交叉銷售財富U保課件

“財富U?！敝行∑髽I(yè)客戶產品業(yè)務模式介紹目錄：什么是I09項目?I09項目能給我們帶來什么？I09項目產品介紹如何幫助大家進行I09展業(yè)I09項目案例介紹什么是I09項目呢？i09集團I09項目為把握中小企業(yè)客戶市場機遇，充分了解客戶需求，形成產品解決方案為目標，根據行業(yè)特點和業(yè)務需求，開發(fā)了“財富U保”中小企業(yè)專屬產品。為更好的做好交叉銷售渠道“財富U?！钡耐茝V工作，山西分公司制定了交叉銷售渠道“財富U寶”推廣方案。項目背景i09項目背景及核心內容中小企業(yè)產險市場快速增長，2010年已達600億，有機會成為公司價值增長新引擎，目標2016年中小企業(yè)占太保總利潤占比提升5個點國家政策鼓勵中小企業(yè)發(fā)展，各金融機構紛紛啟動中小企業(yè)業(yè)務，包括我們的銀行合作伙伴及同業(yè)打造專業(yè)團隊：梳理從總公司到支公司的中小企業(yè)條線，建立中小企業(yè)業(yè)務管理和執(zhí)行專業(yè)團隊集團開展以客戶需求為導向的轉型，打造中小企業(yè)客戶維度的業(yè)務模式是對整體轉型的先行先試打造業(yè)務模式：關注中小企業(yè)客戶需求，以客戶為中心構建業(yè)務模式，推動體制機制創(chuàng)新打造渠道能力：明確中小企業(yè)的渠道戰(zhàn)略定位，加強渠道管理和銷售支持，打造專業(yè)渠道能力打造運營平臺：推動客戶維度數據收集、核保，IT系統(tǒng)實現(xiàn)“一張保單、一次錄入、一次支付、一張發(fā)票”，有力支撐業(yè)務運營打造產品引擎：形成為中小企業(yè)客戶開發(fā)行業(yè)定制化專屬產品的平臺，推進可持續(xù)的產品創(chuàng)新核心內容–“5個打造”山西省中小企業(yè)去年增加值同比增18.14%高于GDP增速高于全省GDP同期增速8.14個百分點2013年02月28日10:03來源：山西日報

2月27日，山西省中小企業(yè)工作會議在并召開。會議透露，2012年，全省中小企業(yè)完成增加值5243億元，同比增長18.14%，高于全省GDP同期增速8.14個百分點。省中小企業(yè)局表示，2012年，推動中小企業(yè)快速成長是我省民營經濟發(fā)展的一大亮點。一是大力創(chuàng)辦小微企業(yè)。新創(chuàng)辦小微企業(yè)3.02萬戶，超額完成新創(chuàng)辦1萬戶以上小微企業(yè)的年度任務。二是培育壯大“小巨人”企業(yè)。新培育銷售收入超億元的“小巨人”企業(yè)118戶，超額完成新培育100戶“小巨人”企業(yè)的年度任務。全省“小巨人”企業(yè)達809戶，實現(xiàn)主營業(yè)務收入3000億元左右。

（記者張臨山實習生馮麗娜）中小企業(yè)客戶潛力巨大-成為我司未來保費主要新增點目錄：什么是I09項目?I09項目能給我們帶來什么？I09項目產品介紹如何幫助大家進行I09展業(yè)I09項目案例介紹如何做好產壽交叉I09項目銷售工作？I09項目是把金鑰匙可以打開財富大門壽險業(yè)務做到一定規(guī)模會有一段時間的瓶頸期，I09項目可以幫助營銷員進行客戶資源的篩選，深度挖掘現(xiàn)有客戶資源。I09項目可以積累客戶資源保持隊伍穩(wěn)定客戶資源不斷積累，銷售人員收入持續(xù)提高。有利于壽險營銷隊伍的穩(wěn)定。假如每年有“財富U?！北ＹM有10萬元，每年都會有2萬多元的傭金。是對壽險業(yè)務的很好補充。而且可以增加對客戶的拜訪率，提升客戶粘度。深度挖掘充分利用客戶資源增加客戶粘度提升客戶忠誠度做好客戶篩選提高客均保費突破展業(yè)瓶頸提高市場競爭力提升專業(yè)水平一個太保提升專業(yè)化水平客戶的全職風險管家專業(yè)的保險顧問值得信賴的伙伴太平洋保險在您身邊！目錄：什么是I09項目?I09項目能給我們帶來什么？I09項目產品介紹如何幫助大家進行I09展業(yè)I09項目案例介紹制造業(yè)商業(yè)樓宇類服務業(yè)餐飲娛樂類服務業(yè)倉儲業(yè)批發(fā)零售業(yè)必選保障中小企業(yè)財產險商業(yè)樓宇綜合險公眾責任險保障包(擴展食品飲料/火災爆炸/電梯條款)中小企業(yè)財產險商業(yè)樓宇綜合險可選保障雇主責任險保障雇主責任險保障雇主責任險保障包雇主責任險保障包雇主責任險保障包商業(yè)樓宇綜合險i09項目推出了針對五個行業(yè)的營銷員

