【“雙減”政策背景下課外教培企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探析12000字（論文）】

“雙減”政策背景下課外教培企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u21164一、緒論 324944（一）研究背景 329887（二）研究意義 419629（三）研究目的 423875（四）研究方法 414483二、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 415584（一）國(guó)外研究現(xiàn)狀 429933（二）國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 69941（三）文獻(xiàn)綜述 818463三、“雙減”政策背景下課外教培行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀--以DW教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為例 812205（一）機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介 81393（二）DW教育機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析 9212001.產(chǎn)品策略的現(xiàn)狀 9253142.價(jià)格策略的現(xiàn)狀 10239533.促銷策略的現(xiàn)狀 11293154.渠道策略的現(xiàn)狀 1121407四、“雙減”政策背景下課外教培行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題--以DW教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為例 12930（一）課程類型多但特色課程欠缺 128195（二）定價(jià)低但無(wú)法吸引客戶買單 124686（三）促銷方式單一使續(xù)費(fèi)率降低 1316150（四）營(yíng)銷渠道閉塞使客戶不滿意 1324569五、“雙減”政策背景下課外教培行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)化建議 1312556（一）豐富課程類型，創(chuàng)新特色課程 1326189（二）明確市場(chǎng)價(jià)格，劃定價(jià)格區(qū)間 1416912（三）優(yōu)化課程體驗(yàn)，拉動(dòng)續(xù)費(fèi)增長(zhǎng) 157524（四）豐富營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)線上推廣 1523555六、結(jié)論 166403參考文獻(xiàn) 17

一、緒論（一）研究背景2019年3月，習(xí)近平總書(shū)記主持召開(kāi)座談會(huì)強(qiáng)調(diào)落實(shí)新時(shí)代教育政策。明確了新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義教育的總方向和根本方針。2021年7月，中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步減輕義務(wù)教育階段學(xué)生作業(yè)負(fù)擔(dān)和校外培訓(xùn)負(fù)擔(dān)的意見(jiàn)》，嚴(yán)厲禁止對(duì)中小學(xué)學(xué)生進(jìn)行課外培訓(xùn)。同年8月，國(guó)務(wù)院教育督導(dǎo)委員會(huì)辦公室印發(fā)專門(mén)通知，擬對(duì)各省“雙減”工作落實(shí)進(jìn)度每半月通報(bào)一次?！半p減”直接限制了學(xué)科類校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的規(guī)模，縮減了其進(jìn)行課外培訓(xùn)的時(shí)長(zhǎng)，對(duì)校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言可謂是影響巨大。鑒于以上背景，本文依據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷理論和方法，在認(rèn)真研讀針對(duì)“雙減”政策提出的具體實(shí)施措施的基礎(chǔ)上，以DW教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為具體研究對(duì)象進(jìn)行調(diào)查研究，通過(guò)深入調(diào)查分析，揭示該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題，以理論分析法、數(shù)據(jù)比較法、市場(chǎng)調(diào)研法和問(wèn)卷調(diào)查法等方法為基礎(chǔ)，研究分析國(guó)家“雙減”新政背景下DW教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷解決方案。研究意義市場(chǎng)營(yíng)銷是建立起企業(yè)與顧客之間合作的一座橋梁。顧客是否愿意為企業(yè)買單，很大程度上取決于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案的好與壞。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方案制定好后，也要確保其進(jìn)行良好的實(shí)施，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。本文以市場(chǎng)營(yíng)銷方面的相關(guān)理論作為指導(dǎo)，深入挖掘教培在營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題及原因，科學(xué)合理的設(shè)計(jì)教育營(yíng)銷策略的優(yōu)化方案，因此，本文對(duì)教育市場(chǎng)上類似教育的小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展具有一定的參考價(jià)值，對(duì)于我國(guó)教培行業(yè)的發(fā)展具有一定的推動(dòng)作用。研究目的本文通過(guò)拜讀研究國(guó)內(nèi)外相關(guān)的優(yōu)秀文獻(xiàn)，瀏覽相關(guān)的學(xué)術(shù)網(wǎng)站，查閱相關(guān)的書(shū)籍報(bào)刊，從中學(xué)習(xí)并收獲了不少關(guān)于營(yíng)銷策略提升的知識(shí)，更加深了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)知，為本文的研究提供了深厚的理論依據(jù)。通過(guò)案例分析，以某一個(gè)教育機(jī)構(gòu)為例，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出建議，為營(yíng)銷策略的優(yōu)化提供有效的現(xiàn)實(shí)依據(jù)。