商務(wù)談判-經(jīng)典講義上海三天培訓(xùn)花了大把票票換回來的講義現(xiàn)與大家共享

商務(wù)談判邵景波2021.8上海第一章導(dǎo)論1.1談判的定義1.2談判的動(dòng)因1.3談判的要素1.1談判的定義狹義：僅指在正式專門場合下安排和進(jìn)行的談判。廣義：包括各種形式的“交涉〞、“洽談〞、“磋商〞等。美國談判學(xué)會(huì)主席

杰勒德·尼爾倫伯格英國學(xué)者馬什1971年在?合同談判手冊?中下的定義：所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)令各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。法國談判學(xué)家

克里斯托夫·杜邦在其所著的?談判的行為、理論與應(yīng)用?中所下的定義：談判是使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)。各角色因持有分歧而相互對立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在它們之間創(chuàng)造、維持、開展某種關(guān)系。我國學(xué)者談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取到達(dá)意見一致的行為和過程。?國際商務(wù)談判?，張祥，上海三聯(lián)書店，1995。談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦鎰?dòng)機(jī)而相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見的行為。?經(jīng)濟(jì)談判?，許曉明等，復(fù)旦大學(xué)出版社，1998。談判是雙方或多方為了各自的目的，進(jìn)行磋商，交換意見，消除分歧，改變關(guān)系，從而達(dá)成妥協(xié)或一致的社會(huì)交往活動(dòng)。?商務(wù)談判概論?，孫玉太等，東財(cái)出版社，2000。

談判的特征1〕

目的性2〕

相互性3〕協(xié)商性綜合上述根本點(diǎn)，我們可以把談判理解為：談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)。思考題〔1-1〕以下哪種情況是談判〔〕1、

在解決一個(gè)難題2、

雙方進(jìn)行交際3、

雙方為各自需要而磋商4、

一方要另一方滿足其利益1.2談判的動(dòng)因1、追求利益有關(guān)各方追求并維護(hù)自身利益需要是談判的首要?jiǎng)右颉?/p>

2、謀求合作社會(huì)依賴關(guān)系的存在，不僅為相互間的互補(bǔ)合作提供可能性，也是談判的又一重要?jiǎng)右颉?/p>

3、尋求共識(shí)尋求共識(shí)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)互利合作，同樣是談判的動(dòng)因之一。思考題〔1-2〕

人們?yōu)槭裁匆M(jìn)行談判？〔〕1、滿足利益需要2、借助他人毅力到達(dá)自己目的3、相互溝通4、通過協(xié)商達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)互利互惠的合作5、實(shí)現(xiàn)有關(guān)各方的利益1.3談判的要素談判當(dāng)事人談判議題談判行為談判背景

談判當(dāng)事人1、臺(tái)上的談判人員指參加談判一線的當(dāng)事人，亦即出席談判，上談判桌的人員。除單兵談判外，通常包括談判負(fù)責(zé)人，主談人和陪談人。2、臺(tái)下的談判人員

指談判活動(dòng)的幕后人員。包括該項(xiàng)談判主管單位的領(lǐng)導(dǎo)和談判工作的輔助人員。前者組班布陣，審定方案，掌握進(jìn)程，適當(dāng)干預(yù)；后者為談判做好資料準(zhǔn)備和進(jìn)行背景分析。談判議題

是指談判需商議的具體問題。是談判的起因和內(nèi)容并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成，是談判活動(dòng)的中心。談判議題不是憑空擬定或單方面的意愿。它必須是與各方利益需要相關(guān)，為各方所共同關(guān)心，從而成為談判內(nèi)容的提案。

談判行為是指談判當(dāng)事人的言行舉止或具體活動(dòng)。是談判有結(jié)果的前提。沒有談判行為，那么只是談判的設(shè)想，而不是談判的現(xiàn)實(shí)。談判背景環(huán)境背景組織背景人員背景

環(huán)境背景政治法律背景，它包括所在國家或地區(qū)的社會(huì)制度，政治信仰，體制改革，政局動(dòng)態(tài)，國家關(guān)系，法律體系，法律制度等。經(jīng)濟(jì)背景，它包括所在國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平，開展速度，市場狀況，財(cái)政政策，股市行情等。文化背景，它包括所在國家或地區(qū)的歷史淵源，民族宗教，價(jià)值觀念，風(fēng)俗習(xí)慣等。組織背景包括組織的歷史開展，行為觀念，規(guī)模實(shí)力，經(jīng)營管理，財(cái)務(wù)狀況，市場地位，談判目標(biāo)，主要利益，談判時(shí)限等。組織背景直接影響談判議題確實(shí)立，也影響著談判策略的選擇和談判的結(jié)果。人員背景包括談判當(dāng)事人的職級(jí)地位，教育程度，個(gè)人閱歷，工作作風(fēng)，行為追求，心理素質(zhì)，談判風(fēng)格，人際關(guān)系等。

談判背景

談判背景談判當(dāng)事人

談判議題談判當(dāng)事人

談判行為談判行為談判議題談判要素示意圖思考題〔1-3〕“購銷合同〞是一項(xiàng)談判中的哪個(gè)要素〔〕1、

談判當(dāng)事人2、

談判議題3、

談判背景4、

談判行為5、談判結(jié)果第二章商務(wù)談判概述2.1商務(wù)談判的概念與特征2.2商務(wù)談判的原那么2.3商務(wù)談判的作用2.1商務(wù)談判的概念與特征“商務(wù)談判〞中包含兩層意思：一是“商務(wù)〞二是“談判〞。前者說明行為目標(biāo)和內(nèi)容性質(zhì)，后者說明運(yùn)做過程和活動(dòng)方式。商務(wù)談判，正是這樣一種為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。判斷：小故事描述的過程是否為商務(wù)談判？商務(wù)談判的特征

談判的共性特征：行為的目的性，對象的相互性，手段的協(xié)商性；商務(wù)談判的個(gè)性特征：1、

商務(wù)談判主體的普遍性商務(wù)談判當(dāng)事各方通常是各種類型的企業(yè)。但是，絕不僅僅限于企業(yè)等經(jīng)濟(jì)組織。政府機(jī)關(guān)，軍隊(duì)部門，科研院所，醫(yī)療機(jī)構(gòu)，文化團(tuán)體，各類學(xué)校等為采購所需的〔或者銷售所生產(chǎn)的〕各種物資，設(shè)備，器具，用品等同樣可成為談判的當(dāng)事方。國際間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作工程的官方談判也比比皆是。2、商務(wù)談判內(nèi)容的交易性

3、

商務(wù)談判目的的經(jīng)濟(jì)性商務(wù)談判內(nèi)容的交易性，決定了商務(wù)談判以追求和實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)的經(jīng)濟(jì)利益為目的。需要指出的是，商務(wù)談判中的經(jīng)濟(jì)利益，是談判各方的共同追求，所以這種利益應(yīng)當(dāng)是“合作的利己主義〞即應(yīng)當(dāng)在相互合作中實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。見以下圖雙方談判利益關(guān)系

A方最低利益

B方最低利益

雙方爭取分割的利益aXb雙方利益區(qū)間

a≤A≤a+xb≤B≤b+x如果A＜a或B＞b+xB＜b或A＞a+x

雙方因?yàn)椴荒軡M足其最低利益而退出談判。談判也會(huì)因此而破裂，對方超過其最高利益的奢望也不可能實(shí)現(xiàn)。4、商務(wù)談判議題核心的價(jià)格性

一方面，價(jià)格的上下直接說明談判各方通過交易可以實(shí)際獲得的利益的大??；另一方面，雖然商務(wù)談判的議題還會(huì)涉及到價(jià)格以外的其他因素。但這些因素都與價(jià)格存在著密切的關(guān)系，并往往可以折算為一定的價(jià)格。5、

商務(wù)談判對象的可選擇性

6、商務(wù)談判各方關(guān)系的平等性

思考題〔2-1〕商務(wù)談判就是：〔〕1、商業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)進(jìn)行的談判2、商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行的談判3、商業(yè)企業(yè)與政府機(jī)關(guān)進(jìn)行的談判4、為實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而進(jìn)行的談判。2.2商務(wù)談判的原那么商務(wù)談判的原那么，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和根本準(zhǔn)那么。1、商務(wù)談判的根本原那么2、商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判的根本原那么自愿原那么平等原那么互惠原那么求同原那么：舉例說明效益原那么合法原那么合法原那么1〕談判主體合法，即談判參與各方組織及其談判人員具有合法資格。2〕談判議題合法，即談判所協(xié)商的交易工程具有合法性。對于法律不允許的行為，如買賣毒品，販賣人口，走私貨物等，其談判顯然違法。3〕談判手段合法，即應(yīng)通過公正、公平、公開的手段到達(dá)談判目的。而不能采用某些不正當(dāng)?shù)氖侄?，如行賄受賄、暴力威脅等手段來到達(dá)談判的目的。商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)

1、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)2、談判本錢3、社會(huì)效益談判本錢1、商務(wù)談判的費(fèi)用本錢是指談判全過程的費(fèi)用消耗。無論談判成功與否，由談判過程引起的時(shí)間、人力、物力、財(cái)力等消耗，都要形成談判的費(fèi)用本錢。這種費(fèi)用，一般計(jì)入組織的管理費(fèi)，并成為總本錢的一局部，最終參與經(jīng)濟(jì)效益核算。談判的費(fèi)用本錢，是談判的顯性本錢。在談判產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)利益一定的情況下，談判的費(fèi)用越低，談判的效益越高。2、商務(wù)談判的時(shí)機(jī)本錢經(jīng)濟(jì)學(xué)上的時(shí)機(jī)本錢時(shí)機(jī)本錢，是指把一定的資源用于生產(chǎn)某物品，而放棄生產(chǎn)另一種物品所付出的代價(jià)。商務(wù)談判的時(shí)機(jī)本錢一是：把一定的時(shí)間、人力物力財(cái)力等用于談判過程，而放棄把這些要素用于生產(chǎn)經(jīng)營過程所帶來的收入。二是：與現(xiàn)有合作對象談判合作，而放棄了與其他對象談判合作的時(shí)機(jī)，而后者可能帶來更為理想的合作效果。談判的時(shí)機(jī)本錢，是談判的隱性本錢，相對于顯性本錢，這種本錢的意義更為重要。社會(huì)效益是指商務(wù)談判所產(chǎn)生的社會(huì)效果和社會(huì)反映。計(jì)量的指標(biāo)形式不是以價(jià)格為量綱，是通過社會(huì)效果、社會(huì)聲譽(yù)、社會(huì)福利等來反映。思考題〔2-2〕評價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)中，社會(huì)效益主要指〔〕①經(jīng)濟(jì)效益②談判費(fèi)用本錢③談判時(shí)機(jī)本錢④社會(huì)效果⑤社會(huì)反映第三章

