他山之石可以攻玉淺析一汽豐田銷售標(biāo)準(zhǔn)

他山之石，可以攻玉

——淺析一汽豐田銷售規(guī)范cnshu精品資料網(wǎng)FTMS銷售引見2.八項(xiàng)銷售流程cnshu精品資料網(wǎng)1〕公司概略公司名稱

一汽豐田汽車銷售有限公司英文名稱

FAWToyotaMotorSalesCo.,Ltd簡稱

FTMS董事長

徐建一副董事長

佐佐木昭成立時(shí)間

2003年11月1日注冊(cè)資本金

$2,500萬元公司性質(zhì)

中外合資企業(yè)主要業(yè)務(wù)

國產(chǎn)豐田品牌汽車的銷售?售后服務(wù)?市場管理所在地

北京市朝陽區(qū)光華路1號(hào)嘉里中心南樓3、4層cnshu精品資料網(wǎng)1〕公司概略〔資本金構(gòu)成〕出資方出資額（百萬美元）注冊(cè)資本金比率（%）第一汽車集團(tuán)（FAW）9.5038豐田汽車公司（TMC）8.0032天津一汽豐田（TFTM）6.2525四川一汽豐田（SFTM）1.255合計(jì)25100FAW51%TOYOTA49%FTMS30年cnshu精品資料網(wǎng)■國產(chǎn)豐田品牌汽車的銷售、售后效力及市場管理■國產(chǎn)豐田品牌汽車的總經(jīng)銷商<工廠>天津一汽豐田四川一汽豐田一汽豐越〔SFTM分公司〕FTMSDLRUSER作為總經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍

1．國產(chǎn)豐田品牌汽車、國產(chǎn)達(dá)路品牌汽車及其零件、配件的銷售

（包括代理、批發(fā)、零售）以及售后服務(wù)

2.二手車評(píng)估、置換及經(jīng)銷店二手車業(yè)務(wù)的開展

3．相關(guān)市場管理、咨詢

4．對(duì)相關(guān)經(jīng)銷店及汽車維修工廠的指導(dǎo)、培訓(xùn)服務(wù)1〕公司概略〔公司的位置及作用〕cnshu精品資料網(wǎng)總經(jīng)理常務(wù)副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理財(cái)務(wù)部管理部銷售企劃部經(jīng)銷店援助部經(jīng)銷店業(yè)務(wù)部售后效力部會(huì)計(jì)管理室預(yù)算管理室資金管理室人力資源室信息系統(tǒng)室市場調(diào)查室供需?物流室商品企劃室公關(guān)室促銷1室促銷2室企劃援助室運(yùn)營援助室區(qū)域管理室開發(fā)室培訓(xùn)室大客戶室關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)室效力培訓(xùn)室效力企劃室區(qū)域管理室零件室效力技術(shù)室東北大區(qū)華北大區(qū)華東分部華南分部華中大區(qū)西部大區(qū)改善援助室辦公室CS推進(jìn)室工會(huì)保修室法務(wù)審計(jì)室系統(tǒng)企劃室效力業(yè)務(wù)改善室效力業(yè)務(wù)改善室金融、保險(xiǎn)室二手車室精品業(yè)務(wù)推進(jìn)室運(yùn)營管理委員會(huì)效力培訓(xùn)室保修室東北大區(qū)華北分部華東分部華南分部華中大區(qū)西部大區(qū)2〕組織機(jī)構(gòu)cnshu精品資料網(wǎng)一汽豐田旗下車系

轎車：CROWN皇冠；REIZ銳志;COROLLA卡羅拉COROLLAEX花冠;VIOS威馳混合動(dòng)力：PRIUS普銳斯SUV:RAV4；LANDCRUISER200蘭德酷路澤；PRADO普拉多其他：COASTER斯柯達(dá)cnshu精品資料網(wǎng)1COROLLA卡羅拉

COROLLA(卡羅拉)