研究方法文獻(xiàn)研究法：文獻(xiàn)研究法主要是指通過(guò)對(duì)文獻(xiàn)的收集、識(shí)別和整理，形成對(duì)事實(shí)的科學(xué)認(rèn)識(shí)的方法。這個(gè)過(guò)程包括問(wèn)題或假設(shè)的提出、研究框架設(shè)計(jì)、文件收集和整理以及綜述四個(gè)環(huán)節(jié)。本文收集相關(guān)資料，對(duì)所涉理論進(jìn)行系統(tǒng)全面闡述和理解，為本文的研究思路、研究框架和解決問(wèn)題的方向奠定了基礎(chǔ)。二、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀（一）國(guó)外研究現(xiàn)狀學(xué)者Stevenson和Becker說(shuō)，私人家教在許多國(guó)家非常普遍。但政府對(duì)私人指導(dǎo)的態(tài)度并不一致。另一方面，私人講師可以彌補(bǔ)學(xué)校課程的不足。另一方面，個(gè)人指導(dǎo)增加了社會(huì)等級(jí)。并非所有家庭都能負(fù)擔(dān)得起昂貴導(dǎo)師的費(fèi)用。MarkBray分析了教學(xué)效果。他說(shuō)，教學(xué)對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)、態(tài)度和行為都有好處，但不同學(xué)校的教師對(duì)學(xué)生的概念有不同程度的理解。20世紀(jì)80年代，英國(guó)政府專門(mén)成立了一個(gè)由公共部門(mén)運(yùn)營(yíng)的機(jī)構(gòu)，讓孩子們有機(jī)會(huì)體驗(yàn)來(lái)自低收入家庭的不同和額外內(nèi)容。這些設(shè)施大多分配給社區(qū)。這些非營(yíng)利組織讓許多孩子在有限的家庭條件下體驗(yàn)不同的活動(dòng)和話題。營(yíng)銷策略是指如何利用公司的技術(shù)和資源來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，以滿足市場(chǎng)需求。隨著營(yíng)銷理論的不斷發(fā)展，營(yíng)銷策略的含義也越來(lái)越豐富。Kim是一家營(yíng)銷戰(zhàn)略公司，負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷決策和行動(dòng)，并保持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。旨在通過(guò)充分發(fā)揮自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，注重為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。Luis認(rèn)為有兩種營(yíng)銷策略：以客戶為中心和以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心。以客戶為中心的公司可以將客戶偏好整合到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，并將客戶利益作為主要核心。因此，這些公司注重未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展，而不是短期利潤(rùn)。公司以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心，分析外部市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷，并確定自己的優(yōu)勢(shì)和不足。作為在同一行業(yè)保持同步或主要地位的標(biāo)準(zhǔn)。20世紀(jì)70年代，美國(guó)大學(xué)教師首次提出了“教育營(yíng)銷”的概念。將“高等教育營(yíng)銷”應(yīng)用于教育市場(chǎng)。美國(guó)學(xué)者PhilipKotle認(rèn)為，初中是教育營(yíng)銷第一個(gè)被接受的地方。尤其是，公立學(xué)校經(jīng)常使用教育營(yíng)銷、公共關(guān)系營(yíng)銷和廣告營(yíng)銷等概念，但實(shí)際行動(dòng)很少?；?P理論，Liza增加了三個(gè)元素。4P理論升級(jí)為“7p”理論。2005年，教育機(jī)構(gòu)提出的教育目標(biāo)是滿足社會(huì)對(duì)教育的需求。他還提出了第一個(gè)“全面營(yíng)銷”的概念，并對(duì)營(yíng)銷人員需要擁有的條款做出了詳細(xì)規(guī)定。整合營(yíng)銷過(guò)程策略，將內(nèi)外部運(yùn)營(yíng)管理等管理要素與客戶行為、期望和感知結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行深刻分析，邏輯嚴(yán)密。Johanna表示，私立教師對(duì)公立學(xué)校系統(tǒng)沒(méi)有家長(zhǎng)的影響。父母需要更多的家教。廣泛的個(gè)人指導(dǎo)是對(duì)政府難以控制的公共教育的不足、不完善和不完善的市場(chǎng)反應(yīng)。如果私立學(xué)?？梢愿?dú)立地運(yùn)營(yíng)，那么有高教育需求的家庭可能會(huì)讓他們的孩子進(jìn)入高質(zhì)量的私立學(xué)校，而不是依賴私人咨詢。同一班級(jí)學(xué)生的學(xué)業(yè)水平差異很大，教師在課堂上遇到困難。一個(gè)有機(jī)會(huì)進(jìn)入精英大學(xué)的優(yōu)秀學(xué)生發(fā)現(xiàn)學(xué)校水平太低，他們尋求私人咨詢，為更好的入學(xué)考試做準(zhǔn)備。Collis說(shuō)，三分之二的受訪者在為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之前找到了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的官方網(wǎng)站上只有少量信息真正滿足了學(xué)生的需求。它還表明，大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的官方網(wǎng)站內(nèi)容設(shè)置無(wú)效。三分之一的學(xué)生向該機(jī)構(gòu)發(fā)送電子郵件以獲取更多信息，但20%的機(jī)構(gòu)沒(méi)有回答學(xué)生的問(wèn)題。約10%的受訪者在1天內(nèi)回復(fù)，1/3的人在1天內(nèi)回復(fù)，四分之一的人在3到5天內(nèi)回復(fù)。受訪者表示，機(jī)構(gòu)的適當(dāng)回應(yīng)將影響機(jī)構(gòu)的選擇。（二）國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀李巷利用PEST分析，說(shuō)明校外的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想獲得高效的發(fā)展，必須要制定出好的課外教育培訓(xùn)的發(fā)展策略及可行性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。