商務(wù)談判的類型、模式

與內(nèi)容

3.1商務(wù)談判的類型

3.2商務(wù)談判的模式

3.3商務(wù)談判的內(nèi)容

3.1商務(wù)談判的類型商務(wù)談判在客觀上存在著不同的類型。認(rèn)識(shí)其不同類型，目的在于根據(jù)其不同特性和要求更好地參與談判和采取有效的談判策略?？梢哉f，對談判類型的把握，是談判成功的起點(diǎn)。

按照談判所在地

1、主場談判也稱主座談判，是指在自己一方所在地，由自己一方做主人組織的談判。2、客場談判也稱客座談判，是指在談判對手所在地進(jìn)行的談判。3、第三地談判也稱中立地談判，是指在談判雙方〔各方〕以外的地點(diǎn)安排的談判。按談判的規(guī)模

大型談判各方在12人以上中型談判4-12人為中型談判

小型談判4人以下為小型談判

按各方參加談判的人員數(shù)量

1〕小組談判指各方出席談判的人員在2人以上組成小組進(jìn)行的談判。談判小組人員較多或職級(jí)較高，也稱談判代表團(tuán)。2〕單人談判也稱單兵談判，即指各方出席談判的人員只有1人，為“一對一〞的談判。按談判方式不同

1、縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，一直到談判結(jié)束。

2、橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上，出現(xiàn)矛盾時(shí)，就把這一問題放一邊，先討論其他問題。如此周而復(fù)始討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止?？v向談判的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：程序明確，每次解決一個(gè)問題，不混亂，可以防止多頭牽制，議而不決的弊端。缺點(diǎn)：過于死板，不靈活，當(dāng)某一問題出現(xiàn)僵局，會(huì)影響到其他問題的解決。橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：靈活性大，雙方條款的討論次序，因隨時(shí)調(diào)整，有利于尋找變通的解決方法。缺點(diǎn)：較混亂，容易使談判人員在枝節(jié)問題上糾纏，而忽略了主要問題。注意！有時(shí)雙方對所要討論的議題要磋商二至三遍，第一遍只是對所列問題提出大致的意見與要求，互相摸底，直到第二遍，第三遍才逐步確定完成討論的問題。采用縱向還是橫向，主要是根據(jù)談判的內(nèi)容、規(guī)模以及談判工程的復(fù)雜程度來確定。一般大型或多方談判最好采用橫向，對規(guī)模小、業(yè)務(wù)簡單，尤其是雙方有過合作歷史的談判最好采用縱向談判。按照談判的態(tài)度和方針

軟式談判做法：信任對方→提出建議→做出讓步→達(dá)成協(xié)議→維持關(guān)系。注意：如果當(dāng)事各方都能以寬容、理解的心態(tài)，互諒互讓，友好協(xié)商，那么，無疑談判的效率高，本錢低。然而，由于價(jià)值觀念和利益驅(qū)動(dòng)等原因，有時(shí)這只是一種善良的愿望和理想化的境界。事實(shí)是，對某些強(qiáng)硬者一味退讓，最終往往只能達(dá)成不平等甚至是屈辱的協(xié)議。只有在有長期友好關(guān)系的互信合作伙伴之間，或者在合作高于局部近期利益，今天的失〞是為了明天的“得〞的情況下，軟式談判才有意義。硬式談判缺點(diǎn):這種談判，常常是互不相信，互相指責(zé)，談判也往往易陷入僵局，曠日持久，無法達(dá)成協(xié)議。而且，這種談判即使達(dá)成某些協(xié)議，也會(huì)由于某方的讓步而履行消極，甚至設(shè)法撕毀協(xié)議，予以還擊，從而陷入新一輪對峙，最后導(dǎo)致相互關(guān)系的完全破裂。適用于：對方玩弄談判工具其陰謀需加以揭露；在事關(guān)自身的根本利益而無退讓的余地；在競爭性商務(wù)關(guān)系；在一次性交往而不考慮今后合作；在對方思維天真并缺乏洞察利弊得失的能力等場合。原那么式談判[1]主要特征如下：1〕談判中對人溫和，對事情強(qiáng)硬，把人和事分開；2〕主張按照共同接受的具體客觀公正性的原那么和公平價(jià)值來取得協(xié)議；3〕談判中開誠布公而不施詭計(jì)，追求利益而不失風(fēng)度；4〕努力尋找共同點(diǎn)，消除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果。原那么式談判[2]運(yùn)用原那么式談判的要求：1〕當(dāng)事各方從大局著眼，互相尊重、平等協(xié)商；2〕處理問題堅(jiān)持公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)，提出相互受益的談判方案3〕以誠相待，采取建設(shè)性態(tài)度，立足于解決問題。4)求同存異、互諒互讓，爭取雙贏。影響和制約因素

①

今后與對方是否保持業(yè)務(wù)關(guān)系是：原那么型\軟式否：即一次或偶然業(yè)務(wù),可考慮硬式②

雙方談判實(shí)力比照本方實(shí)力強(qiáng)：硬式〔可采用〕雙方接近：原那么式③

考慮談判本錢假設(shè)一方在人力、物力、財(cái)力上難以負(fù)擔(dān)長時(shí)間談判，可考慮原那么或軟式談判④

談判人員的個(gè)性與風(fēng)格有些談判人員天性要強(qiáng)，好勝、愛斗，多偏向采用硬式談判有些談判人員天性隨和，較多地采用軟式談判按談判參與方的國域界限

1、國內(nèi)談判是指談判參與方均在一個(gè)國家內(nèi)部。2、國際談判是指談判參與方分屬兩個(gè)及兩個(gè)以上的國家或地區(qū)。國內(nèi)談判與國際談判的區(qū)別談判背景存在較大的差異。對于國際談判，談判人員首先必須認(rèn)真研究對方國家或地區(qū)相關(guān)的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化等社會(huì)環(huán)境背景。同時(shí)，也要認(rèn)真研究對方國家或地區(qū)談判者的個(gè)人閱歷，談判作風(fēng)等人員背景。此外，對談判人員在外語水平，外事或外貿(mào)知識(shí)與紀(jì)律等方面，也有相應(yīng)的要求。按談判內(nèi)容的透明度

1、公開談判2、半公開談判3、封閉式談判公開談判是指談判本身不保密，談判的時(shí)間、地點(diǎn)、或者談判的過程，談判的結(jié)果均公布于世。談判時(shí)也不需要完全排除他人在場。這種商務(wù)談判往往是雙方為了節(jié)約本錢，同時(shí)與來自不同單位的幾個(gè)談判小組進(jìn)行談判。半公開談判是指有關(guān)談判內(nèi)容以及談判安排在某一特定時(shí)間，局部地對外進(jìn)行披露的談判類型。在此類談判中，當(dāng)事人一般根據(jù)自己的需要來選擇對外公布的談判信息及公布這些信息的時(shí)間。在有些條件下，局部地對外公開談判信息有助于提高企業(yè)形象。封閉式談判是指談判各方對談判的內(nèi)容以及有關(guān)談判的一些安排不對外披露的談判類型這種談判出于某種原因不宜公開或公開的時(shí)機(jī)未到。

按談判的溝通方式

1、口頭談判〔面對面和〕是指談判人員面對面直接用口頭語言交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過進(jìn)行商談，是談判的主要方式。2、書面談判是指談判人員利用文字或圖表等書面語言進(jìn)行交流和協(xié)商。一般通過信函、電報(bào)、電傳、及電子郵件等方式作為口頭談判的輔助方式，一般不單獨(dú)采用，且對談判人員書面表達(dá)能力和工作作風(fēng)有較高要求。按參與方數(shù)量

1、雙方談判是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判。

2、多方談判是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判。

按商務(wù)交易的地位

買方談判的特征

1〕重視收集有關(guān)信息，“貨比三家〞，這個(gè)信息搜集的工作應(yīng)貫穿于談判的各個(gè)階段。2〕竭力壓價(jià)，“掏錢難〞，一般不會(huì)“一口價(jià)〞成交。即使是重購，買方也會(huì)以種種理由追求更優(yōu)惠的價(jià)格。3〕度勢壓人，“買主是上帝〞。買方地位的談判方往往會(huì)有“有求于我〞的優(yōu)越感，甚至盛氣凌人。同時(shí)，“褒貶是買主〞，買方通常以挑剔者的身份參與談判。只有在某種商品短缺或處于壟斷地位時(shí)，買方才可能俯首稱臣。賣方談判的特征代理談判的特征1〕談判人權(quán)限觀念強(qiáng)，一般都準(zhǔn)確、謹(jǐn)慎地在權(quán)限范圍內(nèi)行事；2〕由于不是交易所有者，談判地位超脫、客觀；3〕由于受人之托，為表現(xiàn)其能力和取得傭金，談判人員的態(tài)度積極主動(dòng)。思考題〔3-1〕如果己方想與對方保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且有這種可能性，那么談判態(tài)度和方法應(yīng)采取〔〕①軟式談判②硬式談判③原那么式談判④軟式和原那么式⑤硬式和原那么式3.2商務(wù)談判的模式

慢速跳躍中速跳躍快速跳躍慢速順進(jìn)中速順進(jìn)快速順進(jìn)

快速：指商務(wù)談判進(jìn)程進(jìn)行的時(shí)間速度較快。中速：指商務(wù)談判進(jìn)程進(jìn)行的時(shí)間速度較慢。慢速：指商務(wù)談判進(jìn)程消耗時(shí)間多，速度慢。順進(jìn)：指談判開始后按照事先商定的議題和條款順序，依次逐一磋商。跳躍：指不按條款順序依次磋商，而是根據(jù)談判需要跳躍式地選擇條款內(nèi)容逐一討論。

