經(jīng)銷商管理培訓(xùn)講義(魏慶)

九陽小家電

經(jīng)銷商管理培訓(xùn)作者：魏慶魏慶介紹理念到動作營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人。主張“培訓(xùn)要把理念宣到落實(shí)到動作分解，讓學(xué)員上午聽完下午就能拿到市場上運(yùn)用”

。國內(nèi)首家提出培訓(xùn)質(zhì)量承諾：合同明確，客戶不滿意可全額退款！先后為可口可樂公司、臺灣統(tǒng)一企業(yè)、美國華納糖果、美的集團(tuán)、伊萊克斯電器、華龍集團(tuán)、

康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)等國內(nèi)外百余家企業(yè)提供營銷培訓(xùn)&輔導(dǎo)。從基層業(yè)代做起，十二年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任可口可樂公司、頂新國際集團(tuán)、大型內(nèi)資企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。國內(nèi)多家營銷專業(yè)媒體特約撰稿、《銷售與市場》特約專欄作家、營銷專著《經(jīng)銷商完全手冊》被娃哈哈集團(tuán)、完達(dá)山集團(tuán)、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材。出版《消費(fèi)品區(qū)域市場管理》《經(jīng)銷商管理動作分解》《銷售執(zhí)行力打造動作分解》等系列培訓(xùn)光碟。獨(dú)立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán)2002年終端銷售管理/培訓(xùn)體系建立咨詢項(xiàng)目、并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施魏慶培訓(xùn)網(wǎng)站：魏慶聯(lián)系方法：head-to-hand@

head-to-hand@1、經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性、復(fù)雜性

2、注重企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理產(chǎn)生的推動作用

3、注重對一線業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)

節(jié)目預(yù)告

凡人做凡事、理念到動作建立正確觀念具備整體思路把理論變成標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動作動作再延伸到評估工具細(xì)化為動作流程重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例殘局破解專題解析

經(jīng)銷商日常管理

區(qū)域管理理性思考節(jié)目預(yù)告凡人做凡事、理念到動作分組討論廠家和代理商、經(jīng)銷商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)是什麼？代理商/經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系業(yè)務(wù)代表和代理商/經(jīng)銷商的關(guān)系廠方業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理

正確的想法：

分組討論廠方業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理

市場是做出來的，不是說出來的最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作

把代理商看成是員工——選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光——

要從發(fā)展角度考慮問題——

如同結(jié)婚找對象——

代理商選擇之思路——代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)分組回答注意

代理商的選擇質(zhì)量；篩選效果不利市場不等人;

產(chǎn)品線利用二線客戶的欲望利用雜牌王誘導(dǎo)資金量充足的客戶進(jìn)入新行業(yè)國營經(jīng)銷現(xiàn)象代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

OK！統(tǒng)一了思想方向，落實(shí)到了動作分解。讓我們更進(jìn)一步——

引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力

得分項(xiàng)目權(quán)數(shù)10080604020打分發(fā)展意識服務(wù)意識對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境的熟悉情況物流資金管理人員管理法人合作意愿合伙人合作意愿同業(yè)口碑

終端知名度

批發(fā)知名度客情運(yùn)力代理商評估表審核

核準(zhǔn)

得分項(xiàng)目權(quán)數(shù)10080604020打分經(jīng)營品牌本產(chǎn)品類占比實(shí)力（包括資金、運(yùn)力、人力、網(wǎng)絡(luò)）下設(shè)階次現(xiàn)經(jīng)營品牌KA業(yè)務(wù)其他說明及建議：代理商評估表（續(xù)）代理商評估表

得分項(xiàng)目權(quán)數(shù)10080604020打分發(fā)展意識有學(xué)習(xí)習(xí)慣、急于發(fā)展已有一定理念自己投資開始促銷、物流擴(kuò)張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作有學(xué)習(xí)習(xí)慣、急于發(fā)展已有一定理念自己投資開始物流擴(kuò)張、鋪貨、服務(wù)工作一般有初步理念，無動作滿足現(xiàn)狀服務(wù)意識已有固定主動拜訪、及時送貨、處理客訴的服務(wù)動作不定期主動服務(wù)被動送貨被動只送大戶無服務(wù)意識審核：核準(zhǔn)：OK！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動作分解已經(jīng)落實(shí)評估工具已經(jīng)細(xì)化

讓我們再進(jìn)一步——

將動作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認(rèn)識新客戶合作意愿促進(jìn)談判技巧一、心中有數(shù)：二、營造環(huán)境：三、厚而不憨：四、實(shí)例佐證：五、雙向溝通:談判技巧只有在實(shí)踐中才能真正體會、掌握。你必須記住的是：

人的辯才都不是天生的；做好準(zhǔn)備；更多的練習(xí)；集思廣益、勤于總結(jié)；談判技巧

孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神”“內(nèi)功心法”只有在實(shí)踐中才能真正體會、掌握。談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵”的“擒拿手”？談判技巧談判背景：經(jīng)銷商心理分析——

讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法

1、談判前奏：

——讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法代理商選擇的工作流程問題2、產(chǎn)品策略：市場分析、竟品分析

談判“套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法

談判“套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法

價格策略：建議價格、單位利潤

后顧無憂：

談判“套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法談判“套路”具體“招數(shù)”

——上市計劃商討，好吃看得見！

各促銷環(huán)節(jié)之間的遞進(jìn)關(guān)系鋪貨設(shè)點(diǎn)要結(jié)合銷量預(yù)估有理有據(jù)、盡可能具體化

侃、聚、辯、反、癢、堅(jiān)、繞、停、注意利益匯總、義務(wù)匯總按照如上套路進(jìn)行溝通，效果——專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)人員廠家有實(shí)力、銷售政策有激勵性而且注重市場秩序市場管理嚴(yán)格、沖貨亂價治理有力得法、所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場首批進(jìn)貨量壓力又很小產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，而且相對競品有?yōu)勢確實(shí)有“看得見、摸得著”的良好銷量前景上市計劃激動人心

這樣的產(chǎn)品簡直就是穩(wěn)賺不賠?！氨鵁o常勢，水無常形能因敵之變化而取勝者，謂之神”具體動作：提高商務(wù)談判水平的捷徑:分析對手的心理掌握通用的場景談判套路常見異議回答話術(shù)的準(zhǔn)備更多的練習(xí)新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

一、市場開發(fā)的模式2、助銷；適用范圍：新品上市，拉力不足；有好的經(jīng)銷商；有好的銷售主管；注意：1、推銷；適用范圍：新品上市；強(qiáng)勁的產(chǎn)品拉力，獨(dú)特賣點(diǎn)（使用功效、奇異性優(yōu)勢、訴求點(diǎn)、利潤）有好的經(jīng)銷商注意：新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

一、市場開發(fā)的模式3、拉銷；適用范圍：產(chǎn)品力好，但賣點(diǎn)不夠突出；找不到好的經(jīng)銷商；注意4、渠道營銷；適用范圍：豐富的產(chǎn)品線；有一定銷量基礎(chǔ)或充足資金良好的管理人才和人員基礎(chǔ)注意

傳統(tǒng)食品零售渠道；

超級市場渠道；

平價商場渠道；

食雜店渠道：

百貨商店渠道；工礦企事業(yè)渠道；

辦公機(jī)構(gòu)渠道；

運(yùn)動健身渠道；

娛樂場所渠道；

交通窗口渠道；

賓館飯店渠道；

旅游景點(diǎn)渠道；

第三方消費(fèi)渠道：其它渠道可口可樂的銷售渠道部隊(duì)軍營渠道；大專院校渠道；中小學(xué)校渠道；在職教育渠道；餐館酒樓渠道；快餐渠道渠道；街道攤販渠道新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

二、市場開發(fā)的基本程

夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。未戰(zhàn)廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎？營銷是有因有果的行為——謀定而后動新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

二、市場開發(fā)的基本程序

1、知己知彼

產(chǎn)品力通路推力市場控制力

2、市場環(huán)境調(diào)查：基礎(chǔ)資料：消費(fèi)特性：

通路調(diào)查：三、分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計劃

1、確定自己的市場開發(fā)模式——推銷？拉銷？渠道營銷？助銷？

2、確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個品項(xiàng)？供應(yīng)哪個品種？

3、確定市場銷售目標(biāo)：

4、確定價格體系，各渠道分配合理利潤；新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

5、市場開發(fā)計劃制訂的常見模式：

營銷規(guī)則：

a)

廣泛分銷b)

生動化

c)

以點(diǎn)帶面d)

拉力

e)

正確價格動作：迅速提升首攻通路的利潤拿下至高點(diǎn)，以點(diǎn)帶面；正確的鋪貨率沖擊：維持流行；通路管理維持穩(wěn)定的價格利潤體系；消費(fèi)者促銷;在具備一定主動性的前提下、考慮擴(kuò)大覆蓋面、開發(fā)新渠道增加銷售機(jī)會點(diǎn)；考慮何時推出新品項(xiàng)，增加銷售機(jī)會點(diǎn)；

分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計劃6、確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負(fù)責(zé)人；7、費(fèi)用預(yù)算；8、執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。

分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計劃回顧——經(jīng)銷商管理

標(biāo)準(zhǔn)變成動作經(jīng)銷商選擇的思路落實(shí)到評估標(biāo)準(zhǔn)

注意事項(xiàng)及陷井回顧——經(jīng)銷商的管理更感性的教育——動作流程

難點(diǎn)解析——促成合作談判技巧方案示例

談判場景擴(kuò)展引導(dǎo)和約束注意力經(jīng)銷商管理

1、日常管理：正確的心態(tài)專業(yè)拜訪流程

2、客戶管理的理性：建立預(yù)警系統(tǒng)自我檢點(diǎn)客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解正確的態(tài)度：客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解充足的準(zhǔn)備客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解養(yǎng)成良好習(xí)慣：

注意客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？回顧：客戶的尊重來源于

問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感？客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解回顧：客戶的尊重來源于

