某大型公司營銷策略和銷售管理項目規(guī)劃框架

營銷策略和銷售管理工程建議書天馬行空官方博客：://；；QQ群12－100目錄工程背景:工程機械行業(yè)初步分析工程具體內(nèi)容、思路和方法工程組織及時間安排附錄附錄一:新華信主要參謀簡歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢效勞協(xié)議書天馬行空官方博客：://；；QQ群12－101工程意義山東臨工應(yīng)對嚴峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當?shù)臓I銷策略和有效的營銷管理擴大市場份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和鼓勵、銷售隊伍的考核鼓勵、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實施方案，提高臨工的綜合競爭能力，保證山東臨工的可持續(xù)開展。為了到達以上目的，山東臨工高層認為有必要借助“外腦〞，搭建平臺，助臨工未來開展一臂之力。01－12－102山東臨工是我國工程機械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟效益在同行業(yè)領(lǐng)先山東臨工的主導產(chǎn)品,裝載機產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長,但低于行業(yè)增長水平。但在同行業(yè)中，臨工的制造本錢是最低的山東臨工拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟增長點挖掘機,由于市場競爭劇烈,國內(nèi)市場國外品牌占據(jù)主動地位面對近幾年的膨脹式開展，臨工未來的開展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面,全面提升管理和營銷水平背景問題工程背景概述面對挑戰(zhàn),山東臨工高層在思考以下問題:在工程機械行業(yè)從自由競爭向壟斷競爭的過程中,臨工的主導產(chǎn)品裝載機如何能夠躋身“第一集團“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個省區(qū)，其中35%在山東代理制度不標準，經(jīng)銷商之間的競爭劇烈，而且拖欠款嚴重，沒有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風險的監(jiān)管力度不夠售后效勞反映速度較慢01－12－103由于國內(nèi)經(jīng)濟是“內(nèi)需拉動型〞,作為根底設(shè)施建設(shè)的工程機械具有廣闊的開展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機關(guān)鍵主機廠銷量臺裝載機關(guān)鍵主機廠銷量臺01－12－104但是由于競爭劇烈，工程機械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平01－12－105業(yè)內(nèi)企業(yè)分析典型公司中聯(lián)重科山推股份安徽合力徐工集團廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機大中型推土機牽引車、叉車起重機械、壓實機械、筑路機械、混凝土機械、液壓挖掘機裝載車挖掘機平地車公司類型1、產(chǎn)品處于絕對優(yōu)勢，主營業(yè)務(wù)收入與利潤同時增長2、具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步增長3、以價格為代價保有市場占有率，業(yè)務(wù)收入增長，利潤卻下降4、企業(yè)缺乏競爭根底，主營業(yè)務(wù)收入與利潤同時下降01－12－106造成裝載機行業(yè)平均利潤由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價格大戰(zhàn)降價風暴降價原因降價的作用廈工是策源地，把主打機型價格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進跳水余波未了，還將持續(xù)現(xiàn)行價格虛高、降價空間大市場進入容易，競爭者過多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現(xiàn)后增強資金的運營效率打擊競爭對手舉例01－12－107參加世貿(mào)組織后，工程機械行業(yè)更是面臨“六大沖擊〞1、關(guān)稅減讓對重大技術(shù)裝備、機電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大勞動密集型、資源密集型的一般機械設(shè)備和配附件具有較強抗沖擊能力2、取消非關(guān)稅措施對特定機械產(chǎn)品造成嚴重沖擊，難以同進口同類產(chǎn)品相抗衡3、開放流通領(lǐng)域3年內(nèi)基本開放流通領(lǐng)域的國內(nèi)經(jīng)營權(quán)和進出口經(jīng)營權(quán)，開放分銷服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對外商設(shè)立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制4、開放金融領(lǐng)域憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進的服務(wù)，爭奪中國的消費者，直接擴大外國機械產(chǎn)品的銷售外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強我國機械工業(yè)競爭對手的實力5、引進外資政策和國產(chǎn)化政策的調(diào)整取消對外國投資者的外匯平衡、出口實績、當?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，將對我國機械工業(yè)擴大出口、以市場換技術(shù)、通過國產(chǎn)化帶動產(chǎn)業(yè)升級帶來不利影響6、遵循公平貿(mào)易和非歧視原則對國有機械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經(jīng)營機制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊01－12－108工程機械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場集中度將越來越高,“三四規(guī)那么〞的規(guī)律將會局部起作用,臨工未來五年在市場營銷方面面臨嚴峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場份額#3#2#1企業(yè)實力三個生存者三個贏利者臨工掙扎者，局部細分市場填補者第一名的市場份額=4*第三名的市場份額01－12－109未來幾年，國內(nèi)工程機械的產(chǎn)品市場將進一部細分，將涌現(xiàn)出一些新的市場1、高原型工程機械2、特殊工程機械3、農(nóng)用工程機械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C械5、工程機械出口在國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導下，西部將成為工程機械的新市場西部高原及沙漠地區(qū)獨特的自然條件要求為保護生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險抗災(zāi)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護、林業(yè)開發(fā)港口、鐵路、機場、高速公路的維護全球工程機械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為350億美元，我國年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國