快速順進(jìn)優(yōu)點(diǎn)：防止不必要的爭議，節(jié)約了談判時(shí)間，進(jìn)而降低談判本錢。適用：1〕交易對象熟悉。屢次合作，彼此信任；2〕交易內(nèi)容重復(fù)。能迅速就交易條款達(dá)成一致；3〕交易背景穩(wěn)定。即環(huán)境條件等無大變化，多為經(jīng)常性的商務(wù)合作伙伴間進(jìn)行的談判。由于互相合作屢次，彼此信任、重復(fù)交易、背景少變等原因，多數(shù)進(jìn)行得快、順利，只要對以往交易合作的條款再次認(rèn)定即可。

快速跳躍1、造成跳躍的原因談判中某些條件分歧較大，為了不就此耽誤時(shí)間和影響整個(gè)談判進(jìn)程，而采用此模式。引起分歧的原因主要是交易對象、內(nèi)容、背景等方面出現(xiàn)新的情況和變化。2、跳躍方式1〕由易到難2〕由難到易由易到難指談判先就較為容易解決的問題進(jìn)行討論，然后再集中精力磋商分歧較大的問題。優(yōu)點(diǎn)：談判開始時(shí)，先就容易解決的問題達(dá)成一致，有利于形成良好的合作氣氛和為以后難題的解決奠定根底；把難題暫先擱置，能使談判各方沉著思考，找出最好的解決方法。由難到易

指先就分歧較大的條款進(jìn)行磋商，然后再去敲定其他易于解決的問題。優(yōu)點(diǎn)：“抓主要矛盾〞，即開始談判時(shí)，各方情緒高漲，精力充分，此時(shí)進(jìn)行“攻堅(jiān)戰(zhàn)〞效果較好，而“主要矛盾〞一解決，其他矛盾也就迎刃而解了。中速順進(jìn)和中速跳躍式

1〕中速：并無準(zhǔn)確的度量規(guī)定，一般持續(xù)一周至兩周的談判可視為中速。2〕中速的原因：大多由于交易內(nèi)容新而較為復(fù)雜。而中速跳躍式，那么主要是由于所要處理的條款往往更為復(fù)雜，遇到的“難題〞更為棘手。慢速順進(jìn)和慢速跳躍式

1〕慢速：一般兩周以上，或需進(jìn)行多輪談判2〕適用：一般屬大型、大宗交易談判，且交易條件、談判背景均極為復(fù)雜。談判中，各方通常需商定較為嚴(yán)密的談判議程，并嚴(yán)格依照議程和條款順序逐一認(rèn)真磋商，故順進(jìn)式居多。只有在遇到難以解決的問題或出現(xiàn)僵局時(shí)，跳躍才作為一種協(xié)商技巧來運(yùn)用。由于此方式工作量大，談判本錢也較高，一般中、小企業(yè)很少采用思考題〔3-2〕影響商務(wù)談判模式的根本因素是〔〕①交易對象②交易內(nèi)容③交易背景④時(shí)間進(jìn)行速度⑤條款進(jìn)行順序3.3商務(wù)談判的內(nèi)容

貨物買賣談判

[1]思考題〔3-3〕貨物買賣談判的條款比較全面，因?yàn)椤病尝?/p>

分為采購談判和推銷談判②

圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)力和義務(wù)③

包括貨物局部、商務(wù)局部、法律局部談判的內(nèi)容④

涉及貨物買賣交易的各個(gè)方面、各個(gè)環(huán)節(jié)

貨物買賣談判

[2]貨物買賣談判的主要內(nèi)容1〕標(biāo)的標(biāo)的，即談判涉及的交易對象或交易內(nèi)容。2〕品質(zhì)貨物的品質(zhì)，是指貨物的內(nèi)在質(zhì)量及其外觀形態(tài)。3〕數(shù)量4〕包裝包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝。

貨物買賣談判

[3]貨物買賣談判

[4]7〕支付必須注意以下問題：①支付手段分為現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算兩種。②支付時(shí)間支付時(shí)間的早晚影響到交易雙方的實(shí)際收益和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，須根據(jù)自身資金周轉(zhuǎn)狀況商定具體的支付時(shí)間，以日后出現(xiàn)枝節(jié)。對分期付款，應(yīng)明確首付時(shí)間及金額和之后的分期次數(shù)及各期的時(shí)間與金額。對延期付款，應(yīng)訂明具體的付款時(shí)間和進(jìn)度。③支付貨幣由于普遍采用浮動(dòng)匯率制，在出口談判中，選用匯率呈上浮趨勢“硬貨幣〞，在進(jìn)口談判中，選用“軟貨幣〞有利。④支付方式貨物買賣中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證三種。每種方式又有多種具體形式，不同的支付方式為買賣雙方帶來的收益和風(fēng)險(xiǎn)也不同，談判中應(yīng)結(jié)合雙方實(shí)力比照、對方資信狀況和貿(mào)易慣例選擇適宜的支付方式。貨物買賣談判

[5]8〕檢驗(yàn)檢驗(yàn)是對被交易的貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實(shí)施的檢查和鑒定。檢驗(yàn)合格，是賣方履約的重要標(biāo)志，也是買方支付貨款的前提條件。談判中關(guān)于檢驗(yàn)的磋商主要有：①

檢驗(yàn)內(nèi)容和方法根本內(nèi)容：品質(zhì)、數(shù)量、包裝檢驗(yàn)方法是指物理檢驗(yàn)還是生化檢驗(yàn)，抽樣檢驗(yàn)還是總體檢驗(yàn)等。②

檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)通常有：以離岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以到岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以裝運(yùn)港的檢驗(yàn)證明為依據(jù)，但貨物到達(dá)目的港后，買方有權(quán)利復(fù)驗(yàn)并可依此索賠。〔共三種方法〕P.S.第一、二種分別有利于賣方和買方；第三種兼顧了雙方利益，比較公平合理，是目前采用比較普遍的做法，但在給予買方復(fù)驗(yàn)權(quán)的情況下，也須對復(fù)驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)作出明確規(guī)定。③

檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)應(yīng)具有資格并與交易雙方無利害關(guān)系。檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的類型很多，例如，中國商品檢驗(yàn)局主要負(fù)責(zé)，進(jìn)出口貨物的檢驗(yàn)。

貨物買賣談判

[6]9〕不可抗力指某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件。為了防止交易中某一方任意擴(kuò)大或縮小對不可抗力范圍的解釋和維護(hù)當(dāng)事各方的權(quán)益，通過磋商并在合同中規(guī)定不可抗力條款是必要的。一般涉及：①

不可抗力事件范圍；②

出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)；③

事件發(fā)生后通知對方的期限；④

不可抗力事件發(fā)生后合同的履行和處理等；貨物買賣談判

[7]10〕索賠和仲裁索賠：在貨物買賣中，常常會(huì)發(fā)生一方因種種理由而違約的情況，而另一方那么有權(quán)索取相應(yīng)的賠償，這是商務(wù)談判中不可回避的一個(gè)問題。關(guān)于此問題，通常就以下達(dá)成一致：①

索賠的依據(jù)，即在什么情況下可索賠；②

索賠的有效期限；③

索賠損失的計(jì)算方法等；貨物買賣談判

[8]仲裁：是指合同當(dāng)事人在產(chǎn)生爭議不能協(xié)商解決的情況下，由仲裁機(jī)構(gòu)居中做出的判斷和裁決。一般有以下兩個(gè)特點(diǎn)：①

仲裁申請的自愿性②

仲裁結(jié)論的終局性商務(wù)談判中的仲裁條款應(yīng)協(xié)商的問題主要是：①

仲裁地點(diǎn)②仲裁機(jī)構(gòu)③仲裁程序④仲裁費(fèi)用思考題：〔3-4〕思考題〔3-5〕商務(wù)局部的談判商務(wù)局部的談判商務(wù)局部的談判③支付主要有三種方式a.一次總算b.提成c.入門費(fèi)加提成〔b種方式使用最多〕商務(wù)局部的談判法律局部的談判思考題：〔3-6〕工程承包談判[1]工程承包談判[2]租賃談判[1]

租賃，是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)，將原財(cái)產(chǎn)歸還給出租方。租賃將融資、融物為一體，能滿足某些急需使用設(shè)備而因資金短缺無力購置或只是臨時(shí)性、季節(jié)性使用而無須自己購置的組織的需要，具有多方面的優(yōu)越性，是開展速度與開展規(guī)模頗有前景的一項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)。注意：租賃談判前，首先應(yīng)認(rèn)真權(quán)衡租賃與購置決策。租賃與貸款購置設(shè)備有相似之處，要通過這兩種方式支出的比較分析，確認(rèn)租賃決策的必要。租賃談判[2]談判涉及內(nèi)容：①

確定租賃的設(shè)備②

確定租賃的類型③

確定租金④

設(shè)備的交貨⑤

租賃期終止設(shè)備的歸還合資談判[1]

合資，指兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資。主要特點(diǎn)：合資入股，共同經(jīng)營，共負(fù)盈虧，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)合資談判的目的是為了建立長期的合作關(guān)系，而并非完成一次交易。因此，需要各方做出較多的投入和承諾，此其他商務(wù)談判也更為復(fù)雜。合資談判[2]

談判涉及內(nèi)容：①

投資總額和注冊資本②

投資比例和董事會(huì)席位分配③

出資方式和資產(chǎn)評估④

組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限⑤

勞動(dòng)管理⑥

中外合資經(jīng)營中的外匯收支平衡⑦

合營的期限和清算等合作談判[1]合作，是指按照契約式〔股權(quán)式即為合資〕運(yùn)作的各種類型、各種方式的商務(wù)協(xié)作。如合作生產(chǎn)、合作經(jīng)營、合作開發(fā)、補(bǔ)償貿(mào)易等。特點(diǎn)：合作而不合資，即雙方或各方的權(quán)力和義務(wù)完全由簽訂的合同加以規(guī)定，優(yōu)勢互補(bǔ)，靈活多樣，各自經(jīng)營，各負(fù)盈虧。合作談判[2]“三來〞談判涉及內(nèi)容：①來料、來件的質(zhì)量、數(shù)量及時(shí)間②成品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)③原材料、零部件的損耗率與成品合格率④加工費(fèi)及支付方式⑤保證與索賠等合作談判[3]思考題：〔3-7〕工程承包、租賃、合資、合作各項(xiàng)談判中，涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的核心條款是什么？工程承包——租賃——合資——合作：“三來〞——“補(bǔ)償〞——料價(jià)和工價(jià)設(shè)備租金投資比例加工費(fèi)補(bǔ)償產(chǎn)品及作價(jià)原那么第五章

