房地產(chǎn)中介銷售員經(jīng)紀如何討價還價教材

房地產(chǎn)中介銷售員經(jīng)紀如何討價還價教材一、 如何應(yīng)付傭金打折置業(yè)顧問經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時表明公司規(guī)定，除非客戶之前曾經(jīng)在公司買賣過房子，否則公司會向買家及業(yè)主收取總成交金額的1.5%作傭金，租客則收取半個月租金。如果在非打折不可的情況下應(yīng)怎樣處理才能會打折的幅度或機會降低呢？以下幾種方面可作參考：（一）、客人方面買家/租客一開始時便對公司的傭金打折是毫無理據(jù)的，置業(yè)顧問應(yīng)知道客人來我們公司目的是想到得市場樓盤的第一手資料及訊息，客人覺得公司確實幫到他們，除非客人是曾經(jīng)交易過的，否則都要付足傭金。舉例一：陳先生，你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^房后，發(fā)覺有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭取低一點的價錢吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價錢都不止一萬元，是幾萬元上落的價錢??！舉例二：陳先生：我們工作不單只介紹樓盤那樣簡單的，我們還要幫你處理買賣合同，房產(chǎn)過戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個部門的同事為你工作的。我盡量向為主爭取一個低一點的價錢劃算呢！舉例三：陳先生，我知道其他規(guī)模較小的地產(chǎn)公司可能給予客人很大的折扣，但是否有能力幫到你則成疑問，我曾經(jīng)有個客人誤信他們，卒之半年都未找到合適的房子，可能是盤源不足或他們覺得傭金少，不愿意用心去幫客找盤也不一定。舉例四：陳先生，我們置業(yè)顧問所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自己分成所得的只有很微利，這樣吧！成交后我請你去喝茶，當(dāng)作恭喜你購買新居，好嗎？

案例:在報價上把傭金加在房價里,盡量讓業(yè)主給我們一半的傭金，我分行成交的一套港灣麗都5棟8C物業(yè)時,在看完房時客戶就表示只愿意出自己一邊的傭金。在這種情況下，我們也不愿意,還好我們在報價上多報了3萬,在約業(yè)主過來簽合同時跟業(yè)主說客戶只愿意付我們一半的傭金，要業(yè)主配合我們，把我們的傭金加到房價里面最后順利拿下這單，收齊全傭。（二）、業(yè)主方面盡量令業(yè)主知道，委托我們放盤無非想盡快將單位售/租出付足傭金必然令置業(yè)顧問加倍努力推盤，世上沒有免費午餐的，除非置業(yè)顧問工作程序出錯或其他因素導(dǎo)致客戶或業(yè)主有所損失，否則要付足傭金。但如果業(yè)主堅持的話，置業(yè)顧問亦可嘗試以下方法：舉例一、王先生，這樣吧！如果售出價是35萬的話，那你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的九折吧！舉例二、王先生，反正你售出此單位后，都要買過另外一間房子，這樣吧，今次交易你付全傭，你再買的話(如果經(jīng)本公司介紹)我再跟公司商討給你一個特惠的折扣。(業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后，他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣，當(dāng)真的需要找房子時，會聯(lián)絡(luò)我們的)，不過，在競爭激烈的地產(chǎn)中介市場，折扣優(yōu)惠是無可避免的，(但公司一定要有錢賺為大前提)，為求多一宗成交，雖然少賺一點能爭取到市場的占有率，削弱到行家(其他地產(chǎn))的利潤，也是可以接受的，但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準。主要應(yīng)對的手法：1、堅定自己的立場，讓客戶知道房子成交后我們還需做很多售后服務(wù)工作。我們的服務(wù)是百分百真誠的。2、我們是大公司，操作是相當(dāng)規(guī)范的，防范風(fēng)險是非常到位的。3、如果需要傭金打折可以向我們的督導(dǎo)部門投訴，說明情況證明我們的服務(wù)不到位。4、可以利用假電話給上級請示，故意幫客戶爭取利益，但后面是遭到拒絕的。二、如何引導(dǎo)客戶談價快速逼定（一）、引導(dǎo)客戶還價之前的準備工作：置業(yè)顧問在開始接待客戶時，應(yīng)時刻觀察客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實可以從客戶的言談及動作行為上，洞悉“購買訊號”的出現(xiàn)。