教案會展策劃與管理

教案會展策劃與管理河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)2*河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)3*策劃策：策略、計謀、計劃、謀略劃：謀劃策劃：謀劃與運籌*未雨綢繆

****河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)一個關(guān)于未來的話題《讀者文摘》的統(tǒng)計

60歲以上的調(diào)查，最后悔的是什么？72%的人后悔年輕時努力不夠67%的人后悔年輕時錯誤的選擇職業(yè)63%的人后悔對子女教育不夠58%的人后悔鍛煉身體不夠11%的人后悔沒有賺到更多的錢

———摘自《讀者文摘》社會到底需要什么樣的人才？河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)11*也許2014年2月11日的“2014年河北省畢業(yè)生就業(yè)市場”可以給出答案。河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)12*清晨7點半，場外就排滿了長隊

河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)14*河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)15*河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)17*用我吧，我會好好干的!

人如海，車如海2014第一場大型招聘會在寒風(fēng)中開市

2014年2月11日，2014年河北省畢業(yè)生就業(yè)市場將正式“開市”。2013年中國高校畢業(yè)生達到699萬，被稱為“史上最難就業(yè)季”。據(jù)統(tǒng)計，2014年我國國內(nèi)高校畢業(yè)生預(yù)計達到727萬人，比上年多出28萬人，2014年或?qū)⒊蔀椤案y就業(yè)季”。根據(jù)省人社廳公布的數(shù)據(jù)顯示，2014年河北省高校畢業(yè)生將達36.78萬人，比去年多出1.28萬人。再加上離校未就業(yè)畢業(yè)生，今年求職的高校畢業(yè)生人數(shù)將再創(chuàng)歷史新高。河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)21*河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)22*2014年全國高校畢業(yè)生達727萬人[新聞早報].mp42014年河北省高校畢業(yè)生將達36.78萬人[看今朝].mp42014年河北省畢業(yè)生就業(yè)市場：求職者應(yīng)提前做好充分準備[看今朝].mp4學(xué)習(xí)目的

融會貫通學(xué)以致用

“學(xué)到的是知識，應(yīng)用的是智慧?！?短片：《論道摩納哥》*

博學(xué)而篤志,切問而近思

---《論語》

博曉古今,可立一家之說學(xué)貫中西,或成經(jīng)國之才

河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)26*智者知物善用

擇外物提升本身富貴有道擇外力成就本色感悟萬物方知人生精彩縱觀天下方能從容不惑精彩未來，就在你手中！*營銷的智慧，只需要一點點

有個年輕人決定憑自己的智慧賺錢，就跟著人家一起來到山上，開山賣石頭。當別人把石塊砸成石子，運到路邊，賣給附近建筑房屋的人的時候，這個年輕人竟直接把石塊運到碼頭，賣給杭州的花鳥商人了。因為他覺得這兒的石頭奇形怪狀，賣重量不如賣造型。就這樣，這個年輕人很快就富裕起來了。3年后，賣怪石的年輕人成了村子里第一座漂亮瓦房的主人。后來，不許開山，只許種樹，于是這兒成了果園。

*當?shù)氐镍喞嬷瓭馊獯?，香甜無比。每到秋天，漫山遍野的鴨梨引來了四面八方的客商。鄉(xiāng)親們把堆積如山的鴨梨整車整車地運往北京、上海，然后再發(fā)往韓國和日本。鴨梨帶來了小康日子，村民們歡呼雀躍。這時候，那個賣怪石的年輕人卻賣掉果樹，開始種柳。因為他發(fā)現(xiàn)，來這兒的客商不愁挑不上好梨，只愁買不到盛梨的筐。5年后，他成了村子里第一個在城里買商品房的人。*

再后來，一條鐵路從這兒貫穿南北。這兒的人上車后，可以北到北京，南抵九龍。小小的山莊更加開放搞活了。鄉(xiāng)親們由單一的種梨賣梨起步，開始發(fā)展果品加工和市場開發(fā)。就在鄉(xiāng)親們開始集資辦廠的時候，那個年輕人卻又在他的地頭，砌了一道3米高百米長的墻。這道墻面朝鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無際的萬畝梨園。坐火車經(jīng)過這里的人，在欣賞盛開的梨花時，會醒目地看4個大字：可口可樂。據(jù)說這是五百里山川中惟一的一個廣告。那道墻的主人僅憑這座墻，每年又有4萬元的額外收入。*

20世紀90年代末，日本某著名公司的老板來華考察。當他坐火車經(jīng)過那個小山莊的時候，聽到上邊的故事，上被那個年輕人驚人的商業(yè)智慧所震驚，當即決定下車尋找此人。當日本人尋找到這個年輕人的時候，他卻正在自己的店門口與對門的店主吵架。原來，他店里的西裝標價800元一套，對門就把同樣的西裝標價750元；他標750元，對門就標700元。一個月下來他僅批發(fā)出8套，而對門的客戶卻越來越多，一下子批發(fā)出了800套。日本人一看這情形，頓時失望不已。但當他弄清真相后，又驚喜萬分，當即決定以百萬年薪聘請他。原來，對面那家也是他的。

*當你在馬路上散步的時候，當你坐在火車上向外眺望的時候，假如有一個相貌平平的人說賺錢是一件很容易的事，一點點智慧就夠了，你千萬不要側(cè)目，說不定他就是一個身價百萬的人。也許，營銷的智慧，只需要一點點。第一章會展概述第一節(jié)會展相關(guān)概念第二節(jié)會展的功能第三節(jié)國內(nèi)外會展業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀*

第一節(jié)會展相關(guān)概念一、會展的概念歐洲是會展的發(fā)源地，會展通常被稱為C&E(conventionandexposition)或者M&E(meetingandexposition)。簡稱會議和展覽，這是狹義的會展。*廣義的會展在美國，會展通常被稱為MICE（M:meeting；I:incentivetour；C:conventions；E：exhibitionandevents），包括各類會議（中小會議居多）、獎勵旅游和節(jié)事活動、大型會議（國際組織、黨派團體、協(xié)會機構(gòu)的年會、代表大會）和展覽會。*我國的會展一般包括會議、展覽、活動、賽事，處于會展活動的“百花齊放”階段。*會展是指會議、展覽、大型活動等集體性活動的簡稱。其概念內(nèi)涵是指在一定地域空間，許多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的傳遞和交流信息的群眾性社會活動，其概念的外延包括各種類型的博覽會、展覽展銷活動、大型會議、體育競技運動、文化活動、節(jié)慶活動等。會展是指圍繞特定主題多人在特定時空的集聚交流活動。狹義的會展僅指展覽會和會議；廣義的會展是會議、展覽會和節(jié)事活動的統(tǒng)稱。會議、展覽會、博覽會、交易會、展銷會、展示會等是會展活動的基本形式，世界博覽會為最典型的會展活動。***任何一門課程要解決三個問題：1.為什么學(xué)2.學(xué)什么3.怎么學(xué)第一個問題：為什么學(xué)？改變思想行動性格命運習(xí)慣五顆金雞蛋播下一種思想，收獲一種行為播下一種行為，收獲一種習(xí)慣播下一種習(xí)慣，收獲一種性格播下一種性格，收獲一種命運*愛若和布若.swf*悟道悟性高低決定效率高低悟性高低決定成就大小道可道，非常道萬物之首，不遠于人！

大學(xué)生如何成功把自己推向市場，找到屬于自己的一片天空，找到自己能夠施展手腳的舞臺，這是擺在每個大學(xué)生面前的頭等大事。要找工作了，很多同學(xué)感到困惑。悟性“悟性”簡單而言，就是對事物的敏感度和感悟能力。

俗話說：師傅領(lǐng)進門，修行在個人。

悟性是一種心智，能看透別人看不透的事情悟性是一種高層次、高境界、清心寡欲、順應(yīng)天理的思維方式，人因為悟性的高低，對許多事情的感悟有極大的差異，其最終結(jié)果表現(xiàn)在人的行為準則上。悟性”既有“實”的東西，又具有“虛”的、“靈”的概念。概括起來可以稱之為“五力”：

一、預(yù)知力。

要有種先知先覺、未卜先知的意識。環(huán)境是瞬息萬變的，任何知識、經(jīng)驗都架不住時空的轉(zhuǎn)換。對未來行業(yè)走向、發(fā)展趨勢的預(yù)見，并對相應(yīng)問題提前做出判斷，制定相應(yīng)措施成為考察我們的又一道坎。二、領(lǐng)悟力即善聽“弦外之音”，做到“心有靈犀一點通”。個人能夠從領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶或他人的談話話中洞察出更深的東西，這些東西才是我們最想要的，也是最有用的。要求我們能夠“猜透別人的心”。悟出在許多不經(jīng)意間明白許多事理，比如，在與客戶打交道的過程中，在與同仁相互交流之中，或者是在與同事、領(lǐng)導(dǎo)探討問題之中，具備“悟性”的人往往可以從這其中收獲不少的真諦。*三、鑒別力

