銷售部培訓計劃

銷售部培訓計劃一、培訓目標1、把握系統(tǒng)的銷售理論和銷售技巧。2、增加銷售人員的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。3、提高銷售人員的自信心，關(guān)心他們樹立積極的心態(tài)。4、提高銷售人員的社交能力以及與人溝通的能力。5、增強銷售人員目標治理和團隊合作意識。6、提高銷售人員與顧客建立長久業(yè)務(wù)關(guān)系的意識和能力。二、培訓對象神宇醫(yī)藥公司銷售部全體銷售人員三、培訓內(nèi)容1、銷售技巧和銷售技能的培訓2、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識的培訓3、儀容外表及言行舉止的培訓4、銷售與社會、企業(yè)及個人的關(guān)系培訓5、顧客類型及心理把握的培訓6、銷售渠道的開發(fā)與治理的培訓7、銷售人員的素養(yǎng)、品德與態(tài)度要求的培訓8、銷售人員的自我目標和打算治理的培訓9、銷售的談判藝術(shù)的培訓10、如何與客戶建立長久的業(yè)務(wù)關(guān)系的培訓11、銷售人員的團隊共識的培訓12、銷售人員的心理素養(yǎng)訓練培訓四、培訓形式1、室內(nèi)課堂教學2、會議培訓3、實例討論研究4、角色扮演5、情形模擬6、參觀學習7、現(xiàn)場輔導(dǎo)五、培訓師1、人力資源經(jīng)理2、產(chǎn)品部經(jīng)理3、銷售主管4、外聘講師5、銷售骨干六、培訓打算表2七、培訓評判八、培訓預(yù)算3篇三：銷售人員培訓打算文件1．目的提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責，加強銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。2．適用范疇市場及銷售部人員。3．職責（銷售工程師的工作職責）4．培訓內(nèi)容與方式1/32/35．附錄培訓的內(nèi)容要緊依照銷售人員的差不多技巧與新入職員的常規(guī)培訓工作為載體，給予新入職員一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境；通過逐步的加深培訓內(nèi)容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場銷售職員方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。因此市場銷售部門培訓工作分成三大時期:初步時期、提升時期、深度鞏固時期3/3篇四：銷售部新職員培訓打算大綱(草案)銷售部新職員培訓打算大綱（草案）名目一、前言二、新職員培訓打算的目的三、新職員培訓打算的宗旨四、新職員培訓打算的內(nèi)容五、新職員培訓打算的執(zhí)行方案六、新職員培訓成效的評估方法---------------------------------------------------------------------------------------------正義的分割線----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------一、前言*****公司作為一家處于高速進展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的時期，因此作為新老職員各自肩負著不同的責任和使命：即老職員應(yīng)該及時地總結(jié)和歸納自己的工作體會；與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和進展的基礎(chǔ)。而新職員則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅力量。本打算將完整地闡述本人關(guān)于我司新職員培訓的思路與實施方法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。二、新職員培訓打算的目的1、使新職員了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容2、使新職員明確我司銷售崗位的職責及職業(yè)操守3、培養(yǎng)新職員正確的工作態(tài)度及方法4、關(guān)心新職員快速投入工作5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設(shè)方針三、新職員培訓打算的宗旨本打算的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新職員；所謂硬，即把科學的方法、實際的體會完整而完全傳授給新職員；所謂恩，即采納適當?shù)墓奈璐胧┘ぐl(fā)新職員的工作熱情；所謂威，即以嚴格的治理手段關(guān)心新職員養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作適應(yīng)。四、新職員培訓打算的內(nèi)容1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范疇培訓為新職員介紹我司所處之數(shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的進展及現(xiàn)狀；我司目前的市場地位及進展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu)；我司主營業(yè)務(wù)介紹；我司以后的進展戰(zhàn)略和展望。2、我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓我司銷售團隊目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責；公司其他相關(guān)部門簡介；業(yè)務(wù)流程培訓；日常工作內(nèi)容介紹；公司相關(guān)規(guī)章制度培訓；工作方法培訓。3、體會傳授與案例分析資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓；我司經(jīng)典案例解析；邀約話術(shù)演練；面談演練4、實際操作培訓由資深銷售（幫帶老師）帶新職員進行邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司治理層并留檔。5、幫帶制度每位新職員必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監(jiān)督和治理新職員的培訓、工作情形，定期生成報告，反饋給公司治理層并留檔。幫帶老師的績效將與新職員的培訓評估結(jié)果掛鉤。6、新職員績效考核制定專門針對新職員的績效考核標準以達鼓舞之目的。制定專門針對新職員的工作制度以關(guān)心新職員規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。五、新職員培訓打算的執(zhí)行方案1、第一天上午進行內(nèi)容（1）的培訓，時刻約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)?。ㄤN售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。