雙井南-2017Q2述職報告-王志超

2017.072017年第二季度運營總監(jiān)述職報告-雙井南大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2Q3預計運營總業(yè)績2732.96909.661200

店均業(yè)績210.2370.9092人均業(yè)績3.51.22

二手業(yè)績2268.29676.96775

二手業(yè)績占比83%75%64.5%

人均買賣單量0.70.30.5

全市成交量551240145

目標市場成交量272200120

租賃業(yè)績212233300

租賃業(yè)績占比8%26%25%

人均租賃單量11.88.410

普租單量153161200

自如收房量63109150

自如出房量250219250

Q1Q2Q3預計

新房業(yè)績235.70-3.65100

新房業(yè)績占比8.6%-0.4%8.33%

新房單量57322

新房破蛋率

76.9%23.1%46.2%

旅居業(yè)績--016旅居業(yè)績占比--0%1.66%旅居單量--03萬鏈業(yè)績--2.75.4

萬鏈業(yè)績占比--0.29%0.45%

萬鏈單量--36

金融業(yè)績14.602.133.6

金融業(yè)績占比0.5%0.2%0.3%

金融單量181215季度回顧-KPI指標一季度二季度二季度目標值業(yè)務指標市場占有率50.4%44.5%--

重點盤(珠江帝景）市占率58.1%41.5%--

紅橙盤1（首城國際）市占率32.1%31.6%--紅橙盤2(珠江帝景）市占率58.1%41.5%--

報盤率90.4%84.5%--

報盤成交效率

55.7%52.7%--

規(guī)模占比23.7%23.1%--

店數(shù)1613--經(jīng)紀人總?cè)藬?shù)243238--

效率占比25.8%25.4%--

聚焦準確率23.6%23.7%35.0%

聚焦成功率23.2%11.3%12.9%

人均帶看量26.51322.1一帶三看占比34.21%33.11%29.09%

總價匹配度98.2%90.8%95.4%

費率2.47%2.32%2.32%人力指標單邊比5.656.486.24合作指數(shù)66.968.666.4

經(jīng)紀人流失率3.1%3.0%3.5%A0-A2占比64.00%52.17%68.68%A0-A2流失率6.35%5.58%7.22%統(tǒng)招本科占比27.34%30.25%34.79%經(jīng)紀人平均在職時長2.32.52.5內(nèi)部糾紛率--2.25%1.91%指標一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀人專業(yè)講師積分（大區(qū)）5508--講師積分（個人）465--經(jīng)紀人搏學成績70.6775.2474.21學習晨會參考率98.36%93.69%88.32%學習晨會平均分59.1758.4171.28講盤通關(guān)參考率--84.89%87.66%講盤通關(guān)成績--76.0776.56客服品質(zhì)客戶投訴單量0029糾紛單24H處理率42.5%40.48%業(yè)主滲透率43.67%37.78%42.18%客戶滲透率60.33%42.23%58.55%經(jīng)紀人約看占比61.64%82.47%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實率94.0%95.5%96.4%外網(wǎng)房源真實率100.00%100.0%99.3%標準戶型圖在售掛接率74.07%79.06%70.55%實勘率69.72%82.13%84.33%業(yè)務合規(guī)帶看真實率99.3%100.0%99.1%備件完備率70.71%82.54%75.15%外部市場-市場交易熱點Q1Q2目標市場占比49.4%83.3%九宮格占比80.5%87.5%飄入率0.0%22.2%飄出率0.0%--上季度述職預測的交易熱點盤（含潛力盤/隱形盤）預測二季度所在宮格位置二季度實際所在宮格位置風度柏林B22B22預測三季度交易熱點盤潛力盤/隱形盤預測三季度所在宮格位置成為交易熱點的原因珠江帝景B11該樓盤成交量穩(wěn)定，緊鄰西大望路，交通便利，地理位置及環(huán)境比較優(yōu)越，建筑風格獨特；小區(qū)北面有一個大型高端集商業(yè)娛樂辦公等為一體的大型商場即將竣工，可以為周邊帶來方便，也可帶來大量人群增加購房需求，且小區(qū)有配套社區(qū)學校，新政后本小區(qū)入學幾率高。首城國際B11該小區(qū)位于東三環(huán)邊，離國貿(mào)一站地，樓盤相對比較新，物業(yè)管理好，封閉小區(qū)人車分流，生活便利，地鐵7、10、14號線及家樂福及京東百匯早市都在500米內(nèi)，小區(qū)邊上有學校，小區(qū)西面336米有三甲醫(yī)院，樓盤戶型好，多為南向和南北?？偨Y(jié)：以上兩個樓盤成交量穩(wěn)定，換手率高，戶型較多，從開間至三居都有，客戶可選性高容易被客戶接受，小區(qū)地理位置及環(huán)境比較好，交通便利，小區(qū)邊上都有學校。外部市場-市場分析指標