營銷人員要學(xué)會從紛繁復(fù)雜的環(huán)境中發(fā)現(xiàn)事情的根源，抓住最本質(zhì)的東西。許多人之所以長時期停留在原地，沒有絲毫長進，以至泯然于眾人。根本的原因就在于他們太過分關(guān)注表象的東西，卻很少用心去感受事情的真諦，看透表象之后的本質(zhì)。在與各種人的談話中有多少信息是可信的，又有哪些的東西是可用的，這就要看我們的悟性了，鑒別力是經(jīng)歷與經(jīng)驗的總結(jié)。*

四、思考力。很多工作是高強度的智力性活動，不是對以往的行為進行簡單的重復(fù)，這要求我們每一步都需要我們慎于思。只有勤奮上進、不斷自我加壓、多思多想才能不斷感悟出新的東西來。思考力是提升悟性的必要因素。這就要求我們在工作中要勤于思考、善于總結(jié)、求真務(wù)實、改革創(chuàng)新，對悟性的培養(yǎng)強行提速。用三個月走完別人三年的路。五、學(xué)習(xí)力。

想成功需要廣袤的知識和專業(yè)的技能，我們的掌握的東西如同桶里的水，需要不停地倒給客戶。只有不斷持續(xù)學(xué)習(xí)、總結(jié)、改進，我們的源頭活水才不會枯竭。只有把工作中遇到的問題總結(jié)和分析，不斷把經(jīng)驗寫成文字，以后才可能就會少犯一些類似的錯誤。自己的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來的競爭中立于不敗之地。學(xué)習(xí)就要學(xué)會讀書、讀人、讀事。*人生最重要的

不是你從哪里來

而是你要到哪里去

不論是處處感到新鮮但偶爾無所適從的FRESHMAN，還是對大學(xué)生活依舊茫然的大二學(xué)生，不論是開始為考研或就業(yè)舉棋不定的三年級學(xué)生，還是在自習(xí)室狂啃考研大部頭書或是在求職路上的“準畢業(yè)生”都開始靜下心來思考這樣的問題——“我是誰？我究竟想做什么？我能做什么？我怎樣才能實現(xiàn)目標？”必成功方程式第一步：明確你要的結(jié)果第二步：找到足夠的動機（理由）第三步：采取大量的行動第四步：不斷地調(diào)整自己保持彈性（矯正）第五步：堅持到底，直到成功為止最美少年.mp4

河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)56*《在路上》那一天

我不得已上路

為不安分的心

為自尊的生存

為自我的證明

路上的辛酸已融進我的眼睛

心靈的困境已化作我的堅定在路上用我心靈的呼聲

在路上只為伴著我的人

在路上是我生命的遠行

在路上只為溫暖我的人

溫暖我的人學(xué)規(guī)律學(xué)會學(xué)習(xí)學(xué)會為人學(xué)會處事*第二個問題：學(xué)什么任何一門課程都要學(xué)什么？學(xué)規(guī)律因果定律

“因果定律”是由著名哲學(xué)家蘇格拉底提出的，又稱為因果法則、耕耘收獲法則。世人將其稱之為人類命運的“鐵律。

每件事情的發(fā)生都有某個理由，每個結(jié)果都有特定的原因，有因才有果。心理學(xué)家將其歸納為：種瓜得瓜，種豆得豆，種下什么樣的因，就得到什么樣的果。愛默生說：“因與果，手段與目的，種子與果實，是不可分割的，因為果早就醞釀在因中，目的存在于手段之前，果實則包含在種子中?！?目標市場營銷的步驟：第一步：市場細分；第二步：選擇目標市場；第三步：進行市場定位。*目標市場是企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，是企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期目標而要進入的市場。

會展目標市場，就是會展企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，是會展企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期目標而要進入的市場。會展企業(yè)的一切活動都是圍繞目標市場進行的。會展業(yè)作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中最具活力的組成部分，已經(jīng)成為城市經(jīng)濟拉動消費、促進招商引資的重要平臺之一。會展經(jīng)濟已經(jīng)成為城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展“助推器”、經(jīng)濟“晴雨表”和城市營銷的“大舞臺”。*2013年河北省會展類企業(yè)數(shù)達413家，會展行業(yè)從業(yè)人數(shù)為4933人，較上年長增加399人，增長幅度為8.8%；河北省會展行業(yè)直接收入達到15.6億元，帶動產(chǎn)業(yè)收入約140億元，同比增長21%。出國展覽現(xiàn)場貿(mào)易成交額3.6億美元，同比增長140%。*各類專業(yè)評分**一專多能：會展類專業(yè)解讀

2013年“中國會展教育發(fā)展10年論壇”落下帷幕，2004年開始招生的“新興”會展類專業(yè)也已走過了10個年頭。自2003年教育部正式批準普通高校招收會展經(jīng)濟與管理本科生以來，中國會展教育經(jīng)過10年的快速擴張，進入平穩(wěn)發(fā)展期。10年中，開設(shè)會展類專業(yè)的高校，已經(jīng)從最初的23所高校，發(fā)展為如今的55所。據(jù)統(tǒng)計，2013年全國招收會展新生12966人，較上年僅增長5.4%，為2008年以來最低增長率。目前全國會展專業(yè)在校生為37826人，其中本科生為10798人，首次過萬。*雖然目前開設(shè)會展專業(yè)的院校眾多，但由于會展作為一個精細的服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈條，各環(huán)節(jié)都需要專業(yè)人才，加之由畢業(yè)生成長為會展業(yè)務(wù)骨干還需要長期的培養(yǎng)，我國會展專業(yè)人才依然短缺。**會展類專業(yè)的發(fā)展，經(jīng)歷了始招、改革，如今許多高校不單單培養(yǎng)供職于各種會展公司的人才，而著眼于對學(xué)生創(chuàng)新意識、外語能力、團隊協(xié)作等能力的培養(yǎng)，希望從會展類專業(yè)走出更多既有專業(yè)素養(yǎng)，又有多種能力的“通才”。*會展類專業(yè)培養(yǎng)具備管理、經(jīng)濟、法律及工商管理（會展管理）方面的知識和能力，熟悉會展策劃、營銷、管理和服務(wù)等全過程實務(wù)運作流程，具備會展組織與管理等基本能力，具有較強的外語和計算機運用能力，能在企、事業(yè)單位等相關(guān)部門從事會展營銷、會展招展、會展項目開發(fā)與管理、會議組織與管理、展位設(shè)計等崗位以及教學(xué)、科研方面工作的工商管理類會展商務(wù)管理高級應(yīng)用性專門人才。

*

“大會展”的前世今生

會展引申指圍繞特定主題多人在特定時空的集聚交流活動。

廣義的會展是會議、展覽會、節(jié)事活動和獎勵旅游的統(tǒng)稱。

會議、展覽會、博覽會、交易會、展銷會、展示會等是會展活動的基本形式，世界博覽會為最典型的會展活動。*美國一位市長曾經(jīng)這樣評價會展經(jīng)濟的功能：“如果在我這個城市開一個國際會議，就好比有一架飛機在我們頭頂上撒美元”。從直接效益上來看，會展業(yè)具有直接性和集中性的特點，它通過為參展商和貿(mào)易商之間的貿(mào)易往來提供便利、直接、可靠的溝通環(huán)境來獲得經(jīng)濟效應(yīng)。會展主辦者的直接收入包括門票收入、展架租賃收入、展場設(shè)計、展位裝修搭建、廣告業(yè)務(wù)等方面的收入，而參展企業(yè)的直接收入包括現(xiàn)場交易、成交量和合同的簽約。會展業(yè)自身可以產(chǎn)生直接的經(jīng)濟效益，這是它得以迅速發(fā)展的重要原因。*展會業(yè)是高收入高盈利的行業(yè)，其利潤大約在20%-25%以上。展會活動的舉辦，有助于加深政府、國內(nèi)外團體和商界彼此之間的了解和交流，推動城市間人員的互訪和文化的交流。會展經(jīng)濟特有的高系數(shù)的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度使其成為帶動城市和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的新增長點，其主要通過拉動相關(guān)需求形成經(jīng)濟輻射。在美國、德國等會展發(fā)達國家企業(yè)營銷費用會展費用占到90%，發(fā)達國家證明了會展的重要性。*國內(nèi)的會展類專業(yè)起步較晚，2004年為國內(nèi)會展類專業(yè)始設(shè)年，會展類專業(yè)招生伊始，大多數(shù)高校將會展類專業(yè)在各大類學(xué)科基礎(chǔ)上開設(shè)，主要以工商管理專業(yè)、國際貿(mào)易類專業(yè)、旅游類專業(yè)、藝術(shù)類專業(yè)、外語類專業(yè)和少數(shù)原創(chuàng)專業(yè)為基礎(chǔ)。在2013年“中國會展10年論壇”會議上，明確了會展類專業(yè)應(yīng)為“旅游管理類”專業(yè)的下屬學(xué)科，明確了會展類專業(yè)的定位。*華東師范大學(xué)會展經(jīng)濟管理專業(yè)2009屆學(xué)生王秋媛告訴記者，回顧自己的大學(xué)四年，印象最深刻的是大一、大二的通識課程。

