商務(wù)談判磋商階段的策略

學(xué)習(xí)情境八商務(wù)談判磋商階段的策略

分析提綱學(xué)習(xí)目標(biāo)了解磋商階段要經(jīng)歷的一般過(guò)程；了解談判人員的性格類(lèi)型；理解僵局形成的原因；掌握討價(jià)還價(jià)的典型策略。分析提綱技能目標(biāo)能夠高效地按一般程序完成商務(wù)磋商；能夠處理僵局和來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅；能夠面對(duì)不同性格的人員采取相應(yīng)的討價(jià)還價(jià)策略。

任務(wù)一討價(jià)策略中國(guó)某公司與日本某公司在上海著名的國(guó)際大廈，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)加工機(jī)械設(shè)備，進(jìn)行了一場(chǎng)別開(kāi)生面的談判。任務(wù)一討價(jià)策略

談判一開(kāi)局，按照國(guó)際慣例，首先由賣(mài)方報(bào)價(jià)。首次報(bào)價(jià)為1

000萬(wàn)日元。這一報(bào)價(jià)離實(shí)際賣(mài)價(jià)偏高許多。日方之所以這樣做，是因?yàn)樗麄円郧暗拇_賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格。如果中方不了解談判當(dāng)時(shí)的國(guó)際行情，就會(huì)以此作為談判的基礎(chǔ)，那么，日方就可能獲得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圓其說(shuō)。任務(wù)一討價(jià)策略由于中方事前已摸清了國(guó)際行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”。于是中方直截了當(dāng)?shù)刂赋觯哼@個(gè)報(bào)價(jià)不能作為談判的基礎(chǔ)。日方對(duì)中方如此果斷地拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)而感到震驚。但這樣一來(lái)，貴公司的耗費(fèi)恐怕是這個(gè)數(shù)的好幾倍。一、買(mǎi)方還價(jià)時(shí)應(yīng)掌握的技巧“不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國(guó)的實(shí)際情況，因?yàn)檫@批車(chē)是專(zhuān)門(mén)為中國(guó)生產(chǎn)的。由于買(mǎi)方不可能對(duì)賣(mài)方的情況做到百分之百了解，評(píng)論中、討價(jià)中絕對(duì)會(huì)有漏洞?？梢哉f(shuō)明自己的誠(chéng)意、已做的讓步等，請(qǐng)對(duì)手還價(jià)；談判結(jié)果尚不得而知，因此，應(yīng)奮起反擊才對(duì)。中方主談人自然深諳談判場(chǎng)上的這一手段，便采取了化解僵局的“給臺(tái)階”方法，主動(dòng)提出“休會(huì)”，給雙方以讓步的余地。談判人員在討價(jià)時(shí)，要有說(shuō)服力，要對(duì)對(duì)方施加壓力。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何？”于是日方便轉(zhuǎn)移話(huà)題，介紹起產(chǎn)品的特點(diǎn)及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求采取迂回前進(jìn)的方法來(lái)支持己方的報(bào)價(jià)。如果中方不了解談判當(dāng)時(shí)的國(guó)際行情，就會(huì)以此作為談判的基礎(chǔ)，那么，日方就可能獲得厚利；如當(dāng)買(mǎi)方每討一次價(jià)就逼其還價(jià)。任務(wù)2：中方討價(jià)時(shí)遵守哪些規(guī)則才能達(dá)到最好的效果？日方對(duì)中方如此果斷地拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)而感到震驚。