核心指標一季度二季度量二手簽約單量16439日均新增房源量6.76.3日均新增客源量39.916.8新增房客比5.92.7新增房源中A房占比17.8%6.7%價成交均價8133589910降價成交比6.1%25.6%新增房源掛牌均價9196192683議價空間2.0%5.1%成交節(jié)奏客戶成交周期3565業(yè)主成交周期5744客戶新增客戶三日首看率60.5%56.3%新增客戶15日二看率19.5%13.5%業(yè)主調(diào)價房源中降價占比9.2%83.9%降價房源中降價幅度3.7%4.5%外部市場-市占率整體分析一級指標二級指標Q1Q2總結(jié)市占率50.37%44.50%問題：1、報盤率和成交率、店面減少及人員流失。一季度流失25人，調(diào)轉(zhuǎn)異地8人；二季度流失23人，調(diào)轉(zhuǎn)異地8人。2、華騰園、首城國際、萬科藍山以及CBD傳奇4個盤報盤率低。3、成交率方面，在房源質(zhì)量及銷售動作不到位。4、店面由14家減少至12家店面，相對比較集中解決方案（見如下PPT）：目標達成率92.93%80.70%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率23.7%23.1%人員覆蓋率25.8%25.4%效率占比25.8%25.4%報盤率報盤成交率報盤率90.4%84.5%業(yè)主資料完備率--

78.5%業(yè)主資料確認率--

43.9%報盤成交率55.7%52.7%競爭主要競爭對手

麥田麥田

主要競爭對手市占率28.7%49.1%總價匹配度98.2%90.8%丟盤分析未報盤占比19.3%27.9%A房占比32.1%25.0%B房占比22.0%26.3%C房占比45.9%48.8%無鑰匙占比11.9%10.0%無實勘占比18.3%22.5%帶看少占比58.7%50.0%無三證兩書占比45.0%33.8%租賃狀態(tài)房源占比33.9%23.8%聚焦房占比22.0%22.5%核無效準確率77.1%62.5%無業(yè)主資料占比