渠道專屬產品方案關鍵簡化點：條款簡化，由22個條款簡化至8個條款，其中主險條款僅4個公眾責任險采取擴展火災爆炸等三個擴展責任，充分滿足客戶需求，同時以一個產品簡化講解難度批發(fā)零售業(yè)條款不做子業(yè)態(tài)細分，僅在行業(yè)及目標客戶舉例中予以介紹，便于指導銷售描述舉例提供中西式正餐及各種酒水飲料廚房功能齊備，加工作業(yè)非常繁雜（料理生鮮食品、使用明火等）服務員數量及服務流程均較多營業(yè)時間一般為早上10點到22點正餐廳高端中西餐廳標準中西餐廳大型火鍋店海鮮專營餐廳提供酒精類飲料為主，輔以點心等小吃廚房加工簡單，一般無明火操作服務員較少，部分無服務員遞送上桌營業(yè)時間一般為20點到凌晨3點酒吧酒吧夜總會提供中西式快餐及軟飲料，一般無酒水廚房加工較為繁雜（油炸烹飪、使用烤箱等），一般為半成品加工顧客點餐自取，服務員數量及流程均較少營業(yè)時間一般為9點到21點快餐廳中西式快餐廳食品廣場，如大食代提供飲品、小食為主，一般不提供正餐，酒類較少廚房加工作業(yè)較為簡單，一般無明火烹飪，以半成品加熱為主服務員數量較少，部分無服務員送餐營業(yè)時間一般為8點到23點輕餐廳咖啡廳茶館奶茶店西點店由于酒吧的各類風險偏高，不建議承保1餐飲行業(yè)可按照業(yè)務特點進一步劃分為四個業(yè)態(tài)酒吧小規(guī)模餐廳，如蘭州拉面館、沙縣小吃店全木質結構餐廳、水上觀光餐廳、農家樂餐廳外賣餐廳以往賠付過去3-5年簡單賠付率<60%過去3-5年出險次數低于3次規(guī)模營業(yè)面積在100平米以上員工人數在5人以上除房屋外保額在50萬元以上管理水平管理人員素質較高，具有3年以上餐飲從業(yè)經歷通過消防安全驗收，取得衛(wèi)生部門相關證件有防盜門等必要的防盜措施營業(yè)特性開業(yè)三年以上營業(yè)時間在夜間24點前截至食材保鮮保存得當，如在冷柜、冰箱中妥善保管環(huán)境與設備房屋建構堅實，不為棚屋等非簡易建筑、木結構等周邊治安環(huán)境較好，不與化工廠、加油站等易燃易爆工廠相鄰餐廳如位于一層，則不應處于低洼地帶推薦承保的情況舉例不建議承保的情況1其中，推薦及不建議承保的情況如下所示正餐廳快餐廳輕餐廳營業(yè)面積500-800平米客流量每日500-1,000人次雇員30-50人位于購物中心內提供正餐服務，酒水收入貢獻小營業(yè)面積300-500平米客流量每日200-500人次雇員10-20人位于沿街店鋪提供快餐服務，一般不提供酒水營業(yè)面積100-300平米客流量每日300-1,000人次雇員5-10人位于沿街店鋪提供咖啡與點心，不提供酒水描述舉例1推薦承保的典型案例餐飲行業(yè)保障推薦包必選保障可選保障正餐廳快餐廳及輕餐廳財產保障（裝潢、廚具、電器、家具等）–火災、爆炸、雷擊、高空墜物損失顧客保障(定額)燙傷、摔傷等食物中毒衣物湯汁濺撒停業(yè)補償保障(定額)，包含火災爆炸、自然災害水、電、氣意外中斷財產保障（裝潢、廚具、電器、家具等）–火災、爆炸、雷擊、高空墜物損失顧客保障(定額)燙傷、摔傷等食物、飲料中毒衣物湯汁濺撒財產保障（裝潢、廚具、電器、家具等）–自然災害損失雇主責任保障切傷、燙傷等(定額/分檔)工作餐食物中毒(定額)24小時保障存貨冷藏變質保障(定額)現(xiàn)金被盜保障(定額/分檔)惡意破壞財產保障（如：顧客酒后破壞、第三者蓄意破壞等）(定額)火災、爆炸對第三方的賠償顧客停車場車輛保障(定額)財產保障（裝潢、廚具、家具等）–自然災害損失雇主責任保障切傷、燙傷(定額/分檔)工作餐食物中毒(定額)24小時保障現(xiàn)金被盜保障(定額/分檔)火災、爆炸對第三方的賠償(定額)1注意事項“保障推薦包”是銷售人員應該重點向客戶推薦的模式針對不同類型的客戶，“保障推薦包”的涵蓋內容不同極具行業(yè)特色，加入了餐飲業(yè)特有的產品（紅字部分）餐飲業(yè)產品包營銷物料1住宿行業(yè)可按照業(yè)務特點進一步劃分為三個業(yè)態(tài)

