公司商務(wù)談判策劃書

公司商務(wù)談判策劃書第1頁共2頁公司商務(wù)談判策劃書公司商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：談判地點：廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)談判201X年12月15號談判方式：面對面正式小組談判達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時間、磋商階段投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。我方對產(chǎn)品價格的基本原則：.不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步公司商務(wù)談判策劃書全文共1頁，當(dāng)前為第1頁。2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足公司商務(wù)談判策劃書全文共1頁，當(dāng)前為第1頁。3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步4.對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步我方遵循的談判方式互惠式讓步：我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償.當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決針對對方提出的產(chǎn)品價格進(jìn)行磋商方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式基本態(tài)度：友好，耐心具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大基本態(tài)度：冷靜，沉著具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。公司商務(wù)談判策劃書全文共2頁，當(dāng)前為第2頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共2頁，當(dāng)前為第2頁。具體應(yīng)對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商我方認(rèn)為：.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。2.依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失三輔助性條款商榷階段經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。如果說主題條款的商榷是就事論事的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是細(xì)水長流了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。、成交階段按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。公司商務(wù)談判策劃書全文共3頁，當(dāng)前為第3頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共3頁，當(dāng)前為第3頁。（三）：一、談判雙方公司背景1、甲方公司分析中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)公司商務(wù)談判策劃書全文共4頁，當(dāng)前為第4頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共4頁，當(dāng)前為第4頁。家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號。公司以忠誠、和諧、求索、圖治為企業(yè)精神。面對未來，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。2、乙方公司分析三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。二，談判主題及內(nèi)容。主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。2、談判地點北京香山大酒店。3、談判201X年12月30日~201X年1月5日。公司商務(wù)談判策劃書全文共5頁，當(dāng)前為第5頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共5頁，當(dāng)前為第5頁。三，談判團(tuán)隊人員組成主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理四，談判形式分析1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失B對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修C維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場B貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權(quán)C本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計存在差距E乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性公司商務(wù)談判策劃書全文共6頁，當(dāng)前為第6頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共6頁，當(dāng)前為第6頁。C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額B以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系乙方優(yōu)勢：A相關(guān)費(fèi)用計算方面的法律有利于本方B對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位C實力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用D與甲方長期合作可以從情感上降低損失乙方劣勢：A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情五，談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：公司商務(wù)談判策劃書全文共7頁，當(dāng)前為第7頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共7頁，當(dāng)前為第7頁。2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如年月大學(xué)活動策劃書，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。二、活動背景：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述;具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機(jī)會及威脅等因素，對其作好全面的分析，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。三、活動目的、意義和目標(biāo)：活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚;在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出?；顒幽繕?biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性四、資源需要：列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細(xì)列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。公司商務(wù)談判策劃書全文共8頁，當(dāng)前為第8頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共8頁，當(dāng)前為第8頁。作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等;對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：活動的各項費(fèi)用在根據(jù)實際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。七、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。八、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位。商務(wù)談判策劃書（四）：公司商務(wù)談判策劃書全文共9頁，當(dāng)前為第9頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共9頁，當(dāng)前為第9頁。我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)，董事會主席兼eo牛舒婷、以及其它5名個人股東，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。乙方：同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100、XX年清華同方位列中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)第23位，是中國政府重點支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。公司商務(wù)談判策劃書全文共10頁，當(dāng)前為第10頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共10頁，當(dāng)前為第10頁。