報(bào)告中原無錫惠山新城地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告146

江蘇百大實(shí)業(yè)開展?fàn)I/銷/報(bào)/告無錫惠山新城項(xiàng)目上海中原物業(yè)代理2007/12/20CONTENT目錄一、無錫房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)介二、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)情況三、土地研判與產(chǎn)品定位

四、本項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位五、本項(xiàng)目預(yù)期售價(jià)估算六、本項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)展建議七、中原相似案例介紹1.近幾年無錫房地產(chǎn)市場(chǎng)背景2.近幾年無錫土地市場(chǎng)成交情況3.07年無錫商品房銷售情況4.無錫市商品房市場(chǎng)政策環(huán)境研究

5.無錫房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展前景預(yù)測(cè)一、無錫房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)介二、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)情況三、土地研判與產(chǎn)品定位四、本工程目標(biāo)客戶定位五、本工程預(yù)期售價(jià)估算六、本工程產(chǎn)品開展建議七、本工程企劃定位八、中原相似案例介紹1.近幾年無錫市房地產(chǎn)市場(chǎng)背景近幾年，無錫市房地產(chǎn)開發(fā)投資呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但增速趨緩。注：上表數(shù)據(jù)來源?錫房指數(shù)?穩(wěn)定的房產(chǎn)投資增長(zhǎng)和逐年提升的投資比重是房地產(chǎn)開發(fā)的良好背景近幾年，無錫市房地產(chǎn)投資速度逐步減慢,06年投資速度有所上升1.近幾年無錫市房地產(chǎn)市場(chǎng)背景房產(chǎn)投資速度大于固產(chǎn)投資速度,投資比例逐年增加1.近幾年無錫市房地產(chǎn)市場(chǎng)背景商品房施工、竣工面積呈逐年增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；04－06年，商品房總銷售面積波動(dòng)不大，根本處于較穩(wěn)定的水平。1.近幾年無錫市房地產(chǎn)市場(chǎng)背景住宅銷售面積小幅波動(dòng)，06年有所上升，總體波動(dòng)不大，反映出無錫住宅市場(chǎng)需求比較穩(wěn)定。1.近幾年無錫市房地產(chǎn)市場(chǎng)背景無錫住宅市場(chǎng)在07年前3季度表現(xiàn)穩(wěn)定，供給、需求穩(wěn)步上升；1.近幾年無錫市房地產(chǎn)市場(chǎng)背景1.近幾年無錫市房地產(chǎn)市場(chǎng)背景市場(chǎng)供給與需求之比根本穩(wěn)定，在1.05上下徘徊，住宅整體運(yùn)行狀況良好。近年來無錫商品房?jī)r(jià)格走勢(shì)1.近幾年無錫市房地產(chǎn)市場(chǎng)背景市場(chǎng)成交價(jià)格穩(wěn)步上升，到07年3季度，市場(chǎng)成交價(jià)格首次突破5000元/㎡大關(guān)；各區(qū)價(jià)格表現(xiàn)看，惠山區(qū)、錫山區(qū)安鎮(zhèn)板塊是無錫市區(qū)中價(jià)格“盆地〞；從市場(chǎng)價(jià)格表現(xiàn)看，由于市區(qū)核心區(qū)域住宅土地根本無供給，主要是外圍區(qū)域，價(jià)格相對(duì)不高；無錫價(jià)格領(lǐng)跑者主要是南長(zhǎng)區(qū)、新區(qū)和濱湖區(qū)，這三個(gè)區(qū)的成交價(jià)格是市場(chǎng)中最高的。1.近幾年無錫市房地產(chǎn)市場(chǎng)背景近年來無錫商品房?jī)r(jià)格走勢(shì)土地供給量體起伏較大，06年到達(dá)供給最大值；住宅土地供給呈“倒U〞字型，05年、06年住宅成交最大，07年呈下降趨勢(shì)；住宅用地供給比例較高2.近幾年無錫土地市場(chǎng)成交情況土地價(jià)格呈平穩(wěn)上揚(yáng)態(tài)勢(shì)，07年的上揚(yáng)幅度最大，接近2006年的兩倍。土地價(jià)格的持續(xù)上漲，決定了無錫商品房?jī)r(jià)格也將隨之繼續(xù)上漲，但預(yù)計(jì)增幅將逐步趨緩。2.近幾年無錫土地市場(chǎng)成交情況3.07年無錫商品房銷售情況春節(jié)過后的3－9月份，無錫商品房成交情況根本穩(wěn)定，大局部月份日均成交套數(shù)都在100套左右。6月份，由于幾個(gè)大盤的放量，成交量出現(xiàn)短期大幅上升，日均成交到達(dá)124套，但進(jìn)入7、8月份，成交量重新回落。9月份，隨著樓市黃金周期的到來，各大樓盤紛紛放量，新增供給面積創(chuàng)07年最高記錄，加上關(guān)于“第二套住宅〞房貸新政即將實(shí)施的消息傳出，商品房成交量再次爆發(fā)，日均成交到達(dá)154套。雖然07年以來，央行已連續(xù)五次上調(diào)存貸款利率，但從全國(guó)房市成交量及成交價(jià)格上看，這五次的加息對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響較小，房?jī)r(jià)仍然處于上升狀態(tài)。而無錫房地產(chǎn)市場(chǎng)一直處于比較健康的穩(wěn)步開展階段，現(xiàn)有購(gòu)房客戶仍然以剛性需求為主，商品房成交量受加息的影響較小，個(gè)別月份隨著市場(chǎng)供給量的變化而小幅度波動(dòng)。商品房日均成交套數(shù)07年1－9月份，無錫市商品房月成交均價(jià)呈現(xiàn)間歇性增長(zhǎng)趨勢(shì)，有7個(gè)月份的成交均價(jià)均處在上升狀態(tài)，僅在3、7月份出現(xiàn)拐點(diǎn)，低價(jià)位區(qū)域商品房供給及成交比例增加，使得全市商品房成交均價(jià)略有下降。從總體上看，月度成交均價(jià)上下波動(dòng)的幅度不大，整體房?jī)r(jià)保持小幅上升態(tài)勢(shì)。總體上看，無錫市商品房成交均價(jià)一直保持小幅上升趨勢(shì)，雖然受一定時(shí)間內(nèi)上市房源區(qū)域分布及成交房源價(jià)格區(qū)間分布等偶然因素的影響，成交均價(jià)會(huì)出現(xiàn)短期振蕩，但與周邊城市房?jī)r(jià)相比，無錫市房?jī)r(jià)尚處在正常的水平，下跌的可能性不大，但增長(zhǎng)速度會(huì)逐步趨緩。3.07年無錫商品房銷售情況商品房成交均價(jià)情況3.07年無錫商品房銷售情況1－9月份無錫市商品房成交主要集中在惠山、濱湖、新區(qū)、錫山四個(gè)區(qū)，總成交套數(shù)接近全市累計(jì)成交套數(shù)的82.61％。崇安、南長(zhǎng)、北塘三個(gè)區(qū)供給量和消化量都相對(duì)較少，總成交套數(shù)僅占全市累計(jì)成交套數(shù)的17.39％。本工程地塊所在的惠山區(qū)成交商品房的比例一直居于7個(gè)行政區(qū)的首位，其一是因?yàn)榍皫啄陞^(qū)域內(nèi)大批量的土地投放，保障了充足的房源供給；其二是因?yàn)榛萆叫鲁且?guī)劃前景逐步顯現(xiàn)，區(qū)域環(huán)境不斷改善，對(duì)購(gòu)房者的吸引力日益增強(qiáng)；其三是因?yàn)榛萆絽^(qū)距離傳統(tǒng)市中心位置較近，且該片區(qū)的房?jī)r(jià)在無錫各片區(qū)中還處于較低的水平，有著較大的升值空間，吸引了大量中低收入購(gòu)房者的關(guān)注；其四是因?yàn)闊o錫購(gòu)房者戀地情結(jié)比較重，惠山區(qū)面積廣闊，原有的大量居民在再次購(gòu)房時(shí)仍舊會(huì)選擇在相對(duì)熟悉的原居住地區(qū)購(gòu)房；另外，由于惠山區(qū)域靠近江陰，有不少江陰客戶前來購(gòu)房，在一定程度上增加了該區(qū)域的商品房成交量。商品房成交區(qū)域分布情況3.07年無錫商品房銷售情況物業(yè)類型普通住宅（套）別墅（套）商業(yè)（套）辦公（套）其它（套）小計(jì)（套）9月份成交套數(shù)40758140959146258月份成交套數(shù)276912834471233147月份成交套數(shù)259610139552431486月份成交套數(shù)30248154458137085月份成交套數(shù)255411449758432274月份成交套數(shù)235921251778231683月份成交套數(shù)215010484176831792月份成交套數(shù)1146513834251627累計(jì)成交套數(shù)2067387239304942725996累計(jì)成交比例79.52%3.35%15.12%1.90%0.10%100%分物業(yè)類型成交情況無錫商品房成交一直以普通住宅為主，購(gòu)房者仍然停留在居住需求的層面，購(gòu)置商業(yè)和辦公物業(yè)進(jìn)行投資的客戶不多，即便是購(gòu)置住宅的客戶，投資性購(gòu)房的比重也很少。無錫的商品房投資市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段。3.07年無錫商品房銷售情況分物業(yè)類型成交情況無錫市場(chǎng)上的商品房需求仍然以居住為住，普通住宅一直是無錫市商品房銷售量最大的一種物業(yè)類型。2－9月份，無錫市共成交普通住宅物業(yè)20673套，占全部物業(yè)成交總套數(shù)的79.52％。月均成交約2584套，日均成交約86套。3.07年無錫商品房銷售情況分物業(yè)類型成交情況目前無錫市場(chǎng)上成交較活潑的別墅以聯(lián)排、疊加等經(jīng)濟(jì)型別墅為主，總體供給與銷售體量都不是很大。2－9月份，無錫共成交別墅物業(yè)872套，占全部物業(yè)類型總成交套數(shù)的3.35％。月均成交109套，日均成交約4套。隨著國(guó)家對(duì)別墅用地的嚴(yán)格控制，預(yù)計(jì)未來市場(chǎng)上別墅物業(yè)供給會(huì)越來越少，花園洋房、復(fù)式住宅等類別墅產(chǎn)品將逐漸取代別墅住宅，成為高收入人群的首選。3.07年無錫商品房銷售情況分物業(yè)類型成交情況無錫市場(chǎng)上的商業(yè)物業(yè)供給主要以專業(yè)市場(chǎng)和小區(qū)配套性商業(yè)為主，其次為政府規(guī)劃的商業(yè)街〔崇安寺步行街、湖濱路休閑商業(yè)街等〕。購(gòu)置客戶主要以投資客戶為主。2－9月份，全市共成交商業(yè)物業(yè)3930套，占商品房累計(jì)成交套數(shù)的15.12％。月均成交約491套，日均成交約16套。3.07年無錫商品房銷售情況普通住宅成交面積分布

