青海開放大學(xué)《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》終結(jié)性考試復(fù)習(xí)題庫(kù)（附答案）

PAGEPAGE1青海開放大學(xué)《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》終結(jié)性考試復(fù)習(xí)題庫(kù)（附答案）一、單選題1.合同附件處理內(nèi)容主要依據(jù)兩個(gè)原則是（）。A、緊跟正文和突出價(jià)格B、正文明義和突出個(gè)性C、補(bǔ)充正文和突出個(gè)性答案：B2.在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策有（）。A、予以不松、緊之有望B、適合對(duì)手、引導(dǎo)對(duì)手C、以小求大、扣緊條件答案：A3.談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（）手段的運(yùn)用上。A、說(shuō)理和沉默B、批判和推理C、沉默和重復(fù)答案：C4.針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有（）。A、投入人員、用語(yǔ)、態(tài)度、時(shí)間B、投入人員、主持用語(yǔ)、態(tài)度C、用語(yǔ)、態(tài)度、時(shí)間答案：B5.論證的原則有三個(gè)（）。A、有理、有力、有節(jié)的原則B、清晰、服人、有利的原則C、全面性、本質(zhì)性、具體性的原則答案：C6.合同正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層意義（）。A、結(jié)構(gòu)分量和用語(yǔ)分寸B、交易大小和復(fù)雜程度C、條款量和用語(yǔ)量答案：A7.不真實(shí)的談判信息不僅對(duì)談判無(wú)益，而且會(huì)造成談判結(jié)果的重大失誤，談判信息的這一特征反映了談判信息的（）。A、價(jià)值性B、客觀性C、可分享性答案：B8.欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意（）。A、立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會(huì)，談話分寸B、不怕縱，留有余地，態(tài)度自然C、立足擒，不怕縱，松緊適度答案：A9.在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，通過(guò)評(píng)價(jià)信息，一般談判手會(huì)看到（）。A、問(wèn)題和希望B、各種可能性和各種相應(yīng)困難C、兩個(gè)極端方案和若干可能的方案答案：C10.以各自堅(jiān)持的條件做整體的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議的策略是（）。A、邊緣政策B、折衷進(jìn)退C、一攬子交易D、冷凍政策答案：C11.推理的形式有（）。A、類比、歸納、演繹B、假設(shè)、判斷C、舉證、分析、判斷答案：A12.散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)（）。A、聰明伶俐B、關(guān)于轉(zhuǎn)移思路C、關(guān)于捕捉戰(zhàn)機(jī)答案：B13.在負(fù)責(zé)人與主持人分享時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法是，在禮賓場(chǎng)合可以（）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時(shí)，可以（）。A、主要角色、旁聽、出面周旋B、領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、干預(yù)C、主要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避答案：A14.價(jià)格性質(zhì)主要指（）。A、交易價(jià)格便宜還是貴B、可接受還是不可成交價(jià)C、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)D、價(jià)值答案：C15.利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它們是（）。A、乘虛而入和借力而用B、針鋒相對(duì)和因勢(shì)利導(dǎo)C、正面利用和反而利用答案：A16.戰(zhàn)略決策過(guò)程中，進(jìn)行方案選取時(shí)，可以遵循的原則有三種（）。A、擇優(yōu)選取、從眾原則、從利原則B、服從領(lǐng)導(dǎo)、服從多數(shù)、安全第一C、從眾原則、從利原則、平衡原則答案：C17.代理地位的談判特征不包括（）。A、姿態(tài)超脫B、態(tài)度積極C、注重權(quán)限D(zhuǎn)、對(duì)抗性小答案：D18.（）是指磋商過(guò)程中絕不沾沾自喜于一事一時(shí)之得，而是在實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)后緊接著沖向另一高度的目標(biāo)的精神。A、沖勁足原則B、高目標(biāo)原則C、低目標(biāo)原則D、重復(fù)原則答案：A19.商業(yè)法律用語(yǔ)的特征主要體現(xiàn)在其（）。A、嚴(yán)謹(jǐn)性、數(shù)量性與準(zhǔn)確性B、通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性C、法律性、商業(yè)性和通用性答案：B20.