天平安智悅?cè)松K身壽險萬能型銷售流程素材課件

平安智悅?cè)松K身壽險（萬能型）產(chǎn)品銷售流程湖北分公司培訓(xùn)部2016年12月開門紅專題訓(xùn)練早會第二輪（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）2目標(biāo)市場銷售流程目錄（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）

有經(jīng)濟(jì)能力客戶（年收入10萬以上）老客戶老客戶轉(zhuǎn)介紹鎖定目標(biāo)客戶群——（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）4老客戶優(yōu)先特征：購買過保險，有保險觀念，更容易切入銷售關(guān)鍵：保額分析，獲得加保（重疾治療費(fèi)用一般都在30萬以上，保障要充足）老客戶轉(zhuǎn)介紹特征：容易取得信任銷售關(guān)鍵：建立健康的理念與風(fēng)險意識，引導(dǎo)客戶對保險的正確認(rèn)知，消除對保險的擔(dān)心與異議（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）5目標(biāo)市場銷售流程目錄（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！銷售流程銷售

流程理念溝通理念強(qiáng)化產(chǎn)品說明強(qiáng)勢促成異議處理（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！從風(fēng)險角度，喚醒客戶對健康保障的意識，引發(fā)客戶共鳴。（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！理念1：健康是每個人的權(quán)利但不是專利重疾的發(fā)病率逐年遞增，人的一生罹患重大疾病的機(jī)會高達(dá)72.18%。

2015年中國人均壽命76.1歲，壽命延長的同時也增加了遭遇疾病的幾率。我們體內(nèi)有60萬億個細(xì)胞，除了頭發(fā)和指甲外，任何一個細(xì)胞出問題就可能變成癌癥!——摘自《中國統(tǒng)計年鑒》（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！理念2：人生每一階段的健康都像在“闖關(guān)”幼年：白血病青少年：眼疾、哮喘中老年：癌癥老年：骨質(zhì)疏松、腦中風(fēng)、心血管（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！人生中健康的“五大關(guān)口”

第1關(guān)：30-50歲腸胃疾病關(guān)

第2關(guān)：40-60歲骨骼關(guān)

第3關(guān)：50-70歲

腫瘤關(guān)

第4關(guān)：50-80歲心臟病和腦中風(fēng)關(guān)

第5關(guān)：70-90歲老年癡呆關(guān)（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！40—70歲時是人一生中風(fēng)險疊加的高峰期（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！理念3：高昂治療費(fèi)用讓普通家庭苦不堪言

70%以上的家庭每年為健康花費(fèi)3000元以上，1萬元以上15%左右。

2014年城鎮(zhèn)居民重疾治療費(fèi)平均25.8萬，家庭一定要重視因健康風(fēng)險帶來的高額支出。

最合理的投入方式是把錢花在預(yù)防上，用以小博大的方式為家庭提前規(guī)避風(fēng)險。（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！重點(diǎn)理念——

建立家庭健康賬戶，?？顚Ｓ?，提前管理健康風(fēng)險。

輔助性理念——每個人都存在不確定、不可控的風(fēng)險，跟年齡無關(guān)，應(yīng)提早管理。治療重疾的支出，一般家庭無法承受，以小博大才能規(guī)避健康風(fēng)險。家庭中每個成員的健康都得到呵護(hù)，家庭才會更幸福。理念4：為家庭打造一個?？顚Ｓ玫摹敖】蒂~戶”（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！引發(fā)客戶思考：您看您身邊有沒有發(fā)生重疾的這樣一些案例？您有沒有意識到健康賬戶對我們生活的重要性？也給自己建立一個專款專用的健康賬戶？您認(rèn)為現(xiàn)在的健康保障額度夠嗎？風(fēng)險來臨的時候，我們現(xiàn)在的保額能夠規(guī)避將來的健康風(fēng)險嗎？

（主要針對老客戶加保及同業(yè)客戶）提示：根據(jù)客戶情況選擇一到兩個問題進(jìn)行溝通（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！銷售

流程轉(zhuǎn)介紹理念溝通產(chǎn)品說明強(qiáng)勢促成異議處理銷售流程（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！從人性角度，強(qiáng)化愛與責(zé)任，激發(fā)客戶對健康保障的需求，適時切入，匹配產(chǎn)品，滿足客戶需求。（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！理念1——家中的男性健康賬戶是剛性需求，因為疾病的發(fā)生不確定，給自己買重疾不是為了自己更重要是為了家人，是一種愛與責(zé)任的延續(xù)，建立自己的健康賬戶才能體現(xiàn)對家人真正的呵護(hù)和愛，如果沒有健康賬戶，萬一哪天風(fēng)險來臨時，首先受連累的就是我們的妻子和孩子。不同家庭成員的溝通重點(diǎn)（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！理念2——家中的女性聰明女人一定會給老公買保險，因為男性患病率高于女性，這是愛情和婚姻的保險，但是保全好老公的同時，也要保全好自己，因為健康、幸福的家庭才能給孩子更多的愛，避免孩子長大時為我們的保障而操心，就像現(xiàn)在我們?yōu)楦改傅谋Ｕ隙傩模▋H供內(nèi)部培訓(xùn)使用）THANKYOUSUCCESS2024/1/2419可編輯Thankyou！理念3——家中的孩子風(fēng)險不分年齡段，每個人的賬戶都不可缺失，最好的愛一定是呵護(hù)一輩子，為孩子從小建立健康賬戶是真正愛孩子的表現(xiàn)，當(dāng)我們不能陪在孩子身邊的時候，讓它代替我們呵護(hù)孩子的一生。理念4——單身的人買保險是最好的盡孝，我們安然無恙、健康的身體是父母最大的希望，保全自己才能保全父母，保障好自己才能讓父母的晚年生活得以保障。（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！引發(fā)客戶思考：您有沒有想過我們現(xiàn)在努力的工作是為什么？您有沒有想過哪些事情的發(fā)生，會影響到我們現(xiàn)在的生活？如果您不選擇這個健康賬戶，那您的錢打算用來干什么？提示：根據(jù)客戶情況選擇一到兩個問題進(jìn)行溝通（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！銷售流程銷售

