如何成為談判高手知識

如何成為談判高手知識當(dāng)你開車和別人在小巷里狹路相逢，你不退，對方也不退，請問你該怎么做才能讓對方倒車而你不倒車？一種往復(fù)的溝通以達成協(xié)議的過程。談判是?中國式商務(wù)談判的盲點不重視談的對象搞錯用談判推動銷售只關(guān)注表面的問題強調(diào)要求與說服跟著感覺走

……走上談判桌三個條件有問題對方可以解決問題對方也許是最佳的選擇談判談什么實際價值期望值準(zhǔn)備導(dǎo)入探詢討價還價收場計劃“人”的問題利益，解決方案選擇方案達成協(xié)議重點談判模式階段談判之前盤點自我；確定“贏”、“和”、“輸”、“破裂”的標(biāo)準(zhǔn)；排列優(yōu)先級;備案。如何準(zhǔn)備談判決定自己要什么實用商務(wù)談判策略分享開局策略

開價策略折中千萬不要接受第一次出價故作驚訝不情愿的對手集中精力想問題可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價，但不可以上抬；你可能僥幸獲得這個價格；這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值；避免由于談判雙方自尊引起的僵局；創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。開價高于實價開價策略折中要點：

對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西；即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進行分割。對策：

只有讓對方先開價，你才能進行分割。千萬不要接受第一次出價要點：

永遠不要接受對方的第一次出價；如果你事先想像對方對你的報價會作何反應(yīng)，那是最大的危險。對策：無論對方還價是多少，我都不能接受，我得讓公司商量商量。故作驚訝要點：如果你不表示驚訝，就是說你覺得對方說的有可能；故作驚訝之后經(jīng)常伴隨讓步，如果你不故作驚訝，對方就會強硬起來；要假設(shè)對方是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。對策：微笑著揭穿他：“您這是故作驚訝！您是從哪里學(xué)來的這種策略？”不情愿的對手要點：

總要扮演不情愿的對手；當(dāng)心假裝不情愿的對手；因為你運用了這種策略，對方可能讓出更大的幅度。對策：“我覺得這個己沒什么彈性了，但您要告訴我您想要怎樣呀？我回去跟公司商量一下?！奔芯ο雴栴}要點：如果對方對你表現(xiàn)出不滿，集中精力想問題，而不是別人的人格；防止感情用事。中期策略

探詢底價上級領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)貶值燙手山芋禮尚往來叫停探詢底價編造上級意見來抬高買主的底價；通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價錢；不說你自己是貨主。上級領(lǐng)導(dǎo)要點：不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定；你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是具體的個人；即使公司是自己開的，你也可以使用這個策略。上級領(lǐng)導(dǎo)對策：先下手為強咬住不放

抬舉他們的自尊；讓買主接受你積極的建議，回去同公司商量；有保留成交。反過來當(dāng)心權(quán)力升級我得向董事會…服務(wù)貶值要點：實物的價值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值；不要做出讓步，并相信對方以后會償還你；干活之前談好價錢。對策：如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)完成，它就會迅速貶值，開始干活之前商量好價錢。商量好一個公式，一旦情況變化你應(yīng)該增加費用。燙手山芋買主把原屬于他的問題拋給你，使之成為你的問題。

“我們預(yù)算中沒有這么多”“我沒有權(quán)力”“你必須在明天下班前交貨，否則我的工作安排就要打亂了”……要點：不要讓別人把本屬于他們的問題拋給你；當(dāng)他們這么做的時候，請馬上驗證它的真實性；不要遇到什么問題都考慮降價。對策：馬上驗證它的真實性，問他：“誰有權(quán)力決定？”燙手山芋要點：當(dāng)對方要求一些小的讓步時，你應(yīng)該索要一些回報；“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”它會阻止沒完沒了的要求。對策：問他要什么；告訴他你給的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價格了；拒絕他的要求。禮尚往來叫停要點：

叫停不表示接受條件；叫停不需要請求，只需要告知；約定行為暗號。后期策略

黑臉/白臉蠶食策略讓步類型小恩小惠黑臉/白臉要點與對策：揭穿它；創(chuàng)造一個自己的黑臉回擊；你可以向他們的上司核對此事；有時讓黑臉表達他的意思，讓他自己的人厭倦他；如果對方帶個律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮黑臉的。要點與對策：寫明任何額外的特征、服務(wù)或項目的費用，防止對方向你蠶食；并運用使他們感覺贏了的感覺。蠶食策略讓步的類型錯誤的讓步：

1、平均幅度；2、最后做個大讓步；3、一下子都讓出去；4、先做小讓步試試深淺。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。小恩小惠要點：用最后時刻小小的讓步來安慰對手，減輕他輸給你的感覺；因為時機比讓步多少更重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。對策：誘使他推牌，不要讓他得逞。談判進階研究對象：重中之重不同性格不同風(fēng)格力量型完美型和平型活潑型外向內(nèi)向關(guān)系

和平型

這種人都是慢吞吞的、比較安靜、人際導(dǎo)向、舉棋不定，最在意別人的好感與群體的和睦相處。他在意別人的意見，征詢他人的同意。介紹產(chǎn)品和服務(wù)時，強調(diào)產(chǎn)品有多么受歡迎，它與現(xiàn)在進行的方式有多么搭配，以及別人會多么贊成這項購買決定。一定要很溫和、友善和耐心。這些人決策速度很慢，但一定會有所決定。不同性格不同風(fēng)格

活潑型

個性外向，具有強烈的人際關(guān)系導(dǎo)向，通常滔滔不絕，談自己及對方。他們有過人的精力、高度的想象力，喜歡到處走動。要把東西銷售給這些人，你必須加快腳步，你必須把重點放在他身上，并且對他的成就表示印象深刻（贊美）。你必須強調(diào)你的產(chǎn)品或服務(wù)將會幫助他得到更大的成就與肯定。顧客見證最有效。不同性格不同風(fēng)格

完美型

個性內(nèi)向、工作導(dǎo)向的人，最在乎精確和細節(jié)。他們把工作做得正確視為第一，超過其它任何事。當(dāng)你銷售產(chǎn)品給他們時，一定要慢下來，逐一說明細節(jié)，他們需要時間去思考，他們會在仔細研究資料、說明書之后作決定，對細節(jié)非常在意。不同性格不同風(fēng)格

力量型

外向而工作導(dǎo)向的人。最關(guān)心的就是底線目標(biāo)及達成任務(wù)，沒有耐心，直截了當(dāng)，講求重點，他對細節(jié)沒有興趣，他要的是直接答案。唯一的問題就是這個東西如何幫我把工作做得更好。喜歡主導(dǎo)全局及控制權(quán)，他會把你的產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)成百尺竿頭，更進一步的跳板，而這正是你應(yīng)該展示產(chǎn)品的方向。不同性格不同風(fēng)格談判者的“個人心態(tài)”想覺得自己不錯不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險想獲得上司及他人對自己的判斷有好評想學(xué)點東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章談判者的“個人心態(tài)”想把所做的事說成很重要想避免意外變動帶來的不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力滿意不滿意期待選項談判圣經(jīng)談判圣經(jīng)滿意不滿意對方的其它選項對方與我談判所獲對方對談判的期待橫線中有6種排法，此種最合理滿意不滿意所獲期待選項下次期待必會升高，所以所獲高于期待不長久談判圣經(jīng)滿意不滿意期待選項所獲選項高于所獲，對方會棄我而去談判圣經(jīng)

“選項”、“所獲”、“期待”三者之間如何求取平衡，要