73.1%

58.1%內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析主要問題商圈的丟盤原因分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強對手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強對手Q1Q2差距值(鏈家-對手)百環(huán)家園區(qū)18.18%18.18%222.66%284.49%40.48%51.72%麥田23.80%31.03%20.69%華騰園區(qū)25%25%171.60%128.56%42.90%32.14%麥田32%37.14%-5.00%首城國際區(qū)18.18%20%176.57%158.00%32.10%31.60%麥田39.62%42.10%-10.50%大望路西區(qū)33.33%0180.02%#DIV/0!60.00%63.88%麥田19.17%26.82%37.06%珠江帝景區(qū)23.07%23.07%251.84%179.89%58.10%41.50%麥田16%42.85%-1.35%珠江帝景新區(qū)50%50%139.60%54.54%69.80%27.27%麥田25.70%36.95%-9.68%公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報盤量鏈家已報盤量鏈家無三證二書量無實勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭葵溙?790以下（25）5201364590-120（5）052122（5次帶看以下）120-140（1）100000140以上（6）153132新興競爭對手00000000合計373773018899內(nèi)部分析-報盤率和報盤成交率分析市占低且報盤率過低的樓盤華騰園、首城國際、萬科藍山原因：報盤率低，對報盤房源關(guān)注度不夠，實勘、五證完備率低；解決方案：1.人對戶工作落地，堅決做線上人對戶維護，增加潛客開發(fā)力度；2、做好店面租賃資源盤點（每周四店面租賃房源盤點）3、走進社區(qū)、融入社區(qū)，增加與業(yè)主的粘性，社區(qū)活動提高鏈家經(jīng)紀人在社區(qū)的曝光度4.關(guān)注同業(yè)官網(wǎng)及外網(wǎng)加V房源市占率低且報盤成交效率過低的樓盤風度柏林、百環(huán)家園、珠江帝景、、首城國際、華騰園、萬科藍山、珠江帝景新博悅原因：1、人對戶的維護頻率低、人對戶對于c類房源五證不全房源關(guān)注度不夠；2、在銷售端房源傳遞頻率低，對業(yè)主維護最新動態(tài)不了解，業(yè)主貼的不夠緊密；4、經(jīng)紀人的維護能力與銷售能力弱，該拿下的單子沒有拿下。解決方案：人對戶責任戶的合理分配，精耕社區(qū)每天至少兩個小時的人對戶動態(tài)關(guān)注，每周短信業(yè)主銷售周報及問候信息，商圈經(jīng)理每周盤點責任樓的資源，以確保業(yè)主端的動態(tài)我們可第一時間知曉并傳遞周邊兄弟店面；房源端：房源角色人對房源的傳遞，晨會跨店跨區(qū)講房，讓上下游盤聯(lián)動起來，形成區(qū)域內(nèi)的一個聯(lián)動，為銷售打基礎?？驮炊耍鹤龊眉屑s看和集中帶看，帶看前中后的準備及策劃，一波客戶至少3個人出現(xiàn)，提前做好帶看策劃并屏蔽對手為成交做鋪墊以及帶看后回店的斡旋。泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%Q2報盤成交率Q2報盤率其中重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)務動作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度珠江帝景3141鏈家58.10%41.50%珠江帝景在外部上，與物業(yè)以及租售部及時溝通，在進門上，相對好一些，與物業(yè)關(guān)系不太緊張了；在維護業(yè)主方面雨天在樓梯口給業(yè)主派發(fā)雨衣、端午節(jié)為成交、報盤業(yè)主送粽子、聚焦房源各層級均到場且建群互動。在內(nèi)部上，根據(jù)一季度業(yè)績、市占以及團隊氛圍角度出發(fā)，調(diào)整了原珠江帝景二店商圈經(jīng)理李兵，由因店面產(chǎn)權(quán)問題關(guān)店的CBD傳奇店和禧福匯店壓強到珠江帝景二店?，F(xiàn)在整個珠江板塊，在團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力上有了改變，對三季度很有信心。麥田25.80%46.30%首城國際5338鏈家32.10%31.60%二季度結(jié)合商住產(chǎn)品的暫停操作，對首城國際兩個店面之前很混亂的的責任盤分配進行重新整理，強化經(jīng)紀人的人對戶概念，以及責任盤資源的獲取、跟進、維護；加強社區(qū)駐守以及對同業(yè)急攻房源的關(guān)注，做到知己知彼，時刻了解對手的動向。二季度首城國際的效果沒有達到預期。重點工作落地的不深、沉淀下來的老經(jīng)紀人太少、新經(jīng)紀人能力的提升又緩慢，導致人員在一張的單子的競爭上輸?shù)妮^多。