“我們會學(xué)習(xí)很多經(jīng)濟和管理方面的專業(yè)知識，比如微觀經(jīng)濟學(xué)、宏觀經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、財務(wù)管理、人力資源管理、會展概論、會展營銷、傳播學(xué)等等，這類課程覆蓋了大一、大二的學(xué)習(xí)內(nèi)容，當時覺得可能用不到，但是現(xiàn)在在實習(xí)單位，就覺得這些都十分有用。經(jīng)濟基礎(chǔ)的知識自然不用說，會展離不開和經(jīng)濟打交道，其次管理學(xué)的知識能夠幫助我理清思路，更加有效率地去面對客戶、去做事。還有外語的學(xué)習(xí)，由于很多優(yōu)秀的會展企業(yè)都是外企，所以如果英語出色的話，無疑在溝通上是一個極大的優(yōu)勢，也會給自己加分”。*

發(fā)展前景樂觀學(xué)生就業(yè)不受專業(yè)局限

會展業(yè)是一個新興行業(yè)，目前大多數(shù)從業(yè)者都是半路出家，很少有正規(guī)科班出身的：從前做平面設(shè)計的，如今改搞會展空間設(shè)計；從前做企業(yè)管理的，現(xiàn)在從事展會管理。這些從業(yè)人員雖然有一定的實踐經(jīng)驗，但畢竟專業(yè)底子薄，專業(yè)性稍弱，對國際展會運作模式也了解不夠?，F(xiàn)代會展業(yè)是一個涉及面廣、政策性強、專業(yè)化程度高的產(chǎn)業(yè)，對專業(yè)人才和復(fù)合型人才的需求特別大，假如一家展覽公司中絕大多數(shù)管理人員專業(yè)知識不夠，勢必造成展覽公司資質(zhì)差，展會水平普遍不高。作業(yè)人員沒有參加過專業(yè)培訓(xùn)，由此導(dǎo)致展覽總體水平低，無論是設(shè)計、創(chuàng)意，還是服務(wù)等方面，都與國外發(fā)達國家存在很大的差距。*傳統(tǒng)意義上，會展專業(yè)畢業(yè)生都是做‘賣方’的，提供服務(wù)為主?，F(xiàn)代新興的會展類專業(yè)的培養(yǎng)目標完全可以放在以企業(yè)為代表的‘買方’，把就業(yè)方向瞄準類似“500強”企業(yè)和大型國企這類“大腕”。*高科技的發(fā)展，會對經(jīng)濟、社會生活以及會展業(yè)未來的發(fā)展帶來變化和變革，展覽和會議其實都可以探尋信息化的發(fā)展之路。會展經(jīng)濟不單單是依靠展覽，而是一個集合技術(shù)、思想、理念的交流平臺、匯聚平臺，也因為有了這些支撐，會展則可能形成品牌，成為全球知名的品牌會展活動。*如今長三角地區(qū)的會展高等教育領(lǐng)先于全國，明顯超出北京、廣州等會展中心區(qū)域。上海、杭州、南京3市有16所高校設(shè)有會展專業(yè)，占全國的60%。無庸置疑，上海隨著世博會的預(yù)熱和“迪斯尼”項目的展望，已經(jīng)成為全國最大的會展教育中心，會展業(yè)在長三角地區(qū)的“輻射力”和發(fā)展?jié)摿薮??？梢灶A(yù)見的是，在未來的很長一段時間內(nèi)，會展類專業(yè)都會以自己獨特的魅力，吸引更多學(xué)生選擇從事“大會展”，成為“通才”的同時，也帶給自己一個美好的未來。*短片：職場新視點《善用資源，為成功助跑》《職場新視點》--善用資源為成功助跑.flv*大學(xué)生要積極拓展人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò).flv*《職場新視點》--從《西游記》看職場處世哲學(xué).flv*博學(xué)之樂于學(xué),樂在學(xué)審問之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì)明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之學(xué)以致用方真學(xué)關(guān)于學(xué)習(xí)的探討*

營銷是一種智慧，不是知識；知識可以忘記，智慧卻不能。營銷學(xué)是一門教你如何賺錢的學(xué)問

實例：營銷的智慧，只需要一點點

*短片：《我把展臺當舞臺》****教育資訊情商高畢業(yè)生受歡迎.flv

*1995年，美國哈佛大學(xué)心理學(xué)教授丹尼爾·戈爾曼提出了“情商”（EQ）的概念，認為“情商”是一個人重要的生存能力，是一種發(fā)掘情感潛能、運用情感影響生活各個層次面和人生未來的關(guān)鍵品質(zhì)因素。并宣稱：“婚姻、家庭、家庭關(guān)系，尤其是職業(yè)生涯，凡此種種人生大事的成功與否，均取決于感情商數(shù)的高低”。

*情商智商使人抓住機會情商使人利用好機會逆境商使人不輕易放棄機會*王健林談情商.Flv李開復(fù)——在職場，情商比智商更重要.flv馬云談情商*

職場：好的情商是成功的關(guān)鍵要素

企業(yè)重視員工情商情商測試成為招聘新考題

“應(yīng)聘者的學(xué)歷很重要，但我們企業(yè)更看重應(yīng)聘者的綜合素質(zhì)，尤其是情商價值。”

“我們公司就需要自信、形象好、思維敏捷、口才一流的年輕人，可是現(xiàn)在許多求職的大學(xué)生明顯缺乏與別人溝通的能力?！薄肮x國企高層首問情商”*對于21世紀的大學(xué)生來說,社會競爭越來越激烈,尤其在近期全球金融危機影響下,高校畢業(yè)生的就業(yè)形勢更加嚴峻。

在競爭激烈的職場面前,情商高的畢業(yè)生能以良好的心理素質(zhì),積極的心態(tài),恰當?shù)谋憩F(xiàn)來展現(xiàn)自身的才華,發(fā)揮自己的潛能,從而求職成功。

*《職場新視點》-從孫悟空看職場.flv**

情商決定命運

情商是個體的重要生存能力，是一種決定個人命運最關(guān)鍵的因素之一，它主宰人生的80%，是真正與一個人的未來成就及人生幸福密切相關(guān)的最關(guān)鍵因素，是開啟成功與幸福之門的金鑰匙。

——哈佛大學(xué)心理學(xué)家戈爾曼*

營銷人員在銷售過程中的內(nèi)在素質(zhì),可以高度概括為營銷人員的“營銷情商”。

情商在不同工作崗位上的要求是不同的，對從事于頻繁人際交往職業(yè)的人，情商因素對成功與否影響頗大。*20%的智商+80%的情商=成功

智商使人抓住機會，

情商使人利用機會；智商讓人做對事，

情商讓人做好人。

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情商是指一個人感受、理解、控制、運用和表達自己及他人情緒的能力，通常表現(xiàn)為工作熱情、責(zé)任心、主動性、協(xié)作能力、組織管理能力、人際交往能力、解決問題的能力以及面對困難承受挫折的能力等。*情商（EQ）

情商篇“非不能也，是不為也”，“能”是指“會不會”，即智力因素；而“為”則是指“肯不肯”，即非智力因素。一是自我認識能力；二是情緒管理能力；三是自我激勵能力；四是認知他人情緒的能力；五是如何運用情商來實現(xiàn)成功的人際溝通的能力*情商的核心內(nèi)容1.認識自身的情緒(自我認知,自我評價)2.能妥善管理自己的情緒(能調(diào)控自己,不能隨心所欲)3.自我激勵,它能夠使人走出生命中的低潮,重新出發(fā).4.認知他人的情緒,認可他人情感,換位思考(同理心)這是與他人正常交往,實現(xiàn)順利溝通的基礎(chǔ).5.人際關(guān)系的處理,即領(lǐng)導(dǎo)和管理能力.情商的核心因素:責(zé)任感*情商所包含的元素有：自覺能力。即有能力感知和了解自己的情感，情緒，沖動并知道它對其他人造成的沖擊。自律能力。即有能力控制和轉(zhuǎn)移情緒和沖動，并自覺地三思二后行。同理能力。即有能力了解他人的情感，并有能力對他人的激動作出適當?shù)姆磻?yīng)。人際技巧。指的是建立人際關(guān)系，人際網(wǎng)絡(luò)的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創(chuàng)造親善關(guān)系的能力。*

關(guān)于情商與領(lǐng)導(dǎo)力的研究中，情商研究學(xué)家戈爾曼用了兩年時間，對全球近500家企業(yè)、政府機構(gòu)和非牟利組織進行分析，除了發(fā)現(xiàn)成功者往往具備極高的工作能力以外，卓越的表現(xiàn)亦與情商有著密切的關(guān)系。在一個以15家全球企業(yè)，如IBM、百事可樂及富豪汽車等數(shù)百名高層主管為對象的研究中發(fā)現(xiàn)，平凡領(lǐng)導(dǎo)人和頂尖領(lǐng)導(dǎo)人的差異，主要是來自情商的差異。卓越的領(lǐng)導(dǎo)者在一系列的情商，如影響力、團隊領(lǐng)導(dǎo)、政治意識，自信和成就動機上，均有較優(yōu)越的表現(xiàn)。

