保險名家的成功密碼：用IP思維做專家式成交

圖書在版編目（CIP）數(shù)據(jù)

保險名家的成功密碼：用IP思維做專家式成交/賽美

著.—北京：中國鐵道出版社有限公司，2022.6

ISBN978-7-113-28776-4

Ⅰ.①保…Ⅱ.①賽…Ⅲ.①保險－基本知識Ⅳ.①F84

中國版本圖書館CIP數(shù)據(jù)核字（2022）第010094號

書名：保險名家的成功密碼：用IP思維做專家式成交

BAOXIANMINGJIADECHENGGONGMIMA:YONGIPSIWEIZUOZHUANJIASHICHENGJIAO

作者：賽美

責任編輯：呂芠編輯部電話：（010）51873035電子郵箱：181729035@

封面設計：宿萌

責任校對：安海燕

責任印制：趙星辰

出版發(fā)行：中國鐵道出版社有限公司（100054，北京市西城區(qū)右安門西街8號）

網(wǎng)址：

印刷：北京銘成印刷有限公司

版次：2022年6月第1版2022年6月第1次印刷

開本：700mm×1000mm1/16印張：16.5字數(shù)：189千

書號：ISBN978-7-113-28776-4

定價：69.00元

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推薦序一

始終攀爬在追夢的高山上，

做保險名家中的名家

這是一本難得的書，也是一本耐看的書！難得，是因為保險從業(yè)者

需要這樣一本集實戰(zhàn)、實用、實效于一體的“工具書”；耐看，是因為

在書本的字里行間，我感受到了作者的誠意和匠心。

記得不久前賽美和我說要寫《保險名家的成功密碼：用IP思維做專

家式成交》這樣一本書的時候，我第一時間表示支持。當我今天拿到書

的樣稿的時候，既驚喜又意外！我感受到了她及書本所呈現(xiàn)出來的“利

而不害，為而不爭”的價值選擇。

更為難能可貴的是，賽美愿意分享自己的經(jīng)驗和體會，用圖文并茂

的方式出版，形式新穎，直奔問題，實用且適用。在她每一步的實踐操

作中，在每一個成功案例里，讀者可以深深地感受到這一點。

我?guī)缀跏且豢跉獍堰@本書讀完的，感覺愛不釋手。這本書令讀者受

益，不僅僅是在認知層面，還有很多心得與獨到之處。通讀此書，我受

到很多啟發(fā)。

賽美是保險業(yè)的資深從業(yè)者。她初入金融保險業(yè)，就將顧問咨詢和

一對一財富教練模式帶入保險業(yè)，創(chuàng)建保險業(yè)務O2O線上、線下經(jīng)營

的全閉環(huán)模式，幫助千萬家庭系統(tǒng)學習如何打理好家庭財富，管理好人

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生不同周期的風險，成為保險行業(yè)的創(chuàng)新典范。

她也連續(xù)多年榮膺全球保險業(yè)崇高標準榮譽“IMA保險名家金

獎”，是IMA保險名家理事會中國區(qū)副主席?；蛟S一直以來，大多數(shù)

人都驚訝于賽美的“魔術(shù)”，很想知道她是如何做到的。我想說，這本

書就是答案——對賽美而言，敬業(yè)是一種態(tài)度，是一種精神，更是一種

生活方式。

無論星辰變換，無論風霜雪雨，她始終攀爬在追夢的高山上，為了

獲得客戶的認同奮斗不息！正因如此，她才能成為百萬保險人心中最明

保險名家的成功密碼：用亮、最光輝的引領(lǐng)之一，成為精英中的精英，名家中的名家。

作為保險業(yè)的觀察者、敬畏者、賦能者，我常常被人問到關(guān)于如何

成為“保險名家”“保險大家”的道與術(shù)的話題。智者老子所說的“道”

告訴我們，“道”并不是一個我們必須盡力遵循的“理想”，而是一條通

IP

思維做專家式成交過我們自身的選擇、行動與努力不斷開辟的道路。對此我深以為然。賽

美及千千萬萬IMA保險名家們的實踐，恰恰遵循了這一點。

而我們之所以每年要在上海舉辦的國際保險節(jié)上舉行IMA保險名

家的頒獎盛典，也是希望借此挖掘和培養(yǎng)保險業(yè)“家”的精英階層，通

過新的、更高的標準建立，激發(fā)和規(guī)范經(jīng)營者更高的職業(yè)追求和職業(yè)

操守，讓廣大保險消費者“把心放在肚子里”買保險，發(fā)揮行業(yè)的崇高

價值，也讓專業(yè)、誠信、高素質(zhì)的從業(yè)者得到尊重，還原保險從業(yè)者應

有的社會地位。

成為保險名家代表著保險從業(yè)者崇高的職業(yè)信仰，IMA是民眾保險

觀念教育和突破的重要橋梁。在時下保險行業(yè)已經(jīng)進入了高質(zhì)量發(fā)展的

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推

薦

序

一

重要時期，“買保險，找保險名家；做保險，追隨保險名家”的品牌效

應正在顯現(xiàn)。

而近年來，越來越多的保險公司開始啟動“千人保險名家計劃”“萬

人保險名家計劃”無不在證明這一點。推動保險名家榮譽的發(fā)展，其實

質(zhì)是保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的時代需要，也是突破行業(yè)發(fā)展瓶頸的根源性

動能，這也是中國保險業(yè)從人口紅利向人才紅利、人力資本的轉(zhuǎn)變，持

續(xù)創(chuàng)造穩(wěn)定業(yè)績的原動力。

為適應新時期的發(fā)展需要，社會和行業(yè)都在呼吁加快構(gòu)建現(xiàn)代職業(yè)