1.6L1.8L外形尺寸長×寬×高4540×1760×1490軸距2600輪距1535/15351535/1535發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)類型4缸直列頂置雙凸輪軸電噴16氣門(DualVVT-i)排氣量1.6L1.8L最大功率90/6000100/6000最大扭距154/5200175/4400變速器系統(tǒng)MT/ATMT/AT上市時(shí)間2007年6月售價(jià)13w-14w14w-19wcnshu精品資料網(wǎng)2CROWN皇冠

CROWN(皇冠)

2.5L3.0L外形尺寸長×寬×高4855×1780×1480軸距2850輪距1535/15351535/1535發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)類型4缸直列頂置雙凸輪軸電噴16氣門(DualVVT-i)排氣量2.5L3.0L最大功率145/6200170/6200最大扭距242/4400300/4400變速器系統(tǒng)手自一體手自一體上市時(shí)間2005/3/23第十二代皇冠售價(jià)25w-35w35w-50wcnshu精品資料網(wǎng)3COROLLAEX花冠

COROLLAEX花冠）

1.6L(AT)1.6L（MT）外形尺寸長×寬×高4530×1705×1490軸距2600輪距1470/1460發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)類型1.6的雙VVT-I排氣量1.6L(AT)1.6L(MT)最大功率88/6000最大扭距152/4400變速器系統(tǒng)ATMT上市時(shí)間2007年第九代改裝版COROLLA售價(jià)11w-12.5w9.5w-12wcnshu精品資料網(wǎng)4VIOS威馳

VIOS（威馳）

1.3L1.6L外形尺寸長×寬×高4285×1450×1690軸距2500輪距1450/1430發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)類型4缸直列頂置雙凸輪軸電噴16氣門(DOHC）排氣量1.3L1.6L最大功率64/600087/6000最大扭距116/4400150/4400變速器系統(tǒng)AT/MTAT/MT上市時(shí)間2006年6月售價(jià)8w-9.5w11w-12wcnshu精品資料網(wǎng)5REIZ銳志

REIZ（銳志）

2.5L3.0L外形尺寸長×寬×高4735×1775×1450軸距2850輪距1525/1525發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)類型6缸直列頂置雙凸輪軸電噴24氣門(DualVVT-i)排氣量2.5L3.0L最大功率145/6200170/6200最大扭距242/4400300/4400變速器系統(tǒng)6檔手自一體6檔手自一體上市時(shí)間2007年6月售價(jià)21w-28w26w-36wcnshu精品資料網(wǎng)5

蘭德酷路澤COASTER斯柯達(dá)PRIUS普銳斯其他車型cnshu精品資料網(wǎng)2〕各年度車型投入情況及銷售臺(tái)數(shù)〔年〕02年03年04年05年06年10年TERIOS停產(chǎn)VIOS改型07年15.7萬輛1292輛〔不含COASTER〕4.9萬臺(tái)8.3萬臺(tái)22.29萬輛28.3萬輛60萬輛08年42萬輛COROLLA改型40萬輛09年cnshu精品資料網(wǎng)2〕組織機(jī)構(gòu)〔總公司和分支機(jī)構(gòu)〕FTMScnshu精品資料網(wǎng)1〕渠道〔工廠〕制造體系圖國產(chǎn)車國產(chǎn)車ＴＭＣ雷克薩斯品牌豐田品牌LEXUS