面積區(qū)域90M2以下90～120M2120～144M2144M2以上總計(jì)9月份成交套數(shù)642112017915224075所占比例15.75%27.48%43.95%12.81%/8月份成交套數(shù)40279911693992769所占比例14.52%28.86%42.22%14.41%/7月份成交套數(shù)31273112073462596所占比例12.02%28.16%46.49%13.33%/6月份成交套數(shù)280104112664373024所占比例9.30%34.30%41.90%14.50%/5月份成交套數(shù)3818759903082554所占比例14.90%34.30%38.80%12.00%/5－9月份累計(jì)2017456664232012150185－9月份累計(jì)比例13.43%30.40%42.77%13.40%100%近兩年來無錫市普通住宅的成交面積區(qū)間分布根本穩(wěn)定，主力成交面積集中在90～144㎡這個(gè)區(qū)間，07年這個(gè)區(qū)間成交的普通住宅套數(shù)比例始終在75％左右波動(dòng)。而其中120～144㎡區(qū)間的比重最大，其次為90～120㎡區(qū)間，反映出無錫居民普遍習(xí)慣居住大面積住宅，需求戶型以三房為主，而經(jīng)濟(jì)承受能力不高的客戶那么選擇購(gòu)置90㎡以下的兩房。3.07年無錫商品房銷售情況07年商品房銷售月均統(tǒng)計(jì)表1－10月份，無錫市備案銷售商品房套均面積為121㎡，反映出商品房市場(chǎng)需求集中120㎡左右的三房戶型。月份日均成交（套）均價(jià)（元/㎡）套均面積（㎡）套均總價(jià)(萬元)1月份944987114.156.92月份684908128.062.83月份1034729108.851.24月份1064954124.862.05月份1045326116.462.06月份1245491120.266.07月份1025022136.668.68月份1065377124.366.89月份1545425122.666.510月份1755545113.763.11－10月累計(jì)1145176121.062.607年1－10月份，無錫商品房成交套均總價(jià)為62.6萬元，平均成交價(jià)格為5176元/㎡，與周邊城市相比，平均成交單價(jià)與套均總價(jià)都還比較低，但對(duì)于占較大比例的中低收入者來說，這個(gè)價(jià)位已經(jīng)不堪負(fù)荷。本工程區(qū)域目前的商品房單價(jià)仍然在4000元上下徘徊，故越來越受到廣闊中低收入階層的青睞。4.無錫市商品房市場(chǎng)政策環(huán)境研究

政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的開展目標(biāo)和策略：改善供給結(jié)構(gòu)，增加有效供給。認(rèn)真落實(shí)國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)建設(shè)部等九部門?關(guān)于調(diào)整住房供給結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的意見?。大力推進(jìn)廉租房建設(shè)與加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)適用房管理。標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，建立房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)警機(jī)制。繼續(xù)認(rèn)真貫徹落實(shí)好國(guó)家關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控的政策，推動(dòng)房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)入科學(xué)開展的軌道；4.無錫市商品房市場(chǎng)政策環(huán)境研究