家甚至發(fā)達國家都受到歡迎01－12－1010國內(nèi)客戶對工程機械需求也將產(chǎn)生變化1、增加機械設(shè)備的品種、型號、規(guī)格2、要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備根據(jù)地理條件、氣候條件、使用條件各異生產(chǎn)企業(yè)要及時了解并開發(fā)出適應(yīng)新變化的工程機械現(xiàn)狀：外表質(zhì)量差、設(shè)備漏油、資料不齊全、說明書不清楚、故障率高、無故障工作時間短低噪音、低污染、低震動解決施工單位資金短缺設(shè)備落后，工期緊的問題01－12－1011臨工如果能夠掃清或局部掃清國內(nèi)工程機械企業(yè)普遍面臨的“五大開展障礙〞，就等于獲得了競爭優(yōu)勢1、生產(chǎn)集中度低、規(guī)模效益差世界工程機械行業(yè)的龍頭老大——卡特彼勒公司的年銷售收入為200多億美元我國年銷售收入超10億元的僅徐工集團一家，達60億元全行業(yè)1000多家企業(yè)，過億元的只有65家2、中小型常規(guī)產(chǎn)品過剩僅廈門一地就有20家企業(yè)生產(chǎn)裝載機國內(nèi)的電梯、液壓挖掘機市場根本被外資和合資企業(yè)占有4、市場營銷和售后效勞體系不健全銷售渠道不通暢，備件供給和售后效勞跟不上不能按市場需求變化對產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、售后效勞進行及時調(diào)整5、管理體制和經(jīng)營機制轉(zhuǎn)換不到位國有企業(yè)歷史包袱沉重管理體制有待深化改革01－12－1012工程目標:山東臨沂工程機械股份希望通過與新華信管理咨詢公司合作，解決以下問題1.現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場競爭的營銷模式和營銷組織體系2.建立健全銷售隊伍管理、考核和鼓勵，渠道的管理和鼓勵機制,在制度上加強風險控制和防范3.標準主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低本錢01－12－1013為到達上述目的，我們將在營銷和流程兩方面進行工作。工程運作采取訪談、研討會、小組討論、培訓等多種咨詢形式，表達〞過程咨詢“理念。咨詢的書面成果將包括以下內(nèi)容銷售策略制定====================企業(yè)現(xiàn)狀診斷報告====================基于開展戰(zhàn)略的裝載機營銷策略產(chǎn)品線分析定價策略目標用戶分析和重點區(qū)域市場渠道銷售模式和管理方法基于開展戰(zhàn)略的挖掘機營銷策略產(chǎn)品建議定價策略目標用戶分析和重點區(qū)域市場渠道銷售模式和管理方法====================所有相關(guān)培訓資料=================特別說明：工程開始后，為了能夠有效說明問題和方便使用，不排除對方案進行調(diào)整銷售管理01－12－1014目錄工程概述工程具體內(nèi)容、思路和方法工程組織及時間安排附錄附錄一:新華信主要參謀簡歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢效勞協(xié)議書01－12－1015本次工程主要分為兩個階段階段一銷售策略制定階段二銷售管理通過前期的外部的行業(yè)和市場分析以及企業(yè)內(nèi)局部析，新華信管理咨詢會針對山東臨工現(xiàn)存的營銷管理問題進行銷售策略、銷售模式、銷售隊伍管理、銷售渠道管理等方案設(shè)計，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。01－12－1016階段一：銷售策略的制定市場預測相關(guān)本錢及貢獻毛利率分析市場細分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目標價格彈性及敏感度目標市場選擇定價方法選擇競爭對手市場地位分析臨工目標市場地位與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇代理模式利弊渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配興旺市場的策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略細分市場選擇定價策略分析市場定位分析渠道策略分析區(qū)域市場策略01－12－1017市場定位分析一市場定位分析分析主要競爭對手的市場地位競爭對手的根本戰(zhàn)略選擇競爭對手的市場份額和競爭格局競爭對手的本錢構(gòu)成與盈利能力競爭對手的價格政策競爭對手的渠道控制能力特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家,由新華信和臨工共同協(xié)商確定競爭對手市場地位分析臨工目標市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇01－12－1018市場定位分析二確定臨工裝載機和挖掘機的市場定位分析臨工成為行業(yè)領(lǐng)導者或跟隨者的限制臨工研發(fā)能力臨工的本錢構(gòu)成和盈利能力臨工的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力臨工品牌的內(nèi)在價值結(jié)合臨工內(nèi)外部環(huán)境的市場定位分析選擇市場定位分析競爭對手市場地位分析臨工目標市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇01－12－1019市場定位分析三在劇烈競爭中謀求與競爭對手的雙贏格局哪些競爭對手與臨工存在優(yōu)勢互補與競爭對手互補的具體業(yè)務(wù)有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的形式與深度臨工集團內(nèi)部是否存在資源整合的可能性臨工是否可以通過收購兼并擴大市場份額市場定位分析競爭對手市場地位分析臨工目標市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇01－12－1020市場定位分析四市場進入的模式選擇市場份額最大化目標下的進入方式短期利潤最大化目標下的進入方式樹立品牌目標下的進入方式新、老產(chǎn)品不同生命周期的市場問題市場定位分析競爭對手市場地位分析臨工目標市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇01－12－1021細分市場選擇一細分市場選擇裝載機和挖掘機需求狀況變化分析用戶偏好的開展變化用戶購置能力的開展變化用戶消費模式的開展變化目前及未來的市場容量市場需求的地理分布市場預測市場細分變量選擇制定銷售目標目標市場選擇01－12－1022細分市場選擇二建立臨工細分市場決策變量體系使用那些指標劃分細分市場各個指標劃分的局限性根據(jù)不同指標組合所劃分的不同細分市場的容量、消費模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等具體特性細分市場選擇市場預測市場細分變量選擇制定銷售目標目標市場選擇01－12－1023細分市場選擇三確定今后的銷售目標選擇市場份額、利潤或是銷售額作為銷售目標，沒有選作銷售目標的指標作為次級銷售指標作為決策的參考確定今后總的銷售水平每一年的銷售水平目標及年增長率銷售目標完成程度對本錢以及公司開展的影響細分市場選擇市場預測市場細分變量選擇制定銷售目標目標市場選擇01－12－1024細分市場選擇四根據(jù)劃定的細分市場和臨工裝載機和挖掘機的銷售目標選擇要進入的目標細分市場不同細分市場的潛在利潤空間不同細分市場的容量比較哪些細分市場組合有利于實現(xiàn)銷售目標并使相關(guān)次級銷售指標盡量最大細分市場選擇市場預測市場細分變量選擇制定銷售目標目標市場選擇01－12－1025區(qū)域市場策略一區(qū)域市場策略臨工裝載機和挖掘機在興旺市場的營銷及效勞策略興旺市場的用戶消費行為與消費心理特征分析興旺市場的消費需求分析興旺市場的銷售人員素質(zhì)要求興旺市場渠道特殊問題興旺市場特殊定價問題興旺市