心理定價(jià)策略2

心思定價(jià)戰(zhàn)略小組成員：龔秀枝、楊沙沙、羅冬仙、張玲、楊婷、李志敏、詹文敏、龔燕軍、鄧敏、徐求心思價(jià)錢戰(zhàn)略這是一種根據(jù)消費(fèi)者心思要求所運(yùn)用的定價(jià)戰(zhàn)略，通常運(yùn)用心思學(xué)的原理，根據(jù)不同類型的消費(fèi)者在購買商品時(shí)的不同心思要求來制定價(jià)錢，以誘導(dǎo)消費(fèi)者添加購買，擴(kuò)展企業(yè)消費(fèi)量包括：整數(shù)定價(jià)最小單位定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)分級(jí)定價(jià)聲望定價(jià)君子定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)議價(jià)定價(jià)、期望定價(jià)招徠定價(jià)4什么是尾數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略?尾數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略〔MantissaPricing〕是指在確定零售價(jià)錢時(shí)，以零頭數(shù)結(jié)尾，運(yùn)用戶在心思上有一種廉價(jià)的覺得，或是按照風(fēng)俗習(xí)慣的要求，價(jià)錢尾數(shù)取吉利數(shù)字，以擴(kuò)展銷售。這會(huì)使顧客產(chǎn)生大為廉價(jià)的覺得，屬于心思定價(jià)戰(zhàn)略的一種.超市賣場(chǎng)的糖果定價(jià)，19.914.54.93.9￥而不是20.0015.005.004.00￥

Rhea7而對(duì)于非整數(shù)定價(jià)顧客樂于接受，主要緣由是由于顧客會(huì)以為這樣計(jì)算準(zhǔn)確，從而產(chǎn)生廉價(jià)感和信任感。9.910.00整數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略這是指企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)錢時(shí)取整數(shù)，不要零頭是指企業(yè)把本來應(yīng)該定價(jià)為零數(shù)的商品價(jià)錢該定為高于這個(gè)零數(shù)價(jià)錢的整數(shù)，普通以“0〞作為尾數(shù)。這種舍零湊整的戰(zhàn)略本質(zhì)上是利用了消費(fèi)者按質(zhì)論價(jià)的心思、自尊心思與夸耀心思。普通來說，整數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略適用于那些名牌優(yōu)質(zhì)商品興趣討論：情景一：一顆鉆戒定價(jià)9998元與定價(jià)10000元情景二：同一品牌服裝，如大衣，其中一個(gè)用整數(shù)定價(jià)法，200元，另一個(gè)用尾數(shù)定價(jià)法，193元整數(shù)定價(jià)是利用顧客"一分錢一分貨"的心思，是針對(duì)的是消費(fèi)者的名，求方便心思，將商品價(jià)錢有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品，消費(fèi)者眾多，花樣種類各異，在許多買賣中，消費(fèi)者往往只能將價(jià)錢作為判別產(chǎn)質(zhì)量量、性能的指示器。整數(shù)定價(jià)會(huì)抬高商品的價(jià)值,這是一種以整數(shù)值來確定商品價(jià)錢、維護(hù)商品籠統(tǒng)的定價(jià)戰(zhàn)略。有些商品如高檔商品、耐用品，價(jià)值較高，顧客也難以掌握其質(zhì)量性能，因此在外觀條件相近情況下，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生價(jià)高質(zhì)量也高的心思。如2臺(tái)彩電，分別標(biāo)價(jià)1995元和2000元，消費(fèi)者能夠以為2000元的彩電貨真價(jià)實(shí)，質(zhì)量要好于標(biāo)價(jià)為1995元的那一臺(tái)。整數(shù)定價(jià)的作用整數(shù)定價(jià)可以給顧客一種干脆的覺得，同時(shí)整數(shù)定價(jià)還便于計(jì)算和收款。整數(shù)定價(jià)法通常適用于以下幾種情況：〔1〕對(duì)于一些禮品、工藝品和高檔商品制定整數(shù)價(jià)，會(huì)使商品愈發(fā)顯得高貴，滿足部分消費(fèi)者的虛榮心思。例如，高檔時(shí)裝、皮衣等，商家可把根底價(jià)錢略作變動(dòng)，湊成一個(gè)整數(shù)，使顧客對(duì)此商品構(gòu)成高價(jià)印象，以吸引社會(huì)上高收入階層。如一件高檔西服，假設(shè)完全跟隨競(jìng)爭(zhēng)者同類商品平均價(jià)錢，定價(jià)應(yīng)797元。但有閱歷的商家那么會(huì)把零售價(jià)錢標(biāo)為800元，這樣不僅不會(huì)失去顧客，還能加強(qiáng)顧客的購買愿望。緣由在于此類高檔品的購買者多系高收入者，注重質(zhì)量而不很計(jì)較價(jià)錢，以為價(jià)錢高就是質(zhì)量好的意味。(2〕對(duì)方便食品、快餐，以及在人口流動(dòng)比較多的地方的商品制定整數(shù)價(jià)錢，適宜人們的“惜時(shí)心思〞，同時(shí)也便于消費(fèi)者做出購買決策。人們?nèi)菀子涀∩唐返恼麛?shù)價(jià)，因此，會(huì)加深商品在消費(fèi)者心思上的印象。數(shù)字的意義什么是分級(jí)定價(jià)戰(zhàn)略?分級(jí)定價(jià)戰(zhàn)略又稱分檔定價(jià)心思戰(zhàn)略，是指在制定價(jià)錢時(shí)，把同類產(chǎn)品分成幾個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)的產(chǎn)品，其價(jià)錢有所不同。從而使顧客感到產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí)、按質(zhì)論價(jià)。例如，服裝廠可以把本人的產(chǎn)品按大、中、小號(hào)分級(jí)定價(jià)，也可以按群眾型、折衷型、時(shí)髦型劃分定價(jià)。這種明顯的等級(jí)，便于滿足不同的消費(fèi)需求，還能減化企業(yè)的方案、訂貨、會(huì)計(jì)、庫存、推銷任務(wù)，關(guān)鍵是分級(jí)要符合目的市場(chǎng)的需求,，級(jí)差不能過大或過小，否那么都起不到應(yīng)有的效果。分級(jí)定價(jià)戰(zhàn)略分級(jí)定價(jià)戰(zhàn)略的實(shí)例比如，公共物品是勞務(wù)物品和效力，要進(jìn)展投入產(chǎn)出分析，思索邊沿收益和邊沿本錢。但是，思索到公共物品的公共性質(zhì)，在定價(jià)時(shí)，可將公共物品的定價(jià)分成幾個(gè)價(jià)錢檔次，級(jí)差不能過大，也不能過小。例如，某地域的市民會(huì)館將社區(qū)公共效力物品進(jìn)展分類，按照不同的社區(qū)公共效力物品的性質(zhì)，采用不同的定價(jià)戰(zhàn)略，將曾經(jīng)開發(fā)的41個(gè)公共效力工程分為4類：第一類：全額補(bǔ)貼——求助熱線、效力查詢、法律咨詢、安康咨詢、社保咨詢、心思咨詢、戶外健身、體育競(jìng)賽、棋牌、圖書閱覽、歌詠會(huì)、拳操、晚會(huì)共13項(xiàng)。

