職業(yè)營銷人士勝任力的七種兵器

職業(yè)營銷人士勝任力的“七種武器〞張啟峰營銷培訓(xùn)師08\05版走進營銷如何更加系統(tǒng)完善、直觀感性的認(rèn)知營銷？慧眼識“鷹〞認(rèn)知本身與他人銷售特質(zhì)并有針對性的提升？自我改動如何可以“以變應(yīng)變〞的順應(yīng)“唯變不變〞的環(huán)境?邁入職場如何在任務(wù)開展中順風(fēng)、順?biāo)㈨樔饲?？今天課程收獲是什么？１234今天課程收獲什么?５６７８營銷禮儀如何在客戶面前樹立職業(yè)化的光輝籠統(tǒng)?目的設(shè)定與時間管理更好來為本人和下屬設(shè)定并完成銷售目的?有效溝通如何輕松自若的面對形形色色的客戶群體？銷售流程與技藝有條不紊的開展?fàn)I銷任務(wù)并獲得更好的業(yè)績？繁簡易趣道怎樣把話講好呢？教不在深在明講不在理在懂話不在好在和１理念篇走進營銷消費觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營銷觀念社會觀念市場營銷管理的開展效力營銷一、占領(lǐng)市場的法寶——“商機〞〔一〕商機是最稀缺的資源〔調(diào)料、小語種〕〔二〕商機偏愛有所預(yù)備的企業(yè)〔海龍〕〔三〕商機與以下變化或轉(zhuǎn)機親密相關(guān)市場需求變化〔手機〕產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型〔時代光華〕技術(shù)變革〔WINDOW〕政策改動〔網(wǎng)吧〕二、市場營銷的中心——“價值〞〔一〕競爭的中心問題：“企業(yè)為顧客提供了什么樣的價值？〞發(fā)明“顧客讓度價值〞〔二〕顧客稱心價值構(gòu)成產(chǎn)品人員效力籠統(tǒng)貨幣時間膂力精神整體價值整體本錢稱心價值〔一條褲子的故事〕〔國美電器啟示〕發(fā)明“顧客讓度價值〞〔三〕創(chuàng)新顧客價值曲線建筑美感大堂房間大小效力程度房間設(shè)備床的質(zhì)量衛(wèi)生房間安靜程度價錢普通一星級普通二星級創(chuàng)新價值曲線三、市場營銷管理的中心——需求定義：規(guī)劃與實施理念、商品和勞務(wù)設(shè)計、定價、促銷、分銷，為滿足顧客需求和組織目的而發(fā)明交換時機的過程。本質(zhì)：需求管理〔負(fù)需求“拔牙〞、無需求“矩陣〞、埋伏需求“無害香煙〞、下降需求、不規(guī)那么需求“平均化〞、充分需求“平衡〞、過量需求“機票〞〕需求管理發(fā)明需求方法：設(shè)計生活方式〔卡拉OK〕把握全新時機〔石英表〕營造市場空間〔吉列刀片、柯達(dá)膠卷〕順應(yīng)需求與發(fā)明需求〔白蘭地?fù)尀┐笊虾５膯⑹尽乘?、銷售的本質(zhì)——“覺得〞〔一〕銷售的本質(zhì)問題：“為顧客提供了什么樣的覺得？〞發(fā)明“客戶超值覺得〞〔二〕客戶超值覺得構(gòu)成尊重贊譽高興驚喜認(rèn)可禮貌輕松自然增值覺得根本覺得超值覺得〔加與減的感受〕根本覺得稱心的覺得超值的覺得難忘的覺得“出租車的效力〞〔三〕提升顧客覺得“請問洗手間在哪里〞顧客不稱心顧客不稱心不再購買銷量減少效益降低傳播流言信譽下降品牌受挫企業(yè)進入惡性循環(huán)潛在客源流失顧客稱心顧客稱心經(jīng)常購買忠實顧客銷售提升效益添加傳播產(chǎn)品優(yōu)點產(chǎn)生新客源認(rèn)可度提高成為品牌企業(yè)進入良性開展循環(huán)顧客稱心CI~CS〔從企業(yè)籠統(tǒng)到顧客稱心〕CS營銷戰(zhàn)略切入點1、開發(fā)顧客稱心的產(chǎn)品2、提供顧客稱心的效力3、進展CS教育4、建立CS分析方法體系“七十年前的感悟〞認(rèn)知篇慧眼識“鷹〞２20:80定律他可以從外表的美來評論一朵花或一只蝴蝶,但不能這樣來評論一個人!“唐太宗用人觀〞十步以內(nèi),必有芳草用來找尋主要的改善項目經(jīng)銷制度產(chǎn)銷協(xié)調(diào)營銷組織客戶庫存???4招聘選拔、業(yè)績目的、薪資規(guī)范、獎金制度、培訓(xùn)制度、考評制度我選的蘋果是哪一顆,為什麼?-柏拉圖分析他對以下的觀念看法如何？〔1極不贊同，2不贊同，3普通，4贊同，5極其贊同〕1.優(yōu)秀的銷售人員走到那里都是很能干的2.優(yōu)秀的銷售人員根本上都是能說會道3.在銷售中行業(yè)中過去的閱歷特別重要4.只需努力，每個員工都能做好任何事5.銷售人員的開展和提高重在彌補弱點6.上級對每一個銷售人員應(yīng)該一視同仁7.優(yōu)秀業(yè)績最重要的是要按照規(guī)范方法操作8.受教育程度決議了一個人的內(nèi)在和外在氣質(zhì)9.銷售人員熱情和自信心決議了銷售的勝利。10.良好的社會關(guān)系可以推斷銷售的勝利能夠他的得分是多少？A:在24分以下B:25分—30分C:31分--39分D:在40分以上傳統(tǒng)的補救措施銷售培訓(xùn)強化管理績效考評1.