（購買訊號簡單來說便是客戶在言談行為中表達對有興趣之樓盤，出現(xiàn)購買意欲及念頭的反應(yīng)）1、言談：業(yè)主這套房價格可降多少？實收多少？房子附近晚上嘈雜嗎？鄰居的素質(zhì)如何？交通配套完善嗎？（如果乘車到××要多久？）傭金可否打折？這幢樓出售/出租的比率如何？（閑雜人多不多？）有沒有漏水，滲水的情況？管理費多少？2、動作行為：開關(guān)水喉、拉水沖馬桶、量度房間放床位置、用手摸墻壁（查驗濕度）、查看走廊端的“防火門”及走火通道。3、如果是租盤，客戶有機會問：業(yè)主為人怎樣？是否住在附近？租金及押金一共多少？這套房空置了多久？上個租客是什么人？是否合約滿才搬，還是提早遷出呢？舉例一：陳先生，剛才你看過的兩套房，哪一套合你心意呢？我都覺得第一套比較好點，因為不用花太多裝修費用，你現(xiàn)在不妨還個價錢，讓我向業(yè)主試價，好嗎？（從客戶角度觀點出發(fā)，第一套房可省下點裝修費用）舉例二：陳先生，這套房距離你辦公的地點附近，車費都省掉；步行上班也近，這樣吧！反正你對這套房，都挺滿意，你給我一個價錢，我嘗試跟業(yè)主談一下，盡量為你爭取吧。（二）、讓客戶下誠意金（訂金）置業(yè)顧問在談判過程中，應(yīng)明白客人一日未繳付誠意金，無論怎樣商討細節(jié)，都是空談的，客人可以隨時反悔。置業(yè)顧問應(yīng)了解誠意金在談判時的重要性?？梢粤私饪腿酥畬嵲诔潭??？腿私桓墩\意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機會不大。向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個電話以上查詢及還價，但都是空談的，唯獨是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付誠意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會著實談價錢的。誠意金的金額多少不重要（最好能計算我們傭金在內(nèi)）舉例一:王先生：你還的價錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價低一點，反正你都喜歡這套房，不如你付多少誠意金，讓我容易一點向業(yè)主爭取一個實在一點的價錢，好嗎？舉例二：王先生，你嘗試付五千元誠意金，我再向業(yè)主爭取低一點價錢，因為通常業(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會軟化的，你給我三天時間努力吧！舉例三：王先生，你喜歡的這套房在市場上比較罕有的，因為大部分業(yè)主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶型靚，如果不是業(yè)主辦公地點要搬到別區(qū)方便小孩子上學(xué)，是不會放盤的，況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧，你繳付點誠意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭好啊！案例：我們分行成交太子山莊多層頂樓一套物業(yè),剛帶客戶看房時客戶表示了自己的意向是交通便利的兩房看了幾套之后都說不喜歡,這時我們有同事看到了太子山莊這套物業(yè)馬上給客戶說該房的實用率如何如何的高,并分析了未來的發(fā)展,在我們的引導(dǎo)下客戶決定去看一看,客戶一看之后就覺得喜歡馬上安排就近分行同事打假電話,假帶客戶看此房,讓客戶產(chǎn)生這套房很受歡迎的錯覺,馬上叫他老公來看房,看完以后說交通不方便要考慮,我們馬上又是一陣假電話等,客戶馬上要他老公交了保證金.（三）、樣板：如何讓客戶下誠意金(最好能背下來)當(dāng)客戶對一套房感到滿意，并且出了一個距離業(yè)主底價差距不大的價格時（如果出價太離譜，就當(dāng)面拒絕，要他放棄，不要給他留希望），置業(yè)顧問不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難的說：您也不止看這一套房了，也了解行情了，我都沒有給你多報價，我和業(yè)主溝通過，這個價位（我們的報價）已基本上最底價了，您這個價格沒多大希望，這么底的話早就賣掉了。不過，您要確實有意向的話，看能不能加一點錢，我會盡量幫您爭取一下，（不管客戶愿不愿意加）。。。這樣吧，雖然難度很大，我們做這份工作，您的要求就是我們的工作目標，只要有一線希望，我都會盡最大的努力去爭取，你真有誠意買的話，希望你配合一下我的工作，交2000---3000元的誠意金表示你的誠意（如果客戶說你還不相信我，不愿意交），就說只是想您拿出誠意來，你放心，收據(jù)（協(xié)議）上注明了要求，寫明若規(guī)定的時間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對我們雙方都有個保障。