總體來說，無錫的房地產(chǎn)政策環(huán)境相比上海、深圳等一線城市以及南京等省會(huì)城市來說要相對(duì)寬松的多。一方面是無錫市行政級(jí)別較低，并且無錫正處于新一輪城市建設(shè)的高潮期，其建設(shè)資金也多來源于房地產(chǎn)市場(chǎng)，在政策方面根本是隨上級(jí)政府的大方向而制定，另一方面，在05年以來無錫的房?jī)r(jià)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，導(dǎo)致政策力度相對(duì)溫和。房地產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策法規(guī)以及對(duì)房市的影響：在05年以后出臺(tái)的各類政策中，尤以06年出臺(tái)的“70/90〞政策和07年出臺(tái)的二套住房貸款方式調(diào)整對(duì)無錫房市的影響力比較大。這兩政策一條是徹底影響了無錫商品住宅供給結(jié)構(gòu)，另一條那么對(duì)商品房市場(chǎng)投機(jī)行為進(jìn)行了阻擊。5.無錫房地產(chǎn)市場(chǎng)開展綜述市場(chǎng)整體供給和需求一直處于一個(gè)合理的范圍內(nèi)，市場(chǎng)供需矛盾很??；鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的消費(fèi)潛力巨大，該類客戶是鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程和市場(chǎng)中投資客戶的主要局部；商品房成交價(jià)格穩(wěn)步上升，隨著各區(qū)域開展幅員拉開，成交價(jià)格上升，全市的商品房成交價(jià)格會(huì)持續(xù)走高；市場(chǎng)中的“價(jià)格盆地〞作用將會(huì)明晰，惠山、錫山安鎮(zhèn)等區(qū)域?qū)?huì)成為中低收入客戶的首選；從普通住宅市場(chǎng)開展來看，主要方向集中在濱湖區(qū)、新區(qū)和惠山區(qū)；普通住宅市場(chǎng)以自主性需求為止，市場(chǎng)狀況良好，呈現(xiàn)了穩(wěn)步開展的趨勢(shì)；新區(qū)、濱湖區(qū)、南長(zhǎng)區(qū)等代表了無錫市普通住宅開展的最高水平；1.區(qū)域位置及規(guī)劃發(fā)展前景2.近幾年區(qū)域土地出讓情況3.區(qū)域在售商品房住宅情況4.區(qū)域在售競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案情況5.區(qū)域市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)研判一、無錫房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)介二、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)情況三、土地研判與產(chǎn)品定位四、本工程目標(biāo)客戶定位五、本工程預(yù)期售價(jià)估算六、本工程產(chǎn)品開展建議七、本工程企劃定位八、中原相似案例介紹惠山區(qū)地處江蘇南部，長(zhǎng)江三角洲腹地。東連常熟、吳縣兩市，南臨太湖，西接武進(jìn)市，北鄰江陰市。距上海128公里、南京177公里，為蘇錫常中心地區(qū)。京杭運(yùn)河、312國(guó)道、滬寧高速公路、京滬鐵路、錫澄高速公路貫穿市境，境外數(shù)公里的碩放設(shè)有無錫機(jī)場(chǎng)，水陸空交通便捷。無錫市惠山區(qū)位于無錫市西北部，南鄰崇安、北塘，北接江陰，東連錫山，西靠常州武進(jìn)?，F(xiàn)有區(qū)域面積327平方公里，全區(qū)總?cè)丝?8.9萬人。在崗職工平均工資23554元，農(nóng)民人均純收入8552元。2005年全區(qū)完成地區(qū)生產(chǎn)總值232.08億元，增長(zhǎng)20.9%，人均GDP到達(dá)7500美元；實(shí)現(xiàn)財(cái)政收入38.93億元，增長(zhǎng)36.5%；一般預(yù)算收入完成17.07億元，增長(zhǎng)45%；全區(qū)社會(huì)固定資產(chǎn)投資完成155.34億元，增長(zhǎng)16.5%。小康社會(huì)建設(shè)全面達(dá)標(biāo)，在全國(guó)中小城市綜合實(shí)力100強(qiáng)評(píng)選中榮獲第7名。惠山區(qū)概況1.區(qū)域位置及規(guī)劃開展前景惠山區(qū)產(chǎn)業(yè)分布情況1.區(qū)域位置及規(guī)劃開展前景功能定位：無錫先進(jìn)制造業(yè)、現(xiàn)代物流業(yè)的集聚區(qū)和都市農(nóng)業(yè)示范區(qū)。空間結(jié)構(gòu)：一城、一區(qū)、三鎮(zhèn)、假設(shè)干郊區(qū)社區(qū)。建設(shè)重點(diǎn)：重點(diǎn)建設(shè)惠山新城地區(qū)和洛社居住商貿(mào)區(qū)；推進(jìn)黃泥壩、蓉新、保健三個(gè)郊區(qū)社區(qū)建設(shè)。惠山區(qū)規(guī)劃定位1.區(qū)域位置及規(guī)劃開展前景區(qū)域惠山區(qū)區(qū)域定位新興城區(qū)，綠色居住區(qū)區(qū)域范圍惠山新城、鳳翔路、錢橋、洛社、前洲－玉祈板塊產(chǎn)品形態(tài)多層、小高層、高層、別墅、洋房市場(chǎng)綜述1.區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯2.區(qū)域交通、商配不完善3.供應(yīng)量大，競(jìng)爭(zhēng)程度大代表樓盤波士頓公館、理想城市、復(fù)地公園城、加洲洋房、百大春城、奧林匹克花園、金都花園、華府莊園、天一城、橄欖郡等1.區(qū)域位置及規(guī)劃開展前景惠山新城概況惠山新城座落在無錫市正北，地處惠山區(qū)堰橋鎮(zhèn)，位于滬寧高速、錫澄高速和錫宜高速的交匯處，有著顯著的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，交通十分便捷。惠山新城距無錫市中心商務(wù)區(qū)僅為10公里，首期規(guī)劃面積為36平方公里，總體規(guī)劃面積為76平方公里?；萆叫鲁乾F(xiàn)有人口13萬，加上8萬外來人口，總共為21萬。按目前惠山新城推出的房地產(chǎn)工程方案，5年內(nèi)將新建商品房住宅面積超過600萬㎡，按每戶家庭平均居住面積120㎡、每戶平均人口3．2人計(jì)算，將新增人口達(dá)15萬以上。如此開發(fā)速度可以實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)開發(fā)與人口增長(zhǎng)規(guī)模同步，確保惠山新城健康穩(wěn)定地開展。1.區(qū)域位置及規(guī)劃開展前景1.區(qū)域位置及規(guī)劃開展前景無錫城市規(guī)劃的總體戰(zhàn)略：“南拓、北展、東聯(lián)、西優(yōu)〞、建設(shè)雙濱城市(濱湖、濱江),把建設(shè)太湖廣場(chǎng)、蠡湖新城、惠山新城放在了城市開展的核心位置。惠山新城規(guī)劃概況無錫城市空間開展規(guī)劃：形成“六城、兩區(qū)、六鎮(zhèn)、假設(shè)干社區(qū)〞結(jié)構(gòu)六城：中心城區(qū)、太湖新城、科技新城、蠡溪新城、錫東新城和惠山新城。兩區(qū)：馬山太湖國(guó)家旅游度假區(qū)和太湖山水城旅游度假區(qū)。六鎮(zhèn)：前洲—玉祁新市鎮(zhèn)、洛社新市鎮(zhèn)、陽山—胡埭新市鎮(zhèn)、東港—錫北〔張涇〕新市鎮(zhèn)、安鎮(zhèn)—羊尖新市鎮(zhèn)、鵝湖新市鎮(zhèn)。假設(shè)干社區(qū)：假設(shè)干個(gè)新型郊區(qū)社區(qū)?；萆絽^(qū)近年來土地供給情況近幾年來，惠山區(qū)推出的土地量比較大，其中06年推出量最大到達(dá)，1745畝。由此可見未來的供給量將會(huì)有一個(gè)頂峰，未來面臨競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)非常劇烈。2.近幾年區(qū)域土地出讓情況惠山區(qū)近幾年地價(jià)走勢(shì)惠山區(qū)的平均地價(jià)相對(duì)于周遍地區(qū)，處在非常低的水平，開發(fā)的本錢較其他區(qū)域來說比較低，也因此惠山區(qū)樓盤的低價(jià)優(yōu)勢(shì)將充分發(fā)揮。2.近幾年區(qū)域土地出讓情況3.區(qū)域在售商品住宅情況07年惠山區(qū)商品房成交情況惠山區(qū)前兩年大批量的土地上市，為區(qū)域提供了充足的房源供給。該區(qū)域距離傳統(tǒng)市中心位置較近，價(jià)格也相對(duì)低很多，且惠山新城規(guī)劃前景較好，逐漸成為中低收入家庭置業(yè)安家的首選區(qū)域。同時(shí)，由于該區(qū)域目前的房?jī)r(jià)較低，有一定的上升空間，故也有越來越多的投資者將目光轉(zhuǎn)向了該區(qū)域。07年該區(qū)的商品房成交量相對(duì)較多，房?jī)r(jià)也比前兩年有了較大的提升。1－9月份，該區(qū)共成交商品房7438套，占全市總成交套數(shù)的25.74％，在無錫7個(gè)行政區(qū)中位列首位。月均成交約826套，日均成交約28套。區(qū)域普通住宅工程分布編號(hào)項(xiàng)目名稱⑴名園⑵復(fù)地公園城⑶加洲洋房⑷百大春城⑸金都花園城中央⑹綠地世紀(jì)城⑺順馳理想城市⑻天一城⑼鳳翔馨城⑽華廈清水灣⑾隆舜園⑿晴山藍(lán)城⒀橄欖郡3.