“言出有信”并不是要求談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)必全答”，而是追求（）。A、答得對(duì)方滿意，己方不吃虧B、能答則答，不能答則不答C、答得準(zhǔn)確、適時(shí)適度、出言不悔答案：C21.在談判中以破裂相威脅以達(dá)到施壓力于對(duì)方，迫使對(duì)方讓步的策略是（）。A、邊緣政策B、折衷進(jìn)退C、一攬子交易D、冷凍政策答案：A22.再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)在（）。A、認(rèn)準(zhǔn)談判對(duì)象，認(rèn)準(zhǔn)談判時(shí)機(jī)，認(rèn)準(zhǔn)談判條件B、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位，認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段C、認(rèn)準(zhǔn)出手時(shí)機(jī)，認(rèn)準(zhǔn)出手的條件答案：B23.協(xié)議書的談判主要特點(diǎn)是（）。A、隨意性、輕松、不保留B、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性C、友好、試探、對(duì)抗小答案：B24.合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于（）。A、交易內(nèi)容和正文書寫格式B、交易規(guī)模和復(fù)雜性C、交易規(guī)模和談判手風(fēng)格答案：A25.談判的背景不包括（）A、政治背景B、經(jīng)濟(jì)背景C、人際背景D、貨物背景答案：D26.談判的準(zhǔn)備工作要做到的不包括（）。A、知彼知己B、知頭知尾C、通過(guò)預(yù)審D、簽訂合同答案：D27.由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會(huì)環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實(shí)際看，具有代表性的追求有（）。A、為金錢、為官位、為榮譽(yù)、為客戶B、為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國(guó)家利益、為了出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)C、為了謀生、為了升官、為了發(fā)財(cái)、為了友情、為了出風(fēng)頭答案：B28.討價(jià)還價(jià)之后，談判各方根據(jù)自己的目標(biāo)和力量，對(duì)解決雙方尚存的分歧所做的最后努力是（）。A、妥協(xié)B、還價(jià)C、討價(jià)D、定價(jià)答案：A29.不屬于買方地位的談判特點(diǎn)是（）。A、情報(bào)性強(qiáng)B、掏錢不易C、度勢(shì)壓人D、虛實(shí)相映答案：D30.不論何種形式的談判，從整體看，其構(gòu)成不包括（）。A、談判當(dāng)事人B、談判標(biāo)的C、談判背景D、談判組長(zhǎng)答案：D31.準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義是（）。A、談判準(zhǔn)確B、有先決條件C、準(zhǔn)備合同D、準(zhǔn)備協(xié)議答案：B32.職責(zé)要求談判主持人在談判中追求（）。A、有勝利感，更有利益B、最大利益，妥協(xié)的滿足C、妥協(xié)點(diǎn)，不失誤答案：B33.憑感覺來(lái)談?wù)搶?duì)報(bào)價(jià)資料及解釋的看法是（）。A、印象式評(píng)論B、梳篦式評(píng)論C、比較法D、分析法答案：A34.針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有（）。A、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度B、投入的談判人員、地點(diǎn)、態(tài)度與策略C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略答案：C35.后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（）。A、后退適時(shí)與后退適度B、退得對(duì)方高興與退得己方不吃虧C、退得主動(dòng)與退得可進(jìn)答案：A36.運(yùn)用步步為營(yíng)策略時(shí)主要突出（）。A、頑強(qiáng)B、利益C、說(shuō)理答案：C37.談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟，條件的寬與嚴(yán)變化，應(yīng)策為（）。A、真寬則寬、不變則靜、假變則虛B、真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)C、跟隨進(jìn)退、穩(wěn)打穩(wěn)扎、寬嚴(yán)自如答案：B38.所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是（）。A、要求談判清楚B、談出結(jié)果C、劃分責(zé)權(quán)利D、質(zhì)量答案：C39.（）是一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。談判可能開始在賣方，繼續(xù)談判在買方，結(jié)束在賣方也可能在買方。A、主場(chǎng)談判B、主客場(chǎng)輪流談判C、客場(chǎng)談判D、隨機(jī)談判答案：B40.