第二類：差額補(bǔ)貼——半自理、非自理老人居家護(hù)理，自理老人托老效力、下崗職工社區(qū)護(hù)理培訓(xùn)、生活用品調(diào)劑共4項(xiàng)。

第三類：持平——家政效力、出診、醫(yī)療站、社工培訓(xùn)、評(píng)彈、圖書租借、有聲讀物共7項(xiàng)。第四類：微利——自理老人院舍效力、托兒效力、鐘點(diǎn)工效力、餐飲效力、小賣部、家電修繕、管道裝配、鑰匙開鎖、鋼琴教育、藝術(shù)教育、文化教育、電腦培訓(xùn)、職業(yè)培訓(xùn)、生育咨詢、健身房、影視、舞會(huì)共17項(xiàng)，并據(jù)此分類定價(jià)的準(zhǔn)那么，制定聲望定價(jià)戰(zhàn)略是一種有認(rèn)識(shí)地給商品定高昂價(jià)錢以提高商品位置的定價(jià)戰(zhàn)略，即利用消費(fèi)者敬慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心思來制定商品的價(jià)錢的戰(zhàn)略聲望定價(jià)戰(zhàn)略的含義由于消費(fèi)者具有崇尚名牌的心思，往往以價(jià)錢來判別產(chǎn)質(zhì)量量，以為價(jià)高質(zhì)必優(yōu)，這種定價(jià)戰(zhàn)略既補(bǔ)償了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或勞務(wù)的商家的必要耗費(fèi)，也有利于滿足不同層次的消費(fèi)需求。聲望定價(jià)的根據(jù)“借聲望定高價(jià)，以高價(jià)揚(yáng)聲望〞是該定價(jià)方法的根本要領(lǐng)，這種定價(jià)方法，主要抓住了消費(fèi)者崇尚名牌的心思。該定價(jià)方法的主要有兩種目的：第一能提高產(chǎn)品籠統(tǒng)；第二能滿足某些消費(fèi)者對(duì)位置和自我價(jià)值的愿望。最小單位定價(jià)戰(zhàn)略最小單位定價(jià)的概念：按該類產(chǎn)品的最小計(jì)量單位定制價(jià)錢。這也是順應(yīng)消費(fèi)者求廉心思而運(yùn)用的價(jià)錢戰(zhàn)略。最小定價(jià)戰(zhàn)略對(duì)消費(fèi)者的影響最小單位定價(jià)戰(zhàn)略的益處。在超市里假設(shè)一條毛巾賣5塊，但是一打賣60，我們就會(huì)選擇買一條而不是一打，雖然兩者本質(zhì)上是一樣的。為什么呢？由于我們?cè)谫I的時(shí)候會(huì)本人對(duì)本人有心思暗示，覺得第一種方式更廉價(jià)，或者會(huì)覺得第一種方式定價(jià)的毛巾質(zhì)量更好。對(duì)我們的啟示假設(shè)我們是做產(chǎn)品的銷售，我們可以采取最小定價(jià)戰(zhàn)略。其真實(shí)很多時(shí)候，假設(shè)是同一種產(chǎn)品，整件價(jià)錢往往比單個(gè)更加廉價(jià)。是很少出現(xiàn)價(jià)錢一樣的，假設(shè)是一樣的價(jià)錢的時(shí)候，我們應(yīng)該選擇最小定價(jià)戰(zhàn)略。由于它更容易讓消費(fèi)者接受，消費(fèi)者有時(shí)候也更傾向于單個(gè)購買，當(dāng)然這是對(duì)于個(gè)體消費(fèi)者，假設(shè)是采購商或者企業(yè)就不同了。概述招徠性定價(jià)就是產(chǎn)品或效力工程的價(jià)錢不是根據(jù)公司的本錢利潤(rùn)來定，而是根據(jù)目前的市場(chǎng)價(jià)錢，而定遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)錢的一個(gè)價(jià)錢。能夠這個(gè)工程本身利潤(rùn)很低甚至是無利潤(rùn).但這個(gè)工程由于價(jià)錢低的讓人驚奇，所以很多人因此而來店里消費(fèi)。