采購(gòu)與外包戰(zhàn)略管理

采購(gòu)與外包PhilKaminsky

kaminsky@大衛(wèi)·辛奇－利維菲利普·卡明斯基伊迪絲·辛奇－利維.....講課大綱1)FreeMarkets在線2)B2B戰(zhàn)略3)B2B的缺陷4)外包.....FreeMarkets在線FreeMarkets是一個(gè)在線市場(chǎng)生產(chǎn)商，將產(chǎn)業(yè)購(gòu)置者與潛在供給商通過(guò)電子出價(jià)系統(tǒng)聯(lián)系起來(lái)這種與供給商互動(dòng)的結(jié)果是為購(gòu)置者節(jié)省了15%的采購(gòu)本錢公司成立于1995年，1998年接近盈虧平衡預(yù)計(jì)將獲得600萬(wàn)美元的代理效勞費(fèi)，作為安排價(jià)格2億美元工業(yè)零部件采購(gòu)的收入.....向B2B商業(yè)轉(zhuǎn)移.....2003年

1.3萬(wàn)億美元2002年

8430億美元2001年

4990億美元2000年

2510億美元1998年

430億美元B2BSource:ForresterResearch,Inc.1999年

1090億美元B2CB2B市場(chǎng)巨大.....高度分散大局部產(chǎn)品類別都是高度分散的，有無(wú)數(shù)的供給商，提供不同水平的產(chǎn)品、效勞和價(jià)格選擇購(gòu)置者在實(shí)際購(gòu)置過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生巨額本錢購(gòu)置者必須投資于內(nèi)部資源以管理收集、分析和利用所有市場(chǎng)信息除了支付采購(gòu)價(jià)格外，公司還要支付額外的10%的采購(gòu)本錢從供給商的角度看，雇用廠商銷售代表的本錢高昂這些任務(wù)在花費(fèi)采購(gòu)本錢的4%至7%.....FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價(jià)值咨詢/采購(gòu)?fù)獍鼘⒁?guī)格、圖紙、批量、文件和報(bào)價(jià)請(qǐng)求放在一起識(shí)別潛在的節(jié)約時(shí)機(jī)識(shí)別并確認(rèn)供給商資格培訓(xùn)購(gòu)置都者引導(dǎo)競(jìng)價(jià)活動(dòng)(CBE)提供出價(jià)后的分析與支持.....FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價(jià)值咨詢/采購(gòu)?fù)獍渌椭虚g商.....傳統(tǒng)B2B商業(yè)交易產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者廠商代表廠商代表廠商代表供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3.....以網(wǎng)絡(luò)為根底的B2B商業(yè)交易產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者FreeMarkets在線供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3.....FreeMarkets在線如何為它的