DLR客戶GTMC〔消費(fèi)銷售一體〕GTMC認(rèn)定店【06年6月開場〞CAMRY〞的銷售】TFTMSFTM一汽豐越一汽華利VIOSCOROLLAREIZCROWNCOASTERPRADOLandCriuserPRIUSTERIOS停產(chǎn)FTMS認(rèn)定店其中58家兼TMCI/L經(jīng)銷店FTMSTMCI/LCBUcnshu精品資料網(wǎng)3〕主要廠商銷售實(shí)績排名〔年度推移〕04年05年06年07年8332105341222599874111096587561334946752987上海VW上海GM一汽VW廣州本田北京現(xiàn)代I吉利汽車一汽豐田東風(fēng)日產(chǎn)奇瑞1116408年對(duì)上年比/分額126%9.4%98%6.9%130%9.2%109%8.3%181%6.7%132%35.%125%5.2%121%4.2%114%5.0%一汽豐田08年表現(xiàn)突出，從04年的第9名，已上升到一切廠家中的第5名cnshu精品資料網(wǎng)雖有下滑豐田仍是老大經(jīng)過定價(jià)較高的卡羅拉賺取利潤，經(jīng)過既有的花冠車型彌補(bǔ)低價(jià)區(qū)間，阻擊A級(jí)車市場的同類車型，這是一汽豐田這種規(guī)劃的目的cnshu精品資料網(wǎng)價(jià)值銷售人員首先應(yīng)該明確本人的任務(wù)能給產(chǎn)品帶來多少額外的價(jià)值提升，而不是簡單的一個(gè)產(chǎn)品引見、上牌、手續(xù)辦理〔這些任務(wù)遲早會(huì)被機(jī)器人替代〕。汽車這一行價(jià)錢太透明，同城價(jià)錢優(yōu)勢的競爭轉(zhuǎn)到銷售效力的競爭。銷售效力的價(jià)值意義：單車?yán)麧?、成交難易、客戶關(guān)系維護(hù)、品牌提升價(jià)值服務(wù)價(jià)值售后售前品牌價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值cnshu精品資料網(wǎng)銷售流程—店內(nèi)接待cnshu精品資料網(wǎng)經(jīng)過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將可以：明確店內(nèi)接待在規(guī)范銷售流程中的目的和意義了解店內(nèi)顧客接待的主要流程與規(guī)范掌握在店內(nèi)接待過程中提升顧客稱心〔CS〕的關(guān)鍵行為表達(dá)實(shí)施規(guī)范與關(guān)鍵行為所需的技巧經(jīng)過演練演示店內(nèi)接待的關(guān)鍵行為，提升CS課程目的cnshu精品資料網(wǎng)1.自我引見2.CS〔顧客稱心〕的概念什么是CS？關(guān)鍵時(shí)辰超越顧客期望值銷售三要素3.規(guī)范銷售流程4.店內(nèi)接待的目的課程內(nèi)容5.店內(nèi)接待的技巧如何引導(dǎo)顧客進(jìn)入溫馨區(qū)如何消除顧客的疑慮如何有效建立顧客的自信心6.角色演練7.店內(nèi)接待的CS要點(diǎn)8.一汽豐田店內(nèi)接待的流程與規(guī)范店內(nèi)接待的流程店內(nèi)接待的規(guī)范cnshu精品資料網(wǎng)自我引見姓名；職務(wù)行業(yè)閱歷最大的成就家庭情況業(yè)余喜好對(duì)本課程的期望cnshu精品資料網(wǎng)什么是CS？CS的概念cnshu精品資料網(wǎng)CustomerSatisfaction