商務(wù)談判準(zhǔn)備

凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢。進(jìn)行一場商務(wù)談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。5.1商務(wù)談判背景調(diào)查5.2商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備5.3商務(wù)談判方案的制定5.1商務(wù)談判背景調(diào)查一、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查

二、商務(wù)談判對手調(diào)查

三、談判者自身的了解

一、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查1、政治狀況2、宗教信仰3、法律制度4、商業(yè)做法5、社會(huì)習(xí)俗6、財(cái)政金融狀況7、該國根底設(shè)施與后勤供給系統(tǒng)8、氣候因素1、政治狀況①國家的經(jīng)濟(jì)體制②國家對企業(yè)的管理程度③對方對談判工程是否有政治上的關(guān)注？如果有，程度如何？哪些領(lǐng)導(dǎo)人對此比較關(guān)注？這些領(lǐng)導(dǎo)人員各自的權(quán)力如何？④買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何？1、政治狀況⑤談判對手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何？在談判工程上馬期間，政局是否會(huì)發(fā)生變動(dòng)？總統(tǒng)大選的日期是否在談判期間？總統(tǒng)大選是否與所談工程有關(guān)？談判國與鄰國關(guān)系如何？是否處于敵對狀態(tài)？有無戰(zhàn)爭風(fēng)險(xiǎn)？⑥該國有沒有將一些間諜手段運(yùn)用于商務(wù)談判中的情況。例如：在客人房間安裝竊聽器，偷聽，暗錄談判內(nèi)容，或者用男女關(guān)系來誣陷某人等等。2、宗教信仰①對方國家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么？宗教信仰對人的價(jià)值觀、道德觀、行為方式都有直接影響。②該宗教信仰是否對以下事物產(chǎn)生重大影響？法律制度、政治事務(wù)、國別政策、社會(huì)交往與個(gè)人行為、節(jié)假日與工作時(shí)間。3、法律制度①該國家的法律制度是什么？是何種法律體系：英美法、大陸法還是宗教法？②法律的執(zhí)行程度如何？是否做到，有法可依、執(zhí)法嚴(yán)格、違法必究。③該國法院受理案件的時(shí)間長短？④該國對執(zhí)行國外的法律仲裁有什么程序？⑤該國當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對手的可靠律師？4、商業(yè)做法①該國企業(yè)是如何經(jīng)營的？是不是主要各公司的負(fù)責(zé)人經(jīng)營或是公司中各級(jí)人員均可參與？有沒有真正的權(quán)威代表？例如：在阿拉伯國家，公司大多數(shù)是由公司負(fù)責(zé)人說了算；日本企業(yè)的決策必須經(jīng)過各級(jí)人員相互溝通，共同參與，達(dá)成一致意見再由高級(jí)主管拍板。

4、商業(yè)做法②是不是做任何事情都必須見諸文字？或是只有文字協(xié)議才具有約束力？有些國家必須以合同文字為準(zhǔn)，另一些國家有時(shí)也以個(gè)人信譽(yù)和口頭承諾為準(zhǔn)。③在談判和簽約過程中，律師等專業(yè)參謀是否像美國一樣始終出場，負(fù)責(zé)審核合同的合法性簽字，還是僅僅起到一種附屬作用？4、商業(yè)做法④在商務(wù)中是否有賄賂現(xiàn)象？如果有的話，方式如何？起碼的條件如何？調(diào)查這些的目的在于防止不正當(dāng)?shù)馁V賂使己方人員陷入圈套，使公司蒙受損失。⑤業(yè)務(wù)談判常用的語種是什么？如使用當(dāng)?shù)卣Z言，是否有可靠的翻譯？合同文件用何種語言？5、社會(huì)習(xí)俗談判者必須了解和尊重該國、該地區(qū)的社會(huì)習(xí)俗，并善于利用這些社會(huì)習(xí)俗為己方效勞。例如：稱呼和衣著方面的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)是什么？業(yè)余時(shí)間和娛樂活動(dòng)中是否也能談業(yè)務(wù)？社交場合是否攜妻子？贈(zèng)送禮物有哪些習(xí)俗？公開談話不習(xí)慣哪些話題？婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù)？6、財(cái)政金融狀況①該國的外債情況和外匯儲(chǔ)藏情況如何？這說明該國的支付能力。②貨幣是否可以自由兌換？有何限制？假設(shè)交易雙方國家之間的貨幣不能自由兌換，就要知道如何兌換，及受到哪些限制。匯率變動(dòng)也會(huì)對雙方造成一定風(fēng)險(xiǎn)。6、財(cái)政金融狀況③在國際支付方面信譽(yù)如何？是否有延期的情況？④要取得外匯付款，需經(jīng)過哪些手續(xù)和環(huán)節(jié)？⑤該國適用的稅法是什么？和哪些國家簽訂過防止雙重征稅的協(xié)議？⑥公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧櫴欠窨蓞R出境外？有何規(guī)定？7、該國根底設(shè)施與后勤供給系統(tǒng)8、氣候因素氣候?qū)φ勁幸矔?huì)產(chǎn)生多方面的影響。例如：雨季長短、冬季的冰雪霜凍情況，夏季的高溫情況、潮濕度情況，以及臺(tái)風(fēng)、風(fēng)沙、地震等情況。

以上幾種環(huán)境因素，從各個(gè)方面制約和影響著談判工作，是談判前準(zhǔn)備工作中重要的調(diào)查分析內(nèi)容。二、商務(wù)談判對手調(diào)查

對手情況包括：客商身份、資信情況、參加談判人員的權(quán)限和談判目的等情況。

1、客商身份調(diào)查

2、談判對手資信調(diào)查3、其他情況調(diào)查

1、客商身份調(diào)查1、客商身份調(diào)查③沒有任何知名度的客商但卻可提供完備的法人證明，具備競爭條件。④專門從事交易中介的客商俗稱中間商，無法人資格，無簽約權(quán)，只為收取傭金而為雙方牽線搭橋。1、客商身份調(diào)查⑤知名母公司下屬的子公司資本比較薄弱，獨(dú)立法人，獨(dú)立核算，未獲授權(quán)許可前，無權(quán)代表母公司。⑥知名母公司總部外的分公司無法律和經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立性，不具備法人資格，公司資產(chǎn)屬于母公司。1、客商身份調(diào)查⑦利用本人身份搞非所在公司業(yè)務(wù)的客商任職的個(gè)人，打著公司的招牌，從事個(gè)人買賣活動(dòng)，謀求暴利式傭金。⑧騙子客商無固定職業(yè)，靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系，行賄賂等手段，實(shí)施欺騙活動(dòng)。2、談判對手資信調(diào)查

資信情況調(diào)查包括：一是對方主體的合法資格；二是對方的資本、信用與履約能力。①

對客商合法資格的審查必須具有法人資格。②

資本、信用及履行能力審查資本審查主要是：對方的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等。信用及履行能力審查：調(diào)查該公司的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品的市場聲譽(yù)與金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況，以及在以往的商務(wù)活動(dòng)中是否具有良好商業(yè)信譽(yù)。2、談判對手資信調(diào)查注意：不少中國公司認(rèn)為“外商是我們的老客戶，信用應(yīng)該沒問題〞“客戶是朋友的朋友，怎么能不信任〞？此為誤區(qū)，忠告是“對老客戶的資信狀況也要定期調(diào)查，特別是當(dāng)其突然下大訂單或有異常舉措時(shí)，千萬不要掉以輕心〞。3、其他情況調(diào)查①了解對方談判人員的權(quán)限重要法那么：不與沒有決策權(quán)的人談判。②了解對方的談判時(shí)限談判時(shí)限與談判任務(wù)量、策略、結(jié)果均有重要關(guān)系。參看案例：一個(gè)美國人和一個(gè)日本公司2、談判對手資信調(diào)查③了解對方談判人員其他情況多方面搜集對方信息：談判對手談判班子的組成情況，即主談人背景，班子內(nèi)部相互關(guān)系；成員個(gè)人情況，包括資歷、能力、信念、性格、心理類型、個(gè)人作風(fēng)、愛好與禁忌；對手的談判目標(biāo)，所追求的中心利益和特殊利益；對方對己方的信任程度，包括對己方經(jīng)營與財(cái)務(wù)狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價(jià)和信任程度等。三、談判者自身的了解古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知。〞沒有對自身的客觀評估，就不會(huì)客觀認(rèn)定對方實(shí)力。孟子說過：“知人者智，自知者明。〞談判者一定要有自知之明。但是，自我評估很容易出現(xiàn)兩種傾向：一是過高估計(jì)自己的實(shí)力，看不到自身弱點(diǎn)；二是過低估計(jì)自身實(shí)力，看不到自身優(yōu)勢；談判者自身的了解1、談判信心確實(shí)立信心來自對自己實(shí)力和優(yōu)勢的了解，也來自談判準(zhǔn)備工作是否充分。應(yīng)了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否能找到新途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。2、己方需要的認(rèn)定即明確我方需要什么。己方需要的認(rèn)定

1〕希望通過談判滿足己方哪些需要；2〕各種需要的滿足程度要求；3〕需要滿足的可替代性大小；可替代性包括兩個(gè)方面內(nèi)容：一是談判對手的可替代性；二是談判內(nèi)容的可替代性4〕滿足對方需要的能力鑒定能滿足對方哪些需要，能力多大；滿足自身需要是參加談判的目的，滿足對方需要的能力是參與談判與對方合作交易的資本。思考題〔5-1〕以下哪些情況可說明該方談判實(shí)力強(qiáng)？〔〕①