問(wèn)題：你認(rèn)為這個(gè)專(zhuān)家是怎樣進(jìn)行討價(jià)的？他這種討價(jià)為什么能成功？（3）按還價(jià)次數(shù)確定還價(jià)起點(diǎn)任務(wù)一討價(jià)策略他們分析，中方可能對(duì)國(guó)際市場(chǎng)行情的變化有所了解，因而己方的高目標(biāo)恐難實(shí)現(xiàn)。于是日方便轉(zhuǎn)移話(huà)題，介紹起產(chǎn)品的特點(diǎn)及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求采取迂回前進(jìn)的方法來(lái)支持己方的報(bào)價(jià)。但中方一眼就看穿了對(duì)方在唱“空城計(jì)”。因?yàn)?，在談判之前，中方不僅摸清了國(guó)際行情，而且研究了日方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、特點(diǎn)以及其他同類(lèi)產(chǎn)品的有關(guān)情況。于是中方不動(dòng)聲色地說(shuō)：“不知貴國(guó)生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于A(yíng)國(guó)、C國(guó)的依據(jù)是什么？”中方話(huà)未完，日方就領(lǐng)會(huì)了其中含意，頓時(shí)陷于答也不是、不答也不是的境地。但他們畢竟是生意場(chǎng)上的老手，其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語(yǔ)。過(guò)了一會(huì)兒，日方主談神色自若地回到桌前，因?yàn)樗牙秒x席的這段時(shí)間，想好了應(yīng)付這一局面的對(duì)策。果然，他一到談判桌前，就問(wèn)他的助手：“這個(gè)報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的？”他的助手早有準(zhǔn)備，對(duì)此問(wèn)話(huà)自然心領(lǐng)神會(huì)，便不假思索地答道：“以前定的?！庇谑侨辗街髡勅诵χ忉屨f(shuō)：“唔，時(shí)間太久了，不知這個(gè)價(jià)格有否變動(dòng)，我們只好回去請(qǐng)示總經(jīng)理了?！崩暇毜娜辗街髡勅诉\(yùn)用“踢皮球”戰(zhàn)略，找到了退路。中方主談人自然深諳談判場(chǎng)上的這一手段，便采取了化解僵局的“給臺(tái)階”方法，主動(dòng)提出“休會(huì)”，給雙方以讓步的余地。中方深知此輪談判不會(huì)再有什么結(jié)果了，如果追緊了，就可能導(dǎo)致談判的失敗。而這是中日雙方都不愿看到的結(jié)局。休會(huì)期間中方人員認(rèn)為，既然日方承認(rèn)了報(bào)價(jià)是偏高的，那么就有了討價(jià)的前提。因此決定下輪談判開(kāi)始就進(jìn)行討價(jià)。任務(wù)1：中方討價(jià)時(shí)可以采用什么方式？任務(wù)2：中方討價(jià)時(shí)遵守哪些規(guī)則才能達(dá)到最好的效果？任務(wù)3：日方可以采取什么應(yīng)對(duì)策略？討價(jià)是買(mǎi)方在向賣(mài)方的報(bào)價(jià)所做的各種解釋進(jìn)行評(píng)價(jià)后，向賣(mài)方提出改善技術(shù)或商業(yè)條件要求的行為。在這一階段，買(mǎi)方處于主動(dòng)地位，討價(jià)的方式、起點(diǎn)以及規(guī)則由買(mǎi)方確定。知識(shí)鏈接一、討價(jià)的方式常用的討價(jià)方式有兩種：籠統(tǒng)討價(jià)與具體討價(jià)。談判時(shí)可根據(jù)具體條件選擇。知識(shí)鏈接1．籠統(tǒng)討價(jià)該方式多用于第一次要價(jià)。一般是買(mǎi)方從總體報(bào)價(jià)條件，或從構(gòu)成交易的技術(shù)與商業(yè)條件的所有方面提出重新報(bào)價(jià)要求的做法。知識(shí)鏈接2．具體討價(jià)該方式是指買(mǎi)方針對(duì)分項(xiàng)報(bào)價(jià)內(nèi)容，逐一要求賣(mài)方重報(bào)改善價(jià)格條件的做法。