教育體系、培養(yǎng)更多高素質(zhì)技術(shù)技能人才，充分發(fā)揮職業(yè)教育在國家人

才培養(yǎng)體系中的基礎(chǔ)性和重要性。與此同時，主管部門對金融行業(yè)監(jiān)管

政策的從嚴管理，對金融從業(yè)人員必須具備專業(yè)能力等提出的明確要

求，以及大眾財富管理需求的井噴態(tài)勢，中產(chǎn)客戶群體的不斷擴大，金

融產(chǎn)品的日益豐富與民眾對家庭財富規(guī)劃管理力不從心的矛盾，社會迫

切需要更多優(yōu)秀的保險名家、私人財富規(guī)劃師等真正具備執(zhí)業(yè)知識結(jié)構(gòu)、

專業(yè)能力和素養(yǎng)的綜合人才。

時代日新月異，行業(yè)革故鼎新。世界上唯一不變的就是“改變”，

但無論何種改變，最終都要回歸到人本身去尋找答案。誰能擁有更高的

專業(yè)素養(yǎng)，匹配新時代的客戶需求，率先打造出自己的品牌，誰就能在

保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的進程中勇立潮頭。成為保險名家無疑是保險人最好

的選擇。

中國的保險業(yè)，正在以全新的面貌向未來的星辰大海進發(fā)。我由衷

地希望這本書可以幫助到更多的保險從業(yè)者。賽美的這些寶貴的實踐、

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經(jīng)驗和思考，可以幫助同仁們在成長過程中作出關(guān)鍵選擇，提供鮮活

的方案。

我深信，如果我們持續(xù)用知識、經(jīng)驗賦能保險從業(yè)者，讓學習與分

享成為習慣，那么未來的中國保險業(yè)，必將因為涌現(xiàn)更多優(yōu)秀的、杰出

的“保險名家”而可期。

全球保險業(yè)榮譽IMA保險名家創(chuàng)立人

國際保險節(jié)創(chuàng)始人/大會主席

保險名家的成功密碼：用IMA保險名家理事會理事長

上海鼎翊企業(yè)管理有限公司董事長

IP思維做專家式成交

2022年2月22日，于上海

-4-

推薦序二

以小宇宙般的內(nèi)核力量，

重新設計保險人身份

有賽美這樣一位朋友是很幸福的。

有賽美這樣一位導師是很幸運的。

她像是生活中的一道“防火墻”，我可以信賴地把自己人生安全系

數(shù)提升這件事交給她，而她也讓我對保險行業(yè)的從業(yè)人員，這一偏冷感

疏遠的職業(yè)有了完全不同的認知。

我不完全覺得她是一位保險人，因為她是一位獨有的信息密度強大

的人，萬物皆可成為她對保險的理解靈感，這是她稟有的天賦，也源

于她的熱愛，她關(guān)注的信息面積非常寬闊，而正是基于專業(yè)的透視能

力，賦予她對這些信息特有的梳理能力，讓她總能抽絲剝繭，洞察到

那些可能被忽略的“漏洞”，我想她是有天賦的，但更多可被學習的是

她培養(yǎng)信息敏感與積累信息素材的能力。

拋開保險人這個身份的話，賽美表現(xiàn)更卓越的是共情能力。正因為

保險這一職業(yè)更像是人們生活的守護神，那么就更需要富有預見性的理

解力，她的語調(diào)溫柔，但語言很有邏輯，能兼具理解者與支持者這兩種

身份，我想這點，是作為一個卓越保險人必不可少的品質(zhì)。而這些是可

被學習的。

-1-

正是她多身份的跨界能力，因為興趣的廣泛，才能與更多人相談甚

歡，是共情力的前提；因為跨專業(yè)能力的強大，才能做好富有共情力的

守護者、支持者這一角色。所以我說，有賽美這樣一位朋友是很幸福的。

我讀這本書，又發(fā)現(xiàn)賽美的一項優(yōu)秀能力，她居然還是一名設計師。

每個人信息的處理能力都不一樣，信息輸入能力的強大，依賴信息觸角

的多元，涉獵面積的寬廣度，而信息獲取后，整理信息的能力，取決于

各自不同的邏輯思維能力，就像編制自己獨有的數(shù)據(jù)庫，如何高效調(diào)取，

如何分門別類，依賴自身知識容器的大小。

保險名家的成功密碼：用而信息的輸出能力，可以揉和感性和理性結(jié)合的信息設計能力，如

同一名優(yōu)秀的設計師，給你適合的色彩、適合的圖表，幫助你更清晰直

觀地理解復雜而專業(yè)的信息。從這一點來講，可被學習的是她如何成為

一名優(yōu)秀的信息設計師和表達者。這恰恰是賽美可以做一名優(yōu)秀的導師，

IP

思維做專家式成交建構(gòu)卓越團隊，并將培養(yǎng)更多優(yōu)秀保險名家的前提。所以我說，有賽美

這樣一位導師是很幸運的。

讀這本書，我又覺得，這僅僅只是學習賽美這么多年積累的一個前

言書，書中梳理的一些實用的方法論，用圖文并茂的方式給予了呈現(xiàn)，

而章節(jié)的歸納總結(jié)，也力圖讓更多人能有循序漸進地進階成長。

但我想，想要學習到她的創(chuàng)新、她的思維模式、她的體系建構(gòu)能力，

學習到她的與眾不同，學習到她能力的內(nèi)核，終究還是要在學習這本書

之后，繼續(xù)跟隨她的腳步，找到那些曾經(jīng)也啟發(fā)過她的源泉，這樣才算

是真正將這些價值轉(zhuǎn)化成為自己的能量。好在，賽美是一個謙虛而懇切

的導師，她也非常愿意并非常適合當好導師。

-2-

推

薦

序

二

正如書中所說，保險來到了一個新的時代，人們的理解也發(fā)生了很

多的變化，但這是一個加速度的時代，在職業(yè)更迭速度變快、知識更新

速度變快、理財更加專業(yè)多元、年齡認知代際障礙增多等一連串不由自

主的加速度節(jié)奏下，人們對保險有了更多、更專業(yè)、更安全的需求，尋

找專業(yè)護盾來對抗加速度變化帶來的不安全感，成為人們更為迫切的

需求。

與此同時，保險人也面臨更多跨界能力的提升，不再是拿著一份生

僻詞匯眾多的合同文書去銷售給客戶了，而是需要成為客戶的生活規(guī)劃

協(xié)助者、家庭生活理解者、法律法規(guī)專業(yè)者、財富規(guī)劃統(tǒng)籌者等多重身

份的跨界人，也更需要保險人回歸人文的保險原生土壤，讓保險人兼具

溫暖的朋友、陪伴者、長期可信賴的支持者，我相信做好這些的人，也

將是人們最需要的保險人，是一個有著極高職業(yè)榮譽的人。

思維模式創(chuàng)新導師

多家上市公司戰(zhàn)略創(chuàng)新顧問、社會企業(yè)家

“解碼商業(yè)基因”“啟發(fā)多元思維”課程首席講師

商業(yè)模式創(chuàng)新專家

TEDChina演講嘉賓

2022年2月

-3-

前言

用極致的追求，

做幸福的保險名家

2013年，我從IT創(chuàng)業(yè)者的身份，轉(zhuǎn)型成為保險業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。作為

