某電力設(shè)計院營銷團隊激勵項目成功案例

某電力設(shè)計院營銷團隊激勵項目成功案例紀實——建立分層分類下的兼具公平性和激勵性的激勵機制，促進整體業(yè)績提升【客戶行業(yè)】電力勘探【問題類型】優(yōu)化激勵體系【客戶背景】南方某電力設(shè)計院隸屬于某大型央企，該設(shè)計院擁有行業(yè)工程設(shè)計、工程勘察、工程繪測等多種資質(zhì)，可獨立承接行業(yè)內(nèi)各種等級接入系統(tǒng)和可行性研究業(yè)務(wù)，設(shè)計院內(nèi)部專業(yè)設(shè)置齊全，設(shè)施配備先進，軟硬件實力兼?zhèn)?。?jīng)過多年發(fā)展，設(shè)計院業(yè)務(wù)遍布全國，有著豐富的實踐案例和設(shè)計能力，在國內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，其技術(shù)成果榮獲百余項省部級優(yōu)秀設(shè)計、咨詢獎，已獲得多項實用新型專利和發(fā)明專利，是當?shù)赝袠I(yè)中最主要的設(shè)計單位。為了適應(yīng)新形勢下的市場環(huán)境的變化，以及響應(yīng)國家政策要求，從去年開始，該公司開始尋求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，由原先的單一開展電力設(shè)計或提供電力咨詢業(yè)務(wù)，開始加強電力工程總承包項目。在轉(zhuǎn)型之前，該單位的訂單來源主要依賴于上級集團和系統(tǒng)內(nèi)提供的訂單和客戶，憑借領(lǐng)導(dǎo)和上級集團的私人關(guān)系拿到單子。這意味著業(yè)績來源主要是直接由上級分配給該公司的，沒有太大的壓力和競爭。市場人員只需負責簡單的招投標和合同管理工作，并不需要過強的能力，只要符合國家規(guī)定并按照流程辦事即可。然而，隨著公司轉(zhuǎn)型，該公司需要自己外出尋找、爭取項目，原有的人員配置已經(jīng)無法適應(yīng)轉(zhuǎn)型所需，因此該單位不得不重新配備營銷人員，并成立了一個專門的營銷團隊。然而，在轉(zhuǎn)型初期，由于該單位之前并未建立針對營銷人員的激勵機制，導(dǎo)致員工的積極性普遍較低。在此背景下，該單位領(lǐng)導(dǎo)選擇了與專業(yè)的人力資源咨詢公司——華恒智信進行合作，希望專家老師能夠幫助優(yōu)化營銷團隊激勵體系，以支持單位轉(zhuǎn)型發(fā)展?！救A恒智信分析解讀】在項目開始后，華恒智信的專家項目組深入設(shè)計院進行了調(diào)研，總結(jié)出該單位的營銷團隊在激勵方面主要存在如下關(guān)鍵問題。以“大鍋飯”為主的激勵方式，拉不開人員之間的差距通過調(diào)研了解到，該單位之前對市場人員的激勵主要采用“大鍋飯”方式，即固定工資為主。只要公司業(yè)績達標，營銷人員的工資就能得到保障，無論工作量多少，收入基本相同，無明顯差距。但是，轉(zhuǎn)型后對營銷人員的要求發(fā)生了變化。他們不僅要遵循既定流程，還需要主動開拓各地市場，與客戶進行溝通洽談。這些任務(wù)的完成情況往往與個人努力直接相關(guān)，差異很大，因此，原來的激勵方式已無法滿足新的工作需求。二、目標制定缺乏合理性，對不同的難度沒有區(qū)分，采取了一刀切的激勵方式通過調(diào)研了解到，該單位由于之前沒有進行過市場化項目，缺乏歷史依據(jù)，他們只能參考之前做過的系統(tǒng)內(nèi)訂單數(shù)量來制定目標。例如去年完成了100個項目，于是今年的目標被設(shè)定為110個。但是，這種方法并不能準確地預(yù)測市場情況和項目復(fù)雜度，并且缺少對外部項目的考量。因此，制定的目標并不具備科學(xué)性和客觀性。更為重要的是，不同的項目區(qū)域和客戶群體面臨的難度是不一樣的。然而，在該單位中，卻采用了同樣的目標設(shè)定和激勵方式，這無疑是不合理的。有些人可能面對的任務(wù)非常簡單，輕而易舉地完成了目標，獲得了豐厚的激勵；而有些人則面對的任務(wù)非常困難，但卻因為目標設(shè)定不合理而難以達成，進而無法享受到激勵的待遇。這種不公平的現(xiàn)象不僅影響了員工的積極性和士氣，也會對組織整體的績效產(chǎn)生負面影響。三、“搭順風車”現(xiàn)象嚴重，人人可以拿到高激勵，并且很難落地通過訪談了解到，該單位在轉(zhuǎn)型之后初步設(shè)立了一套激勵機制，是基于項目金額的完成情況而定。例如，年初設(shè)定一個目標，今年各個營銷團隊必須完成100萬的項目金額，未達到則扣錢，達到則給予1%的提成。然而，在實施過程中，出現(xiàn)了嚴重的“搭順風車”現(xiàn)象。由于營銷工作需要團隊合作，一些團隊成員表現(xiàn)不佳卻能跟隨表現(xiàn)優(yōu)秀的成員一起獲得高收入。這樣一來，整個團隊的合作精神和效率可能會受到影響，因為有些成員并沒有付出足夠的努力和貢獻，卻能夠獲得與優(yōu)秀成員相同的高收入。此外，這種激勵方式在實際操作中很難落地。由于該單位的性質(zhì)，薪酬總額有限，如果真的采取了按照項目金額來計算提成的方式，那么當團隊取得了超過預(yù)期的訂單時，按照提成比例來支付所有團隊成員的獎金可能會超出總額。