超市成功定位分析

超市成功定位分析對(duì)于超市來(lái)說(shuō)定位是一切之根本，公司要有公司的定位，沒(méi)有定位何談方向？沒(méi)有方向如何發(fā)展？而門店要有門店的定位，沒(méi)有準(zhǔn)確的定位，市場(chǎng)如何去區(qū)分？賣場(chǎng)如何去規(guī)劃？商品又如何去配置？摸著石頭過(guò)河的日子不好過(guò)，目前很多超市是有自己的定位，然而很多的定位都是遙不可及的鏡花水月，和沒(méi)有定位有什么區(qū)別。比這更可怕的是一旦定位出現(xiàn)錯(cuò)誤，超市的發(fā)展必將走上歧途?？v觀重慶的零售業(yè)，個(gè)人認(rèn)為在定位方面做得最好的首推屈臣氏。屈臣氏（WATSON'S）的定位是這樣的，看看它做到了嗎？官方網(wǎng)站的原文如下：“在每一個(gè)有我們業(yè)務(wù)的市場(chǎng)都被公認(rèn)為世界性及具領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人護(hù)理(健康，美麗及趣味性)店舖概念”。屈臣氏的確是做到了，這就是定位的一種形式。我們進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)的目的何在，目的就是要使企業(yè)得到個(gè)性化發(fā)展。個(gè)性化發(fā)展就是要使企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式或是產(chǎn)品有突破性創(chuàng)新性，或者具有無(wú)法模仿或者超越的特點(diǎn)，最終形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有了核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)才可能合理的規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。大家說(shuō)說(shuō)重慶的屈臣氏通常是開在什么地方？就是在大型商場(chǎng)和超市里面，包括最知名的太平洋百貨和家樂(lè)福超市，屈臣氏何以有如此的膽量？了解屈臣氏的人都應(yīng)該知道，它最吸引消費(fèi)者的地方在于精致時(shí)尚的商品、美觀有序的陳列、特別是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的自有品牌個(gè)人護(hù)理商品，這些商品是其它地方?jīng)]有銷售的，需要的顧客只能到屈臣氏來(lái)購(gòu)買。在屈臣氏店里經(jīng)?？梢钥吹揭恍﹣?lái)出差的人拿著親戚朋友寫的購(gòu)物清單來(lái)大量采購(gòu)商品，可見(jiàn)其吸引力之大。屈臣氏給顧客的印象是優(yōu)美、時(shí)尚、親切、專業(yè)以及物有所值，這是目前國(guó)內(nèi)任何一家零售店的做不到的，這就是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是它平均單店日銷售超過(guò)3萬(wàn)，而且平均毛利不低于一般超市2倍的根本原因。除了屈臣氏，在重慶市場(chǎng)上定位成功的超市還有不少，成功的定位使它們形成了強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并得到消費(fèi)者的認(rèn)可，有了自己的一片天。永輝超市永輝的定位就是“農(nóng)改超”，其取得的巨大成功被國(guó)家七部委譽(yù)為中國(guó)“農(nóng)改超”的開創(chuàng)者。