區(qū)域在售商品住宅情況區(qū)域普通住宅主力面積分析㎡8090100130150以上60晴山藍(lán)城隆舜園天一城橄欖郡綠地世紀(jì)城順馳理想城市70110120鳳翔馨城華夏清水灣金都花園（城中央）加洲洋房百大春城復(fù)地公園城名園140150區(qū)域產(chǎn)品主力面積分布集中，主要集中在100-150平米之間，市場(chǎng)中90平米以下及150平米以上產(chǎn)品較少3.區(qū)域在售商品住宅情況元/㎡區(qū)域普通住宅主力單價(jià)分析4000450050006500以上3000晴山藍(lán)城隆舜園天一城橄欖郡綠地世紀(jì)城順馳理想城市350055006000鳳翔馨城華夏清水灣金都花園（城中央）加洲洋房百大春城復(fù)地公園城名園由于區(qū)域市場(chǎng)開展較晚，加上根底設(shè)施不完善，交通條件較差，區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格維持在3800-4700元/平米左右3.區(qū)域在售商品住宅情況區(qū)域普通住宅主力總價(jià)分析40455065以上萬/套30晴山藍(lán)城隆舜園天一城橄欖郡綠地世紀(jì)城順馳理想城市355560鳳翔馨城華夏清水灣金都花園（城中央）加洲洋房百大春城復(fù)地公園城名園由于區(qū)域產(chǎn)品面積和產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)集中，產(chǎn)品總價(jià)分布也集中，主要分布在40-55萬/套區(qū)間范圍。3.區(qū)域在售商品住宅情況區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)行分析3.區(qū)域在售商品住宅情況區(qū)域供給的單次供給量體呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，07年到9月份供給量為119.35萬平米，而06年全年只有86.86萬平米，隨著政府對(duì)惠山新城開發(fā)力度的加強(qiáng)和交通等條件的逐步完善，區(qū)域市場(chǎng)逐步活潑起來；區(qū)域成交同樣呈現(xiàn)上升區(qū)域，07年至今成交量體到達(dá)了89.03萬平米，而06年只成交55.72萬平米，預(yù)計(jì)到年底區(qū)域成交量體將會(huì)翻一番；區(qū)域成交價(jià)格穩(wěn)步上升，從06年3300元/平米左右逐步上升到現(xiàn)在的3800元/平米左右，區(qū)域價(jià)格上升在500元/平米左右；從累計(jì)供銷比看，06年為1.56，07年至今為1.34，而從06年1月到07年至今，供銷比為1.42，可見07年市場(chǎng)的活潑有力的去化了市場(chǎng)的存量，但整體而言仍供大于求。3.區(qū)域在售商品住宅情況區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)行分析4.區(qū)域在售競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案情況復(fù)地公園城開發(fā)商：復(fù)地集團(tuán)物業(yè)類型：多層、小高層、高層、聯(lián)體別墅總用地：31.8萬平米總建面積：52萬平米總戶數(shù)：3655戶首次開盤時(shí)間：05年6月11日目前均價(jià)：毛坯4000，精裝修4950銷售率：一期根本售磬，僅余少量精裝修大戶型；二期08年開盤4.區(qū)域在售競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案情況金都花園開發(fā)商：無錫金都地產(chǎn)物業(yè)類型：多層、小高層、高層、商鋪總用地：22.9萬平米總建面積：40萬平米總戶數(shù)：3000多戶首次開盤時(shí)間：04年9月19日目前均價(jià)：一期剩余房源3900，二期城中央組團(tuán)4300銷售率：一期根本售磬，僅余少量大戶型；二期預(yù)約登記中4.區(qū)域在售競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案情況綠地世紀(jì)城開發(fā)商：綠地集團(tuán)物業(yè)類型：多層、小高層、高層、別墅總用地：760畝，50萬平米總建面積：78萬平米總戶數(shù)：5800戶首次開盤時(shí)間：06年10月目前均價(jià)：多層4500銷售率：一期根本售磬；二期積累客戶，08年開盤4.區(qū)域在售商品房個(gè)案情況加州洋房開發(fā)商：無錫龍倉(cāng)置業(yè)物業(yè)類型：多層洋房、高層總用地：14萬平米總建面積：22萬平米總戶數(shù)：約1600戶首次開盤時(shí)間：05年目前均價(jià)：洋房售罄，在售高層4300銷售率：一期根本售磬；二期洋房售磬，在售高層住宅4.區(qū)域在售商品房個(gè)案情況華廈·清水灣開發(fā)商：江蘇華夏融創(chuàng)置地集團(tuán)物業(yè)類型：多層、小高層、疊加別墅總用地：6.6萬平米總建面積：13.8萬平米總戶數(shù)：約740戶首次開盤時(shí)間：05年目前均價(jià)：普通住宅3800銷售率：已推房源銷售率75％；4.區(qū)域在售商品房個(gè)案情況順馳·理想城市開發(fā)商：無錫順馳物業(yè)類型：一期洋房、多層、小高層總用地：60萬平米總建面積：86萬平米，一期20萬平米總戶數(shù)：約8000戶，一期1800戶首次開盤時(shí)間：05年9月目前均價(jià)：洋房〔已售完〕4800，小高層4100銷售率：洋房售完，已推房源銷售90％；4.區(qū)域在售商品房個(gè)案情況百大春城〔本工程241地塊〕開發(fā)商：江蘇百大實(shí)業(yè)物業(yè)類型：花園洋房、小高層總用地：16萬平米，241畝總建面積：28萬平米總戶數(shù)：約2700戶首次開盤時(shí)間：06年6月目前均價(jià)：洋房〔已售完〕4700，小高層3800－3900；第一批電梯多層3000〔已售完〕銷售率：洋房售完，在售二期小高層；4.區(qū)域在售競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案情況奧林匹克花園開發(fā)商：無錫生命置業(yè)物業(yè)類型：低層住宅、小高層住宅，以聯(lián)排別墅為主，一期氣氛聯(lián)排別墅和院落別墅總用地：19.8萬平米總建面積：28.4萬平米總戶數(shù)：共約1178戶，一期121套聯(lián)排別墅首次開盤時(shí)間：07年11月11日目前均價(jià)：第一批110套聯(lián)排別墅均價(jià)8000，總價(jià)120－180萬元/套銷售率：新近開盤；4.區(qū)域在售競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案情況嘉利華府莊園開發(fā)商：上海中建物業(yè)類型：聯(lián)排別墅總用地：70萬平米總建面積：70萬平米總戶數(shù)：共約1500戶，一期214戶首次開盤時(shí)間：07年3月目前均價(jià)：一期150－220萬元/套銷售率：一期根本售磬，目前交房中；4.區(qū)域在售競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案情況高山御花園開發(fā)商：上海中建物業(yè)類型：獨(dú)立別墅總用地：37873平米總戶數(shù)：共約80套獨(dú)棟別墅首次開盤時(shí)間：預(yù)計(jì)08年目前均價(jià)：未開盤；銷售率：未開盤；4.區(qū)域在售競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案情況華美達(dá)廣場(chǎng)酒店開發(fā)商：無錫威孚房開物業(yè)類型：商業(yè)、酒店、公寓總用地：1.8萬平米首次開盤時(shí)間：07年12月2日目前均價(jià)：精裝修酒店式公寓8000；銷售率：新近開盤；5.區(qū)域市場(chǎng)未來開展趨勢(shì)研判隨著政府對(duì)惠山新城開展的重視和投入的加大，區(qū)域市場(chǎng)將會(huì)迎來一個(gè)快速開展的階段；區(qū)域市場(chǎng)對(duì)于市區(qū)客戶的牽引力將會(huì)隨著交通條件的完善而提高，區(qū)域投資市場(chǎng)將逐步活潑起來；隨著市場(chǎng)的開展，區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)將會(huì)表達(dá)出來，將會(huì)將市場(chǎng)中的低總價(jià)客戶及較大局部的投資客戶吸引過來，帶動(dòng)區(qū)域價(jià)格的開展；區(qū)域內(nèi)未來一段時(shí)間的供給量體仍將保持較多的量體，市場(chǎng)中供大于求的局面仍將要維持較長(zhǎng)時(shí)間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越加劇烈。1.334畝地塊分析2.334畝地塊市場(chǎng)定位一、無錫房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)介二、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)情況三、土地研判與產(chǎn)品定位四、本工程目標(biāo)客戶定位五、本工程預(yù)期售價(jià)估算六、本工程產(chǎn)品開展建議七、本工程企劃定位八、中原相似案例介紹1.334畝地塊分析惠山大道政和大道源生路白屈港東西景觀河黃色為本工程334畝地塊基地情況地塊位于無錫市惠山新城中心位置，作為惠山新城區(qū)配套的居住用地，地理位置非常優(yōu)越、交通便利。該地塊北面緊鄰東西景觀河、東面為白屈港、南面為政和大道、西臨無錫華源創(chuàng)業(yè)中心地塊，源生路從B、C地塊中間穿越。