李會(huì)良則認(rèn)為，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身應(yīng)該有自己的經(jīng)營(yíng)理念，這樣有助于企業(yè)更好更長(zhǎng)久的發(fā)展下去，認(rèn)為這應(yīng)該有良好的營(yíng)銷方法，好的營(yíng)銷方法可以引導(dǎo)消費(fèi)者們按照自己的思路去消費(fèi)并且進(jìn)行持續(xù)性消費(fèi)，以此帶領(lǐng)消費(fèi)者樹(shù)立良好的消費(fèi)觀。熊德興認(rèn)為，好的市場(chǎng)定位有利于企業(yè)明確自己在市場(chǎng)中的份額，幫助企業(yè)制定明確的營(yíng)銷計(jì)劃，同時(shí)利于公司在客戶面前樹(shù)立好的企業(yè)形象，利于企業(yè)的發(fā)展，因此，企業(yè)要獲得良性發(fā)展，單靠低廉的價(jià)格是不能夠的，給公司一個(gè)好的定位，讓消費(fèi)者記住我們，才是獲得利潤(rùn)和謀取發(fā)展的關(guān)鍵。殷媛媛表示，“雙減政策”可以促進(jìn)學(xué)生全面的發(fā)展，校外的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更應(yīng)該扮演好對(duì)學(xué)校教育的補(bǔ)充的角色?！半p減政策”下，應(yīng)該更加強(qiáng)調(diào)學(xué)校教育的重要性，合理安排好學(xué)生的時(shí)間和精力，要從孩子的喜好出發(fā)，為孩子選擇適合他的培訓(xùn)班。馬宇珊提出在2020年疫情期間，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)無(wú)法正常上課。這導(dǎo)致?tīng)I(yíng)收額銳減、承受高昂的場(chǎng)地租金及人工成本壓力，被迫由線下課轉(zhuǎn)為線上課，由此帶來(lái)線上課程開(kāi)發(fā)的問(wèn)題，以及需要使用第三方平臺(tái)，但由于平臺(tái)擁擠則導(dǎo)致教學(xué)效果不佳，學(xué)員滿意度下降等問(wèn)題。面對(duì)以上情況，各地政府積極采取階段性的扶持政策，加大金融支持力度，緩解機(jī)構(gòu)現(xiàn)金吃緊的情況，制定和落實(shí)穩(wěn)崗就業(yè)措施。王嘉玲提出，隨著新高考改革戰(zhàn)略的不斷深化，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也應(yīng)該提升課程產(chǎn)品品質(zhì)，滿足學(xué)生對(duì)于考試的需求。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該更加精準(zhǔn)的定位，老師不斷深入了解新高考政策，設(shè)計(jì)更加符合學(xué)生情況的教學(xué)方案，引導(dǎo)學(xué)生不斷提升自我，并完善和重視學(xué)生的學(xué)業(yè)生涯規(guī)劃。沈克印表示，生涯規(guī)劃、自主招生咨詢、競(jìng)賽培訓(xùn)和高考志愿填報(bào)這四個(gè)方面將成為教培行業(yè)新的賽道，新高考的形式下，讓學(xué)生有了更多的選擇方向，但面對(duì)更多的選擇時(shí)，對(duì)于學(xué)生和家長(zhǎng)而言反而會(huì)恐慌，因此學(xué)生的生涯規(guī)劃和自主招生咨詢將進(jìn)入重大利好增長(zhǎng)期。段明輝表示，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)十分看重口碑營(yíng)銷，但口碑營(yíng)銷使用不得當(dāng)也是沒(méi)法達(dá)到預(yù)期效果的。常見(jiàn)的口碑營(yíng)銷中存在的問(wèn)題包括，機(jī)構(gòu)沒(méi)有建立口碑營(yíng)銷的意識(shí)、由于目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)細(xì)分定位的明確導(dǎo)致的口碑營(yíng)銷的定位不準(zhǔn)、口碑營(yíng)銷的渠道選擇不當(dāng)?shù)葐?wèn)題。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的口碑傳播成本低但效果好，所以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不僅要重視口碑營(yíng)銷還要正確運(yùn)用口碑營(yíng)銷。褚靖銘認(rèn)為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)缺乏行業(yè)規(guī)范，且部分補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)服務(wù)質(zhì)量堪憂，甚至有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)缺乏辦學(xué)資質(zhì)，對(duì)師資和補(bǔ)習(xí)效果對(duì)宣傳“言過(guò)其實(shí)”。針對(duì)大型連鎖機(jī)構(gòu)，建立完善的管理制度非常關(guān)鍵，并應(yīng)該創(chuàng)新和升級(jí)服務(wù)理念，定期進(jìn)行學(xué)生學(xué)習(xí)情況的回訪，提高學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)的滿意度，并通過(guò)回訪來(lái)及時(shí)反饋和調(diào)整后續(xù)的課程。注重員工的個(gè)人成長(zhǎng)和薪資體系的設(shè)計(jì)，讓員工認(rèn)可企業(yè)文化，愿與企業(yè)共進(jìn)退，這樣才能讓培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。陳亮賢在文中提出，學(xué)而思作為中國(guó)中小學(xué)課外輔導(dǎo)第一品牌，學(xué)而思的營(yíng)銷策略主要采取獨(dú)特性的個(gè)性策略，同時(shí)首創(chuàng)了“培優(yōu)”概念，讓家長(zhǎng)學(xué)生知道并不是只有學(xué)習(xí)差的學(xué)生才需要上課外輔導(dǎo)班。學(xué)而思也善于使用饑餓模式，學(xué)生報(bào)名后需要參加考試，通過(guò)考試后進(jìn)行分班才可進(jìn)入對(duì)于的班級(jí)，很多家長(zhǎng)和學(xué)生為了進(jìn)入“尖子班”擠破了頭。學(xué)而思就是很好的利用了市場(chǎng)的特性與用戶習(xí)慣，才制定了成功的營(yíng)銷策略，當(dāng)然高質(zhì)量的教育才是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)前提。（三）文獻(xiàn)綜述上世紀(jì)以來(lái)，國(guó)內(nèi)外學(xué)者針對(duì)教培行業(yè)的研究越來(lái)越多，其研究范圍變得愈加廣泛許許多多的學(xué)者對(duì)教育領(lǐng)域如何能更好地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷也進(jìn)行了深入的研究，大量的學(xué)術(shù)性研究成果開(kāi)始紛涌而至。