在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。二、談判主題我方向乙方公司采購100臺電腦三、談判團(tuán)隊人員組成主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;決策人：張新新，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題;四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會。公司商務(wù)談判策劃書全文共11頁，當(dāng)前為第11頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共11頁，當(dāng)前為第11頁。戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議①報價：1000元②供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線：①以我方低線報價XX元②盡快完成采購后的運(yùn)作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。公司商務(wù)談判策劃書全文共12頁，當(dāng)前為第12頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共12頁，當(dāng)前為第12頁。突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。公司商務(wù)談判策劃書全文共13頁，當(dāng)前為第13頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共13頁，當(dāng)前為第13頁。應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，白臉據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，紅臉再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。商務(wù)談判策劃書（五）：談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個問題。談判主題以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。公司商務(wù)談判策劃書全文共14頁，當(dāng)前為第14頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共14頁，當(dāng)前為第14頁。（1）最高目標(biāo)我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。（2）實際需求目標(biāo)我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。（3）可接受目標(biāo)我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。（4）最低目標(biāo)我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。3談判團(tuán)隊人員組成公司商務(wù)談判策劃書全文共15頁，當(dāng)前為第15頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共15頁，當(dāng)前為第15頁。副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員付先生決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談團(tuán)隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。4雙方利益及優(yōu)劣勢分析公司商務(wù)談判策劃書全文共16頁，當(dāng)前為第16頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共16頁，當(dāng)前為第16頁。對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。（2）對方利益對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。（3）我方優(yōu)勢公司商務(wù)談判策劃書全文共17頁，當(dāng)前為第17頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共17頁，當(dāng)前為第17頁。（4）我方劣勢因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。（5）對方優(yōu)勢對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。（6）對方劣勢他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。5談判程序公司商務(wù)談判策劃書全文共18頁，當(dāng)前為第18頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共18頁，當(dāng)前為第18頁。因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認(rèn)識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。（2）中期階段雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。（3）休局階段團(tuán)隊成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。公司商務(wù)談判策劃書全文共19頁，當(dāng)前為第19頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共19頁，當(dāng)前為第19頁。運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。6.具體日程安排因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。7。談判地點因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。8相關(guān)資料的準(zhǔn)備主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：8、（1）買賣合同法公司商務(wù)談判策劃書全文共20頁，當(dāng)前為第20頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共20頁，當(dāng)前為第20頁。第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。當(dāng)事人沒有約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制（2）了解對方的一些資料，做到知己知彼如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點，從而提前想好應(yīng)對措施。（3）了解一些和模具合格率相關(guān)的資料如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點。9緊急情況及對策公司商務(wù)談判策劃書全文共21頁，當(dāng)前為第21頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共21頁，當(dāng)前為第21頁。對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標(biāo)。萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。附送：第23頁共24頁公司商務(wù)邀請函范文公司商務(wù)邀請函范文公司商務(wù)邀請函范文經(jīng)與貴公司就xx項目合作事宜進(jìn)行初步洽商后，我公司對合作事宜進(jìn)行了研究，以為：1、該項目符合國家的產(chǎn)業(yè)政策，具有較好的市場前景和發(fā)展空間;2、該項目不但將極大的增進(jìn)雙方發(fā)展，而且還將極大的增進(jìn)兩地合作，具有較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益;公司商務(wù)談判策劃書全文共22頁，當(dāng)前為第22頁。公司商務(wù)談判策劃書全文共22頁，當(dāng)前為第22頁。1、該項目符合國家的產(chǎn)業(yè)政策，具有較好的市場前景和發(fā)展空間;2、該項目不僅將極大的促進(jìn)雙方發(fā)展，而且還將極大的促進(jìn)兩地合作，具有較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益;公司商務(wù)談判策劃書全文共23頁，當(dāng)前為第23頁。3、該項目所在我地區(qū)有很好的資源優(yōu)勢，具備合作的基本條件。我公司認(rèn)為，本項目符合合作的基本條件，具備進(jìn)行商務(wù)合作洽談的基礎(chǔ)。具體的合作事宜必須經(jīng)雙方更進(jìn)一步詳細(xì)洽談。請貴公司法人代表收到本邀請函后，派代表赴我公司作商務(wù)考察并就實質(zhì)性框架合作進(jìn)行洽談，我公司將承擔(dān)本次商務(wù)考察的全部費(fèi)用。敬請告知準(zhǔn)確時間，以利安排，我公司法人將親自與貴公司面議合作事宜。________有限公司__年__月__日公司商務(wù)邀請函范文dearsirs,earestaginganimportantexhibitioninshanghaiexhibitionentrefromotoberltootober7.eouldliketoinviteourorporationtoattend.fulldetailsonthefairillbesentinaeek.elookforardtohearingfromousoon,andhopethatouillbeabletoattend.oursfaithfull,公司商務(wù)邀請函范文親愛的朋友：希望您正計劃出席6月4日到7日在明尼阿波利斯舉行的全國家政教師學(xué)會的年度會員大會。也許悠知道我們斯特林公司一直以明尼阿波利斯為家，深深為自己