2、第一天下午進行內(nèi)容（2）的培訓，時刻約為13:00至14:30。要求新職員作必要的記錄，講師負責檢查并提改進意見。3、第一天下午進行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓，時刻約為15:00至17:00。該培訓應(yīng)以有用性、互動性為主，氣氛務(wù)求輕松烈火，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關(guān)重要，藉此可大大提升新職員對我司及其工作的認同度與熱情。4、翌日上午進行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓，時刻約為9:30至10:30。此次培訓的要緊內(nèi)容是復(fù)習之前的知識并借由演練檢驗新職員的把握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新職員的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應(yīng)占到70%以上，是以新職員表達為主，講師糾正鼓舞為輔。5、翌日上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓。時刻約為11:00至12:00。內(nèi)容要緊是總結(jié)此次培訓的成果、指出新職員的長處及不足、對新職員以后的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。6、由翌日下午開始新職員必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新職員也在哪里。為期一周至兩周（時刻長度還需通過討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新職員完成以下工作內(nèi)容：a、邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶拜望不得少于5次（暫定）c、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫不得少于3份（暫定）e、項目執(zhí)行觀摩一次f、新職職員作小結(jié)一份并附幫帶老師評語g、其他（待定）7、幫帶期滿之后進行新職員培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，具體內(nèi)容將在下一章詳細闡述。六、新職員培訓成效的評估方法1、評估人員：銷售部門主管及幫帶老師2、評估內(nèi)容：a、工作態(tài)度：出勤、培訓時表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽b、培訓成果：相關(guān)知識把握程度、演練成效評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、邀約成效評估、客戶面談成效評估c、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評估d、培訓記錄總結(jié)：相關(guān)培訓記錄匯總及總結(jié)3、評估方法：a、幫帶老師須就所有上述培訓內(nèi)容分別給予新職員一定的評判并整理成一份評估報告送交部門主管參考b、參考公司的考勤及日常考核記錄c、部門主管分別與幫帶老師及新職員就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考d、由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新職員做一次客戶面談情形演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并依照過程及結(jié)果做出評判。e、綜合上述情形出具新職員培訓成效評估結(jié)果，并以此為標準制定新職員的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲處。篇五：銷售業(yè)務(wù)員培訓打算新媒體部職員培訓手冊銷售業(yè)務(wù)員聘請、培訓、治理要點銷售業(yè)務(wù)員聘請、培訓和治理是終端基礎(chǔ)工作中一個專門重要的部份。對銷售業(yè)務(wù)員治理，通常要通過面試、崗前培訓、試崗、正式錄用、試用期培訓、崗后培訓與績效評估七個步驟。一．面試面試工作除了決定對應(yīng)聘人員是否聘用之外，更關(guān)鍵的是對錄用人員第一次初步的接觸，便于我們在錄用之后能夠針對性的加以培訓和治理。因此，我們第一要對面試人員進行分類，關(guān)于不同類型的人員，我們要有不同的錄用標準與培訓打算。對面試人員進行分類：一樣來說，我們對應(yīng)聘人員依照其從業(yè)體會分為三大類，分別是：（1）沒有工作經(jīng)歷或沒有銷售工作經(jīng)歷的；（2）有銷售工作經(jīng)歷但沒有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗）的；（3）同類產(chǎn)品銷售體會豐富的；2、面試需要了解的信息及判定；（1）個人差不多信息；（2）職業(yè)態(tài)度；（3）技能基礎(chǔ)；二、崗前培訓1、崗前培訓的目的：把握差不多知識；2、崗前培訓的要求：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、技巧初步、市場公關(guān)初步；3、培訓成果的判定（決定是否給予試崗）。三、試崗（實習）1、試崗的安排：區(qū)域分類；2、試崗成績的判定：銷售業(yè)務(wù)評判3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。四、錄用決定試用期長短及待遇；分配業(yè)務(wù)范疇；兼顧能力與市場匹配、家庭遠近等；上崗后的跟蹤：選老業(yè)務(wù)員一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通；試用期評定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、進展方向、業(yè)務(wù)員評級。五、試用期培訓1、觀念強化：銷售、服務(wù)、公關(guān)；“任何東西差不多上能夠銷售出去的，關(guān)鍵是有沒有找到正確的方法”“我們可能不能選擇工作（生活），然而我們能夠選擇工作（生活）的態(tài)度”“頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己”“成為推銷高手的唯獨捷徑，確實是時刻在生活中學習”2、技能提高：演練、游戲、實戰(zhàn)模擬；3、產(chǎn)品知識及專業(yè)知識升級、強化；4、危機意識培養(yǎng)及危機公關(guān)能力；六、崗后培訓1、培養(yǎng)自我提高能力；2、培養(yǎng)帶新人的能力；3、培養(yǎng)組織能力；4、行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；5、自我治理意識、能力的培養(yǎng)；6、公關(guān)能力的培養(yǎng)；7、培訓的方法；集中（前提：對培訓對象充分了解）；分組：（專項需要提高的小組）；現(xiàn)場臨時：（隨時隨地）。