目前，已經(jīng)逐漸形成了比較完善的教培行業(yè)研究體系。但是國(guó)外針對(duì)雙減政策教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的研究十分罕見(jiàn)，而國(guó)內(nèi)對(duì)雙減政策背景下我國(guó)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的研究也較少，雖然中國(guó)的研究者們對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的營(yíng)銷策略研究還在不斷完善當(dāng)中，且已經(jīng)取得了一定成績(jī)，但是他們通過(guò)實(shí)踐獲得了一套行之有效的營(yíng)銷方案并不一定適用于目前雙減背景下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。因此，本文對(duì)“雙減”政策背景下課外教培行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行探討，可以豐富理論研究。并將零星的知識(shí)點(diǎn)通過(guò)理論分析與實(shí)踐檢驗(yàn)總結(jié)為標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷模型，并在市場(chǎng)檢驗(yàn)中提煉出既具有中國(guó)特色又與世界范圍內(nèi)的營(yíng)銷方法相融合的代表性新概念。三、“雙減”政策背景下課外教培行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀--以DW教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為例（一）機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介DW教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)于2019年3月22日正式成立，其中“杰”為才學(xué)出眾，以授業(yè)者“杰”作為自身要求，將學(xué)子“杰”作為終極目標(biāo)；“思”為思索思考，老師要思索如何教好學(xué)生，學(xué)生也要思索如何學(xué)的更好，這是教學(xué)過(guò)程；“柯”為木，DW教育機(jī)構(gòu)要像木一樣茁壯成長(zhǎng)，縱使風(fēng)吹雨淋，依然鍥而不舍，也希望所授學(xué)生能夠成材成棟。DW教育機(jī)構(gòu)自辦學(xué)以來(lái)，始終堅(jiān)持良心教學(xué)，以“教會(huì)每一位學(xué)生學(xué)習(xí)”為己任，堅(jiān)持做“優(yōu)秀的教師、優(yōu)秀的課堂、優(yōu)秀的教學(xué)”，截止目前己收獲了學(xué)生和家長(zhǎng)們的不少好評(píng)。DW教育主要以中高考的文化課輔導(dǎo)為主，開(kāi)設(shè)“一對(duì)一課程”、“一對(duì)多課程”、“精品小班課程”等多種班型，此外，在機(jī)構(gòu)的一角設(shè)立了藍(lán)月亮?xí)?，供學(xué)生課外閱讀，除此之外，對(duì)于畢業(yè)班的學(xué)生開(kāi)設(shè)志愿填報(bào)的輔導(dǎo)課程，開(kāi)設(shè)家庭親子教育課程，以及針對(duì)青春期的學(xué)員進(jìn)行心理輔導(dǎo)的課程。以“輔導(dǎo)好每一位學(xué)員”為終極目標(biāo)，帶領(lǐng)學(xué)生們進(jìn)行數(shù)理化等課程的全面發(fā)展，做新一代的領(lǐng)路人，以往接受過(guò)教學(xué)輔導(dǎo)的學(xué)生均取得了較大的進(jìn)步。此外，學(xué)生在性格及做事方式上也受到了積極的熏陶，知曉了學(xué)習(xí)的意義，愈加喜歡學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)興趣上也有了很大的提升，同時(shí)，部分學(xué)生和家長(zhǎng)之間的關(guān)系也日漸得到緩解，受到了家長(zhǎng)們的贊揚(yáng)。DW教育機(jī)構(gòu)目前有全職員工12人，兼職教師20人，全職員工分為教師團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及管理團(tuán)隊(duì)。教師團(tuán)隊(duì)主要由數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)、英語(yǔ)、語(yǔ)文等文化課的教師組成，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主要分為三個(gè)小組，分別負(fù)責(zé)周邊三個(gè)教學(xué)市場(chǎng)的招生與服務(wù)，管理團(tuán)隊(duì)主要有3人，負(fù)責(zé)DW教育機(jī)構(gòu)的日常管理、教學(xué)管理和售后維護(hù)，兼職教師主要是進(jìn)行人才儲(chǔ)備。（二）DW教育機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析DW教育機(jī)構(gòu)作為眾多教培機(jī)構(gòu)的一員，主要致力于中學(xué)生文化課的課外輔導(dǎo)提升，幫助中高考學(xué)子設(shè)計(jì)沖刺方案及指導(dǎo)志愿填報(bào)等服務(wù)。但由于其運(yùn)營(yíng)時(shí)間較短，管理經(jīng)驗(yàn)缺乏，市場(chǎng)營(yíng)銷的能力受到制約，因此，在機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，其在市場(chǎng)營(yíng)銷方面暴露的問(wèn)題越來(lái)越明顯，以下對(duì)此進(jìn)行分析：1.產(chǎn)品策略的現(xiàn)狀在教培行業(yè)，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品就是多種多樣的課程，DW教育機(jī)構(gòu)目前的主要課程類型有以下幾種：包括一對(duì)一課程，一對(duì)多小班課程、15人以上大班課程、文化課外的疏導(dǎo)課程和課后作業(yè)輔導(dǎo)課程。表1DW教育機(jī)構(gòu)產(chǎn)品細(xì)分表細(xì)分群體特征一對(duì)一課程從基礎(chǔ)開(kāi)始學(xué)起，針對(duì)學(xué)員自身的問(wèn)題使其成績(jī)穩(wěn)步提升。加強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)的領(lǐng)悟能力，以及做題方法的培養(yǎng)。一對(duì)多小班課程根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)特性設(shè)計(jì)不同的教學(xué)方案，進(jìn)行適當(dāng)拔高，讓學(xué)生成績(jī)穩(wěn)中求進(jìn)。15人以上大班課程針對(duì)學(xué)習(xí)成績(jī)中等偏上的學(xué)員，他們需要在基礎(chǔ)的情況下進(jìn)一步提高自己的學(xué)習(xí)成績(jī)。