談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類（）。A、面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá)B、面部肌肉、手勢(shì)、態(tài)度C、眼神、動(dòng)作、腔調(diào)答案：A41.完成監(jiān)督的評(píng)價(jià)應(yīng)有三個(gè)環(huán)節(jié)，它們是（）。A、分析、討論、判斷B、對(duì)照、分析、判斷C、交流、分析、判斷答案：B42.打虛頭策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（）。A、抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅(jiān)決B、堅(jiān)決而有成果C、準(zhǔn)而狠答案：A43.一個(gè)談判的勇者，智者，應(yīng)正視自己心理追求上的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)需從兩方面入手（）。A、組織措施與自我改造B、自我檢查與環(huán)境監(jiān)督C、高薪養(yǎng)廉與嚴(yán)厲措施答案：A44.運(yùn)用談判升格策略時(shí)應(yīng)注意（）。A、提前匯報(bào)，共同出席B、隨時(shí)匯報(bào)，準(zhǔn)備方案，共同出席C、運(yùn)用時(shí)間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛答案：C45.（）是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是作出讓步后必須保證實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)。A、最低目標(biāo)B、最高目標(biāo)C、可接受目標(biāo)D、實(shí)際需求目標(biāo)答案：A46.無(wú)論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)是（）。A、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人B、商務(wù)主談人C、領(lǐng)導(dǎo)答案：B47.協(xié)議書的談判特征不包括（）。A、預(yù)備性B、保留性C、計(jì)較性D、安全性答案：D48.在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見表達(dá)方式有（）。A、比擬方式，修飾方式B、設(shè)問(wèn)調(diào)侃，列單調(diào)侃C、自我嘲笑，婉轉(zhuǎn)陳述答案：B49.談判手的感情，總的講有兩個(gè)作用（）。A、表示自尊、嚇唬外人B、自我發(fā)泄、影響對(duì)手C、放松自己、吸引對(duì)手答案：B50.價(jià)格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補(bǔ)充，該階段的重點(diǎn)是搞清（）。A、價(jià)格貴不貴B、價(jià)格構(gòu)成C、貨與價(jià)的關(guān)系D、產(chǎn)品構(gòu)成答案：C51.友好國(guó)家談判的形式不包括（）。A、同志式B、兄弟式C、朋友式D、親人式答案：D52.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以誰(shuí)為主（）？A、項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人B、商務(wù)主談C、技術(shù)主談答案：A53.構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有（）。A、物價(jià)、工資、通貨膨脹率、匯率和調(diào)價(jià)意愿B、原料價(jià)、人工、時(shí)間、環(huán)境和政府干預(yù)C、物價(jià)、工資、雙方談判地位、市場(chǎng)和匯率答案：A54.合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)為以下三點(diǎn)（）。A、合法性、平等性、實(shí)用性B、合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性C、合理性、平等性、可操作性答案：B55.下面不是談判中禮貌準(zhǔn)則要求的是（）。A、沉毅律己B、尊重對(duì)方C、松緊自如D、目中無(wú)人答案：D56.送客性的談判有時(shí)也稱之為“封門”，它的特征不包括（）A、委婉性B、空許諾C、卸責(zé)任D、熱情招待答案：D57.不同國(guó)家政府之間及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判是（）。A、國(guó)家談判B、政府C、國(guó)際商務(wù)談判D、經(jīng)濟(jì)組織談判答案：C58.暫時(shí)中止談判的做法是（）。A、邊緣政策B、折衷進(jìn)退C、一攬子交易D、冷凍政策答案：D59.日本談判手普通信奉的談判哲理是（）。A、耐心說(shuō)理，恭敬待人，唯上司是從，頑抗到底B、笑臉討價(jià)還價(jià)，吃小虧占大便宜，放長(zhǎng)線釣大魚，抓關(guān)鍵人物C、頑強(qiáng)討價(jià)還價(jià)，吃苦耐勞，團(tuán)體作戰(zhàn)，關(guān)系是錢答案：B60.買方地位談判的特征不包括（）。A、情報(bào)性強(qiáng)B、度勢(shì)壓人C、掏錢不易D、虛實(shí)相映答案：D61.空城計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（）。