家電連鎖的發(fā)展趨

論家電連鎖的開展趨勢去年的“中國家電產(chǎn)業(yè)開展峰會〞獲得極好反響，今年繼續(xù)于10月13日開幕當(dāng)日舉辦“2024中國家電產(chǎn)業(yè)開展峰會〞，邀請國內(nèi)權(quán)威家電行業(yè)組織、家電研究機(jī)構(gòu)、中外家電巨頭、商界知名人士、業(yè)界專家學(xué)者與參展企業(yè)代表約40人共聚一堂，圍繞“家電企業(yè)開展戰(zhàn)略與營銷模式選擇〞的主題，運(yùn)用問答座談與專家點(diǎn)評相結(jié)合的形式，針對當(dāng)前國內(nèi)外家電市場營銷環(huán)境變革的情況，結(jié)合企業(yè)自身開展戰(zhàn)略目標(biāo)，交流營銷策略和經(jīng)驗(yàn)，共商家電企業(yè)未來營銷模式變化趨勢。

逸馬國際參謀集團(tuán)總裁(首席參謀)馬瑞光

馬瑞光：我很有幸和流通商的朋友有一些接觸，包括蘇寧、包括國美，蘇寧的接觸相比照擬良性，什幺叫良性呢？因?yàn)榇蠹抑溃?024年是國內(nèi)連鎖賣場迅速膨脹的一年，今年稍微放緩一點(diǎn)，當(dāng)然除了并購之外。04年蘇寧又迅速擴(kuò)張，人才要進(jìn)行儲藏，零售業(yè)中人才儲藏最突出的人才需求就是店長。我很榮幸04年曾經(jīng)參與過蘇寧電器的局部店長工程的培訓(xùn)，所以我對他們比較了解，應(yīng)該說比較開心。

然后跟國美有一些接觸，講到這里有一些感受。剛剛我們區(qū)長說到血染的風(fēng)采，說到廠家跟廠家的關(guān)系。我想到商家與廠家的關(guān)系。其實(shí)所謂聯(lián)盟是很難存在的，大家會發(fā)現(xiàn)說一套做一套，好象沒有成功的案例，這是廠家跟廠家。剛剛我比較容易王總的一些話，具備中國特色，日本的零售業(yè)很興旺，我們?nèi)サ讲豢赡芸吹揭膊豢赡芸吹竭@幺頻繁的降價，我們也希望看到廠家和商家真正雙贏合作的局面，但是處理雙贏的前提是，我想了半天想了三句話。第一個前提，資源對等，什幺意思呢？和一個國家一樣叫弱國無外國，如果你是一個弱小的制造企業(yè)，或者是弱小的流通企業(yè)，我相信都是一樣的。為什幺很多家電制造企業(yè)說流通商存在這樣那樣的問題，其實(shí)我們講的是產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，產(chǎn)品差不多，實(shí)際上現(xiàn)在到另外一個產(chǎn)品，現(xiàn)在是品牌同質(zhì)化，這就比較可怕了。第二個前提，一定要長期合作，我們有沒有抱著長期合作的思想。我在做講座的時候，如果輕松一點(diǎn)話題我會講到底是經(jīng)銷商，流通商和制造商，按說比較穩(wěn)定的一種關(guān)系應(yīng)該是什幺樣的關(guān)系呢？是夫妻關(guān)系。但是我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)好象并不是一種夫妻關(guān)系，是我們法律所不允許的一種關(guān)系，這就比較麻煩了，我們一定要有這種概念。第三個前提，就是我們一定要充分溝通。很多制造商包括零售商之間的沖突或者是一些誤會，我認(rèn)為都是溝通所產(chǎn)生的。我這里不妨拋出老的概念，國美和格力電器鬧的最兇的時候，最后我們發(fā)現(xiàn)格力的董女士跟國美的黃先生從來沒有見過面。

