較低。區(qū)域市場(chǎng)客群分析：北京客戶：約占購(gòu)房總量的40%，預(yù)計(jì)隨著涿州住宅市場(chǎng)的成熟，高品質(zhì)工程的出現(xiàn)，北京購(gòu)房客戶將進(jìn)一步增加。養(yǎng)老型客戶〔養(yǎng)老型〕北京在涿州購(gòu)房的養(yǎng)老型客戶比例較大，這些客戶一般居住在北京西南方向，如房山區(qū)、豐臺(tái)區(qū)、石景山區(qū)、海淀區(qū)等。購(gòu)置能力一般，但對(duì)工程生活配套、居住環(huán)境較挑剔。投資型〔投資型〕北京在涿州購(gòu)房的投資型客戶逐漸增多，成交比例較大，涿州買房送戶口制度，讓更多在北京的外地人投資購(gòu)置涿州房屋，這類客戶經(jīng)濟(jì)根底雄厚，對(duì)市場(chǎng)的敏感度高，對(duì)工程也較挑剔，對(duì)高品質(zhì)工程青睞有加。首次購(gòu)房的年輕客戶〔解決型〕北京在涿州首次購(gòu)房的年輕客戶工作地點(diǎn)多在京石高速沿線，如房山區(qū)、豐臺(tái)區(qū)等，且這局部年輕客戶大多數(shù)不是北京籍人，屬于在北京工作的外地人，對(duì)居住地點(diǎn)沒有強(qiáng)烈的地緣歸屬感。拆遷客戶〔被動(dòng)型〕此類客戶數(shù)量很少，因北京拆遷客戶有強(qiáng)烈的地緣歸屬感。項(xiàng)目名稱購(gòu)買者分析鵬潤(rùn)水岸花城北京投資型、養(yǎng)老型占40%以上，其次本地二次置業(yè)客戶，再次本市首次購(gòu)買客戶名流橄欖郡本地二次置業(yè)客戶及首次購(gòu)買客戶為主，占50%左右，其次北京投資型、養(yǎng)老客戶金街財(cái)富中心北京投資型為主，占60%以上，其次為本地投資型客戶及本市二次購(gòu)買客戶云景城積累以北京投資型、養(yǎng)老型客戶為主，其次本市首次購(gòu)買客戶、本地二次置業(yè)客戶成交客戶分析涿州市概況1涿州市規(guī)劃條件分析2涿州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析3工程客群定位4營(yíng)銷推廣思路5工程案名建議7階段營(yíng)銷推廣策略組合6工程營(yíng)銷總綱營(yíng)銷總綱〔全新的生活方式〕精彩便利多元個(gè)性集結(jié)區(qū)外完美聯(lián)盟精裝修標(biāo)準(zhǔn)多種裝修風(fēng)格商住兩用模式區(qū)內(nèi)完善配套樣板間細(xì)致打造高人性化物管輔助制造驚喜風(fēng)光無(wú)限隨心所欲完美無(wú)缺本工程營(yíng)銷定位－－補(bǔ)缺者“便利〞之區(qū)內(nèi)配套建議建議社區(qū)內(nèi)配以完善的生活配套及相關(guān)附加體系：1、24小時(shí)便利超市；

