誠毅旅行社商業(yè)計(jì)劃書

誠毅旅行社商業(yè)計(jì)劃書執(zhí)行總結(jié)1.前言…………………32.市場前景……………3產(chǎn)品服務(wù)……………3-4目標(biāo)市場……………4營銷打算……………4競爭優(yōu)勢……………4-5公司描述公司名字……………5公司性質(zhì)……………5公司宗旨……………5公司理念……………5公司結(jié)構(gòu)……………5-7公司經(jīng)營策略………7-9產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品宗旨……………9產(chǎn)品目的……………9顧客需求……………9以顧客為中心的治理………………9-11產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容………11-15市場分析旅行市場大環(huán)境分析………………14-15旅行社行業(yè)大環(huán)境分析……………15學(xué)生旅行市場分析…………………16-18本社前期目標(biāo)市場推測……………18本旅行社旅行產(chǎn)品市場價值分析…18-21同行競爭分析………21-22本旅行社綜合分析…………………22-23類比分析……………23市場競爭策略………23-26營銷打算總體營銷策略………26營銷策略組合………27-29廣告詞………………29財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)假設(shè)……………29-30資金來源……………30產(chǎn)品服務(wù)收益假設(shè)…………………30要緊財(cái)務(wù)報表推測…………………31-39財(cái)務(wù)部門……………40數(shù)據(jù)分析……………40-41風(fēng)險資本的退出……………………41-42風(fēng)險的推測與防范競爭風(fēng)險……………42產(chǎn)品進(jìn)入市場風(fēng)險…………………42經(jīng)營治理風(fēng)險………42-43企業(yè)文化……………43-44一、執(zhí)行總結(jié)1、前言我們誠毅學(xué)生旅行社是在集美大學(xué)旅行學(xué)社的基礎(chǔ)上創(chuàng)建起來的。集美大學(xué)旅行學(xué)社是在校團(tuán)委、集美區(qū)旅行局指導(dǎo)下，由集美大學(xué)各學(xué)院熱愛并有志旅行文化事業(yè)在校園推廣和進(jìn)展的青年俊才于1999年9月成立的。集美大學(xué)旅行學(xué)社在成立的快三年間，先后與風(fēng)光旅行社、藍(lán)海風(fēng)校園文化進(jìn)展、?？诼眯猩绲榷嗉倚Ｍ饴眯猩绯晒献鞑邉澚税?、廈大、華大等本地高校參加的形式多樣的師生結(jié)伴旅行活動。在實(shí)踐摸索中，我們積存了寶貴的體會，并差不多了解和把握學(xué)生旅行潛在市場前景及學(xué)生旅行消費(fèi)的心態(tài)。特此，我們以集美大學(xué)旅行學(xué)社為班底成立此創(chuàng)業(yè)小組。感謝集美區(qū)旅行局和高捷達(dá)旅行社的大力支持和關(guān)心。2、市場前景依照WTTC(世界旅行與觀光理事會)年度報告，旅行業(yè)從1992年起差不多成為世界最大的產(chǎn)業(yè)。旅行業(yè)的進(jìn)展與繁榮，和整個世界經(jīng)濟(jì)與科技的進(jìn)展是緊密相關(guān)的。同時也離不開和平的世界環(huán)境。中國大陸的旅行業(yè)，隨著經(jīng)濟(jì)的改革，專門是加入了WTO，其強(qiáng)勁的進(jìn)展勢頭和以后龐大的市場前景為業(yè)內(nèi)外人士所關(guān)注。但與中國現(xiàn)時期經(jīng)濟(jì)狀況相同，旅行業(yè)也面臨著尋求新的增長點(diǎn)。而“學(xué)生旅行”這塊未系統(tǒng)地開發(fā)過的市場，蘊(yùn)藏著無窮的潛力已為許多有眼光的商家所重視。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)條件下大部分學(xué)生對較低水平的旅行消費(fèi)能夠經(jīng)受得起并對此充滿愛好。2001年夏天，學(xué)生客源以成為航空、鐵路各交通單位的新寵，各種“學(xué)生牌”的較量成為今夏旅行交通業(yè)的亮麗風(fēng)景。然而當(dāng)前傳統(tǒng)旅行社并未能真正系統(tǒng)的深入了解、挖掘這塊誘人的大蛋糕。其中重要點(diǎn)是由于對當(dāng)前學(xué)生的思想風(fēng)格、生活理念、旅行心態(tài)、消費(fèi)狀況的缺乏了解，極大的束縛、限制了專業(yè)旅行社開發(fā)這一市場的手腳和步伐。而恰恰相反，這正是我們這些熱愛并實(shí)踐于旅行事業(yè)中的在校學(xué)生的優(yōu)勢所在。從當(dāng)前旅行市場一系列調(diào)查數(shù)據(jù)來看，學(xué)生旅行在旅行市場已占有相當(dāng)?shù)谋壤?。不管從國?nèi)依舊國內(nèi)來看，學(xué)生旅行都已興起。（1）人們旅行觀念的變化促進(jìn)學(xué)生旅行進(jìn)展的強(qiáng)大動力。（2）寒暑假期和假日交通優(yōu)待及景點(diǎn)門票優(yōu)待政策為學(xué)生出游提供了極大的便利和可能。（3）學(xué)生旅行對素養(yǎng)教育的意義重大，符合學(xué)生特色的旅行路線倍受社會、家庭、學(xué)校的青睞。產(chǎn)品服務(wù)(1)宗旨：讀萬卷書，行萬里路，交八方朋友。(2)目的：為本地在校師生提供合適品味與價位的旅行路線的同時爭取贏利最大化，并作為再投入為師生服務(wù)的基金。(3)內(nèi)容：A、集體旅行組織B、師生旅行路線的設(shè)計(jì)：采取學(xué)生設(shè)計(jì)、公司輔助或市場調(diào)查、公司設(shè)計(jì)兩種形式，使在活動中學(xué)生不再是被動的同意者，不再僅僅是尋求“何種旅行適合我”而是主動提出“我需要何種旅行”，同時，公司依照社會，家庭，學(xué)生的共同需要為學(xué)生量體裁衣，制定真正符合學(xué)生特色的旅行路線。C、主題旅行：依照學(xué)生的專門需求，制定出的個性化旅行產(chǎn)品。D、訂房，訂票服務(wù)：針對另一部分單獨(dú)，單對出游的師生，為其提供方便快捷的定票，訂房服務(wù)等服務(wù)。4、目標(biāo)市場（1）前期（本地出游）立足本地，以集美為中心，包括廈門地區(qū)及泉州華僑等大專院校在校師生以及鄰近居民，同時擴(kuò)展本地的中小學(xué)生市場（以夏令營等形式）。其中廈門地區(qū)高校師生超過3萬人，中小學(xué)生5萬人。（2）中期（省外出游與接待）面向省外各大專院校師生，兼顧中小學(xué)生，各類交流會議的接待，并建立相對獨(dú)立的培訓(xùn)基地（如導(dǎo)游培訓(xùn)、旅行地理培訓(xùn)等）。（3）后期（國內(nèi)出游與接待）從各學(xué)校延伸到相關(guān)教育部門的工作職員，最終面向全社會。5、營銷打算旅行社，是一個專門的服務(wù)行業(yè)，作為經(jīng)營對象為學(xué)生和教師旅行業(yè)務(wù)的部門，面臨的客源市場具局限性，因此，我們的營銷戰(zhàn)略定位于在前期利用學(xué)生的身份優(yōu)勢以及學(xué)校資源優(yōu)勢，積極宣傳并迅速占據(jù)學(xué)生市場，隨后在相對較長的時期內(nèi)以更具特色的服務(wù)及更實(shí)惠的價位吸引更多的消費(fèi)者，保持并不斷擴(kuò)大市場份額，爭取在較短的時刻內(nèi)讓大伙兒更好的認(rèn)識我們的產(chǎn)品，不斷的提高我們的總體服務(wù)水平，為大伙兒的出游提供全方位、多層次、一條龍的全套服務(wù)，讓大伙兒在更加舒服的條件下更好的感受祖國的漂亮河山，滿足自己的需求。創(chuàng)立我們自己產(chǎn)品品牌，從品牌里求生存和進(jìn)展。我們將采取傳統(tǒng)途徑與網(wǎng)絡(luò)宣傳相結(jié)合的宣傳方式，充分利用集美大學(xué)旅行學(xué)社現(xiàn)有的良好阻礙力，聯(lián)合本地高校建成校園宣傳系統(tǒng)。其中有：（1）公共宣傳（2）傳單、海報宣傳（3）報紙、電臺宣傳（4）網(wǎng)絡(luò)宣傳6、競爭優(yōu)勢我們的學(xué)生旅行社以顧客需求為中心，消費(fèi)者的需求通過我們的服務(wù)將會使他得到全面、方便、有效的滿足，其要緊優(yōu)勢在于:a．高素養(yǎng)：導(dǎo)游學(xué)歷大專以上，職員本科以上，進(jìn)展顧問為資深教授、專家。b．高支持率：教師、學(xué)生對專業(yè)師生旅行服務(wù)高達(dá)78.3％，學(xué)生對專業(yè)旅行社建立的支持率高達(dá)70.5％。c．產(chǎn)品服務(wù)：高品位、經(jīng)濟(jì)性、個性化、實(shí)現(xiàn)低價優(yōu)質(zhì)。d.信息化:我們將設(shè)立獨(dú)立網(wǎng)站，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的建設(shè)，包括加強(qiáng)旅行社全行業(yè)合作聯(lián)合建網(wǎng)，從而實(shí)現(xiàn)信息資源共享；與交通業(yè)、酒店業(yè)等的合作建網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)預(yù)定車、船、機(jī)票和酒店客房；利用國際互聯(lián)網(wǎng)，向世界宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品。