麥田39.60%42.10%讀懂盤-（首城國際）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布80-91平，兩居及小三居戶型。首城國際的客群？首城國際的業(yè)主賣房去哪了？如何競爭房客比Q2房客比2.4以80-91平米戶型為代表，購買該戶型群體分為兩大類，第一類為二次改善，該客戶群體主要來源于周邊開間集中地社區(qū)，如后現(xiàn)代城，CBD傳奇，以及石佛營附近的開間或者一居室業(yè)主群體；針對該客戶群體，增加跨店面，跨大區(qū)甚至跨城區(qū)介紹本小區(qū)以及推薦本小區(qū)該房源，通過鏈家APP新上線的遷徙圖來定位客戶來源的小區(qū)所謂店面建立聯(lián)動群推薦房源，并由商圈經(jīng)理牽頭承諾陪看標準；第二類為首次置業(yè)剛需類型客戶，該客戶群體普遍為高等院?；蛘吆w畢業(yè)的年輕人，年齡段在27-35歲之間，該客戶群體未婚或已婚未育，由單方父母或者雙方父母出錢購買，往往該類型客戶全款占比較高，由父母牽頭或者子女先看房，父母最終拍板。此類群體父母非京籍占大多數(shù)，對網(wǎng)絡上看房選房的意識較低，所以針對此類型客戶，一方面提升客戶的APP端的鏈家網(wǎng)注冊以及使用，另一方面增加走進社區(qū)的頻率，更多的曝光在客戶面前。因為此類客戶工作地點在附近較多，所選小區(qū)也基本處于雙井周邊，我們可與蘋果社區(qū)，富力城，合生國際，富力城等聯(lián)動樓盤多互動，在了解周邊聯(lián)動區(qū)域房源同時，也將小區(qū)特價優(yōu)質(zhì)房源及時傳遞出去。同時通過維護業(yè)主了解同業(yè)帶看客戶情況及動態(tài)。Q2成交周期43替代與聯(lián)動替代CBD傳奇，禧福匯聯(lián)動珠江帝景90平米戶型，蘋果社區(qū)，合生國際。業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成戶型決定人群：BD區(qū)主力戶型83-91平米兩居小三居，所以60%是已婚小兩口及三口之家，A區(qū)主力戶型開間，單身，新婚為主，占比20%，C區(qū)主力戶型為139-188平大戶型，以三代同堂群體為主，占比20%房的構(gòu)成住宅總戶：3820戶。分三類：開間一居室（43-67）528戶，兩居小三居（70-91）2584戶，139平以上戶型708戶.盤的集中與分散集中看門人進入小區(qū)較為方便，佩戴領帶工牌，遵守社區(qū)公約即可。進社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場網(wǎng)簽量5338鏈家市占率32.1%31.6%店數(shù)22人數(shù)4236最強對手名稱市占率39.6%42.1%店數(shù)11人數(shù)5560讀懂盤-（首城國際）-人盤匹配分析樓棟人對戶經(jīng)紀人門店戶數(shù)市場交易量（Q2）丟盤套數(shù)（Q2）未報盤套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認率（Q2)23楊小云(M5），王令（A3），康宇（A3）首城國際二店33663094.9%38.1%A3張洪偉首城國際店27655193.5%28.3%9張海濤（M6）首城國際店20042191.5%26%22卞照發(fā)（M5），王浩康（A4），季秀榮（A3）首城國際二店22444197.8%33.9%A1王德華（A5）首城國際店22631091.8%56.7%8陳麗榮，尹羽首城國際店27032192.6%36.3%讀懂盤-（首城國際）-丟盤分析4-6月丟盤明細丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價格帶看次數(shù)丟盤特征：1.