培訓(xùn)的刺激作用企業(yè)的銷售培訓(xùn)好象只對部分人特別有效某食品企業(yè)547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對比圖2.管理的刺激作用某食品企業(yè)3個分公司不同管理方式的個人業(yè)績差別3.考評的刺激作用某快速消費品企業(yè)在不同考評制度下的個人業(yè)績差別人員技藝改善不稱心------再次招聘文化程度行業(yè)閱歷社會關(guān)系反復(fù)昨天的故事……不知道天上那塊云彩會有雨……超越80%的企業(yè)在運用共同的招聘規(guī)范1.有一定的任務(wù)閱歷2.30歲以下，大專以上的文憑3.積極自動能吃苦4.良好的籠統(tǒng)和表達(dá)才干5.有一定的社會關(guān)系上述的數(shù)據(jù)和不同的管理方法只能闡明一點：一定有一種看不見的要素在后面驅(qū)動業(yè)績的變化客戶最喜歡銷售人員的前三個主要要素對3個不同行業(yè)的159名客戶的問卷測試評分結(jié)果客戶最厭惡銷售人員的前三個主要要素對3個不同行業(yè)的159名客戶的問卷測試評分結(jié)果建立陌生關(guān)系—自信力讓他人說“是〞—影響力發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—了解力繼續(xù)的愉悅效力—取悅力一向化的自我執(zhí)行—恒定力銷售人才10種維生素讓我們和客戶走得更近—溝通力如何做正確的事—思索力如何把事情做正確—執(zhí)行力紛繁復(fù)雜的環(huán)境堅持清醒—判別力以組織使命為榮譽—向心力1.思索力—選擇做正確的事情最可悲的事情是一個人給他時機講話卻講不出來話，不該他講話卻凈講錯話！最可怕的事情是一個人經(jīng)常孜孜不倦并且很美麗的完成了根本不需求他做的事情！賣什么?賣給誰?怎樣賣?想清楚!基于戰(zhàn)略的思索——地圖、羅盤“建筑師與蜜蜂〞關(guān)于思索力的訓(xùn)練找到最正確學(xué)習(xí)與思索的方法！—“人〞當(dāng)下就是案例,如今就要分析！外表看上去的結(jié)果未必是事情的真相！愷撒去商店買手表,手表50元一塊,他給了老板100元,老板沒有零錢,他用這100元與隔壁的朋友換了2張50元,給愷撕找回50和一塊手表,老板的朋友發(fā)現(xiàn)那100元是假鈔,于是乎老板用真鈔把那100元換回來了.請問老板損失了多少錢?一個關(guān)于思索的小故事究竟問題出在哪了呢？世界上最遠(yuǎn)的間隔是什么2.溝通力—客戶之間的親密接觸肢體言語文字表現(xiàn)方式——溝通55%38%7%文字情境傳送目的訓(xùn)練肢體言語對信息的傳播才干認(rèn)識與了解眼睛和直覺的領(lǐng)悟才干認(rèn)識肢體對他人的影響才干結(jié)論“肢體言語〞是銷售人員強有力的武器抓住細(xì)節(jié)〞是準(zhǔn)確判別的重要根據(jù)言語、文字和肢體配合起來，威力無窮溝通力—客戶之間的親密接觸溝通寶典——兩把刷子中國式溝通——情景“李小姐的故事〞“試衣服〞“鴨子〞3.自信力--從回絕中修復(fù)的才干A、自信表現(xiàn)的三句話/適宜就是最好的B、回絕的并不是我，是什么呢？〔決心第一、成敗第二〕C、學(xué)會自我調(diào)整、釋放、平衡D、察看一個人的“言談舉止〞“吳仕宏的閱歷〞正確的產(chǎn)品正確的數(shù)量正確的時間正確的方式正確的地點維持過程關(guān)于自信才干的訓(xùn)練請他站在很多陌生人面前大聲講話！打給他最頭疼的客戶，并與之充分交流！經(jīng)常做一些自我認(rèn)可的心思暗示！這個銷售人員每天生活在恐慌之中，他最怕被回絕A發(fā)生在公園里的那一幕！B對手掌功能的測試C小朋友的想法D“京口瓜洲的大橋、兩端方硯〞4.了解力—發(fā)現(xiàn)需求的才干1看沒有聲音的電影片段2聽沒有圖象的錄音3寫出某人講話后的感受關(guān)于了解才干的訓(xùn)練這個銷售人員思想固化，對經(jīng)理的話感到奇異！5.影響力—他的英勇降服了他的懦弱A、說的就是做的，做的就是說的！——擔(dān)當(dāng)責(zé)任的才干B、陳阿土的問候—最后的堅持影響力要素特點品格自然性知識內(nèi)在性才干擴張性氣質(zhì)業(yè)績影響力要素特點職務(wù)強迫性位置外在性權(quán)益不可抗拒性權(quán)益影響力非權(quán)益影響力關(guān)注圈與影響圈影響圈關(guān)注圈關(guān)注圈圖－１圖－２影響圈影響圈關(guān)注圈與影響圈關(guān)注圈關(guān)注圈圖－３圖－４1在組織內(nèi)部搞一次活動2去和他不認(rèn)識的人敬酒3壓服他的指點去讀一本書關(guān)于影響力的訓(xùn)練人=？6、將熱誠的心交給團隊—向心力A狼文化---恒定的紀(jì)律B雁文化---恒定的團結(jié)C鴨文化---恒定的高興