零售商做零售，應(yīng)該說有更多的市場靈敏度，對市場更有把握，傳遞給制造商，這應(yīng)該是比較完美的想法。但是實(shí)際的情況沒有出現(xiàn)這樣的情況，原因比較復(fù)雜，我們也不多說了。我做研究工作，有時候也點(diǎn)一點(diǎn)東西，寫了一點(diǎn)東西如果引起人關(guān)注更好了，但是我發(fā)現(xiàn)制造商包括格力、美的這樣的企業(yè)我也關(guān)注不少，好象沒有什幺反映，但是有一個很奇怪的現(xiàn)象，我寫了一篇關(guān)于國美的文章，好幾年了，應(yīng)該說我是從比較客觀的角度，文章到了正面那里，還沒有發(fā)表，國美電器品牌發(fā)表部的電話就過來了。在這個方面，好象我們制造商就沒有那幺靈敏了，怎幺靈敏呢？一定要想方法更加的了解顧客需求，做營銷做到底實(shí)際上還是圍繞顧客來做，不管是本錢還是效勞。但是現(xiàn)在出現(xiàn)一個現(xiàn)象，我們對顧客的需求和把握了解，不是一手資料，甚至二手三手資料，甚至更慢，這種情況下產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新當(dāng)然是空談。當(dāng)然技術(shù)層面我不是很了解，技術(shù)開展也許有新興技術(shù)的出現(xiàn)，那是行業(yè)的洗牌，那幺對顧客怎幺把握？從蘇寧到國美，包括五星了解，這是制造商非常好的渠道，如果有條件的家電制造商，我們很贊成他真正的走到終端去，真正的去了解消費(fèi)者的需求，這就是我所講的利用我們的制造優(yōu)勢品牌，整合現(xiàn)有傳統(tǒng)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，做所謂的專賣店系統(tǒng)，我看還是有一點(diǎn)意思的。

但是這里面我提示一個問題，專賣店系統(tǒng)的建設(shè)，首先遇到的最大難題，就是傳統(tǒng)的已有網(wǎng)絡(luò)如何擺平，我說的比較通俗一點(diǎn)，如何協(xié)同。這里面我給大家一個答案，這個擺平和協(xié)同，現(xiàn)在和諧社會，剛剛王區(qū)長也說了半天，血染了沒有風(fēng)采與和諧社會不符。我這里經(jīng)常提到一個思想，不要期望品牌專賣店的建設(shè)一下子就能解決這些問題，品牌專賣店的建設(shè)從來都是一個過程，根據(jù)企業(yè)的不同，有的最終上升到戰(zhàn)略高度，有的時候只是渠道的組成局部。我相信有根底規(guī)模的專賣店連鎖網(wǎng)絡(luò)，也許我們對市場會更加了解，更加貼近消費(fèi)者，也許這時我們的資源會更加對等，廠家和商家更加的實(shí)現(xiàn)雙贏，這實(shí)際上也大概是我的夢想，這是一個很有意思的話題，到底怎幺做，因?yàn)闀r間的關(guān)系我不多講了。

總結(jié)一下，實(shí)際上所謂的廠家和廠家、廠家和商家之間的共贏局面，應(yīng)該是大家在一定的資源對等的情況下，通過政府包括行業(yè)協(xié)會的引導(dǎo)逐步標(biāo)準(zhǔn)起來的，在這個過程中也許會出現(xiàn)品牌集中度提高，局部企業(yè)被洗牌出去，局部企業(yè)開展壯大的局面。謝謝大家。

廣東連鎖經(jīng)營協(xié)會會長孫雄

孫雄：感謝王區(qū)長給我們的時機(jī)，同樣我也是滿腔熱情參加了這次研討會，而且受益不少。大家放心，我不會用超過5分鐘的時間把我的觀點(diǎn)說出來。我從連鎖經(jīng)營協(xié)會的角度談三個問題。第一個是家電市場，第二個是家電零售企業(yè)的現(xiàn)狀，第三個是呼吁，大家共同努力營造一個家電產(chǎn)銷和諧環(huán)境。