其一，我們公司有規(guī)定，你交了誠意金后，除非我們放棄，否則其它同事就不能同業(yè)主談價，你想想，有幾個人同時談價，價格肯定更難往下談，這樣，就能讓我們盡可能順利地達到你的理想價位，保障你的利益。其二，現(xiàn)在市場競爭這么大，如果能談到這么低的價格，稍慢一步就沒了，到時我會第一時間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價也沒辦法反悔。其三，您看，我們這么辛苦，對我也要有點保障嗎，你只說讓我談，我費盡力氣幫你談，假設(shè)真的談好了，您一個電話，說您不要了，很簡單的一句話，那我呢？所有的艱辛不就全廢了，而且也肯定把業(yè)主得罪了，說戲弄他，沒客戶只知道砍價，再也不會委托我們了，我還得挨經(jīng)理罵！說這么多，還是希望您能理解配合我的工作，說句心里話，您不下誠意金，我真不敢使勁談，您下了錢，我就有底了，不僅僅是一項工作，更我的是一份信任和責(zé)任，也更有信心了，一定會拼了命幫你爭取。三、 如何向業(yè)主還價及說服業(yè)主收定（一）、如何向業(yè)主還價每一個業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價錢，是可以理解的，但要注意，當(dāng)我們知道客戶所還給業(yè)主的價錢后，不用馬上照直匯報業(yè)主，我們應(yīng)作好準備還價的程序，因為向業(yè)主還的第一口價很大程度上會影響整個買賣交易的成敗的。在還價之前，置業(yè)顧問首先要深入了解客戶及業(yè)主，如：家庭背景，經(jīng)濟狀況，工作地點，心態(tài)，急切程度等等，做出相應(yīng)的行動。置業(yè)顧問在還價過程中，要注意的事項：興趣甚大：置業(yè)顧問切勿向業(yè)主表明客戶對其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價。放價太快：就算客人肯付出的價錢跟售/租價相同（到價），亦不可放盡價錢予業(yè)主，（業(yè)主通常都會貪得無厭的）置業(yè)顧問盡量留價在手，作為談判籌碼，因為業(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會有機會出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。害怕被拒絕：置業(yè)顧問通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕的，例如客戶還給業(yè)主的價錢偏低，置業(yè)顧問怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時有所聞。其實無論客戶還的價錢多少也好，置業(yè)顧問都有責(zé)任令業(yè)主知道，可能業(yè)主肯接受此價錢也不定，置業(yè)顧問切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中，應(yīng)該客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶的“價格進展”匯報給業(yè)主的。懂得收放自如：置業(yè)顧問有時過分逼客戶加價及無理的要業(yè)主降價，令客戶及業(yè)主反感，因而令談判過程觸礁。置業(yè)顧問應(yīng)懂得在談判中從雙方面的背景，目的，經(jīng)濟能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價的原因，要業(yè)主降價的理由，例如提用成交價格作參考及雙方急切程序做出相應(yīng)行動，若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時，便要停一下，再找機會“迫價”。（二）、如何說服業(yè)主收定置業(yè)顧問在完成客人單方面的工作后，繼而是說服業(yè)主接納客人的要求售價及附帶條款。所以業(yè)主收定這個環(huán)節(jié)是非常重要的，雙方簽妥合同及業(yè)主收定金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才能收到傭金。