三種值得回味的文化？1、置信他所在的團隊是最棒的2、具備一顆“融入〞的心3、發(fā)明各種溝通時機“阿里巴巴的創(chuàng)業(yè)史〞關(guān)于向心力的訓(xùn)練7、取悅力—劇烈的被贊賞愿望A為什么我們都喜歡溫順型的？B林彪與戴笠的共識？在面試的現(xiàn)場，有人會把椅子拉來接近他，也會在告別的時候，顯露贊賞的淺笑和他握手道別。每次招聘經(jīng)過手機通知面試，只需20%--30%的應(yīng)聘人員有短信的回復(fù)！1每天對著鏡子對本人淺笑3分鐘2去夸獎旁邊的陌生女性她很美麗關(guān)于取悅才干的訓(xùn)練8、自覺有恒—一向化自我管理才干A、“三分鐘熱血男兒的危險〞B、失意VS得意“一封信的啟示〞

1在一塊白布上面用針銹出A4大的圖案。2每天早晚各做50個俯臥撐。“早起的故事〞關(guān)于恒定才干的訓(xùn)練9、判別力—紛繁復(fù)雜的環(huán)境堅持清醒南京協(xié)作同伴態(tài)度的轉(zhuǎn)變！“2001年的商場連鎖店談判〞“直覺與閱歷〞VS“調(diào)研〞1、學(xué)會“靜〞。2、將事情進展假設(shè)和推理?！斑\用系統(tǒng)思索的思想〞關(guān)于判別才干的訓(xùn)練10、執(zhí)行力—將事情做正確的才干三面鏡子的故事！

分析執(zhí)行力：〔地上的100塊〕1、志愿+才干+態(tài)度〔課堂上的水杯〕2、“執(zhí)行〞的內(nèi)涵！信守承諾，結(jié)果導(dǎo)向，永不言??！執(zhí)行要素仔細(xì)第一，聰明第二；〔“米盧的高興〞〕速度第一，完美第二；〔“先開槍，后瞄準(zhǔn)〞〕結(jié)果第一，理由第二；〔“貓論〞、“和尚〞〕鎖定目的，專注反復(fù)；〔“敲鐵球的小錘子〞〕執(zhí)行的不是完成義務(wù)，而是對結(jié)果擔(dān)任！關(guān)于執(zhí)行力的訓(xùn)練做事要講究結(jié)果，0.1永遠(yuǎn)>0！得到主管指示確認(rèn)后第一時間采取行動！逼著本人去做應(yīng)該去做又懶得去做的事情！

特別的警告假設(shè)一個銷售人員很強勢地具備了以上一切10種銷售的特質(zhì)，那么這個人根本上是個人間怪物了！假設(shè)他有足夠的兩到三項強勢的組合，他就曾經(jīng)可以在銷售這個行業(yè)一展拳腳了！A銷售人員B銷售人員C銷售人員客戶開發(fā)方案和談判客戶維護客戶開發(fā)客戶開發(fā)方案和談判方案和談判客戶維護客戶維護三種銷售人員影響力溝通力自信力影響力了解力恒定力取悅力客戶開發(fā)業(yè)務(wù)談判維護客戶不同時期和類型企業(yè)銷售業(yè)務(wù)分組應(yīng)變力執(zhí)行力思索力溝通力判別力某公司業(yè)務(wù)分組前后的對比月業(yè)績單月的總業(yè)績A人員B人員C人員D人員E人員F人員G人員H人員16萬5萬全流程7萬全流程2萬全流程1萬全流程1萬全流程0全流程0全流程0全流程25萬9萬客戶開發(fā)10萬客戶開發(fā)3萬老客戶維護3萬老客戶維護后勤支持后勤支持辭退辭退分組前分組后世上怕的不是沒有人才,而是用才的人不能準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)人才、正確的運用人才！1觀摩電影<刺激1995>2關(guān)注其中和銷售有關(guān)的情節(jié)3明天上午分組討論結(jié)果4寫下對本人行動有改良的地方回去要做的事情改動篇自我改動３的四項目的態(tài)度習(xí)慣換位思索創(chuàng)新自我改動什么是態(tài)度？一、態(tài)度是對客觀事物的客觀評價，描畫的是喜歡與否；二、態(tài)度是他向他人表達(dá)心境的一種方式；三、思想家以為態(tài)度是一種心態(tài)，是對待事物的精神形狀；四、態(tài)度是心中一臺無形的照相機，會拍攝下他喜歡和不喜歡的事物。態(tài)度新解一、態(tài)=心+大+、〔如何了解呢〕二、態(tài)度就是用心去度量他外圍的世界三、態(tài)度——行為

態(tài)度的構(gòu)成——三要素一、A：Affection,傾向。仁者見仁、智者見智二、B:Behavior,行動。行動是態(tài)度的外在表現(xiàn)三、C:Cognition，認(rèn)知。內(nèi)心對外面世界的觀念A(yù)+B+C=對外界的知覺

態(tài)度可以改動嗎？決議知覺的要素一、對事物的看法，包括興趣、閱歷、期望等。二、情景要素。1、時間、地點、環(huán)境；“陰天、晴天〞2、交流的對象，語氣、表情、動作、信息等。三、人際關(guān)系。1、消極的態(tài)度2、積極的態(tài)度——“笑的樣子〞

知覺是構(gòu)成態(tài)度的根底而知覺本身遭到很多外界要素的影響所以態(tài)度可以改動！一個職業(yè)人士需求做到兩點：1、積極的心態(tài)；2、積極的行動“算命的瞎子和廟里的高僧〞習(xí)慣一、習(xí)慣是一條“心靈途徑〞。思想決議行動，行動決議習(xí)慣，習(xí)慣決議性格，性格改動命運！〔反復(fù)9次〕“拐彎的智慧之牛〞“是〞與“不是〞的區(qū)別、“非常〞的運用自我感受〔寫作的習(xí)慣〕