流程轉(zhuǎn)介紹理念溝通產(chǎn)品說明強(qiáng)勢促成異議處理（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！

平安人壽推出了一款能針對不同的客戶，同時兼顧保障與理財功能的產(chǎn)品，作為一名負(fù)責(zé)任的代理人，對客戶最好的服務(wù)，就是有好產(chǎn)品就第一時間告訴客戶，所以我今天第一個想到了您，過來跟您講一下。切入產(chǎn)品（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！結(jié)算保證，安心穩(wěn)妥智悅?cè)松瓯ＷC利率為1.75％，上不封頂，能協(xié)助客戶一定程度上抵御通貨膨脹;2010-2015年萬能結(jié)算年華利率一直保持在4%-4.5%產(chǎn)品亮點(diǎn)結(jié)介紹客戶在投保后，可以隨時調(diào)整基本保險金額，滿足不同人生階段的需要（需符合條款規(guī)定的保額調(diào)整前提條件）附加智悅重疾提前給付等附加險，更可獲得全面保障保額可調(diào)，彈性保障（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！持交獎勵，意外添驚喜如客戶在前4個保單年度按時交納應(yīng)付期交保費(fèi)，在您累計交滿前20年應(yīng)付期交保險費(fèi)時，公司將按照已付前20年期交保險費(fèi)的1%發(fā)放持續(xù)交費(fèi)特別獎勵并計入保單賬戶。保費(fèi)交多少、交多久、追加多少、追加多久、何時追加客戶靈活決定。交費(fèi)靈活，資金周轉(zhuǎn)更方便疾病醫(yī)療金、補(bǔ)充養(yǎng)老金、應(yīng)急現(xiàn)金等等，缺啥補(bǔ)啥，隨時領(lǐng)取。現(xiàn)金領(lǐng)取，保單價值隨時變化（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！銷售

流程轉(zhuǎn)介紹理念溝通產(chǎn)品說明強(qiáng)勢促成異議處理銷售流程（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！強(qiáng)勢促成買保險真的不是為自己，而是為家人和心愛的人，因為保險是愛與責(zé)任的延續(xù)，相信我，沒有錯。你只需要在投保單上簽個字就可以了。買保險不是花錢而是我們把錢安全的存下來，用以小博大的方式，提前規(guī)避我們的健康風(fēng)險，你買了一定不后悔，未來一定感謝做今天決定的自己。（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！銷售

流程轉(zhuǎn)介紹理念溝通產(chǎn)品說明強(qiáng)勢促成異議處理銷售流程（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！異議處理1：為什么要扣初始費(fèi)用初始費(fèi)用在這里就相當(dāng)于我們做生意前期的成本費(fèi)用，比如投資一個店面的租金，掌握一種技能的學(xué)費(fèi)等等。但是您放心，這個“成本費(fèi)用”會隨著您對公司的支持不斷的賺回來，您看到了ＸＸ年按金領(lǐng)建議書中檔演示水平預(yù)估，你的賬戶里有了ＸＸ萬（低檔ＸＸ萬，高檔ＸＸ萬）可見萬能是投入小，回報穩(wěn)，且投資風(fēng)險小。（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！異議處理2：初始費(fèi)用太高了陳先生，任何一家保險公司，任何一張保單都要扣初始費(fèi)用，這是國際慣例。您所需要關(guān)心的不是扣了多少，而是看經(jīng)過怎樣的渠道怎樣的投資讓您有不錯的收益和保障。就好象您投資基金與股票不會介意手續(xù)費(fèi)多少，而是介意能夠讓您賺多少一樣的道理，您認(rèn)為呢？（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！異議處理3：萬一中途沒法交費(fèi)怎么辦？交費(fèi)時間至少10年，是為了讓客戶累積足夠的資金，充分享受到平安萬能賬戶帶來的保險利益。我想像您工作這么出色的人，應(yīng)該不用擔(dān)心中途無法交費(fèi)的情況發(fā)生。即使您出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難使您無法交費(fèi)，也不用擔(dān)心，因為您的保單前期已經(jīng)積累了一定的賬戶價值，只要保單賬戶價值足夠支付保障成本，您就可以通過緩交保費(fèi)來緩解資金上的壓力。只不過緩交保費(fèi)會使您的保額自動減低，同時還會影響您的資金累積速度和持續(xù)交費(fèi)特別獎勵等。所以建議您前10年每年都盡量能按時交費(fèi)，使這份計劃幫助您實現(xiàn)人生目標(biāo)。（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！銷售

流程轉(zhuǎn)介紹理念溝通產(chǎn)品說明強(qiáng)勢促成異議處理銷售流程（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！陳先生，我還想您幫我一個小忙。您身邊一定還有很多向您一樣有愛心與責(zé)任人的朋友，好東西一定不忘與親人朋友分享，讓更多的朋友和家庭擁有最好的保障，你可以介紹3個好朋友給我嗎？客戶轉(zhuǎn)介紹：（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thankyou！保險=解決問題保險=（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）Thank

you（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）人