永輝的核心競(jìng)爭(zhēng)力大家都知道是生鮮，盡管永輝在其它方面有很多的不足，隨便一個(gè)老百姓都可以給它挑出一大堆的毛病，但這絲毫不影響永輝成為重慶人氣最旺、最受老百姓喜歡的超市，因?yàn)樵谥貞c真正能夠完全取代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的只有永輝，而那些做不到的超市自然只有被永輝追著打的命，正是“農(nóng)改超”的準(zhǔn)確定位決定了永輝現(xiàn)在的成功。家樂(lè)福在重慶永輝撼動(dòng)不的就只有家樂(lè)福，如果問(wèn)一下你知道重慶哪家超市的口號(hào)，我想很多人會(huì)告訴你“開心購(gòu)物家樂(lè)福”，的確這一口號(hào)一喊就是十幾年了，而這一口號(hào)正是家樂(lè)福定位的直接體現(xiàn)——“我們?yōu)橄M(fèi)者提供一次購(gòu)足的舒適購(gòu)物空間和多樣又優(yōu)惠的商品選擇，還提供許多貼心的服務(wù)，讓消費(fèi)者享受購(gòu)物的樂(lè)趣與便利”。家樂(lè)福（Carrefour）在法語(yǔ)的意思是“十字路口”，所以重慶的家樂(lè)福大多選擇在繁華的核心商圈，核心商圈的消費(fèi)者眾多,消費(fèi)購(gòu)買總量大，且以休閑購(gòu)物為主。家樂(lè)福曾在上海做過(guò)一次市場(chǎng)調(diào)查，比較家樂(lè)福與上海其他幾家主要大賣場(chǎng)在商品組合、價(jià)格形象、促銷形象、商品品質(zhì)、時(shí)尚性、服務(wù)質(zhì)量、購(gòu)物環(huán)境等各個(gè)方面的顧客感覺(jué)。除了在價(jià)格形象輸給大潤(rùn)發(fā)排第二外，其余均位列榜首。這就是為什么永輝拉不走家樂(lè)福顧客的原因，只有家樂(lè)福非生鮮區(qū)的顧客是生鮮區(qū)的數(shù)倍，只有家樂(lè)福顧客的年齡結(jié)構(gòu)會(huì)如此的均衡，只有家樂(lè)福負(fù)面事件如此之多人氣卻越來(lái)越旺。永輝可以輕而易舉地?fù)屪咂渌械念櫩停瑓s無(wú)法撼動(dòng)家樂(lè)福，因?yàn)榈接垒x的顧客絕大多數(shù)都有著明確的購(gòu)物計(jì)劃，最后滿意而歸；而許多進(jìn)家樂(lè)福的顧客之前并沒(méi)有具體的購(gòu)物計(jì)劃，最后卻滿載而歸。所以不管在沙坪壩還是楊家坪，兩家超市都有著極高的人氣，這就是兩家超市不同的定位都取得了成功，并得到了認(rèn)可，最終形成了各自的顧客群。四慶系列超市四慶超市是重慶的一家私營(yíng)超市，以社區(qū)小店的路線為主，只有不足十家店。別看規(guī)模較小，四慶可是行業(yè)里人人不敢小視的大鱷。四慶采用自有門面，家族化經(jīng)營(yíng)，低成本運(yùn)營(yíng)，采用全現(xiàn)款方式實(shí)現(xiàn)了低進(jìn)價(jià)，又以超低毛利定價(jià)銷售，比如紅蜻蜓油和寶潔系列產(chǎn)品加價(jià)五角、一元就賣。不僅在經(jīng)營(yíng)方式上有明確的定位，對(duì)顧客群也有明確的定位，90%以上的都是周邊居民，通過(guò)口碑相傳，形成固定的消費(fèi)群。為什么要說(shuō)四慶是大鱷，看看它同大賣場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)超市、社區(qū)店、便利店這幾個(gè)業(yè)態(tài)的佼佼者的戰(zhàn)績(jī)就明白了。在大坪，大賣場(chǎng)永輝可以把幾百米外的新世紀(jì)打得落花流水，卻拿眼皮子底下百平米上下的小小四慶毫無(wú)辦法。在石油路，2000平米的標(biāo)準(zhǔn)超市偉聯(lián)硬是被200平米的四瑞干掉，而接手偉聯(lián)的涪陵老大愛(ài)家依然無(wú)法改變這種“敵強(qiáng)我弱”的局面。在巴山，走低價(jià)路線的鳳梧遇上價(jià)格更低的四沛，后果如何大家可以想象。