顧客稱心CS是評(píng)價(jià)銷售活動(dòng)質(zhì)量的尺度，把顧客稱心詳細(xì)表達(dá)在日常任務(wù)中，與顧客建立良好的關(guān)系，不斷擴(kuò)展本人的業(yè)務(wù)CS的定義cnshu精品資料網(wǎng)一汽豐田的CS高質(zhì)量的商品高質(zhì)量的銷售活動(dòng)CS〔顧客稱心〕cnshu精品資料網(wǎng)小小的一刻小小的印象小小的決策留給顧客第一印象的時(shí)機(jī)只需一次關(guān)鍵時(shí)辰cnshu精品資料網(wǎng)顧客期望值稱心顧客預(yù)期真實(shí)體驗(yàn)絕望打動(dòng)cnshu精品資料網(wǎng)銷售的三要素自信心需求購買力自信心需求購買力控制范圍影響范圍關(guān)懷范圍cnshu精品資料網(wǎng)控制區(qū)影響范圍控制范圍關(guān)懷范圍cnshu精品資料網(wǎng)規(guī)范銷售流程抗拒處置售前預(yù)備店內(nèi)接待售后跟蹤和效力試乘試駕商品闡明報(bào)價(jià)闡明簽約成交熱情交車需求分析cnshu精品資料網(wǎng)店內(nèi)接待的目的讓顧客感到一汽豐田的熱情，構(gòu)成一種暖和的覺得讓顧客感到溫馨消除顧客的疑慮建立顧客的自信心讓顧客喜歡在展廳逗留，走了以后還想回來在銷售過程中，店內(nèi)接待步驟可以讓顧客樹立積極的第一印象。通常情況下，顧客對(duì)購車閱歷具有一些負(fù)面的預(yù)先想法，因此，熱忱、周到、專業(yè)化的接待將會(huì)解除顧客的負(fù)面心情并獲得顧客的信任，營造一種友好愉快的氣氛。cnshu精品資料網(wǎng)溫馨區(qū)溫馨區(qū)擔(dān)憂區(qū)焦慮區(qū)cnshu精品資料網(wǎng)顧客的類型主導(dǎo)型分析型社交型讓顧客感到溫馨cnshu精品資料網(wǎng)問候應(yīng)付顧客進(jìn)店后立刻問候致意帶著笑容問候顧客即使正在做其它任務(wù)，也要向顧客問候致意在顧客近旁經(jīng)過時(shí)也應(yīng)向顧客問候致意如款待家里的客人那般約請(qǐng)顧客進(jìn)入展廳讓顧客感到溫馨為了引起顧客打動(dòng)而打招呼由于您就代表著豐田品牌的籠統(tǒng)cnshu精品資料網(wǎng)名片的管理隨身攜帶名片將地圖印在名片上堅(jiān)持本人名片無折損、臟污妥善保管對(duì)方的名片讓顧客感到溫馨cnshu精品資料網(wǎng)平易近人的招呼記住顧客姓名，說話時(shí)稱謂對(duì)方的姓名不以貌取人，平等對(duì)待顧客說話時(shí)彬彬有禮、吐字明晰正確回答顧客的提問為使顧客容易了解，運(yùn)用照片、小冊(cè)子等資料適時(shí)靈敏地隨聲附和顧客讓顧客感到溫馨cnshu精品資料網(wǎng)顧客第一等顧客入坐后本人再坐下來顧客不吸煙時(shí)，本人也不吸煙為來店顧客提供飲料提供飲料時(shí)請(qǐng)顧客先飲用送顧客離店時(shí)，陪同顧客走到停車場，直到顧客離去顧客離店時(shí)對(duì)顧客說：“非常贊賞，再見。〞讓顧客感到溫馨cnshu精品資料網(wǎng)破冰的言語“看您開車過來的，開車多少年了？〞“今天外面可熱了，來這兒有空調(diào)。〞“我們先坐下來喝水休憩一下，漸漸聊。〞“您平常有哪方面的興趣喜好呀？〞讓顧客感到溫馨cnshu精品資料網(wǎng)請(qǐng)顧客自在觀賞對(duì)顧客說：“如需求咨詢，請(qǐng)叫我。〞不要跟著顧客，而是在一旁留心察看，等候顧客當(dāng)顧客表示想問問題時(shí)，自動(dòng)上前訊問讓顧客感到溫馨cnshu精品資料網(wǎng)接聽鈴響3次之前拿起聽筒假設(shè)鈴響了3次以上時(shí)，對(duì)顧客說：“很負(fù)疚，讓您久等了。