2、小型會(huì)所；

3、室內(nèi)咖啡廳；4、24小時(shí)自助洗衣店或干洗店。工程營(yíng)銷總綱“集結(jié)〞之區(qū)外聯(lián)盟建議建議區(qū)外配以完善的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地聯(lián)盟及商家聯(lián)盟等相關(guān)附加體系：1、與周邊中小學(xué)實(shí)行運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地共享聯(lián)盟，方便住戶進(jìn)行如羽毛球、籃球等規(guī)模型健身活動(dòng)；2、與市區(qū)內(nèi)或周邊商業(yè)如飯店，娛樂(lè)場(chǎng)所商家折扣聯(lián)盟；3、實(shí)行定期組織體檢或上門醫(yī)療理療效勞或聯(lián)盟。工程營(yíng)銷總綱“多元〞之多種功能高性價(jià)比當(dāng)所有商品房都在以千篇一律的面孔示人的時(shí)候，我們旗幟鮮明地打造品質(zhì)與品位有機(jī)結(jié)合，功能與審美融會(huì)貫穿的價(jià)值品；制訂“集結(jié)”的8大標(biāo)準(zhǔn)——更具選擇性；品質(zhì)卓越；附加值的極大豐富；完善的配套體系；除了性能，更具有情感的附加；加速創(chuàng)新，強(qiáng)烈的差異性帶動(dòng)行業(yè)的發(fā)展；強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)和感官消費(fèi)；高設(shè)計(jì)含量，同時(shí)強(qiáng)調(diào)品位和品質(zhì)；“集結(jié)商住百般便利〞的房子——具特色張力的生活宅——具高性價(jià)比高投資價(jià)值的世界宅工程營(yíng)銷總綱“精彩〞之產(chǎn)品裝修樣式建議采取精裝修標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)風(fēng)格多樣化、多國(guó)化，滿足不同年齡層、不同功能及審美需求的客戶群體。工程營(yíng)銷總綱突出商住兩用的多重功能室內(nèi)設(shè)計(jì)建議之——功能性突出商住兩用的多重功能工程營(yíng)銷總綱室內(nèi)設(shè)計(jì)建議之——時(shí)尚性突出時(shí)尚簡(jiǎn)潔的特點(diǎn)突出時(shí)尚簡(jiǎn)潔的特點(diǎn)工程營(yíng)銷總綱“個(gè)性〞之產(chǎn)品樣板區(qū)精心打造樣板區(qū)，著重突出產(chǎn)品實(shí)用性與細(xì)節(jié)之美，躲避戶型缺乏帶來(lái)的劣勢(shì)，做到來(lái)訪一位客戶，就能刺激一位來(lái)訪者產(chǎn)生購(gòu)置的欲望。工程營(yíng)銷總綱1、建議在樣板區(qū)采取管家式效勞展示2、除了普通物業(yè)所需要提供的職能外，可推薦配套上門鐘點(diǎn)工等人性化效勞。“個(gè)性〞之物業(yè)輔助工程營(yíng)銷總綱先造勢(shì)—充分對(duì)品牌進(jìn)行宣傳、利用產(chǎn)品概念及生活方式進(jìn)行炒作，為工程造勢(shì)再借勢(shì)—借助周邊整體區(qū)域開發(fā)及宣傳之勢(shì)為工程添薪焰后做事—將展示做足做實(shí)并先行，營(yíng)造成熟并具特色的生活氣氛，用產(chǎn)品及生活方式打動(dòng)客戶本工程推廣定位－－做跟隨者營(yíng)銷推廣主線打好三大戰(zhàn)役造勢(shì)借勢(shì)做事推廣戰(zhàn)

區(qū)域戰(zhàn)

產(chǎn)品戰(zhàn)

營(yíng)銷推廣主線圖示工程的開發(fā)管理需吻合工程的營(yíng)銷推廣節(jié)奏，從而拉開工程的銷售速度，實(shí)現(xiàn)快速穩(wěn)定的資金回籠，保證工程的成功開發(fā)運(yùn)營(yíng)。基于此，建議本工程的開發(fā)管理緊緊圍繞“兩個(gè)先行，三個(gè)展示，一個(gè)到位〞的落實(shí)工作中去。落實(shí)內(nèi)容時(shí)間備注兩個(gè)先行宣傳先行2011年6月2011年5月宣傳項(xiàng)目品牌樣板房先行2011年10月交付使用三個(gè)展示環(huán)境價(jià)值展示2011年10月配套展示、招商產(chǎn)品創(chuàng)新展示2011年12月2011年10月前完成物業(yè)管理展示2011年12月2011年12月前確認(rèn)物業(yè)管理公司一個(gè)到位售樓處包裝到位2011年8月交付使用開發(fā)管理涿州市概況1涿州市規(guī)劃條件分析2涿州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析3工程客群定位4營(yíng)銷推廣思路5工程案名建議7階段營(yíng)銷推廣策略組合6一、形象導(dǎo)入期推廣目標(biāo)推廣策略媒體組合活動(dòng)策略推廣主題多重渠道多個(gè)群體并行，了解工程獨(dú)到之處使客戶產(chǎn)生對(duì)工程情況的潛意識(shí)認(rèn)知生活理念的暢想多種方式立體宣傳我的生活我做主推廣策略：使客戶產(chǎn)生對(duì)工程情況的潛意識(shí)認(rèn)知——高舉高打，迅速滲入市場(chǎng)，使工程品牌到達(dá)耳熟能詳！品牌系列推廣主題：生活理念暢想——集結(jié)生活百般便利，成就多元精彩領(lǐng)地；一、形象導(dǎo)入期一：戶外廣告重點(diǎn)封殺二：平面媒體全面宣傳借助當(dāng)?shù)刂锖虳M定期進(jìn)行媒體推廣；可在市區(qū)人流量大或交通要道重點(diǎn)設(shè)立路牌廣告，進(jìn)行戶外封殺；一、形象導(dǎo)入期三：其它媒體立體助推1、在工程地－市區(qū)中心利用公交車等工具進(jìn)行流動(dòng)行宣傳；2、可在社區(qū)電梯內(nèi)進(jìn)行平面廣告宣傳；3、本區(qū)以外地區(qū)〔如：北京〕可在本地網(wǎng)站設(shè)置彈出廣告的方式，或通過(guò)贊助公益性手冊(cè)推廣，在冊(cè)內(nèi)印制宣傳頁(yè)等形式，使開發(fā)區(qū)以外的客戶產(chǎn)生對(duì)工程的認(rèn)知度，以此吸引外地客戶群體。一、形象導(dǎo)入期我的生活我做主活動(dòng)時(shí)間：2021年7月活動(dòng)地點(diǎn)：市區(qū)中心；或惠友生活廣場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容：以?shī)蕵?lè)游戲?yàn)橹黝}的年輕人交友活動(dòng)?；顒?dòng)結(jié)束后，最先成功的前10對(duì)情侶，可以優(yōu)先享受超低價(jià)購(gòu)房活動(dòng)。一、形象導(dǎo)入期---活動(dòng)策略二、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推廣目標(biāo)推廣策略媒體組合活動(dòng)策略推廣主題區(qū)域戰(zhàn)+產(chǎn)品戰(zhàn)1、借勢(shì)工程區(qū)位、開展前景、環(huán)境，突出工程特色形象；2、讓目標(biāo)客戶全面了解本工程賣點(diǎn)；3、采用銷售手段，大量積累客戶；展示與眾不同的高性價(jià)比多種方式立體宣傳會(huì)員制認(rèn)購(gòu)活動(dòng)推廣策略：展示與眾不同的高性價(jià)比領(lǐng)地

