第六章企業(yè)參展人員

第六章企業(yè)參展人員【學(xué)習(xí)目標(biāo)】在學(xué)習(xí)完本章之后，你應(yīng)該能夠：了解參展人員構(gòu)成，包括企業(yè)參展人員配備、參展企業(yè)人員構(gòu)成、參展人員的工作要求、企業(yè)參展人員的條件和來(lái)源、企業(yè)參展人員的管理。掌握參展人員的知識(shí)和能力、參展人員的個(gè)人包裝與培訓(xùn)。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)?第一節(jié)企業(yè)參展人員構(gòu)成一、企業(yè)參展人員的配備1.企業(yè)參展人員的配備考慮因素(1)根據(jù)展覽性質(zhì)選派適宜類型或相關(guān)部門的人員。(2)根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量。(3)注重人員的根本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺(jué)性、能動(dòng)性等。(4)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，如專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品性能、演示方法等等。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)2．展臺(tái)人員的配備展臺(tái)人員的配備可以從四個(gè)方面考慮。(1)工作性質(zhì)需要，根據(jù)工作性質(zhì)決定人員種類。(2)工作量需要，根據(jù)工作量和環(huán)境決定人員數(shù)。(3)人員素質(zhì)，指人員的內(nèi)在因素，包括個(gè)性、能動(dòng)性、自覺(jué)性等。(4)人員條件，指人員的后天因素，包括經(jīng)歷、知識(shí)、技術(shù)等。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)二、企業(yè)參展人員的構(gòu)成(1)按性質(zhì)分類籌備人員展臺(tái)人員(2)按工作實(shí)施分類籌備組展出組1．企業(yè)參展人員分類2024/1/17參展商實(shí)務(wù)2.展臺(tái)人員分類(1)展臺(tái)管理人員任務(wù)：展臺(tái)管理，主要工作是維護(hù)展臺(tái)工作秩序、保證展臺(tái)工作效率。展臺(tái)工作是集體工作，必須進(jìn)展協(xié)調(diào)管理，工作才能有秩序、有效率。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)(2)展臺(tái)業(yè)務(wù)人員任務(wù)：洽談貿(mào)易，主要工作包括接待觀眾、介紹展品、洽談貿(mào)易、簽訂合同。展臺(tái)業(yè)務(wù)人員是展臺(tái)工作的主力軍，展出目的是否能實(shí)現(xiàn)在很大程度上取決于展臺(tái)業(yè)務(wù)人員的能力和努力。展臺(tái)業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)展出目的和展出內(nèi)容配備，主要是推銷人員、公關(guān)人員和技術(shù)人員。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)(3)展臺(tái)輔助人員任務(wù)：輔助展示、維護(hù)展臺(tái)秩序，主要工作包括純操作(比方刺繡表演)、模特展示(比方穿戴時(shí)裝、首飾展示)、維護(hù)展臺(tái)平安、整齊、清潔等。大公司可以按工作需要和條件配備齊全的輔助人員。小公司人員少，可以兼職。展臺(tái)輔助人員是展臺(tái)工作人員的組成局部，包括秘書，譯員、招待員、操作工、模特兒、清潔員、保安員等。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)三、參展人員的工作要求1.與上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)保持聯(lián)系在大中型公司，有關(guān)展覽的事項(xiàng)往往由高層管理人士決定，而高層管理人員要處理的事情很多，需要急辦處理的事也很多，往往不迫在眉睫，不會(huì)想起作有關(guān)展覽的決定。展覽某項(xiàng)工作的延誤，哪怕是日期延誤也可能影響整個(gè)展出籌備日程、影響工作質(zhì)量、增加開(kāi)支。因此，工程經(jīng)理以及其他有關(guān)人員需要與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)保持良好的溝通。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)2.籌備人員和展臺(tái)人員之間保持經(jīng)常聯(lián)系，磋商解決問(wèn)題展覽工作環(huán)節(jié)很多，而且是一環(huán)扣一環(huán)，一項(xiàng)工作失誤可能會(huì)影響一系列的工作。因此需要保持良好的內(nèi)部信息流通機(jī)制，協(xié)同行動(dòng)，共同完成展覽工作。