XDG〔H〕－2005－001號(hào)地塊規(guī)劃綜用地面積222748平米，其中A地塊為19032平米，為一類居住用地〔R1〕，容積率<0.6；B地塊為40364平米，為二類居住用地〔R2〕，容積率<1.5；C地塊為163352平米，為二類居住用地〔R2〕，容積率<1.5。沿政和大道綠化用地面積為14172平米?；厍闆r1.334畝地塊分析地塊位于惠山新城行政中心區(qū)域，周邊有市政配套公園、江蘇錫山高級(jí)中學(xué)、無錫偃橋試驗(yàn)小學(xué)、億仁醫(yī)院、天力商業(yè)廣場(chǎng)、賽維拉商業(yè)廣場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng)、華美達(dá)五星級(jí)酒店等豐富的生活配套設(shè)施；地塊離惠山區(qū)政府機(jī)關(guān)很近，利于提升工程周邊的區(qū)域形象；惠山區(qū)的公交化運(yùn)行線路已經(jīng)擴(kuò)充到16條，將全區(qū)7個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)〔街道〕與中心城區(qū)聯(lián)系在一起，形成了便捷的城市化公交網(wǎng)絡(luò)，方便了惠山38萬群眾的日常出行；另外，規(guī)劃中的軌道交通1號(hào)線起點(diǎn)站設(shè)在惠山新城偃橋，將為本工程的客戶帶來更便捷的出行方式；地塊總建近50萬平米，超大體量有利于打造成為一個(gè)品質(zhì)化大規(guī)模社區(qū)；241畝地塊先期開發(fā)銷售，并樹立了較好的市場(chǎng)形象，為本工程334地塊的后續(xù)開發(fā)奠定了良好的市場(chǎng)根底；工程優(yōu)勢(shì)分析1.334畝地塊分析工程優(yōu)勢(shì)分析軌道交通1號(hào)線偃橋站334畝地塊位置無錫輕軌線路規(guī)劃圖1.334畝地塊分析惠山新城建設(shè)還處在起步階段，目前區(qū)域居住氣氛尚不成熟；長(zhǎng)期以來在市民心目中的區(qū)域形象不佳，商品房?jī)r(jià)格存在一定的瓶頸，很難快速提升；工程劣勢(shì)分析工程時(shí)機(jī)點(diǎn)分析惠山新城建設(shè)還處在起步階段，目前區(qū)域居住氣氛尚不成熟；區(qū)域市政規(guī)劃前景較好，目前的商品房?jī)r(jià)格較低，有著一定的升值空間；地塊的西面和北面將打造成為惠山區(qū)的留學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地，政府提供創(chuàng)業(yè)資金資助，會(huì)為工程區(qū)域提升一定的人氣；區(qū)域內(nèi)工程大多還在走低價(jià)位路線，缺乏能引領(lǐng)區(qū)域形象的高端住宅工程1.334畝地塊分析惠山新城區(qū)域前幾年大量土地拍賣，住宅現(xiàn)有供給和潛在供給量都非常大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為劇烈；國(guó)家自05年以來不斷出臺(tái)宏觀調(diào)控政策，但對(duì)抑制房?jī)r(jià)快速增長(zhǎng)的作用并不大，下一階段仍有可能出臺(tái)更為嚴(yán)厲的政策；區(qū)域客戶購(gòu)房以改善型需求為主，近期出臺(tái)了“第二套住房〞的貸款政策并明確了以家庭為單位，將會(huì)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生一定的影響。近年無錫土地供給量巨大，施工面積與竣工面積比值已經(jīng)突破4/1，未來一旦出現(xiàn)房源集中上市的狀況，很可能引起銷售趨緩的局面；銷售量一旦停滯，會(huì)為市場(chǎng)帶來恐慌心理和客戶觀望心態(tài)，增加工程銷售難度；工程威脅點(diǎn)分析1.334畝地塊分析工程劣勢(shì)及威脅點(diǎn)躲避1.334畝地塊分析在工程推廣中加強(qiáng)對(duì)惠山新城規(guī)劃及工程區(qū)域開展前景的引導(dǎo)；通過工程區(qū)位、商品房?jī)r(jià)格及未來升值預(yù)期的宣傳，給客戶灌輸高性價(jià)比概念；與241地塊工程〔現(xiàn)百大春城〕的推廣周期有機(jī)結(jié)合，及早入市宣傳，盡可能的吸引客戶關(guān)注，搶占市場(chǎng)份額；提升工程的產(chǎn)品品質(zhì)，打造出精品工程，以“品質(zhì)〞壓倒對(duì)手；擴(kuò)大工程的推廣宣傳范圍，盡可能的吸引周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及江陰客戶；細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)中低收入客戶和為落實(shí)戶口而購(gòu)房的客戶打造出低總價(jià)的中小套型產(chǎn)品；針對(duì)工作繁忙的白領(lǐng)階層，可考慮做一定體量的小戶型精裝修住宅；2.334畝地塊市場(chǎng)定位表達(dá)“品牌、品質(zhì)、品味〞的新城核心典范居住社區(qū)檔次定位：惠山區(qū)中高檔品質(zhì)社區(qū)1.區(qū)域客戶購(gòu)房需求特征分析2.334畝地塊目標(biāo)客戶定位一、無錫房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)介二、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)情況三、土地研判與產(chǎn)品定位四、本工程目標(biāo)客戶定位五、本工程預(yù)期售價(jià)估算六、本工程產(chǎn)品開展建議七、本工程企劃定位八、中原相似案例介紹1.區(qū)域客戶購(gòu)房需求特征分析區(qū)域客戶購(gòu)置偏好研究我司在實(shí)地調(diào)研過程中，隨機(jī)抽取了惠山新城區(qū)域居民進(jìn)行了攔截式訪談，共收集了共182組有效問卷。根據(jù)這些訪談問卷，我們對(duì)區(qū)域客戶的需求特征進(jìn)行了相關(guān)分析：物業(yè)類型偏好分析惠山新城區(qū)域是無錫市場(chǎng)上洋房產(chǎn)品最集中的區(qū)域，客戶對(duì)洋房概念的接受度遠(yuǎn)高于其它非市中心區(qū)域。在調(diào)研樣本中，區(qū)域客戶對(duì)洋房的需求度最高，其次是小高層住宅。對(duì)普通多層住宅的偏好程度較差。別墅類住宅由于存在總價(jià)因素，所以接受度也比較低，僅占受訪客戶需求的4％。1.區(qū)域客戶購(gòu)房需求特征分析區(qū)域客戶購(gòu)置偏好研究戶型偏好分析區(qū)域客戶對(duì)住宅戶型結(jié)構(gòu)的需求與長(zhǎng)期以來無錫客戶的總體需求根本吻合。無錫居民普遍喜歡偏大戶型，對(duì)3房2廳2衛(wèi)戶型的需求大于對(duì)2房2廳2衛(wèi)的需求。此外，區(qū)域客戶對(duì)4房以上戶型、復(fù)式戶型、2房2廳1衛(wèi)戶型也存在一定的需求。1.區(qū)域客戶購(gòu)房需求特征分析區(qū)域客戶購(gòu)置偏好研究面寬偏好分析從上面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，區(qū)域客戶對(duì)主臥及客廳的面寬要求都比較大。而如果選擇單一指標(biāo)的話，對(duì)主臥的重視度大于對(duì)客廳的重視程度。1.區(qū)域客戶購(gòu)房需求特征分析區(qū)域客戶購(gòu)置偏好研究陽臺(tái)需求分析從上面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，區(qū)域客戶對(duì)陽臺(tái)的需求集中在2－3個(gè)，尤其以3個(gè)居多。因?yàn)榭紤]到陽臺(tái)也要計(jì)算一半的建筑面積，應(yīng)選擇4個(gè)以上的客戶比例也不大，而沒有客戶表示只需要1個(gè)陽臺(tái)。1.區(qū)域客戶購(gòu)房需求特征分析區(qū)域客戶購(gòu)置偏好研究車位需求分析從上面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，區(qū)域客戶大多數(shù)都對(duì)車位有一定的需求，其中以1個(gè)居多，占樣本總數(shù)的48％；表示不需要車位的客戶比例為33％，占第二位，該局部客戶主要考慮到車位的本錢問題，或者是短期內(nèi)沒有買車的打算。1.區(qū)域客戶購(gòu)房需求特征分析區(qū)域客戶購(gòu)置偏好研究入戶花園需求分析從上面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，區(qū)域客戶絕大多數(shù)表示需要入戶花園，占客戶比例的82.42％；而考慮到入戶花園要計(jì)入一半建筑面積表示不需要入戶花園的僅占客戶比例的17.58％。1.區(qū)域客戶購(gòu)房需求特征分析區(qū)域客戶購(gòu)置偏好研究結(jié)論物業(yè)類型：區(qū)域內(nèi)的客戶對(duì)洋房的偏好程度較高；戶型面積：區(qū)域內(nèi)客戶普遍喜歡偏大戶型，對(duì)3房2廳2衛(wèi)戶型的需求大于對(duì)2房2廳2衛(wèi)的需求；面寬需求：區(qū)域客戶對(duì)主臥及客廳的面寬要求都比較大。而如果選擇單一指標(biāo)的話，對(duì)主臥的重視度大于對(duì)客廳的重視程度；車位需求：區(qū)域客戶大多數(shù)都對(duì)車位有一定的需求，其中以1個(gè)居多；陽臺(tái)需求：區(qū)域客戶對(duì)陽臺(tái)的需求集中在2－3個(gè)；入戶花園需求：區(qū)域客戶絕大多數(shù)表示需要入戶花園?；萆絽^(qū)購(gòu)房客戶特征★購(gòu)房客戶主要是區(qū)域客源為主，但是江陰等地客戶也較多，市區(qū)客戶逐步增加?！