一名連續(xù)十五年以上的創(chuàng)業(yè)者，我深知，跨行的背后，必定是一個巨

大的挑戰(zhàn)，可內(nèi)心卻有一股非常強烈的愿望：希望自己既能做得長，又

能夠快速站在行業(yè)的“塔尖”，成為被尊重和仰望的保險名家。而我又

深深理解，未來能在保險行業(yè)行走多遠，取決于自身的角色定位和價值

定位，只有找準了定位，體現(xiàn)職業(yè)的價值，得到顧客的認同和追隨，才

能找到真正屬于自己的成功密碼。

角色定位：保險代理人集企業(yè)家、教育家、保險家“三位一體”

保險代理人是一種職業(yè)身份，對保險公司而言，大多稱呼他們?yōu)椤皹I(yè)

務員”“營銷員”“團隊長”……保險代理人也自稱從事的是“壽險營銷

事業(yè)”。保險公司及絕大多數(shù)的保險代理人的關(guān)注點仍然是在“產(chǎn)品營

銷”的層面。而隨著時代的發(fā)展，人們獲得知識和信息的渠道越來越多，

簡單的信息傳遞已經(jīng)很難得到市場的認可。

隨著家庭財富的增長，僅靠產(chǎn)品銷售和標準化服務，也難以滿足客

戶對于財富管理的多元化需求；隨著人才結(jié)構(gòu)的變化，越來越多精英人

才涌入保險行業(yè)，僅以銷售利益為導向的工作也難以滿足人才的內(nèi)心渴

望。2013年，我?guī)еヂ?lián)網(wǎng)的基因，帶著創(chuàng)業(yè)者的基因，帶著專家以及

-1-

前

言

專業(yè)主義的基因，加盟保險行業(yè)，初期體驗到特別多的不適感。

慶幸的是，我是一個有著堅定信念的人，懷抱著“做一件事，便要

把它做成”的決心，2014年初，著手制定了五年發(fā)展規(guī)劃，完成了頂層

戰(zhàn)略設計，用5%的時間做戰(zhàn)略規(guī)劃，用95%的時間認真做執(zhí)行。我認

為真正的保險代理人，應該兼具三種角色：

●企業(yè)家角色：要為組織發(fā)現(xiàn)外部機會，培養(yǎng)員工的核心能力，構(gòu)

建獨特的企業(yè)文化；

●教育家角色：形成價值輸出，改變顧客的心智模式，以教育者的

身份建立高貴的職業(yè)形象；

●保險家角色：提供全方位的風險管理解決方案，真正幫助客戶排

除隱憂，實現(xiàn)美好生活。

專業(yè)價值：風險管理顧問、家庭資產(chǎn)架構(gòu)師、人生超級伙伴

保險作為家庭財富和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中最為重要的“安全資產(chǎn)”之一，

既是“財富大樓”的“地基”，也是幸福生活的“防火墻”。隨著國家政策、

投資環(huán)境、婚姻關(guān)系、企業(yè)經(jīng)營、稅改進程的變化，保險成為資產(chǎn)保

全的首選金融工具之一。

正因如此，在過去接近十年的行業(yè)道路上，我在理財規(guī)劃、保險規(guī)

劃、法律、稅務、股權(quán)設計、心理學、企業(yè)定位、家族財富管理、信托、

課程設計、圖書出版、流量經(jīng)營、IP孵化等方面，認認真真去積累專業(yè)

知識，去試圖理解市場，迅速建立了一個可以應對未來變化的知識組合，

轉(zhuǎn)化成一套又一套財富管理解決方案交到客戶手中。

從入行至今，我突破了傳統(tǒng)保險行業(yè)團隊固有的發(fā)展模式，將顧問

咨詢和一對一財富教練模式帶入了自己的團隊，并開設了包括“賽美私

房課”“賽美火星財團”“塔尖理財師”“財務問診師”“富人思維訓練營”