幫助學(xué)生輕松的學(xué)習(xí)，做好課后知識(shí)點(diǎn)的鞏固。文化課外的疏導(dǎo)課程此類針對(duì)學(xué)習(xí)成績(jī)相對(duì)優(yōu)異，還想要沖刺學(xué)習(xí)拿到更好的成績(jī)的一些學(xué)員。幫助其樹(shù)立清晰的目標(biāo)，結(jié)合自身實(shí)際獲得正確的志愿填報(bào)，考上理想的學(xué)校。課后作業(yè)輔導(dǎo)課程針對(duì)他們想要學(xué)習(xí)的項(xiàng)目，定制更為精確的教學(xué)方案。隨時(shí)跟進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)和日常課后作業(yè)的講解輔導(dǎo)，確保學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量。一對(duì)一課程是針對(duì)中高考畢業(yè)班、各科奧林匹克競(jìng)賽而設(shè)立的定制課程，每節(jié)課為兩小時(shí)或以上，針對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果和學(xué)習(xí)范圍進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，旨在加強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)的領(lǐng)悟能力，以及做題方法的培養(yǎng)。一對(duì)多小班課程有兩種組班方式，一種是學(xué)生家長(zhǎng)自由組班，比如將同一個(gè)班的學(xué)生進(jìn)行組班，鞏固基礎(chǔ)，共同拔高；另一種是由機(jī)構(gòu)將報(bào)名學(xué)生中同一年級(jí)的水平相當(dāng)?shù)膶W(xué)生放在一起進(jìn)行組班，深入理解當(dāng)下學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)拔高，讓學(xué)生成績(jī)穩(wěn)中求進(jìn)。15人以上大班課程：主要針對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)較弱以及家長(zhǎng)對(duì)價(jià)格比較敏感的學(xué)生，以一學(xué)期為時(shí)間節(jié)點(diǎn)，與學(xué)校的學(xué)習(xí)同步進(jìn)行，或是在寒暑假進(jìn)行下一學(xué)期的課程預(yù)科，幫助學(xué)生輕松的學(xué)習(xí)，做好課后知識(shí)點(diǎn)的鞏固。文化課外的疏導(dǎo)課程主要針對(duì)三種情況設(shè)置：一是對(duì)于處于青春期的學(xué)生，其心理變化較多，容易產(chǎn)生焦慮，叛逆易怒，對(duì)其進(jìn)行心理疏導(dǎo)，培養(yǎng)其積極健康的心理狀態(tài)與價(jià)值觀；二是進(jìn)行親子教育，對(duì)于中學(xué)生與家庭間產(chǎn)生的不和諧現(xiàn)象進(jìn)行分析教育，通過(guò)課程引導(dǎo)幫助，促進(jìn)親子間的和諧相處；三是志愿填報(bào)服務(wù)，對(duì)于中高考的學(xué)子們開(kāi)設(shè)志愿填報(bào)課程，幫助其樹(shù)立清晰的目標(biāo)，結(jié)合自身實(shí)際獲得正確的志愿填報(bào)，考上理想的學(xué)校。課后作業(yè)輔導(dǎo)課程針對(duì)的是學(xué)生的家長(zhǎng)工作比較忙，一般缺少給孩子輔導(dǎo)作業(yè)的時(shí)間，甚至一部分家長(zhǎng)由于自身水平的限制，沒(méi)有能力給孩子進(jìn)行作業(yè)輔導(dǎo)。因此，針對(duì)此類學(xué)生安排一對(duì)一的助教老師，隨時(shí)跟進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)和日常課后作業(yè)的講解輔導(dǎo)，確保學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量。由以上課程類型可以看出，目前，DW教育的課程類型豐富，采用的是多樣化的產(chǎn)品策略。但是，盡管其課型豐富，但供消費(fèi)者挑選的特色的課型卻比較缺乏，沒(méi)有主推課程吸引消費(fèi)者。2.價(jià)格策略的現(xiàn)狀產(chǎn)品價(jià)格是企業(yè)在對(duì)自身需求、成本損耗以及利潤(rùn)收益進(jìn)行分析后，為了滿足顧客的需求，促進(jìn)成交而制定的價(jià)格。因此，產(chǎn)品價(jià)格既要保證企業(yè)有利潤(rùn)收益，又能滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的需求。DW教育目前的產(chǎn)品價(jià)格為：一對(duì)一課程價(jià)格主要是根據(jù)學(xué)生的自身學(xué)習(xí)情況進(jìn)行專業(yè)化定制，短期內(nèi)即可見(jiàn)效或者獲得提分。這類課程的單價(jià)較高，一般以每人20節(jié)為一期課進(jìn)行收費(fèi)，而目前市場(chǎng)上針對(duì)不同年級(jí)和不同水平段的學(xué)生，因選擇的老師水平不同，制定的價(jià)格也存在差異，從300-1000元/節(jié)不等，平均水平在每人每節(jié)500元左右，而DW教育一對(duì)一課程的價(jià)格也根據(jù)年級(jí)的區(qū)別制定在360-600元/節(jié)之間。表2DW教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)次數(shù)原價(jià)格（元）新價(jià)格（元）61358810980122328020480204228039280365958056280一對(duì)多小班課程主要是以3-5人為一組開(kāi)班，有兩種組織形式，一是學(xué)生家長(zhǎng)自由組班，二是由機(jī)構(gòu)進(jìn)行組班，具體的組班形式在上文中已經(jīng)詳述。目前市場(chǎng)上的收費(fèi)每人每節(jié)是在300元左右，而DW教育的收費(fèi)是在每節(jié)300元左右，跟市場(chǎng)幾乎持平，屬于比較經(jīng)濟(jì)、性價(jià)比較高的課程。大班課程是以15人起步開(kāi)設(shè)課程，一般的基礎(chǔ)人數(shù)在15-20人左右，根據(jù)情況也會(huì)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，重點(diǎn)的授課對(duì)象為基礎(chǔ)知識(shí)能力差的學(xué)生，該課程按學(xué)期進(jìn)行收費(fèi)，而西安市一學(xué)期的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在3500-4000元，DW教育機(jī)構(gòu)每學(xué)期的收費(fèi)在4000元左右，跟市場(chǎng)價(jià)格持平。