〞接時(shí)首先說公司稱號(hào)，最后向顧客表示贊賞說話時(shí)做到吐字清楚，聲音明晰打時(shí)留意言語規(guī)范，禮貌周到把轉(zhuǎn)給他人接聽時(shí)，不能讓顧客久等讓顧客感到溫馨cnshu精品資料網(wǎng)把顧客留言正確無誤地傳達(dá)給同事顧客放下聽筒后才放下記錄顧客所說內(nèi)容預(yù)備好記錄紙或留言板中途分開銷售店外出的時(shí)候，應(yīng)向其他同事詳細(xì)交代清楚不能一邊做其它事情〔如吃東西、喝東西〕，一邊接聽讓顧客感到溫馨接聽〔續(xù)〕cnshu精品資料網(wǎng)傾聽首先傾聽顧客說話留心傾聽顧客所說的內(nèi)容等顧客說完之后再講述本人的意見顧客講話時(shí)，不能叉著手、腳或者背對(duì)著顧客讓顧客感到溫馨cnshu精品資料網(wǎng)消除顧客疑慮顧客的疑慮沒有時(shí)間我能信任他們嗎?他們是適宜的人選嗎?他們能了解我嗎?我必需在現(xiàn)場作出購買決議嗎？一汽豐田能提供適宜的車嗎？一汽豐田看重我這個(gè)顧客嗎？這個(gè)銷售員才干行嗎？這個(gè)銷售員情愿照顧我的利益嗎？這個(gè)經(jīng)銷商適宜嗎？cnshu精品資料網(wǎng)建立顧客自信心豐田品牌4S店本人服裝儀容肢體言語知識(shí)談吐證書資料cnshu精品資料網(wǎng)建立顧客自信心如何引見一汽豐田一汽簡介豐田簡介相關(guān)數(shù)據(jù)……cnshu精品資料網(wǎng)建立顧客自信心如何引見經(jīng)銷店我們有什么不一樣？規(guī)模顧客效力的理念……cnshu精品資料網(wǎng)建立顧客自信心如何引見本人證書閱歷資歷……cnshu精品資料網(wǎng)儀表著裝穿好一汽豐田指定的制服佩帶胸牌整理好頭發(fā)堅(jiān)持手和指甲清潔皮鞋擦拭干凈同事之間相互檢查防止身上無讓人覺得不快的氣味建立顧客自信心第一印象特別重要由于您就代表著豐田品牌的籠統(tǒng)cnshu精品資料網(wǎng)春秋裝夏裝領(lǐng)帶胸標(biāo)腰帶名牌銷售人員〔男〕規(guī)范著裝建立顧客自信心儀表著裝cnshu精品資料網(wǎng)春秋裝夏裝領(lǐng)帶胸標(biāo)腰帶名牌銷售人員〔女〕規(guī)范著裝建立顧客自信心儀表著裝cnshu精品資料網(wǎng)建立顧客自信心輔助資料證照、證書剪報(bào)照片……cnshu精品資料網(wǎng)概述技巧“真高興您到我們展廳看車，也給我這個(gè)時(shí)機(jī)與您聊聊。請(qǐng)您給我?guī)追昼姇r(shí)間，談?wù)勀鷮?duì)汽車的需求與要求，然后也讓我有個(gè)時(shí)機(jī)給您引見一下這些我最愛的豐田車，您看行嗎？〞概述作用cnshu精品資料網(wǎng)店內(nèi)接待的CS要點(diǎn)留意儀表著裝，不可衣冠不整地出如今店里一切員工遇到顧客時(shí)應(yīng)熱情地問候致意首先請(qǐng)顧客自在觀賞，不要尾隨顧客用親切、平易近人的態(tài)度和方式對(duì)顧客說話，防止說話時(shí)態(tài)度惡劣應(yīng)對(duì)顧客時(shí)應(yīng)熱情、禮貌、周到，不能草率應(yīng)對(duì)隨身攜帶名片傾聽顧客說話顧客優(yōu)先cnshu精品資料網(wǎng)角色演練cnshu精品資料網(wǎng)一汽豐田店內(nèi)接待的流程與規(guī)范店內(nèi)接待的流程店內(nèi)接待的規(guī)范cnshu精品資料網(wǎng)銷售流程—需求分析cnshu精品資料網(wǎng)經(jīng)過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將可以：明確需求分析在規(guī)范銷售流程中的目的和意義了解需求分析的主要流程與規(guī)范掌握在需求分析過程中的關(guān)鍵行為和有關(guān)技巧，提升銷售勝利率經(jīng)過演練演示需求分析的關(guān)鍵行為和技巧，提升CS課程目的cnshu精品資料網(wǎng)課程內(nèi)容1.