參展人員應(yīng)根據(jù)需要與其他方面(包括營(yíng)銷、招展、廣告、公關(guān)、技術(shù)、生產(chǎn)、聯(lián)絡(luò)、宣傳、運(yùn)輸?shù)葍?nèi)部部門和外部單位)保持聯(lián)系，加強(qiáng)信息溝通，爭(zhēng)取有關(guān)部門和單位的配合支持，解決具體問(wèn)題，讓各部門、各單位按方案完成展覽工作。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)3.展出工作開(kāi)場(chǎng)就必須明確分工。(1)任命工程經(jīng)理或工程協(xié)調(diào)人，并授予相應(yīng)的責(zé)權(quán)。工程經(jīng)理的職責(zé)：1)選擇或參與選擇籌備人員和展臺(tái)經(jīng)理2)制定工作內(nèi)容和日程并根據(jù)實(shí)際情況和條件調(diào)整工作內(nèi)容和日程。3)編制、調(diào)整預(yù)算并控制經(jīng)費(fèi)開(kāi)支。4)監(jiān)視、協(xié)調(diào)、管理籌備人員的工作。5)與展臺(tái)經(jīng)理共同選擇、培訓(xùn)展臺(tái)人員。6)參與評(píng)估、總結(jié)展出工作和效果。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)(2)根據(jù)需要，指定各方面的負(fù)責(zé)人，比方宣傳聯(lián)絡(luò)、展品運(yùn)輸、設(shè)計(jì)施工、行政后勤、財(cái)務(wù)費(fèi)用等方面。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)(3)任命展臺(tái)經(jīng)理展臺(tái)經(jīng)理責(zé)任：1)貫徹公司營(yíng)銷、市場(chǎng)戰(zhàn)略，參與確定展出目標(biāo)。2)在展覽會(huì)上就如何開(kāi)展貿(mào)易工作與工程經(jīng)理協(xié)調(diào)安排展前宣傳。3)選擇展臺(tái)人員并安排展臺(tái)工作培訓(xùn)。4)協(xié)助、監(jiān)視、管理展臺(tái)工作。5)安排展后評(píng)估、總結(jié)工作。6)安排、監(jiān)視展覽后續(xù)工作。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)4.保持良好的精神狀態(tài)參展人員特別是展臺(tái)人員應(yīng)主動(dòng)接觸對(duì)展臺(tái)和展品表現(xiàn)出興趣的參觀者。交談過(guò)程中，保持清醒的頭腦，注意交談的方向和內(nèi)容，始終牢記展出目的。言談措辭要簡(jiǎn)潔、直接、實(shí)際。通過(guò)交談迅速區(qū)分并判定參觀者的身份和價(jià)值，2024/1/17參展商實(shí)務(wù)5.舉止文明要想建立良好的參展企業(yè)形象，僅有好的展臺(tái)設(shè)計(jì)和展臺(tái)布置還不夠，還需要展臺(tái)人員有恰當(dāng)?shù)男袨榕e止。展臺(tái)人員必須保持良好的工作狀態(tài)和精神狀態(tài)，必須站立，隨時(shí)準(zhǔn)備接待參觀者。而且不管有無(wú)參觀者，都應(yīng)站立。展臺(tái)工作期間展臺(tái)人員無(wú)事不許聚集、聊天。展臺(tái)上制止飲食、抽煙、讀報(bào)刊、看資料。在展臺(tái)上看書或讀報(bào)，反映展臺(tái)蕭條，也反映展臺(tái)人員工作責(zé)任心不強(qiáng)。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)四、企業(yè)參展人員的條件和來(lái)源1.條件條件是指企業(yè)參展人員的外在因素，包括經(jīng)歷、技術(shù)等。展臺(tái)的觀眾接待、貿(mào)易洽談，甚至展臺(tái)輔助工作也需要一定的經(jīng)歷、知識(shí)、技術(shù)。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)2.來(lái)源企業(yè)參展人員來(lái)源一般有三個(gè)渠道：總部派遣人員、展出地代表或代理和臨時(shí)雇員。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)五、企業(yè)參展人員的管理1.選人應(yīng)當(dāng)從技術(shù)、能力和性格方面選擇參展的有關(guān)人員。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)2.用人用人既要用科學(xué)手段，也要用藝術(shù)手段。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)第二節(jié)參展人員的知識(shí)和能力盡管人的條件各不一樣，但是，所有成功的參展人員必定具備一些共有的知識(shí)、能力和個(gè)性條件。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)一、參展人員的最正確個(gè)性和成功因素1.參展人員的最正確個(gè)性盡管參展情境千差萬(wàn)別，大多數(shù)經(jīng)理和客戶還是認(rèn)為參展人員存在一些優(yōu)秀的參展人員的10大特點(diǎn)：知識(shí)淵博、團(tuán)隊(duì)精神、自信、有進(jìn)取心、精力充分、創(chuàng)造性、熱情、解決問(wèn)題能力強(qiáng)、刻苦工作的意愿、老實(shí)。