-2-

“36招保險達人養(yǎng)成記”等特色課堂和特訓營。這些課堂覆蓋了超過20萬

的學員。七年的堅持，我和團隊改變了很多家庭對風險的認知，幫助他們

建立了從人生的風險管理，到家庭資產(chǎn)架構(gòu)設計的正確理念，為家庭財務

安全和資產(chǎn)增值提供助力。而長年顧問式的服務與家庭教練的陪伴，也

讓我們成為很多客戶心目中的人生超級伙伴。

三尖能力：新時代下保險創(chuàng)業(yè)者的“指尖、舌尖、筆尖”的能力

隨著越來越多高素質(zhì)人才加入保險行業(yè)，成為百萬保險代理人大軍的

一員，他們希望將更多的職業(yè)追求和人生理想融入保險事業(yè)，期待自己成

為“精細化、專業(yè)化、品牌化”的新精英人士。

保險名家的成功密碼：用傳統(tǒng)單一的銷售訓練和能力，已無法支撐當下移動互聯(lián)網(wǎng)時代的市場

需求。基于此，我提出“新時代下保險創(chuàng)業(yè)者的三項核心能力”，即“三

尖”（指尖、舌尖、筆尖）能力，注培養(yǎng)懂互聯(lián)網(wǎng)和市場營銷的復合型金

融人才，幫助團隊高效走向市場，建立“可遷移”的底層能力。

IP思維做專家式成交

指尖上的保險舌尖上的保險筆尖上的保險

移動社交化、社群圈層溝通、演講、有效表達整理、記錄、原創(chuàng)輸出

的指尖經(jīng)營能力的舌尖表達能力的文字呈現(xiàn)能力

●指尖上的保險：移動社交化、社群圈層的指尖經(jīng)營能力；

●舌尖上的保險：溝通、演講、有效表達的舌尖表達能力；

●筆尖上的保險：整理、記錄、原創(chuàng)輸出的文字呈現(xiàn)能力。

三種關(guān)系：擺脫“保姆式”的保險團隊長管理模式

自律是創(chuàng)業(yè)者成功的基礎(chǔ)能力。2015年，組建團隊（“火星財團”）之

-3-

前

言

初，我一直在弱化自己作為“主管”的角色，擺脫過去保險行業(yè)對于團隊

長在管理上的大量時間消耗，因為一個人的能力和知識邊界始終有限，過

去互聯(lián)網(wǎng)公司以及企業(yè)的管理經(jīng)驗使我意識到，“共享”是能夠打破創(chuàng)新

天花板的武器。我和伙伴的關(guān)系并不以傳統(tǒng)的“上下級”來規(guī)范，而是建

立了三種更為開放和平等的關(guān)系：

●合伙人關(guān)系，以創(chuàng)業(yè)角色共同實現(xiàn)模式的交付；

●導師關(guān)系，能為彼此提供專業(yè)上的引領(lǐng)和幫助；

●聯(lián)盟關(guān)系，市場開拓和資源上進行合作和交換。

基本法阿米巴

（企業(yè)體制）（經(jīng)營體制）

培養(yǎng)

賽美人才

模式

阿米巴

全員透明

參與經(jīng)營

散是一團火，聚是滿天星。每一名保險代理人既是超級個體，又是團隊

中非常獨特的成員，我希望帶著團隊，用共享的方式，為客戶、為團隊、為保

險行業(yè)賦能，成為一支在業(yè)績上能打勝仗，在模式上有創(chuàng)新成果貢獻的隊伍。

一個人走得快，一群人走得遠

我已經(jīng)連續(xù)七年獲得了“保險名家”這個榮譽稱號。未來每一年，我

將帶著團隊成員走向保險名家的領(lǐng)獎臺。而本書的出版，旨在幫助更多的

從業(yè)人士走向保險名家的榮譽盛典。

-4-

特別感謝一起陪伴我創(chuàng)業(yè)的伙伴們，袁舒萌、童立、黃敏、禹若昕、陳玲、

羅靜、李丹丹、鐘艷梅、胡冰岸、彭燕等，她們既平凡又卓越，她們是火星

財團的創(chuàng)業(yè)元老，是開放分享、專業(yè)成長、創(chuàng)新融合的文化基因的創(chuàng)造者，

是火星財團經(jīng)營模式的締造者，是專業(yè)化人才培養(yǎng)的踐行者。

特別感謝邱少吟、黃敏、黃麗斯、王盼、潘知志五位老師，與我共同

編寫本書，他們用生動有趣的語言、實用有效的工具、閉環(huán)管理的經(jīng)營思路，

毫無保留地分享給保險行業(yè)，他們也是當之無愧的“保險名家”。

人們總是擔心沒有市場，而我總是擔心不夠極致專業(yè)。保險行業(yè)已經(jīng)

來到精細化運營的時代，無論保險行業(yè)如何巨變，唯有用當下的行動，才

保險名家的成功密碼：用

能去保護我們的未來。

我呼吁更多懷抱夢想的優(yōu)秀人才加入保險行業(yè)，成為具有能量的引領(lǐng)

者，因為在當下，一定是有能量的人，帶領(lǐng)有能力的人走向未來。一個人

走得快，一群人走得遠。

IP思維做專家式成交

愿我們跟上時代步伐，用極致的追求，成為幸福的保險名家。

全球保險業(yè)榮譽IMA“保險名家金獎”獲得者

IMA保險名家理事會中國區(qū)副主席

火星財團理財社群創(chuàng)始人

中國太平保險集團區(qū)域總監(jiān)

2022年2月22日，于深圳

-5-

目錄

第1章

只有精心設計出場，才能掌控全場

“混跡”各種社交場合，卻總是難以開口································································2

用5分鐘完成微信社群的出場介紹·······································································9

用10分鐘定制自己的海報·················································································17

用40分鐘寫出打動人心的個人品牌故事······························································24

簡單4步，讓你迅速打開保險話題·····································································32

第2章

6個必備的專業(yè)技能，趕超90%的同行

用“家系圖”畫出客戶的美好人生·····································································42

從人生周期圖中找出保險大商機········································································52

學會解讀理賠大數(shù)據(jù)和核保知識，讓客戶投保更從容··············································61

沒有記錄就沒有發(fā)生，完整的客戶檔案這樣整理····················································72

這樣做保單盤點，更能發(fā)現(xiàn)加?？臻g···································································79

保險計劃書這樣展示更直接··············································································88

1

第3章

智取攻堅，妥善處理客戶的異議

年輕“90后”一族爽快買保險的邏輯·································································96

財務診斷之收入篇··························································································101

財務診斷之支出篇·························································································107

財務診斷之資產(chǎn)篇·························································································112

財務診斷之負債篇··························································································118

保險名家的成功密碼：用“四大賬戶”讓資產(chǎn)更穩(wěn)健···············································································124

第4章

IP思維做專家式成交讓客戶發(fā)現(xiàn)自身需求，給客戶的6個成交理由

保險四大賬戶，讓保障沒有缺口·······································································132

用保險階梯圖，讓客戶配置保險步步為贏···························································139

讀懂社保和商保的作用···················································································145

一張圖看懂醫(yī)療險和重疾險的區(qū)別····································································151

健康險黃金公式，看病不花一分錢····································································158

理賠報告這樣遞送更有效················································································160

第5章

成交秘籍，保險銷售必殺技練成術(shù)

學會做減法，放棄不屬于自己的客戶·································································168

2

目

錄

客戶滿意度的黃金90天··················································································173

家庭保單如何批量成交···················································································179

“貨比三家”的專業(yè)解決邏輯············································································183