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略01－12－1026區(qū)域市場策略二臨工裝載機和挖掘機在成長市場的營銷及效勞策略成長市場的用戶消費行為與消費心理特征分析成長市場的消費需求分析成長市場的銷售人員素質(zhì)要求成長市場渠道特殊問題成長市場特殊定價問題區(qū)域市場策略興旺市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略01－12－1027區(qū)域市場策略三臨工裝載機和挖掘機在衰退市場的營銷及效勞策略衰退市場的用戶消費行為與消費心理特征分析衰退市場的消費需求分析衰退市場的銷售人員素質(zhì)要求衰退市場渠道特殊問題衰退市場特殊定價問題區(qū)域市場策略興旺市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略01－12－1028區(qū)域市場策略四臨工裝載機和挖掘機在新市場的營銷及效勞策略新市場的用戶消費行為與消費心理特征分析新市場的消費需求分析新市場的銷售人員素質(zhì)要求新市場渠道特殊問題新市場特殊定價問題區(qū)域市場策略興旺市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略01－12－1029定價策略分析一定價策略分析裝載機三類系列產(chǎn)品和挖掘機的本錢分析產(chǎn)品本錢構(gòu)成分析產(chǎn)品毛利率分析產(chǎn)品邊際奉獻分析產(chǎn)品組合條件下的本錢和邊際奉獻相關(guān)本錢及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇01－12－1030定價策略分析二銷售的損益平衡分析市場一般競爭價格確定不同價格水平下的盈虧平衡點確定產(chǎn)品邊際奉獻為零時的銷量包含固定本錢的平衡銷量分析包含變動本錢的平衡銷量分析被動變價的損益平衡分析計算各種可能的利潤變化定價策略分析相關(guān)本錢及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇01－12－1031定價策略分析三確定價格變動對用戶購置決策的影響什么樣的價格變動幅度會影響用戶購置臨工裝載機和挖掘機價格變動會使用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求競爭對手會對臨工的價格變動產(chǎn)生什么反響代理商會對價格變動產(chǎn)生什么樣的反響定價策略分析相關(guān)本錢及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇01－12－1032定價策略分析四確定適合臨工裝載機和挖掘機的定價方法和定價策略分析本錢加成法的適用性分析生命周期定價法的適用性分析協(xié)議價格或談判定價法的適用性分析細分定價法分析競爭性信息與有效定價方案定價的步驟與策略定價策略分析相關(guān)本錢及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇01－12－1033渠道策略分析一渠道策略分析探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性適合“四位一體〞模式的渠道選擇自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運行本錢自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴張的本錢組織代理商的本錢自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風險比較臨工目前資源條件對渠道建設(shè)的影響資金、人力、管理水平和管理能力整合四位一體模式與渠道建設(shè)分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配01－12－1034渠道策略分析二渠道網(wǎng)絡(luò)的復雜程度怎樣微利條件下渠道層級的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時保證渠道正常運轉(zhuǎn)，不喪失市場份額代理方式下的層級設(shè)計銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算分公司數(shù)量范圍確定代理商數(shù)量范圍確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析01－12－1035渠道策略分析三渠道價格管理與渠道上各個層級的利潤分布設(shè)計合理的利潤分配標準建立渠道各級價格的監(jiān)管體系違反渠道價格的懲罰措施分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析01－12－1036渠道策略分析四渠道選擇與產(chǎn)品/效勞組合的關(guān)系渠道需要的產(chǎn)品/效勞組合方案產(chǎn)品/效勞組合作為整體的渠道政策特定的產(chǎn)品/效勞的渠道設(shè)計分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析01－12－1037階段二：銷售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍鼓勵機制銷售表格報告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設(shè)計分銷商管理零售終端管理銷售隊伍管理營銷風險防范01－12－1038分銷商管理一找出分銷商的盈利模式分銷商的利潤構(gòu)成分析利差、返點、供給零配件相關(guān)政策的調(diào)整分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系01－12－1039分銷商管理二分銷商的地域劃分分銷商實力與銷售地域大小的關(guān)系分銷商地域重疊性調(diào)整在具體銷售區(qū)域設(shè)立代理商、分銷商還是設(shè)立分公司違反公司銷售區(qū)域劃分的處理方法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系01－12－1040分銷商管理三選擇分銷商的依據(jù)及流程分銷商選擇流程選擇分銷商的依據(jù)資金實力、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系01－12－1041分銷商管理四與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行“四位一體〞雙方協(xié)調(diào)行動，共同降低庫存如何組織和利用供銷商對市場信息的反響分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系01－12－1042零售終端管理一探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性臨工推行“四位一體〞模式的要素分析銷售方案的制定對“四位一體〞的支持效勞體系對“四位一體〞的支持維修與銷售對利潤影響的關(guān)系配件供給及質(zhì)量對“四位一體〞的支持四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制零售終端管理01－12－1043零售終端管理二臨工在推行專賣店和連鎖經(jīng)營的可行性布局在那些地區(qū)推行采取什么方式推行應(yīng)該注意的問題如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系推行的目的:銷量,品牌,示范四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制零售終端管理01－12－1044零售終端管理三其他臨工可以借鑒的直銷模式與方法終端選址方法與銷售業(yè)績終端店面布置原那么終端商品陳列方法終端管理對品牌的直接影響四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制零售終端管理01－12－1045零售終端管理四臨工終端價格控制終端產(chǎn)品與效勞的搭售管理終