知識(shí)鏈接二、討價(jià)的起點(diǎn)從哪兒開(kāi)始討價(jià)？不是隨意回答的問(wèn)題。從實(shí)踐看，有兩種可能：按評(píng)論秩序定討價(jià)起點(diǎn)，這符合邏輯。但它的成功取決于評(píng)論秩序的選擇。若評(píng)論時(shí)即程有力，按此序討價(jià)將會(huì)有效；反之，則有問(wèn)題。知識(shí)鏈接另一種可能是選擇“油水”最大處或“水分”最多處為討價(jià)起點(diǎn)。實(shí)踐證明，該選擇屢戰(zhàn)屢勝，戰(zhàn)必有效。這也是為何要做具體分析的緣故。三、討價(jià)的次數(shù)1．討價(jià)的客觀(guān)次數(shù)客觀(guān)次數(shù)是指因交易內(nèi)容而客觀(guān)存在的討價(jià)次數(shù)?？陀^(guān)存在有兩類(lèi)：一是談判對(duì)手不可能一次就把價(jià)格條件改善到位，需要多次壓價(jià)。二是有的交易內(nèi)容本身復(fù)雜，包含的類(lèi)別多。當(dāng)按分類(lèi)具體討價(jià)時(shí)，其次數(shù)自然就多。四、討價(jià)規(guī)則1．步步為營(yíng)（1）對(duì)同一對(duì)象多次討價(jià)（2）對(duì)不同對(duì)象討價(jià)2．討價(jià)力度規(guī)則談判人員在討價(jià)時(shí)，要有說(shuō)服力，要對(duì)對(duì)方施加壓力。討價(jià)力度規(guī)則也可歸為三種表現(xiàn)形式：（1）虛者以緊（2）蠻者以硬（3）善者以溫五、賣(mài)方在討價(jià)階段的應(yīng)對(duì)技巧1．談判手法（1）條件多變（2）依討價(jià)點(diǎn)反應(yīng)（3）先虛后實(shí)（4）能小勿大談判結(jié)果尚不得而知，因此，應(yīng)奮起反擊才對(duì)。掌握討價(jià)還價(jià)的典型策略。由于買(mǎi)方不可能對(duì)賣(mài)方的情況做到百分之百了解，評(píng)論中、討價(jià)中絕對(duì)會(huì)有漏洞。因此決定下輪談判開(kāi)始就進(jìn)行討價(jià)。而這是中日雙方都不愿看到的結(jié)局。于是日方便轉(zhuǎn)移話(huà)題，介紹起產(chǎn)品的特點(diǎn)及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求采取迂回前進(jìn)的方法來(lái)支持己方的報(bào)價(jià)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何？”常用的討價(jià)方式有兩種：籠統(tǒng)討價(jià)與具體討價(jià)。（2）二次及以后的還價(jià)時(shí)間隨即，雙方談判的問(wèn)題升級(jí)到索賠的具體金額上。但他們畢竟是生意場(chǎng)上的老手，其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語(yǔ)。因此決定下輪談判開(kāi)始就進(jìn)行討價(jià)?；蛘邚碾p方關(guān)系出發(fā)，提還價(jià)要求等。“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受。（4）正確認(rèn)識(shí)談判的僵局2．談判規(guī)則在討價(jià)過(guò)程中，賣(mài)方談判應(yīng)遵循：梯次規(guī)則、循理規(guī)則、禮貌反擊規(guī)則。若靈活運(yùn)用這個(gè)談判規(guī)則，對(duì)于賣(mài)方具有十分重要的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。（1）梯次規(guī)則（2）循理規(guī)則（3）禮貌反擊規(guī)則實(shí)訓(xùn)題你們公司已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了新設(shè)備，想把舊設(shè)備趕緊處理掉。經(jīng)理把這項(xiàng)任務(wù)交給了你，并告訴你賣(mài)120