都是B/C類房源，無A類房源。2.帶看少，無聚焦設置及聚焦銷售動作。3.3套成交未報盤中2套自行成交，1套麥田成交未報盤原因為1年多前新業(yè)主成交過程對尾單經(jīng)紀人操作不滿意造成再次出售不選擇在鏈家報盤。麥田2288.17950萬3麥田2289.6980萬5自行成交2288.1700麥田2289.77970萬0麥田886.51858萬1自行成交876.5600讀懂盤-（首城國際）-下季度行動方案核心問題名稱聚焦+房源維護解決方案1、聚焦：為提高聚焦房準確率，重新設定樓盤限價標準和庫存A/B類房源設置標準，根據(jù)成交熱點戶型大區(qū)內(nèi)研討定制聚焦房標準，確定聚焦房后建立專屬維護銷售群，跨店面跨大區(qū)晨會推廣聚焦房源。2、以聚焦為切入點，創(chuàng)造與業(yè)主有交互場景的機會。足夠多的交互，才能有機會做好盤中客。3、房源述職的管理，D對S，S對M和A，加大對資源維護頻率以及深度的及時管理，每周至少做2次。4、堅決落地人對戶，強化專屬維護人概念和意識，對責任樓棟負責。通過房源7日維護率和報盤率以及業(yè)主資料確認率，來督促經(jīng)紀人必須做好盤中客。負責人商圈經(jīng)理，總監(jiān)完結(jié)時間月度總結(jié)可衡量指標聚焦：（每周2套建群維護的聚焦房源）聚焦房源量+聚焦成功率+聚焦準確率//房源維護：（每周2次房源盤點）新增房源跟進標準+日常房源動態(tài)跟進標準+重點房源銷售傳遞動作+重點房源三方斡旋量；鏈家網(wǎng)業(yè)主資料7日維護率的比例。目標第二季度聚焦房成功率：13.89%，目標23.89%準確率：5.88%目標30%。房源維護目標：以房源維護人A+M+S周面訪次數(shù)（自住房3次/周，空置及出租房源1次/周）；總監(jiān)每周參與一套聚焦房源的陪看。具體實施計劃：階段任務名稱負責人完結(jié)時間監(jiān)督人衡量指標交付物聚焦商圈經(jīng)理第一周總監(jiān)聚焦房成功率聚焦群、聚焦后的業(yè)務動作、聚焦成功率、房源維護S+M+A第一周總監(jiān)面訪頻率及三方斡旋三方斡旋照片、跟進季度重點工作達成情況重點工作名稱衡量指標目標值實際值原因分析（未達成目標）/工作成果總結(jié)（達成目標）工作效果評價計劃重點工作帶看帶看一帶三看率9組/月40%4.3組/月33.1%未達成原因：1、店面集中邀約過于流于形式，沒有對邀約質(zhì)量進行追蹤。2、對于人均帶看過低店面沒有進行及時輔導，導致長期帶看低。3、過于自我設限了，認為市場不好，沒有帶看也是情理之中。鏈家網(wǎng)IM轉(zhuǎn)錄入400轉(zhuǎn)帶看18%15%13.84%9.95%這兩個指標沒有及時追蹤、培訓，沒能與AE團隊有很好的協(xié)作。聚焦聚焦成功率準確率35%35%11.3%23.7%成功率很差，在銷售端業(yè)務動作需要壓強，經(jīng)紀人銷售能力需要提升，議價力度加大。計劃外重點工作鏈家網(wǎng)三證兩書完備率70%59.24%通過研討，確定完善了三證兩書完備率，增加線上展示機會，獲取更多的上客戶機會。租賃人均帶看128.5租賃人員在有租賃商圈的時候，沒有過多管理帶看，導致租賃人員活動量很低，每周一次租賃例會，及時督促租賃帶看博學學習每周集中學習一次75分75.24分用專業(yè)贏得尊重，用專業(yè)贏得競爭，搏學一直堅持學習。季度重點工作達成情況-破題破題題目破題思路與舉措如何提升房源三證兩書完備率

