房地產(chǎn)中介銷售員經(jīng)紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)促成教材

PAGEPAGE6每家加盟店獨(dú)立擁有和運(yùn)營(yíng)第六章促成＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅰ．沒有促成就沒有生意．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－2＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅱ．促成的時(shí)機(jī)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－3＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅲ．促成的方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－4＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅳ．促成的要點(diǎn)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－6＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿Ⅴ．客戶性格特征分類．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－7＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤI．還價(jià)技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－9＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤII．消除客戶疑慮．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－10＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ⅤIII．細(xì)節(jié)處理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－11＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿IX．如何處理客戶的“定金恐懼癥”．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－12沒有促成就沒有生意美國(guó)著名的湯姆·霍普金斯國(guó)際有限公司在針對(duì)成交失敗的原因進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，在得到的調(diào)查結(jié)果中，最普遍的回答是：“我們的交易談得很順利，沒什么大的問題?！碑?dāng)問及“那為什么沒有最后成交呢？”時(shí)，回答是：“他們沒有要求成交，就這樣，于是什么也沒有發(fā)生?！庇纱丝梢?，促成工作對(duì)于成交是多么的重要。促成，就是銷售人員通過及時(shí)、有效的活動(dòng)使準(zhǔn)客戶在較短的時(shí)間內(nèi)決定購買的營(yíng)銷手段。促成的時(shí)機(jī)交易的促成不是隨時(shí)隨地會(huì)發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。時(shí)機(jī)往往稍縱即逝，讓我們想想，哪些情況下可以實(shí)施促成。當(dāng)客戶對(duì)房產(chǎn)的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈興趣的時(shí)候當(dāng)價(jià)格成為客戶最關(guān)心的問題時(shí)當(dāng)客戶最大的疑慮得到徹底解決時(shí)當(dāng)客戶為你的專業(yè)程度折服時(shí)其它促成的方法運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒▽?shí)施促成，既能加快個(gè)案進(jìn)程，又不會(huì)令客戶反感。二擇一法激將法利誘法威脅法假定成交法T型表格法其他請(qǐng)記?。捍俪傻姆椒ú豢缮嵊蔡?，要因地制宜地靈活應(yīng)用。促成的要點(diǎn)許多營(yíng)銷顧問在實(shí)際工作中雖然努力促成，但結(jié)果卻不十分理想，因而感到很困惑，不敢確定什么時(shí)候或怎樣才能促使客戶做出最后的決定。促成除了掌握時(shí)機(jī)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒?、技巧外，?qǐng)把握以下要點(diǎn)：要求成交，但不要表現(xiàn)得過于急切。在談判進(jìn)行到一定程度時(shí)，取一份定單放在談判桌上，用于心理暗示。解答客戶疑慮時(shí)，實(shí)事求是，不要一味逢迎。掌握折扣尺度，不要隨意讓利。團(tuán)隊(duì)配合默契，適時(shí)地暗示同伴給予你協(xié)助?？蛻粜愿裉卣鞣诸愒趯?shí)際工作中，營(yíng)銷顧問每天會(huì)面對(duì)不同的客戶，他們的需求不同，地域性格特征不同，個(gè)人性格特征也是千差萬別的。了解各類客戶的性格特征，找出與之對(duì)應(yīng)的相處之道非常重要。下面列舉了幾個(gè)日常工作中常見的類型。理智穩(wěn)健型對(duì)策：感情沖動(dòng)型對(duì)策：沉默寡言型對(duì)策：優(yōu)柔寡斷型對(duì)策：謹(jǐn)慎小心型對(duì)策：喋喋不休型對(duì)策：缺乏經(jīng)驗(yàn)型對(duì)策：盛氣凌人型對(duì)策：神經(jīng)過敏型對(duì)策：萬般挑剔型對(duì)策：斤斤計(jì)較型對(duì)策：風(fēng)水掛帥型對(duì)策：豪爽大方型對(duì)策：還價(jià)技巧討價(jià)還價(jià)幾乎是每一位商品購買者的必然行為，而對(duì)價(jià)格下挫的期望卻往往沒有底限，客戶總是期待能得到更多的優(yōu)惠。然而，為了避免市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，保證發(fā)展商和我們的利益，每一個(gè)營(yíng)銷顧問都應(yīng)該懂得如何才能既保護(hù)了銷售價(jià)格的底線，又能使客戶得到心理平衡。尊重客戶的心態(tài)，耐心細(xì)致的分析價(jià)格組成。在允許的范圍內(nèi)，給予一定的優(yōu)惠，但價(jià)格下挫不要過快，幅度也不宜過大。態(tài)度誠(chéng)懇，讓客戶感覺你確實(shí)愿意給他們幫助。幫助客戶在心目中認(rèn)定房產(chǎn)的價(jià)值。要學(xué)會(huì)向客戶說“不”。消除客戶疑慮在我們進(jìn)行了促成的努力之后，客戶一般不會(huì)馬上決定購買。這時(shí)，他們一般會(huì)仔細(xì)權(quán)衡利弊，將心中的疑慮一股腦地告訴你。要知道，這可能是客戶的馬其諾防線，一旦被你攻破，他們便會(huì)心悅誠(chéng)服地與你簽屬定單了。用前面學(xué)過的“CDDC”方法，解決客戶的最后疑慮。后續(xù)工作在客戶已經(jīng)決定購買并準(zhǔn)備與你簽訂意向書的時(shí)候，你還不能放松，你應(yīng)該十分小心地處理細(xì)節(jié)，以保證順利成功的結(jié)束個(gè)案。協(xié)議階段詳細(xì)介紹交易流程及付款金額、方式幫助客戶審查購房意向書強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)