用這套客戶名單管理表，談成了百萬生意···························································189

客戶信息采集，必須要關(guān)注的7個維度······························································196

第6章

完美的服務成就完美的成交

年度復盤就是高級品牌故事·············································································204

保險合同送達就是加保的開始··········································································209

獲得客戶轉(zhuǎn)介紹的三個妙招·············································································215

如何給客戶寫一封感恩信················································································221

第7章

學習讓你的專業(yè)性與眾不同

從電影中挖掘保險與人生的意義·······································································226

賽美老師親薦書單，讓你的專業(yè)底氣與眾不同·····················································230

10套閱讀筆記模板，助你高效精進···································································237

3

第

1

章

只有精心設計出場，才能掌控全場

第1章

只有精心設計出場，

才能掌控全場

1

“混跡”各種社交

場合，卻總是難以開口

對于保險顧問來說，社交技能是必不可少的。保險行業(yè)的獲客方式

保險名家的成功密碼：用有很多種，可以根據(jù)自己的喜好、特長及成長經(jīng)歷來完善自己的資

源圈，比如同學會、同鄉(xiāng)會、同事圈等，這通常稱為“緣故市場”的

開發(fā)。

有一些保險顧問認為自己的“緣故市場”非常薄弱，不足以支撐保

IP思維做專家式成交險業(yè)務需求，所以他們會用各種方式拓展自己的市場，比如：做陌生人

的拜訪、發(fā)市場調(diào)研問卷、參加培訓班，以及加入各式微信群，像寶媽

群、興趣群等。

每個保險顧問都期待通過這些方式得到優(yōu)秀的人才以及優(yōu)質(zhì)的客

戶。那么，進入這些社群或興趣圈后，如何能夠確保達到自己的期待

值呢？

2

第

1

章

只有精心設計出場，才能掌控全場

1.磨刀不誤砍柴工

自微信興起后，社群在近些年發(fā)展迅速。在社群中，比較容易形成

人際關(guān)系鏈接。保險顧問為了鏈接更多的人，自然會加入很多群。那么，

這些群到底有沒有成為一個“銷售漏斗”，成為自己影響力的發(fā)揮平臺

呢？答案是不確定的。

當你參加了一個社群，群里有100個成員。那么，在一年的經(jīng)營后，

轉(zhuǎn)化率能達到多少呢？這個答案是不固定的。

又比如你參加了一個外部活動，獲取了100個人的名單，最后一圈

電話打下來卻發(fā)現(xiàn)沒有成交的訂單，這也是很有可能的。訂單是否達成

3

與入行時間的長短、經(jīng)驗多寡、信任度以及知識儲備等都有一定關(guān)系。

“磨刀不誤砍柴工”這句話，是需要拆開來解讀的。

第一個詞是“磨刀”。首先重點是要明確磨刀磨的是什么刀、用什

么方法磨、希望“刀”有多鋒利等問題?！暗丁敝皇枪ぞ撸枰鞔_的

是用什么樣的工具、利用什么樣的方法、做什么樣的準備，可以讓“刀”

更鋒利、更高效。

第二個詞是“砍柴”。工具磨好以后，就要找到適合砍的“柴”。只

有當目標和工具都有效的時候，才能實現(xiàn)自己在保險行業(yè)所要達成的業(yè)

績目標。

保險名家的成功密碼：用

2.學會做角色轉(zhuǎn)換，重新設計保險人身份

為什么說保險顧問角色的轉(zhuǎn)換很重要呢？

如上圖所示，進入保險行業(yè)時，你可能也遇到過以下問題：參加外

部社群，不知道如何開口介紹自己；發(fā)現(xiàn)了優(yōu)秀人才，卻擔心開口提及

IP思維做專家式成交

保險后會被疏離；參加一個培訓，被老師點名做自我介紹，卻不知道如

何介紹自己，白白浪費了出場機會。

在做組織發(fā)展、創(chuàng)業(yè)沙龍、引進人才時，你也許會聽到以下聲音：

不好意思，我沒有做過銷售；不好意思，銷售工作我不感興趣；不好意思，

銷售工作壓力太大了。

如果默認保險顧問等于銷售的話，會讓保險顧問和客戶都感到很大

的壓力?？蛻魧τ阡N售員有天然的戒備和防備心理?？蛻魰哪阋u

什么東西給他，會產(chǎn)生不信任感，也不愿回應。這就導致無法在溝通中

擁有輕松平等的氛圍。

事實上，大部分的保險顧問在兩三年甚至更長的時間內(nèi)，在很多的

社交場合中，都是難以開口亮明身份的。因為他們不知道在不同的社交

4

第

1

章

場合中，如何介紹自己是最恰當?shù)摹Ｖ挥芯脑O計出場，才能掌控全場

“保險顧問”經(jīng)常被保險公司稱為“業(yè)務員”“銷售員”。因此，很多

人認為保險顧問等于銷售員。事實上，保險顧問是知識密集型的專業(yè)人

才，也是集多種角色于一身的綜合人才。從外部來看，他可能是創(chuàng)業(yè)者、

專業(yè)保險顧問、理財顧問、專家、風險管理師以及健康顧問等角色；從

內(nèi)部來看，他可能是團隊領(lǐng)導、管理者、培訓講師、項目經(jīng)理、策劃、

主持等角色。

對于保險顧問，角色的轉(zhuǎn)換非常重要。不同的角色選擇決定了在不

同的社交場合，如何介紹自己以及如何與他人有效溝通。所以，需要將

自身的職業(yè)角色和社交角色進行融合，才能實現(xiàn)驚艷的亮相。

3.無法有效表達的原因

一些保險顧問在社交場合中無法充分表達自己，原因大致有以下

三個。

第一個原因是保險行業(yè)還沒有贏得普遍認同。在很多人眼中，保險

工作不是傳統(tǒng)認知的體面工作。所以，會有一些保險顧問覺得賣保險沒

面子，希望知道的人越少越好。但其實保險顧問這個職業(yè)是很專業(yè)的。

保險產(chǎn)品涉及風險管理、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老規(guī)劃等多個板塊，是集合了