因此，當員工已經(jīng)超額完成任務(wù)，卻無法獲得提前約定好的提成獎勵時，會挫傷大家的積極性?！救A恒智信解決方案】華恒智信項目組前期與該單位管理層、營銷團隊進行了深入的訪談、調(diào)研，并認真分析該單位的問題本質(zhì)后，為該單位提出了以下的解決方案。建立分層分類的薪酬結(jié)構(gòu)和激勵機制針對該單位之前的激勵方式無法拉開人員收入差距的問題，華恒智信提出，根據(jù)營銷崗位的不同職責和工作要求，設(shè)定不同的薪酬標準和激勵機制。例如，對于繼續(xù)從事傳統(tǒng)投標工作和合同管理的人員，他們即使工作量再大，也不會獲得額外的獎勵；另一方面，即使公司沒有訂單，他們的工資也不會降低。因為他們的付薪原則針對的是執(zhí)行性工作。而對于主動開辟市場的人員來說，他們的工作成果直接關(guān)系到訂單的獲取和業(yè)績的提升。因此，他們應(yīng)該享受到與其工作貢獻相匹配的收入水平。但是，如果市場人員沒有拿到訂單，他們的工資將較低；如果能夠成功拿回訂單，特別是拿回高額的市場化訂單，他們的薪酬就會相應(yīng)提高，體現(xiàn)在高浮動薪酬中。通過建立這種分層分類的薪酬結(jié)構(gòu)和激勵機制，可以實現(xiàn)對營銷團隊不同職責的員工進行差異化激勵。這將激發(fā)員工的積極性和工作動力，使他們更加主動地為單位創(chuàng)造價值。同時，也能促進員工之間的良性競爭，推動整個團隊的共同進步。根據(jù)不同項目類型，建立不同的激勵方式華恒智信建議對項目進行分層分類，并建立不同的激勵方式。根據(jù)項目性質(zhì)進行分類。項目可以分為上級指派的和營銷人員自己爭取到的。對于上級直接分配這類項目，主要以項目達成為主要的目標，即當項目順利完成并達到預(yù)期效果時，團隊成員可以獲得全額薪酬，但是額外的激勵可能較少或者沒有。而對于營銷人員自己爭取到的項目，則需要更多地依靠個人能力和努力來推進項目的實施，因此激勵比例可以相對較高。在營銷人員自己爭取到的項目中，還可以根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)和系統(tǒng)外進行再分類。系統(tǒng)內(nèi)的項目是指在組織內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的幫助下獲得的項目，團隊成員可以通過內(nèi)部關(guān)系與電網(wǎng)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)打交道，從而推動項目的進行。對于這類項目，激勵的提成額度較小，重點關(guān)注完成的數(shù)量和目標達成率，例如，完成階段性目標后給予團隊成員一定的獎勵，以激勵他們保持積極的工作態(tài)度；而系統(tǒng)外的項目則完全依賴營銷人員個人能力，對于這類項目，可以采取高額激勵為主要手段，以激勵團隊成員發(fā)揮出更大的工作潛力和創(chuàng)造力。通過對項目進行分層分類后建立不同的激勵方式，可以根據(jù)不同項目的性質(zhì)和來源，合理制定激勵比例，以激發(fā)團隊成員的積極性和工作動力。通過設(shè)定明確的目標和獎勵機制，營銷人員將更加有動力地推動項目實施，并在完成任務(wù)時獲得相應(yīng)的回報。不僅能夠提升團隊的整體績效，也能增強團隊的凝聚力和合作意識，進一步推動組織的發(fā)展和壯大。建立臺階式的激勵比例關(guān)系，與歷史目標完成情況掛鉤針對之前的激勵方式難以落地的問題，華恒智信在考慮薪酬總額一定的基礎(chǔ)上，建議建立分階梯式的激勵比例關(guān)系。這意味著根據(jù)超出目標的百分比來確定相應(yīng)的獎勵金額。例如，如果員工超出目標的范圍在10%內(nèi)，那么獎勵金額可以統(tǒng)一設(shè)定為一萬塊錢；如果超出范圍在20%至30%之間，獎勵金額可以設(shè)定為一萬五。這樣既能激勵員工努力超越目標，又避免了因超出過多而給公司帶來過大的經(jīng)濟壓力。同時，歷史目標完成情況也可作為一個掛鉤系數(shù)。如果某個員工在去年成功完成了目標，那么今年的提成系數(shù)可以保持不變，以激勵他們繼續(xù)保持高水平的業(yè)績；如果去年的目標沒有完成，那么今年的提成系數(shù)就會下降。這種掛鉤方式可以促使員工更加重視年度目標的完成情況，進而促進整體業(yè)績的提升。通過建立臺階式的激勵比例關(guān)系，并將歷史目標完成情況作為掛鉤系數(shù)，可以有效推動員工完成目標并提高整體績效。這種激勵方式不僅能夠給予員工公平的獎勵，也可以激發(fā)他們的積極性和團隊合作精神，并實現(xiàn)對優(yōu)秀人員的保留作用?！救A恒智信總結(jié)】通過合理的對員工進行激勵，能有效地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性，對企業(yè)的發(fā)展有很大的作用。在本次項目中，由于該單位轉(zhuǎn)型之后沒有建立合理的激勵體系，導(dǎo)致體系難以落地，并且打擊了員工的積極性，在解決思路上，華恒智信提出分層分類的思想，對不同職責的員工建立分層分類的薪酬結(jié)構(gòu)；根據(jù)項目難度不同，建立不