二、公司描述公司名稱：誠毅學(xué)生旅行社公司性質(zhì)：股份公司宗旨：“讓學(xué)生旅行更放心”公司理念：不僅是利潤，更是服務(wù)與文化公司結(jié)構(gòu)在整個操作流程中，我們將采取直線職能制的組織結(jié)構(gòu)。我們將以與學(xué)校合作的形式成立具有獨(dú)立法人的學(xué)生旅行社，開展獨(dú)立的經(jīng)營業(yè)務(wù)。董事會是最高決策治理機(jī)構(gòu)，決定公司進(jìn)展策略和差不多的政策，并決定總經(jīng)理的任命?？偨?jīng)理作為本公司的最高決策者，行使最高權(quán)力，對董事會負(fù)責(zé)，實(shí)行部門主管負(fù)責(zé)制，部門主管治理本部門的日常事務(wù)，并向總經(jīng)理匯報工作情形。各部門主管對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。如此的組織形式有利于公司在規(guī)模較小時期的進(jìn)展。這種形式明確了領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，清晰了責(zé)任范疇，從而提高了決策的效率和指揮的統(tǒng)一靈活，增強(qiáng)了公司的凝聚力。本公司在組織結(jié)構(gòu)力求簡單高效，采取直線制的組織結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)圖如下：董事會總經(jīng)理經(jīng)營部財(cái)務(wù)部教育培訓(xùn)部市場營銷部接待組團(tuán)會計(jì)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品采購廣告，推銷質(zhì)檢文檔工資發(fā)放打算和諧打算定制成本預(yù)算導(dǎo)游/領(lǐng)隊(duì)5.1公司的要緊機(jī)構(gòu)和部門總經(jīng)理擁有《旅行社經(jīng)理任職資格證書》。對旅行社的總體規(guī)劃負(fù)責(zé)、制定戰(zhàn)略，平穩(wěn)、和諧部門之間的關(guān)系，指定和解雇部門主管，在年末對董事會作匯報，總結(jié)每個財(cái)政年度的經(jīng)營狀況。督導(dǎo)、指揮及支援各部主管及其部屬完成工作目標(biāo)。評估各部門工作成效、檢查及修正各部門工作目標(biāo)。評估各部門主管的工作表現(xiàn)，檢查及修正各主管及其所屬人員的委任。（2）經(jīng)營部負(fù)責(zé)組團(tuán)和接團(tuán)工作，制定合適的組團(tuán)接團(tuán)打算，安排合適的組團(tuán)接團(tuán)人員。加強(qiáng)橫向關(guān)系的交流，及時把握最新信息，對老顧客和潛在的顧客咨詢活動作好接待工作，認(rèn)真處理，采取有效措施，對外地客戶的咨詢、報價必須在24小時內(nèi)予以答復(fù)，制定工作程序及服務(wù)規(guī)范，樹立服務(wù)意識，來賓至上，信譽(yù)第一的宗旨，依照市場銷售部及橫向旅行社的打算，做好各接待人員的和諧工作，做到工作無差錯，團(tuán)隊(duì)終止后，團(tuán)隊(duì)資料集中歸檔；在質(zhì)量方面，強(qiáng)化質(zhì)量反饋，做到每團(tuán)必訪，質(zhì)檢部門按每個團(tuán)隊(duì)上門質(zhì)訪或發(fā)函征求意見，召開服務(wù)質(zhì)量座談會，請要緊客戶代表定期參加，派員跟團(tuán)質(zhì)量訪問，一樣在團(tuán)隊(duì)離開動身點(diǎn)時訪問領(lǐng)隊(duì)和部分游客，實(shí)地采取第一手服務(wù)質(zhì)量情形，每人建檔，按照每團(tuán)反映出的正反兩方面的情形歸入每個人的服務(wù)質(zhì)量檔案，并定期打印出來，由總經(jīng)理簽署意見與導(dǎo)游及接待人員見面。市場營銷部擬訂銷售推測及營銷打算，確定營銷人員的職責(zé)，擬訂銷售研究、服務(wù)、推銷網(wǎng)等方面的打算。以及產(chǎn)品與價格策略的執(zhí)行方案，做好產(chǎn)品的宣傳促銷工作，利用網(wǎng)絡(luò)、廣告、推銷等方式宣傳我們的產(chǎn)品，力爭在短期內(nèi)讓消費(fèi)者熟悉我們的產(chǎn)品。負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品服務(wù)市場調(diào)查研究工作，把握消費(fèi)者需求趨勢，開發(fā)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品；進(jìn)行產(chǎn)品采購；打算定制；成本預(yù)算。財(cái)務(wù)部主管擁有助理會計(jì)師以上職稱。有依照營銷及生產(chǎn)打算擬訂財(cái)務(wù)打算。負(fù)責(zé)工資的發(fā)放，建立現(xiàn)金治理制度、銀行業(yè)務(wù)治理制度、資金治理制度、發(fā)票治理制度、會計(jì)檔案保管以及財(cái)物保管制度。實(shí)行會計(jì)工作崗位責(zé)任制、出納，擬定資金流程及現(xiàn)金流程表，并做好必要的資金籌措即使用打算。定期向部門主管遞交財(cái)務(wù)報告，分析財(cái)務(wù)狀況，并提出建議。教育培訓(xùn)部建立崗前職業(yè)教育制度，制定崗前職業(yè)教育內(nèi)容，分部門開展上崗人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，新進(jìn)人員由老職員帶教實(shí)習(xí)，合格上崗，制定淡季培訓(xùn)安培打算，安排業(yè)余（兼職）導(dǎo)游聘請考核，技術(shù)工種培訓(xùn)，同時建立治理者專業(yè)知識更新考核檔案；另一方面負(fù)責(zé)集美大學(xué)旅行專業(yè)學(xué)生培訓(xùn)基地的活動，我們將邀請本社或有關(guān)專家教授對學(xué)生進(jìn)行有打算有目的的專業(yè)培訓(xùn)，在通過一定時刻的理論學(xué)習(xí)后，由有體會有水平的老職員帶培養(yǎng)對象上崗，安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)際操作，依照實(shí)習(xí)的需要，組織他們游訪祖國的名川，豐富他們的旅行地理知識，在一定的程度上讓學(xué)生參與路線的設(shè)計(jì)，了解公司的運(yùn)作模式，實(shí)行競爭上崗制度，關(guān)于表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生能夠予以聘任，作為我們勤工助學(xué)的職員。5.2導(dǎo)游治理我社聘請專職導(dǎo)游和兼職導(dǎo)游。兼職導(dǎo)游是由在校取得《導(dǎo)游資格證書》的有導(dǎo)游體會責(zé)任心強(qiáng)的旅行系學(xué)生或這方面有特長的非專業(yè)學(xué)生組成。在錄用之前，我們會加以培訓(xùn)，擇優(yōu)上崗。5.3進(jìn)展顧問聘請集美大學(xué)老專家、老教授為公司解決在經(jīng)營治理進(jìn)展過程中遇到的困難，出謀劃策，提出可行性方案。5.4法律顧問負(fù)責(zé)公司的法律咨詢活動。5.5資本構(gòu)成公司通過投資人及創(chuàng)辦人合資的形式籌措資金，成立股份。投資人以固定資產(chǎn)及貨幣資金形式投入300000元。創(chuàng)辦人以貨幣形式投入100000元。注冊資金300000元，在第一年分別投入使用，繳納旅行社質(zhì)量保證金100000元。6.公司經(jīng)營策略6.1初期經(jīng)營策略本公司要緊產(chǎn)品服務(wù)是，包括旅行路線設(shè)計(jì)銷售、車船票（飛機(jī)票）訂購、旅社的預(yù)訂、旅行信息咨詢等等。因此也能夠包括某些專門的服務(wù)（依照個人的需要設(shè)計(jì)制定實(shí)施）。在我們產(chǎn)品推出的初期，要緊是了解消費(fèi)者的需要，設(shè)計(jì)符合消費(fèi)者口味的路線，提供最差不多的服務(wù)，旨在于打開市場，讓更多的人了解我們公司的各項(xiàng)服務(wù)。有待我們所要解決的困難是消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的同意程度以及產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)可。關(guān)于這些困難我公司將竭盡全力，通過詳細(xì)的市場調(diào)查分析，對產(chǎn)品進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)、定價以及樹立自己的品牌，并采取多種促銷手段使產(chǎn)品能被消費(fèi)者同意。同時，公司的產(chǎn)品服務(wù)開發(fā)部門將負(fù)責(zé)技術(shù)改進(jìn)，提高產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量，使我們的產(chǎn)品服務(wù)更加的完善，更加的符合消費(fèi)者的需要；另外，我們將進(jìn)行某些紀(jì)念品的設(shè)計(jì)，包括印有公司名稱的T---Shirt，有關(guān)集美風(fēng)光的明信片，還有帽子等等，旨在于宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大公司的知名度，開發(fā)更大的市場。我們將在經(jīng)理的帶領(lǐng)下，不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，把旅行商品從原先的多天數(shù)全包旅行帶進(jìn)短天數(shù)定點(diǎn)度假模式，進(jìn)而領(lǐng)導(dǎo)個人旅行風(fēng)氣設(shè)計(jì)出適合個人性格的旅行產(chǎn)品，是引導(dǎo)學(xué)生旅行商品、行銷與經(jīng)營改變的領(lǐng)導(dǎo)者！