端整車產(chǎn)品與零配件的搭售管理不同銷售終端價格差異控制終端沖突的協(xié)調(diào)零售終端管理四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制01－12－1046銷售隊伍管理一銷售隊伍的組織、人員配備和運作方式銷售人員匯報方式銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖銷售公司崗位、部門職責關(guān)鍵銷售人員的職位說明書銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍鼓勵機制銷售表格報告系統(tǒng)01－12－1047銷售隊伍管理二建立臨工銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的考核體系考評指標確實立考評指標在不同地區(qū)的權(quán)重確定建立臨工銷售人員的考核體系考評指標確實立考評指標在不同地區(qū)的權(quán)重確定銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍鼓勵機制銷售表格報告系統(tǒng)01－12－1048銷售隊伍管理三建立臨工銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤建立臨工銷售人員的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍鼓勵機制銷售表格報告系統(tǒng)01－12－1049銷售隊伍管理四銷售表格的標準化建立銷售匯報制度銷售表格和銷售管理流程的標準是密不可分的，這局部在關(guān)鍵流程設(shè)計階段也會涉及建立銷售業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)設(shè)計客戶〔包括代理商〕資料卡片每月銷售報告競爭對手信息收集系統(tǒng)每月投訴報告每月維修報告每月理賠報告每月客戶咨詢及客戶需求分析報告銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍鼓勵機制銷售表格報告系統(tǒng)01－12－1050營銷風險防范一現(xiàn)有信用政策的分析信用管理診斷信用體系和信用政策方案的討論和論證新華信關(guān)于信用政策和方案建議營銷風險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制01－12－1051營銷風險防范二渠道的信用政策方案渠道應(yīng)收帳款管理根據(jù)客戶實際情況不同確定不同信用等級不同信用額度的本錢與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較客戶營運資金融資的資本本錢確定不同信用等級的信用額度調(diào)整信用等級的依據(jù)和調(diào)整范圍營銷風險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制01－12－1052營銷風險防范三建立臨工信用管理機制確定信用等級的依據(jù)確定引起的財務(wù)資本本錢變化的因素調(diào)整信用標準的選擇賒銷合同管理合同文本的標準化設(shè)計合同的起草、審議、復議流程合同執(zhí)行的監(jiān)督機制營銷風險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制01－12－1053營銷風險防范四營銷費用使用的經(jīng)濟性和有效性建議總部地區(qū)層面的營銷費用結(jié)構(gòu)比例建議裝載機和挖掘機營銷費用的共享性裝載機和挖掘機營銷費用使用重點營銷費用的流程安排營銷費用使用后的效果分析營銷費用使用重點問題防范營銷風險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制01－12－1054關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一業(yè)務(wù)流程描述方法培訓業(yè)務(wù)流程描述劃分業(yè)務(wù)流程，確定業(yè)務(wù)流程清單對流程重要性進行排序業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問題分析和管理診斷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設(shè)計01－12－1055關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二現(xiàn)有流程按照重要性進行排隊，識別和新的業(yè)務(wù)流程和山東臨工高層和營銷部門討論，核心業(yè)務(wù)流程的范圍和診斷儀件分析并量化現(xiàn)有流程核心業(yè)務(wù)流程各項活動的工作時間核心業(yè)務(wù)流程各項活動間的通過時間核心業(yè)務(wù)流程各項任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù)核心業(yè)務(wù)流程問題分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設(shè)計01－12－1056關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三銷售流程分析銷售流程優(yōu)化方案設(shè)計銷售流程診斷方案銷售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設(shè)計01－12－1057關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設(shè)計01－12－1058舉例——地區(qū)代理商的選擇及確定初選調(diào)查與經(jīng)銷商接洽談判確定經(jīng)銷商收集市場經(jīng)銷商資料了解經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營情況及銷售能力和口碑初步選擇待開展和拜訪的經(jīng)銷商詳細研究經(jīng)銷商情況,包括:銷售網(wǎng)絡(luò)銷售額資信狀況償債能力盈利能力倉儲及效勞能力選擇適宜的經(jīng)銷商準備詳細的經(jīng)銷商資料介紹中天高科的銷售政策、經(jīng)銷商管理方法與經(jīng)銷商談判根據(jù)公司的審批流程報上級主管或經(jīng)理綜合比較與經(jīng)銷商談判結(jié)果確定適宜的經(jīng)銷商01－12－1059舉例——地區(qū)代理商日常管理更新檔案定期評估政策執(zhí)行經(jīng)銷商扶持經(jīng)銷商拜訪及時更新經(jīng)銷商檔案建立完整的經(jīng)銷商檔案信用評估是否擾亂價格網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評估銷售量評估回款及時性送貨及時性扣點返利促銷小姐支持業(yè)務(wù)員支持與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判幫助經(jīng)銷商開展下級網(wǎng)絡(luò)效勞支持宣傳支持信用支持銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶投訴處理渠道暢通及時落實到人01－12－1060舉例——代理商的鼓勵一:銷售業(yè)績獎勵季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺階返利臺階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺階及銷售獎勵點15萬4%10萬4%進貨業(yè)績獎勵(占35%):臺階式獎勵考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性,建議采取季度考核的方式,具體臺階的指標由公司銷售管理部結(jié)合各區(qū)域的市場特征確定返利的百分比僅供參考銷貨業(yè)績的考核同上01－12－1061舉例——代理商的鼓勵二:市場信譽獎勵序號考核工程標準評分1價格管理(現(xiàn)階段可以暫緩考慮)l