敬畏、佩服、感激、欣賞和信任：

經(jīng)銷商管理

1、日常管理：正確的心態(tài)專業(yè)拜訪流程

2、客戶管理的理性：建立預(yù)警系統(tǒng)自我檢點(diǎn)建立客戶別業(yè)績分析預(yù)警系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)均勻性網(wǎng)絡(luò)有效性經(jīng)銷商業(yè)績管理經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表經(jīng)銷商名經(jīng)銷區(qū)域上月銷量上月占比本月銷量本月占比上月進(jìn)貨次數(shù)本月進(jìn)貨次數(shù)

本月進(jìn)貨客戶

個上月活躍客戶率=上月活躍客戶率=月份:

經(jīng)銷商業(yè)績管理重點(diǎn)客戶排名表名次名稱銷售數(shù)量銷售金額回款品項(xiàng)備注備注備注備注備注備注合計經(jīng)銷商業(yè)績管理商超名稱陳列方式品種數(shù)量費(fèi)用活動期限活動內(nèi)容銷量合計重點(diǎn)客戶促銷一覽表經(jīng)銷商業(yè)績管理明日之星問題商店狗金牛“波斯頓顧問團(tuán)”理論模式銷量品項(xiàng)客戶區(qū)格經(jīng)銷商業(yè)績管理

金牛：執(zhí)行交易品項(xiàng)、進(jìn)貨頻次多及業(yè)績高。此類客戶為我們主要業(yè)績來源，必須全力予以維護(hù)，其多為前20%之客戶。明日之星：交易品項(xiàng)少及業(yè)績高。此類客戶賣場、地點(diǎn)均佳?？赡芤蚩颓椴蛔?，只賣暢銷品，若多加照顧，可望成為明日之星經(jīng)銷商業(yè)績管理問題商店：執(zhí)行交易品項(xiàng)少及業(yè)績均低。此類商店若加以照顧，也許成為“明日之星”?！肮贰苯灰灼讽?xiàng)多且業(yè)績低。此類大多為阿婆店，只須稍加關(guān)心即可。因其對業(yè)績影響不大。經(jīng)銷商業(yè)績管理經(jīng)銷商管理

1、日常管理：正確的心態(tài)專業(yè)拜訪流程

2、客戶管理的理性：建立預(yù)警系統(tǒng)自我檢點(diǎn)

問題：如何做一個有企劃頭腦的營業(yè)代表？動作分解：

a、當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費(fèi)能力消費(fèi)者特點(diǎn)

b、當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū)、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費(fèi)群體資料

c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道；

d、當(dāng)?shù)赝诽攸c(diǎn)、媒體特點(diǎn)；

e、特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò)；

f、競品在當(dāng)?shù)氐耐度?、價格、品項(xiàng)、渠道、空白；

g、本品在當(dāng)?shù)氐膬r格、品項(xiàng)、渠道、空白；

h、經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、真實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋力；客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解經(jīng)銷商管理的執(zhí)行通過對以上資訊的掌握，業(yè)代可以對市場有深入的了解，及時提案打擊競品，促進(jìn)市場成長!

經(jīng)銷商管理的執(zhí)行

經(jīng)銷商管理的執(zhí)行

自我檢點(diǎn)經(jīng)銷商管理的執(zhí)行

銷量達(dá)成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補(bǔ)。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員的掌握中！經(jīng)銷商管理的執(zhí)行營銷是有因有果的行為經(jīng)銷商管理的執(zhí)行一、客戶管理二、主渠道沖擊三、物流拓展、細(xì)分市場、渠道滲透力

抓住一切銷售機(jī)會增進(jìn)銷量問題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？經(jīng)銷商管理的執(zhí)行四、以上你都做到了，增長點(diǎn)還有嗎？五、執(zhí)行力上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。OK!你是一個出色的銷售人員，你的明天會更好！

抓住一切銷售機(jī)會增進(jìn)銷量問題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？經(jīng)銷商管理的執(zhí)行

經(jīng)銷商管理

自我檢點(diǎn)經(jīng)銷商管理的執(zhí)行

（1）有沒有盡可能地入門階段：傳達(dá)公司政策，建立客戶信任和初步的客情。經(jīng)銷商管理自檢

（2）在拜訪經(jīng)銷商之前

（3）在自己權(quán)限之內(nèi)

（4）有沒有及時清晰地上傳下達(dá)經(jīng)銷商管理的執(zhí)行（5）有沒有隨時掌握經(jīng)銷商（6）有沒有引導(dǎo)經(jīng)銷商做

（7）有沒有熟悉掌握經(jīng)銷商（8）有沒有通過自己的專業(yè)技能和手中的各種市場資源幫經(jīng)銷商

初級階段：做好經(jīng)銷商的庫存管理

中級階段：管理經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商管理自檢

經(jīng)銷商管理的執(zhí)行（9）有沒有經(jīng)常和經(jīng)銷商溝通市場動態(tài)，共商工作計劃，提升市場表現(xiàn)，