6.2后期經(jīng)營策略在完成前時期工作后，我們積存了豐富的體會和雄厚的實(shí)力，進(jìn)行進(jìn)一步的融資，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范疇。我們的目標(biāo)市場仍舊側(cè)重于學(xué)生和教師，同時會延伸到和學(xué)校有關(guān)的教育部門的工作人員等。以原有的良好的企業(yè)形象和品牌優(yōu)勢，走上良性循環(huán)，爭取長足的進(jìn)展進(jìn)步。那個時期我們將把旅行路線進(jìn)一步的延伸到省外，推出有我們旅行社特色的省外游路線，進(jìn)一步的開發(fā)學(xué)生教師這塊市場，進(jìn)而在一定程度上領(lǐng)先其他對手，進(jìn)一步提高我們的市場占有率。我們將與省內(nèi)外各高校開展親熱的交流與合作，增進(jìn)彼此間的感情，促進(jìn)彼此間的合作進(jìn)一步進(jìn)展，爭取在一定的時刻內(nèi)讓我們公司的產(chǎn)品為大伙兒所熟悉（包括廈門以外及省外的各個高校）。讓我們公司成為引領(lǐng)大學(xué)師生旅行的先行者，讓我們的產(chǎn)品形象深入人心，從而使我們的產(chǎn)品競爭力更強(qiáng)，打響自己的品牌。在如此的基礎(chǔ)上，我們將開發(fā)出更加適銷對路的產(chǎn)品，吸引學(xué)生和教師及各界人士參加，廣泛的聽取各方面的意見，進(jìn)一步的改進(jìn)我們的服務(wù)水平，爭取更多的客源，甚至能夠跟國內(nèi)外的大型旅行社合作一起開發(fā)這塊市場，大伙兒互利合作，共同的推進(jìn)旅行市場的健康進(jìn)展。公司進(jìn)展到一定規(guī)模時，我們將對公司進(jìn)行 CI設(shè)計(jì)。（附圖）附件2：CI設(shè)計(jì)圖企業(yè)企業(yè)企業(yè)形象統(tǒng)一化的建立職員忠誠度提高企業(yè)形象統(tǒng)一化的建立職員忠誠度提高廣告媒體統(tǒng)一觀念統(tǒng)一意志建立標(biāo)準(zhǔn)化品牌模式CI廣告媒體統(tǒng)一觀念統(tǒng)一意志建立標(biāo)準(zhǔn)化品牌模式CI職員企業(yè)依靠度提升共享企業(yè)價值觀企業(yè)依靠度提升共享企業(yè)價值觀廣告成效提升服務(wù)意識增強(qiáng)廣告成效提升服務(wù)意識增強(qiáng)顧客顧客三、產(chǎn)品服務(wù)1.宗旨:讀萬卷書，行萬里路，交八方朋友。2.目的:為在校師生提供合適品味和價位的旅行產(chǎn)品與服務(wù)的同時爭取贏利的最大化，并作為再投入為師生服務(wù)的基金。顧客需求：由我們的商業(yè)模型可明白，我們的產(chǎn)品與服務(wù)差不多上圍繞著顧客需求進(jìn)行的。下面是學(xué)生旅行社商業(yè)模型圖：治理治理職能質(zhì)量體制結(jié)構(gòu)質(zhì)量體制結(jié)構(gòu)顧客顧客需求職員培訓(xùn)安排職員培訓(xùn)安排要明白我們提供什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)，第一了解我們的顧客需要什么，我們能提供什么.我們把學(xué)生對旅行社的要求歸納為幾點(diǎn):經(jīng)濟(jì)，有品味，安全，娛樂，便利，刺激.我們初步做一項(xiàng)市場調(diào)查，在集美大學(xué)各學(xué)院的200名潛在消費(fèi)中進(jìn)行，要他們對以上幾點(diǎn)要求進(jìn)行評分，評分的結(jié)果:經(jīng)濟(jì)有品位安全娛樂便利刺激得分滿分（100）827169656260對以上的調(diào)查結(jié)果，我們能夠得知顧客對學(xué)生旅行社的要求排列順序依次是:經(jīng)濟(jì)，便利，有品味，安全，娛樂，便利，刺激等.因此我們旅行社的產(chǎn)品與服務(wù)也有了治理目標(biāo)和工作側(cè)重點(diǎn).4.以顧客需求為中心的治理.明確了顧客的需求，我們將在治理職能，質(zhì)量體系，職員培訓(xùn)，產(chǎn)品采購等方面，采取和諧一致的措施，共同聚焦顧客需求.4.1我公司以集美大學(xué)強(qiáng)大的師生力量作為后盾，以我們原有的集美大學(xué)旅行學(xué)社的骨干力量為基礎(chǔ)，聘請若干個有體會有能力旅行社高級治理人員出任我社總經(jīng)理和部門經(jīng)理，再吸納集美大學(xué)優(yōu)秀且致力奉獻(xiàn)于旅行業(yè)的學(xué)生作為我們勤工助學(xué)職員。強(qiáng)化企業(yè)的規(guī)章文化，以現(xiàn)代企業(yè)制度進(jìn)行經(jīng)營治理。同時，我們會借鑒國內(nèi)外聞名的旅行社成功的治理體會。將我社打算治理概括為六個方面：WHATTODOIT？明確打算的具體任務(wù)和要求，明確每一個時期的中心任務(wù)和工作要點(diǎn)。WHYTODOIT？明確打算的目標(biāo)和戰(zhàn)略，并論證起可行性。WHENTODOIT？規(guī)定打算中各項(xiàng)工作的開始和完成的進(jìn)度，以便進(jìn)行有效的操縱和對人力及資源進(jìn)行平穩(wěn)。WHERETODOIT？規(guī)定打算的實(shí)施地點(diǎn)和場所，了解打算實(shí)施的環(huán)境條件和限制，以便合理安排打算實(shí)施的空間組織和布局。WHOTODOIT？規(guī)定打算由哪些部門負(fù)責(zé)。HOWTODOIT？制定打算實(shí)施的措施以及相應(yīng)的政策和規(guī)則，對資源進(jìn)行合理分配和集中使用，對各種派生打算進(jìn)行綜合平穩(wěn)等。我們明白，一個企業(yè)的治理效率高低關(guān)系到一個企業(yè)的品牌效應(yīng)，更關(guān)系到一個企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量。4.2全面質(zhì)量治理。我們對我社的產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行全面質(zhì)量治理，要緊包括：4.21產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)中的質(zhì)量治理。把質(zhì)量事故操縱在設(shè)計(jì)過程中。4.22建立質(zhì)量治理信息系統(tǒng)。對發(fā)生的質(zhì)量問題，質(zhì)量治理部門應(yīng)該進(jìn)行記錄、統(tǒng)計(jì)，認(rèn)真分析，查找緣故。對旅行者反饋的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)等方面的質(zhì)量信息給予分析、整理，便于有關(guān)部門改進(jìn)提高產(chǎn)品質(zhì)量。4.23展質(zhì)量宣傳活動，建立QC小組（質(zhì)量治理小組）。全面的質(zhì)量治理必須動員旅行社全員參加，進(jìn)行質(zhì)量宣傳。建立QC小組是提高旅行社全員質(zhì)量意識，促使旅行社全員參與全面質(zhì)量治理的重要措施。4.3質(zhì)量治理方法4.31定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。旅行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)可分為有形和無形部分。有形部分，如旅行項(xiàng)目的內(nèi)容的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；飲食的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)能夠用風(fēng)味、可口、衛(wèi)生及營養(yǎng)價值來表達(dá)。無形部分，要緊指服務(wù)的態(tài)度和技巧。我們要求職員接待顧客時要做到微笑、禮貌、舉止大方、得體、快捷等。4.32立質(zhì)量保證體系。我社的進(jìn)展目標(biāo)是：打算在旅行社成立的三年內(nèi)，力爭通過ISO9002國際質(zhì)量認(rèn)證，使我們對顧客的服務(wù)質(zhì)量的承諾得到保證。依照該標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量體系由治理職能、人員和物質(zhì)資源、質(zhì)量體系結(jié)構(gòu)三個相互關(guān)聯(lián)、互相配合的部分組成。在旅行社成立初期，我社的質(zhì)量治理就努力向那個目標(biāo)靠攏。旅行服務(wù)質(zhì)量治理職能。包括分類服務(wù)等級、確立企業(yè)形象和聲譽(yù)、實(shí)現(xiàn)切實(shí)可行的質(zhì)量措施、確定質(zhì)量目標(biāo)、明確職員質(zhì)量治理職責(zé)和權(quán)限等等。人員和物質(zhì)資源，我們稱之為“軟件”和“硬件”。我們把人的因素以及職員鼓舞放在首位；我們依照旅行社現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)實(shí)力努力使信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷治理。使用我國民航CRS（Computerreservationssystems）系統(tǒng).建立服務(wù)質(zhì)量結(jié)構(gòu)。包括建立服務(wù)質(zhì)量環(huán)、建立質(zhì)量文件體系、內(nèi)部質(zhì)量審核等。