A、時(shí)機(jī)，份量，對(duì)象B、背景，靈活，認(rèn)真C、道具，對(duì)象，靈活答案：B62.在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，評(píng)價(jià)信息的要素為兩點(diǎn)（）。A、信息真?zhèn)闻c信息價(jià)值B、信息量多少與信息真?zhèn)蜟、信息價(jià)值與信息運(yùn)用答案：A63.磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（）。A、態(tài)度溫和，講話幽默B、態(tài)度溫和，避免閑扯C、會(huì)找話茬，講話藝術(shù)答案：B64.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以哪個(gè)單位為主（）？A、項(xiàng)目委托單位B、受托談判的單位C、項(xiàng)目單位的上級(jí)單位答案：B65.客座談判的特征不包括（）。A、語(yǔ)言過(guò)關(guān)B、客主易位、坐“冷板凳”C、反應(yīng)靈活D、以禮壓客答案：D66.在戰(zhàn)略決策過(guò)程中，方案論證時(shí)，通常分為（）等步驟。A、陳述、辯論、選擇B、陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納C、陳述假設(shè)、分析、歸納、選擇答案：B67.監(jiān)督談判的代表在參加談判過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯(cuò)，即可以何種方式予以糾正（）？A、任何方式B、直接向?qū)Ψ铰暶鰿、不明顯的方式答案：C68.最后通牒使用時(shí)應(yīng)注意（）。A、通牒明確，不怕破裂B、令人可信，不可濫用C、及時(shí)通牒，說(shuō)法平和答案：B69.（）是談判某方最有利的理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，可以最大化滿足自己的利益，也是對(duì)方所能忍受的最高程度。A、最高目標(biāo)B、最低目標(biāo)C、可接受目標(biāo)D、重復(fù)目標(biāo)答案：A70.技術(shù)主談人員具有權(quán)威性，在對(duì)事先訂好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)，應(yīng)（），切實(shí)到“技術(shù)與價(jià)格”掛鉤。A、自行決定B、與商務(wù)主談商量C、不決定答案：B71.合同正文談判時(shí)，應(yīng)遵循語(yǔ)義一致原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守以下幾點(diǎn)規(guī)則（）。A、共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)劃、譯法準(zhǔn)確規(guī)則B、共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)則、用詞一致規(guī)則C、理解一致規(guī)則、用詞一致規(guī)則答案：B72.逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種（）。A、反問(wèn)和反證B、換位思考和由壞到好C、假設(shè)和否定答案：A73.反間計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（）。A、挑撥的方法和效果B、關(guān)于搬弄和利用時(shí)機(jī)C、選好“引子”，有的放矢，利用時(shí)效答案：C74.快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原則（）。A、穩(wěn)而準(zhǔn)和快而有力的原則B、快速反擊和振奮斗志的原則C、反應(yīng)快和打擊準(zhǔn)確的原則答案：B75.將雙方立場(chǎng)和條件的差距之和取中間條件作為雙方共同進(jìn)退或妥協(xié)條件以解決殘余談判的策略是（）。A、邊緣政策B、折衷進(jìn)退C、一攬子交易D、冷凍政策答案：B76.下面不是還價(jià)起點(diǎn)的影響因素是（）。A、成交預(yù)算B、客觀成本C、還價(jià)次數(shù)D、定價(jià)答案：D多選題1.商務(wù)談判的環(huán)境信息有（）。A、自然條件B、社會(huì)文化C、政治法律D、科學(xué)技術(shù)E、宏觀經(jīng)濟(jì)答案：ABCDE2.戰(zhàn)略決策過(guò)程的步驟有（）。A、信息采集B、信息分析C、方案的假設(shè)D、方案的論證E、方案的選取答案：ABCDE3.與法國(guó)談判手配合，應(yīng)注意（）。A、珍惜友情B、講究歷史C、慎立文件D、巧借外力答案：ABCD4.社會(huì)道德觀與職業(yè)道德對(duì)談判手的影響無(wú)所不在，其影響方式可歸納為（）四種。A、自上而下B、自下而上C、從里向外D、從外向里答案：ABCD5.蘑菇戰(zhàn)的基本策略有（）。A、疲勞戰(zhàn)B、扮菩薩C、擋箭牌D、磨時(shí)間E、車輪戰(zhàn)答案：ABCDE6.一般講，美國(guó)談判手有（）特點(diǎn)。A、性格外露B、坦率C、熱情自信D、追求物質(zhì)上的實(shí)利答案：ABCD7.與德國(guó)談判手談判，在談判思維應(yīng)對(duì)上要考慮（）。A、以嚴(yán)謹(jǐn)求效益B、以柔克剛C、以理克剛D、禮貌友好答案：ABCD8.影子戰(zhàn)常見的策略有（）。A、稻草人B、空城計(jì)C、欲擒故縱D、聲東擊西E、回馬槍答案：ABCDE9.做戲是談判技巧之一，有著嚴(yán)格的要求。