描述舉例除住宿外，還提供諸如餐飲、泳池、健身、商務等綜合服務周邊環(huán)境、治安良好，如市中心管理規(guī)范，各項硬件設施齊備位置優(yōu)越客房規(guī)模150-400間綜合酒店杭州財富假日大酒店設施比較標準，包括客房、餐飲（早餐為主）、停車場，一般無商務中心、泳池、健身房等周邊環(huán)境較好管理較為規(guī)范，擁有達標的防火防盜設施客房規(guī)模100-300間左右經濟酒店非連鎖經濟酒店經濟連鎖酒店（如家等）的加盟單店低端旅館寧波北侖區(qū)大矸陽光賓館設施簡單，只包括客房、早餐餐飲，沒有商務中心、泳池、健身房等管理、服務水平較低周邊環(huán)境不甚理想，如火車站旁邊等防火防盜設施不齊備客房規(guī)模20-100間左右22其中，推薦及不建議承保的情況如下所示小規(guī)模簡易招待所消防設備不完善經營酒吧位于海岸線旁邊、景區(qū)的旅館以往賠付過去3-5年滿期賠付率<60%過去3-5年出險次數低于3次規(guī)?？头?0-400間員工人數在50人以上總資產500萬到一億之間管理水平管理人員素質較高，具有3年以上住宿行業(yè)從業(yè)經歷配備完善消防設施，如噴淋、滅火器等，通過消防安全驗收有防盜門、監(jiān)控錄像等的防盜措施每層樓有兩個或以上出口，配備應急燈電梯定期進行維護環(huán)境與

設備房屋建構堅實，非磚木、木質結構，已使用年數最好在20年以內周邊治安環(huán)境較好，不與化工廠、加油站等易燃易爆工廠相鄰，如酒店底層位于一樓，則不應處于低洼位置推薦住宿業(yè)通用承保的情況舉例謹慎承保的情況客房200-400雇員80-200人游泳池須符合相關安全衛(wèi)生規(guī)定，配備防滑墊等安全措施及安全警示、最好配救生員健身房設施質量合格，無老化現(xiàn)象餐廳各項衛(wèi)生檢查合格，擁有完備廚房滅火設施客房100-300間雇員50-100人其他參照通用承保情況描述舉例2推薦承保的典型案例綜合酒店經濟酒店企業(yè)財產員工顧客和其他其他第三方住宿業(yè)可以細分成三個不同類別行業(yè)特色風險點2行業(yè)特色保障需求綜合