必須按照公司規(guī)定的批發(fā)和零售價格l

每發(fā)現(xiàn)一次扣10分l

累計三次否決全部得分2渠道管理l

嚴格按照合同中規(guī)定的銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品l

分銷商必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進行批發(fā)供貨前必須得到公司的認可l

零售商必須在規(guī)定的零售區(qū)域內(nèi)零售不得進行批發(fā)業(yè)務(wù)l

每發(fā)現(xiàn)一次竄貨扣10分,所竄的貨計入被竄地區(qū)的銷售額l

累計三次竄貨,取消年終返利,公司有權(quán)作降級處理或取消經(jīng)銷商資格,并否決全部得分3促銷配合l

積極配合公司的促銷宣傳,并提供必要的物質(zhì)人力支持l

每季度至少自行組織二次公司產(chǎn)品的促銷活動l

每少開展一次促銷活動扣除五分l

累計最高扣除分為30分4效勞l

送貨及時l

效勞投訴l

每次扣5分l

公司收到下級經(jīng)銷商投訴或零售終端投訴一次,扣5分01－12－1062舉例——代理商的鼓勵三:網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵對于積極協(xié)助公司開發(fā)市場的經(jīng)銷商,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵.區(qū)分一級分銷商和二級經(jīng)銷商,具體方法如下:(注:具體開放數(shù)量和獎勵金額由公司銷售管理部結(jié)合地區(qū)實際情況確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎勵一級分銷商