000元就可以了，第二天，你的朋友告訴你有人愿意出140

000元購(gòu)買(mǎi)，你將如何對(duì)待這件事？A．接受140000元的價(jià)格，并抓緊辦理手續(xù)B．告訴對(duì)方一周以后再和他談這件事，因?yàn)槟悻F(xiàn)在很忙。在此期間你自己聯(lián)系新的買(mǎi)主C．馬上跟對(duì)方討價(jià)還價(jià)D．告訴對(duì)方有人出150

000元，你們正在進(jìn)行談判。如果他可以出更高一點(diǎn)的價(jià)格，可以?xún)?yōu)先考慮案例分析美國(guó)一位著名談判專(zhuān)家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專(zhuān)家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見(jiàn)：“先生，我知道你是交涉專(zhuān)家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺(jué)得如何？”專(zhuān)家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿(mǎn)意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何？”“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受?！崩碣r員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么300元如何？”專(zhuān)家等了一會(huì)兒道：“300？嗯……我不知道。”理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，400元。”專(zhuān)家無(wú)疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元！問(wèn)題：你認(rèn)為這個(gè)專(zhuān)家是怎樣進(jìn)行討價(jià)的？他這種討價(jià)為什么能成功？任務(wù)二還價(jià)策略我國(guó)從日本S汽車(chē)公司進(jìn)口大批FP148貨車(chē)，使用過(guò)程中普遍發(fā)生了嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題，致使我國(guó)蒙受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。為此，我國(guó)向日方提出索賠。談判一開(kāi)始，中方簡(jiǎn)明扼要地介紹了FP148貨車(chē)在中國(guó)各地的損壞情況以及用戶(hù)對(duì)此的反應(yīng)。日方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇?chē)的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，日方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。日方為避免劣勢(shì)，便不動(dòng)聲色地說(shuō)：“是的，有的車(chē)子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車(chē)架偶有裂紋?！敝蟹接X(jué)察到對(duì)方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)，經(jīng)商檢和專(zhuān)家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車(chē)架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車(chē)架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)，更科學(xué)、更準(zhǔn)確……”日方淡然一笑說(shuō)：“請(qǐng)?jiān)彛壤龜?shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)?！薄澳敲?，對(duì)貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題貴公司能否取得一致意見(jiàn)？”中方對(duì)這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍?！爸袊?guó)的道路是有問(wèn)題的?！比辗睫D(zhuǎn)了話(huà)題，答非所問(wèn)。中方立即反駁：“諸位已去過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，這種說(shuō)法是缺乏事實(shí)根據(jù)的。”“當(dāng)然，我們對(duì)貴國(guó)實(shí)際情況考慮不夠……”“不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國(guó)的實(shí)際情況，因?yàn)檫@批車(chē)是專(zhuān)門(mén)為中國(guó)生產(chǎn)的。”中方步步緊逼，日方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張。中方覺(jué)得該是舉證的時(shí)候，于是把商檢部門(mén)的結(jié)果呈現(xiàn)在大家面前。日方一位部長(zhǎng)不得不承認(rèn)，這屬于設(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問(wèn)題所致。初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識(shí)到更艱巨的較量還在后頭。索賠金額的談判才是根本性的。隨即，雙方談判的問(wèn)題升級(jí)到索賠的具體金額上。中方主談代表擅長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測(cè)算。他不緊不慢地提出：“貴公司對(duì)每輛車(chē)支付加工費(fèi)是多少？這項(xiàng)總額又是多少？”“每輛車(chē)10萬(wàn)日元，計(jì)億日元?！比辗浇又磫?wèn)道：“貴國(guó)報(bào)價(jià)是多少？”中方立即回答：“每輛16萬(wàn)日元，此項(xiàng)共計(jì)億日元?！本鲝?qiáng)干的日方主談人淡然一笑，與其副手耳語(yǔ)了一陣，問(wèn)：“貴國(guó)報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么？”中方主談人將車(chē)輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費(fèi)多少工時(shí)等逐一報(bào)價(jià)?！拔覀兲岢龅倪@筆加工費(fèi)并不高。”接著中方代表又用了欲擒故縱的一招：“如果貴公司感到不合算，派員維修也可以。但這樣一來(lái)，貴公司的耗費(fèi)恐怕是這個(gè)數(shù)的好幾倍?！边@一招很奏效，頓時(shí)把對(duì)方將住了。日方被中方如此精確的計(jì)算所折服，自知理虧，轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢(xún)：“貴國(guó)能否再壓低一點(diǎn)?！贝丝?，中方意識(shí)到，就具體數(shù)目的實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)開(kāi)始了。（資料來(lái)源：）任務(wù)1：日方還價(jià)時(shí)該如何掌握好還價(jià)次序，還價(jià)起點(diǎn)、還價(jià)時(shí)間？任務(wù)2：日方還價(jià)時(shí)有哪些還價(jià)方式？一、買(mǎi)方還價(jià)時(shí)應(yīng)掌握的技巧買(mǎi)方還價(jià)時(shí)，談判上應(yīng)處理好還價(jià)方式、還價(jià)類(lèi)別、還價(jià)次序、還價(jià)起點(diǎn)和還價(jià)時(shí)間等五個(gè)問(wèn)題。1．還價(jià)方式還價(jià)方式有被動(dòng)式與主動(dòng)式兩種。2．還價(jià)類(lèi)別還價(jià)類(lèi)別主要有總體還價(jià)與具體還價(jià)。3．還價(jià)次序（1）雙方差距小的優(yōu)先（2）先分后總（3）根本性條件優(yōu)先