需求分析的目的2.冰山實(shí)際顯性需求隱性需求3.提問提問的目的提問的步驟提問的類型4.積極傾聽5.角色演練6.需求分析的CS要點(diǎn)7.一汽豐田需求分析的流程與規(guī)范cnshu精品資料網(wǎng)規(guī)范銷售流程抗拒處置售前預(yù)備店內(nèi)接待售后跟蹤和效力試乘試駕商品闡明報(bào)價(jià)闡明簽約成交熱情交車需求分析需求分析的概述這是規(guī)范銷售流程的重心所在。經(jīng)過洽談，我們可以了解顧客的需求cnshu精品資料網(wǎng)識(shí)別顧客的需求……滿足顧客的需求……雙贏!!顧問式銷售的概念cnshu精品資料網(wǎng)自信心需求購買力自信心需求購買力控制范圍影響范圍關(guān)懷范圍銷售的三要素cnshu精品資料網(wǎng)冰山實(shí)際cnshu精品資料網(wǎng)顯性需求隱性需求冰山實(shí)際我們要知道何時(shí)是適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、掌握確認(rèn)顧客需求的工具，還有有關(guān)顧客需求的詳細(xì)內(nèi)容。cnshu精品資料網(wǎng)提問提問的類型提問有兩種主要的方式：開放式提問封鎖式提問cnshu精品資料網(wǎng)提問提問的技巧開放式問題用“誰、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何〞等字句來進(jìn)展提問不用“是〞、“否〞來回答封鎖式問題用“是〞、“否〞回答以下問題開放式提問的主要目的是搜集信息封鎖式提問的主要目的是確認(rèn)信息cnshu精品資料網(wǎng)提問提問的順序普通性問題——過去或如今辨識(shí)性問題——如今或未來聯(lián)接性問題——未來cnshu精品資料網(wǎng)積極傾聽聽的五個(gè)層次聽而不聞偽裝聽，思緒游離有選擇性地聽專注地聽積極式傾聽12345cnshu精品資料網(wǎng)積極傾聽傾聽的藝術(shù)目光凝視一點(diǎn)，不時(shí)與對(duì)方進(jìn)展眼神交流面部表情盡量隨對(duì)方的說話內(nèi)容轉(zhuǎn)變手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對(duì)靜止專注，堅(jiān)持思索狀稍側(cè)耳，正面與對(duì)方夾角5-10°身體前傾，與程度面夾角約3-5°cnshu精品資料網(wǎng)積極傾聽積極傾聽—探查展開法總結(jié)法反復(fù)法廓清法cnshu精品資料網(wǎng)需求分析要點(diǎn)銷售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽顧客的需求，讓他〔她〕隨意發(fā)表本人的意見經(jīng)過與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望不要試圖壓服顧客去買某輛車銷售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用本人的話反復(fù)一遍顧客所說的內(nèi)容，以使顧客置信銷售人員曾經(jīng)了解他〔她〕所說的話提供適宜的處理方案cnshu精品資料網(wǎng)一汽豐田需求分析的流程與規(guī)范需求分析的流程需求分析的規(guī)范cnshu精品資料網(wǎng)一汽豐田試乘試駕車目的試乘試需求到達(dá)的目的：