*安得猛士兮守四方歷史學(xué)家說：漢高祖劉邦，豁達大度，知人善任?！妒酚洝じ咦姹炯o》載：高祖親口說，“公知其一，未知其二。夫運籌策帷帳之中，決勝于千里之外，吾不如子房。鎮(zhèn)國家，撫百姓，給饋，不絕糧道，吾不如蕭何。連百萬之軍，戰(zhàn)必勝，攻必取，吾不如韓信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。項羽有一范增而不能用，此其所以為我擒也。”

*夫運籌帷幄之中，決勝千里之外，吾不如子房（張良）；填國家，撫百姓，給餉饋，不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之眾，戰(zhàn)必勝，攻必取，吾不如韓信。*力拔山兮氣蓋世，時不利兮騅不逝，騅不逝兮可奈何，.虞兮虞兮奈若何！*借助關(guān)于情商主要內(nèi)容的界定，怎來看待這個僅有“98”個字的劉邦語錄呢？更好的做到古為今用。*劉邦所處的是一個群雄爭霸的年代，這樣一個“一窮二白”的街頭混混搖身變成君臨天下的九五至尊，這難道是偶然的嗎？

“文不如張良，武不如韓信，治國不如蕭何”的劉邦，從上面的一段文言文里我們可以看到，他正視自己能力的不足之處，廣納賢才，同時能夠委以重任；用現(xiàn)代的話說就是他在積極的為優(yōu)秀的人才搭建平臺，在這個平臺上他給予了大家應(yīng)有的信任和發(fā)揮才干的崗位，能夠做到“人有所用，各司其職”。

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劉邦在借助外力來達成自己稱霸天下的雄心。對這種能力集中概括為一句話就是：知己明人，知人善任。而這一切統(tǒng)帥的核心就是信任，或者說是接近信任的一種強力的手段，這就是人際關(guān)系管理，即領(lǐng)導(dǎo)力的具體體現(xiàn)。

*成功探索之提高情商.flv*“情感智力”--薩洛韋智商顯示一個人做事的本領(lǐng)，情商反映一個人做人的表現(xiàn)。在今后的社會中，職業(yè)人員不僅要會做事，更要去做人。情商高的人，說話得體，辦事得當，才思敏捷，“人見人愛”。*情商具體內(nèi)容1、情緒感知和表達能力指從自己的生理狀態(tài)、情感體驗和思想中辨認和表達情緒的能力；以及從他人、藝術(shù)活動、語言中辨認和表達情緒的能力。*2、情緒促進思維的能力。即促進認知行為使問題解決、推理、決策和創(chuàng)造性行為更為有效的能力，包括情緒對思維的引導(dǎo)；情緒對信息注意方向的影響；心境的起伏對思維的影響；情緒狀態(tài)對問題解決的影響等多方面的能力。*3、情緒理解能力指認識情緒體驗與語言表達之間關(guān)系的能力；理解情緒所傳送意義的能力；理解復(fù)雜心情的能力；認識情緒轉(zhuǎn)換的可能性及原因的能力等。其中最基本的是使用特定的詞語來命名情緒并能有效的辨別它們之間的關(guān)系。該能力是“最具有認知意味的”，也是最初的三因素模型中沒有的。*4、情緒管理能力指根據(jù)所獲得的信息，判斷并恰當?shù)剡M入或脫離某種情緒的能力；覺察自己及他人的情緒，調(diào)節(jié)自己以及他人的情緒的能力等。其最佳表現(xiàn)的形式是利用和調(diào)節(jié)所產(chǎn)生的情緒，而非消除或者控制情緒。*

3.與他人的交流----處理人際關(guān)系----領(lǐng)導(dǎo)----受歡迎程度----人際關(guān)系有效性

2.對他人的感知----理解他人的情緒----同情

1.對自我的把握----自我意識----管理情緒----自我激勵*提高情商首先要控制情緒。情緒忍受力——控制情緒，是情商中最基本、最重要的。*（一）情緒的知覺、評估和表達能力1、從自己的生理狀態(tài)、情感體驗和思想中辨認自己情緒的能力；2、通過語言聲音和儀表和行為從他人藝術(shù)作品、各種設(shè)計中辨認情緒的能力；3、準確表達情緒以及表達與這些情緒有關(guān)的需要的能力4、區(qū)分情緒表達中的準確性和真實性的能力*（二）對情緒的理解、感悟能力1、給情緒貼上標簽，認識情緒本身與語言表達之間關(guān)系的能力；例如對“愛”與“喜歡”之間區(qū)別的認識2、理解情緒所傳送意義的能力；3、認識和分析情緒產(chǎn)生原因的能力；4、理解復(fù)雜心情的能力；例如愛與恨交織的感情。5、認識情緒轉(zhuǎn)換可能性的能力，例如憤怒可轉(zhuǎn)換為滿意，也可轉(zhuǎn)換為羞恥。*（三）對情緒進行成熟調(diào)節(jié)的能力1、以開放的心情接受各種情緒的能力；2、根據(jù)所獲知的信息與判斷，成熟地浸入或離開某種情緒的能力；3、成熟地監(jiān)察與自己和他人有關(guān)的情緒的能力；4、處理自己與他人情緒的能力，緩和消極情緒，加強積極情緒，并且做到?jīng)]有壓抑或夸張。*會展活動的構(gòu)成會展活動會議特殊活動國際性大型活動區(qū)域性大型活動地方性節(jié)慶活動……公司會議協(xié)會會議政府會議……展覽商業(yè)性展覽公益性展覽機床展覽會化工展覽會服裝展覽會……科普展覽會成就展覽會戒毒展覽會……*會展營銷的起步相對較晚，是隨著會展業(yè)的發(fā)展而逐步創(chuàng)立的。近年來，會展業(yè)對經(jīng)濟的巨大拉動作用逐步顯現(xiàn)。據(jù)麥肯錫統(tǒng)計，2000年全美會展業(yè)總體經(jīng)濟效益達到了579億美元，會展直接收入對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的拉動系數(shù)達到了1：9。同時會展活動的運作本身也帶來了巨大的經(jīng)濟效益和社會效益。在此大環(huán)境之下，會展市場的競爭日益激烈。于是理論研究界及業(yè)界都開始重視會展營銷的研究，并將研究成果付諸會展經(jīng)營實踐中。尤其是近年來美洲和亞洲會展企業(yè)的迅速崛起打破了歐洲會展業(yè)一枝獨秀的局面，會展企業(yè)之間的競爭El益全球化，也使得會展營銷的復(fù)雜程度大大加深。*

會展（MICE：即Meeting會議、Incentive獎勵旅游、Conference大型企業(yè)會議、Exhibition活動展覽)一直是發(fā)達國家、地區(qū)經(jīng)濟驅(qū)動器之一，屬于高收入、高盈利的行業(yè)。美國每年舉辦200多個商業(yè)展覽會，所帶來的經(jīng)濟收益38億美元；法國展會交易額高達1500億法郞；香港每年舉辦60多個展會，創(chuàng)造相關(guān)經(jīng)濟收益逾50億港元。中國作為全球第四大經(jīng)濟體，全球經(jīng)濟最熱點地區(qū)，會展業(yè)有著蓬勃高速發(fā)展的前景，同時由于會展經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性強，互動性能好，給城市發(fā)展帶來巨大的社會效應(yīng)。會展業(yè)已成為國家和地方政府參與投資并分享收益的重要產(chǎn)業(yè)，在中國廣東舉行的深交會、廣交會每次都有國家領(lǐng)導(dǎo)人出席開幕，交易額逾千億元，為地方和國家?guī)砭薮蟮男б妗?/p>

*經(jīng)濟學(xué)（原理）管理學(xué)（操作特征）行為科學(xué)（心理特征）會展營銷與其它學(xué)科的關(guān)系*會展營銷的基本內(nèi)容會展營銷概述會展市場細分會展市場選擇與定位計劃與控制渠道策略促銷策略產(chǎn)品策略定價策略會展市場調(diào)研市場調(diào)查與研究市場營銷策劃市場營銷理論發(fā)展*

會展營銷是運用市場營銷學(xué)的各種理論、原理解決會展業(yè)問題的過程，是市場營銷理論在會展業(yè)的具體應(yīng)用。

會展營銷是營銷和會展的交叉學(xué)科，兼有兩門學(xué)科的特點，其基本理論框架是兩者的結(jié)合。*

廣義的會展營銷是指會議、展覽、節(jié)事活動和獎勵旅游的營銷。

狹義的會展營銷僅包括會議和展覽兩部分的營銷。*全書分三部分：第一部分闡述會展營銷基礎(chǔ)知識與分析方法，包括會展營銷環(huán)境、會展營銷調(diào)研及預(yù)測、會展市場細分及定位、營銷組合策略、會展營銷管理；第二部分為會展營銷在會展業(yè)中的應(yīng)用，包括展覽會營銷、展覽中心營銷、會議營銷、會議中心營銷、節(jié)事營銷；第三部分為會展營銷理論在會展領(lǐng)域的發(fā)展和創(chuàng)新，展現(xiàn)了會展營銷的理論擴展和實踐深化。*目錄與教學(xué)安排第一章會展營銷導(dǎo)論第二章會展營銷環(huán)境第三章會展營銷調(diào)研與預(yù)測第四章會展市場細分及定位第五章會展營銷組合策略第六章會展營銷管理第七章展覽會營銷第八章展覽中心營銷第九章會議營銷第十章會議中心營銷第十一章節(jié)事營銷第十二章會展營銷發(fā)展與創(chuàng)新*第一章會展營銷導(dǎo)論主要內(nèi)容第一節(jié)會展產(chǎn)品和會展市場第二節(jié)會展營銷的含義和特征第三節(jié)會展營銷的產(chǎn)生和發(fā)展*本次授課目的與要求