4.4職員培訓(xùn)。本公司要求對職員進(jìn)行培訓(xùn)，使每個職員都能清晰明白得公司的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營思想，并能認(rèn)同公司的理想和追求。公司治理部門充分認(rèn)識到“人的因素”對公司文化成功與否的重要性。我們創(chuàng)業(yè)者的追求是：不僅是利潤，更是服務(wù)與文化。我們學(xué)生旅行社確實(shí)是以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、一流的文化創(chuàng)建企業(yè)品牌。有人說：服務(wù)確實(shí)是給自己找苦惱。我們要求職員的口號是不怕自找苦惱，給每個顧客于溫馨的人文關(guān)懷。因?yàn)槲覀兊亩鄶?shù)職員是以勤工助學(xué)的方式工作，因此我們更注重精神力量的刺激。我們會明確每個職員的職責(zé)，給他們以進(jìn)展機(jī)會，表達(dá)他們在企業(yè)中的意義、價值和威嚴(yán)。同時，我們會在年終適當(dāng)?shù)卦黾颖憩F(xiàn)突出的職員的獎金。使職員們從“要我干”轉(zhuǎn)化為“我要干”型。實(shí)踐證明，高素養(yǎng)的、敬業(yè)的、奉獻(xiàn)的職員隊(duì)伍，才會帶來寬敞的忠誠的客源，這才是決定企業(yè)的興衰。4.5產(chǎn)品采購。因?yàn)槲覀兊念櫩驮诔跗谑且詫W(xué)生為主的，因此我們采購的旅行產(chǎn)品如車票、景區(qū)門票、住宿旅社等爭取做到對學(xué)生打折優(yōu)待，力爭經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。同時兼顧便利、娛樂性、安全。針對學(xué)生有較高文化素養(yǎng)的群體，我們會推出有較高文化品味的產(chǎn)品。如修學(xué)旅行，某個主題的夏令營等。年輕人還有探險追求刺激的特點(diǎn)，我們會推出險地漂流、登山、生存極限等旅行項(xiàng)目。5.產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容5.1集體旅行的組織這是學(xué)生旅行社重要的服務(wù)內(nèi)容。據(jù)調(diào)查了解，90％以上的在校班級每學(xué)期至少組織一次班級出游活動。例如春游、秋游、慶祝游、還有實(shí)踐游等等。而且78.9％以上的學(xué)生期望有專門的學(xué)生旅行服務(wù)。類似的集體出游活動還會在宿舍、老鄉(xiāng)會、校友會等舉行活動時發(fā)生。由此看來，學(xué)生集體出游活動那個市場前景十分寬敞。我們學(xué)生旅行社宣傳口號是：“把一切后勤服務(wù)交給我們，你們只要放心的游玩！”服務(wù)內(nèi)容包括設(shè)計(jì)旅行路線、預(yù)定景點(diǎn)門票、預(yù)定來回車票、預(yù)定餐飲旅社、配備導(dǎo)游和配備必要的旅行工具。班級出游活動一樣要求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、時刻短，又要達(dá)到出游目的。我學(xué)生旅行社專門為其推出了50——100元不等的“一日游”產(chǎn)品。即經(jīng)濟(jì)又力爭便利，安全。再依照他們要求的不同，設(shè)計(jì)符合不同品位的路線。做到品位高，文化氣息濃厚；或是回來大自然，感受綠色生命活力；或是冒險刺激，玩的是心跳。我們將推出廈門周邊地區(qū)休閑旅行，包括一日游和兩日游。具體路線如下：A灌口觀光果園一日游（不含午餐）38元/人B火燒嶼一日游88元/人C三坪朝圣一日游68元/人D安溪清水巖、鳳山景區(qū)、文廟一日游98元/人E海滄野生動物園、清白礁慈濟(jì)宮一日游56元/人F同安大嶝英雄三島一日游（不含乘船觀金門）68元/人G石獅黃金海岸度假村（閩南海洋世界）一日游128元/人H長泰馬樣溪漂流一日游218元/人I潮州、汕頭二日游360元/人J永泰青云山二日游398元/人K華商經(jīng)典之旅二日游298元/人L連城關(guān)寨山、古田會址二日游388元/人M東山馬鑾灣、關(guān)帝廟、風(fēng)動石二日游328元/人N莆田、湄洲灣、仙游九鯉湖二日游368元/人0南靖土樓、熱帶雨林、鵝仙洞、漳州南山寺二日游368元/人5.2師生旅行路線設(shè)計(jì)。采納學(xué)生設(shè)計(jì)、旅行社輔助或市場調(diào)研、旅行社設(shè)計(jì)兩種形式，是在旅行活動中的學(xué)生不再僅僅是一個被動的同意者，不再僅僅是尋求何種旅行適合于我，而是主動提出我需要何種旅行。這時，我們會為其提供他們所需要的一切信息和資料，輔助他們設(shè)計(jì)好他們中意的旅行路線。同時，我社依照社會、學(xué)校、家庭和學(xué)生的共同需求，為學(xué)生旅行量體裁衣，制定真正符合學(xué)生特色的旅行路線。包括英語游、歷史游、文化游、體育游、探險游等。依照班級、系、院里具體慶祝活動，為其設(shè)計(jì)慶祝游。能別開生面地慶祝自己的生日，是多數(shù)同學(xué)的共同愿望。我社將調(diào)查好在學(xué)生生日較集中的生活里，策劃集體生日旅行產(chǎn)品，讓學(xué)生們一輩子都難于不記得那個專門的生日活動。關(guān)于學(xué)生們設(shè)計(jì)的旅行路線或其他產(chǎn)品，一旦制造經(jīng)濟(jì)價值，我們將按一定的提成方式付與酬勞。這將從更深層次激發(fā)學(xué)生的旅行欲望。5.3主題旅行隨著國人科技文化意識和素養(yǎng)的提高，隨著知識經(jīng)濟(jì)時代的來臨，游客旅行的需求也正在由傳統(tǒng)的觀光游玩型向知識型、文化型轉(zhuǎn)變，學(xué)生旅行市場顯現(xiàn)了前所未有的新氣象：科技游、文化游、修學(xué)游、生態(tài)游、高校旅行唱響了學(xué)生旅行的主旋律。A.科技旅行：科技與旅行，看起來毫不搭界，然而卻有人將它們聯(lián)系在一起，發(fā)動了一場以科技為主題的頗有阻礙的“旅行革命”。去年春天，北京市旅行局和海淀區(qū)人民政府聯(lián)合舉辦的“中關(guān)村科技旅行月”活動，能夠說是“科技旅行”的發(fā)端之作。推廣科技旅行，旨在通過旅行的形式普及科學(xué)知識，培養(yǎng)科學(xué)精神，倡導(dǎo)科學(xué)健康的生活方式.在集美區(qū)，我們有豐富的科技旅行資源，每年吸引著眾多的大、中、小學(xué)生去參觀。比如:集美大學(xué)水族館、鯨豚館，航海學(xué)院模擬航海試驗(yàn)室，集美航天城等。充分利用這些資源，是專門好的旅行產(chǎn)品。B.文化游：就產(chǎn)業(yè)性質(zhì)而言，旅行業(yè)是一項(xiàng)文化性的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，旅行者為了追求一種身心上的文化享受而進(jìn)行旅行活動。旅行產(chǎn)業(yè)不管是其外形依舊內(nèi)涵，只有表達(dá)出各種不同的文化特點(diǎn)才能吸引旅行者，產(chǎn)生旅行的消費(fèi)，產(chǎn)生旅行經(jīng)濟(jì)活動。能夠說，沒有文化就沒有旅行業(yè)，形狀各異的文化表現(xiàn)是旅行業(yè)的靈魂。廈門集美的陳嘉庚故居和嘉庚公園歷來是中小學(xué)生的愛國教育基地，它因?yàn)楹霌P(yáng)嘉庚精神而聞名于世。陳嘉庚先生被毛主席譽(yù)為“華僑旗幟，民族光輝”，他就安息在嘉庚公園中的鰲園。學(xué)生們來此旅行，通過參觀嘉庚故居，游玩嘉庚公園，從而受到陳嘉庚先生崇高的精神的鼓舞。C.修學(xué)游：修學(xué)旅行是我們學(xué)生旅行社的一個重要產(chǎn)品?！靶迣W(xué)旅行”一詞源于日本。是以一個專題為目標(biāo)，或考察某地風(fēng)俗文化，或了解一門學(xué)科，或?qū)W習(xí)一門語言。在發(fā)達(dá)國家，學(xué)生有組織、有打算地出游的修學(xué)旅行十分盛行，并被認(rèn)為是素養(yǎng)教育的一個重要組成部分。學(xué)生參加這種旅行團(tuán)，能夠強(qiáng)化外語學(xué)習(xí)或?qū)W到某種技能，它一樣側(cè)重于教育，目的在于豐富學(xué)生的學(xué)識。據(jù)我們明白，每個學(xué)校都盡力提高學(xué)生們的綜合素養(yǎng)，而修學(xué)旅行的推出，必受寬敞學(xué)校的歡迎。我們將以集美大學(xué)為紐帶，緊密和全國各高校，專門是聞名的大學(xué)合作，促進(jìn)集美大學(xué)和其他高校的師生互訪、交流，達(dá)到修學(xué)旅行的目的。D.生態(tài)游:所謂生態(tài)旅行，確實(shí)是一種以在觀賞生態(tài)環(huán)境、領(lǐng)會自然風(fēng)光的同時，普及生態(tài)知識、愛護(hù)生態(tài)平穩(wěn)為目的的新型旅行方式。它放眼于人與自然的生態(tài)空間和狀態(tài)，讓人們從中領(lǐng)會大自然的漂亮奇異，感受人和自然的和諧，以此來提高愛護(hù)我們地球母親的意識。在我們廈門周邊地區(qū)，生態(tài)旅行資源豐富，如火燒嶼，大嶼島白鷺愛護(hù)區(qū)，坂頭水庫，還有同安原始森林等。E.高校游：關(guān)于絕大多數(shù)游客來說，能夠參觀向往已久的名牌大學(xué)，具有專門的意義。許多成人游名校，是由于未能考上名牌大學(xué)，現(xiàn)在過來看看，以了卻一樁心愿。關(guān)于學(xué)生家長來說，讓小孩去清華、北大等名?？匆豢矗康氖亲屗麄冇幸粋€努力的目標(biāo)，讓他們長一分考名牌大學(xué)的志氣。望子成龍的中國父母絕可不能輕易放過任何可能給小孩教育的機(jī)會?！