該方非常希望成交，對交易重視程度高②

該方對交易內(nèi)容與交易條件滿足程度較高③

該方對商業(yè)行情了解程度高④

該方希望盡快投入談判⑤

該方企業(yè)商業(yè)信譽(yù)好，社會(huì)影響大⑥

該方談判技巧高超⑦

該方只能選擇一個(gè)談判對手5.2商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備

一、談判人員的遴選二、談判組織的構(gòu)成

一、談判人員的遴選談判人員的遴選是談判組織準(zhǔn)備工作中最關(guān)鍵的一環(huán)。沒有具備良好素質(zhì)的談判人員，就不可能勝任艱苦復(fù)雜的談判工作。談判人員在掌握專業(yè)技能知識(shí)的同時(shí)，還應(yīng)具備良好的綜合素質(zhì)。談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)大體分為三個(gè)層次：核心層——識(shí)；中間層——學(xué)；外圍層——才。1、談判人員的“識(shí)〞“識(shí)〞是最核心的內(nèi)容，對人員的整體素質(zhì)起著決定性的作用，主要包括：氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識(shí)等內(nèi)容。1〕氣質(zhì)性格良好的氣質(zhì)性格：大方而不輕佻，豪爽而不急躁，堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)，果斷而不粗率，自重而不自傲，謙虛而不虛偽，活潑而不輕浮，嚴(yán)肅而不呆板，謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)，老練而不世故，幽默而不庸俗，熱情而不多情。不適合談判的性格：內(nèi)向，孤僻多疑，不善于表達(dá)，冷漠刻板，急躁粗暴，惟我獨(dú)尊，心胸狹隘。1、談判人員的“識(shí)〞2〕心理素質(zhì)在談判過程中會(huì)遇到各種阻力、對抗、甚至突變，只有具備良好的心理素質(zhì)，才能承受各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的成功，良好心理包括：①

自信心最重要。相信自己企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢，但要建立在對談判雙方實(shí)力的科學(xué)分析根底上，而不是盲目自信。1、談判人員的“識(shí)〞2〕心理素質(zhì)②

自制力是在談判中遇到劇烈矛盾沖突時(shí)而能保持冷靜，克服心理障礙，控制情緒和行動(dòng)的能力。如果自制力差，在雙方利益沖突時(shí)，就會(huì)破壞氣氛，舉止失態(tài)，使談判中止。良好的自制力：在順利時(shí)不會(huì)盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時(shí)也不會(huì)灰心喪氣，怨天憂人；在遇到不禮貌言行時(shí)，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。1、談判人員的“識(shí)〞2〕心理素質(zhì)③尊重相互尊重：尊重自己，即不以出賣尊嚴(yán)換取交易；尊重對方，包括尊重對方的利益、意見、習(xí)慣、文化觀念等。④坦誠坦率說明自己的立場和觀點(diǎn)，真誠與對方合作，但不等于沒有自己的機(jī)密和對策。1、談判人員的“識(shí)〞3〕思想意識(shí)①

政治思想素質(zhì)維護(hù)國家主權(quán)、民族尊嚴(yán)，嚴(yán)格執(zhí)行保密規(guī)定，正確處理好國家、企業(yè)和個(gè)人三者利益關(guān)系。②

信譽(yù)意識(shí)高度重視并維護(hù)企業(yè)良好形象。③

合作意識(shí)合作是一切談判的根底，善于將競爭與合作有機(jī)統(tǒng)一。1、談判人員的“識(shí)〞3〕思想意識(shí)④

團(tuán)隊(duì)意識(shí)談判組織人員之間應(yīng)具備向心力、凝聚力，團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力。⑤

效率意識(shí)最少的時(shí)間和精力取得最好的談判結(jié)果。2、談判人員的“學(xué)〞“學(xué)〞：談判人員應(yīng)具備的良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)和工作經(jīng)驗(yàn)。1〕知識(shí)結(jié)構(gòu)談判人員應(yīng)系統(tǒng)掌握以下知識(shí)：①

商務(wù)知識(shí)國際貿(mào)易、市場營銷、國際金融、商檢、海關(guān)、國際商法等方面的知識(shí)。2、談判人員的“學(xué)〞2、談判人員的“學(xué)〞2〕談判經(jīng)驗(yàn)談判沒有千篇一律的，每一次談判都有談判的共性和特殊性。主談人一定要挑選有屢次談判經(jīng)驗(yàn)的人。3、談判人員的“才〞“才〞：適應(yīng)談判需要的各種能力。1〕社交能力良好個(gè)人形象，掌握各種社交技巧，熟悉各種社交禮儀知識(shí)。3、談判人員的“才〞3、談判人員的“才〞3〕組織能力談判是一項(xiàng)需要密切配合的集體活動(dòng)，每個(gè)成員都應(yīng)在組織中發(fā)揮自己的特殊作用。談判組織要嚴(yán)格管理、協(xié)調(diào)一致、有機(jī)統(tǒng)一，才能發(fā)揮出最大戰(zhàn)斗力。4〕應(yīng)變能力善于將原那么性和靈活性有機(jī)結(jié)合，機(jī)敏地處理好各種矛盾、突發(fā)事件和變化。5〕創(chuàng)新能力具備豐富的想象力，勇于開拓創(chuàng)新，拓展商務(wù)談判的新思路、新模式，創(chuàng)造性地提高談判工作水平。思考題〔5-2〕以下幾種性格哪一種是談判人員最為重要的性格條件？〔〕①堅(jiān)強(qiáng)②開朗③嚴(yán)肅④自信⑤熱情⑥沉穩(wěn)二、談判組織的構(gòu)成

1、構(gòu)成原那么知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)、分工明確。

2、談判組織的構(gòu)成1〕人員配備2〕談判人員的分工與配合人員配備配備各類精通本專業(yè)的人員組成一個(gè)素質(zhì)過硬、知識(shí)全面、配合默契的隊(duì)伍。每個(gè)成員不僅精通自己專業(yè)方面知識(shí)，對其他領(lǐng)域知識(shí)也比較熟悉。①

談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人有時(shí)也是主談人，負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作，領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和談判權(quán)。人員配備人員配備④

財(cái)務(wù)人員熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)知識(shí)和金融知識(shí)，較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員擔(dān)任。對談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題把關(guān)。⑤

法律人員精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律參謀或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作及涉及法律方面的談判。人員配備⑥

翻譯精通外語、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語言策略，在涉外商務(wù)談判中翻譯的水平將直接影響到談判雙方的有效溝通和磋商。除以上幾類人員外，還可配備一些輔助人員，但要適當(dāng)，盡量防止不必要的人員設(shè)置。談判人員的分工與配合

分工是指每一個(gè)談判者都有自己適合的角色，各司其職。配合是指談判人員之間思路、語言、策略的相互協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類人員之間的主從關(guān)系、照應(yīng)關(guān)系和配合關(guān)系。①主談與輔談的分工與合作

①主談與輔談的分工與合作主談與輔談的配合：一切重要的觀點(diǎn)和意見都應(yīng)主要由主談表達(dá)，尤其是一些關(guān)鍵的評價(jià)和結(jié)論，輔談不應(yīng)隨意談個(gè)人觀點(diǎn)或下與主談不一致的結(jié)論。而應(yīng)配合主談起到參謀支持的作用。②“臺(tái)上〞和“臺(tái)下〞的分工和配合復(fù)雜談判可組織“臺(tái)上〞和“臺(tái)下〞兩套班子。臺(tái)上人員是直接在談判桌上談判的人員，臺(tái)下人員是不直接與對方面對面地談判，而是為臺(tái)上人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)的人員。②“臺(tái)上〞和“臺(tái)下〞的分工和配合思考題〔5-3〕與外商談判，我方談判人員都有熟練的運(yùn)用該外語的能力，也能與對方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯？〔〕①有必要②沒有必要③看談判人員外語表達(dá)能力5.3商務(wù)談判方案的制定一、商務(wù)談判方案的要求二、商務(wù)談判方案內(nèi)容三、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定一、商務(wù)談判方案的要求

合理性

實(shí)用性

靈活性

合理性商務(wù)談判方案必須建立在周密細(xì)致的調(diào)查和準(zhǔn)確科學(xué)分析的根底上，真正能表達(dá)出企業(yè)的根本利益和開展戰(zhàn)略，并能對談判人員起到綱領(lǐng)性指導(dǎo)作用。但是需要考慮以下三點(diǎn)。合理性1〕合理只能是相對的合理這是由于方案制定時(shí)所掌握的資料和信息不可能完全準(zhǔn)確和全面，對談判對手的評價(jià)和預(yù)測不可能絕對正確，談判中也可能出現(xiàn)偶然的變化，以及談判人員的水平、能力都有一定的局限性。合理性2〕合理是一個(gè)理性的概念談判不能以最理想的方案作為目標(biāo)，而只能以比較理想的目標(biāo)作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。符合企業(yè)的根本利益，有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)合作和開展，能夠在確?？山邮艿淖畹拖薅鹊母咨希瑢?shí)現(xiàn)期待的目標(biāo)值，就是一個(gè)合理的方案。合理性3〕合理是談判雙方都能接受的合理方案雖然是給己方看的，但應(yīng)是和對方經(jīng)過屢次接觸和交流后制定的，應(yīng)滲入對方的意愿。只考慮己方利益和條件不考慮對方因素的方案，顯然不具有合理性。實(shí)用性方案內(nèi)容力求簡明、具體、清楚，盡量使談判人員容易記住其主要內(nèi)容和根本原那么。涉及的概念、原那么、方法、數(shù)字、目標(biāo)一定要清楚、明確，不能導(dǎo)致理解上的錯(cuò)誤和混亂。還應(yīng)做到盡量具體，不能過于空泛和抽象。靈活性

談判中形勢多變，為使談判人員在談判中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判方案具有一定的靈活性。靈活性表現(xiàn)在：談判目標(biāo)有幾個(gè)可供選擇；策略方案有幾個(gè)，可根據(jù)實(shí)際情況選擇某一方案；指標(biāo)有上下浮動(dòng)的余地，還要把可能發(fā)生的情況考慮到方案中，如果情況變化較大，原方案不適宜時(shí)，可以實(shí)施第二套備用方案。思考題〔5-4〕判斷下面表述對錯(cuò)〔〕最好的談判方案應(yīng)該是充分表達(dá)企業(yè)最高利益，制定出最理想的談判目標(biāo)，最能鼓勵(lì)談判人員堅(jiān)決不移地實(shí)現(xiàn)寸步不讓地全盤勝利。二、商務(wù)談判方案內(nèi)容主要包括：談判目標(biāo)、談判策略、談判議程以及談判人員的分工職責(zé)、談判地點(diǎn)等內(nèi)容。前三者比較重要。1、談判目標(biāo)確實(shí)定是指談判要到達(dá)的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和對談判的期望水平。目標(biāo)正確是談判成功的根底。可分三個(gè)層次：1)最低限度目標(biāo)毫無退讓余地，必須到達(dá)的目標(biāo)，寧愿談判破裂也不愿接受更低的條件。1、談判目標(biāo)確實(shí)定2)可以接受的目標(biāo)是一個(gè)區(qū)間和范圍，可以努力爭取或作出讓步的范圍，討價(jià)還價(jià)就是爭取實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)。此目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往就意味談判取得成功。3)最高期望目標(biāo)往往是對方最不愿接受的條件。很難實(shí)現(xiàn)，但可鼓勵(lì)談判人員盡最大努力去實(shí)現(xiàn)它，談判開始時(shí)，以此作為報(bào)價(jià)起點(diǎn)。注意