客戶創(chuàng)造價(jià)值咨詢/采購(gòu)?fù)獍渌椭虚g商網(wǎng)絡(luò)專家/軟件提供者.....購(gòu)置者的障礙是什么？排除了供給商和其銷售代表之間已經(jīng)建立的關(guān)系排除生產(chǎn)商的銷售代表可能帶來(lái)不便.....對(duì)供給商的價(jià)值是什么？對(duì)供給商的價(jià)值較低傭金從7%降低到2.5%表7.5說(shuō)明了傭金的減少為174M(4.5%)=800萬(wàn)美元表7.5還顯示供給商的收入減少了3500萬(wàn)美元供給商可以從低銷售、營(yíng)銷、配送本錢以及更好地利用生產(chǎn)能力中獲利.....哪個(gè)供給商從這種模式中獲利？當(dāng)排除市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，低本錢、低質(zhì)量的供給商將獲利FreeMarkets模型將對(duì)大量更有效率的供給商有利它還會(huì)為一大群小規(guī)模供給商提供時(shí)機(jī)，尤其是國(guó)外的企業(yè).....收入模式收取效勞費(fèi)和銷售傭金FreeMarkets公司向購(gòu)置者按其效勞的市場(chǎng)創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的規(guī)模每月收取效勞費(fèi)勝出的供給商支付銷售傭金，這一費(fèi)用在供給商發(fā)運(yùn)產(chǎn)品時(shí)分期支付.....收入模式的問(wèn)題購(gòu)置方：FreeMarkets公司在一個(gè)工程上進(jìn)行了重大投資咨詢收入與創(chuàng)造的價(jià)值相獨(dú)立沒(méi)有導(dǎo)致另一次對(duì)客戶采購(gòu)的認(rèn)真研究咨詢的毛利率約為22%Doesn’tscalewell供給方：FreeMarkets不代表供給方FreeMarkets的成功在于它們有能力識(shí)別出了許多潛在供給商供給商向公司支付傭金，減少了自己的利潤(rùn).....垂直集中和水平集中？VerticalvsHorizontalFocus?垂直：優(yōu)勢(shì)：FreeMarkets能利用其深厚的供給產(chǎn)業(yè)的知識(shí)劣勢(shì)：難以擴(kuò)大規(guī)模水平：優(yōu)勢(shì)：可以與同一個(gè)買方產(chǎn)生多個(gè)合同劣勢(shì)：FreeMarkets沒(méi)有形成交易的專門知識(shí).....技術(shù)許可購(gòu)置者能夠獨(dú)立使用這種技術(shù)嗎？如果不能，這會(huì)帶來(lái)什么損害？如果能，收益從何而來(lái)？如何應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題？.....在1998年底…FreeMarkets正在進(jìn)行水平市場(chǎng)擴(kuò)張2000年，公司開始許可使用其軟件.....公司于1999年12月上市Freemarket公司的股價(jià).....今天的FreeMarkets2001年第一季度總收入3300萬(wàn)美元凈虧損4370萬(wàn)美元2001年第4季度總收入4480萬(wàn)美元凈虧損280萬(wàn)美元.....E-Marketplaces：最初的〔1995年至1999年〕的商業(yè)模式E-marketplaces的概念是采購(gòu)產(chǎn)品的一種新方法。E-marketplaces能夠：擴(kuò)展每個(gè)人的市場(chǎng)區(qū)域?yàn)橘?gòu)置者產(chǎn)生更低的價(jià)格為購(gòu)置者和供給商削減運(yùn)營(yíng)本錢采購(gòu)過(guò)程自動(dòng)化能夠使每訂單的處理本錢由150美元降低到5美元集中于游動(dòng)性交易費(fèi)用由供給商支付扮演虛擬配送商的角色.....商業(yè)模式存在的問(wèn)題銷售者拒絕向那些主要目的是降低采購(gòu)價(jià)格的公司支付費(fèi)用購(gòu)置者拒絕支付費(fèi)用收入模式需要靈活一些有時(shí)向不該收費(fèi)的一方收費(fèi)低進(jìn)入壁壘使得參與者大量涌入，市場(chǎng)被分散僅僅在化學(xué)品市場(chǎng)就有約30個(gè)e-markets.....商業(yè)模式的進(jìn)一步評(píng)估交易費(fèi)用〔通常由銷售者支付〕有時(shí)向不該收費(fèi)的一方收費(fèi)購(gòu)置者和供給商拒絕支付訂購(gòu)費(fèi)用〔通常由購(gòu)置者支付〕由訂購(gòu)量決定軟件許可使用.....市場(chǎng)類型的進(jìn)化增值的獨(dú)立e-markets它們正在將其效勞擴(kuò)展到庫(kù)存管理和金融效勞(Zoho)，以及供給鏈規(guī)劃(Covisint,e2open,Converge,TheSupply).....Instill公司Instill.集中于食品效勞產(chǎn)業(yè)，提供將飯店、配送商和生產(chǎn)商聯(lián)系在一起的效勞。它向客戶提供采購(gòu)效勞以及預(yù)測(cè)、協(xié)作和補(bǔ)貨工具等效勞.....eSkye.公司在釀酒行業(yè)，eSkye公司為提供供給鏈的真正價(jià)值而調(diào)整了其效勞?，F(xiàn)在，eSkye將零售店、分銷商和供給商聯(lián)系起來(lái)，在數(shù)據(jù)很少的供給鏈中提供了可視性。通過(guò)使零售商的訂單處理過(guò)程自動(dòng)化，同時(shí)向分銷商和供給商提供產(chǎn)品流信息而價(jià)值。.....市場(chǎng)類型的進(jìn)化私人e-MarketsValuechain、Dell.(Dell)、eHub(Cisco)IBM、Sun微系統(tǒng)公司和沃爾瑪這些公司利用市場(chǎng)改善供給鏈的合作向供給商提供需求信息和生產(chǎn)數(shù)據(jù).....市場(chǎng)類型的進(jìn)化以公會(huì)為根底的e-markets….Covisint(汽車)、Trade-Ranger(石油)、Omnexus(化工)、e2Open和Converge(高技術(shù))公會(huì)的目標(biāo)：聚集各種活動(dòng)，并利用公會(huì)會(huì)員的購(gòu)置力向供給商提供支付所有購(gòu)置者并使供給商降低本錢的標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng).....市場(chǎng)類型的進(jìn)化以滿意為根底的e-markets….集中于維護(hù)、修理和操作設(shè)備這些要素不是最終產(chǎn)品的一局部或生產(chǎn)過(guò)程的一局部，而是這種交易的必要局部例子包括照明設(shè)備、辦公用品和扣件等.....E-marketplace實(shí)例PrivateTradingExchanges(PTX)IndependentVertical