所以叫招徠性定價(jià)，在新開店中這個(gè)情況特別常見，就是為了吸引客戶來，當(dāng)然店里的其他工程一定需求產(chǎn)生利潤(rùn)的。戰(zhàn)略這是一種有意將商品按低于市場(chǎng)平均價(jià)錢的價(jià)錢出賣來招徠吸引消費(fèi)者的定價(jià)戰(zhàn)略。如商品大減價(jià)、大拍賣、清倉處置等，由于價(jià)錢明顯低于市場(chǎng)上其他同類商品，因此顧客盈門。這種戰(zhàn)略普通是對(duì)部分商品降價(jià)，從而帶動(dòng)其他商品的銷售。比如一些大型超市將特定的商品以低價(jià)出賣，作為宣傳來吸引消費(fèi)者。留意采用招徠定價(jià)戰(zhàn)略時(shí)，必需留意以下幾點(diǎn).(1)降價(jià)的商品應(yīng)是消費(fèi)者常用的，最好是適宜于每一個(gè)家庭運(yùn)用的物品，否那么沒有吸引力。(2)實(shí)行招徠定價(jià)的商品，運(yùn)營的種類要多，以便使顧客有較多的選購時(shí)機(jī)。(3)降價(jià)商品的降低幅度要大，普通應(yīng)接近本錢或者低于本錢。只需這樣，才干引起消費(fèi)者的留意和興趣，才干激起消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。(4)降價(jià)品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感。(5)降價(jià)品應(yīng)與因傷殘而削價(jià)的商品明顯區(qū)別開來。案例北京地鐵有家每日商場(chǎng)，每逢節(jié)假日都要舉行〞一元拍賣活動(dòng)“，一切拍賣商品均以1元起價(jià)，報(bào)價(jià)每次添加5元，直至最后定奪。但這種由每日商場(chǎng)舉行的拍賣活動(dòng)由于基價(jià)定得過低，最后的成交價(jià)就比市場(chǎng)價(jià)低得多，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種〞賣得越多，賠得越多的覺得。豈不知，該商場(chǎng)用的是招徠定價(jià)術(shù)，它以低廉的拍賣品活潑商場(chǎng)氣氛，增大客流量，帶動(dòng)了整個(gè)商場(chǎng)的銷售額上升，這里需求闡明的是，運(yùn)用此術(shù)所選的降價(jià)商品，必需是顧客都需求、而且市場(chǎng)價(jià)為人們所熟知的才行。習(xí)慣定價(jià)戰(zhàn)略262024/1/26習(xí)慣性定價(jià)指的是消費(fèi)者在長(zhǎng)期中構(gòu)成了對(duì)某種商品價(jià)錢的一種穩(wěn)定性的價(jià)值評(píng)價(jià)。某種商品，由于同類產(chǎn)品多，在市場(chǎng)上構(gòu)成了一種習(xí)慣價(jià)錢，個(gè)別消費(fèi)者難于改動(dòng)。降價(jià)易引起消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的疑心，漲價(jià)那么能夠遭到消費(fèi)者的抵抗。因此，對(duì)于這類商品，企業(yè)寧可在商品的內(nèi)容、包裝、容量等方面進(jìn)展調(diào)整，也不采取調(diào)價(jià)的方法。許多日用消費(fèi)品，由于消費(fèi)者經(jīng)常購買，如火柴、冰糕等。其價(jià)錢都是家喻戶曉的。銷售這類商品要根據(jù)習(xí)慣性定價(jià)，不能隨便而頻繁的變動(dòng)價(jià)錢。假設(shè)由于原資料漲價(jià)等緣由的卻需求依提價(jià)時(shí)，應(yīng)特別慎重，可經(jīng)過適量減少分量或推出新型號(hào)的方法來處理。7654321確立本人位置明確目的搜集相關(guān)資料找出可托數(shù)據(jù)討論重點(diǎn)問題