談判目標(biāo)確實(shí)定非常關(guān)鍵。首先，目標(biāo)要有一定的彈性，定出上、中、下限目標(biāo)，根據(jù)情況隨時(shí)調(diào)整。其次，最高目標(biāo)不只有一個(gè)，可能同時(shí)有幾個(gè)，應(yīng)將各個(gè)目標(biāo)排隊(duì)，最主要的目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn)，而其他次要目標(biāo)可讓步。最后，己方的最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密，決不可透漏給給談判對手，是商業(yè)機(jī)密。否那么，會(huì)在談判中使己方限于被動(dòng)。2、談判策略的部署

目標(biāo)確定后，就要擬定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的根本途徑和策略。談判策略包括多種；開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等，根據(jù)可能出現(xiàn)情況，事先有所準(zhǔn)備，心中有數(shù)，靈活運(yùn)用。3、談判議程的安排

談判議程的安排對雙方都非常重要，議程本身就是一種策略。一般要說明談判時(shí)間的安排和談判議題確實(shí)定。議程可由一方準(zhǔn)備，也可由雙方協(xié)商決定。議程包括通那么議程和細(xì)那么議程，前者雙方共同使用，后者供己方使用。1〕時(shí)間安排2〕確定談判議題3〕通那么議程與細(xì)那么議程的內(nèi)容1〕時(shí)間安排確定談判何時(shí)舉行，多長時(shí)間，各階段時(shí)間分配，議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。如果時(shí)間安排得很倉促，準(zhǔn)備的不充分，匆忙上陣，很難在談判中實(shí)施各種策略。如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)消耗大量的時(shí)間和精力，而且隨時(shí)間的拖延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，還可能錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。在確定何時(shí)談判，及持續(xù)時(shí)間時(shí)需考慮以下因素：A、談判準(zhǔn)備的程度。如果已經(jīng)準(zhǔn)備充分，那么越早開始談判越好；如果沒有做好充分準(zhǔn)備，不宜匆忙開始。B、談判人員的身體和情緒狀況。如果身體和情緒狀況好，可以安排較長時(shí)間的談判；否那么，可以將一項(xiàng)長時(shí)間的談判分割成幾個(gè)較短時(shí)間的談判。在確定何時(shí)談判，及持續(xù)時(shí)間時(shí)需考慮以下因素：C、市場形勢的緊迫程度。如果市場形勢瞬息萬變，談判就應(yīng)及時(shí)，不宜托得太長時(shí)間。D、談判議題的需要。多項(xiàng)議題的大型談判，所需時(shí)間較長；單項(xiàng)議題的小型談判，所需時(shí)間較少。談判中時(shí)間的安排要講策略：A、主要議題或爭執(zhí)較大的焦點(diǎn)議題，最好安排在總談判時(shí)間的3/5時(shí)提出來，這樣既經(jīng)過一定程度的交換意見，有一定的根底，又不會(huì)托得太晚顯得倉促。B、合理安排人員發(fā)言順序和時(shí)間，尤其是關(guān)鍵人物，關(guān)鍵問題的提出應(yīng)選擇最成熟的時(shí)機(jī)。談判中時(shí)間的安排要講策略：C、對于不太重要或容易達(dá)成一致的議題，可以放在開始或即將結(jié)束階段，把大局部時(shí)間用在關(guān)鍵問題的磋商。D、己方的具體談判期限要在談判開始前保密，如果對方摸清己方的談判期限，就會(huì)在時(shí)間上用各種方法拖延。參看案例：休斯在日本的失敗〔一個(gè)美國人和一個(gè)日本公司〕2〕確定談判議題談判議題即雙方提出和討論的各種問題。首先要明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行分析比較：哪些是主要問題，列入重點(diǎn)討論范圍；哪些是次要問題；哪些可以忽略。這些問題之間有什么聯(lián)系；并設(shè)想對方可能提出哪些問題，己方應(yīng)如何應(yīng)對；哪些問題可以讓步，哪些不能讓步等等。3〕通那么議程與細(xì)那么議程的內(nèi)容①通那么議程：是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般經(jīng)雙方協(xié)商同意方能生效，一般包括：A、談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排；B、雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段的安排；C、列入談判范圍的各種問題，問題討論的順序；D、談判的人員安排；E、談判地點(diǎn)及招待事宜。3〕通那么議程與細(xì)那么議程的內(nèi)容②細(xì)那么議程：是對己方參加談判的策略的具體安排，只供己方使用，具保密性，一般包括：A、談判中的統(tǒng)一口徑：如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等。B、對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排。C、己方發(fā)言的策略：何時(shí)提出問題？提什么問題？向何人提？誰來提？誰來補(bǔ)充？誰答復(fù)對方問題？誰反駁對方提問？什么情況下要求暫時(shí)停止談判？等等。D、談判人員更換的預(yù)先安排。E、己方談判時(shí)間的策略安排、時(shí)間期限。思考題〔5-5〕在談判中雙方討價(jià)還價(jià)就是在爭取實(shí)現(xiàn)〔〕目標(biāo)，〔〕目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)往往意味著談判取得成功，在談判中往往以〔〕目標(biāo)作為報(bào)價(jià)起點(diǎn)。三、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定談判地點(diǎn)的選定有“三種情況〞：一是在己方國家或公司所在地談判；二是在對方所在國或公司所在地談判；三是在雙方之外的國家或地點(diǎn)談判。三、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定不同情況有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，參看商務(wù)談判類型中的相關(guān)內(nèi)容。需要注意的是，實(shí)際運(yùn)作中，有些多輪談判可以采用在雙方所在地輪流交叉談判的做法。這樣做的好處是對雙方來說都是公平的，也可以各自考察對方的實(shí)際情況，各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對增進(jìn)雙方的相互理解，融洽感情是有好處的。第六章商務(wù)談判過程

談判雙方在做了各種準(zhǔn)備工作之后，就要開始面對面地進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判，可能須多輪磋商才可達(dá)成一致，不管談判時(shí)間長短，雙方都要各自提出自己的交易條件和意愿，然后就己方希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和相互間的分歧進(jìn)行磋商，最后消除分歧達(dá)成一致。這個(gè)過程依次是談判開局階段、磋商階段、結(jié)束階段。6.1商務(wù)談判開局階段

一、開局階段的根本任務(wù)二、談判開局策略一、開局階段的根本任務(wù)這一階段的目標(biāo)主要是：對談判程序和相關(guān)問題達(dá)成共識(shí)；雙方人員相互交流，創(chuàng)造友好合作的談判氣氛；分別說明已方意愿和交易條件，摸清對方情況和態(tài)度，為實(shí)質(zhì)性磋商階段打下根底。為到達(dá)上述目標(biāo)，有三項(xiàng)根本任務(wù)：1、具體問題的說明2、建立適當(dāng)?shù)臍夥?、開場陳述和報(bào)價(jià)1、具體問題的說明主要包括4p，即目的〔Purpose〕、方案〔Plan〕、進(jìn)度〔Pace〕及成員〔Personalities〕四個(gè)方面內(nèi)容。雙方初次見面，要相互介紹參加談判的人員，介紹內(nèi)容包括：姓名、職務(wù)、談判角色等情況。然后雙方進(jìn)一步明確談判要到達(dá)的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)是雙方共同追求的合作目標(biāo)。同時(shí)雙方還要磋商談判的大體議程和進(jìn)度，以及需要共同遵守的紀(jì)律和共同履行的義務(wù)等問題。歸納起來就是：友好接觸，統(tǒng)一共識(shí)，明確規(guī)那么，安排議程，掌握進(jìn)度，把握成功。2、建立適當(dāng)?shù)臍夥?/p>

談判氣氛會(huì)影響到談判人員的情緒和行為方式，進(jìn)而影響談判的進(jìn)展。影響氣氛的客觀因素很多，例如，雙方面臨的政治形勢、經(jīng)濟(jì)形勢、市場變化、文化氣氛、實(shí)力差距、以及談判的場所、天氣、時(shí)間、突發(fā)事件等等。這就需要在談判的準(zhǔn)備階段做好充分準(zhǔn)備，盡可能營造有利于談判的環(huán)境氣氛。但談判人員主觀因素對氣氛的影響是最直接的，談判氣氛的形成一般是通過雙方相互介紹、應(yīng)酬，以及雙方接觸時(shí)的表情、姿態(tài)、動(dòng)作，說話的語氣等營造。3、開場陳述和報(bào)價(jià)

1〕雙方各自陳述已方的觀點(diǎn)和愿望，并提出建議陳述己方對問題的理解，即己方認(rèn)為談判應(yīng)涉及的問題及問題的性質(zhì)、地位；己方希望取得的利益和談判立場。陳述的目的是使對方理解己方的意愿。然后雙方各自提出各種設(shè)想和解決方案，并觀察對方合作的可靠程度，設(shè)想在符合商業(yè)準(zhǔn)那么的根底上尋求實(shí)現(xiàn)雙方共同利益的最正確途徑。3、開場陳述和報(bào)價(jià)2〕在陳述根底上進(jìn)行報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)就是雙方各自提出自己的交易條件，是各自立場和利益要求的具體表達(dá)。報(bào)價(jià)分為狹義報(bào)價(jià)和廣義報(bào)價(jià)：狹義報(bào)價(jià)就是指一方向另一方提出己方希望成交的具體價(jià)格；廣義報(bào)價(jià)就是指一方向另一方提出的包括具體價(jià)格在內(nèi)的一攬子要求。報(bào)價(jià)既要考慮對己方最為有利，又要考慮成功的可能性，報(bào)價(jià)要準(zhǔn)確清楚，雙方不受對方報(bào)價(jià)的影響，可根據(jù)自己的意圖進(jìn)行報(bào)價(jià)。目的是使雙方了解對方的具體立場和條件，了解雙方存在的分歧和差距，為進(jìn)行磋商準(zhǔn)備條件。思考題〔6-1〕下面是談判人員的自我介紹，請選擇一種最好的介紹方法〔〕①