文化課外的疏導(dǎo)課程價(jià)格設(shè)置參見(jiàn)一對(duì)一課程，以十節(jié)課為一期，收費(fèi)為每節(jié)在300-600元左右，DW教育心理課程的費(fèi)用也在500元/節(jié);親子教育，主要為期兩個(gè)月，通過(guò)參加戶外活動(dòng)、座談講座等增進(jìn)家長(zhǎng)與學(xué)生間的和諧相處，西安市的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在4000元左右，而DW的收費(fèi)在4500元左右，比市場(chǎng)略高;志愿填報(bào)，主要對(duì)象是中高考學(xué)子，在前邊的報(bào)課中部分學(xué)生有免費(fèi)進(jìn)行志愿填報(bào)的課程贈(zèng)送，沒(méi)有贈(zèng)送的按照課時(shí)費(fèi)進(jìn)行收取。由以上價(jià)格現(xiàn)狀可以看出，DW教育當(dāng)前的客戶群就是大眾消費(fèi)群和中低端消費(fèi)群，其課程定價(jià)基本上和市場(chǎng)持平，部分科目的費(fèi)用相對(duì)較低，試圖采用低價(jià)吸引的方式讓消費(fèi)者為其買單，但這種價(jià)格策略在短期內(nèi)可以增加學(xué)員的人數(shù)，但是隨著我國(guó)人均消費(fèi)水平的增高，消費(fèi)者對(duì)于低價(jià)的東西反倒容易產(chǎn)生懷疑，因此，低價(jià)吸引并不一定能滿足消費(fèi)者的需求。3.促銷策略的現(xiàn)狀促銷是指企業(yè)為提高產(chǎn)品銷售量，增加企業(yè)利潤(rùn)而采取的方法。在交易過(guò)程中，各種活動(dòng)方式被用來(lái)刺激客戶及時(shí)促進(jìn)交易。常見(jiàn)的營(yíng)銷手段包括廣告計(jì)劃、員工計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議營(yíng)銷和公關(guān)營(yíng)銷。目前DW培訓(xùn)的推廣方法包括建議在假期或618等特殊時(shí)期限制時(shí)間。一方面，它可以提高老同學(xué)的更新率，另一方面，它可以提高一些新同學(xué)的吸引力，以促進(jìn)班級(jí)招生；使用成績(jī)?cè)u(píng)估，從20個(gè)班中一次性支付30小時(shí)，40個(gè)班2小時(shí)，50個(gè)以上班4小時(shí)，或免費(fèi)自愿填寫(xiě)服務(wù)、家庭作業(yè)跟進(jìn)服務(wù)等。老同學(xué)將新同學(xué)帶到一起申請(qǐng)課程。雙方享有相同的小時(shí)折扣。這種促銷方式與市場(chǎng)上的其他機(jī)構(gòu)幾乎沒(méi)有什么不同，也無(wú)法對(duì)客戶產(chǎn)生巨大的吸引力。因此，客戶已經(jīng)習(xí)慣了這種營(yíng)銷策略，甚至忽略了它。4.渠道策略的現(xiàn)狀傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道：采用當(dāng)?shù)卣衅?，在學(xué)校、商場(chǎng)、地鐵入口等交通繁忙的地方分發(fā)傳單，在學(xué)校門(mén)口和上課時(shí)間進(jìn)行廣告宣傳。在線營(yíng)銷渠道：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、微信微博等方式進(jìn)行在線廣告宣傳，比如邀請(qǐng)5人購(gòu)買一個(gè)團(tuán)購(gòu)即可完成1元體驗(yàn)課程，30位微信朋友可免費(fèi)圈贊課程體驗(yàn)。營(yíng)銷渠道合作：與社區(qū)物業(yè)合作，統(tǒng)計(jì)社區(qū)學(xué)生人數(shù)，在社區(qū)業(yè)主群體投放廣告；與學(xué)校入口處的書(shū)店合作并發(fā)送文件夾；與學(xué)校門(mén)前的紙品店合作，通過(guò)免費(fèi)領(lǐng)取文具來(lái)吸引學(xué)生和家長(zhǎng)。上述情況表明，該組織的營(yíng)銷渠道目前相對(duì)傳統(tǒng)和成熟。雖然微信、QQ等在線營(yíng)銷也已經(jīng)推出，但重點(diǎn)仍然是線下，缺乏創(chuàng)新渠道。四、“雙減”政策背景下課外教培行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題--以DW教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為例（一）課程類型多但特色課程欠缺目前，DW教育主要關(guān)注文化課程，并根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)和客戶家庭收入推薦課程類型。然而，這樣的產(chǎn)品課程可以很容易地在其他設(shè)施中進(jìn)行。在教育市場(chǎng)上，類似的產(chǎn)品隨處可見(jiàn)?？蛻艨梢栽谑袌?chǎng)上比較同類產(chǎn)品，這無(wú)疑是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的一種方式。同時(shí)，學(xué)生可以避免無(wú)聊、不感興趣、錯(cuò)過(guò)亮點(diǎn)和無(wú)法吸引顧客。然而，許多其他課程，如藝術(shù)、音樂(lè)和體育，不能添加到休閑課程中。這將不可避免地給一些客戶留下明顯困惑而非專家的印象。因此，主要是開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品，改進(jìn)現(xiàn)有課程。我的老師是老師。其次，缺乏特色課程也是課程體系不完善的一個(gè)例子。缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力將影響公司在客戶面前的整體形象。缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力將影響整個(gè)公司的長(zhǎng)期發(fā)展，因?yàn)榭蛻舨恍湃魏献鳌＃ǘ┒▋r(jià)低但無(wú)法吸引客戶買單清晰準(zhǔn)確的定價(jià)是品牌立足市場(chǎng)的必要前提，但公司必須立足市場(chǎng)，不僅價(jià)格足夠。品牌的建立是公司經(jīng)營(yíng)理念、目標(biāo)群體、售前售后服務(wù)、產(chǎn)品價(jià)格等多方面合作的結(jié)果。DW培訓(xùn)在產(chǎn)品價(jià)格方面也存在重大問(wèn)題。從目前的價(jià)格情況來(lái)看，很難在市場(chǎng)上設(shè)定價(jià)格或低價(jià)。不過(guò)，你并不急于付錢(qián)。首先，至少花錢(qián)買最好的產(chǎn)品對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是物有所值的。家長(zhǎng)選擇學(xué)生教育機(jī)構(gòu)來(lái)提高孩子的表現(xiàn)。即使他們花更多的錢(qián)來(lái)提高績(jī)效，相反，如果他們不能提高績(jī)效，他們花的錢(qián)也會(huì)被浪費(fèi)。因此，家長(zhǎng)教育機(jī)構(gòu)的選擇并不完全基于價(jià)格。教師實(shí)力、教育能力、學(xué)生贊譽(yù)、服務(wù)水平等因素是家長(zhǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。