30

50

100

提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額01－12－1063舉例——營銷預算的形成與費用的控制同意申請否預算內(nèi)預算外信息分析市場資訊銷售預測營銷方案預算形成修正上級審批預算成立銷售公司大區(qū)公司合理銷售財務(wù)部公司財務(wù)部審批終止終止數(shù)據(jù)庫去年銷售情況使用22%4%9%65%促銷活動公關(guān)活動人員推銷廣告快速消費品的各種營銷費用比例的經(jīng)驗值01－12－1064舉例——銷售人員鼓勵—績效考評C銷售人員的能力A銷售人員的業(yè)績?nèi)穗H交往能力影響力員工開展*溝通判斷和決策方案和執(zhí)行工作態(tài)度客戶效勞銷售量回款銷售單價銷售費用＋B主要工作職責履行情況＋*:僅對銷售經(jīng)理01－12－1065舉例——銷售人員鼓勵—薪酬方案銷售人員薪酬=按績效考核評分核算的月薪+按績效考核單項指標計算的獎懲+由進銷差價產(chǎn)生的獎金銷售人員實行年薪制月薪基數(shù)＝年薪/12績效考評的得分按比例換算成月薪單項指標按月考核根據(jù)單項指標完成情況計算獎金或者罰款完成銷售任務(wù)的情況下可以提取進銷差價按季度核算,獎金按季度發(fā)放各分公司從進銷差價中提取的獎金比例不同01－12－1066舉例——營銷表格設(shè)計—分銷商年度評估表01－12－1067舉例——營銷表格設(shè)計—費用預算假設(shè)：營銷費用占預期銷售額的比例=合計目標區(qū)域是云南天津山東廣東福建四川上海北京目標區(qū)域的權(quán)重分別為(根據(jù)市場潛力和公司戰(zhàn)略)21.71.8431.20.81預期銷售額〔萬元〕45001600180057420015098789000未加權(quán)的營銷費用預算45016018057.420159.87.8900加權(quán)后的營銷費用預算360160198143.53625.539.223.4986加權(quán)后的營銷費用預算占總預算的百分比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實際的營銷費用預算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重點銷售區(qū)(0.8-1.2)重點銷售(1.5-2.5)重點開發(fā)(2.5-4)上圖為示意圖,地區(qū)具體銷售費用確實定由銷售管理部具體負責01－12－1068目錄工程概述工程具體內(nèi)容、思路和方法工程組織及時間安排附錄附錄一:新華信主要參謀簡歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢效勞協(xié)議書01－12－1069新華信和山東臨工的充分溝通是工程成功的關(guān)鍵，體系在六個方面：根底數(shù)據(jù)的真實性要求根本領(lǐng)實的準確性要求工程涉及的廣泛性要求工程內(nèi)容的具體性要求工程期限的緊迫性要求工程容量的充實性要求01－12－1070本工程小組將在新華信管理咨詢公司合伙人趙民/張江燕的直接領(lǐng)導下進行。新華信將派出4名經(jīng)驗豐富的專業(yè)參謀組成工程小組。工程小組將充分利用新華信以往的工程經(jīng)驗、新華信資料庫。必要時，新華信將增加專業(yè)參謀以確保工程按時并高質(zhì)量完成。新華信工程組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)參謀的工作效率,保證工程的高質(zhì)量工程小組構(gòu)成01－12－1071總體工程把握在各階段討論主要建議及方案每月一次討論工程進程組織內(nèi)部溝通去除工程進程中遇到的障礙決策每月按工程安排訪談安排根據(jù)需要安排隨機溝通主要責任溝通時間人員安排山東臨工高層領(lǐng)導新華信合伙人具體制定工作方案領(lǐng)導工程進展日常工作的協(xié)調(diào)內(nèi)部溝通至少每周一次訪談安排根據(jù)需要隨時溝通非正式溝通山東臨工公司部門經(jīng)理新華信工程經(jīng)理收集數(shù)據(jù)資料數(shù)據(jù)分析相關(guān)人員訪談提出建議及方案制作相關(guān)報告文件訪談安排根據(jù)工程需要隨時溝通山東臨工公司各級管理人員/業(yè)務(wù)人員新華信咨詢參謀工程經(jīng)理工程成員3人工程指導委員會工程的組織安排01－12－1072工程時間進度安排工程共十周，分三個階段完成,在充分溝通的根底上,安排四次正式匯報,并且根據(jù)工程進展情況,安排培訓。營銷策略市場定位細分市場區(qū)域市場定價策略渠道策略工程啟動會第一次中期匯報第二次中期匯報最終匯報注：工程正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段的內(nèi)容進行順序調(diào)整關(guān)鍵會議第一周第九周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第十周第一階段第二階段營銷管理制度優(yōu)化分銷商管理零售終端管理銷售隊伍管理營銷風險防范關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程識別業(yè)務(wù)流程優(yōu)化方案01－12－1073附錄一：新華信主要參謀簡歷01－12－1074北京新華信管理咨詢董事長北京大學光華管理學院客座研究員清華大學經(jīng)管學院總裁班客座教授美國哈佛大學商學院EMBA南京工學院計算機科學系學士中國企業(yè)聯(lián)合會培訓工作委員會委員北京市咨詢協(xié)會常務(wù)理事1988年－1992年，國家對外經(jīng)濟貿(mào)易部1992年，辭職下海創(chuàng)辦新華信具有八年經(jīng)營管理和咨詢經(jīng)驗，主持的管理咨詢工程包括但不限于：－中國最大的汽車生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的摩托車生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的電視機生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的中央空調(diào)生產(chǎn)商的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的空調(diào)生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢新華信管理咨詢公司合伙人----趙民01－12－1075－中國最大的洗衣機生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的冰箱生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的小家電生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的白酒生產(chǎn)商之一的開展戰(zhàn)略咨詢－中國最大的啤酒生產(chǎn)商之一的開展戰(zhàn)略咨詢－中國最大的建筑傳輸設(shè)備生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的民營通訊設(shè)備商之一的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的復合肥生產(chǎn)商之一戰(zhàn)略咨詢－廣東省在香港上市的紅籌股公司的戰(zhàn)略咨詢－美國最大的移動通訊公司之一中國市場競爭戰(zhàn)略咨詢－美國最大的娛樂上市公司之一中國市場戰(zhàn)略咨詢－美國最大的環(huán)?？萍脊局恢袊袌鰬?zhàn)略咨詢－美國最大的航空電子科技公司之一中國區(qū)域開展戰(zhàn)略咨詢－美國最大的鑄造公司之一中國市場戰(zhàn)略咨詢－美國最大的電腦公司之一購并戰(zhàn)略咨詢新華信管理咨詢公司合伙人----趙民〔續(xù)〕01－12－1076新華信管理咨詢公司合伙人----高曉春美國芝加哥大學商學院，MBA美國伊利諾伊大學，工學博士上海交通大學機械工程系，學士2000年—2001年：北京維欣風險投資，總裁和合伙創(chuàng)始人1999年—2000年：NavigantConsulting，管理咨詢參謀1996年—1999年：美國KraftFoods(卡夫)，芝加哥總部IT工程經(jīng)理1995年—1996年：美國WEBToolManufacturing公司，工程部經(jīng)理1994年—1995年：美國SellstromManufacturing公司，工程部經(jīng)理1992年—1994年：美國LakewoodEngineering&Mfg.，工程工程師美國財富雜志100強公司高科技(電訊和IT)開展戰(zhàn)略美國硅谷生物初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)品開展和組合戰(zhàn)略美國最大醫(yī)藥公司之一新產(chǎn)品開展戰(zhàn)略教育背景工作經(jīng)歷美國工程經(jīng)驗01－12－1077新加坡國立大學管理學院,MBA

首都經(jīng)濟貿(mào)易大學,經(jīng)濟學學士新華信管理咨詢咨詢參謀、高級咨詢參謀、高級經(jīng)理中國國際航空公司人力資源主管北京外航效勞公司客運部營銷經(jīng)理工程經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司合伙人----張江燕某著上市公司業(yè)務(wù)單元開展戰(zhàn)略和管理體系咨詢某著名酒類上市公司開展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略咨詢某著名中外合資白色家電企業(yè)營銷戰(zhàn)略和銷售隊伍管理咨詢某著名交通運輸工具類上市公司營銷戰(zhàn)略和銷售管理咨詢某香港上市企業(yè)業(yè)務(wù)單元銷售隊伍績效管理體系咨詢某著名汽車制造企業(yè)銷售人員培訓工程國內(nèi)最大的體育用品公司人力資源體系咨詢某省電力建設(shè)企業(yè)組織開展和人力資源重組咨詢山東著名房地產(chǎn)開發(fā)公司組織結(jié)構(gòu)和績效薪酬咨詢01－12－1078