第一，經(jīng)過客戶的親身體驗(yàn)，近間隔了解車輛的性能，對(duì)銷售顧問的引見更深的了解和認(rèn)同；第二，讓顧客提早體驗(yàn)擁有這臺(tái)車的覺得，從感情上拉近顧客與這臺(tái)車的關(guān)系。讓這輛車成為顧客的心愛之物。

cnshu精品資料網(wǎng)一汽豐田試乘試駕車流程試乘試駕員任務(wù)流程

試乘試駕員普通選擇有豐富駕駛閱歷并對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)有全面細(xì)致了解的銷售人員。

1、審核駕駛證：普通要求有1年以上的駕駛閱歷；

2、檢查試乘試駕責(zé)任合同或?qū)徍巳藛T發(fā)放的試乘試駕證；

3、請(qǐng)客戶進(jìn)入駕駛室，提示系好平安帶，并訊問能否有同類車駕駛閱歷〔特別是AT車〕，向客戶簡單引見平安帶和氣囊的知識(shí)，闡明該配置的益處，訊問對(duì)駕駛空間、座高、視野及溫馨性的體驗(yàn)；

4、簡單引見駕駛倉內(nèi)的情況，研討特別突出產(chǎn)品的特別設(shè)計(jì)，簡要引見各部分的功能；

5、提示用戶駕駛本卷須知，比如該車剎車性能特別好，就要提示留意剎車的力度；

cnshu精品資料網(wǎng)一汽豐田試乘試駕車流程6、起步上路，提示用戶體驗(yàn)的內(nèi)容并做簡要引見，主要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容〔需求記錄〕：

〔1〕、起步提速性能

訊問用戶體驗(yàn)并引見產(chǎn)品的該項(xiàng)突出設(shè)計(jì)；

〔2〕、換檔力和整車的操控性能

訊問用戶體驗(yàn)并引見產(chǎn)品的該項(xiàng)突出設(shè)計(jì)；

〔3〕、產(chǎn)品的制動(dòng)性能

在制動(dòng)區(qū)域提示制動(dòng)并訊問感受，引見產(chǎn)品的平安設(shè)計(jì)；

〔4〕、繼續(xù)加速才干和爬坡才干

引見動(dòng)力設(shè)計(jì)部分并訊問記錄感受；

〔5〕、轉(zhuǎn)彎性能及車輛側(cè)傾

訊問感受并引見產(chǎn)品設(shè)計(jì)特征；

〔6〕、室內(nèi)噪音

引見設(shè)計(jì)訊問感受

〔7〕、回程感受后排乘坐感受

并引見整車的內(nèi)部裝飾設(shè)計(jì)及緣由。

〔8〕、用戶填寫試乘試駕感受和試乘試駕評(píng)價(jià)表。

〔9〕、領(lǐng)取留念品并訊問購車意向并登記。

提示：一定要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提示用戶感受的重點(diǎn)并簡明引見產(chǎn)品特點(diǎn)，特別是在比較試乘試駕的活動(dòng)中，運(yùn)用戶按照產(chǎn)品設(shè)計(jì)的思緒和特點(diǎn)進(jìn)展感受，盡量在用戶心中構(gòu)成同類車的選購規(guī)范，這樣才有助于銷售。