“責(zé)任——才干——培育——習(xí)慣〞換位思索從老板眼里看本人從下屬和員工眼里看本人從客戶眼里看本人胡雪巖的名言自我感悟——讀“七個習(xí)慣〞有感創(chuàng)新毛毛蟲的問題〔盲目跟風(fēng)〕！“賣玻璃鋼的推銷員〞！小小的一張名片的啟發(fā)！自我感受〔洗衣店的啟示〕愛情沙灘故事行為篇邁入職場４價值信任智慧成功的五個不等式職場開展聰明1、清華與北大的思索2、戒指與礦泉水的價值取向。價值不等于被運用價值業(yè)務(wù)做到前三，但是與經(jīng)理無緣？1、忠實度高于一切。2、博得信任是根底。3、放大鏡與顯微鏡的問題。才干不等于被信任1、知識————智慧〔處理問題)得更多、錯得更多，更優(yōu)秀！“不允許犯的錯誤〞2、同樣的錯誤〔兩次〕3、簡單的錯誤知識不等于智慧1、只為勝利找方法，不為失敗找理由！〔白板的左上角〕2、目的刻在鋼板上，方法寫在沙灘上！努力不等于勝利聰明不等于精明天賦+目的性=聰明聰明+現(xiàn)實性=精明精明：一句話的意思=字面意思+字面外意思精明者具備學(xué)習(xí)的才干而并非學(xué)歷“一位博士生的煩惱〞總結(jié)一下走入營銷——完成學(xué)習(xí)三個境界慧眼識鷹——分析本人、察看對方自我改動——學(xué)會順應(yīng)環(huán)境、順應(yīng)變化邁入職場——認(rèn)清現(xiàn)實、夯實根底5禮儀篇營銷禮儀的4種維生素理念形象名片會晤營銷禮儀尊重為本A、自尊自愛〔餐桌1、比劃2、強迫3、聲音〕B、尊重他人〔導(dǎo)游的點名〕遵守規(guī)范A、挪動的運用B、座次的問題〔坐車、談判〕C、言語〔交際、專業(yè)、彈性、幽默、勸誘性)D、語速、語調(diào)和音量E、體態(tài)與手勢F、間隔與面部表情理念名片1名片的意義A、引見信、聯(lián)誼卡；名片—現(xiàn)代B、不會用——籠統(tǒng)自殘名片的種類A、企業(yè)名片B、個人名片C、商務(wù)名片名片運用的三不準(zhǔn)A、涂改B、多頭銜C、私人聯(lián)絡(luò)方式名片2如何索取名片？A、買賣法B、激將法C、謙恭法D、平等法如何接受名片？有來有往——看——念——放如何遞上名片？A、謙虛、姿態(tài)B、順序〔由尊及卑、由近及遠(yuǎn)〕C、餐桌上的發(fā)送名片形象1+1=？男人看表、女人看包女人看頭、男人看腰頭發(fā)〔額、耳、領(lǐng)〕表情〔自然、友善〕舉止〔文明、規(guī)范〕服飾〔調(diào)和、適宜〕談吐〔音調(diào)、內(nèi)容、普通話〕會晤1問候順序、場所、內(nèi)容稱謂行政、技術(shù)職稱、行業(yè)稱謂、時髦性會晤2引見A、引見自我〔遞名片、簡短、內(nèi)容規(guī)范〕B、引見他人〔引見人、順序〕C、引見業(yè)務(wù)〔掌握時機、把握分寸〕行禮A、順序〔尊者居前〕B、忌諱〔左手、戴墨鏡、帽子、手套〕６目的篇目的設(shè)定與時間管理目的管理的益處一致目的，“勁往一處使〞在各自層面上任務(wù)激發(fā)自動性明確的考核根據(jù)抓住重點目的管理的特征特征一：共同參與特征二：與高管一致特征三：可衡量特征四：關(guān)注結(jié)果特征五：輔導(dǎo)和反響特征六：與績效考核相關(guān)聯(lián)

對策保途徑，途徑保目的目的保目的，目的就是預(yù)期的結(jié)果修正決策的藝術(shù)

目的→目的→途徑→對策對策→途徑→目的→目的根據(jù)目的選目的根據(jù)目的選途徑根據(jù)途徑選對策目的的制定〔火燒赤壁的啟示〕目的的檢核——SMART原那么S明確的M可衡量的A可接受的R現(xiàn)實可行的T有時間限定的設(shè)立目的的七個步驟步驟一：正確了解公司目的步驟二：制定符合SMART原那么的目的步驟三：檢查目的能否與上司目的一致

步驟四：列出能夠遇到的問題和妨礙，并事先

尋求處理方法步驟五：列出實現(xiàn)目的所需求的知識和技藝

步驟六：事先列出為達(dá)成目的所需協(xié)作的外部

對象和資源，并事先確認(rèn)步驟七：確定完成日期，書面化

實施技巧1、寫下大目的2、寫下小目的3、強迫視覺粘貼〔衛(wèi)生間鏡子上〕4、天天看、直到本人采取行動5、鼓勵心思粘貼〔臥室鏡子上〕一次的輝煌便可以帶動無數(shù)次的輝煌，人生就象拋物線一樣，會有無數(shù)個頂點！繃緊的弦才干奏出優(yōu)美的樂章！對于新的銷售目的，銷售人員經(jīng)常性會產(chǎn)生心思的恐慌，他們害怕挑戰(zhàn)。時間管理一位72歲老人是怎樣破費本人時間的?睡覺:21年任務(wù):14年個人衛(wèi)生:7年吃飯:6年游覽:6年排隊:6年學(xué)習(xí):4年開會:3年打:2年找東西:1年其他:3年哪里浪費了時間?緣由之一：因無方案或方案不周緣由之二：因任務(wù)無主次緣由之三：因無授權(quán)緣由之四：因不良溝通緣由之五：因不良習(xí)慣緣由之六：因職責(zé)不清時間管理方法之一：80/20原那么什么是80/20原那么常見的誤區(qū)面面俱到——都想做好完全主義——都想做完平均分配時間和精神“布里丹選擇〞、“中華鱘過壩〞時間管理的原那么二：第二象限任務(wù)法Ⅰ第一象限緊急