說服業(yè)主收定有以下方法，置業(yè)顧問可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運用的：為業(yè)主設(shè)定考慮時限：王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚9：00前價錢都談不攏的話，買家便會到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實大家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去售出的機會?。。ù四嗽谡勁羞^程中為業(yè)主設(shè)下考慮時限）錯失機會是損失：王先生，聽你所說，有其他地產(chǎn)公司有客人出價去到四十五萬，我覺得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場上同類物業(yè)售價最高可達三十九萬，我的客人出價三十八萬，已很接近你心目中的價錢了況且該地產(chǎn)公司的還價是真是假還不知道，但我的客人的定金是實實在在的，怕的是如果根本無出到四十五萬元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是王先生??！客人買樓一時沖動：王先生，客人的購買欲都是我努力追出來的，可能是一時沖動也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧！免得夜長夢多，因為曾經(jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。額外要求：還第一口價給業(yè)主時，倘若業(yè)主叫價50萬，客戶出價42萬，我們可以先還38萬，再加上附帶條款（業(yè)主單位內(nèi)得全屋家電），此舉業(yè)主必定拒絕，但置業(yè)顧問都必須這樣做，反正還價49萬，業(yè)主都會拒絕的（業(yè)主覺得會否自己開價過低，令客戶還價便到價），這做法目的有四個：第一，打擊賣方士氣。第二，令置業(yè)顧問擴大議價空間。第三，令賣方感到壓力。第四，令賣方自動降價。逐步還價：置業(yè)顧問通常還得每一口價最少都是5000－10000的，業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價都是10000，那么客戶很快便加到自己心中的理想價了，置業(yè)顧問再還價過程中太急進的話，往往令自己手上的「談判籌碼」太快失去而令交易談不攏的。置業(yè)顧問可嘗試10000元分「5次」電話跟業(yè)主談判，不是每次都是談價錢的，有時要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價未達業(yè)主心中價有時是客戶能力的問題，不是置業(yè)顧問從中作梗，總之要令客戶及業(yè)主覺得置業(yè)顧問花很多功夫才令談判過程有進展，不要令他們感覺我們置業(yè)顧問很容易便賺取到他們的傭金。善用幸運號碼：置業(yè)顧問懂得靈活運用成交數(shù)字，在談判中起到一定的作用，例如：陳先生，客戶說37萬始終偏高一點，這樣吧!三十六萬三千八百元取價吉祥一點。此外，例如價錢相差12000元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶最后一口提價加多6000元，這樣，總比單方面付出12000元來得容易，另外多說一些吉利的說話，用以緩和談判氣氛及促成交易。令業(yè)主希望落空，繼而主動求售：如果雙方價格有距離，業(yè)主不能降價，置業(yè)顧問可嘗試想業(yè)主告知客戶在覺得談判沒有進展的情況下決定另選其他地方，但不是跟我們看的，是跟其他地產(chǎn)公司看，試探業(yè)主反應(yīng)。部分業(yè)主覺得客戶目標改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度，會主動來要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來的，價格還可以降一點呢！突然回價：業(yè)主有權(quán)在客戶到價的時候反價，那么客戶亦有權(quán)在談價過程中回價的，例如：本來客戶是還價42萬的，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說客戶只可以出價38萬了，業(yè)主一定覺得很奇怪，我們可以解釋，原因是客戶的融資問題，客戶的能力問題或客戶計算錯誤也可以，總之是置業(yè)顧問自己能控制談判局面。鋤弱扶強：若業(yè)主的態(tài)度比較強硬，便在客戶方面著手迫價，相反，便在業(yè)主方面著手迫價，雙方雖然在價格上有距離，但都有共同的目標，一方想買，一方想賣。置業(yè)顧問在此中尋找雙方的弱點下功夫。感同身受:在為主面前裝作置業(yè)顧問自己都是業(yè)主，明白到放盤的心態(tài)目的，帶入在業(yè)主的身份當(dāng)中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主心底話。在客戶方