法律、政策、人口結(jié)構(gòu)、健康醫(yī)養(yǎng)、理財?shù)榷喾N專業(yè)知識的金融工具，

是與每個人都息息相關(guān)的。

第二個原因是希望擁有驚艷的出場。很多保險顧問都希望自己一出

場就可以被他人記住，彰顯獨一無二的個性。需要思考的是，如何結(jié)合

自己的個性、特長及專業(yè)，設計個性化的開口方式，從而增強客戶的記

憶點。

第三個原因是希望自己的出場效果最大化。在聽完個性化的自我介

5

紹后，其他人會對你背后的故事產(chǎn)生好奇心。這種好奇心有助于找到更

多的客戶，從而促進業(yè)績的達成。

4.列出自己的社交圈

每個人在社交場合中，都擁有不同的角色。當以不同角色出現(xiàn)時，

需要順暢地切換自我介紹以及交流內(nèi)容，這會決定最終的產(chǎn)出成果。

以下表為例，把經(jīng)常參與的社交圈以表格形式羅列，列出社交圈

覆蓋的人數(shù)、活躍度、人群特點、你的角色/影響力每月耗時，以及期

望的產(chǎn)出成果。

覆蓋你的角色/希望的產(chǎn)出

保險名家的成功密碼：用社交圈活躍度人群特點每月耗時

人數(shù)影響力成果

驢媽隊62人每周一次愛旅行徒步領(lǐng)隊約3天？

小區(qū)群310戶一般小區(qū)鄰居群運營官約3天？

單身派對220人每月一次相親男女主持人約2天？

創(chuàng)業(yè)邦1100人每月一次創(chuàng)業(yè)者分享嘉賓約2天？

IP思維做專家式成交

培訓班45人活躍MBA同學學習委員約4天？

×企業(yè)群85人一般團險客戶保險理賠服務1天？

??

很多保險顧問常年在社群中默默地大量付出，但是群里的人卻大多

不知道他真正的身份或職業(yè)。不要簡單地以為在一個社群里耗兩年或三

年，耗出感情來就能挖到很多單?？赡苣阈列量嗫嘟?jīng)營一個社群兩三

年，卻不敵一個專業(yè)的保險顧問以高姿態(tài)沖入社群的效果。由此可見，

保險顧問不只要做社交圈子的熱心達人，更要有策略、主題、目標和角

色，有步驟地經(jīng)營社群。

例如，你加入了“驢媽隊”社群，目前成員有62人，每周都有郊外

徒步。這個群體的特點是熱愛旅行、熱愛生活。恰好你也熱愛徒步，在

6

第

1

章

從事保險行業(yè)后依然保留了這個興趣愛好，還在社群里擔任領(lǐng)隊。每個只有精心設計出場，才能掌控全場

月你至少會花3天時間，和大家一起徒步。簡單來看，經(jīng)營這個社群

可以給你帶來身體上的愉悅以及志趣相投的好朋友。更深一步，如

果想靠社群達成保險績效，就要讓驢友們了解你能為他們提供什么

服務。

因此，在“驢媽隊”社群中，就要為自己設計一個出場。自我介紹

中要包含兩個角色，一個是社群的角色，一個是自我的職業(yè)角色，相互

融合。例如：

各位愛生活的驢媽們，我是大家的領(lǐng)隊小美。我們因為熱愛生活、

熱愛大自然而相聚在一起。在徒步體驗中，我是領(lǐng)隊。每個周末，我將

帶領(lǐng)大家用腳丈量世界，去領(lǐng)略大自然的美，同時保障各位的出行安全。

在人生體驗中，我也希望將來能成為你們的領(lǐng)隊和隊友，幫助做好財務

規(guī)劃、風險規(guī)劃，帶你們領(lǐng)略人生的美。春風十里，不如一路有你。

可以看出，這個自我介紹鎖定了保險顧問與領(lǐng)隊的關(guān)聯(lián)。以“領(lǐng)

隊”為關(guān)鍵詞，講述了在徒步體驗和人生體驗中，將帶領(lǐng)身邊的朋友

去領(lǐng)略更多的美。既有陪伴的意思，也有帶領(lǐng)社群成員一起向前的

意境。

再來看個例子。在“創(chuàng)業(yè)邦”社群中，你曾經(jīng)是分享嘉賓，分享

過自己的創(chuàng)業(yè)故事。如果你想在社群中收獲創(chuàng)業(yè)伙伴，壯大團隊規(guī)模，

就可以突出自己的“創(chuàng)業(yè)者”角色來構(gòu)建自我介紹。例如：

因為有夢，所以創(chuàng)業(yè)。2013年，我看好保險行業(yè)在中國的發(fā)展前景，

毅然加入。保險創(chuàng)業(yè)7年來，我收獲了成功的果實：獲得過無數(shù)榮譽，

團隊規(guī)模日益擴大，每年納稅金額持續(xù)增加，年營業(yè)規(guī)模不斷擴大。團

隊中年收入過百萬元的也有不少人。這樣的納稅義務和員工效益，堪比

7

一家年營業(yè)規(guī)模較大的上市公司。在成功后我才明白，在大平臺下的小

創(chuàng)業(yè)，成功概率非常高。愿更多有夢想的青年才俊，一起加入，一起達

成百萬業(yè)績。

上述這些與目標統(tǒng)一、角色吻合的自我介紹，可以讓其他人準確了

解你的身份、特長、專業(yè)及服務內(nèi)容，增強個人出場的記憶點。

保險名家的成功密碼：用

IP思維做專家式成交

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第

1

章

只有精心設計出場，才能掌控全場

用5分鐘完成

微信社群的出場介紹

我們所有的注意力都在展現(xiàn)自己及獲得客戶上，怎么能夠使客戶資

源不再浪費，進入的很多圈子不再無效？

我們需要用5分鐘完成微信社群的出場介紹，為自己設計有個性的

出場。我們平常參加很多社群活動。在每個社群或者每個圈子中我們對

呈現(xiàn)的角色、影響力以及希望產(chǎn)出的結(jié)果有期待，接下來真正到自己出

場的時候，才能夠讓別人記住你，真正發(fā)揮你應有的作用，這樣通過持

續(xù)經(jīng)營就能得到應有的產(chǎn)出。

1.自我介紹時容易出現(xiàn)的誤區(qū)