重要II第二象限不緊急

重要III第三象限IV第四象限不緊急

不重要緊急

不重要重要不重要緊急不緊急第二象限任務(wù)法要點一：合理將任務(wù)分配到四個象限要點二：80%時間或優(yōu)先做第二象限任務(wù)要點三：糾正第Ⅰ象限任務(wù)要點四：不要被第Ⅲ象限任務(wù)迷惑要點五：根據(jù)第二象限制定任務(wù)目的和方案艾貝爾對查魯斯的忠告一、不要想把一切事情都做完；二、手邊的事情并不一定是最重要的事情；三、每天晚上寫出他明天必需做的事情，按照事情的重要性陳列；四、第二天做最重要的事情，不用去顧及其他事情，按順序做完；五、到了晚上，假設(shè)他列出的事情沒有做完也沒有關(guān)系，由于他曾經(jīng)把重要的事情做完了，剩下的事情明天再做。７溝通篇有效溝通溝通的含義溝通是為了一個設(shè)定的目的,把信息、情感、思想在個人或群體間傳送，并且達(dá)成共同協(xié)議的過程。溝通的三個環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)１——表達(dá)環(huán)節(jié)２——傾聽環(huán)節(jié)３——反響溝通的環(huán)節(jié)之一——表達(dá)該當(dāng)怎樣表達(dá)

正確的表達(dá)對象——當(dāng)事人

正確的表達(dá)內(nèi)容——關(guān)鍵點正確的表達(dá)方式——技巧與方法有效發(fā)送信息的技巧遵照４W１H原那么ＷＨＡＴ信息內(nèi)容ＨＯＷ信息發(fā)送方式

ＷＨＥＮ何時發(fā)送ＷＨＥＲＥ何處發(fā)送信息ＷＨＯ誰接納信息溝通的環(huán)節(jié)之二——傾聽傾聽的益處獲得信息發(fā)現(xiàn)問題獲得友誼和信任防止客觀誤差影響傾聽的要素先入之見自以為是時間缺乏急于表達(dá)觀念環(huán)境干擾傾聽的技巧事先商定時間和時限目光接觸積極地回應(yīng)點頭、手勢、面部表情防止分心的舉動或手勢確認(rèn)了解〔提問〕聽完再廓清復(fù)述溝通的環(huán)節(jié)之三——反響——沒有習(xí)慣——位置的影響——竟?fàn)庩P(guān)系——急于回應(yīng)什么影響了反響？如何給予反響明確、詳細(xì)正面、建立性對事不對人及時如何接受反響傾聽、不打斷防止自衛(wèi)訊問實例、廓清現(xiàn)實確認(rèn)了解了解對方的目的表達(dá)他的態(tài)度或行動如何與上司溝通來自上司的妨礙來自本身的妨礙如何與同事溝通〔程度溝通〕？本人最重要失去權(quán)益的強迫性組織妨礙與志愿妨礙人性的弱點利益的沖突程度溝通為什么難？程度溝通的要點堅持原那么開誠布公成認(rèn)他人的觀念自動積極地回絕如何與下屬溝通？下屬做好是應(yīng)該的習(xí)慣于單向溝通事事溝通缺乏行為預(yù)期與下屬溝通的妨礙F〔Feature特性〕