簽署三證兩書委托的重要性作業(yè)合規(guī)性、利于鏈家網(wǎng)展示、獲取展位提高上戶量。

數(shù)據(jù)分析

背景

大區(qū)帶領商圈和M及A代表研討并制定關(guān)鍵舉措

關(guān)鍵舉措

報盤時面訪/庫存房面訪／業(yè)主建群／帶看反饋／陪看

效果

三證兩書完備率同比提升12%租賃業(yè)務一季度二季度業(yè)績211.6233.2租賃單量458486租賃人均單量11.88.4租賃三證完備率24.26%41%存量房3123631236出租占比房源利用率19.7%17.8%租賃市占7.4%6.8%租轉(zhuǎn)售占比租賃總?cè)藬?shù)3958租賃人員占比15%24%M人數(shù)5.013.01:五證完備率①現(xiàn)狀分析：②改進舉措：③3季度目標值2：三季度租賃組織架構(gòu)及績效調(diào)整后的工作重點2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗新業(yè)務開展-破題新房主題日旅居主題日時間：大區(qū)每半個月組織參加人員：區(qū)域帶看量低的經(jīng)紀人形式：統(tǒng)一時間段集中學習旅居項目，進行現(xiàn)場約看指導和答疑，并做邀約統(tǒng)計和跟蹤。下季度計劃：每月安排旅居專員組織培訓和宣導，讓經(jīng)紀人以回饋老客戶老業(yè)主方式，讓自己的業(yè)主客戶參與海島游等活動，提高客戶對經(jīng)紀人的認知度，讓客戶認識到除了二手房我們還有旅居業(yè)務，增加客戶對我們的了解，更近一些的開拓業(yè)務渠道，增加業(yè)績收入。萬鏈和毫米主題日時間：大區(qū)每月參加人員：小商圈組織形式：萬鏈和毫米裝修，針對自己的產(chǎn)品優(yōu)勢進行宣導和講解，集中學習萬鏈和毫米產(chǎn)品知識，并進行要求和反饋。下季度計劃：大區(qū)各店面，組織經(jīng)紀人去萬鏈和毫米裝修實體店和樣板間參觀，學習各專員對的產(chǎn)品優(yōu)勢講解和介紹，集中學習萬鏈和毫米產(chǎn)品知識，利用活動，感恩回饋老客戶和老業(yè)主，提高服務意識，抓住商機，增加業(yè)績收入時間：大區(qū)每周一下午2:00-4:00參加人員：周末帶看低的店面，形式：1、邀請案場銷售對大區(qū)聚焦新房項目集中學習，并現(xiàn)場邀約，做邀約統(tǒng)計和跟蹤。2、組織大區(qū)經(jīng)紀人實地看房、樣板間的參觀。下季度計劃：大區(qū)每周一安排各店面經(jīng)紀人和新房聯(lián)動，對于聚焦新房樓盤和新增匹配樓盤，進行及時空看和推薦。另外大區(qū)內(nèi)針對租賃經(jīng)紀人加強成交客戶業(yè)主的維護動作，每周對租賃經(jīng)紀人進行培訓和宣導空看，讓經(jīng)紀人了解新房業(yè)務，及時推薦給業(yè)主和客戶，多業(yè)務線發(fā)展。PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)無無無無無解決方案問題具體舉措無無物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實率1-6月客戶服務品質(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛珠江帝景店002珠江帝景店三店003新珠江帝景二臨時一店102新珠江帝景二店004首城國際二店112首城國際店002富頓店3010百環(huán)家園一店302百環(huán)家園東門店103華騰園店100珠江帝景西門店101帝景萬科店001珠江帝景博悅店001經(jīng)紀人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2店單邊比是否預警新珠江帝景二臨時一店0.00%4.13%117207.061.05是珠江帝景三店1.78%4.14%218622.602.47是百環(huán)家園東門店2.88%7.16%344078.200.87是首城國際店2.56%9.82%339739.341.56是華騰園臨時一店0.00%0.00%00.00----是首城國際二臨時店0.00%0.00%00.00--7是禧福匯店9.12%0.00%06037.25--5是新珠江帝景二臨時店10.53%0.00%00.00--0是人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：二季度大區(qū)在人員保留上有以下幾個措施：1、入職新人月度一次新人同期會座談，對新人提出的問題、困惑，給出解決時間表，及時解決；2、MVP人員月度一次座談，了解業(yè)務動態(tài)以及自己的職業(yè)方向和規(guī)劃；3、針對全體經(jīng)紀人，大區(qū)每周一晚是俱樂部活動日：分別組建了籃球俱樂部、足球俱樂部、羽毛球俱樂部，讓伙伴們有共同的活動交流時間。4、有針對性對各層級人員進行培訓以及優(yōu)秀經(jīng)紀人的分享。4、要離職人員總監(jiān)座談一次，聊聊離開的原因。5、對大區(qū)內(nèi)觸犯大區(qū)工作制度的商圈經(jīng)理以及經(jīng)紀人以及進行全區(qū)通報，讓大家有一個相對公平的作業(yè)環(huán)境。從人才結(jié)構(gòu)及人才發(fā)展看，富頓店、華騰園店、首城國際店、新珠江帝景二臨時一店，珠江帝景博悅店、珠江帝景三店、珠江帝景西門店，沒有本科M店長，下一步大區(qū)支持優(yōu)秀的本科經(jīng)紀人競選M店長。經(jīng)紀人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P152人梁在成李瑞鵬P143人武清軍張耀光王猛P130人P123人孫慧君張芳芳吳元勝P111人曹志建P252人鄭永豐馬庚辛P241人牛建堂P231人李會濤P223人黃友超慕志遠胡曄P213人卜亞輝祁長東張雨P(guān)352人徐志成曾憲強P341人孔令濤P332人劉檳楊小云P321人周小龍P313人鄧云濤張凱劉爽P451人強凱濤P443人王英豪劉青峰張巖P433人殷允剛卞照發(fā)汪本偉P422人王慶賀張少杰P411人張海濤P553人房國太朱鵬宇龐新華P542人許曉偉韓立平P533人程志鋒晉明鋒陳麗榮P521人劉鑫P511人崔茹組均業(yè)績組均WI分人的品質(zhì)-經(jīng)紀人職業(yè)技能PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會研討一：租賃業(yè)務破題研討二：商圈經(jīng)理、M店經(jīng)理、A經(jīng)紀人，如何在一張單子上發(fā)揮作用