懊Ｂ眯小睙o疑暗合了這種心理：沒有參加高考的去看看大學(xué)，以鼓舞小孩報考名校的決心；差不多參加高考的也能夠提早感受一下大學(xué)生活。5.4“背包走天下”“背包走天下”是許多大學(xué)生的妄圖。基于那個需求，我社為學(xué)生們度身定造自助旅行業(yè)務(wù)，其中包括代訂往返機(jī)票、火車票、安排住宿、餐飲、交通用車等，項(xiàng)目可增可減。由于我專業(yè)旅行社在交通、餐飲方面有寬敞的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓旅行社代為購票、訂票、訂房，不僅價格能夠優(yōu)待，而且省卻自助游的許多苦惱，專門適合假期長、經(jīng)濟(jì)能力有限的大學(xué)生。開拓學(xué)生旅行市場的兩個差不多前提是旅行消費(fèi)能力和閑暇時刻。由于國家的優(yōu)待政策，節(jié)假日的交通費(fèi)用和景點(diǎn)門票費(fèi)關(guān)于學(xué)生來說都能夠享受一定的折扣，旅行費(fèi)用相比其他的旅行者，可謂相當(dāng)優(yōu)待，同時每年的寒暑假期更為學(xué)生提供了充足的時刻，也刺激了學(xué)生外出旅行的愿望，據(jù)北京一家調(diào)查公司說明，學(xué)生旅行已跨入新的時代。因此只要引導(dǎo)得當(dāng)，學(xué)生旅行市場有相當(dāng)大的潛力。旨在錘煉小孩自理能力的暑期青年團(tuán)今年也悄然升溫，我社將推出各種暑期青年團(tuán)。青年團(tuán)不承諾家長隨團(tuán)，但為免父母掛心，旅行社將提供全托式服務(wù)。為保證學(xué)生的安全，旅行社還采取了許多切實(shí)的措施，如省外游的采納包車廂全封閉式治理，配備保健大夫，向保險公司購買學(xué)生人身保險等。5.5旅行紀(jì)念品設(shè)計(jì)。在許多聞名的高校里，我們?nèi)菀卓吹降囊坏懒聋愶L(fēng)景線是學(xué)生們喜愛穿印有他們母校字樣的襯衫。表現(xiàn)了他們對母校感到自豪和自豪。目前，我們集美大學(xué)還沒有類似的襯衫。我社將為母校設(shè)計(jì)印有集美大學(xué)和誠毅學(xué)生旅行社字樣的襯衫和太陽帽等作為旅行紀(jì)念品，在來廈旅行的游客中免費(fèi)贈送或低價銷售。即為集美大學(xué)和我誠毅學(xué)生旅行社作了良好的宣傳。我社將與集美大學(xué)各學(xué)生社團(tuán)和各景區(qū)治理部門緊密合作，以他們社團(tuán)的特長優(yōu)勢為景區(qū)旅行產(chǎn)品服務(wù)。比如詩歌協(xié)會可為景區(qū)的景點(diǎn)賦一首詩歌，漫畫協(xié)會可為景點(diǎn)做宣傳海報。如此既錘煉了學(xué)生的實(shí)踐能力，又可制造經(jīng)濟(jì)效益。5.6宿舍出租慢慢興起青年學(xué)生外出旅行。這一族清貧的旅行者，出游在外，不求住豪華的旅社，但求能夠落腳安歇的住宿便可。我社在假期里與學(xué)校宿舍治理處合作，把大量閑置學(xué)生宿舍組織治理起來，供來廈旅行的青年學(xué)生們租用，并隨時預(yù)備好他們所需要得一切服務(wù)。價錢從10—50元/晚不等。住宿的學(xué)校，還能夠方便地購買校園里廉價的飲食，且能更貼切的了解這所學(xué)校。如此不僅使資源得到充分利用，有滿足了青年學(xué)生旅行的迫切要求。5.7旅行培訓(xùn)基地。作為學(xué)生旅行社，還有一個重要是為立即走進(jìn)社會的大學(xué)生提供時刻和培訓(xùn)基地。專門是旅行治理系的學(xué)生，一旦他們情愿兼職為我社服務(wù)，我們便為他們制造展現(xiàn)他們專業(yè)特長的平臺。如有旅行產(chǎn)品開發(fā)、組團(tuán)接團(tuán)、市場調(diào)研和導(dǎo)游服務(wù)等實(shí)踐機(jī)會。關(guān)于新來的職員，我社定期開展培訓(xùn)班，請體會豐富的老職員和專業(yè)旅行社的各級優(yōu)秀治理者為他們現(xiàn)身說法，指導(dǎo)關(guān)心他們在工作中存在的不足與缺點(diǎn)，使他們盡快成為一名合格的職員。5.8新產(chǎn)品開發(fā)。我們明白每一種旅行產(chǎn)品都有生命周期，它有投放期、 成長期、成熟期和衰退期。新產(chǎn)品開發(fā)，我們嚴(yán)格按以下程序進(jìn)行：1、新產(chǎn)品構(gòu)思，要緊來源是調(diào)查和收集消費(fèi)者對新產(chǎn)品的要求；2、構(gòu)思的選擇，盡快形成有吸引力的、切實(shí)可行的構(gòu)思；3、產(chǎn)品概念的進(jìn)展與測試；4、商業(yè)分析和制定營銷打算；5、產(chǎn)品的研制和開發(fā)；6、市場試銷、7、商品化。一樣而言，學(xué)生的旅行產(chǎn)品第一要力爭經(jīng)濟(jì)，我們的產(chǎn)品可設(shè)計(jì)為純旅行服務(wù)，即不包含購物等非旅行內(nèi)容。其次，學(xué)生、教師差不多上高素養(yǎng)的群體，我們設(shè)計(jì)的產(chǎn)品注重“個性化”，作到三個方面：服務(wù)對象的個性——把某一專門小細(xì)分的市場作為目標(biāo)市場；服務(wù)項(xiàng)目個性化——每一次出團(tuán)服務(wù)項(xiàng)目差不多上“制定”的；旅行服務(wù)流程的個性化——通過培訓(xùn)的、高素養(yǎng)的直截了當(dāng)對客服務(wù)的部門和職員依照自己的特長，制造性地為特定目標(biāo)市場上的旅行者提供個性化的服務(wù)。再次，提高安全性，我們每一項(xiàng)旅行產(chǎn)品都為旅行者向保險公司買人身保險。四.市場分析1、旅行市場大環(huán)境分析1.1中國旅行市場勢頭保持良好據(jù)國家旅行局信息中心統(tǒng)計(jì)，2000年，全國國內(nèi)旅行人數(shù)達(dá)7.44億人次，估量一年中全國有近三分之二的人外出旅行，比上年增長3.5％；國內(nèi)游客人均花費(fèi)426.6元/人次，比上年增長8.3％；國內(nèi)旅行總收入為3175.54億元，比上年增長12.1％。國家旅行局有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，旅行消費(fèi)熱成為我國經(jīng)濟(jì)生活的新亮點(diǎn)。目前我國百姓出游心態(tài)日趨成熟，假日旅行秩序和環(huán)境日趨完善，旅行者出行方式、出行時刻的選擇更加多元化，這在更大范疇上促進(jìn)了旅行供給的進(jìn)展和產(chǎn)業(yè)規(guī)模的增長，假日旅行市場趨于穩(wěn)固并逐步擴(kuò)大。1.2入世會推進(jìn)中國旅行業(yè)進(jìn)展。加入WTO以來，我國旅行業(yè)連續(xù)保持強(qiáng)勁增長勢頭。有利于優(yōu)化旅行業(yè)進(jìn)展的大環(huán)境。金融業(yè)的大開放，將方便旅行支付，補(bǔ)償旅行服務(wù)缺陷；信息產(chǎn)業(yè)的大開放，將推動隨之進(jìn)入的電子商務(wù)和銷售網(wǎng)絡(luò)；關(guān)稅的降低，能夠降低中高檔旅行飯店的成本等等。世界旅行組織將中國列為世界第5大旅行國家，旅行收入排名第7位。2、旅行社業(yè)大環(huán)境分析“入世之后，旅行社業(yè)將是受沖擊最大的”，這一論點(diǎn)現(xiàn)在已成為旅行界的共識。除了傳統(tǒng)的“小、弱、散、差”之外，近來有一組數(shù)據(jù)常常被用來說明旅行社堪憂的現(xiàn)狀：目前我國最大的旅行社不及美國運(yùn)通公司規(guī)模的１％，我國目前所擁有的上萬家旅行社年?duì)I業(yè)收入的總和，抵不上美運(yùn)通一年的銷售收入。隨著旅行市場的逐步開放，會有越來越多的像美運(yùn)通如此的強(qiáng)勢外資企業(yè)以各種方式介入中國的旅行市場，從而展開一場牧羊犬與羊的競逐。對旅行社行業(yè)的挑戰(zhàn)要緊有：一是外國旅行商進(jìn)入后，可能會以優(yōu)厚待遇從旅行社“挖人”，對中方旅行社的人才力量造成威逼；二是假如外方旅行社經(jīng)營順利，則可能打破現(xiàn)有入境組團(tuán)、接團(tuán)的市場格局，原有的一些國際旅行社市場占有份額下降，實(shí)力較小的國際旅行社將被迫退出競爭。改善旅行社經(jīng)營理念，樹立旅行社品牌形象，推出特色旅行服務(wù)產(chǎn)品，成為旅行社自救的唯獨(dú)方法。3、學(xué)生旅行市場分析3.1學(xué)生旅行市場占有較大份額依照2000年國家旅行局信息中心的抽樣統(tǒng)計(jì)，出游人數(shù)構(gòu)成按職業(yè)分組：公務(wù)員占5.6％；企事業(yè)治理人員占16.7％；專業(yè)/文教技術(shù)人員占14.4％；服務(wù)銷售商貿(mào)人員占5.6％；工人占16.1％；軍人占0.3％；離退休人員占18.4％；學(xué)生16.2％人；其他職業(yè)者占8.1％。能夠看出，除企業(yè)治理人員和工人外，學(xué)生占的比率最大。同時學(xué)生數(shù)量每年都在增加，學(xué)生旅行市場將占更大份額。3.2學(xué)生旅行市場潛力龐大。先來看看2001年廣州市出游意向調(diào)查。以便找出大眾市場和學(xué)生市場的差。抽樣方法：隨機(jī)抽樣。樣本量：共接觸343戶，獵取有效樣本163個。下面是出游意向調(diào)查圖：圖表SEQ圖表\*ARABIC1由于“沒有時刻”、“經(jīng)濟(jì)不承諾/旅行價格高”、“軀體不便”、“景點(diǎn)人太多”等緣故，另有近一半居民表示“尚未確定出游”或“（完全）不可能出游”。集美大學(xué)旅行學(xué)社為了充分了解學(xué)生旅行市場的情形，于2000年7月至8月期間對北京、廈門兩地進(jìn)行了市場調(diào)查。調(diào)查結(jié)果如下表：圖表2圖中ABCDE各表示：A.