隨著孩子成績(jī)的提高，家長(zhǎng)會(huì)覺(jué)得錢(qián)不會(huì)被浪費(fèi)，因?yàn)榧议L(zhǎng)只要上課就可以提高他們的成績(jī)，所以家長(zhǎng)不必為成績(jī)的提高買單，但家長(zhǎng)會(huì)考慮此時(shí)是否可以增加客戶的接觸。學(xué)生不僅可以提高他們的表現(xiàn)，還可以改進(jìn)道德教育。父母會(huì)更加滿意，并為此付出代價(jià)。第二，DW教育為新生提供了更多折扣，而在收取時(shí)為新生提供的折扣更少。沒(méi)有明確的優(yōu)先事項(xiàng)。同一班級(jí)的學(xué)生可能會(huì)對(duì)班級(jí)注冊(cè)的時(shí)間和順序收取不同的費(fèi)用。（三）促銷方式單一使續(xù)費(fèi)率降低在教育培訓(xùn)行業(yè)，學(xué)生更新率的增減關(guān)系到組織的生存。當(dāng)更新率降低時(shí)，意味著過(guò)期和更新的學(xué)生數(shù)量減少，即學(xué)生流失；當(dāng)更新率增加時(shí)，即更新的數(shù)量增加，并且受訓(xùn)人員的數(shù)量穩(wěn)步增加。作為一個(gè)組織，它需要重新思考其營(yíng)銷方法，這可能在一開(kāi)始就吸引學(xué)生，但長(zhǎng)期的傳統(tǒng)會(huì)讓客戶感到不感興趣，并為此付費(fèi)。因此，有必要對(duì)其促銷方式進(jìn)行分析，并嘗試采用新的促銷方式，使顧客感到新奇，在不違反與顧客的協(xié)議的情況下吸引顧客。其次，我們還應(yīng)該加強(qiáng)推廣的實(shí)施，盡量不讓顧客感覺(jué)到組織承諾，但卻沒(méi)有做到，從而對(duì)組織不滿意。（四）營(yíng)銷渠道閉塞使客戶不滿意從以上分析可以看出，DW教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷渠道是傳統(tǒng)的、保守的。其中大多數(shù)是其他成熟機(jī)構(gòu)已經(jīng)或正在使用的方法。與家長(zhǎng)進(jìn)行的問(wèn)卷調(diào)查顯示，家長(zhǎng)更喜歡看到一些更具創(chuàng)新性和不同于其他機(jī)構(gòu)的東西，以便與學(xué)生當(dāng)前的學(xué)習(xí)狀況和習(xí)慣相匹配。第二，在與客戶的聯(lián)系和溝通方面，我們應(yīng)該選擇高度專業(yè)、智慧和靈活的營(yíng)銷人員。目前，DW教育市場(chǎng)營(yíng)銷人員數(shù)量少，能力嚴(yán)重不足，這也與組織資金有關(guān)。為了節(jié)省成本，我們只能以較低的工資雇傭具有一般宣傳能力的人。此外，該組織的全職教師在不上課時(shí)也將參與宣傳。一些老師經(jīng)常因?yàn)樯险n或面臨問(wèn)題而拒絕做宣傳工作。因此，當(dāng)家長(zhǎng)提到專業(yè)問(wèn)題時(shí)，營(yíng)銷人員不能給出專業(yè)的答案，甚至在宣傳過(guò)程中說(shuō)得太長(zhǎng)，這會(huì)惹惱客戶，降低客戶對(duì)組織的印象。五、“雙減”政策背景下課外教培行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)化建議（一）豐富課程類型，創(chuàng)新特色課程改革現(xiàn)有課程。DW教育機(jī)構(gòu)應(yīng)重視現(xiàn)有課程的轉(zhuǎn)換和創(chuàng)新，并應(yīng)深入現(xiàn)有課程的課程，尤其是復(fù)雜類型的課程。學(xué)生適合一對(duì)一課程、一門(mén)課程和一門(mén)課。這些問(wèn)題的細(xì)節(jié)將影響每個(gè)孩子的個(gè)性和學(xué)習(xí)狀態(tài)，從而為學(xué)生選擇課程。教科書(shū)更新。DW自運(yùn)營(yíng)以來(lái)，幾乎使用了所有舊教材。因此，首先，你需要開(kāi)發(fā)自己的教材，打印和組織自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，每個(gè)教師使用自己的教材、教學(xué)方法和教材。創(chuàng)新的課堂環(huán)境。在課堂上，教師應(yīng)鼓勵(lì)不活躍的學(xué)生加強(qiáng)創(chuàng)新，改善課堂上的活躍氣氛。你可以通過(guò)建立游戲鏈接、小組討論或思考來(lái)激活學(xué)生的思維。個(gè)人課程開(kāi)發(fā)后，學(xué)生人數(shù)增加，家長(zhǎng)需求增加，問(wèn)題增多。以往的課程類型和教學(xué)方法不足以滿足客戶的不同需求。因此，DW教育機(jī)構(gòu)必須根據(jù)客戶的不同需求為學(xué)生開(kāi)發(fā)個(gè)人課程。首先，通過(guò)學(xué)生與家長(zhǎng)的深入溝通，讓學(xué)生了解自己的目的和客戶提供的信息，為學(xué)生創(chuàng)建檔案、匯總信息、設(shè)置檔案。這使學(xué)生能夠開(kāi)發(fā)一門(mén)獨(dú)特的目標(biāo)課程，包括第二年的考試?？荚嚽埃梢蚤_(kāi)設(shè)一門(mén)強(qiáng)化課程。雖然它可以提高客戶滿意度，但也可以添加新課程來(lái)吸引新客戶。（二）明確市場(chǎng)價(jià)格，劃定價(jià)格區(qū)間對(duì)于目標(biāo)群體A和B、中高端客戶群體中的目標(biāo)客戶，這些客戶具有更好的財(cái)務(wù)能力，更加關(guān)注子女的教育，并在教育投資上投入更多。因此，他們的重點(diǎn)不是為這些客戶省錢(qián)。我們關(guān)注教師領(lǐng)導(dǎo)力和系統(tǒng)質(zhì)量。其次，他們更注重課程的舒適性和體驗(yàn)。因此，這些客戶的價(jià)格不是最重要的因素。課程質(zhì)量和經(jīng)驗(yàn)是決定是否付費(fèi)的重要因素。對(duì)于這些客戶，課程價(jià)格應(yīng)該略高于市場(chǎng)價(jià)格。其次，幫助他們選擇個(gè)性化、獨(dú)特的課程，鼓勵(lì)他們參加DW教育卡課程，提高學(xué)生水平，讓家長(zhǎng)滿意。同時(shí)，你需要澄清市場(chǎng)價(jià)格并定義價(jià)格范圍。目前，DWeducation使用的定價(jià)方法是根據(jù)上課時(shí)間和學(xué)生支付的學(xué)費(fèi)打折的。定價(jià)方法簡(jiǎn)單，價(jià)格遠(yuǎn)低于市場(chǎng)上大型咨詢機(jī)構(gòu)的價(jià)格。然而，DW教育的成本可能略高于本科教學(xué)中心的成本。因此，DW培訓(xùn)的價(jià)格水平為中等。目前，如果DW想要發(fā)展，就必須根據(jù)客戶的心理來(lái)定價(jià)。例如，當(dāng)客戶索要價(jià)格時(shí)，不要注明價(jià)格。價(jià)格的定義基于市場(chǎng)價(jià)格和價(jià)格高于你通常心理的限度。如果它高于你通常的心理，你就不會(huì)覺(jué)得自己蒙受了損失，其他客戶也不會(huì)覺(jué)得不合理。在明年10月至6月的課程旺季，當(dāng)價(jià)格較低時(shí)，學(xué)費(fèi)可以適當(dāng)增加。