正確的做戲準(zhǔn)則有（）。A、講力度B、講場(chǎng)合C、講背景D、講邏輯性答案：ABCD10.文學(xué)用語(yǔ)的特點(diǎn)有（）。A、優(yōu)雅B、詼諧C、富有感染力答案：ABC11.商務(wù)談判主持安排談判雙方人員入座的原則有三，它們是（）。A、次序原則B、距離原則C、面向原則D、中心原則答案：ABC12.談判主持人的職責(zé)包括（）。A、紐帶作用B、指揮作用C、接口作用D、尋找妥協(xié)點(diǎn)答案：ABCD13.蠶食戰(zhàn)的具體策略有（）。A、擠牙膏B、連環(huán)馬C、減兵增灶D、小氣鬼E、步步為營(yíng)答案：ABCDE14.商務(wù)談判“非公開信息”的收集方法有（）。A、提問(wèn)法B、觀察法C、特殊法D、預(yù)測(cè)法答案：ABC15.與英國(guó)談判手談判，應(yīng)注意（）。A、注重禮節(jié)B、利用架子要實(shí)惠C、信譽(yù)求利D、簡(jiǎn)捷求快答案：ABCD16.要突破僵局，從己方引導(dǎo)角度講，應(yīng)注意（）控制環(huán)節(jié)。A、辨清僵局性質(zhì)B、單方讓步C、雙方讓步D、中間斡旋E、轉(zhuǎn)移陣地答案：ABCDE17.戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程有的步驟有（）。A、采集信息B、評(píng)價(jià)信息C、選擇方案D、當(dāng)從決策答案：ABC18.商務(wù)談判“公開信息”的收集方法有（）。A、查閱法B、詢問(wèn)法C、調(diào)研法D、預(yù)測(cè)法答案：ABCD19.外交用語(yǔ)的特點(diǎn)有（）。A、重禮性B、圓滑性C、緩沖性答案：ABC20.商務(wù)談判信息的特殊有（）。A、客觀性B、價(jià)值性C、可識(shí)別性D、可分享性E、可傳遞性答案：ABCDE21.鑒于談判的需要，為創(chuàng)造談判的某些效果，做戲的主題或宗旨是（）。A、誠(chéng)懇的態(tài)度B、山窮水盡的條件C、時(shí)不我待的情勢(shì)答案：ABC22.按商務(wù)談判信息的獲得渠道不同劃分，可分為（）。A、直接信息B、間接信息C、中間信息答案：AB23.組建談判班子時(shí)，必須遵循實(shí)力原則，實(shí)力體現(xiàn)在（）。A、業(yè)務(wù)實(shí)力B、社會(huì)地位C、工作效率D、產(chǎn)品答案：ABC24.反映談判手性格類型的握手類型有（）。A、拳擊型B、保守型C、懶洋洋型D、猶豫不決型E、草率型答案：ABCDE25.強(qiáng)攻戰(zhàn)的具體策略有（）。A、針鋒相對(duì)B、最后通牒C、扮瘋相D、請(qǐng)君入籠E、說(shuō)絕話答案：ABCDE26.談判策略應(yīng)為談判服務(wù)，有（）作用。A、起好錨B、穩(wěn)好舵C、撐好帆D、管好人E、靠好岸答案：ABCDE27.手是形體語(yǔ)匯最豐富的部位，商務(wù)談判中，握手要注意（）。A、從主談人、年長(zhǎng)者、身份高者起B(yǎng)、穩(wěn)步移動(dòng)尋找握手對(duì)象C、不要交叉握手D、握手時(shí)看著對(duì)方以示尊敬答案：ABCD28.主持人會(huì)場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行談判總結(jié)的方法有（）。A、計(jì)點(diǎn)法總結(jié)B、菜單法總結(jié)C、概括法總結(jié)D、會(huì)外總結(jié)答案：ABC29.決勝戰(zhàn)的具體策略有（）。A、抹潤(rùn)滑油B、折衷調(diào)和C、好壞搭配D、放線釣魚E、談判升格答案：ABCDE判斷題1.松緊自如是指磋商中能動(dòng)地掌握雙方觀點(diǎn)對(duì)立、相互僵持的時(shí)間，以及為達(dá)到談判預(yù)定目標(biāo)而故意施加壓力的程度。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A2.談判一般應(yīng)持友善、誠(chéng)懇、坦率的態(tài)度，不過(guò)在交易中有關(guān)問(wèn)題的態(tài)度虛實(shí)上應(yīng)略有保留。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A3.第一場(chǎng)會(huì)談主持的要求之一是創(chuàng)造良好氣氛。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A4.有約期中止談判是指在患上談判時(shí)雙方對(duì)恢復(fù)談判的時(shí)間無(wú)任何約定。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B5.不論何種形式的談判，從整體看，通常由三部分構(gòu)成：談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的和談判背景。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A6.美國(guó)文化給談判帶來(lái)積極的一面，推進(jìn)談判力較強(qiáng)，也有難以對(duì)付的一面。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A7.握手一般應(yīng)先從主談人、年長(zhǎng)者、身份高者起，以示敬的先后。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A8.談判手在談判中的行為既受倫理的約束，也受法律的約束。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A9.