1.了解會展產(chǎn)品和會展市場的基本內(nèi)涵2.熟悉會展產(chǎn)品的分類及其特點3.熟悉影響會展營銷產(chǎn)生和發(fā)展的因素

*本次教學(xué)重點與難點

會展產(chǎn)品和會展市場的基本內(nèi)涵是什么？會展營銷有哪些特征？影響會展營銷發(fā)展的因素有哪些？*問題：現(xiàn)實經(jīng)濟是怎樣運行的？*需要思考的問題廠家為什么生產(chǎn)這種產(chǎn)品？這些產(chǎn)品的具體表現(xiàn)是什么？我是怎樣知道這種產(chǎn)品的？我為什么選擇這種產(chǎn)品？產(chǎn)品價格是怎樣確定的？這種產(chǎn)品是如何從產(chǎn)地到達我手中的？我能不能不從商店購買？下一次購買我會不會繼續(xù)選擇這種產(chǎn)品？*會展營銷的研究框架會展營銷的理念——廠家為什么生產(chǎn)這種產(chǎn)品？會展產(chǎn)品購買者決策行為——我為什么選擇這種產(chǎn)品？會展產(chǎn)品策略（含細分）——產(chǎn)品的具體表現(xiàn)是什么？會展促銷策略——我是怎樣知道這種產(chǎn)品的？會展營銷渠道策略——這種產(chǎn)品是如何到達我手中的？會展營銷價格策略——產(chǎn)品價格是怎樣確定的？會展客戶關(guān)系維持策略—下次我會不會繼續(xù)選擇這種產(chǎn)品？會展營銷的新趨勢——我能不能不從商店購買？會展營銷戰(zhàn)略管理會展營銷計劃管理會展營銷人員管理會展營銷績效控制會展營銷的內(nèi)容會展營銷的管理*會展營銷理念會展營銷的理念產(chǎn)品理念——只要把項目策劃好了，就會有人參加；推銷理念——目標顧客不會自動購買，需要大量進行推銷和促銷活動；營銷理念——營銷涉及到展會組織者如何看待和利用環(huán)境因素與自身資源要素問題，強調(diào)戰(zhàn)略和全面分析。四大支柱：目標市場（出發(fā)點）、顧客需求（中心）、協(xié)調(diào)營銷（手段）、贏利性（目的）；社會營銷理念——主要權(quán)衡公司利潤、消費者需要的滿足以及社會利益，以企業(yè)的利益相關(guān)者理論為基礎(chǔ)。政府主辦政府攤派行政營銷理念市場營銷理念√×科學(xué)的理念是會展營銷成功的基礎(chǔ)！*會展營銷產(chǎn)品策略會展產(chǎn)品策略要解決的五個核心問題策劃哪一個領(lǐng)域的會展項目？——行業(yè)細分策劃哪一種層次的會展項目？——市場細分策劃哪一些具體產(chǎn)品和服務(wù)？——產(chǎn)品組合如何保持展會的升級和換代？——產(chǎn)品研發(fā)如何培育名牌展會？——————品牌策略*第一節(jié)會展產(chǎn)品與會展市場一、會議和展覽服務(wù)業(yè)為商品流通、促銷、展示、經(jīng)貿(mào)洽談、民間交流、企業(yè)溝通、國際往來而舉辦的展覽和會議活動。*二、會展產(chǎn)品（一）產(chǎn)品的內(nèi)涵產(chǎn)品是能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的一切東西，包括實物、服務(wù)、組織、場所、思想、創(chuàng)意等。*（二）整體產(chǎn)品概念理論

C.附加產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品A.核心產(chǎn)品－－能被顧客理解的，并能滿足其需求的、由企業(yè)營銷人員所提供的一切有形和無形的統(tǒng)一體，包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品

三個層次。*1.核心產(chǎn)品產(chǎn)品的基本效用或基本功能顧客真正要買的東西產(chǎn)品整體概念中最基本、最主要的部分*2.形式產(chǎn)品核心產(chǎn)品的載體核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式包括質(zhì)量、款式、特色、品牌和包裝等*3.附加產(chǎn)品購買者在購買產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益產(chǎn)品的延伸層包括提供貸款、免費送貨、維修、保證、安裝、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等**（三）會展產(chǎn)品1.含義會展產(chǎn)品是立足于會展活動參與者的需求和欲望之上的，是為會展參與者得到最佳的會展體驗。會展產(chǎn)品主要的功能是滿足人們交流和溝通的需求，會展產(chǎn)品是一種典型的綜合型產(chǎn)品。*2.會展產(chǎn)品的三個層次

核心產(chǎn)品信息交流、商業(yè)貿(mào)易、群眾娛樂形式產(chǎn)品展覽會、研討會、新聞發(fā)布會、促銷活動、時裝秀、歌迷演唱會、現(xiàn)場示范、會刊、組織現(xiàn)場采訪、網(wǎng)上展覽；附加產(chǎn)品代訂酒店、代辦旅游、金融服務(wù)、郵遞服務(wù)、電信服務(wù)；C.附加產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品A.核心產(chǎn)品整體會展產(chǎn)品示意圖會展產(chǎn)品組合策略本質(zhì)上是解決在A、B、C三個會展產(chǎn)品層面上，組織者如何有效組合，以達到有效利用資源、并使展會參與者滿意之目的。*第一層次是核心產(chǎn)品層次會展產(chǎn)品的提供者為參與者提供交易、展示的機會和會展經(jīng)歷，搭建活動的平臺。這是會展參與者在會展過程中得到的核心收益，也是會展參與者參加會展的首要目的所在。（1）參展商見到期望的目標觀眾（2）觀眾見到期望的參展商*

根據(jù)市場營銷理論將參展目標歸納為：基本目標、產(chǎn)品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五類。德國著名研究機構(gòu)IFO曾經(jīng)對世界跨國展覽集團之一―――德國慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規(guī)模的機械工程設(shè)備類展覽會BAUMA進行過“企業(yè)參展目標”專門調(diào)查，其結(jié)果表明，其參展目標中提高企業(yè)知名度為85％，密切老客戶和結(jié)識新客戶均為70％，通過展覽會宣傳產(chǎn)品市場占有率63％，推介新產(chǎn)品60％，提升產(chǎn)品知名度58％，交流信息占50％，發(fā)現(xiàn)客戶需求50％，影響客戶決策33％，最后才是簽署銷售合同僅占29％。**每一個成熟的參展商都知道，與其他企業(yè)市場營銷工具如廣告等相比能夠通過參展較好地實現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費用、節(jié)省時間等基本企業(yè)市場營銷目標，展覽會，因此被稱為企業(yè)最有效的市場營銷工具。

*第二層次是形式產(chǎn)品層次指展覽會的核心功能通過哪些具體形式表現(xiàn)出來并傳達給目標客戶。會展機構(gòu)為參與者提供場地、展位、座位、裝飾、餐飲、紀念品等實物形式的產(chǎn)品，相應(yīng)地，會展參與者得到的是享受這些實物帶來的有形收益；