對目前旅行社服務(wù)質(zhì)量中意程度B.打算節(jié)假日出游C.期望學(xué)生旅行專門服務(wù)D.埋怨旅行費(fèi)用過高E.對學(xué)生旅行市場樂觀態(tài)度程度對比表1和表2，可看到學(xué)生旅行市場的潛力比大眾旅行市場更大。大眾市場中只有占一半的人表示有可能出游，但學(xué)生旅行市場中，說明要出游的高達(dá)90％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了大眾市場。此外學(xué)生有更多時刻用于旅行。除周末及5.1和10.1外，學(xué)生有長達(dá)近三個月的寒暑假時刻可用于旅行。因此，學(xué)生旅行市場潛力龐大！對表2進(jìn)一步分析得出：（1）經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是被調(diào)查者的共同愿望。（2）對目前的旅行社服務(wù)質(zhì)量不太中意。期望有專門為學(xué)生服務(wù)的旅行社顯現(xiàn)。（3）在學(xué)生中潛在旅行消費(fèi)者相當(dāng)多。達(dá)到了90％以上。同時對學(xué)生旅行市場持樂觀態(tài)度。（4）對旅行消費(fèi)的觀點(diǎn)不存在地域上的差異。在北京和廈門的調(diào)查數(shù)據(jù)在柱狀圖上反映差異不大。（5）對旅行路線的要求，他們提出了有品位、有特色、文化濃厚、娛樂性強(qiáng)等新特點(diǎn)。3.3建立學(xué)生旅行社優(yōu)勢顯著為了開拓具有龐大潛力的學(xué)生旅行市場，創(chuàng)辦屬于學(xué)生自己的旅行社，我們重點(diǎn)對廈門大學(xué)和集美大學(xué)進(jìn)行了問卷調(diào)查。方法同上，共兩百份問卷，全部有效。下圖是學(xué)生旅行社創(chuàng)辦的優(yōu)勢調(diào)查圖：（圖表3）對學(xué)生旅行社建立的優(yōu)勢調(diào)查說明：(1)學(xué)生普遍認(rèn)為由于學(xué)生旅行社的對象是學(xué)生，同時由學(xué)生自己來做，因此更能了解自己，量體裁衣，做出適合自己的服務(wù)產(chǎn)品，更符合學(xué)生的品味。（2）由于學(xué)生旅行社設(shè)在校內(nèi)，和學(xué)生聯(lián)系緊密，因此服務(wù)速度快，學(xué)生旅行更加便利。（3）學(xué)生旅行更能考慮到學(xué)生的經(jīng)濟(jì)能力狀況，且把旅行社設(shè)在校內(nèi)，可節(jié)約成本，因此更經(jīng)濟(jì)。（4）普遍認(rèn)為有必要建立學(xué)生旅行社。學(xué)生市場，長期以來備受冷落，即便現(xiàn)在已有旅行社進(jìn)入大學(xué)校園進(jìn)行宣傳，其特點(diǎn)以海報宣傳為主，但學(xué)生市場是一個專門市場，學(xué)生有別于其他消費(fèi)者，在以后，只能用特色服務(wù)及更低廉的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳直銷并占據(jù)市場。依照以上的分析，我們最終把市場定位于學(xué)生。下面把學(xué)生旅行社和一般旅行社的比較列出，如下：市場定位營銷策略服務(wù)速度產(chǎn)品市場反應(yīng)學(xué)生旅行社學(xué)生豐富、翻新快速量體裁衣迅速一般旅行社大眾單一一般單調(diào)、陳舊較慢（圖表4）4、本社前期目標(biāo)市場推測目前廈門有3萬大學(xué)生。在所調(diào)查的大學(xué)生中有打算出游的占88.1％，也確實(shí)是今年有打算出游的大學(xué)生有將近30000×88.1％＝26430（人）。而在調(diào)查中同意由專門為學(xué)生旅行服務(wù)的旅行社為他們提供所需服務(wù)的占64.7％。理想的假設(shè)這些有打算出游的大學(xué)生在今年都有實(shí)際出游，并選擇專門為學(xué)生旅行服務(wù)的旅行社為他們提供所需服務(wù)（依照我們的調(diào)查，目前還沒有專門為學(xué)生旅行服務(wù)的旅行社，也確實(shí)是僅有我們誠毅學(xué)生旅行社一家）。那么，我們能夠爭取到廈門大學(xué)生客戶：26430×64.7％＝17100（人）。5、本旅行社旅行產(chǎn)品市場價值分析5.1一日游據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年來廈旅行共908萬人次，其中“一日游”客人134.17萬人，除外地游客外，本地市民也是“一日游”市場的重要客源。今年“三·八”節(jié)期間，“繽紛之旅”聯(lián)合體開展了“廈門人看廈門”、“喜看農(nóng)村新變化”活動，數(shù)百名婦女積極參加。一位業(yè)內(nèi)人士分析說，以每位市民每兩個月到本市景點(diǎn)游玩一天運(yùn)算，本市市民“一日游”的人數(shù)將達(dá)到700多萬人次。實(shí)際上許多市民每月不止一次出游，可見市場的潛力龐大。目前，“一日游”差不多初具進(jìn)展規(guī)模，但真正符合學(xué)生要求，具有“學(xué)生”特色的“一日游”仍為空白。填補(bǔ)上學(xué)生一日游市場這塊空白，將為本社制造可觀的收益。5.2學(xué)生旅行路線設(shè)計(jì)。我們先來看廣州出游關(guān)于路線和旅行社選擇的調(diào)查。調(diào)查時刻、方法同上。（圖表5：出游路線和旅行社調(diào)查圖）其中被調(diào)查者月收入在1500元或以下占16.6％，1500-2500元占46％，2500元以上占24.6％，不明白或拒答者占12.9％。進(jìn)一步的交叉分析顯示：月收入越高者越優(yōu)先考慮線路，反之月收入越低者越優(yōu)先考慮旅行社。這是因?yàn)槁眯猩缍疾畈欢嘣O(shè)計(jì)好了旅行的開支，出游者能夠選擇合適自己的價位。學(xué)生可劃入月收入較低者這一塊，也確實(shí)是說學(xué)生旅行更需要路線設(shè)計(jì)。5.3結(jié)伴旅行下面我們看看出游形式的調(diào)查圖：（圖表6：出游方式調(diào)查圖）顯而易見，出游形式中，喜愛結(jié)伴出游的人數(shù)相當(dāng)多，能夠看出其所占市場份額相當(dāng)可觀。5.4主題旅行A.科技旅行：我的以后不是夢在今年暑期的京城科技旅行中，這一理念得到了專門好的表達(dá)。今年的科技旅行不僅在北京“火”，也在全國“熱”。如上海擁有天文臺、宇航科普中心、航天設(shè)備總廠、通用汽車、貝爾通信等十多個科技旅行景點(diǎn)；武漢推出了“中國光谷—東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)”旅行項(xiàng)目，內(nèi)容涵蓋激光、通信、光纖光纜、生物技術(shù)等高科技領(lǐng)域；沈陽有展現(xiàn)各種火箭導(dǎo)彈及衛(wèi)星、火箭演示系統(tǒng)的航天科普基地；成都有被譽(yù)為中國“兩彈”搖籃的中國工程物理研究院和中國空氣動力研發(fā)中心對游人開放；等等。據(jù)北京一家旅行社老總透露，目前各大都市的旅行社都在加強(qiáng)與外地同行在科技旅行方面的合作，這終將促進(jìn)全國規(guī)模的科技旅行大市場的形成。而科技游的要緊對象是學(xué)生，因此組織學(xué)生科技旅行，市場潛力不可估量。B.文化游：旅行開發(fā)的無價之寶現(xiàn)在，許多旅行者已不滿足于簡單的吃喝玩樂、游游逛逛，富于知識性、歷史性、教育性和文化密度的“文化旅行”越來越受到游人的歡迎，專門備受知識分子、青年人和學(xué)生的喜愛。前些年門可羅雀的紀(jì)念館、博物館、歷史遺址、名人故居、文化古城、特色民居等積淀深厚的文化景點(diǎn)，現(xiàn)在日益火爆起來。關(guān)于寬敞青年和學(xué)生來說，文化旅行不是一樣意義的特色旅行，一座歷史遺址不僅有其專門的思想教育作用，而且它所代表的人文精神，它的文化色彩、歷史風(fēng)貌，以及自然風(fēng)光，都會對他們產(chǎn)生永久的魅力。而博物館，歷來是學(xué)習(xí)知識、增長知識、同意文化熏陶的重要場所?，F(xiàn)在，青青年學(xué)生成了各家博物館的要緊參觀群體。在老師和家長的引導(dǎo)下，他們逐步認(rèn)識了“要長知識，進(jìn)博物館”的道理。在媒介的推介下，參觀者按圖索驥而來，每到節(jié)假日各地博物館常常顯現(xiàn)人頭攢動的場面。在文化界、旅行界，文化旅行已成為一個熱門話題，香港還專門舉行過一次文化和旅行的學(xué)術(shù)研討會。據(jù)專家們預(yù)言，文化旅行將是21世紀(jì)旅行消費(fèi)的新趨向。C.修學(xué)游：在發(fā)達(dá)國家，學(xué)生有組織、有打算地出游的修學(xué)旅行十分盛行，并被認(rèn)為是素養(yǎng)教育的一個重要組成部分。據(jù)總部設(shè)在丹麥哥本哈根的國際學(xué)生旅行聯(lián)合會統(tǒng)計(jì)，90年代初，該會每年就售出專門針對青青年學(xué)生的旅行優(yōu)待卡150多萬張。日本1998年有800所學(xué)校實(shí)施海外修學(xué)旅行，參加學(xué)生達(dá)15萬。由于修學(xué)游的要緊對象為大中專學(xué)生和中學(xué)生。而現(xiàn)在的家長望子成龍，對小孩的教育投資已達(dá)到了“不惜代價”的程度，其中最流行的方式確實(shí)是利用暑假，讓小孩到國外修學(xué)旅行，一邊在當(dāng)?shù)貙W(xué)校做短期實(shí)習(xí)，一邊看風(fēng)土人情，以感受異域氛圍，開闊眼界。D.環(huán)境愛護(hù)生態(tài)旅行:生態(tài)旅行差不多成為當(dāng)今旅行時髦的話題，如何更好地開發(fā)生態(tài)環(huán)保旅行，絕不是開幾條生態(tài)旅行線路，或者在新聞輿論呼吁就了事，必須付諸行動。