我是XXX，請多指教②

我是XX集團(tuán)總裁，是XX大學(xué)畢業(yè)生，XXX教授是我的老師，XXX部長曾是我的同學(xué)，我曾在XX公司當(dāng)過總經(jīng)理③

我是XX集團(tuán)總裁XXX，請多指教。二、談判開局策略

1、協(xié)商式開局策略特征---以協(xié)商的語言進(jìn)行陳述，使對方產(chǎn)生好感，使談判在友好愉快的氣氛中展開。適用---雙方實(shí)力接近，初次接觸。運(yùn)用---外交禮節(jié)性語言、中性話題，在平等合作的氣氛中開局。談判開局策略2、坦誠式開局策略：特征---開誠布公的向?qū)κ株愂鲎约旱挠^點(diǎn)和意見，盡快翻開局面。適用---過去有過商務(wù)往來，關(guān)系很好，相互比較了解。運(yùn)用---真誠熱情地暢談雙方過去的友好合作，適當(dāng)稱贊對方的良好信譽(yù)。例外---有時(shí)也可用于實(shí)力不如對方的談判者。坦率說明己方的弱點(diǎn)，使對方理智的考慮談判目標(biāo)。談判開局策略3、慎重式開局策略：特征---以嚴(yán)謹(jǐn)凝重的語言陳述，表達(dá)出對談判高度的重視和鮮明的態(tài)度，使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)钠髨D。適用---過去有過往來，對方有過不太令人滿意的表現(xiàn)；己方對對手的某些情況存在疑問，需要簡短的接觸摸底。運(yùn)用---禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度，不急于拉近關(guān)系。如，對對方過去的不妥之處表示遺憾，希望通過這次合作改變這種狀況。注意---慎重不等于沒有誠意，也不等于冷漠和猜疑。談判開局策略4、進(jìn)攻式開局策略：特征---通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得必要的尊重，借以制造心理優(yōu)勢。適用---特殊情況，如，對方居高臨下，有不尊重己方的傾向。以此策略保衛(wèi)己方的尊嚴(yán)，使雙方站在平等的地位上談判。運(yùn)用---切中要害，對事不對人。既表現(xiàn)出己方的尊嚴(yán)、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使氣氛過于緊張。一旦對方有所改觀，就應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)一下氣氛。注意---有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。案例：中日雙方在農(nóng)機(jī)設(shè)備談判中的較量思考題〔6-2〕下面實(shí)例中，日本公司采用了哪一種開局策略？6.2商務(wù)談判磋商階段

一、磋商準(zhǔn)那么二、商務(wù)談判讓步策略三、商務(wù)談判僵局的處理一、磋商準(zhǔn)那么1、把握氣氛的準(zhǔn)那么盡管爭論劇烈，矛盾鋒利，但仍然要保護(hù)已經(jīng)營造出來的良好合作氣氛，使磋商順利進(jìn)行下去。一、磋商準(zhǔn)那么2、次序邏輯準(zhǔn)那么磋商階段雙方都面臨著許多要談的提議，假設(shè)不分先后次序，會(huì)造成混亂。因此,雙方應(yīng)通過磋商確定幾個(gè)重要的議題，按照其內(nèi)在的邏輯關(guān)系排列先后次序，然后逐項(xiàng)磋商?？梢韵却枭虒竺孀h題有決定性影響的議題，也可以先對容易達(dá)成共識(shí)的議題進(jìn)行磋商，把認(rèn)識(shí)差距大的，復(fù)雜的議題放到后面。例如：價(jià)格問題就涉及到本錢、市場供求等多方面內(nèi)容。選擇哪一項(xiàng)內(nèi)容作為切入點(diǎn)，最好選擇最容易講清楚、最有說服力的內(nèi)容，防止一開始就糾纏在一些不容易說清楚的話題上糾纏不休，影響重要問題的磋商。磋商準(zhǔn)那么3、掌握節(jié)奏準(zhǔn)那么磋商階段的談判節(jié)奏要穩(wěn)健，不可過于急促。因?yàn)榇穗A段是解決問題的關(guān)鍵時(shí)期，雙方對各自的觀點(diǎn)要進(jìn)行充分的論證，許多分歧要經(jīng)過屢次交流和爭辯。有一些關(guān)鍵的問題要屢次談判才能完全解決。一般來說磋商開始時(shí)，節(jié)奏要慢一些，雙方都需要時(shí)間和耐心傾聽對方觀點(diǎn)，了解對方，分析分歧的性質(zhì)和解決分歧的途徑。關(guān)鍵性問題涉及到雙方的根本利益，必然會(huì)不肯輕易讓步，還可能使談判陷入僵局，所以，磋商階段花費(fèi)的時(shí)間要長一些。一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)要抓住，爭取達(dá)成一致意見。磋商準(zhǔn)那么4、溝通說服準(zhǔn)那么磋商階段實(shí)際上是談判雙方相互溝通、相互說服、自我說服的過程。首先，要善于溝通，這種溝通應(yīng)該是雙向的和多方面的。既要善于傳播己方信息，又要善于傾聽對方信息，并積極向?qū)Ψ椒错懶畔?。既要溝通交易條件，又要溝通相關(guān)的理由、信念、期望，還要交流感情。其次，雙方要善于說服。讓對方感覺到你非常感謝它的協(xié)作，而且你也非常愿意幫助對方解決困難。讓對方了解你并非是“取〞而是“給〞，要讓對方感覺到贊成你是最好的決定。二、商務(wù)談判讓步策略

在商務(wù)談判的磋商階段，對己方的條件做一定讓步是雙方必然的行為。如果雙方都堅(jiān)持自己的陣線不后退半步的話，談判永遠(yuǎn)也達(dá)不成協(xié)議，雙方追求的目標(biāo)也就無法實(shí)現(xiàn)。讓步本身就是一種策略，它表達(dá)談判者主動(dòng)滿足對方需要的方式來換取己方需要的精神實(shí)質(zhì)。如何運(yùn)用讓步策略，是磋商階段最為重要的事情。1、讓步的原那么和要求1〕維護(hù)整體利益讓步根本原那么：整體利益不會(huì)因?yàn)榫植坷娴膿p失而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好的維護(hù)整體利益。談判者必須十分清楚：什么是局部利益，什么是整體利益；什么是枝節(jié)，什么是根本。因此，讓步前一定要清楚什么問題可讓，什么問題不能讓，讓步的最大限度是什么，讓步對全局的影響是什么等。以最小讓步換取談判的成功，以局部利益換取整體利益是讓步的出發(fā)點(diǎn)。1、讓步的原那么和要求2〕明確讓步條件讓步是有條件的，即建立在對方創(chuàng)造條件的根底上，而且對方創(chuàng)造的條件必須是有利于己方的整體利益?？傊?，讓步的代價(jià)一定要小于讓步所得到的利益。防止無畏的讓步，表達(dá)出得大于失的原那么。1、讓步的原那么和要求3〕選擇好讓步時(shí)機(jī)要等到時(shí)機(jī)成熟，一般來說，當(dāng)對方?jīng)]有表示出任何退讓可能，讓步不會(huì)給己方帶來相應(yīng)利益，也不會(huì)增強(qiáng)己方討價(jià)還價(jià)的力量，更不會(huì)使己方占據(jù)主動(dòng)的時(shí)候,不能作出讓步。1、讓步的原那么和要求4〕確定適當(dāng)?shù)淖尣椒确纫m當(dāng)，一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快。否那么對方期望值迅速提高，提出更高的讓步要求，使己方陷入被動(dòng)局面，且認(rèn)為己方的讓步無需負(fù)擔(dān)壓力或損失。1、讓步的原那么和要求5〕不要承諾做出與對方同等幅度的讓步雙方讓步幅度相當(dāng)，利益不一定相同，不能單純追求數(shù)字上的幅度相同，讓對方感到己方的誠意是相同的，但是并不等于幅度是對等的。6〕讓步技巧關(guān)鍵問題上力爭使對方先做出讓步，不重要問題上己方可以考慮主動(dòng)做出讓步姿態(tài)。7〕每次讓步之后要檢驗(yàn)效果每次讓步后觀察對方的反響，是否也做出相應(yīng)讓步，己方讓步后，在對方讓步前就不能再讓步了。2、讓步實(shí)施策略1)于己無損策略特征——己方做出的讓步不給己方造成任何損失，同時(shí)還能滿足對方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘惑力。舉例假設(shè)你是一個(gè)賣主，又不愿意在價(jià)格上做出讓步，你可以在以下幾方面做出無損讓步：①向?qū)Ψ奖硎颈竟緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一級(jí)產(chǎn)品②將向?qū)Ψ教峁┍冉o其他公司更加周到的售后效勞③向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇將是所有客戶中最優(yōu)惠的④交貨時(shí)間上充分滿足對方要求2、讓步實(shí)施策略適用——當(dāng)談判對手就其中一個(gè)交易條件要求我方讓步時(shí)，在己方看來其要求確實(shí)有一定道理，但是己方又不愿已在此問題上做出實(shí)質(zhì)性的讓步，可以采用一些無損讓步方式目的——在保證己方實(shí)際利益不受損害的前提下使對方得到一種心理平衡，防止對方糾纏某個(gè)問題迫使我方做出有損實(shí)際利益的讓步。2、讓步實(shí)施策略2)以攻對攻策略特征——己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。舉例在貨物買賣談判中，當(dāng)買方向賣方提出再一次降低價(jià)格的要求時(shí)，賣方可以要求買方增加購置數(shù)量，或是承擔(dān)局部運(yùn)輸費(fèi)用，或是改變支付方式，或是延長交貨期等等。由此，如果買方接受賣方條件，賣方的讓步也會(huì)得到相應(yīng)補(bǔ)償；如果買方不接受賣方的條件，賣方也可有理由不作出讓步，使買方不好再逼迫。舉例說明適用——當(dāng)對方就某個(gè)問題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在相關(guān)問題上要求對方作讓步，作為己方讓步的條件，從而到達(dá)以攻對攻的效果。2、讓步實(shí)施策略3)強(qiáng)硬式讓步策略特征——一開始態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持寸步不讓的態(tài)度，到了最后時(shí)刻一次讓步到位，促成交易。優(yōu)點(diǎn)——開始階段堅(jiān)持不讓步，向?qū)Ψ絺鬟f己方的堅(jiān)決信念，如果談判對手缺乏毅力和信心，就可能被征服，使己方在談判中獲得較大利益。堅(jiān)持一段后，一次讓出己方的全部利益，對方會(huì)有“來之不易〞的獲勝感，立即握手成交。缺點(diǎn)——開始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的策略，可能會(huì)失去伙伴，具有較大風(fēng)險(xiǎn)，也可能給對方造成沒有誠意的印象。適用——在談判中具有優(yōu)勢的一方。2、讓步實(shí)施策略4)坦率式讓步策略特征——以誠懇、務(wù)實(shí)、坦率的態(tài)度，在開始進(jìn)入讓步階段后一開始就亮出底牌，讓出全部可讓利益，以到達(dá)以誠致勝的目的。優(yōu)點(diǎn)——由于一開始就亮出底牌，率先做出典范，給對方一種信任感，比較容易打動(dòng)對方采取回報(bào)行為。由此提高談判效率，并爭取主動(dòng)。2、讓步實(shí)施策略4)坦率式讓步策略缺點(diǎn)——由于讓步比較坦率，會(huì)給對方傳遞一種尚有利可圖的信息，從而提高期望值，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；同時(shí)由于一次性大幅度降價(jià)，可能會(huì)失去本來能夠爭取到的利益。適用——在談判中處于劣勢的一方或使雙方之間的關(guān)系比較好，以一開始做出較大讓步的方法感染對方，促使對方以同樣友好的態(tài)度做出讓步。注意——要充分把握信息和機(jī)遇，保證主動(dòng)讓步之后己方能夠得到關(guān)系全局的重大利益。2、讓步實(shí)施策略5)穩(wěn)健式讓步策略特征——以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)實(shí)際情況分階段做出讓步，爭取較為理想的結(jié)果。每次都做出一定程度的讓步，讓步的幅度要根據(jù)形勢的開展和對方的態(tài)度靈活掌握?？赡苊看巫尣椒纫粯樱部赡茉絹碓叫?，也可能起伏變化。優(yōu)點(diǎn)——穩(wěn)扎穩(wěn)打，不會(huì)冒太大的風(fēng)險(xiǎn)，也不會(huì)使談判一下子陷入僵局，可根據(jù)形勢靈活的調(diào)整自己的讓步幅度。再有，雙方屢次討價(jià)還價(jià)，要經(jīng)過反復(fù)的磋商和論證，可以把事情說清楚，考慮得更周全。2、讓步實(shí)施策略思考題〔6-3〕判斷以下說法的正確性〔〕在談判過程中為了贏得對方的同情和理解，往往要將讓步的真實(shí)原因向?qū)Ψ街v清。三、商務(wù)談判僵局的處理