镔?gòu)房客層上，私營(yíng)業(yè)主和經(jīng)商者為主，普通工薪階層比例也較高；★購(gòu)買目的上，自住需求占到了70%，投資市場(chǎng)不活躍。1.區(qū)域客戶需求特征分析惠山新城在售個(gè)案購(gòu)房客戶特征1.區(qū)域客戶需求特征分析項(xiàng)目名稱客戶來源購(gòu)房用途金都花園區(qū)域內(nèi)客戶（偃橋、玉祁、前洲、洛社、江陰等）60％；市區(qū)客戶20％；外地客戶（無錫以外）20％自住60％，投資10％，自住兼投資30％綠地世紀(jì)城區(qū)域內(nèi)客戶（偃橋、玉祁、前洲、洛社、江陰等）20％；市區(qū)客戶50％；外地客戶（無錫以外）30％自住60％，投資20％，自住兼投資20％加州洋房區(qū)域內(nèi)客戶（偃橋、玉祁、前洲、洛社、江陰等）15％；市區(qū)客戶70％；外地客戶（無錫以外）15％自住60％，投資10％，自住兼投資30％順馳理想城市區(qū)域內(nèi)客戶（偃橋、玉祁、前洲、洛社、江陰等）10％；市區(qū)客戶50％；外地客戶（無錫以外）40％，以北方客戶為主，對(duì)順馳品牌較信賴自住80％，自住兼投資20％百大家園（241畝地塊）區(qū)域內(nèi)客戶（偃橋、玉祁、前洲、洛社、江陰等）40％；市區(qū)客戶30％；外地客戶（無錫以外）30％自住80％，投資7％，自住兼投資13％奧林匹克花園（一期聯(lián)排別墅）區(qū)域內(nèi)客戶（偃橋、玉祁、前洲、洛社、江陰等）30％；市區(qū)客戶50％；外地客戶（無錫以外）20％自住85％，投資5％，自住兼投資10％嘉利華府莊園區(qū)域內(nèi)客戶（偃橋、玉祁、前洲、洛社、江陰等）10％；市區(qū)客戶60％；外地客戶（無錫以外）30％自住60％，自住兼投資40％惠山新城在售個(gè)案購(gòu)房客戶特征1.區(qū)域客戶需求特征分析與其它非市中心區(qū)域樓盤不同，惠山新城在售工程的購(gòu)房客戶中，市區(qū)客戶占據(jù)了近一半比例，其次才是區(qū)域客戶〔周邊偃橋、玉祁、前洲、洛社、江陰等〕，在無錫工作的外地客戶也有一定的比例。一方面是因?yàn)槭袇^(qū)目前的商品房?jī)r(jià)格已經(jīng)不能被大量中低收入階層所承受，而惠山新城距離市區(qū)不遠(yuǎn)，區(qū)域具有良好的規(guī)劃開展前景，且價(jià)位相對(duì)較低，故受到了大量經(jīng)濟(jì)承受能力有限而有存在購(gòu)房需求的中低收入階層的青睞；另一方面，周邊客戶的換房需求尚不是很強(qiáng)烈，他們對(duì)惠山新城近年來快速上漲的房?jī)r(jià)還有一定的心理抗性。而外地客戶很多是為了落實(shí)戶口問題或者婚房需求，自身積蓄不多，且有很多在惠山區(qū)內(nèi)工作，故有不少認(rèn)選擇在惠山新城購(gòu)房。近幾年，區(qū)域內(nèi)已開發(fā)和在售商品住宅工程已經(jīng)不少，區(qū)域內(nèi)大量客戶已經(jīng)被分流。本工程的推廣宣傳時(shí)，一定要擴(kuò)大目標(biāo)客源區(qū)域，吸引盡可能多的市區(qū)客戶和外地客戶。2.334畝地塊目標(biāo)客戶定位市區(qū)的中等收入人群，他們的收入處于城市中上層，這局部將成為目標(biāo)客戶的主力，將占到整個(gè)客群50%左右。區(qū)域高收入人群，包括私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)管理人員和政府等事業(yè)單位行政人員，這些人擁有者社會(huì)的主要財(cái)富，他們將成為本工程客群的重要組成局部，占到本工程的30%左右。在無錫工作的外地人，他們一般都是在無錫做生意或者白領(lǐng)階層，工作地離本工程不遠(yuǎn)，經(jīng)過幾年的打拼，有了一定的積累財(cái)富，迫切的想把家安在無錫；他們將占到本工程客戶的10％左右。城市的外來投資客，這些人對(duì)工程區(qū)域開展規(guī)劃有一定的了解，以逐利為目的，比方上海人、浙江人和局部江蘇人，他們將成為工程的有利補(bǔ)充，將占到工程住宅物業(yè)客戶比例5-10%。區(qū)域目標(biāo)客戶分類2.334畝地塊目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶需求特征分類目的人群描述需求特征中等收入人群改善住宅條件收入穩(wěn)定，家庭年收入在8-15萬左右，年齡在30-50歲之間，以30-40歲為主力他們需求迫切程度不高，但是購(gòu)買力較強(qiáng)，對(duì)住宅的質(zhì)量和環(huán)境比較關(guān)注，他們更加注重品牌、品質(zhì)和生活、配套為子女置業(yè)年齡在50歲以上，子女要成婚剛性需求，關(guān)注小區(qū)的品質(zhì)，關(guān)注價(jià)格和戶型，關(guān)注生活配套高端收入人群自住性投資收入較高，一般為私營(yíng)業(yè)主，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、高級(jí)公務(wù)員，年收入在50萬以上，甚至百萬以上關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，小區(qū)的環(huán)境，戶型設(shè)計(jì)，開發(fā)品牌，升值潛力，對(duì)價(jià)格敏感度不高有潛力的低端收入人群自住多為一次置業(yè)，年齡在20-30歲之間，工作穩(wěn)定，未來的收入增加潛力較大關(guān)注生活配套，與工作地距離，戶型設(shè)計(jì)，對(duì)生活理念的引導(dǎo)作用比較明顯，同時(shí)對(duì)價(jià)格敏感。外來人口自住多為一次置業(yè)，存款不多。關(guān)注價(jià)格，交通和配套。投資人群投資多為外地的投資者，對(duì)于房地產(chǎn)投資的興趣較大，以盈利為目的。他們對(duì)房子的質(zhì)量、環(huán)境等關(guān)注不高，關(guān)注的投資價(jià)值和升值潛力。2.334畝地塊目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶消費(fèi)心理根據(jù)客戶調(diào)研情況，工程目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理特征可以從以下方面進(jìn)行描述：穩(wěn)健中的沖動(dòng)型，當(dāng)?shù)氐钠胀ň用?，擁有一套住宅，生活比較穩(wěn)定，購(gòu)置第二套住宅的欲望不是很強(qiáng)，但是如果有質(zhì)量比較好的小區(qū)會(huì)關(guān)注，如果真的覺得不錯(cuò)會(huì)選擇購(gòu)置，他們會(huì)關(guān)注性價(jià)比，這些人會(huì)選擇戶型面積在130平方米的大房型，接受的總價(jià)范圍在40-50萬之間。強(qiáng)烈中的低調(diào)型，政府公務(wù)員，收入穩(wěn)定，長(zhǎng)時(shí)間的積累有了一定的財(cái)富，他們希望購(gòu)置質(zhì)量較高的小區(qū)，但是他們比較低調(diào)，一般以為子女購(gòu)置等理由進(jìn)行托辭，但是他們購(gòu)置力較強(qiáng)，消費(fèi)的欲望較高，這些人消費(fèi)的產(chǎn)品類型為豪華舒適型住宅、如類別墅產(chǎn)品、花園洋房、復(fù)式住宅等，他們希望的戶型面積為150平米以上。選擇中的高調(diào)型，私營(yíng)業(yè)主，一般居住在企業(yè)附近，收入很高，財(cái)富上處于頂層，他們希望住在比較能表達(dá)身份的高檔住宅中，如別墅產(chǎn)品等。這些人有的選擇在市區(qū)購(gòu)房，住宅擁有量較多，但是他們脫離不了早已習(xí)慣的老生活圈，因此他們?nèi)匀粫?huì)選擇在惠山區(qū)進(jìn)行住宅消費(fèi)，但是，是不是消費(fèi)高檔住宅還有賴于工程的品質(zhì)和宣傳引導(dǎo)，這些人消費(fèi)的產(chǎn)品類型為別墅和類別墅的大戶型產(chǎn)品。1.靜態(tài)比較法得到目前價(jià)格2.價(jià)格增值體系得到開盤價(jià)格3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格一、無錫房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)介二、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)情況三、土地研判與產(chǎn)品定位四、本工程目標(biāo)客戶定位五、本工程預(yù)期售價(jià)估算六、本工程產(chǎn)品開展建議七、本工程企劃定位八、中原相似案例介紹1、市場(chǎng)比較法確立價(jià)格花園洋房定價(jià)根據(jù)周邊市場(chǎng)確定三個(gè)類比樓盤：無錫順弛理想城市、百大春城、綠地世紀(jì)城。根據(jù)客戶心理確定九個(gè)重要因素〔分值依次為1、2、3、4、5〕：位置、交通、規(guī)模規(guī)劃、戶型、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、智能化、物業(yè)現(xiàn)狀。根據(jù)各個(gè)因素在樓盤中的重要性依次確定權(quán)重。定級(jí)因素權(quán)重（F）各類比樓盤分值（W）順弛理想城市綠地世紀(jì)城百大春城本案位置0.54434交通0.53334規(guī)模規(guī)劃0.45544戶型0.53344產(chǎn)品品質(zhì)0.34445產(chǎn)品質(zhì)量0.34444外觀0.33344智能化0.23334物業(yè)現(xiàn)狀0.14443總得分11.311.311.212.6P=∑Wi×Fi1、市場(chǎng)比較法確立價(jià)格