4．還價(jià)起點(diǎn)（1）按雙方價(jià)格的差距確定還價(jià)起點(diǎn)（2）按交易商品的成本確定還價(jià)起點(diǎn)（3）按還價(jià)次數(shù)確定還價(jià)起點(diǎn)5．還價(jià)時(shí)間還價(jià)時(shí)間是指首次還價(jià)和以后還價(jià)的時(shí)間。在不同的時(shí)間還價(jià)效果是不一樣的。（1）首次還價(jià)時(shí)間第一次還價(jià)的時(shí)機(jī)應(yīng)考慮兩個(gè)因素：對(duì)方報(bào)價(jià)的改善次數(shù)與幅度。即應(yīng)在報(bào)價(jià)人改善其價(jià)格兩次以上且該改善是針對(duì)價(jià)格評(píng)論有明顯改善之后。（2）二次及以后的還價(jià)時(shí)間二次及以后的還價(jià)在時(shí)間上有幾點(diǎn)限制：不應(yīng)緊跟首次之后，而應(yīng)有時(shí)間間隔。中間應(yīng)穿插解釋、評(píng)論，甚至向賣(mài)方要價(jià)的反擊。還價(jià)時(shí)間不宜過(guò)早，最好是離該輪談判還有1個(gè)小時(shí)左右時(shí)提出，這樣當(dāng)條件出來(lái)后，時(shí)間已不太多，讓接價(jià)人把“球”接住，考慮如何再“擲”回來(lái)。二、賣(mài)方在還價(jià)階段應(yīng)掌握的技巧1．掌握要求對(duì)方還價(jià)的時(shí)機(jī)賣(mài)方在被討價(jià)后，可以向買(mǎi)方提還價(jià)要求的時(shí)機(jī)有三個(gè)：（1）自己改善報(bào)價(jià)之后首次做改善報(bào)價(jià)條件之后，即可向買(mǎi)方要求還價(jià)。通常，買(mǎi)方會(huì)守著不還價(jià)而是繼續(xù)壓賣(mài)方出價(jià)。然而賣(mài)方著手提要求也是合理的權(quán)利，即便買(mǎi)方不響應(yīng)，也會(huì)有阻撓對(duì)方攻擊的作用，至少為后面的談判要求作準(zhǔn)備。（2）對(duì)方言辭有漏洞時(shí)由于買(mǎi)方不可能對(duì)賣(mài)方的情況做到百分之百了解，評(píng)論中、討價(jià)中絕對(duì)會(huì)有漏洞。只要賣(mài)方談判手信息量大且準(zhǔn)確，就很容易反擊買(mǎi)方，順勢(shì)提出反要求，讓其表態(tài)，一定會(huì)對(duì)賣(mài)方有利。（3）己方多次讓利且分量可觀(guān)之后這種情況下意味著賣(mài)方已被攻擊良久且也有付出了，若仍不提出還價(jià)要求顯得太軟弱，容易被對(duì)方輕視。談判結(jié)果尚不得而知，因此，應(yīng)奮起反擊才對(duì)。2．還價(jià)要求的方式（1）軟求即禮貌、客氣地提要求?？梢哉f(shuō)明自己的誠(chéng)意、已做的讓步等，請(qǐng)對(duì)手還價(jià)；或者說(shuō)明自己主觀(guān)上愿意為對(duì)方著想，但不知對(duì)方所想而提要求；或者客觀(guān)上從談判原則——平等互利、公平公正，提還價(jià)要求；或者從雙方關(guān)系出發(fā)，提還價(jià)要求等。（2）硬求即比較強(qiáng)硬而直接地提要求。在這種情形下，賣(mài)方不再妥協(xié)，不怕破裂，甚至有比較苛刻的話(huà)語(yǔ)和比較難看的表情，給對(duì)方的感覺(jué)是不還價(jià)的話(huà)就不往下談判。（3）交換式的求即我方應(yīng)討價(jià)改善了條件，你方就應(yīng)對(duì)此提出還價(jià)條件，交替進(jìn)行談判式地提要求。這種做法是從形式上追求平等、公正。在談判中，也具有很好的效力。如當(dāng)買(mǎi)方每討一次價(jià)就逼其還價(jià)。按該做法，若對(duì)手不還價(jià)就可以不再進(jìn)行該項(xiàng)價(jià)格的改善，直到聽(tīng)到對(duì)方還價(jià)再談。