品牌、知名度和規(guī)模等表現(xiàn)形式。*第三個層次是附加產(chǎn)品層次

會展機構(gòu)為參與者提供娛樂、表演、休閑、旅游、住宿、交通、停車場及其他通信、金融、保險等服務(wù)，

還提供與各種類型和身份的來賓打交道和進行社交的機會,這些是會展參與者參加會展得到的引申收益。*3.會展產(chǎn)品的四個要素（1）支持性設(shè)備會場、展館、展臺、座位、音像設(shè)備（2）輔助物品展品、展示、現(xiàn)場材料（3）顯性服務(wù)交易展示的機會和會展經(jīng)歷（4）隱性服務(wù)心理效益和精神體會*支持性設(shè)備（Supportingfacility）在會展活動和會展服務(wù)之前，需要事先準備好的實物和物質(zhì)資源，包括會場、展館、展臺、座位、音像設(shè)備等等。*輔助物品（Facilitatinggoods）會展參與者在參加會展的過程中購買和消費的物質(zhì)產(chǎn)品，或是他們自備的物品，如展品、展示和現(xiàn)場材料等等。*顯性服務(wù)（Explicitservices）會展提供給參與者的基本收益或本質(zhì)特性的利益，也就是交易、展示的機會和會展經(jīng)歷。*隱性服務(wù)（Implicitservices）會展參與者參加會展帶來的心理效益和精神體會，如在會展認識新的商務(wù)伙伴和新的朋友帶來的愉快。*（四）會展產(chǎn)品的分類歐派：會議和展覽美派：(MICE)公司會議、獎勵旅游、協(xié)會與社團組織的會議和展覽會四部分綜合派：(MICEE)公司會議、獎勵旅游、協(xié)會與社團組織的會議、展覽會和節(jié)事活動五部分本書三大板塊：會議、展覽會、特殊活動*（五）會展產(chǎn)品的特性1.受時間的限制（長期籌備、短期舉辦的點狀活動2.受空間的限制3.聚集性活動（人員和信息）*案例6：健博會參展商魚目混珠2008年5月9日上午，第七屆保健產(chǎn)業(yè)暨營養(yǎng)健康產(chǎn)品博覽會開幕。然而，專業(yè)觀眾屈指可數(shù)。組委會先前宣稱本屆展會吸引來自海內(nèi)外廠商320家，其中海外廠商占到1／3，展示面積超過1萬平方米。而現(xiàn)場參展商卻是魚目混珠，有些是屬于保健品行業(yè)的廠商，相當一部分的參展商展示的產(chǎn)品與保健及營養(yǎng)健康產(chǎn)品毫無瓜葛，如玉石廠商等。主要以中小企業(yè)為主，參展目的是推出新產(chǎn)品，更重要的是招募代理商，真正展示形象的企業(yè)少之又少。*三、會展市場（一）市場市場=人口+購買力+購買欲望（二）會展市場1.從會展主辦者的角度看會展市場指主辦者按照一定的制度規(guī)則組織若干參展商或顧客參與的以會展活動中的各種服務(wù)為交易對象并以產(chǎn)品、服務(wù)的推廣和信息、技術(shù)交流為目的的一系列交易活動的總和。*2.從市場學(xué)角度

會展市場是指在特定的時間、地點與條件下，對會展產(chǎn)品具有購買欲望并且有支付能力的現(xiàn)實購買者和潛在購買者組成的。在這種意義上，會展市場即需求市場。也稱為會展客源市場。會展客源主要包括參展商、觀眾和與會者。*第二節(jié)會展營銷的含義與特征一、市場營銷的理解1.市場營銷是企業(yè)有目的、有意識的活動2.滿足和引導(dǎo)消費者的需求是市場營銷活動的出發(fā)點和中心。3.分析環(huán)境，選擇目標市場，確定和開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品定價、分銷、促銷和提供服務(wù)以及它們間的協(xié)調(diào)配合，進行最佳組合，是市場營銷活動的主要內(nèi)容。（4Ps)4.實現(xiàn)企業(yè)目標是市場營銷活動的目的。

滿足消費需求是市場營銷的手段，通過滿足消費需求獲利才是市場營銷的目的。*二、會展營銷的含義從會展主辦者的角度來考察，會展營銷就是會展組織者為了吸引更多的客戶，提高會展品牌的價值和影響力，通過價格、服務(wù)、形象設(shè)計、宣傳等多種手段所采取的一系列市場推廣活動。*從會展組織者的立場研究會展營銷：會展營銷是指會展組織者尋找目標市場、研究目標顧客需求、設(shè)計會展產(chǎn)品和服務(wù)、制訂營銷價格、選擇營銷渠道以及保持良好客戶關(guān)系等一系列銷售活動的總和。會展營銷是以客戶的需求為中心的服務(wù)營銷活動，其目的是實現(xiàn)會展活動的市場價值，促進會展產(chǎn)品和服務(wù)的供需結(jié)合。*會展營銷有三個層次：

第一個層次是商品類會展營銷。

組織機構(gòu)直接從基礎(chǔ)價值和需求出發(fā)，把會展定位為供需雙方商品交易的平臺去展開，功能相對比較單純。目前國內(nèi)80%的會展，如服博會、糖酒會、電器展、廣交會等，均屬這個范疇。*第二個層次是服務(wù)類會展營銷組織機構(gòu)從客戶需求的深層化和多樣化出發(fā)，在滿足基本的商品交易功能之上，培育和提供從信息、數(shù)據(jù)、教育培訓(xùn)、縱橫產(chǎn)業(yè)鏈整合為一體的綜合服務(wù)平臺國內(nèi)5%左右的會展譬如深圳高交會、北京科博會等漸漸具備這樣的功能價值。*第三個層次是思想類會展營銷。

組織機構(gòu)以國際國內(nèi)社會經(jīng)濟大背景為依托，從把握一定區(qū)域或階段社會經(jīng)濟趨勢、走向和機會從發(fā)，以思想輸出和觀點交流為主流價值模式的一種會展營銷形式。國內(nèi)這樣的例子非常少，中國――東盟博覽會、亞洲博鰲論壇正在做這樣的嘗試和探索。*中國―東盟博覽會，是2003年10月8日，國務(wù)院總理溫家寶在印度尼西亞巴厘島舉行的第七次中國與東盟（10＋1）領(lǐng)導(dǎo)人會議上建議，這一建議得到了東盟10國領(lǐng)導(dǎo)人的普遍歡迎，并寫入會后發(fā)表的主席聲明。從2004年起每年在中國廣西南寧舉辦中國―東盟博覽會，同期舉辦中國―東盟商務(wù)與投資峰會。今年是第五屆。中國―東盟博覽會以促進中國―東盟自由貿(mào)易區(qū)建設(shè)，共享合作與發(fā)展機遇為宗旨，具有政治、外交、經(jīng)濟、文化等多重使命和功能，國家領(lǐng)導(dǎo)人吳儀、曾慶紅、溫家寶、曾培炎分別出席前四次會議，規(guī)格之高，可見一斑。*一個卓越的博覽品牌必須實現(xiàn)上天入地，運用會展營銷的三個層次，建立金字塔階梯，充分釋放價值，既有高高飄揚的旗幟（政治、社會效應(yīng)），又要有實實在在的腳跟（市場、經(jīng)濟效應(yīng)）。*二、會展營銷的特征會展營銷是一個綜合利用資源的過程，會展營銷涉及的利益主體、內(nèi)容、手段等皆具有特殊性，其主要特點有：特征一：營銷主體的綜合性大到一個國家或城市，小到每個會展企業(yè)甚至是一次具體的會議或展覽會。*會展活動中各種營銷關(guān)系

一般而言，一次大型的會展活動（尤其是國際性的會展活動，如APEC會議、世界博覽會等）牽涉到多個利益主體，每一個利益主體就是一種營銷主體，因而會展營銷的內(nèi)容十分龐雜。根據(jù)會議或者展覽會的運行規(guī)律，可以將會展活動中的營銷關(guān)系進行歸納（如表1所示）。

*營銷主體營銷對象營銷的主要內(nèi)容營銷目的（功能）會展城市會議或展覽會的組織者優(yōu)越的辦會/展環(huán)境吸引更多、更高檔次的會議或展覽在本城市舉辦會議策劃/服務(wù)公司會議主辦單位（者）大力宣傳自己非凡的會議策劃和組織能力爭取更多的會議業(yè)務(wù)展覽公司政府、參展商、專業(yè)觀眾強調(diào)展覽會對當?shù)亟?jīng)濟的促進作用；突出展覽會能給參展商或?qū)I(yè)觀眾帶來的獨特的利益爭取政府的積極支持；吸引更多的參展商和專業(yè)觀眾，塑造展會品牌會議中心會議公司、專業(yè)會議組織者（PCO）完善的會議設(shè)施和優(yōu)良的配套服務(wù)吸引更多、更高檔次的會議在本中心舉辦展覽場館展覽會的主辦者功能完善的場館、先進的管理和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引更多的展覽會特別是國際性的品牌展會與會者會議主辦者、其它與會者組織和個人的思想、技術(shù)等讓公眾理解自己或所在組織的思想；增加互相學(xué)習(xí)、交流的機會參展商專業(yè)觀眾新產(chǎn)品、新技術(shù)、新服務(wù)等吸引更多的專業(yè)觀眾、加強學(xué)習(xí)、交流的機會相關(guān)媒體會展企業(yè)、參展商媒體在會展活動中的橋梁作用提高媒體知名度，廣告*特征二：營銷內(nèi)容整體性展覽會的舉辦時間、地點、主題及內(nèi)容等都是參展商和專業(yè)觀眾所關(guān)心的，任何一個環(huán)節(jié)如有不妥都可能導(dǎo)致展會的失敗。因此，會展營銷的內(nèi)容必須具有整體性，既包括舉辦會議或展覽會的外部環(huán)境，如城市安全狀況、旅游綜合接待能力等，又包括會議或展覽會的創(chuàng)新之處，能夠給觀眾帶來獨特利益，以及配套服務(wù)項目與水平等，這一切都會影響到參展商的購買行為——是否考慮參展。*特征三：營銷手段多樣性會展營銷的主體復(fù)雜和內(nèi)容廣泛的特點決定了展覽會必須綜合利用各種手段來開展營銷，以達到預(yù)期的營銷目的。從傳統(tǒng)的廣播、電視、報紙，到各類行業(yè)雜志、專業(yè)會展雜志，到面向大眾的路牌廣告、地鐵或出租車廣告以及已經(jīng)熟透到各行各業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)，會展營銷主體正以平面或立體的方式，將大量的消息最快、最直接的傳遞給大眾。*特征四：營銷對象參與性在許多時候，會展活動的主辦者雖然策劃并操作會議/展覽會，但對行業(yè)的認知程度可能并不深刻，因而在整個過程中必須廣泛地聽取與會者/參展商的意見，并根據(jù)自身能力及與會者/參展商的要求盡可能的調(diào)整營銷內(nèi)容，以更好地滿足與會者/參展商的要求。另外，在會展活動中，與會者和參展商的參與性都很強，主辦者必須與其實現(xiàn)互動，才能提高與會者/參展商的滿意程度。