以當(dāng)?shù)乜墒蹣潜P進(jìn)行打分后得目前推出市場(chǎng)，中原可以完成花園洋房的銷售價(jià)格為5219元/平方米?？杀葮潜P本項(xiàng)目樓盤名稱樓盤得分X成交樓價(jià)Y樓盤得分X預(yù)計(jì)樓價(jià)順弛理想城市11.34800

綠地世紀(jì)城11.34500

百大春城11.24700

合計(jì)33.81400012.652191、市場(chǎng)比較法確立價(jià)格1、市場(chǎng)比較法確立價(jià)格電梯公寓定價(jià)根據(jù)周邊市場(chǎng)確定三個(gè)類比樓盤：復(fù)地公園城、綠地世紀(jì)城、加州洋房。根據(jù)客戶心理確定九個(gè)重要因素〔分值依次為1、2、3、4、5〕：位置、交通、規(guī)模規(guī)劃、戶型、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、智能化、物業(yè)現(xiàn)狀。根據(jù)各個(gè)因素在樓盤中的重要性依次確定權(quán)重。定級(jí)因素權(quán)重（F）各類比樓盤分值（W）復(fù)地公園城綠地世紀(jì)城加州洋房本案位置0.54434交通0.54334規(guī)模規(guī)劃0.44544戶型0.53344產(chǎn)品品質(zhì)0.34445產(chǎn)品質(zhì)量0.34444外觀0.34334智能化0.23334物業(yè)現(xiàn)狀0.14443總得分11.711.310.912.6P=∑Wi×Fi1、市場(chǎng)比較法確立價(jià)格

以當(dāng)?shù)乜墒蹣潜P進(jìn)行打分后得目前推出市場(chǎng)，中原可以完成電梯公寓的銷售價(jià)格為4772元/平方米?？杀葮潜P本項(xiàng)目樓盤名稱樓盤得分X成交樓價(jià)Y樓盤得分X預(yù)計(jì)樓價(jià)復(fù)地花園城11.74000

綠地世紀(jì)城11.34500

加州洋房10.94300

合計(jì)33.81280012.647721、市場(chǎng)比較法確立價(jià)格惠山區(qū)月成交增幅時(shí)間區(qū)域均價(jià)增幅時(shí)間區(qū)域均價(jià)增幅06.013334

07.0134273.66%06.0234704.08%07.0234661.14%06.0335061.04%07.0335903.58%06.043421-2.42%07.0438206.41%06.053186-6.87%07.0538400.52%06.063036-4.71%07.063838-0.05%06.0730751.28%07.0739673.36%06.0833508.94%07.083934-0.83%06.0933700.60%07.093657-7.04%06.1034512.40%

06.113370-2.35%

06.123306-1.90%

2、開盤價(jià)格預(yù)測(cè)月度增幅最大值到達(dá)8.94%月度增幅最小值到達(dá)-7.04%y=31.473x+3149.7R2=0.5436根據(jù)之前數(shù)據(jù)我們建立數(shù)據(jù)模型：y=-0.0028x6+0.1846x5-4.6621x4+57.026x3-337.5x2+824.92x+2804.9；R2=0.8953根據(jù)離散點(diǎn)確定用6次線性回歸擬合，用1次方程擬合R平方值只有0.5436，擬合度差，不具有科學(xué)性。2、開盤價(jià)格預(yù)測(cè)2、開盤價(jià)格預(yù)測(cè)根據(jù)數(shù)據(jù)模型可以得到月化增幅為0.44%，保守計(jì)算，2021年8月開盤時(shí)，花園洋房的售價(jià)為5477元/平方米，電梯公寓售價(jià)為5008元/平方米。ABC本案分A、B、C三個(gè)地塊。3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格地塊種類棟數(shù)戶數(shù)總戶A地塊情景洋房（南）5630情景洋房（北）6636獨(dú)棟別墅313B地塊情景洋房（南）41040情景洋房（北）5105011+1電梯洋房522110沿街小戶型912108沿街轉(zhuǎn)角小戶型112125+1多層住宅10101005+1多層住宅（連商鋪）4832地塊種類棟數(shù)戶數(shù)總戶C地塊情景洋房（北）3210320情景洋房（南）35103507+1電梯洋房11141548+1電梯洋房31648沿街小戶型181221618F平層63420418F復(fù)式6321925+1多層住宅410405+1多層住宅（連商鋪）483211+1小高層（端頭）83326411+1小高層（中間）4331323.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格黃色局部為第二組團(tuán)，包括7幢沿街小戶型，5幢情景洋房。藍(lán)色局部為第三組團(tuán)，包括4幢5+1的多層公寓和2幢帶商鋪的多層公寓。以及2幢11+1的電梯公寓。綠色局部為第四組團(tuán)，包括4幢情景洋房和3幢11+1的電梯公寓。B地塊分為四大組團(tuán)。紅色標(biāo)記的為第一組團(tuán)，包括3幢沿街小戶型，6幢5+1的多層公寓，2幢帶商鋪的多層公寓。第一組團(tuán)根據(jù)A、B、C三地塊具體情況，以及工程進(jìn)度，2021年8月開盤首先推出B地塊。第三組團(tuán)第二組團(tuán)第四組團(tuán)3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格2021.082021.102021.122021.022021.042021.06第一組團(tuán)第二組團(tuán)第四組團(tuán)第三組團(tuán)3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格開盤售價(jià)4778元/平方米開盤售價(jià)公寓4820元/平方米洋房：5272元/平方米開盤售價(jià)公寓4867元/平方米開盤售價(jià)公寓4915元/平方米洋房：5375元/平方米3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格第一組團(tuán)第三組團(tuán)第二組團(tuán)第四組團(tuán)第五組團(tuán)第六組團(tuán)3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格2021.052021.092021.032021.082021.032021.09第一組團(tuán)第二組團(tuán)第三組團(tuán)第四組團(tuán)第五組團(tuán)第六組團(tuán)11+1小高層5+1多層公寓沿街商鋪多層沿街小戶型11+1小高層情景洋房8+1電梯公寓情景洋房沿街小戶型沿街小戶型11+1小高層情景洋房8+1電梯公寓7+1電梯公寓情景洋房18層公寓沿街小戶型3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格C地塊分6期開發(fā)，每次的推盤量在300套左右，故銷售時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2021年可以完成整個(gè)C地塊的銷售。每次開盤價(jià)格以0.44%的月化增幅進(jìn)行調(diào)整，不排除大盤效應(yīng)后，月增長(zhǎng)率遠(yuǎn)大于0.44%的情況。炒作獨(dú)特包裝活動(dòng)行銷方式通路擴(kuò)展????2021水藍(lán)雅郡推廣主線3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格主線——2021，水藍(lán)雅郡！3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格水藍(lán)雅郡

品位新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)演繹新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)超越新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格品位新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)形式執(zhí)行時(shí)間內(nèi)容備注一、討論式炒作2008.06與無錫當(dāng)?shù)仉娨暶襟w合作，制作“尋找新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)”系列節(jié)目節(jié)目形式類似“巴黎感覺”的生活時(shí)尚+生活品位二、事件炒作2008.09樣板房設(shè)計(jì)方案的選取對(duì)社會(huì)公開選取樣板房設(shè)計(jì)方案，并進(jìn)行評(píng)選3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格一、討論式炒作〔品位新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)〕背景與目的：根據(jù)我司對(duì)無錫當(dāng)?shù)刭?gòu)置力的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，媒體宣傳可以引起較大的社會(huì)關(guān)注度。同時(shí)，隨著日益提高的生活水平，無錫市民對(duì)于生活的高要求有了探討的需求點(diǎn)。酒香還怕巷子深，討論式炒作可以引起社會(huì)對(duì)此工程的關(guān)注。品位新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)二、事件炒作方式：為你裝修你的家活動(dòng)，向全社會(huì)征集樣板房的設(shè)計(jì)方案，對(duì)方案進(jìn)行評(píng)選，最后選出1、2、3名。此前三位獲獎(jiǎng)?wù)哔?gòu)置百大集團(tuán)的毛坯房，免費(fèi)為其裝修。品位新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格水藍(lán)雅郡