酒店經濟酒店低端旅館樓層較多的酒店對救火提出了挑戰(zhàn)電腦中存儲大量客戶信息火災、爆炸為最大保障需求電腦數據恢復保障員工食物中毒員工可能需要單獨值夜班，有被搶劫造成人身傷害的風險顧客在游泳池、健身房、SPA、電梯等場所發(fā)生顧客意外是否提供工作餐一般24小時營業(yè)顧客人流量大，停留時間長提供游泳池、健身房等特色場所電梯頻繁使用向客戶展示產品–住宿行業(yè)保障推薦包2綜合酒店經濟酒店、低端旅館財產保障（房屋、裝潢、家具等）–火災、爆炸、雷擊、高空墜物損失公眾責任保障(定額)顧客在營業(yè)場所燙傷、摔傷等電梯事故顧客送洗衣物損壞財產保障（房屋、裝潢、電器、家具等）–火災、爆炸、雷擊、高空墜物損失公眾責任保障(定額)顧客在營業(yè)場所燙傷、摔傷等電梯事故顧客送洗衣物損壞停業(yè)補償保障，包含火災爆炸、自然災害水、電、氣意外中斷食物中毒事故必選

保障類別財產保障（裝潢、廚具、電器、家具等）–自然災害損失雇主責任保障(定額/分檔)摔傷、碰傷工作餐食物中毒(定額)24小時保障現(xiàn)金盜竊（定額)承租人責任保險(定額)顧客停車場車輛保障(定額)火災爆炸對第三方造成損失(定額)財產保障（裝潢、廚具、電器、家具等）–自然災害損失雇主責任保障(定額/分檔)摔傷、碰傷等工作餐食物中毒(定額)24小時保障待客泊車責任保障(定額)游泳池責任保障(定額)承租人責任保險(定額)顧客停車場車輛保障(定額)現(xiàn)金盜竊(定額)顧客托管財物損失(定額)健身房責任保障(定額)電腦數據恢復費用保障(定額)火災爆炸對第三方造成損失(定額)可選

保障注意事項“保障推薦包”是銷售人員應該重點向客戶推薦的模式針對不同類型的客戶，“保障推薦包”的涵蓋內容不同極具行業(yè)特色，加入了餐飲業(yè)特有的產品（紅字部分）向客戶展示產品–住宿行業(yè)保障自選包2主險保障須購買該類別主險保障后方可擴展酒店財產遭受自然災害損失酒店水暖管破裂損失酒店電器設備操作損壞酒店財產盜竊損失“三?！必熑伪Ｕ暇频曦敭a遭受惡意破壞損失廣告牌、裝飾物損失雇員財產被盜電腦數據恢復費用停業(yè)補償保障現(xiàn)金保障（定額）財產保障（建筑物、裝潢、電器、家具等）–火災、爆炸損失、雷擊、高空墜物財產

保障類別顧客車輛在停車場內的損失(定額)火災、爆炸對第三方造成損失(定額)顧客物品被盜(定額)暴力行為導致顧客受傷(定額)廣告牌墜落導致客人受傷(定額)顧客食物中毒(定額)游泳池責任保險(定額)健身房責任保險(定額)待客泊車責任保險（定額）承租人責任保險責任保障(定額)顧客燙傷、摔傷等保障范圍擴展至24小時（定額）工作餐食物中毒(定額)搶劫過程中造成員工受傷（定額）員工保障切傷、燙傷等(定額/分檔)顧客及第三方保障注意事項僅在客戶堅持不需要同時購買“保障推薦包”中所包含的多類產品時，才提供“保障自選包”（不會出現(xiàn)在折頁中）客戶必須購買財產核心保障，方可購買其他保障在購買其他保障時，客戶必須購買該類保障的核心保障，方可在擴展保障中選擇所需產品員工

保障住宿業(yè)產品包營銷物料2核保策略：1）新保業(yè)務全部現(xiàn)場查勘，提供現(xiàn)場查勘照片，了解企業(yè)經營情況，周邊環(huán)境，地勢情況，以往損失情況，是否具備消防設備，并協(xié)助客戶填寫《投保意向信息表》，以便設定合體的報價方案；