分析優(yōu)優(yōu)勢(shì)

銳得PPT炫彩立體圖表

議價(jià)定價(jià)戰(zhàn)略定義：議價(jià)定價(jià)經(jīng)過研討購買者的購買行為，把握住買方的出價(jià)邊緣來確定價(jià)錢的一種定價(jià)戰(zhàn)略，也就是平常所說的“討價(jià)討價(jià)〞。

◆明確目的

明確但愿經(jīng)過議價(jià)達(dá)成的目的，例如以最低的價(jià)錢購進(jìn)一批原料，力爭(zhēng)采用分期付款方式等。

◆搜集相關(guān)資料

搜集相關(guān)資料，了解供應(yīng)商的詳細(xì)情況，特別是在價(jià)錢方面的態(tài)度，并對(duì)所購物資的本錢進(jìn)展分析。

◆找出可托數(shù)據(jù)

確定實(shí)踐情況，也就是找出以為可托的數(shù)據(jù)。每一種實(shí)踐情況都是所但愿達(dá)成協(xié)議的一方面的信息。

可以影響所表達(dá)的意圖。

◆討論重點(diǎn)問題

找出不合點(diǎn)，就是議價(jià)中重點(diǎn)討論的問題。議價(jià)的目的就是為理處理問題，從而簽署一份雙方都滿足的合同。

◆分析優(yōu)優(yōu)勢(shì)

分析各自的上風(fēng)和優(yōu)勢(shì)所在。例如供應(yīng)商的供應(yīng)才干、訂單積存情況和盈利才干如何？與該供應(yīng)商簽署合同的能夠性有多大？能否存在時(shí)間上的緊迫性？分析實(shí)力的過程可以匡助議價(jià)者確立議價(jià)要點(diǎn)，防止產(chǎn)生不真實(shí)踐的愿望，并且為制定戰(zhàn)略出謀劃策

◆確立本人位置

確立本人在分歧中的位置，并且根據(jù)所得數(shù)據(jù)估計(jì)供應(yīng)商在每個(gè)分歧中的位置。什么數(shù)據(jù)來支撐本人的位置？什么數(shù)據(jù)能夠支撐供應(yīng)商的位置？在進(jìn)展過上風(fēng)分析后，應(yīng)該提出兩個(gè)問題：誰在議價(jià)中處于更有利的位置及哪些要點(diǎn)可以使雙方都能得到最大的益處？方案議價(jià)戰(zhàn)略

◆方案議價(jià)戰(zhàn)略-

首先制定議價(jià)過程，先討論什么問題？后討論什么問題？在哪些方面供應(yīng)商情愿妥協(xié)？在哪些方面態(tài)度堅(jiān)決？議價(jià)團(tuán)隊(duì)有哪些人組成？為每一個(gè)目確實(shí)立議價(jià)范圍和目的，從而制定議價(jià)者覺得可以實(shí)現(xiàn)的公正目的。

Preface“君子〞定價(jià)戰(zhàn)略

“君子〞定價(jià)戰(zhàn)略，又稱為稱心定價(jià)戰(zhàn)略或溫暖定價(jià)戰(zhàn)略。是介于撇指定價(jià)和浸透定價(jià)之間的定價(jià)戰(zhàn)略，價(jià)錢程度適中，同時(shí)兼顧消費(fèi)者、中間商即消費(fèi)者利益，使各方面都感到稱心。添加文字標(biāo)缺陷優(yōu)點(diǎn)價(jià)錢比較穩(wěn)定，在正