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)2.參展人員成功的因素最正確參展人員成功的重要因素為：(1)良好／積極的態(tài)度。(2)恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。(3)良好的工作習(xí)慣／努力工作。(4)鼓勵(lì)／自我鼓勵(lì)。(5)知識(shí)(顧客、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品)。(6)奉獻(xiàn)／渴望成功。(7)識(shí)別顧客的需要。(8)以顧客為導(dǎo)向的銷售方法。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)二、參展人員的知識(shí)構(gòu)造

1.公司的相關(guān)知識(shí)2.產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用3.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)4.展覽知識(shí)5.客戶知識(shí)6.業(yè)務(wù)知識(shí)

7．關(guān)系建立技巧8．團(tuán)隊(duì)參展技巧9．時(shí)間管理技巧10.計(jì)算機(jī)輔助參展11.參展技巧12.知識(shí)產(chǎn)權(quán)與法律知識(shí)13.出行常識(shí)2024/1/17參展商實(shí)務(wù)三、參展管理人員的技能1.解決問(wèn)題的能力2.處理人際關(guān)系的能力3.溝通能力4.說(shuō)服能力5.管理行為2024/1/17參展商實(shí)務(wù)四、企業(yè)參展人員的素質(zhì)展臺(tái)工作與辦公室工作不太一樣，工作沒(méi)有固定格式，在很大程度上靠自覺(jué)，展臺(tái)工作的個(gè)人發(fā)揮余地也很大。如果有主動(dòng)性、積極性，展臺(tái)人員可能做更多的工作。靈活性以及交際能力是展臺(tái)工作所必要的人員素質(zhì)。展臺(tái)所有人員都應(yīng)當(dāng)具有一定的獨(dú)立性，展臺(tái)經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理等人更需要具備這樣的素質(zhì)。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)第三節(jié)參展人員的個(gè)人包裝與培訓(xùn)一、個(gè)人包裝1.平易近人2.專業(yè)性3.個(gè)人包裝2024/1/17參展商實(shí)務(wù)二、培訓(xùn)方式培訓(xùn)的目的：使展臺(tái)人員了解展出目的，掌握展臺(tái)工作技巧，培養(yǎng)合作及集體精神。展臺(tái)人員培訓(xùn)工作應(yīng)當(dāng)列入展出工作方案。如果條件許可就安排比較正規(guī)的培訓(xùn)；如果條件有限，至少要在開(kāi)幕前進(jìn)展簡(jiǎn)單的工作交代和技術(shù)指導(dǎo)。培訓(xùn)工作可以在確定展臺(tái)人員后即著手進(jìn)展，比較正規(guī)的培訓(xùn)形式包括籌備會(huì)或培訓(xùn)班，時(shí)間可以是半天至兩天，地點(diǎn)要專門安排。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)三、培訓(xùn)內(nèi)容和步驟1.情況介紹(1)首先相互自我介紹(2)展出介紹(3)展出活動(dòng)介紹(4)展品介紹(5)市場(chǎng)介紹2.工作安排3.技術(shù)訓(xùn)練2024/1/17參展商實(shí)務(wù)四、選擇和鼓勵(lì)參展人員要清楚每一個(gè)光臨您展位的客人都是來(lái)自]潛在客戶公司的使者展位工作人員如果待人有禮、用語(yǔ)顯示出極強(qiáng)的專業(yè)性在挑選參展人員的時(shí)候必須考慮他們是否對(duì)公司的產(chǎn)品和效勞有較清晰的了解、是否有客戶接待的經(jīng)歷、是否有進(jìn)展商業(yè)洽談的能力等重要因素。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)第四節(jié)參展人員的時(shí)間觀與財(cái)務(wù)觀一、企業(yè)參展人員的時(shí)間觀1．時(shí)間安排原那么(1)必須有協(xié)調(diào)人。(2)必須在工作開(kāi)場(chǎng)之前就確定工作期限。(3)必須確定辦事人或聯(lián)系人。(4)必須有應(yīng)急準(zhǔn)備，定期檢查，調(diào)整工作日程，安排工作日程的根本單位是天和小時(shí)。2024/1/17參展商實(shí)務(wù)2．時(shí)問(wèn)安排的具體步驟(1)列出參展企業(yè)不可控制的時(shí)間、日期(2)列出參展企業(yè)自己的工作日程(3)以開(kāi)幕式日期為基點(diǎn)，倒計(jì)時(shí)安排日程2024/1/17參展商實(shí)務(wù)二、參展企業(yè)人員的財(cái)務(wù)觀制定預(yù)算、控制開(kāi)支、計(jì)算本錢的參考價(jià)值因素(1)照明及電源(2)展架及展具(3)地毯(4)