隨著環(huán)保在人們心中的地位逐步得提升，生態(tài)旅行的市場也被看好。E.高校游：旅行部門熱衷開發(fā)“高校游”正是敏捷地捕捉到了家長的“良苦用心”。而讓小孩參觀國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，聽名校長、名教授講課，聽高考尖子生介紹應(yīng)考體會等，更讓寬敞伙兒長心甘情愿地大方解囊。一家旅行社的老總就坦言，全國2至3億中小學(xué)生，是個專門大的市場，假如做好了，效益是相當(dāng)可觀的。5.5旅行服務(wù)相關(guān)盡管在我們的調(diào)查結(jié)果中，學(xué)生并不太注重訂房、訂票這類服務(wù)，但它們都與旅行密不可分，如能降低其成本，帶來的利潤不容忽視。6、同行競爭分析6.1旅行社對學(xué)生沒有多少優(yōu)待許多旅行社是通過學(xué)校組織旅行。但通過學(xué)校組織旅行，價格太高。據(jù)說老師差不多上有任務(wù)的，必須帶夠多少個學(xué)生才能免費(fèi)旅行，如此一來，每個學(xué)生要負(fù)擔(dān)帶隊(duì)老師的費(fèi)用，差不多10個學(xué)生分?jǐn)傄粋€老師的費(fèi)用，有時老師還要帶家屬，那么學(xué)生就還要將這部分錢再負(fù)擔(dān)起來。而當(dāng)旅行終止，旅行社還要給學(xué)校相應(yīng)的費(fèi)用，其中一部分就作為老師的出差補(bǔ)助。旅行社如此做的目的是看中了教師團(tuán)，利用學(xué)生團(tuán)的低價來拉攏教師團(tuán)，相比之下教師團(tuán)的利潤就高多了。6.2旅行社普遍不能滿足學(xué)生的需求許多旅行社都打出了“紅色旅行”的牌子吸引年輕人及在校學(xué)生?？沙酥?，去年學(xué)生旅行市場真正火的是出境游，五花八門的修學(xué)旅行充斥著各大媒體的廣告欄。像去年有從四川、寧夏、甘肅開往北京的學(xué)生旅行專列，讓北京的旅行社著實(shí)賺了一筆，而今年還沒聽說有如此的專列開來。然而旅行社談起去年的學(xué)生旅行都搖頭說不理想。這是不是專門矛盾？事實(shí)上不然，因?yàn)樗緳C(jī)、餐廳、車隊(duì)都不情愿接學(xué)生團(tuán)。學(xué)生專門少購物，這就讓司機(jī)、車隊(duì)少賺了專門多，學(xué)生團(tuán)吃得也相當(dāng)?shù)拇?，餐飲?biāo)準(zhǔn)也就不高。不能給他們帶來多少利潤。只有景點(diǎn)比較喜愛學(xué)生團(tuán)，恨不得一天能看十幾個景點(diǎn)?？扇绱艘粊恚瑢W(xué)生團(tuán)的接待質(zhì)量也就專門差。車隊(duì)只會給學(xué)生團(tuán)安排最差的車。景點(diǎn)倒是走馬觀花看了許多，導(dǎo)游卻不愛講解，最后學(xué)生什么也沒記住。這點(diǎn)和我們的市場調(diào)查的結(jié)果差不多一致。而學(xué)生在這類旅行中最想得到的也確實(shí)是知識，假如沒有導(dǎo)游優(yōu)良的服務(wù)，勢必降低學(xué)生這類旅行的愛好。只有提高學(xué)生團(tuán)相應(yīng)的接待標(biāo)準(zhǔn)減少一些無關(guān)緊要的景點(diǎn)，組織學(xué)生有目的有主題的旅行，如科技游、物理游等，才能真正地吸引學(xué)生。6.21沒有專門為學(xué)生服務(wù)的旅行社目前旅行社有一萬多家，有些旅行社有涉及學(xué)生的服務(wù)，然而卻沒有專門為學(xué)生服務(wù)的旅行社。6.22旅行社廣告形式單一，缺乏立體化、形象化旅行社廣告宣傳目前尚停留在一硬一軟上。硬，是指豆腐塊，線路－報價－線路；軟，是指只在旅行交易會上撒撒傳單。這兩種方法盡管簡捷、明了、快速、有效，花錢也不多，然而用旅行學(xué)院一位教授的話說，這兩種差不多上一種“投機(jī)取巧”的短期行為，只聞其“名”（明白有這么個旅行社），不見其“行”（不明白你的行為規(guī)范與承諾），換句話說，旅行社實(shí)現(xiàn)對游客全過程的服務(wù)質(zhì)量不清晰，游客內(nèi)心沒底。這種情形一樣發(fā)生在一些小社身上，由于實(shí)力不夠，它們在旺季之前，為自己做一些媒體廣告，豆腐塊大小，有的做三次五次，十次八次，一月倆月不等，同時還耍小聰慧，它們的報價總跟蹤在大社后面，總比大社低100－200元不等。關(guān)于一般旅行社來說，由于價格低，游客的全過程服務(wù)就要受到阻礙。有時甚至借用導(dǎo)游或聘用黑導(dǎo)。正因?yàn)闆]有質(zhì)量承諾，才使一些旅行社在全過程中有機(jī)會做許多手腳。關(guān)于學(xué)生這塊市場，許多旅行社為了擴(kuò)大客源，近年來，開始關(guān)注起學(xué)生、教師旅行這塊潛力龐大的市場。在各高校里，我們通常會看到某某旅行社旅行路線產(chǎn)品海報。我們通過在學(xué)生和旅行社調(diào)查訪問，得知這種宣傳成效并不理想。緣故有幾點(diǎn)：(1)關(guān)注海報的學(xué)生不多。高校的海報專門多，而且更換頻繁，久而久之學(xué)生便形成一種置之不理的心態(tài)。(2)學(xué)生對海報的信息不大了解。海報所能容納的信息量較少，即使學(xué)生駐足觀看也無法最大限度的了解我們的產(chǎn)品。為了確認(rèn)以上所分析的旅行業(yè)的同行狀況。我們重點(diǎn)走訪廈門集美區(qū)旅行事業(yè)局和下面那風(fēng)光旅行社，進(jìn)行了調(diào)查。結(jié)果說明，旅行社開發(fā)學(xué)生市場現(xiàn)狀：a.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)重視不夠b.業(yè)務(wù)人員素養(yǎng)較低c.對學(xué)生市場缺乏調(diào)研。7、本旅行社綜合（S.W.O.T.）分析優(yōu)勢（Strength）：A.支持度高。有70.9％的學(xué)生支持成立專門為學(xué)生服務(wù)的旅行社。B．起步早。較早較系統(tǒng)地做專為學(xué)生服務(wù)的旅行社。其他旅行社或是對學(xué)生市場還不夠重視，或是對學(xué)生了解不夠，在這段時刻里，能夠占據(jù)更多的學(xué)生市場份額。C．整體素養(yǎng)高。我們學(xué)生旅行社大多數(shù)人員由年輕的大學(xué)生組成，知識文化水平都相對其他旅行社要高。D．充分了解顧客。我學(xué)生旅行社從學(xué)生中來，又回到學(xué)生中去，更了解學(xué)生自身的需求，更注重旅行的經(jīng)濟(jì)性和意義，并針對各種學(xué)生設(shè)計(jì)出了各種個性化產(chǎn)品。E．生命力強(qiáng)。大學(xué)生屬于最具有強(qiáng)烈學(xué)習(xí)欲望的年齡，是充滿活力的學(xué)習(xí)型組織。對市場行情的變化，對新事物的產(chǎn)生，都專門敏銳且易于吸取接納。關(guān)于新的市場需求，我社依靠大學(xué)作為強(qiáng)力知識厚盾，充分利用高素養(yǎng)的大學(xué)生，能夠縮短旅行產(chǎn)品開發(fā)和市場投放時刻。弱勢（Weakness）：早期資金少，無法迅速占據(jù)市場。容易被同行仿照，搶奪學(xué)生旅行市場份額。機(jī)會（Opportunity）:加入WTO以來，我國旅行業(yè)連續(xù)保持強(qiáng)勁增長勢頭，有利于優(yōu)化旅行業(yè)進(jìn)展的大環(huán)境。威逼（Threat）:入世之后，旅行社業(yè)將受龐大沖擊。越來越多的像美運(yùn)通如此的強(qiáng)勢外資企業(yè)以各種方式介入中國的旅行市場。8、類比分析為了增強(qiáng)我們對創(chuàng)業(yè)成功的信心，明確我們創(chuàng)業(yè)成功的可行性，我們對學(xué)生旅社火爆珠三角的成功案例進(jìn)行分析，以資佐證。去年，自廣州、肇慶、珠海三地建立從歐洲“克隆”來的學(xué)生旅社后，這種廉

價而實(shí)惠的旅社成為旅行消費(fèi)的“凹陷地帶”，頗得青年學(xué)生的青睞，旅社的生意

也節(jié)節(jié)上升。今年學(xué)生旅社的進(jìn)展勢頭毫無減弱，南海西樵山的學(xué)生旅社差不多開始營業(yè)，深圳華夏歡樂谷、清遠(yuǎn)飛來峽的學(xué)生旅社也在緊鑼密鼓地裝修，將分別在10月1日和年底開放。珠三角刮起一陣學(xué)生旅社旋風(fēng)。學(xué)生旅社對青年最大的吸引力確實(shí)是價格低廉。各地的青年旅社設(shè)置不一樣，然而價錢相差不遠(yuǎn)。廣東旅行局統(tǒng)一規(guī)定在35元至50元那個幅度。本社也確實(shí)是看重了對學(xué)生具有專門大吸引力的低廉價格。針對不同旅行產(chǎn)品制定出優(yōu)待的價格。學(xué)生旅社符合學(xué)生的差不多要求。學(xué)生旅社大多差不多上比較簡單，沒有旅社豪華的設(shè)備，但學(xué)生并不需要這些奢侈的消費(fèi)。旅社為他們提供的只是一般的床鋪，桌椅，衛(wèi)生間。力求做到“潔凈”和“安靜”，這確實(shí)是學(xué)生最需要的。本社對學(xué)生也是量體裁衣，針對學(xué)生的各種需求，做出針對性地產(chǎn)品服務(wù)。借鑒了珠三角學(xué)生旅社的成功例子，并和本社進(jìn)行類比分析后，我們對本社的成功更是滿懷信心。9、市場競爭策略9.1緊抓“黃金周”為了讓全國億萬群眾在“五一”黃金周期間能夠安全、順暢、中意地進(jìn)行旅行、游玩，實(shí)現(xiàn)“安全、秩序、質(zhì)量、效益”四項(xiàng)統(tǒng)一的目標(biāo)。今年4月1日，全國假日辦差不多發(fā)出了開展2002年“五一”黃金周預(yù)報統(tǒng)計(jì)工作的有關(guān)通知。