2）所有客戶在承保時需提供完整合理的保額確認材料，如賬冊、清單、成本價表等（估價投保的財產必須提供客戶蓋章的清單）；3）所有制造企業(yè)謹慎承保類客戶，投保時需提供《中小企業(yè)客戶風險查勘表》；4）滿足承保細則的客戶，交叉銷售專員對客戶進行初步報價，最終價格以核保確認為準。目錄：什么是I09項目?I09項目能給我們帶來什么？I09項目產品介紹如何幫助大家進行I09展業(yè)I09項目案例介紹act!Timetohelp?Howcanwe目標客戶如何確定I09項目要篩選現(xiàn)有壽險客戶中的中小企業(yè)主，對符合條件的現(xiàn)有壽險客戶主動進行拜訪。對未成功簽單的壽險潛在客戶也可以用“財富U保”作為切入點促成新的簽單。五把金鑰匙幫助展業(yè)1、個人銷售中小企業(yè)客戶授權卡2、“財富U保”宣傳單頁3、展示幻燈片4、致函5、投保意向信息表有了這5把鑰匙，在實際展業(yè)過程中遇到問題怎么辦?如何進行I09項目的展業(yè)...產壽交叉專員陪同展業(yè)

增加營銷員開單率！“投保輕松三步，其他交給我們”

首先第一步，請您配合我完成一張您的《投保意向需求表》，以確定好保障范圍，以及額度，并提供公司需要的審核材料。通過后，我會聯(lián)系您填寫正式投保單及完善資料。產品折頁宣傳海報銷售手冊銷售手冊–有條件的提供產品費率銷售工具輔助展業(yè)，部分實現(xiàn)銷售端報價“一張保單”樣張“一張保單”樣張目錄：什么是I09項目?I09項目能給我們帶來什么？I09項目產品介紹如何幫助大家進行I09展業(yè)I09項目案例介紹投保案例：我市某成長型外貿公司，年銷售額1000萬元左右，經營狀況良好。其經營場所為企業(yè)自有物業(yè)。隨著企業(yè)經營規(guī)模的擴大，企業(yè)面臨的經驗風險日益增長。尤其是2012年底，一起未遂的火災事故（若非發(fā)現(xiàn)及時，其庫存貨物將全數付之一炬），使得企業(yè)負責人宋總開始認真考慮投保商業(yè)保險以化解公司經營風險。此時，一個偶然的機會，他接觸到了財富U保產品，在業(yè)務人員的指導下，宋總選擇投保了商業(yè)樓宇財產綜合性、公眾責任險和雇主責任險的保險組合，獲得了比較充分的保險保障，也使他近來懸著的心終于放了下來。承保實例：**酒店于2005年建成投入使用，地處鬧市，是一棟集餐飲、住宿、娛樂為一體的多功能綜合樓，樓高21米，共七層，總建筑面積4200平方米。資產評估價值4800萬元，整個大樓自下而上均采用了木龍骨、三夾板、海綿、墻紙等可燃材料裝修，地面鋪人造纖維地毯。酒店全樓層裝配自動噴淋設備，經過消防機構驗收。酒店自有員工70名，日客流量1000余人，上年營運收入8500萬元。去年發(fā)生一起客戶在酒店樓梯摔倒導致骨折向酒店索賠案例。這樣的企業(yè)如果向我司投保財富U保，該如何收費呢？承保實例：該企業(yè)整體裝修包含很多易燃物，存在火災隱患。經過現(xiàn)場勘查，我司給出以下承保意見。自有風險：

財產保障，費率0.1%，按照評估價值承保保額4800萬，保費為4.8萬元。雇員保障，費率0.2%，每人承保意外身故傷殘10萬，醫(yī)療2萬，保費為240元/人，總保費為1.68萬元。外來風險：

火災公眾風險，費率0.4%，總保額600萬元，每次事故保額300萬元，每次事故財產損失100萬元，每次事故每人賠償限額20萬元，總保費為2.4萬元。

公眾責任險，費率0.4%，總保額600萬元，每次事故保額