談判前的準(zhǔn)備是指探詢之后，即將與對(duì)手進(jìn)行磋商之前，負(fù)責(zé)參加該項(xiàng)談判任務(wù)的人員將已探詢到的資料進(jìn)行分析，并結(jié)合主客觀條件做出談判預(yù)案的全部工作。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A10.面商即交易各方經(jīng)過(guò)會(huì)晤進(jìn)行交易的磋商行為。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A11.掌握談判節(jié)奏在談判中并不重要。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B12.在談判倫理的確立過(guò)程中，談判手會(huì)受到主動(dòng)倫理標(biāo)準(zhǔn)和被動(dòng)倫理標(biāo)準(zhǔn)的影響。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A13.對(duì)待作風(fēng)潑辣的談判對(duì)手，一般不必注重其外在表現(xiàn)，做到不懼不惱。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A14.談判手的行為準(zhǔn)則是指談判手在談判中應(yīng)遵循的行為規(guī)范。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A15.慢性子的談判手在談判中應(yīng)表現(xiàn)為穩(wěn)健，按部就班。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A16.故意挑撥多個(gè)賣方或買方之間，賣方和買方的談判人與其上司、同事之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的做法稱為反間計(jì)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A17.以耐心、耐性和韌性拖垮對(duì)手的談判意志，從而達(dá)到己方預(yù)期談判目標(biāo)的方法稱為蘑菇戰(zhàn)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A18.原則上講，標(biāo)的不可改變。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A19.談判思維中的詭辯術(shù)是指在談判中為獲取單方面利益有意或無(wú)意巧妙地利用辯證邏輯與形式邏輯的思維差異。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A20.主持談判時(shí)，必須關(guān)注談判的環(huán)境，即交易雙方所處的客觀外界形勢(shì)或狀況。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A21.成功的談判無(wú)不與正確的思維有關(guān)，機(jī)靈的談判手必然善于運(yùn)用科學(xué)的思維。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A22.蠶食戰(zhàn)是一種以小積大，步步進(jìn)逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A23.談判中同時(shí)對(duì)談判議題的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式，稱為散射思維。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A24.官方談判是指交易利益歸政府，由政府組織由由政府管轄的企業(yè)出面組織、有政府派出的人員參加的談判，以及所有執(zhí)行政府間科技合作和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作項(xiàng)目的談判。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A25.談判，有時(shí)也稱磋商，是當(dāng)事各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)明、辯論、說(shuō)服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A26.知彼知己即應(yīng)了解雙方的真實(shí)情況。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A27.重建談判是指交易各方因某種契機(jī)或原因就已經(jīng)終結(jié)的談判或已經(jīng)執(zhí)行的合同重開的談判。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A28.手是形體語(yǔ)匯最豐富的部位，握手的力度、時(shí)間與先后對(duì)談判的氣氛均會(huì)產(chǎn)生影響。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A29.商業(yè)談判中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不可死搬硬套，而應(yīng)悉心理解，融會(huì)貫通，靈活運(yùn)用。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A30.談判手的態(tài)度是行為規(guī)范的一部分，也是形體語(yǔ)言的一種。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A31.