Exchanges(IVX)IndependentHorizontalExchanges(IHX)ConsortiaTrading

Exchanges(CTX).....私人與以公會(huì)為根底的公開市場(chǎng)所有者個(gè)人與合作組織目標(biāo)私人：(i)分享私人數(shù)據(jù)；(ii)供給鏈協(xié)同公會(huì)：(i)購(gòu)置/銷售商品；(ii)發(fā)現(xiàn)新的供給商參與者私人：選定的一組供給商公會(huì)：公開市場(chǎng)購(gòu)置者本錢私人：建立并維持這種場(chǎng)所公會(huì)：訂購(gòu)費(fèi)、許可費(fèi).....私人與以公會(huì)為根底的公開市場(chǎng)供給商本錢私人：無(wú)費(fèi)用公會(huì)：訂購(gòu)費(fèi)、交易費(fèi)用挑戰(zhàn)私人：初始投資公會(huì)：(i)最近很多都瓦解了；(ii)首選的供給商可能由于價(jià)格而拒絕；(iii)分享私人數(shù)據(jù)；(iv)制定標(biāo)準(zhǔn).....私人與以公會(huì)為根底的公開市場(chǎng)汽車產(chǎn)業(yè)2000年初，三在汽車制造商在底特律建立了Covisint現(xiàn)在還包括雷諾、日產(chǎn)、三菱和標(biāo)致群眾公司成立了自己的私人e-market群眾的e-market不僅提供類似于Covisint的效勞，而且還提供生產(chǎn)方案的實(shí)時(shí)信息，以使供給商能更好地利用這些資源.....IBM公司IBM的e-marketplaces經(jīng)理BillPaulk聲稱，利用由25000家供給商和客戶組成的私人交易場(chǎng)所泄露出的敏感價(jià)格信息和庫(kù)存信息，自1993年以來(lái)，IBM已經(jīng)節(jié)約了17億美元。由于由許多交易者，公司協(xié)助支付了連接供給商的本錢。回報(bào)：向客戶的準(zhǔn)時(shí)遞送由50%提高到90%?！斑@說(shuō)明這種本錢是值得的。〞Paulk說(shuō)。E2open：成立于1999年的以公會(huì)為根底的e-marketplace.....電子采購(gòu)的框架組成類型戰(zhàn)略組成最終產(chǎn)品的一局部Notindustryspecific;companyspecific例如：計(jì)算機(jī)主板和機(jī)箱商品可以向大量供給商購(gòu)置價(jià)格由市場(chǎng)力量決定例如：計(jì)算機(jī)的存儲(chǔ)器間接材料MRO.....電子采購(gòu)的框架風(fēng)險(xiǎn)水平不確定的需求〔庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)〕不穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格〔價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)〕部件的可獲得性〔短缺風(fēng)險(xiǎn)〕.....風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品可以通過(guò)以下渠道采購(gòu)：通過(guò)在線拍賣的公開市場(chǎng)通過(guò)長(zhǎng)期合約長(zhǎng)期合約保證了一定的供給水平，但可能對(duì)購(gòu)置者存在風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、短缺風(fēng)險(xiǎn)或價(jià)格風(fēng)險(xiǎn).....電子采購(gòu)的框架間接材料通常風(fēng)險(xiǎn)較低，因此集中于以滿意度為根底的活動(dòng)目標(biāo)是利用MRO活動(dòng)形成統(tǒng)一目錄例如：MRO.、Grainger在線目錄.....GraingerW.W.Grainger從事工業(yè)品銷售72年1995年，Grainger建立了Grainger.，包括由12000家供給商提供的220000種產(chǎn)品的目錄1999年,Grainger通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了1.02億美元的收入增長(zhǎng)MRO供給產(chǎn)業(yè)的年增長(zhǎng)率為3%至4%。從1996年至1999年，Grainger的因特網(wǎng)銷售每年增長(zhǎng)32%，其中20%是由于線下客戶被吸引到Grainger的網(wǎng)站.....電子采購(gòu)的框架戰(zhàn)略組成通常具有高風(fēng)險(xiǎn)的局部可以通過(guò)數(shù)量較小的供給商購(gòu)置目標(biāo)是利用私人或以公會(huì)為根底的e-marketplace.關(guān)注于可以與供給商協(xié)同的e-marketplace.....公會(huì)還是私人？交易量供給商數(shù)量建立并維護(hù)交易場(chǎng)所的本錢保護(hù)私人所有者實(shí)踐的重要性技術(shù)和產(chǎn)品生命周期.....電子采購(gòu)的框架產(chǎn)品直接到最終產(chǎn)品高風(fēng)險(xiǎn)有許多潛在的選擇長(zhǎng)期合約購(gòu)置者和供給商承諾到達(dá)一定水平〔稱為承諾水平〕供給商在承諾價(jià)格下保證一定水平的供給靈活性或期權(quán)合約購(gòu)置者提前支付一小局部產(chǎn)品費(fèi)用，供給商剛保證滿足一定的需求水平〔稱為optionlevel〕購(gòu)置者可以通過(guò)向每一購(gòu)置的單位支付額外價(jià)格而購(gòu)置直到optionlevel的任何數(shù)量買進(jìn)現(xiàn)貨.....電子采購(gòu)的框架：組合方式

庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)(供給商)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)(購(gòu)置者)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、短缺風(fēng)險(xiǎn)(購(gòu)置者)N/A承諾水平OptionLevelL HHL

.....B2B軟件銷售商Oracle(間接與直接)i2TechnologiesandManugistics(直接)Ariba(間接與直接)CommerceOne(間接與直接)Agile(直接)VerticalNet(間接).....電子采購(gòu)：現(xiàn)實(shí)在線采購(gòu)交易超過(guò)20%的公司交易處理本錢降低了1/3(以惠普為標(biāo)準(zhǔn))生產(chǎn)節(jié)約和處理本錢的改善對(duì)運(yùn)營(yíng)本錢的影響為10%(CreditSuisseFirstBostonTechnologyGroup).....電子采購(gòu)：現(xiàn)實(shí)為獲得這一利益，采購(gòu)企業(yè)需要在以下方面進(jìn)行大量投資：改變內(nèi)部采購(gòu)程序?qū)-marketplaces整合進(jìn)內(nèi)部系統(tǒng)購(gòu)置B2B應(yīng)用軟件支付e-marketplace的交易費(fèi)用和訂購(gòu)費(fèi)用Source:ForresterResearch.....貿(mào)易交易的正面因素(采用交易的公司)減少本錢或勞務(wù)(31%)更好地接近產(chǎn)品/銷售商(24%)提高速度或效率(29%)接近更多的客戶(21%)

Source:AMRResearch.....貿(mào)易交易的正面因素(方案采用交易的公司)減少本錢或勞務(wù)(43%)更好地接近產(chǎn)品/銷售商(26%)提高速度或效率(23%)更好地接近客戶(10%)

Source:AMRResearch.....貿(mào)易交易的負(fù)面因素(采用交易的公司)平安保障(17%)啟動(dòng)本錢(5%)面對(duì)面關(guān)系的損失(12%)缺乏標(biāo)準(zhǔn)(5%)不成熟的技術(shù)(5%)整合問(wèn)題(7%)Source:AM