商圈經(jīng)理：對整體風險做好把控（店面成交單子的追蹤、反

饋），處理糾紛。協(xié)調(diào)工作（催化劑的作用）、把控費率客戶、業(yè)主面臨問題的時候能夠給予安慰。多給A一些

方法和培訓。對于能力差的M商圈經(jīng)理要全程輔助。M店經(jīng)理：簽約前的溝通-帶看前中后M與A的溝通，不給自己設限，M做好前期的準備、鋪墊、可預見的風險的把控（心理的輔導、環(huán)境等）、給客戶指定方案。帶A做業(yè)務（如帶看過程中需要改進的）、幫助A開單、教會A學會很多東西.A經(jīng)紀人：遇到問題能夠及時反饋。及時溝通。學會成長。A4級別以上能夠自主做一些匹配.研討目的：新的市場環(huán)境下，需要我們擁抱變化，不斷探索，才有可能形成新一輪的競爭力！研租賃業(yè)務，有哪些問題亟待解決：鑰匙管理的問題：1.需要每個店面都有鑰匙管理的登記本（懲罰借鑰匙不還的人，比如房屋保潔；鑰匙借走后及時告知）。單邊比：租賃單邊比幾邊比較合適租賃庫存房源比較混亂：A\B\C類房源標準設定新人培訓少，多一些租賃培訓租賃經(jīng)紀人獲取房源渠道少，沒有辦法洗盤。租賃房源錄入信息字段不完整租賃簽約意識薄弱從哪些角度提升我們的租賃業(yè)務：給新人定期的通關(guān)培訓、場景演練房源獲?。?.外網(wǎng)端口的關(guān)注、更新。2.自己成交檔案回訪3.房源維護：三證兩書的獲取。房評、帶看后的反饋。每次帶看后錄視頻發(fā)業(yè)主反饋帶看情況。4.實堪、空看、傳遞。錄入規(guī)則、實堪規(guī)則、鑰匙管理規(guī)則店面每周店面資源盤點、商圈資源盤點。討共識共識組織文化與氛圍—大區(qū)集體活動足球隊籃球隊羽毛球隊活動目的：增強大區(qū)員工的凝聚力，希望大區(qū)越來越團結(jié)、越來越擁抱合作。好好工作是為了更好的生活、好好娛樂是為了更好的工作?；顒恿鞒蹋捍髤^(qū)內(nèi)調(diào)研經(jīng)紀人最喜歡的活動-----大區(qū)研討（選出組長、參與形式、地點、時間等）----組長每周組織活動。組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退0黃線處罰2大區(qū)主動勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）0組織氛圍和文化傳遞工作總結(jié)舉措效果發(fā)現(xiàn)問題工作1每周一下午，大區(qū)體育活動提高團隊凝聚力，各店面人員的熟悉程度大幅提高參與的人員固定，下一步舉措：活動多樣化，鼓勵經(jīng)紀人積極參加。工作2各店面講盤各樓盤之間的熟知度提高，經(jīng)紀人對每個盤不再陌生，敢于帶看、推薦。每次講盤時間較短，呈