——通過(guò)實(shí)際產(chǎn)品效果，如完善的內(nèi)外配套服及人性化物管理念，商品樣板間展示等，突出產(chǎn)品特質(zhì)。

推廣主題：

——當(dāng)它的聲音出現(xiàn)后，城市生活再向東

——不僅僅是住的好，一切都好！

二、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期二、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期----活動(dòng)策略活動(dòng)參與人員開發(fā)商代表〔2-4名〕；銷售工作人員6-8名；布展公司相關(guān)人員；制作公司相關(guān)人員；專業(yè)拍攝人員1~2名；演出公司相關(guān)人員；活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)一：“置業(yè)會(huì)〞會(huì)員招募中；活動(dòng)二：采取相應(yīng)銷售手段，推出限量低價(jià)房源，限時(shí)買斷。二、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期----活動(dòng)策略作用：設(shè)計(jì)鮮明具有特色的圍墻廣告、路旗及導(dǎo)視系統(tǒng)，有利于展示形象，便于客戶前往，并樹立客戶購(gòu)置信心。建設(shè)要求：將工程統(tǒng)一包裝，使用高檔展板進(jìn)度要求：2021年5月前工程的圍檔設(shè)計(jì)、路旗、導(dǎo)視系統(tǒng)方案確定2021年6月前工程宣傳施工包裝完畢現(xiàn)場(chǎng)包裝外部工地圍擋推廣目標(biāo)推廣策略媒體組合活動(dòng)策略推廣主題產(chǎn)品展示戰(zhàn)1、產(chǎn)品超值展示，通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)空間2、通過(guò)工程精華產(chǎn)品展示，縮短認(rèn)購(gòu)客戶購(gòu)置決定周期3、開盤集中引爆,集中簽約,掀起銷售高潮,樹立市場(chǎng)口碑為工程下一步銷售積累客戶4、不斷進(jìn)行客戶答謝活動(dòng)，保證工程持續(xù)熱銷盛大開盤，全面展示產(chǎn)品，眼花繚亂的效果平面+戶外+其它〔電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、公交等〕客戶答謝活動(dòng)三、開盤強(qiáng)銷期推廣策略：產(chǎn)品、生活方式展示戰(zhàn)——個(gè)性生活、超值產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)展示！推廣主題：