A〔Advantage優(yōu)勢〕B〔Benefit利益〕FAB如何向下屬推銷建議推銷建議的方法處置認(rèn)同處置不關(guān)懷處置疑心處置反對溝通定律溝通的黃金定律“他想怎樣被對待，他就怎樣對待他人〞溝通的白金定律“以他人喜歡的方式去對待他們〞人際風(fēng)格的四大分類分析型和藹型表達(dá)型支配型分析型人的特征與溝通技巧特征：嚴(yán)肅仔細(xì)、有條不紊、語調(diào)單一、真實性強、寡言沉默、面部表情少、動作慢、符合邏輯、言語準(zhǔn)確，留意細(xì)節(jié)、有方案有步驟、運用掛圖等輔助手段、喜歡有較大的個人空間溝通技巧注重細(xì)節(jié)。遵守時間。盡快切入主題。要一邊說一邊拿紙和筆記錄，像他一樣仔細(xì)，一絲不茍。不要太多眼神交流，防止太多身體接觸，身體略微后仰。多用很準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語，多用詳細(xì)的數(shù)據(jù)，多做方案，運用圖表。支配人的特征與溝通技巧特征：果斷、指揮人、獨立、有才干、熱情、面部表情較少、情感不外露、謹(jǐn)慎的、強調(diào)效率、有目光接觸、說話快且有壓服力、言語直接，有目的性、運用日歷、方案性強。與其溝通技巧：要講究實踐情況，最好有詳細(xì)的根據(jù)和大量創(chuàng)新的思想;在最短的時間里給他一個非常準(zhǔn)確的答案，而不是一種模棱兩可的結(jié)果;說話聲音要洪亮，充溢自信心，語速要比較快;不要流露太多感情，從結(jié)果的方向說，而不要從感情的方向去說;要有劇烈的目光接觸，身體要略微前傾.表達(dá)型人的特征與溝通技巧特征外向、直率友好、熱情、不注重細(xì)節(jié)、令人服氣、幽默、合群、活潑、快速的動作和手勢、生動活潑，抑揚頓挫的語調(diào)、有壓服力的言語、陳列有壓服力的物品與其溝通技巧聲音一定要洪亮，和他一樣充溢熱情，活潑有力;要有一些動作和手勢;多從宏觀的角度上去說事，比如：“他看這件事總體怎樣樣？;“最后怎樣樣〞說話直截了當(dāng);與他達(dá)成協(xié)議后，最好與之進展書面確實認(rèn).和藹型人的特征與溝通技巧特征協(xié)作、友好、贊同、耐心、輕松、辦公室里有家人照片、面部表情和藹可親、頻繁的目光接觸、說話慢條斯理、聲音輕柔，抑揚頓挫、運用鼓勵性的言語。與其溝通技巧要對辦公室照片加以贊賞;一直堅持淺笑的姿態(tài);語速要慢，抑揚頓挫，不要他對方壓力，鼓勵他，去征求他的意見;頻繁的目光接觸.8方法篇銷售流程與技巧金牌銷售八個階段售后效力成交與締結(jié)協(xié)商談判異議解答業(yè)務(wù)引見了解需求接觸客戶尋覓客戶銷售流程憑什么說本人的的業(yè)績程度高？讓我們看看他的儀表盤……營業(yè)額目的費用目的浸透率目的客戶稱心目的一、尋覓客戶(七項事前預(yù)備)1、本公司及業(yè)界的知識。2、其它公司的產(chǎn)品知識。3、銷售技巧。4、有關(guān)客戶的資詢。5、本公司的銷售方針。6、廣泛的知識、豐富話題。7、氣質(zhì)與合宜的禮儀。“找對池塘釣大魚〞1、產(chǎn)品類型2、相關(guān)新聞的影本3、小禮品4、合約書5、白紙6、筆記用品7、還有.........戰(zhàn)略—方式—才干—培育對客戶的熟習(xí)=對市場的熟習(xí)=一個專業(yè)人員最重要的資源目的客戶訪問過程修正資料市場繼續(xù)訪問終止訪問訪問的難易程度有需求有購買才干有決議權(quán)符合公司條件YSENO開場白設(shè)計他可以被信任嗎？他老實嗎？我喜歡他嗎？他有才干嗎？他對我的需求和興趣敏感嗎？他對我有協(xié)助嗎？客戶會問的六個問題：A——引起留意I——激發(fā)興趣D——做出決策A——導(dǎo)致購買行動您好！我今天來的目的是…….開場白設(shè)計開門見山式贊譽式獵奇式您好！您昨天的演講真的很精彩陳總，您好！這是您畫的？熱情式陳總，聽說您到法國去了，今天見到您真高興！懇求式贊賞式陳總,真不好意思打擾您,您這么忙,還抽出時間！陳總，請您給我兩分鐘的時間，我給您……！吹起沖鋒的號角出發(fā)!能否有拜訪行程或計劃..........二、接觸客戶由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程書面交流的重要性電子郵件書寫他的函件銷售信的寫法闡明性信函的寫法格式禮儀主題句書面交流的作用書面交流才干自測一、書面交流銷售信函書寫要素闡明對方如何從效力工程或產(chǎn)品中受害個人化，“您〞與“您的〞產(chǎn)品或效力工程明晰引證與旁證提及要打給他或訪問他，讓對方有心理預(yù)備，本人掌握一定的自動權(quán)。電子郵件中的禮儀1、可以用黑體強調(diào)一、二個詞匯，不可通篇黑體。2、不可表達(dá)憤怒的信息。3、回件時盡量援用一下對方的來信，協(xié)助對方更好的了解他的意圖。4、正文+附件。二、口頭交流口頭交流的重要性口頭交流的誤區(qū)口頭交流的過程發(fā)明開放式的溝通環(huán)境溝通中的訊問技巧口頭交流中的傾聽技巧被忽視的聽傾聽的技巧回答客戶的異議信息的搜集搜集內(nèi)容：客戶的需求客戶溝通的內(nèi)容、態(tài)度客戶存在的問題和緣由客戶的條件、限制、時機帶有明確的目的去搜集信息處理的問題不同，搜集的信息不同交流中搜集信息最根本的方式是提問本卷須知信息的驗證運用逆向思想和發(fā)散性思想來了解問題.........序號方式1方式211000202203031000304302051000100062010007100010008301000合計信息的傳送引起注意〔Attention)發(fā)生興趣(Interest)產(chǎn)生聯(lián)想(Associate)激起欲望(Desire)比較(Compare)下決心(Decide)這產(chǎn)品有此效果！以前沒聽說過我正想改換供貨商，聽起來很適宜要是我用它，會處理原來的那些問題嗎有了這個作用在節(jié)約本錢上會是一個大的突破和如今這種產(chǎn)品比較，是不是最值得的用它，情況會有很大的改善，值得試用客戶的購買流程客戶的心思形狀建立信任的重要性前輪后輪人際關(guān)系方向

產(chǎn)品知識動力“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人〞！任何客戶都喜歡本人決議購買而不是他強行從他的口袋里掏錢不要“權(quán)利眼〞，不要“過分的吹捧〞！三、了解客戶的需求Who 何人What 何物Where 何地When 何時Why 為何HowTo 如何HowMuch 多少溝通與交流“聯(lián)絡(luò)客戶是引起客戶對他興趣，從而到達(dá)見面目的〞1、語氣緩和，低沉，給人信任感；2、聲音清楚，語速適中，使對方聽清您的意圖；3、輕松淺笑，雖然對方看不到，但是可以覺得到；4、態(tài)度一定，特別是商定約見時間時。溝通與交流引起客戶興趣的兩種方式：“恭維〞、“建議〞留意以下幾點：特別提示：商定見面時間，最好以上午9~10點鐘為最正確，這個時候絕大多數(shù)人精神充沛，對新穎事物充溢好感！拜訪的程序確認(rèn)解決方法察看銷售對象任務(wù)環(huán)境穿著神情訊問的目的確定客戶對他產(chǎn)品的需求程度確定客戶對知產(chǎn)品的深度確定客戶對他的產(chǎn)品的稱心程度查明客戶對他產(chǎn)品的顧慮判別擁有決議權(quán)的購買者訊問的形狀擴展訊問法：讓客戶自在發(fā)揚