*案例1-德國慕尼黑展覽集團積極推進聯(lián)合促銷Bauma（德國慕尼黑國際建筑機械、建材設(shè)備及工程車輛博覽會）是全球最大、也是最重要的建筑行業(yè)貿(mào)易展會。德國慕尼黑展覽集團在世界各地設(shè)立了很多代表處，特別是在亞洲設(shè)立了很多子公司。2002年，由該集團在上海的分公司組織運作，并引入先進的辦展理念和國外參展商資源，成功舉辦了首屆BaumaChina2002，從而將Bauma品牌引入中國，子展成功的意義是非常深遠的，一方面搶占了中國工程機械行業(yè)的展覽市場，使中國市場熟悉了Bauma品牌，另一方面也擴大Bauma母展的影響，有助于今后組織更多的中國企業(yè)觀眾參加在德國的母展，不斷擴大母展的規(guī)模，由此形成良性循環(huán)。**三、會展業(yè)發(fā)展的系統(tǒng)構(gòu)成要素子系統(tǒng)代表性要素市場需求系統(tǒng)經(jīng)濟和貿(mào)易發(fā)展；與會者和參展企業(yè)；中間商和賣家等市場供給系統(tǒng)會議公司和展覽企業(yè)（會展活動的主辦機構(gòu)）、展覽運輸企業(yè)、媒體、展示設(shè)計與搭建企業(yè)、酒店餐飲企業(yè)、會展場館及物業(yè)管理企業(yè)、休閑娛樂企業(yè)等市場吸引系統(tǒng)城市經(jīng)濟；城市文化；公務(wù)與政務(wù)；信息、科技；旅游資源；城市形象等產(chǎn)業(yè)支持系統(tǒng)硬件（城市交通等公用設(shè)施；酒店餐飲等服務(wù)設(shè)施；會展場館等專業(yè)設(shè)施）軟件（會展行業(yè)管理體制；公共服務(wù)水平；政策法規(guī)；會展教育與培訓(xùn)機構(gòu)；會展咨詢公司等）行業(yè)中介系統(tǒng)行業(yè)協(xié)會；專業(yè)代理機構(gòu)等*市場細分與選擇策略我是不是做檔次最高、規(guī)模最大的的展會？——不是！你要做賺錢的展會！我應(yīng)該做綜合性的展會還是專業(yè)性展會？——在實力不占絕對優(yōu)勢的情況下，做專業(yè)性展會！做展覽、會議還是各種活動？——關(guān)鍵要看社會需求、盈利能力和自身資源*會展產(chǎn)品組合策略核心產(chǎn)品信息交流、商業(yè)貿(mào)易、群眾娛樂形式產(chǎn)品展覽會、研討會、新聞發(fā)布會、促銷活動、時裝秀、歌迷演唱會、現(xiàn)場示范、會刊、組織現(xiàn)場采訪、網(wǎng)上展覽；附加產(chǎn)品代訂酒店、代辦旅游、金融服務(wù)、郵遞服務(wù)、電信服務(wù)；C.附加產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品A.核心產(chǎn)品整體會展產(chǎn)品示意圖會展產(chǎn)品組合策略本質(zhì)上是解決在A、B、C三個會展產(chǎn)品層面上，組織者如何有效組合，以達到有效利用資源、并使展會參與者滿意之目的。*會展產(chǎn)品的升級與換代會展產(chǎn)品的不同組合及其現(xiàn)實意義A組合系列A——簡單原始的、只注重內(nèi)容不注重形式的展覽與會議；A\B——既重內(nèi)容、又重形式的展覽和會議；A\C——注重內(nèi)容、同時又注重附加服務(wù)的展覽和會議；A\B\C——內(nèi)容、形式、附加服務(wù)于一體的展會理想狀態(tài)。B組合系列B——只注重形式缺乏實質(zhì)內(nèi)容的展覽會或者會議，本末倒置；B\C——只注重形式和附加服務(wù)，缺乏實質(zhì)內(nèi)容的展覽會或者會議，本末倒置；C組合系列C——只提供附加服務(wù)，只是“公共產(chǎn)品”而已，已經(jīng)不屬于展會范疇。ABCA\CA\BC\BA\B\C通過產(chǎn)品組合創(chuàng)新會展產(chǎn)品示意圖×√*會展產(chǎn)品促銷策略會展產(chǎn)品促銷要解決的五個核心問題促銷的意義是什么？——促銷目標促銷內(nèi)容構(gòu)成要素是什么？——促銷內(nèi)容針對的目標市場是什么？——促銷對象采用哪些手段進行促銷？——促銷工具促銷是否達到了如期效果？——產(chǎn)品效果*會展產(chǎn)品促銷策略會展產(chǎn)品促銷的意義和目標理論：解決會展產(chǎn)品供給與需求之間的信息不對稱問題；現(xiàn)實：讓目標顧客全面系統(tǒng)得了些你提供的會展產(chǎn)品，并將其購買欲望轉(zhuǎn)化為購買行為。*會展產(chǎn)品促銷策略會展產(chǎn)品促銷內(nèi)容構(gòu)成要素WHY：告訴潛在客戶他們來參加展會的理由是什么？即你所策劃的展會能夠給參加者帶來什么，這一點應(yīng)該從產(chǎn)品設(shè)計中來提煉；WHO：展會是誰舉辦的？是誰承辦的？如何聯(lián)系到主辦方和承辦方？WHAT：你的展會中設(shè)計了哪些內(nèi)容？其中哪一點是獨特的？WHEN：幾年一次？一年中的哪個季節(jié)？具體哪幾天？WHERE：哪個國家或地區(qū)？哪座城市？哪個場館？WHYWHOWHEREWHENWHAT注意不管采取那種方式促銷，最關(guān)鍵的是要把上述5種要素準確無誤地傳達給目標受眾！*會展產(chǎn)品促銷策略（4）會展產(chǎn)品促銷的目標市場市場——細分市場——目標市場展會產(chǎn)品目標市場的選擇方法人口統(tǒng)計因素——性別、年齡、社會地位；企業(yè)統(tǒng)計因素——規(guī)模、知名度、目標定位；不同目標市場的促銷工具和促銷方案應(yīng)有所區(qū)別老人？兒童？大商場？小賣部？名牌企業(yè)？一般工廠？*第五章會展產(chǎn)品促銷策略（5）會展產(chǎn)品促銷工具（1）——大眾媒體促銷印刷媒體——報紙、雜志（強調(diào)專業(yè)媒體）；電視媒體——消費性展會、形象性展會；廣播媒體——針對很少接觸其他媒體的受眾，如出租車司機；網(wǎng)絡(luò)媒體——目前增長速度最快的傳播工具，網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)廣告等途徑進行促銷。*第五章會展產(chǎn)品促銷策略（6）會展產(chǎn)品促銷工具（2）——創(chuàng)新工具促銷手提袋；紀念品——領(lǐng)帶夾、小收音機、小玩具、日歷本；宣傳冊；海報；明信片；道路廣告——路燈、路牌、高速路、地鐵；*第五章會展產(chǎn)品促銷策略（7）會展產(chǎn)品促銷工具（3）——公共關(guān)系促銷會議演說——在人群聚集的正式場合，比較有權(quán)威；新聞發(fā)布會——具有軟廣告的性質(zhì)；公益贊助——通過公益活動，引起媒體關(guān)注，達到廣告效果；街頭演示——“活動類”展會的售票方式；聯(lián)合促銷——與商場、旅行社聯(lián)合動作，推出促銷優(yōu)惠措施！如旅游費用中包含參觀展覽的門票費等等。*第五章會展產(chǎn)品促銷策略（8）會展產(chǎn)品促銷工具（4）——人員促銷電話——最常用的工具，要注意電話技巧；傳真——正式文件工具，具有一定法律效力；直接郵寄——要找準目標顧客，大量郵寄也是不小的開支！電子郵件——低廉快捷的方式，但是反饋率較低；拜訪——直觀、親切，但成本高昂。針對不同客戶群要采取不同的人員推銷方式！*第五章會展產(chǎn)品促銷策略（9）會展產(chǎn)品促銷效果評估評估的意義——促銷需要投資，投資要注重效益；評估的方法問卷調(diào)查——現(xiàn)場、事后、網(wǎng)絡(luò)；專家意見；案例研究；成本效益核算；評估結(jié)果的應(yīng)用——作為企業(yè)下一步促銷決策的依據(jù)*第六章會展營銷渠道策略（1）會展產(chǎn)品營銷渠道主要涉及四個核心問題會展營銷渠道的基本含義、特點與類型會展營銷中間商的經(jīng)濟價值會展營銷中的渠道方案設(shè)計會展營銷中的渠道管理*第六章會展營銷渠道策略（2）會展營銷渠道的基本含義與類型——基礎(chǔ)理論會展營銷渠道的含義：