——吹響集結(jié)號(hào)，開啟生活領(lǐng)地三、開盤強(qiáng)銷期工程圍擋、網(wǎng)絡(luò)、公交車體、短信等形式分階段、廣泛應(yīng)用，對(duì)工程精華產(chǎn)品、主要賣點(diǎn)進(jìn)行展示擴(kuò)大影響，推動(dòng)銷售。三、開盤強(qiáng)銷期----媒體策略活動(dòng)一：工程開盤活動(dòng)，客戶答謝活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2021年10月活動(dòng)內(nèi)容：舉行盛大的開盤儀式。以答謝客戶名義，拿出有限房源進(jìn)行現(xiàn)時(shí)低價(jià)購(gòu)置活動(dòng)，有限購(gòu)置工程物業(yè)的前20名顧客，可獲得如家電、保險(xiǎn)之類附加贈(zèng)送到達(dá)搶爆現(xiàn)場(chǎng)的目的。三、開盤強(qiáng)銷期----活動(dòng)策略活動(dòng)二：魅力生活體驗(yàn)月活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2021年10月活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)客戶對(duì)售樓處及工程現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀摩。三、開盤強(qiáng)銷期----活動(dòng)策略設(shè)置景觀示范區(qū)及樣板間，執(zhí)行魅力生活體驗(yàn)月。樣板區(qū)及示范區(qū)具體方式：在工程所有展示區(qū)內(nèi)進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理〔保安、保潔、禮儀效勞等〕物業(yè)展示推廣目標(biāo)推廣策略媒體組合活動(dòng)策略推廣主題產(chǎn)品戰(zhàn)+生活體驗(yàn)戰(zhàn)深入體驗(yàn)多元生活，推動(dòng)銷售進(jìn)展

全新生活方式，親身感受“集結(jié)〞魅力戶外+口碑開啟精彩生活四、持續(xù)銷售期推廣策略：產(chǎn)品戰(zhàn)＋生活體驗(yàn)戰(zhàn)

——現(xiàn)代十全生活體驗(yàn)全面升級(jí)！推廣主題：

——讓一切都在家門口

四、持續(xù)銷售期在持續(xù)銷售期，減少局部戶外廣高，節(jié)約費(fèi)用，工程周邊區(qū)域重點(diǎn)投放，攔截周邊工程客戶，宣傳工程產(chǎn)品。一：戶外廣告減少數(shù)量重點(diǎn)投放二：口碑效應(yīng)利用之前工程的良好形象，到達(dá)口口相傳的良好宣傳效果。四、持續(xù)銷售期----媒體策略活動(dòng)二：享受健康生活活動(dòng)內(nèi)容：組織業(yè)主參加戶外拓展活動(dòng)、進(jìn)行業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等?；顒?dòng)目的：感謝業(yè)主對(duì)公司的支持，并且可以享受豐富多彩的業(yè)余生活。四、持續(xù)銷售期----活動(dòng)策略推廣目標(biāo)推廣策略媒體組合活動(dòng)策略推廣主題實(shí)景生活戰(zhàn)展示實(shí)景生活，快速收盤即買即住，體驗(yàn)超值空間戶外＋口碑集結(jié)生活1+1客戶營(yíng)銷平臺(tái)五、尾盤銷售期推廣策略：實(shí)景生活戰(zhàn)

——一切盡在眼前

推廣主題：

——最后，最珍貴五、尾盤銷售期尾盤銷售期，除工程周邊的戶外保存外，其余全部取消一：戶外工程周邊留守，剩余全部取消二：平面媒體適當(dāng)投放，拉動(dòng)銷售該階段偶爾利用平面媒體進(jìn)行宣傳，展示生活場(chǎng)景、釋放促銷信息即買即住，表達(dá)超值空間體驗(yàn)人性物管，感受高標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)五、尾盤銷售期----媒體策略三：口碑宣傳為主，偶爾短信促銷掃尾階段主要以客帶客口碑宣傳為主，偶爾通過(guò)短信進(jìn)行促銷宣傳五、尾盤銷售期----媒體策略涿州市概況1涿州市規(guī)劃條件分析2涿州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析3工程客群定位4營(yíng)銷推廣思路5工程案名建議6案名×金地產(chǎn)品線特點(diǎn)目標(biāo)客群案名城市海景系列中密度住宅歐陸風(fēng)情二次置業(yè)金領(lǐng)、香港人金地海景花園金海灣花園金地翠堤灣格林系列大規(guī)模中檔住宅郊區(qū)住宅歐洲風(fēng)情向往郊區(qū)生活的白領(lǐng)階層以及中產(chǎn)階級(jí)格林小鎮(zhèn)格林春曉格林小城特色精品系列特色地塊特色風(fēng)格白領(lǐng)階層城市中產(chǎn)金地翠園金地香蜜山金地國(guó)際花園[品牌地產(chǎn)產(chǎn)品線及案名案例]案名×華潤(rùn)產(chǎn)品線特點(diǎn)案名都市綜合體系列薈萃都市精華萬(wàn)象城學(xué)府人文系列擁有城市核心的人文資源北