由于主談人和談判組長(zhǎng)均是談判的重要組織者，他們配合的好壞直接到談判效果的好壞。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A32.客座談判時(shí)，投入人員要少而精，專業(yè)要全，人員不論年齡、地位要有相當(dāng)?shù)臎Q定權(quán)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A33.影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報(bào)見長(zhǎng)的談判藝術(shù)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A34.客座談判時(shí)，時(shí)間安排要緊湊，必要時(shí)還應(yīng)設(shè)法動(dòng)員對(duì)手予以配合。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A35.主座談判是指談判手到對(duì)方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B36.還價(jià)是應(yīng)被討價(jià)人的要求，或針對(duì)對(duì)方返回的交易條件直接表明己方交易條件的行為。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A37.談判中并不需要主持人主持業(yè)務(wù)的總結(jié)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B38.僅有適用的談判人才，而無(wú)科學(xué)分工，仍不能使人才資源發(fā)揮最大的生產(chǎn)效益。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A39.討價(jià)還價(jià)是交易雙方完成討價(jià)和還價(jià)兩個(gè)階段的談判后，為最終解決尚存的差距而在單位時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)行討價(jià)和還價(jià)的行為。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A40.商務(wù)談判的探詢是交易各方的談判手依談判任務(wù)尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也是為之搜尋有關(guān)資料的工作。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A41.由于討價(jià)還價(jià)是談判雙方在短時(shí)間內(nèi)既為自己利益又為雙方所能接受的條件進(jìn)行的緊張磋商，故嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袨槭潜鼐叩臈l件。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A42.談判人的談吐是指其在談判中的說(shuō)話技巧。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A43.“以其長(zhǎng)補(bǔ)己之短，以其長(zhǎng)增己之長(zhǎng)”，即充分發(fā)揮和利用助手的長(zhǎng)處。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A44.強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對(duì)方讓步的策略。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A45.商業(yè)談判的主持是貫穿商業(yè)談判全過(guò)程的一種運(yùn)動(dòng)形態(tài)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A46.人際交往，即人與人之間相互處理矛盾、建立良好關(guān)系的藝術(shù)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A47.價(jià)格解釋是對(duì)交易條件中數(shù)字化與文字化表述的價(jià)值條件予以明確的總稱。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A48.做戲是談判技巧之一，并沒(méi)有嚴(yán)格的要求。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B49.主持的依據(jù)是指能夠影響談判組織的各種因素，或者說(shuō)各種條件。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A50.組建談判班子時(shí)，必須遵循實(shí)力原則，即組建的談判班子必須能勝任承擔(dān)的談判任務(wù)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A51.正常情況下，對(duì)談判參與者應(yīng)無(wú)范可防，但由于社會(huì)復(fù)雜，人們經(jīng)歷復(fù)雜，加之交易對(duì)方有意無(wú)意的影響，常會(huì)出現(xiàn)一些不利因素，因此要注意預(yù)防措施。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A52.對(duì)于無(wú)外交關(guān)系的談判，主持談判的地點(diǎn)，多以中間地為談判地點(diǎn)