如何在自己出場時，增強自身的記憶點，通過持續(xù)經(jīng)營得到應有的產(chǎn)

出呢？比如，在某個講師和專業(yè)人士大量聚集的社群中，有個人自我介

紹說：

大家好！我是×××，坐標廈門，職業(yè)是生涯規(guī)劃師、健康管理師，

也有房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗。興趣很廣泛，很多都懂一點。今年重點深耕視力

保護及短視頻領(lǐng)域，希望大家多多交流。感謝組織者和小伙伴們在武漢

為我們創(chuàng)造學習機會，等待春暖花開，歡迎大家來廈門。

這段介紹中，你覺得他說得好的部分是什么，讓你印象最深刻的是

9

哪些地方呢？或許你記得坐標廈門，或許你記得某一個他的職業(yè)，都有

可能。在這段介紹當中，包含了坐標和職業(yè)信息，其他信息可能沒有留

下特別多的印象。

接下來講第二個案例，在某個微信群內(nèi)，群里的主持人邀請一位嘉

賓在微信群中進行自我介紹時，主持人可能會說：

今晚很高興，很榮幸我們的××帥哥又一次在微信課堂和大家分

享專業(yè)知識，他是一名“90后”代表，在金融領(lǐng)域中一直不斷學習、

進步。他今晚給我們分享二級市場的優(yōu)勢、遠景以及影響波動的專業(yè)