會展項目從策劃和組織者到使用和消費者過程中由所涉及到的一系列相互聯(lián)系的組織所構(gòu)成的通路。會展營銷渠道的類型：（1）直銷：項目組織者——項目購買者（2）代理：項目組織者——代理商——項目購買者項目組織者——一級代理商——二級代理商——項目購買者（3）合作：主辦、承辦、贊助單位合作招商會展營銷渠道的特點：（1）短渠道——直銷、中間商少；（2）代理制——有別于經(jīng)銷（產(chǎn)權(quán)）；（3）混合型——多通道。*第六章會展營銷渠道策略（3）ABCDEF項目提供方項目需求方無中間商的情形ABCDEFM項目提供方項目需求方代理商有中間商的情形會展營銷中間商的價值：縮短信息通路，降低交易成本*第六章會展營銷渠道策略（4）會展營銷中的渠道方案設(shè)計中間商的類型中間商的數(shù)量渠道成員的權(quán)利和義務(wù)商人中間商代理中間商排他型分銷選擇型分銷價格政策銷售條款密集型分銷地區(qū)權(quán)利雙方權(quán)利與義務(wù)*第六章會展營銷渠道策略（5）會展營銷渠道管理選擇渠道成員培訓(xùn)渠道成員激勵渠道成員評價渠道成員評價渠道成員共同利益、合作伙伴

業(yè)績、客戶關(guān)系、價值觀

資金、信譽、理念等等

增加、減少、改變代理商等等

項目意義、內(nèi)容、營銷技巧等

*第七章會展項目價格策略（1）會展項目價格策略主要涉及四個核心問題影響會展項目價格的因素會展項目的定價方法會展項目定價技巧會展項目價格調(diào)整*第七章會展項目價格策略（2）影響會展項目價格的因素會展企業(yè)成本會展項目成本會展項目競爭力競爭對手價格策略會展項目生命周期行業(yè)價格水平目標顧客接受能力內(nèi)部因素外部因素*第七章會展項目價格策略（3）會展項目定價方法成本導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法企業(yè)綜合成本導(dǎo)向會展項目成本導(dǎo)向高價競爭導(dǎo)向跟隨定價導(dǎo)向價格需求導(dǎo)向形象需求導(dǎo)向低價競爭導(dǎo)向服務(wù)需求導(dǎo)向心理需求導(dǎo)向*第七章會展項目價格策略（4）會展項目定價技巧心里定價技巧折扣定價技巧差別定價技巧單一價格策略尾數(shù)定價策略認購展位數(shù)量折扣累計展位數(shù)量折扣不同位置不同價格不同時間不同價格團體認購數(shù)量折扣不同客戶不同價格不同場所不同價格*會展項目價格調(diào)整價格調(diào)整辦法影響價格調(diào)整的因素服務(wù)不變，調(diào)整價格價格不變，調(diào)整服務(wù)企業(yè)成本變化項目成本變化價格和服務(wù)同時調(diào)整市場態(tài)勢變化競爭地位變化企業(yè)戰(zhàn)略變化第七章會展項目價格策略（5）*營銷案例分析ALUMINIUMCHINA20052005年中國國際鋁工業(yè)展覽會*展覽會概況舉辦時間：2005年5月18日—5月20日舉辦地點：上海新國際博覽中心主辦方：勵展博覽集團（勵展中國）合辦方：勵展博覽集團德國公司協(xié)辦單位：北京安泰科投資咨詢有限公司支持單位：中國有色金屬工業(yè)協(xié)會上海有色金屬行業(yè)協(xié)會首要國際支持媒體：AluminumInternationalToday國際支持媒體：AluminumProxis/AluminumMetall/AutomotiveMaterialsHeatProcessing/AluminumTimes首要國內(nèi)支持媒體：《有色金屬工業(yè)》*鋁工業(yè)博覽會直接促銷工具電話宣傳（telemarketing）前期由callcenter負責(zé)database篩選工作后期由callcenter負責(zé)接聽專業(yè)觀眾問詢，并及時向目標客戶通報展會準備工作和參展商信息。直接郵遞（directmail）勵展公司向篩選后的有效觀眾大規(guī)模郵寄展會資料、邀請函。在展會開幕前期向6萬家企業(yè)與專業(yè)人士發(fā)送參觀信息及門票。傳真確認通過傳真確認郵遞資料是否收到，是否到會。*鋁工業(yè)博覽會媒體選擇策略媒體宣傳（media,advertisingandpublicrelations）國際媒體：

AluminumInternationalTodayAluminumProxisAluminumMetallAutomotiveMaterialsHeatProcessingAluminumTimes業(yè)內(nèi)媒體：《有色金屬報》、《有色金屬工業(yè)》、《輕合金加工技術(shù)》、《世界有色金屬》、《有色設(shè)備》、《冶金自動化》、《耐火材料》、《鋁加工》、《金屬熱處理》。大眾媒體《ChinaDaily》、《光明日報》、《經(jīng)濟參考報》、《國際商報》、《經(jīng)濟參考報》、《中國經(jīng)濟導(dǎo)報》、《中國信息報》、《經(jīng)濟日報》。*鋁工業(yè)博覽會其他促銷手段高層研討會（associationandconference)中國國際鋁工業(yè)展覽會的支持單位“中國有色金屬協(xié)會”策劃“中國鋁工業(yè)技術(shù)、設(shè)備、應(yīng)用及可持續(xù)發(fā)展國際論壇”，并由北京安泰科投資咨詢有限公司具體承辦。貴賓觀眾邀請活動（hostedbuyerprogram)大約有100名左右貴賓觀眾將通過嚴格的程序篩選出來，或由參展商指定。作為貴賓觀眾，組委會將提供特別服務(wù)；將免費提供食宿（入住四星級酒店），展會上還會有專人陪同指導(dǎo)參觀。主辦方還會積極幫助貴賓觀眾聯(lián)系參展商，協(xié)助貴賓觀眾與參展商洽談和簽約。網(wǎng)站宣傳2005年鋁工業(yè)展覽會網(wǎng)頁新浪網(wǎng)、新華網(wǎng)。*參展商促銷渠道策略國際大型參展商一般由ReedExhibitions遍布全球的機構(gòu)進行招徠，如美國鋁業(yè)，加拿大鋁業(yè)等都是由海外機構(gòu)來聯(lián)系的。一般的國際參展商則由BEIJINGOFFICE項目組下屬的InternationalSalesDepartment來運作。國內(nèi)參展商由BEIJINGOFFICE中的鋁工業(yè)展項目組直接聯(lián)系。*2005鋁工業(yè)博覽會的價格策略種類折扣解釋先到折扣5%2004年8月15號前簽訂合同先付折扣5%合同簽訂后兩周內(nèi)付清50%款項，10月31日前有效批量折扣5%展位面積在48到100平方米10%展位面積超過100平方米*需要思考的問題勵展集團在這次博覽會促銷中主要運用了哪些營銷策略？勵展公司在本次展會中為什么選擇了《有色金屬報》、《輕合金加工技術(shù)》、《耐火材料》、《鋁加工》等大家不太熟悉的媒體做廣告？而沒有像汽車展那樣在《北京晚報》等市民報上大做文章？你認為還有哪些方法可以幫助勵展公司更好的促銷這次展會？*第八章會展客戶關(guān)系管理（1）會展客戶關(guān)系管理涉及四個核心問題客戶關(guān)系管理的目標客戶關(guān)系狀況評價指標不同客戶狀況矩陣圖不同客戶的管理政策*第八章會展客戶關(guān)系管理（2）客戶關(guān)系管理的目標短期目標參加下一次展覽會或者會議；購買組織者提供的服務(wù)；向其他參展商推薦展覽會和服務(wù)；鼓勵觀眾參觀展覽會。長期目標信任展覽會，不改變組織者；參加組織者舉辦的其他主題的展覽會；購買組織者提供的額外服務(wù)；向潛在參展商和觀眾推薦展覽會和服務(wù)。*第八章會展客戶關(guān)系管理（3）客戶關(guān)系狀況評價指標參展商的吸引力參展商的市場地位；對其他參展商的榜樣作用；參展商能夠在展會實現(xiàn)的預(yù)期價值；展位大小和經(jīng)濟承受能力的高低。參展商的忠誠度定期還是經(jīng)常參加展覽會；已經(jīng)參加數(shù)年或者還是新客戶；經(jīng)濟蕭條時期是否支持過展覽會組織者。*第八章會展客戶關(guān)系管理（3）不同客戶關(guān)系狀況矩陣圖無關(guān)緊要客戶（隨意）潛在“黃金客戶”（爭取）戰(zhàn)略維持客戶（維護）戰(zhàn)略同盟客戶（合作）參展商價值高低參展商忠誠度低高*第八章會展客戶關(guān)系管理（4）

交流政策免費提供客戶俱樂部會員資格建立新客戶服務(wù)熱線，確定專門的新客戶聯(lián)系人公司高層專門拜訪參展商邀請參加組織者舉辦的專門活動2價格策略

制訂統(tǒng)一、