OpenQuestion

限定訊問法：限定客戶回答的方向CloseQuestionSPIN訊問方式SituationsProblemImplicationNeedPayoff背景難點暗示需求、效益問題漏斗提出適當(dāng)問題熱度判別減少準(zhǔn)客戶數(shù)量傾聽原那么“找表的小男孩〞1、培育積極的傾聽技巧。2、讓客戶把話說完，記下重點。3、秉持客觀、開闊的襟懷。4、對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度。5、掌握客戶真正的想法。傾聽技巧1、淺笑的去傾聽〔肢體言語的反響〕2、反復(fù)的去傾聽〔您是說……..?您的意思是……?換句話說……這樣對不對?)3、提問的去傾聽傾聽中要思索的問題1、客戶說的是什么？他想表達(dá)什么？他的目的是什么？2、客戶說的是一個意見？還是現(xiàn)實？3、他說的我能置信嗎？4、從他的說話中，我能知道他的需求是什么嗎？5、從他的說話中，我能知道他希望的購買條件嗎？選擇性傾聽對象現(xiàn)有的與短少的

前述兩者的差距與緣由

其差距的重要性抱怨期望SellingPoint......了解客戶的購買意圖價值型客戶利益型客戶效力型客戶興趣型客戶四、業(yè)務(wù)介紹這一階段的「關(guān)鍵」FFAB技巧FFAB產(chǎn)品或解決方法的特點。因特點而帶來的功能。 這些功能的優(yōu)點。這些優(yōu)點帶來的利益。FFAB訓(xùn)練Feature/FunctionAdvantageBenefits也就是說特點\功能所以只需什么、就能呈現(xiàn)技巧——BFFA客戶買的是產(chǎn)品的特性還是客戶的需求？“不吃螃蟹的緣由終究是什么？〞步驟：根據(jù)實踐情況引見產(chǎn)品的情況；對一些詳細(xì)的細(xì)節(jié)加以詳盡的闡明；用客戶的利益結(jié)合產(chǎn)品及其產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢。不要總運用“專業(yè)術(shù)語〞！可以為產(chǎn)品說好話，但不能說謊！不要批判競爭對手的產(chǎn)品極其效力！本卷須知：呈現(xiàn)技巧——BFFA三、四章的一個總結(jié)步驟一根據(jù)實際情況說明產(chǎn)品的情況步驟二