知識。

保險名家的成功密碼：用

這時嘉賓可能就會說：

親愛的伙伴們，大家晚上好！我是李老師，很高興和大家見面，非

常榮幸能夠在群里分享，相信在較短的時間里能夠讓你有更多的收獲。

第二個案例中，主持人起到一個熱場、引導、凝聚大家注意力的作

IP思維做專家式成交

用，對后面嘉賓的出場起到一個很好的鋪墊作用。那么，在這個出場里，

你覺得做得好的部分在哪里，做得不好的部分又在哪里呢？

真正的學習來自日常的觀察和發(fā)現(xiàn)、復盤和思考、優(yōu)化和練習。練

習無處不在，不是因為學保險知識才要練習，才要演練，才要和別人對

話。所有的學習都來自真正的觀察，這也是要深入思考的原因。

一起來看看上面的自我介紹中存在的問題和改善方法吧。

第一，主持人在引薦嘉賓的時候，并沒有針對嘉賓進行詳細

介紹，也沒有頭像示意，這種介紹是十分單薄的。

雖然有可能之前已經(jīng)請這個嘉賓分享過，無須過多贅述，但新加入

微信群的人看不到以前的記錄，對嘉賓還是十分陌生的。主持人以為群

里的人很熟悉他，而疏于介紹，這是第一個問題。

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第

1

章

第二，主持人沒有介紹他在領(lǐng)域內(nèi)的業(yè)績和成果，無法激起只有精心設計出場，才能掌控全場

聽眾的好奇心，從而激起參與的興趣。

從嘉賓的自我介紹角度來講，需要先回顧之前的見面經(jīng)歷，增加聽

眾的參與感。再針對這次分享進行簡要總結(jié)，概述分享流程以及可以收

獲的內(nèi)容等。嘉賓的成就需要由主持人來介紹，主持人是烘托氣氛，而

嘉賓要把自己這一個小時在群里分享的要點、收獲和重要性點明，之后

再開始具體的分享。

因此，嘉賓出場時，除了打招呼以及簡單的自我介紹外，還需要就

上一次分享進行回顧。如果我是這位分享嘉賓，我可能會說：

各位親愛的投資家，這是一個投資群，大家晚上好！我是賽美，距

上一次跟大家分享關(guān)于投資的話題已經(jīng)過去兩個月時間了，今天很高興

又來到這里。過去兩個月發(fā)生了什么事情？各位可能日進斗金，各位的

賬戶可能有了大變化。今天很高興再次受到各位群主的邀請，來和大家

做分享。在今天晚上的一個小時內(nèi)，大家可以收獲什么？我講三點：第

一點是×××問題，第二點是×××問題，第三點是×××問題，這

一個小時內(nèi)是干貨滿滿，最后還有驚喜。

如果群里有人主動加你的微信，你需要發(fā)些什么呢？一般情況下，

大家想到的是簡單做個自我介紹，包括姓名、職業(yè)、副業(yè)、經(jīng)歷和能提

供什么，發(fā)完之后可以追加“謝謝”結(jié)尾。

這種千篇一律的自我介紹方式并不會引起對方的注意，因此我們要

在進行自我介紹前，多留意他的朋友圈和群里發(fā)言，再與他進行交流。

接下來，我們看第三個案例。

某某老師，通過這段時間在群里的相處，我發(fā)現(xiàn)你對某些話題非常

有心得。你那天分享了一個東西，我感到很受啟發(fā)，原來背后有這么多

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門道，未來在這方面還真得多向你討教。

同時還可以多關(guān)注他的朋友圈，看對方的生活狀態(tài)、關(guān)心的話題，

并通過此建立鏈接。你需要從他感興趣的話題切入，增加雙方的了解，

這才算是真正地建立鏈接。

2.向群里做個人自我介紹前，應做的準備

磨刀不誤砍柴工，我們現(xiàn)在來歸納一下向群里做自我介紹之前，需

要做哪些準備工作？

保險名家的成功密碼：用

IP思維做專家式成交

如上圖所示，先要在群里搜索歷史記錄，這個人在群里做了哪些

發(fā)言？有精彩的發(fā)言，還是從來沒有發(fā)言？加好友后，迅速瀏覽朋友

圈，找到鏈接點。在形成鏈接和共鳴后，再發(fā)布自己的產(chǎn)品或服務

內(nèi)容，這才是一個有效的出場方式。

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第

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章

3.微信社群自我介紹的三個案例只有精心設計出場，才能掌控全場

先來看第一個案例的兩個不同版本。

第一個版本：

小伙伴們，晚上好！我是璞悅，第×組的輔導老師。我有16年上

市公司的精益黑帶，后面遇到賽美，轉(zhuǎn)型加入火星財團，深刻踐行“理

財就是理生活”，半年完成人生規(guī)劃。

財富藍圖決定財富能量，甚至每個人的潛意識。作為繪畫心理分析

師，一幅畫就能看懂財富藍圖。你們預期的，一定會得到！在理財營，

你們會收獲想收獲的，來了，就對了。

從輔導老師的身份出發(fā)，學員可能會好奇：他到底在理財上面有什

么樣的特長？除了繪畫心理分析師，還有哪些能讓學員更愿意靠近？這

個版本雖然有一定吸引力，但仍有精進的空間。

第二個版本：

小伙伴們，晚上好，我是璞悅，是你們的輔導老師。16年上市公司

管理精英、精益黑帶，后轉(zhuǎn)型加入賽美火星財團做專業(yè)理財，深刻踐行“理

財就是理生活”，入行半年完成了自己的財務配置，建立了養(yǎng)老、教育資

金池。

10多年理財經(jīng)驗，涉及房產(chǎn)、股票、基金等多種價值投資，并帶動

朋友一起參與。涉獵廣，愛探究，對世界保持好奇，擁有精益六西格瑪

黑帶及綠帶講師、美國PMI認證的PMP、國家二級心理咨詢師、繪畫心

理師等專業(yè)資質(zhì)。

你們預期的，一定會得到！在理財營，我陪你們一起建設美好人生。

第二個版本表達的內(nèi)容更加明確，專業(yè)證書的羅列說明這個人非常

專業(yè)，除了有很好的管理經(jīng)驗外，還是一個非常愛學習的人。他的職場

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經(jīng)驗很豐富、很成熟，也有一定的理財基礎(chǔ)，更值得信賴。

第一段簡明闡述了他擁有16年上市公司核心高管的管理經(jīng)驗。因為

對于上市公司來講，進入核心管理圈層很難，這是十分有力的背書。第

二段是講到他加入我們的團隊，服務中產(chǎn)家庭。最后僅以一句話結(jié)尾，

更為簡潔。

每個人的自我介紹都是不同的，最重要的是要真實。你需要推敲自

己的特長和優(yōu)點，不斷告訴別人你擁有什么、你會什么、你喜歡什么，

而不是把其他人的介紹拿過來改成自己的，這非常不可取。

接下來看看下面這個案例：

保險名家的成功密碼：用

理財訓練營的同學們，大家晚上好！我就是江湖人稱“嗨皮姐”的

本尊，來自湖南桃江美人窩。居深圳21年，曾經(jīng)做過九份工作、十幾個

職位，2016年10月來到了中國太平的賽美火星財團至今，成為一名顧問，

“坐擁三位男神”。喜歡寫作、跳舞、攝影、旅行、閱讀等，愛好非常多，

IP思維做專家式成交

擅長家庭財富整理、家庭關(guān)系梳理。

人生格言是：雖然我走得慢，但是從沒有后退。希望在這短短七天

時間里，與大家一起研習理財這門不容易也不難的課程。更希望在未來

的漫長人生當中，因為今日的相識，讓您的財富之花越開越美、越開越艷。

看完這個自我介紹，有一個比較明顯的問題就是字數(shù)較多。在微

信群里發(fā)自我介紹最好不要超過一個屏幕，不要讓對方滾屏，最好是

一屏顯示完，不然容易有信息缺失。在這個自我介紹中，一共有幾個

標簽：居深圳21年，經(jīng)歷9份工作，十幾個職業(yè)，2016年加入賽美火

星財團，坐擁“三位男神”?？梢葬槍λ延械臉撕炦M行修改，同時聊

天的話語不要放在自我介紹中，這樣可以有效增強自我介紹的精練程

度和特色。

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第

1

章

接下來再看看以下案例：只有精心設計出場，才能掌控全場

大家晚上好！我是敏敏，一個外柔內(nèi)剛的女子，人稱賽美火星財團

最富有的“90后”，同時也是一個公益小達人，持續(xù)9年的公益踐行者。

2014年我和很多小伙伴一樣也是一名理財小白，同樣因為遇見賽美老師，

開始并實戰(zhàn)理財之路。在2015年“裸辭”加入火星財團成為創(chuàng)業(yè)元老，

從零開始三年內(nèi)實現(xiàn)了資產(chǎn)400倍的增長。

在轉(zhuǎn)行3年多以后，持續(xù)在公眾號“理財社區(qū)”進行理財分享，為

200多個家庭提供了理財規(guī)劃服務。

第一個也是一樣的問題，字數(shù)過多，需要刪減。前面介紹了她的

特點，外柔內(nèi)剛，有堅強的意志力，是團隊中最富有的“90后”，也是

9年的公益踐行者。這些都是她的個人標簽。

第二個部分是她的投資和理財經(jīng)驗，應把幾個關(guān)鍵年份的資產(chǎn)變化列

出來。例如可以改成：2014年開始學習理財，2016年20萬元撬動200

萬元，2018年在深圳買房。這種表述會更加吸引人。

如果敏敏也要以輔導老師的身份在微信群中出現(xiàn)，可以怎樣做自我

介紹呢？

敏敏開始說：“各位優(yōu)秀的伙伴，我是賽美天團的黃敏，大家都叫我

敏敏，火星財團最富有的‘90后’?！边@時主持人可以出現(xiàn)烘托氛圍：“哪

個敏敏？傳說中最有錢的‘90后’嗎？”接下來，敏敏可以繼續(xù)用一張

個人海報來完善自己的介紹。

面向人群不同，自我介紹的側(cè)重點也會不一樣，這里會更大程度地

展現(xiàn)自身的專業(yè)實力，比如自己的財務診斷能力，業(yè)績情況，學員的評

價，個人的復盤文章等。這樣就能很全面地展示出自己的優(yōu)勢了。

在做自我介紹時需要思考：能在群里達到什么樣的效果？能否記住

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我這個人？對我會有什么印象？是否愿向我靠近？如果自己是客戶會為

自己感到驕傲嗎？如果自