在珠江華軒小區(qū)，裝修豪華的標(biāo)準(zhǔn)便利店優(yōu)客多，看著對(duì)面的四凱，那真是“憂可多”了。案例分析：南坪上海城社區(qū)周邊的超市定位上面說(shuō)的是公司的定位，下面就門店的定位做具體分析。在南坪上海城社區(qū)附近有三個(gè)不同定位的超市，大賣場(chǎng)沃爾瑪、社區(qū)便民店比思特和24小時(shí)便利店西購(gòu)。沃爾瑪就不用說(shuō)了，1萬(wàn)平米的超市大賣場(chǎng)。說(shuō)說(shuō)它對(duì)面的兩個(gè)小店的定位。因?yàn)閷?duì)面就是沃爾瑪，加上緊鄰的南坪商圈超市眾多，家樂(lè)福、人人樂(lè)、中百、新世紀(jì)、好又多等大賣場(chǎng)扎堆，所以固定居民的生意就不那么好做了，特別是那些家庭主婦的日常購(gòu)物幾乎就不在目標(biāo)之內(nèi)，因此定位的準(zhǔn)確與否就顯得非常的關(guān)鍵。西購(gòu)和比思特同處一排門面的南北兩端，幾十米的距離卻成就了兩家同樣大小不同類型定位的小店。先說(shuō)緊鄰小區(qū)大門和車站的西購(gòu)，西購(gòu)是重慶本土做得比較好的便利店，盡管門店不足50平米，但店內(nèi)裝修非常精美，在狹小的空間還做了一個(gè)精致的吧臺(tái)。類別比較齊全只賣暢銷的幾個(gè)甚至是就一個(gè)單品。有華生園面包、包子熱飲、進(jìn)口食品、體育彩票、報(bào)刊雜志等通常是標(biāo)準(zhǔn)才有的東西。它的定位就是標(biāo)準(zhǔn)便利店，主要針對(duì)小區(qū)住戶和車站的上下客。應(yīng)該說(shuō)這個(gè)定位還是比較準(zhǔn)確的，但值得斟酌的是是否有必要24小時(shí)營(yíng)業(yè)？上海城社區(qū)周邊都是以居住區(qū)為主，沒(méi)有形成大的商業(yè)氛圍，缺乏娛樂(lè)休閑場(chǎng)所，夜間的人流并不大。另一方面在商品上該店最大的缺憾就是沒(méi)有煙證，不能銷售香煙，加上又沒(méi)有足夠的速食品做支撐。如果不能做到得大于失，又何必死撐“24小時(shí)”這個(gè)面子呢？而僅僅在西購(gòu)南面三十米的地方就是另一家小店比思特，從硬件環(huán)境方面比思特沒(méi)辦法跟西購(gòu)比較，地理位置也不如西購(gòu)有小區(qū)和車站。但是比思特的旁邊就是著名的天臺(tái)崗小學(xué)，有上千學(xué)生的名校。所以比思特的定位主要是針對(duì)天臺(tái)崗小學(xué)的學(xué)生及家長(zhǎng)，其次才是街上的路人，所以營(yíng)業(yè)時(shí)間定在早上7點(diǎn)到晚上23點(diǎn)，而不是24小時(shí)。這里有許多孩子喜歡的5角—2元的小食品，文具和玩具這些超高毛利的商品也不少。而在糧油和百貨上通過(guò)比思特與西購(gòu)的對(duì)比我們可以明顯看出社區(qū)小超市與標(biāo)準(zhǔn)便利店的區(qū)別，比思特的糧油和百貨主要是針對(duì)接送小孩的家長(zhǎng)，所以多是大包洗衣粉、大桶洗潔精，干面和卷紙的品種也不少。而在西購(gòu)除了塑料制品外你根本就見(jiàn)不到一個(gè)大個(gè)頭的。在學(xué)生上課和放假的時(shí)候比思特難得有一個(gè)顧客，但這并不用擔(dān)心，因?yàn)槊刻焖拇蔚纳蠈W(xué)和放學(xué)過(guò)程足夠賺個(gè)滿盆的了。所以比思特將自己定位于社區(qū)和學(xué)校店，而不是去跟西購(gòu)搶飯碗是非常之正確的。在全球第一大賣場(chǎng)沃爾瑪對(duì)面的西購(gòu)和比思特盡管在同一屋檐，但通過(guò)正確的定位找到了各自的生存方式。沒(méi)有相似的商品、沒(méi)有相似的顧客、沒(méi)有一個(gè)特價(jià)、更沒(méi)有價(jià)