品位新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)演繹新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)超越新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格主題執(zhí)行時(shí)間內(nèi)容形式一、現(xiàn)場(chǎng)包裝2008.06用獨(dú)特的包裝方法布置售樓處洗腦式的現(xiàn)場(chǎng)包裝二、銷售通路的擴(kuò)展2008.11在無錫獲得廣泛關(guān)注的同時(shí)，進(jìn)可能爭(zhēng)取到江陰等外地的客戶。與部分的企事業(yè)單位合作，舉辦相關(guān)酒會(huì)，爭(zhēng)取到江陰等外地客戶。三、行銷炒作2009.02選出10套單位，拍賣，開展事件營(yíng)銷炒作。投石問路，提高水藍(lán)雅郡的整體價(jià)值。演繹新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格一、現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝的效果將直接影響到客戶的購(gòu)置意向與工程所傳輸?shù)木衽c文化，所以，在水藍(lán)雅郡的現(xiàn)場(chǎng)包裝中，我們強(qiáng)調(diào)“突破常規(guī)〞，以使現(xiàn)場(chǎng)包裝在工程運(yùn)營(yíng)中發(fā)揮最大的成效。基于此，我們?cè)谒{(lán)雅郡的現(xiàn)場(chǎng)包裝中，根據(jù)工程的建筑特點(diǎn)與文化理念，首次提出了“新紳士的一天〞的概念想法演繹新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格形式在進(jìn)入售樓處就仿佛進(jìn)入了一個(gè)新紳士的一天時(shí)光，中午其在客廳中和朋友一起共盡午餐、下午在咖啡館里和女友約會(huì)、晚上與同事一起去酒吧里喝酒聊天，也許在訴說生活中的一些小小的不如意，晚上在書房里看書，在臥室里休息。在工程售樓處制造幾個(gè)生活場(chǎng)景，可以是家庭的客廳、可以是喝咖啡的咖啡廳、可以是喝酒的小酒吧、可以是臥室的一個(gè)角落。主要是在各個(gè)細(xì)節(jié)的部位提供出新紳士的居住標(biāo)準(zhǔn)讓客戶產(chǎn)生對(duì)如此生活的強(qiáng)烈向往，從而引導(dǎo)其購(gòu)置沖動(dòng)演繹新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格入口第一廳，在家里客廳款待好友第二廳，與女朋友/老婆在咖啡館里的約會(huì)第三廳，在書房中為事業(yè)而拼搏著第四道門舒服的臥室，可以解除一天的疲勞通向正式接待中心二、銷售通路擴(kuò)展：據(jù)我司調(diào)查資料顯示，除了無錫當(dāng)?shù)氐拇罅靠蛻羰俏覀兛梢誀?zhēng)取的，重點(diǎn)是無錫當(dāng)?shù)氐墓珓?wù)員，企事業(yè)單位的中高層領(lǐng)導(dǎo)。另外，江陰等地的外地客戶，或者在無錫工作的外來人口，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，也是我們的重點(diǎn)客戶。我們采取酒會(huì)的方式，和無錫當(dāng)?shù)氐钠笫聵I(yè)單位形成定向營(yíng)銷的模式。同時(shí)擴(kuò)大本工程在無錫的影響力。演繹新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格三、行銷炒作寫在前面的話：“哈根達(dá)斯試驗(yàn)〞，這個(gè)曾獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的經(jīng)典試驗(yàn)，說的是消費(fèi)者在面對(duì)著大小兩杯冰淇淋的選擇時(shí)，10盎司的杯里裝的是8盎司冰淇淋，而5盎司的杯里裝的是6盎司冰淇淋，就因?yàn)橄M(fèi)者看到的是一個(gè)沒裝滿，而另一個(gè)漫了出來，他的選擇就會(huì)傾向于“小杯〞的，甚至還往往會(huì)為這杯少的付出高價(jià)！這個(gè)“多與少〞的全球范圍的試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者并不會(huì)以實(shí)際情況來衡量來付出的普遍規(guī)律。算下來中國(guó)地產(chǎn)也走了十幾、二十年了。不管前后是一種什么樣的走法，大家根本上都是沿著模仿和突破之路前行。到今天我們看到，很多的論壇和會(huì)議，都在開始自問這樣一些問題，從開發(fā)、設(shè)計(jì)到營(yíng)銷，下一步究竟如何走？演繹新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格思考點(diǎn)：房地產(chǎn)的營(yíng)銷問題，總是全行業(yè)的熱點(diǎn)話題。大家都深明其重要性，那么在地產(chǎn)商的利潤(rùn)豐厚階段，對(duì)尤其初期的營(yíng)銷需求快速增長(zhǎng)時(shí)，那么傳統(tǒng)的三段式或三部曲，即廣告、樣板房、展銷會(huì)等，當(dāng)然能起到有效作用。但當(dāng)開發(fā)商的利潤(rùn)又到了理性回歸階段時(shí)，當(dāng)個(gè)盤競(jìng)爭(zhēng)又處于白熱化時(shí)，我們又是怎么看待營(yíng)銷上的浪費(fèi)問題呢？也是那個(gè)哈根達(dá)斯試驗(yàn)中大杯的“大而無當(dāng)〞問題。演繹新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格方式：2021年1月-3月中，選擇第一批單位中10套最正確的單位，邀請(qǐng)國(guó)際10家知名的室內(nèi)設(shè)計(jì)公司對(duì)其進(jìn)行室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)；并對(duì)此事進(jìn)行新聞炒作2021年2月底前，于工程開盤前一個(gè)月左右，宣布10套單位采用荷蘭式拍賣法拍賣，邀請(qǐng)VIP客戶參與；再次引起市場(chǎng)關(guān)注演繹新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)演繹新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格作用：此銷售策略的作用利用邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)10套單位的事件營(yíng)造轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng)。再通過10套單位的拍賣活動(dòng)使得這一效應(yīng)得以延續(xù)與提升。我們相信，此舉對(duì)整個(gè)水藍(lán)雅郡工程都是一種“價(jià)值重塑〞與“價(jià)值提升〞。更甚之，水藍(lán)雅郡的營(yíng)銷費(fèi)用或許僅需花費(fèi)于此。演繹新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格水藍(lán)雅郡

品位新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)演繹新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)超越新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格超越新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)主題事件執(zhí)行時(shí)間內(nèi)容形式創(chuàng)新銷售現(xiàn)場(chǎng)2008.08在售樓處采用創(chuàng)新銷售模式證券式銷售模式3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格一、創(chuàng)新銷售現(xiàn)場(chǎng)——證券式銷售模式方式：在售樓處安裝三塊類似證券大廳的電子顯示屏，分別顯示工程花園洋房類、多層類、小高層類的全部單位；在工程開售時(shí)，讓客戶用遙控器選擇單位，如已銷控的用紅色顯示，讓客戶增加購(gòu)置的緊迫感超越新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格目的和作用：由于慣常的開盤銷售模式已經(jīng)讓絕大局部的客戶感覺厭倦，甚至產(chǎn)生厭惡的感覺，采用新的銷售手法，可以讓客戶感覺新鮮之余更容易營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛以往的工程熱潮只是集中在開盤當(dāng)天，如采用證券式的銷售，那么可以令售樓處每天洋溢著開盤的氣氛超越新紳士居住標(biāo)準(zhǔn)3.推盤策略及相應(yīng)價(jià)格一、無錫房地產(chǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)介二、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)情況三、土地研判與產(chǎn)品定位四、本工程目標(biāo)客戶定位五、本工程預(yù)期售價(jià)估算六、本工程產(chǎn)品開展建議七、本工程企劃定位八、中原相似案例介紹1.社區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃建議2.社區(qū)單體設(shè)計(jì)建議3.社區(qū)景觀設(shè)計(jì)建議4.社區(qū)配套設(shè)置建議1.社區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃建議社區(qū)總體規(guī)劃建議社區(qū)交通系統(tǒng)規(guī)劃建議社區(qū)組團(tuán)設(shè)計(jì)建議社區(qū)建筑整體排布有些單調(diào)，檔次低幼兒園建議遠(yuǎn)離社區(qū)入口位置，考慮到公路的噪音影響以及平安的需要在表達(dá)社區(qū)建筑層次多