對產(chǎn)品的好處加以說明步驟三

“傾聽”客戶的需求步驟四用“開放式”提問確認(rèn)客戶的需求步驟五用”封閉式”提問得到客戶的肯定步驟六結(jié)合客戶的需求闡述產(chǎn)品的利益五、異議解答目的使他的「準(zhǔn)客戶」贊同他的整套「解決方法」能滿足「他」和「他」所找出之一切需求80%的銷售活動是在客戶連說五個“不〞之后才勝利的！所謂異議是最強的購買訊號異議的來源區(qū)分真?zhèn)萎愖h潛在的異議:一、感情方面1、競爭對手2、偏見3、疑心二、戰(zhàn)略方面1、提高身價2、殺價建議：根據(jù)以往閱歷來制定一本情景書不同種異議的處置方法“您是用什么產(chǎn)品來和我們比較呢？〞“當(dāng)然價錢是一個重要要素，但是對于消費者而言，產(chǎn)品質(zhì)量更為關(guān)鍵！〞“雖然我們的價錢比別的產(chǎn)品稍高，但是您不要忽視我們產(chǎn)品功能是目前市場上最先進的，同時我們還提供完善的效力，從這一點來看，我們產(chǎn)品完全是物有所值的〞1、價錢異議不同種異議的處置方法我們的產(chǎn)品利潤雖然不是同類產(chǎn)品中最高的，可是我們會提供強大的市場支持，可以協(xié)助您吸引大量的消費這購買，對您來說這不是更重要嗎？我們做的是快速消費品的生意，像您這么有閱歷的人，一定明白，我們是賺產(chǎn)品整體周轉(zhuǎn)的利潤，而不是單個產(chǎn)品的錢，對嗎？假設(shè)產(chǎn)品沒有消費者接受，我就是給您百分之二百的利潤也沒用??！您是不是留意到，我們年終返利潤是很誘人的。2、利潤異議不同種異議的處置方法我們的產(chǎn)質(zhì)量量是經(jīng)過嚴(yán)厲檢驗和認(rèn)證的，是絕對沒有任何問題的；坦率說，我個人也贊同您的觀念，這種顔色是不太艷麗，但是您能夠不知道今年的流行顏色就是這樣，消費者一定會喜歡；是這樣，消費者一定會喜歡；這種設(shè)計其實是最科學(xué)的人性化設(shè)計，會是市場的趨勢。3、產(chǎn)品異議不同種異議的處置方法您如今代理這知多同類產(chǎn)品，市場運作的閱歷真的是很豐富，我們公司也是在產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略方面具有一流的程度，我們雙方的協(xié)作一定會非常勝利。如今同類產(chǎn)品雖然多，但是需求也很大，從競爭的角度來看，未來一定一些產(chǎn)品會被淘汰，到那時，您在去找像我們這樣的產(chǎn)品。就會有點晚了，我們?nèi)缃裉峁┑匿N售支持是比較有限，由于對我們來說，這畢竟是一個新產(chǎn)品，公司也需求拿出一部分資金做市場調(diào)查，產(chǎn)品研發(fā)等方面的任務(wù)，畢竟產(chǎn)品好比什么都重要，所以這也是我們尋覓像您這樣有實力的客戶協(xié)作的緣由。4、需求異議解答異議方法LSCPA法那么L——傾聽(Listen)“他能說得更詳細(xì)些嗎？〞“好，我明白了〞S——分擔(dān)(Share)“他的心境我了解〞C——廓清(Clarify)“假設(shè)我沒了解錯的話，您是擔(dān)憂……?P——陳說(Present)“對此我有個想法，我們可以…….?A——征求(Ask)“這樣做，您看能否可以？〞 LSCPA法處置客戶異議流程圖L:傾聽C:廓清S:分擔(dān)P:陳說A:征求傾聽客戶的意見他的心境我了解很多客戶剛開場時都以為我們的價錢偏高,但后來都接受了我們的產(chǎn)質(zhì)量量提高了許多,所以價錢也相應(yīng)提高我看您還是接受我們的價錢吧?解除異議的方法一、忽略法二、補償法三、太極法四、單刀直入法五、反問回?fù)舴ㄔ趯嵤虑笫堑母咨蠟榭蛻魹榭蛻裘璁嬕环淇斓膱D畫針對“埋怨〞的客戶“褒貶是買主，喝彩是看客〞一、看看“買主〞：1、可以更多的發(fā)現(xiàn)信息2、迅速的掌握購買訊號二、看看“看客〞：1、過度熱情有禮2、對產(chǎn)品大加贊賞3、態(tài)度和藹但倨傲關(guān)系引見或者盡早放棄六、協(xié)商談判〔談判技藝〕目的為了盡快締結(jié)更多合約的一種「手段」談判雙方反復(fù)磋商以求達(dá)成一致協(xié)議，是一種滿足各方需求的買賣過程，同時具有競爭性的活動。什么是談判？構(gòu)成談判的三個要素一、條款可以更改二、存在資源稀缺性三、共同點和分歧點同時存在談判中的三個層面一、競爭層面〔價錢、數(shù)量〕——各方尋求本人的己方利益二、協(xié)作層面〔付款方式、物流時間〕——各方都嘗試尋覓共同點建立關(guān)系三、創(chuàng)意層面——發(fā)掘雙方潛在利益“與郎文英語的協(xié)作〞談判的性質(zhì)與談判的三個層面的關(guān)系競爭層面協(xié)作層面創(chuàng)意層面不同類型談判與談判不同階段，定位應(yīng)有所不同銷售談判的特點一、經(jīng)濟利益為目的二、各方調(diào)整本身利益和需求以求達(dá)成一致三、必需了解和審視對方“爭辯會意義〞四、統(tǒng)籌性的談判多于單一性的談判甲方價值乙方價值合約雙方協(xié)作利益雙贏談判一、他贏我輸二、他輸我贏三、只需我贏四、雙輸五、雙贏六、雙贏或者下次協(xié)作“菜農(nóng)的談判〞“WTO的談判〞勝利的談判一、可達(dá)成協(xié)議二、富有效率“日本人與美國人的談判〞三、與談判對手堅持關(guān)系良好“雙倍價錢的談判、送筆〞勝利的談判一、勝利的談判者必需將談判視為談判普通，處理共同問題，并達(dá)成共同協(xié)議。二、談判的勝利在于達(dá)本錢人的目的，而非讓對方屈服?！皻鈩軻S結(jié)果〞勝利談判者的特征一、心思學(xué)和行為學(xué)知識二、智商和情商“小布什的情商〞三、談判專家首先是業(yè)務(wù)專家四、在實際中提升談判者的風(fēng)格一、頑強二、預(yù)備三、退讓四、放棄四種常用的報價方法一、西歐式報價法二、日本式報價法三、戴維爾報價法四、喊高報價法討價討價的過程是一個摸清對方底限的過程，只需經(jīng)過討價討價的談判才能夠讓雙方感到稱心“買褲子的故事〞原那么性談判一、對事不對人〔將談判者與問題區(qū)別開來〕實際問題雙方關(guān)系條款感情與理智的平衡條件輕松的交流價格信任與可信賴性日期接納（拒絕）的態(tài)度數(shù)量重在說服還是逼迫債務(wù)相互理解的程度原那么性談判二、注重內(nèi)在利益而非外在姿態(tài)“世界上最短的戰(zhàn)爭〞三、提出使雙方都受害的處理方法“和尚分粥的故事〞四、建立客觀的談判規(guī)范

讓步歌估計他要放棄什么，并且可以放棄多少；讓雙方都有面子，別顯得比他人聰明；不要接連退讓，讓就讓一小步，然后死死頂??；每次退讓都要表示心痛不已；沒有收到對方報答的退讓堅決不要做。七、要求承諾與締結(jié)那一夜，青蛙王子要向美麗的公主

「求婚」!Close要求承諾與締結(jié)王子的迷思.........

1.時機能否成熟? 2.對公主構(gòu)成壓力,而遭回絕? 3.假設(shè)遭回絕,接下來怎樣辦? 4.公主會不會因此而不再理我了?躊躇不決.......Close要求承諾與締結(jié)王子回想;在追求的整個階段中都與公主核對「她」的需求、獲得「她」的贊同,那么如今向「她」求婚是順理成章、必然要做的事。......從此,王子與公主過著幸福高興的日子!Close要求承諾與締結(jié)時間要求承諾介紹解決方法開掘需求建立信任時間行銷過程Close的形狀直接要求間接要求試探性要求Close直接要求時機： 當(dāng)他曾經(jīng)確定「行銷對象」完全 贊同他所開掘到的需求,並贊同他 所建議的解決方法都符合那些需 求后。我們今天就簽合約吧!這樣就能盡快把他的系統(tǒng)安裝起來Close間接要求推定承諾法當(dāng)「行銷對象」對他所陳說的各項建議都表示贊同,他能夠已流顯露明確的

「購買訊號」

他希望在本周末或是下周一進展安裝?Close試探性要求他可以在「行銷過程」中的「任何階段」提出要求......................... 看到明顯的「購買訊號」 陳說有效的「賣點」后 剛抑制「反論」Objection時

他可以用直接或間接要求成交手法,或任一種他習(xí)慣采用的要求成交方式。Close試探性要求的優(yōu)點1.丈量準(zhǔn)客戶的溫度。2.測知準(zhǔn)客戶所關(guān)