在7月至9月的淡季，學(xué)費(fèi)可能會(huì)適當(dāng)降低，或者學(xué)生報(bào)告的學(xué)費(fèi)數(shù)量可能會(huì)增加。在此基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了旺季和淡季學(xué)生人數(shù)的平衡。為了避免學(xué)生在旺季過(guò)多，教師和其他機(jī)構(gòu)官員在淡季太忙，學(xué)生太少，這成為了勞動(dòng)力的浪費(fèi)，擴(kuò)大了學(xué)生的數(shù)量和質(zhì)量。（三）優(yōu)化課程體驗(yàn)，拉動(dòng)續(xù)費(fèi)增長(zhǎng)對(duì)于家庭條件一般，學(xué)習(xí)成績(jī)較差的學(xué)生，推薦其進(jìn)入基礎(chǔ)小班課，一方面課程花費(fèi)較低，另一方面學(xué)生也能跟上老師授課的進(jìn)程，通過(guò)以學(xué)期為單位的授課，加深學(xué)生對(duì)機(jī)構(gòu)的感情，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。對(duì)于家庭條件一般，成績(jī)較好的學(xué)生，推薦其進(jìn)入一對(duì)二一對(duì)三的精品小班課，一方面花費(fèi)較低，另一方面也能學(xué)到提分班的知識(shí)，對(duì)這類學(xué)生選擇價(jià)格較低、性價(jià)比較高的課程，低頻次的課程獲得較高的客戶服務(wù)與體驗(yàn)感，這有利于留住學(xué)生，幫助提高學(xué)生對(duì)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可度，為機(jī)構(gòu)樹(shù)立口碑。對(duì)于家庭條件較好，學(xué)習(xí)成績(jī)較差的學(xué)生，推薦其進(jìn)入一對(duì)一的精品課程，并請(qǐng)專業(yè)的老師在課后進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)跟進(jìn)，從課前到課后，讓學(xué)生全面感受DW教育優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，加深學(xué)生的課程體驗(yàn)感，定制一對(duì)一的提分課程，加深這部分學(xué)生對(duì)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可程度，推動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。對(duì)于家庭條件較好，學(xué)習(xí)成績(jī)也較好的學(xué)生，推薦一對(duì)一的拔高課，進(jìn)行單門(mén)科目的拔高，同時(shí)也可推薦其參加奧利匹克競(jìng)賽等，通過(guò)對(duì)學(xué)生全面的拔高，提升學(xué)生的榮譽(yù)感、增強(qiáng)學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)的信賴與認(rèn)同。（四）豐富營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)線上推廣學(xué)而思、新東方等大型機(jī)構(gòu)已將屏幕安裝到社區(qū)電梯、使用新聞主文件的插件操作、各種節(jié)目的猴子咨詢、路邊海報(bào)等。教育和商業(yè)廣告隨處可見(jiàn)。因此，許多教育機(jī)構(gòu)只關(guān)注廣告，而忽視其教學(xué)質(zhì)量和聲譽(yù)，而廣告吸引學(xué)生，失去學(xué)生。與此同時(shí)，媒體廣告也增加了機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)成本。但在一個(gè)人人都有手機(jī)的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)可以用來(lái)做廣告。首先，可以建立一個(gè)官方賬戶或一個(gè)小程序來(lái)吸引客戶對(duì)官方賬戶的關(guān)注。可以在小程序中設(shè)置試聽(tīng)的微課程，并在實(shí)踐中執(zhí)行每日時(shí)鐘。一方面，監(jiān)控后臺(tái)程序很方便。另一方面，它還可以利用網(wǎng)絡(luò)資源收集客戶信息，并與客戶進(jìn)行在線溝通和活動(dòng)。這不僅節(jié)省了線下?tīng)I(yíng)銷渠道的成本，還允許客戶在DW培訓(xùn)中體驗(yàn)免費(fèi)的在線審計(jì)課程。同時(shí)，動(dòng)員教師和員工發(fā)布微信朋友圈，讓更多客戶通過(guò)微博、QQ等社交媒體了解組織。其次，我們可以記錄優(yōu)秀學(xué)生在組織中的學(xué)習(xí)和感受，將其編輯成視頻，并在大屏幕上播放，讓客戶一進(jìn)門(mén)就能看到，并通過(guò)學(xué)生分享他們的真實(shí)感受，建立客戶對(duì)DW教育的信任。第三，開(kāi)展公益活動(dòng)，錄制公益視頻，為山區(qū)福利院等需要幫助的學(xué)生提供公益支持，并通過(guò)實(shí)例傳播DW教育“良知教育”的神圣理念。第四，邀請(qǐng)學(xué)校教授或家長(zhǎng)專家進(jìn)行討論，為學(xué)生和家長(zhǎng)解答問(wèn)題和疑問(wèn)，培養(yǎng)客戶對(duì)學(xué)校的信任。六、結(jié)論隨著2021年7月國(guó)家對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)做出的大調(diào)整，大量學(xué)科類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不得不選擇關(guān)門(mén)，部分非學(xué)科類培訓(xùn)行業(yè)受整個(gè)行業(yè)環(huán)境的影響極為嚴(yán)重，同時(shí)伴隨而來(lái)的還有疫情在全國(guó)范圍的持續(xù)存在，使之難以維系?！半p減”新政在給培訓(xùn)行業(yè)帶來(lái)挑戰(zhàn)的同時(shí)也帶來(lái)了機(jī)遇，能否披荊斬棘，跨過(guò)重重阻礙，顯得格外重要。因此本文選擇以DW教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為研究對(duì)象，結(jié)合“雙減”新政以及機(jī)構(gòu)目前存在的具體問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)分析研究，提出營(yíng)銷策略改進(jìn)方案，對(duì)DW教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)以及如何可持續(xù)發(fā)展具有一定的實(shí)踐指導(dǎo)意義。教育培訓(xùn)行業(yè)必將在大浪淘沙之后，留下真正的金子，DW教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目前的情形是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

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