雙方各自對利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點(diǎn)存在分歧，而又都不愿意做出讓步時(shí)，談判進(jìn)程就會(huì)出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。了解談判僵局出現(xiàn)的原因，防止談判僵局的出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)僵局能夠運(yùn)用科學(xué)有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判進(jìn)行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。1、僵局產(chǎn)生原因1〕立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)在談判中，雙方對各自的立場觀點(diǎn)產(chǎn)生主觀偏見，認(rèn)為己方是正確合理的，而對方是錯(cuò)誤的，并且誰也不肯放棄己方的觀點(diǎn)，往往會(huì)出現(xiàn)爭執(zhí)，陷入僵局。2〕面對強(qiáng)迫的對抗一方向另一方施加強(qiáng)迫條件，被強(qiáng)迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。1、僵局產(chǎn)生原因3〕信息溝通的障礙是指雙方在交流信息的過程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。主要表現(xiàn)為：文化背景差異所造成的觀念障礙、習(xí)俗障礙、語言障礙；由于知識(shí)結(jié)構(gòu)、教育程度的差異所造成的問題理解差異；由于表達(dá)能力、表達(dá)方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通的障礙使雙方不能準(zhǔn)確、真實(shí)、全面的進(jìn)行信息、觀念的溝通，甚至?xí)a(chǎn)生誤解和對立的情緒，使談判不能順利進(jìn)行下去。參看：個(gè)案分析11、僵局產(chǎn)生原因4〕談判者行為的失誤談判者行為的失誤常常會(huì)引起對方的不滿，使其產(chǎn)生抵觸情緒和強(qiáng)烈的對抗，使談判陷入僵局。例如：個(gè)別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯了對方的尊嚴(yán)或利益，就會(huì)產(chǎn)生對立情緒，陷入僵局。1、僵局產(chǎn)生原因5〕偶發(fā)因素干擾在談判經(jīng)歷的一段時(shí)間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到某一方的利益得失時(shí)，談判就會(huì)因?yàn)榕及l(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如：在談判期間外部情況發(fā)生突變，某方如果按照原有條件談判就會(huì)蒙受利益損失，于是推翻已經(jīng)做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。2、打破談判僵局的策略與技巧

1〕回避分歧，轉(zhuǎn)移議題2〕尊重客觀，關(guān)注利益3〕多種方案，選擇替代4〕尊重對方，有效退讓5〕冷調(diào)處理、暫時(shí)休會(huì)6〕以硬碰硬，拒理力爭7〕孤注一擲，背水一戰(zhàn)思考題〔6-4〕決定能否突破僵局的最重要因素是什么？選擇一個(gè)正確答案〔〕①雙方實(shí)力②市場環(huán)境③人員素質(zhì)④立場觀點(diǎn)⑤交易條件6.3商務(wù)談判結(jié)束階段

一、商務(wù)談判的終結(jié)的判定二、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能三、商務(wù)談判結(jié)束的方式

一、商務(wù)談判的終結(jié)的判定談判者必須正確判定談判的終結(jié)，才能運(yùn)用好結(jié)束階段的策略。錯(cuò)誤的判定可能會(huì)使談判變成一鍋夾生飯，已付出的大量勞動(dòng)付諸東流。也可能毫無意義地拖延成交，喪失成交機(jī)遇。談判終結(jié)的判定可從三個(gè)方面：1、從談判涉及的交易條件來判定2、從談判時(shí)間來判定3、從談判策略來判定1、從談判涉及的交易條件來判定2、從談判時(shí)間來判定談判的過程必須在一定時(shí)間內(nèi)終結(jié)，當(dāng)談判時(shí)間即將結(jié)束，自然就進(jìn)入終結(jié)階段。從時(shí)間來判定有以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1)

雙方約定的談判時(shí)間

在談判之初，雙方一起確定整個(gè)談判的時(shí)間，談判進(jìn)行完全按約定的時(shí)間安排，當(dāng)談判已經(jīng)接近談判時(shí)間，自然就進(jìn)入終結(jié)階段。如果在約定的時(shí)間內(nèi)沒能達(dá)成協(xié)議，也應(yīng)遵守約定的時(shí)間將談判告一段落，或者另約時(shí)間繼續(xù)談判，或者宣布談判破裂，雙方重新尋找合作伙伴。

2、從談判時(shí)間來判定2〕單方限定的談判時(shí)間由談判一方限定談判時(shí)間，隨著時(shí)間的終結(jié)，談判隨之結(jié)束。在談判中占優(yōu)勢一方，或是出于對本方利益的考慮需要在一定時(shí)間內(nèi)結(jié)束談判；或是還有其他可選擇的合作者，因此請求或通知對方在己方希望的時(shí)限內(nèi)終結(jié)談判。單方限定時(shí)間無疑對被限定方施加某種壓力，被限定方可以隨從也可以不隨從，關(guān)鍵看交易條件是否符合己方談判目標(biāo)，如果認(rèn)為條件適宜，又不希望失去交易時(shí)機(jī)，可以隨從，但要防止對方以時(shí)間限定向己方提出不合理要求。2、從談判時(shí)間來判定3〕形勢突變影響談判時(shí)間本來雙方已經(jīng)約定談判時(shí)間，但是在談判進(jìn)行過程中形勢突然發(fā)生變化，如市場行情突變、外匯行情大起大落、公司內(nèi)部發(fā)生重大事件等等，談判者突然改變原有談判方案，比方要求提前結(jié)束談判。這是由于外部環(huán)境是不斷變化的，談判進(jìn)程不可能不受影響。3、從談判策略來判定

如果談判策略實(shí)施后談判進(jìn)入終結(jié),這種策略叫終結(jié)策略，它對談判有導(dǎo)向作用和影響力，具有終結(jié)的信號(hào)作用。常見的終結(jié)策略：1〕最后立場策略2〕折衰進(jìn)退策略3〕總體條件交換策略最后立場策略特征——經(jīng)過屢次磋商之后仍無結(jié)果，一方說明己方最后立場，講清只能讓步到某種條件，如果對方不接受，談判即宣布破裂；如果對方接受該條件，那么談判成交。如果對方不想使談判破裂，只能接受該條件。注意——如果雙方?jīng)]有經(jīng)過充分的磋商，還不具備進(jìn)入終結(jié)階段的條件，一方提出最后立場就含有恫嚇的意味，這樣并不能到達(dá)預(yù)期的目標(biāo)，反而會(huì)過早暴露己方的最低限度條件，使己方陷入被動(dòng)，不可取。折衰進(jìn)退策略

特征——將雙方的條件差距之和取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。例如：?中日索賠談判?優(yōu)點(diǎn)——化解雙方的矛盾，防止在剩余問題上過多的消耗時(shí)間和精力。缺點(diǎn)——不夠科學(xué)?？傮w條件交換策略

〔思考題6—5〕在什么條件下才能運(yùn)用折衷進(jìn)退策略判定談判終結(jié)？答案：①雙方互相有讓步

②雙方互相堅(jiān)持

③談判時(shí)間消耗相當(dāng)長之后

二、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能

商務(wù)談判結(jié)果可從兩方面看：一是雙方是否達(dá)成交易；二是經(jīng)過談判雙方關(guān)系發(fā)生何種變化。這兩方面密切相關(guān)，聯(lián)系起來分析，可以出現(xiàn)以下六種結(jié)果：1〕達(dá)成交易，并改善了關(guān)系2〕達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化3〕達(dá)成交易，但關(guān)系惡化4〕沒有成交，但改善了關(guān)系5〕沒有成交，關(guān)系也沒有變化6〕沒有成交，但關(guān)系惡化三、商務(wù)談判結(jié)束的方式