MBA，北京大學國際貿(mào)易學士，中山大學某家電公司營銷戰(zhàn)略咨詢玩具市場進入戰(zhàn)略咨詢某家電公司銷售區(qū)域劃分咨詢某摩托車公司管理體系和主業(yè)競爭力提升工程某摩托車公司營銷戰(zhàn)略咨詢某摩托車公司研究開發(fā)流程咨詢某摩托車公司營銷制度設(shè)計體系咨詢工程經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司合伙人----許朝輝01－12－1079新華信管理咨詢公司咨詢參謀----李強金融學碩士，北京大學國際經(jīng)濟學士，南開大學新華信管理咨詢咨詢參謀、高級咨詢參謀漢普管理咨詢咨詢參謀德勤咨詢〔上?！潮本┓止竟芾碜稍儏⒅\某汽車公司戰(zhàn)略咨詢與業(yè)務(wù)流程重組某通訊公司業(yè)務(wù)流程重組某醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)流程重組某銀行業(yè)務(wù)流程重組與IT總體規(guī)劃

某鋼鐵公司業(yè)務(wù)流程重組與ERP實施某電力公司企業(yè)管理咨詢及管理信息系統(tǒng)規(guī)劃與實施某合資公司財務(wù)管理咨詢某香港公司財務(wù)管理咨詢教育背景工作經(jīng)歷工程經(jīng)驗01－12－1080

MBA，清華大學熱能動力機械本科，西北工業(yè)大學新華信公司管理咨詢咨詢參謀成都飛機工業(yè)公司助理工程師成都中德合資魏德米勒電連接中國最大的移動通信運營商戰(zhàn)略咨詢某著名汽車企業(yè)IT規(guī)劃咨詢某公司銷售渠道戰(zhàn)略咨詢某IT公司信用管理咨詢某摩托車公司采購流程咨詢某汽車公司采購流程咨詢工程經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司咨詢參謀----陳健01－12－1081管理碩士，上海復旦大學經(jīng)濟學學士，上海復旦大學某著名家電企業(yè)營銷管理咨詢某家電公司售后效勞體系咨詢某家電公司競爭戰(zhàn)略咨詢某家電公司人力資源測評咨詢玩具批發(fā)市場進入戰(zhàn)略咨詢某涂料公司營銷系統(tǒng)人力資源咨詢某公司營銷渠道戰(zhàn)略咨詢某白酒公司酒營銷戰(zhàn)略某國際家電公司產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢某摩托車管理體系咨詢新華信公司管理咨詢咨詢參謀法國布依格公司上海辦事處經(jīng)理工程經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司咨詢參謀----孟楠01－12－1082

MBA，清華大學工學學士，哈爾濱工業(yè)大學工作經(jīng)歷新華信公司管理咨詢咨詢參謀中國網(wǎng)絡(luò)評價中心，產(chǎn)業(yè)分析深圳市中興通訊股份，市場中心，宣傳部東北電業(yè)管理局遼寧發(fā)電廠人事勞動部工程經(jīng)驗教育背景某民營體育用品公司人力資源咨詢某民營集團管理體系咨詢某上市交通運輸工具組織結(jié)構(gòu)咨詢某摩托車公司營銷體系咨詢某摩托車公司采購體系咨詢某汽車公司采購體系咨詢某汽車公司配套體系咨詢新華信管理咨詢公司咨詢參謀----林海峰01－12－1083新華信管理咨詢公司咨詢參謀--樊曉熙教育背景工作經(jīng)歷工程經(jīng)驗中國人民大學MBA上海交通大學工學士新華信公司管理咨詢咨詢參謀國家電力公司人力資源部中國電力企業(yè)聯(lián)合會多種經(jīng)營部北京電聯(lián)實業(yè)開發(fā)總公司某著名白色家電企業(yè)營銷管理咨詢某連鎖經(jīng)營企業(yè)戰(zhàn)略咨詢某連鎖經(jīng)營企業(yè)選址方案規(guī)劃某酒業(yè)公司信用管理咨詢咨詢某酒業(yè)公司營銷戰(zhàn)略咨詢可口可樂公司銷售系統(tǒng)專業(yè)研究電力系統(tǒng)多元化戰(zhàn)略研究制定01－12－1084新華信管理咨詢公司咨詢參謀----裴世永教育背景工作經(jīng)歷工程經(jīng)驗MBA,清華大學工學學士，華僑大學新華信公司管理咨詢咨詢參謀北京中關(guān)村科技投資公司，高級經(jīng)理化學工業(yè)部，主任科員中國著名運輸集團開展戰(zhàn)略咨詢西南某著名民營企業(yè)集團開展戰(zhàn)略咨詢河北某上市公司十年開展戰(zhàn)略規(guī)劃某產(chǎn)業(yè)投資基金投資方案籌劃01－12－1085教育背景工作經(jīng)歷工程經(jīng)驗美國亞利桑那州立大學，工商管理/信息管理碩士雙碩士