七、能力標準1、推銷能力；賣貨的能力及吸取培訓的能力；2、組織治理能力；個人治理能務(wù)及組織治理能力；3、公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識（語言、方法）一、銷售前的預(yù)備1、了解你的產(chǎn)品。銷售技巧初步商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，從累積的各種情報中選擇出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。只有詳細了解產(chǎn)品，產(chǎn)品包蘊的價值才能通過您自己的銷售技巧表達出來?？陀^了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要：a、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個要素如下：產(chǎn)品名稱；物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采納的技術(shù)特點；銷售價格體系和結(jié)算體系；運輸方式；產(chǎn)品的系列型號。了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個銷售人員而不是一個工程師。b、產(chǎn)品的價值取向產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：1、品牌2、性能價格比：通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)能夠確定產(chǎn)品的性能，性價比是客戶確定投入的依據(jù)。3、服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。4、產(chǎn)品名稱。一個好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。5、產(chǎn)品的優(yōu)點：優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點，也確實是我們所說的產(chǎn)品的賣點。6、產(chǎn)品的專門利益：專門利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身專門的要求。產(chǎn)品價值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購買行動的動機。不否認客戶的購買動機都有不同，真正阻礙客戶購買的決定因素確實是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產(chǎn)品。c、產(chǎn)品的競爭差異基于一個差不多的市場原則，市場競爭的存在性，我們能夠?qū)ν惍a(chǎn)品作比較性分析。關(guān)于產(chǎn)品的競爭差異，我們大體能夠從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個方面及競品在價格、結(jié)算方式、運輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)職員人數(shù)等方面進行比較，因此比較的標準依照實際的需要而定。把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時的諸多因素，那個表您還能夠依照自己所需要把握的信息進行刪減，做到每一項分析都有價值，能說明一定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益點，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。產(chǎn)品分析是銷售人員長期進行的工作，他不是企業(yè)一個部門或者是其它某個人的情況。也不可能在短時刻做出有價值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的查找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正明白得您所銷售產(chǎn)品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。2、熟知您的產(chǎn)品知識：從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知識：1、研究產(chǎn)品的差不多知識產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標準生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。我們從下面五個方面去了解產(chǎn)品的知識。產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性??等。使用知識：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及提供的服務(wù)體制。交易條件：價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、修理條件、購買程序??等。相關(guān)知識：與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易適應(yīng)、客戶的關(guān)懷之處、法律、法令等的規(guī)定事項。2、把握產(chǎn)品的訴求重點銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點的說明方向——產(chǎn)品的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平常對各項情報的收集整理和與客戶多次接觸。從閱讀情報獵?。盒侣勲s志選摘的資料產(chǎn)品名目、產(chǎn)品簡介、設(shè)計圖、公司的訓練資料。從相關(guān)人員獵?。荷纤尽⑼?、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶。自己的體驗獵?。鹤约河H身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。二、了解誰是你的潛在顧客。查找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。假如不明白潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實上銷售人員的大部分時刻都在找潛在客戶，而且您會形成一種適應(yīng)。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰確實是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著、買得起。第一要用得著，或者需要如此的消費，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。其次是買得起，關(guān)于一個想