3．對(duì)買(mǎi)方還價(jià)的評(píng)論（1）論價(jià)值即就對(duì)方還價(jià)數(shù)來(lái)評(píng)論其是否真實(shí)反映交易物的價(jià)值。（2）論態(tài)度即就對(duì)方的談判態(tài)度來(lái)評(píng)論其還價(jià)。。”（3）論后果即對(duì)買(mǎi)方還價(jià)行動(dòng)后果進(jìn)行分析以壓買(mǎi)方改善還價(jià)條件。三、賣(mài)方在還價(jià)階段的注意事項(xiàng)1．明確己方地位2．充分利用還價(jià)階段的時(shí)間3．剛?cè)岵?jì)思考與討論1．什么叫還價(jià)？2．賣(mài)方在還價(jià)談判中應(yīng)如何提要求？如何評(píng)買(mǎi)方還價(jià)？應(yīng)遵循哪些談判原則？任務(wù)三處理磋商過(guò)程中威脅和僵局的策略1995年7月下旬，中外合資重慶某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司張總經(jīng)理，正在琢磨如何將正在建設(shè)中的金盾大廈建設(shè)成為現(xiàn)代化的綜合商住樓，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師尼克先生將在上海作短暫的停留，他立刻委派高級(jí)工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表趕赴上海與之洽談。請(qǐng)他為大廈設(shè)計(jì)一套最新的方案。聞悉重慶某房產(chǎn)公司人員來(lái)訪(fǎng)，尼克先生也很感興趣，因?yàn)樵摴径啻潍@得國(guó)際大獎(jiǎng)，在上海注冊(cè)后，很快贏(yíng)得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)，但是內(nèi)地市場(chǎng)還沒(méi)進(jìn)來(lái)，可以說(shuō)，雙方都愿意合作。然而，根據(jù)重慶公司的委托要求，尼克公司報(bào)價(jià)40萬(wàn)元人民幣。重慶方難以接受，尼科公司認(rèn)為已經(jīng)根據(jù)重慶地區(qū)的工程造價(jià)優(yōu)惠了。重慶方面的談判代表了解到對(duì)方所言不假，尼科公司在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為美元每平米，按此價(jià)格，金盾大廈25

000平米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為萬(wàn)美元。但是，考慮到公司的利益，丁靜不肯松口：“我方和內(nèi)地知名公司接觸過(guò)，報(bào)價(jià)為

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萬(wàn)元人民幣，總經(jīng)理只授權(quán)10萬(wàn)元左右的簽約權(quán)限?！彪p方僵持不下，談判暫時(shí)結(jié)束。第二天晚上7點(diǎn)，雙方又重新坐到談判桌前，探討建筑方案的設(shè)想構(gòu)思，接著又談到了價(jià)格。這次尼科公司主動(dòng)降價(jià)為35萬(wàn)元，并稱(chēng)他們已調(diào)查過(guò)，所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本不存在，降價(jià)只是表示誠(chéng)意。重慶方面還是堅(jiān)持20萬(wàn)元，對(duì)方談判代表嘀咕了幾句，說(shuō)“鑒于貴公司的條件，我們?cè)俳?萬(wàn)元，低于30萬(wàn)元這個(gè)價(jià)格，我們就不搞了”。重慶方面的代表分析，對(duì)方舍不得丟掉這個(gè)與內(nèi)地公司的合作機(jī)會(huì)，對(duì)方可能