上海交通大學工學士InfinitySolutionsLLC.,企業(yè)管理咨詢參謀AmericanExpressCompany,系統(tǒng)分析師Intern博世西門子電器公司產(chǎn)品經(jīng)理阿特拉斯科普柯機械市場營銷經(jīng)理；新華信管理咨詢公司咨詢參謀----郭剛某摩托車公司營銷體系咨詢某摩托車公司采購體系咨詢某房地產(chǎn)公司人力資源咨詢某汽車公司配套體系咨詢某運動服裝生產(chǎn)商人力資源咨詢某房地產(chǎn)公司人力資源咨詢某生物化工上市公司戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)咨詢01－12－1086教育背景工作經(jīng)歷工程經(jīng)驗

上海寶鋼

IT經(jīng)理

柳州日報IT主管

國內(nèi)最大的IT公司之一信用管理咨詢國內(nèi)最大的摩托車公司之一采購流程咨詢國內(nèi)最大的汽車公司之一IT總體規(guī)劃國內(nèi)最大的汽車公司之一本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略咨詢?nèi)蜃畲蟮墓?jié)水灌溉公司之一股權(quán)改造及營銷戰(zhàn)略咨詢國內(nèi)最大的體育用品公司之一流程再造咨詢國內(nèi)最大的通信企業(yè)之一戰(zhàn)略咨詢國內(nèi)最大的葡萄酒公司之一營銷戰(zhàn)略新華信管理咨詢公司咨詢參謀----周彤英國Manchester大學MBA

上海交通大學工學士01－12－1087新華信管理咨詢公司咨詢參謀---周鴻志遼寧大學工業(yè)管理學院，經(jīng)濟學碩士天津大學，工業(yè)管理工程學士漢普管理咨詢(中國)公司,高級參謀中國石油天然氣公司大連富士電線電器公司中國最大的通信企業(yè)之一呼叫中心和CRM規(guī)劃某重工企業(yè)信息化改造方案咨詢某通信設(shè)備公司CRM規(guī)劃中國最大的IT企業(yè)之一ERP工程咨詢某大型國企物流改造和第三方物流規(guī)劃咨詢某服裝公司銷售規(guī)劃和鼓勵咨詢某高科數(shù)碼公司CRM總體規(guī)劃教育背景工作經(jīng)歷工程經(jīng)驗01－12－1088

MBA，美國伊利諾伊州立大學城市經(jīng)濟管理，北京經(jīng)濟學院北京比鄰捷迅科技開展 大連證券華銀國際信托投資某著名酒類上市公司企業(yè)戰(zhàn)略和管理提升咨詢某家電公司營銷戰(zhàn)略咨詢某歐洲著名涂料公司人力資源管理咨詢伊利諾伊州立大學OSBI咨詢參謀，PatzSales&Industrial戰(zhàn)略及市場營銷分析工程經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司咨詢參謀---李曦01－12－1089

MBA，美國俄克拉荷馬大學經(jīng)濟學學士，北京對外經(jīng)濟貿(mào)易大學飛東照明〔飛利浦合企〕飛利浦天宇醫(yī)療系統(tǒng)南京江蘇省五金礦產(chǎn)進出口〔集團〕公司 某摩托車公司營銷體系咨詢某汽車公司采購體系咨詢美國某食品制造企業(yè)品牌開展及管理咨詢某電子消費品企業(yè)新市場及新產(chǎn)品推廣可行性分析工程經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司咨詢參謀---劉非01－12－1090新加坡國立大學MBA中央財經(jīng)大學,會計學學士畢馬威〔新加坡〕會計師事務(wù)所中國輕工物資供銷總公司

某投資控股公司財務(wù)審計咨詢某貿(mào)易公司公司財務(wù)咨詢某新加坡大型企業(yè)在華投資財務(wù)審計咨詢某擬在新加坡上市企業(yè)財務(wù)審計咨詢工程經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司咨詢參謀---姜鴻雁01－12－1091悉尼科技大學，電子商務(wù)管理/工商管理雙碩士中國農(nóng)業(yè)大學,工程學學士中國最大的鋁業(yè)公司營銷體系咨詢某鋼鐵公司營銷管理系統(tǒng)及B2B網(wǎng)絡(luò)推廣設(shè)計某飲料食品公司新工程推廣咨詢工程經(jīng)驗教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨詢公司咨詢參謀---鄧念01－12－1092教育背景工作經(jīng)歷工程經(jīng)驗

中國人民大學MBA

北京大學光華管理學院學士北京市新興房地產(chǎn)公司美國湯姆森亞洲北京代表處某建筑施工上市公司開展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源咨詢某北京市私立學校投入產(chǎn)出分析咨詢某傳統(tǒng)印刷出版物到最新網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在大陸地區(qū)的營銷咨詢某國際家電公司國內(nèi)市場戰(zhàn)略咨詢某摩托車公司營銷戰(zhàn)略咨詢某移動通信運營商開展戰(zhàn)略咨詢新華信管理咨詢公司咨詢參謀----吳爾民01－12－1093新華信管理咨詢公司咨詢參謀----趙晨對外經(jīng)濟貿(mào)易大學MBA

東北財經(jīng)大學學士德國辛克大連分公司新加坡順聯(lián)制造某白酒公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢某小家電公司營銷戰(zhàn)略和營銷管理咨詢某國內(nèi)公司競爭戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢某國際家電公司產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢某摩托車公司生產(chǎn)流程咨詢某房地產(chǎn)公司人力資源咨詢某生物化工上市公司戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)咨詢教育背景工