下面就讓我們來分析一下學(xué)生旅行市場在“黃金周”有多少黃金可挖。依照我們的問卷調(diào)查，再以某時刻段每天出游幾率＝該時刻段出游比率÷該時刻段天數(shù)（圖表7：各時刻段里每天學(xué)生出游幾率）通過分析顯而易見學(xué)生最有可能利用兩個旅行“黃金周”的每天出游幾率最大。因此本社要盡早做好“黃金周”的預(yù)備和策劃，為學(xué)生提供周到、便利的服務(wù)。9.2價格定位據(jù)2000年國家旅行局信息中心統(tǒng)計(jì)，游客每次出游人均花費(fèi)情形：按職業(yè)分組，公務(wù)員人均花費(fèi)1269.7元，企事業(yè)治理人員975.4元，專業(yè)/文教技術(shù)人員903.2元，服務(wù)銷售商貿(mào)人員887.8元，工人481.7元，農(nóng)民191.2元，軍人725.7元，離退休人員619.4元，學(xué)生449.3元，其他職業(yè)人員619.2元。能夠看出除農(nóng)民外，學(xué)生每次旅行花費(fèi)最少。因此我們對學(xué)生旅行的價格定位應(yīng)低于一般旅行花費(fèi)。下面我們來看在廈門和集美地區(qū)的調(diào)查：（圖表8）進(jìn)一步調(diào)查，旅行消費(fèi)在600元以上的多為省外旅行，因此600元能夠作為我們劃分省外旅行和省內(nèi)旅行的界線。9.3服務(wù)戰(zhàn)略重點(diǎn)9.31特色旅行市場潛力最大在學(xué)生旅行市場調(diào)查多選題第五項(xiàng)調(diào)查中，各服務(wù)認(rèn)可度如下：顯而易見，主題旅行的認(rèn)可率最高，這是因?yàn)橹黝}旅行最符合學(xué)生的品味，具有鮮亮的個性化色彩。同時依照問卷多選題第2項(xiàng)調(diào)查說明：長知識是學(xué)生出游的要緊目的，其次是放松，我社推出的主題旅行正可滿足學(xué)生的這種需求。因此我們將把戰(zhàn)略重點(diǎn)放在主題旅行這塊。9.32主營省內(nèi)游業(yè)務(wù)調(diào)查問卷單選題第5項(xiàng)調(diào)查結(jié)果為：一年旅行費(fèi)用100元以下的有38人，占19.1％；100－300元的有63人，占31.7％；300－600的有66人，占33.2％；600元以上的有31人，占15.6％。能夠看出旅行費(fèi)用大多在100－600之間。而單選題第3項(xiàng)調(diào)查結(jié)果:每年出游一樣為2－3次，在上面的定價分析中又得出600元是劃分省內(nèi)游和省外游的界線，我們能夠得出：學(xué)生旅行要緊以省內(nèi)游為主。這是因?yàn)槭⊥庥位ㄙM(fèi)較高，學(xué)生的經(jīng)濟(jì)能力有限，因此出省旅行可能性不大。9.4廣告宣傳，樹立品牌形象不漲價如何賺錢？廣之旅有關(guān)負(fù)責(zé)人鄺錦華道出其中隱秘：“人氣是旅行社競爭致勝關(guān)鍵?！甭眯袌F(tuán)的成本要緊是酒店、交通、餐費(fèi)、景點(diǎn)門票，這些差不多上合作單位提供的，旅行社本身無法操縱。但合作單位差不多上按照旅行社的年總訂量報價，訂量越高，價格折扣越大。通過薄利多銷吸引消費(fèi)者，撐大了總訂量，旅行社從合作接待單位獲得的折扣就高。各旅行社團(tuán)費(fèi)報價相近或相同，但人氣足的旅行社，折扣高，成本低，利潤就高，因此“黃金周”只要保持平常的價格，旅行社的效益就已專門可觀了。與其他產(chǎn)品相比，旅行產(chǎn)品具有專門性，即不可預(yù)知性，因此消費(fèi)者在專門大程度上依靠于廣告獵取產(chǎn)品信息。在旅行市場競爭日趨猛烈的今天，旅行廣告正成為旅行社競爭的重要手段。旅行社完成一個產(chǎn)品需要在具體實(shí)施過程中表達(dá)它的“產(chǎn)品”質(zhì)量，假如從生產(chǎn)到完成不符合質(zhì)量要求，那個旅行社就應(yīng)該被視為生產(chǎn)了一個次品。說是這么說，實(shí)際認(rèn)證起來或是誰去認(rèn)證目前差不多上問題。問題出在哪里？旅行社的自身定位和對外宣傳，即第一印象是決定旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和等級的關(guān)鍵。如何廣而告之？在旅行社廣告形式中，還有一種為大社所做不夠、小社想做而沒有能力的，那確實(shí)是打企業(yè)長期效應(yīng)牌，用一位旅行行業(yè)協(xié)會專家的話說叫“品牌持久戰(zhàn)”，專門在加入世界貿(mào)易組織后，一切變得公布、公平和規(guī)范，一些小社單靠“淡季瞄準(zhǔn)，旺季揩油”和“游擊戰(zhàn)”的打法會逐步被剔除掉。因此必須打“正規(guī)戰(zhàn)”，在廣告宣傳上不管選擇哪一種形式都要圍繞建立自身企業(yè)形象和建立品牌上下功夫。旅行社從廣告公布之日起，就開始進(jìn)入它的“生產(chǎn)工藝”流程了。廣告宣傳可觸及跨行業(yè)領(lǐng)域，注重每一道環(huán)節(jié)，從線路的推介－游程的規(guī)范－吃住標(biāo)準(zhǔn)－時刻價格都要公布化，專門那些自費(fèi)項(xiàng)目，項(xiàng)目的費(fèi)用多少，都要如實(shí)上報給你們的上帝——游客。目前，國內(nèi)旅行社有一萬多家，然而除了一些大旅行社外，沒有多少家有樹立良好的品牌形象的，打出學(xué)生旅行社招牌的更是微乎其微。就像當(dāng)年中國的方便面市場，方便面的牌子多得就像地上的野草。在這種市場狀況下，臺灣的統(tǒng)一企業(yè)，亮出自己的牌子，積極宣傳，以迅猛速度占據(jù)大陸市場。作為一個新生的小旅行社，想要在這猛烈的競爭中生存下去，就要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，專門的經(jīng)營理念，再加上廣告宣傳來獵取市場。五、營銷打算為使我們的產(chǎn)品得以進(jìn)入市場，我們將依照市場的實(shí)際情形制定總體營銷策略：以價格和質(zhì)量優(yōu)勢爭得市場的切入口，逐步占據(jù)市場。因此為使產(chǎn)品適銷對路，我們還將加強(qiáng)產(chǎn)品的整體概念，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，并不斷地調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。我們還能夠依照顧客的要求實(shí)行靈活變換，如此能夠把生意做活，有利于公司的長期進(jìn)展?？傮w營銷戰(zhàn)略旅行社，是一個專門的服務(wù)行業(yè)，作為經(jīng)營學(xué)生旅行的部門，面臨的客源市場具有局限性，因此，我們的營銷戰(zhàn)略定位于在前期利用學(xué)生的身份優(yōu)勢以及學(xué)校資源優(yōu)勢，積極宣傳并迅速占據(jù)學(xué)生市場，隨后在相對比較長的時期內(nèi)以更具特色的服務(wù)及更實(shí)惠的價位吸引更多的消費(fèi)者，保持并不斷擴(kuò)大市場份額，爭取在較短的時刻內(nèi)讓大伙兒更好的認(rèn)識我們的產(chǎn)品，不斷的提高我們的總體服務(wù)水平，為大伙兒的出游提供全方位多層次一條龍的全套服務(wù)，讓大伙兒在更加舒服的條件下更好的感受祖國的漂亮河山。創(chuàng)立我們自己的產(chǎn)品品牌，從品牌里求生存和進(jìn)展。2、營銷策略組合2.1營銷策略的組合模型電臺網(wǎng)絡(luò)海報電臺網(wǎng)絡(luò)海報報刊傳單特色高效優(yōu)質(zhì)促銷策略促銷策略promotionstrategy產(chǎn)品策略productstrategy目標(biāo)目標(biāo)市場以學(xué)生面對學(xué)生以學(xué)生面對學(xué)生實(shí)實(shí)惠價格策略價格策略pricingstrategy分銷策略placingstrategy2.2價格策略(PricingStrategy)依照上面的市場分析，我們明白由于學(xué)生市場的專門，以及學(xué)生的經(jīng)濟(jì)承擔(dān)能力普遍不高，同時，現(xiàn)在的旅行社對學(xué)生沒有多少優(yōu)待，許多旅行社是通過學(xué)校組織旅行。但通過學(xué)校組織旅行，價格太高。因此面向?qū)W生的旅行定價市低廉實(shí)惠的。如廈門周邊一日游的差不多價位是50～100之間（包括學(xué)生一日游及班級活動），省內(nèi)短途旅行產(chǎn)品以經(jīng)濟(jì)型為主，爭取價格定在300元左右。表達(dá)出我們的價格優(yōu)勢。2.3產(chǎn)品策略（ProductStrategy）在市場分析的第4點(diǎn)中已得到詳細(xì)的論述，由于現(xiàn)在的旅行社普遍不能滿足學(xué)生的需求，大多旅行社都有涉及學(xué)生的服務(wù)，然而專門為學(xué)生服務(wù)的旅行社專門少。目前旅行社有一萬多家，但專為學(xué)生服務(wù)的旅行社卻寥寥無幾。因此我社推出的針對學(xué)生的旅行產(chǎn)品將會更加符合學(xué)生的需求，同時得到市場的確信。2.4分銷策略（PlacingStrategy）大學(xué)生既是我們的客源市場，也將因其較高的文化水平，和專門的經(jīng)濟(jì)地位，成為我們重要的分銷渠道。我們將能夠采取以學(xué)生面對學(xué)生的方式進(jìn)行推廣。由學(xué)生查找，挖掘潛在的顧客，直截了當(dāng)進(jìn)行推廣介紹，并直截了當(dāng)聽取顧客意見，及時進(jìn)行妥善的處理。同時，也可建立與顧客的緊密聯(lián)系。關(guān)于學(xué)生和企業(yè)來說，這差不多上有利的。我們將能夠盡量保持目標(biāo)的一致，達(dá)到最佳成效。2.5促銷和推廣