cnshu精品資料網(wǎng)銷售流程—報(bào)價(jià)闡明簽約成交cnshu精品資料網(wǎng)經(jīng)過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將可以：明確報(bào)價(jià)闡明、簽約成交在規(guī)范銷售流程中的目的和意義了解報(bào)價(jià)闡明、簽約成交的主要流程與規(guī)范掌握在報(bào)價(jià)闡明、簽約成交過程中關(guān)鍵行為和有關(guān)技巧，有效促進(jìn)成交經(jīng)過演練更好地掌握?qǐng)?bào)價(jià)簽約的技巧課程目的cnshu精品資料網(wǎng)1.報(bào)價(jià)闡明、簽約成交的概述2.抗拒處置3.抗拒處置的演練4.報(bào)價(jià)闡明的內(nèi)容5.報(bào)價(jià)成交的技巧6.如何簽定合同7.與顧客道別8.角色演練9.報(bào)價(jià)闡明、簽約成交的CS要點(diǎn)10.一汽豐田報(bào)價(jià)簽約的流程與規(guī)范課程內(nèi)容cnshu精品資料網(wǎng)規(guī)范銷售流程抗拒處置售前預(yù)備店內(nèi)接待售后跟蹤和效力試乘試駕商品闡明報(bào)價(jià)闡明簽約成交熱情交車需求分析cnshu精品資料網(wǎng)報(bào)價(jià)簽約時(shí)的顧客心思顧客的抗拒—對(duì)某些景象、某項(xiàng)條款的反對(duì)、質(zhì)疑、爭議等cnshu精品資料網(wǎng)抗拒處置常見的抗拒競爭產(chǎn)品更廉價(jià)比想象中的貴我想討價(jià)討價(jià)我以為不需求我負(fù)擔(dān)不起我做不了決議未能使我服氣cnshu精品資料網(wǎng)抗拒處置抗拒產(chǎn)生的緣由誤解存疑不滿顧客抗拒cnshu精品資料網(wǎng)抗拒處置處置抗拒的原那么明確不贊同見適當(dāng)表示認(rèn)同采取中性立場提出處理方案cnshu精品資料網(wǎng)抗拒處置傾聽法復(fù)述法提問法對(duì)其表示認(rèn)同處置抗拒的技巧轉(zhuǎn)化法引導(dǎo)法衡量法否認(rèn)法cnshu精品資料網(wǎng)報(bào)價(jià)的內(nèi)容闡明商品的價(jià)錢闡明保險(xiǎn)闡明付款方法〔現(xiàn)金、分期付款〕及各種費(fèi)用報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容cnshu精品資料網(wǎng)報(bào)價(jià)的內(nèi)容汽車闡明牌報(bào)價(jià)表講解板報(bào)價(jià)的工具cnshu精品資料網(wǎng)報(bào)價(jià)成交的技巧“何時(shí)可以交車？〞要求再度試乘試駕訊問一條龍效力、交車細(xì)節(jié)討論按揭、保險(xiǎn)反復(fù)回展廳看車帶親人、朋友來看車購買信號(hào)cnshu精品資料網(wǎng)報(bào)價(jià)成交的技巧報(bào)價(jià)前要針對(duì)顧客需求，總結(jié)車型的益處明確地報(bào)出價(jià)錢強(qiáng)調(diào)超越顧客期望的地方漢堡包式報(bào)價(jià)方法cnshu精品資料網(wǎng)報(bào)價(jià)成交的技巧正面假定式二選一式提問，等待回應(yīng)“假設(shè)〞式成交技巧未來發(fā)生式試用式按部就班式cnshu精品資料網(wǎng)如何簽約成交讓顧客明確一切的細(xì)節(jié)，也可以再次總結(jié)一汽豐田的優(yōu)勢銷售人員明確地請(qǐng)顧客作出承諾，也就是讓顧客簽約當(dāng)買賣勝利，銷售人員一定要向顧客道喜，讓顧客覺得到他〔她〕做出了正確的選擇cnshu精品資料網(wǎng)與顧客道別提供時(shí)間與空間，讓顧客在展廳再思索一下，或與親朋好友協(xié)商盡量制造時(shí)機(jī)，使顧客在不分開展廳的情形下做出決議如何處置“我再思索一下〞？cnshu精品資料網(wǎng)與顧客道別表示遺憾建立聯(lián)絡(luò)引見潛在顧客道別技巧假設(shè)我們和顧客協(xié)商不勝利，也大可不用灰心喪氣。記住，我們永遠(yuǎn)有勝利的時(shí)機(jī)！cnshu精品資料網(wǎng)報(bào)價(jià)簽約的CS要點(diǎn)利用汽車闡明牌通俗易懂地向顧客解釋商品價(jià)錢引見商品之后，計(jì)算出所需金額〔稅金〕等運(yùn)用報(bào)價(jià)表準(zhǔn)確地闡明商品價(jià)錢經(jīng)常向上司匯報(bào)情況，獲取恰當(dāng)?shù)闹更c(diǎn)預(yù)備好價(jià)錢/配備/保修條件等必要資料，隨時(shí)預(yù)備引見商品對(duì)于有關(guān)登記、稅金等顧客必需親身填寫的文件，要詳細(xì)闡明，直到顧客充分了解為止運(yùn)用講解板，與顧客一邊確認(rèn)，一邊解釋各項(xiàng)費(fèi)用報(bào)價(jià)闡明時(shí)的CS要點(diǎn)cnshu精品資料網(wǎng)報(bào)價(jià)簽約的CS要點(diǎn)預(yù)備有關(guān)銷售金融的講解方案，引見銷售金融內(nèi)容〔利息率、支付年限、支付條件等〕當(dāng)顧客表示想進(jìn)一步了解的時(shí)候，可運(yùn)用銷售金融指南來闡明合同條件、支付費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、手續(xù)等假設(shè)本人不能勝任，請(qǐng)可以勝任的人來擔(dān)任解答問題報(bào)價(jià)闡明時(shí)的CS要點(diǎn)〔續(xù)〕cnshu精品資料網(wǎng)報(bào)價(jià)簽約的CS要點(diǎn)仔細(xì)正確地填寫合同中的各項(xiàng)內(nèi)容，例