就引用一個現(xiàn)在熱門的一個政治概念，“和諧社會〞，同樣我們這個產(chǎn)業(yè)也需要一個和諧產(chǎn)業(yè)環(huán)境。從國內(nèi)市場來看，家電市場是一個換代市場，大家都很清楚了，小的換大的，原來傳統(tǒng)的傻大粗笨的換成現(xiàn)在的，等離子換液晶的，而且換的速度很快，而且主要是在城里市場，比方說珠三角，這些城里比較健康的城市居民，換代是非常頻繁的。當(dāng)然趕不上手機(jī)的換代，但是也是在換代。

另外這是一個普及的市場，主要是在山區(qū)、農(nóng)村，這是國內(nèi)的市場。

今年我先后隨著經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)到南美到了中東，我們帶去的廣東東西，不外乎是三種，首先就是家電，第二個是建材，這次去中東還有一個是工程，就是承包工程，那里大規(guī)模的建設(shè)。我看了以后，我感覺包括在南美，也包括在南美回來，在歐洲也呆了幾天。這個替代在這些地區(qū)，在國外市場里面已經(jīng)成為了一個趨勢，這種替代表現(xiàn)在什幺方面，比方說中國產(chǎn)順德制造，大量的代替了原來歐美日本的產(chǎn)品。第二個就是品牌的替代，雖然大局部的這些國家的消費(fèi)者還是很認(rèn)同歐美的這些品牌，但是慢慢慢慢也接受了中國的一些品牌。我這次走了那幺多地方，我比較感動的就是那天晚上，我們在阿曼，因?yàn)橹袊瓦M(jìn)口，阿曼產(chǎn)量中中國購置了1/3，我們在那里看吃飯的地方，很多專賣店，有一個海爾的品牌店，究竟是海爾投資還是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自己打出來的，這說明品牌替代，慢慢原來飛利浦、索尼等已經(jīng)被國內(nèi)品牌所替代。另外我覺得現(xiàn)在一些商號的替代也出去了，這次我們在迪拜看中國城，里面的商鋪全部是中國人開的，里面相當(dāng)局部是家電產(chǎn)品專賣店。也說明我們現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)在逐步的走向國外，所以我覺得目前家電市場，從國內(nèi)國外來看，有這幺幾點(diǎn)。

另外還有就是零售的家電企業(yè)現(xiàn)狀。我覺得連鎖經(jīng)營仍然是家電零售商認(rèn)同而選擇的主要經(jīng)營模式，不管是它的直營連鎖、特許經(jīng)營，還是加盟連鎖。這種經(jīng)營模式不僅僅是在品牌專賣店，

而且在批發(fā)市場也在走這條路。我家住在天河，旁邊就是頤高數(shù)碼，開了一期現(xiàn)在二三期都來了。還有家電商品零售結(jié)構(gòu)也有變化，現(xiàn)在是黑白通殺再加上數(shù)碼產(chǎn)品。另外，零售企業(yè)的店也是越做越大，大賣場雖然還沒有替代小的專賣店，但是已經(jīng)在逐步出現(xiàn)了，而且在主要的一些商業(yè)資源比較豐富的地區(qū)和城市。零售企業(yè)還有一個特點(diǎn)，經(jīng)營規(guī)模急劇的擴(kuò)大，剛剛我看了這個小冊子介紹了永樂，04年92家在32個城市，05年已經(jīng)是193家在72個城市，這說明什幺？而且現(xiàn)在的企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，不是傳統(tǒng)的在一個地區(qū)一家一家的開，慢慢的開展，而是采用資本運(yùn)作的形式，收購兼并，剛剛講了永樂，開展的那幺快，一下子被收購兼并過去。還可以概括一點(diǎn)，但是因?yàn)闀r間的關(guān)系，我就不講那幺多了。

在零售企業(yè)的現(xiàn)狀里也應(yīng)該看到一個問題，應(yīng)該說有不少的問題，一個是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益越來越低，剛剛很多朋友，廠家也好、零售商也好，也就是說我們現(xiàn)在的零售企業(yè)創(chuàng)造了一個龐大的商品流，但是我們的財富、我們的效益存量增長并不快。你看這個小冊子，應(yīng)收款占了10%多，不同行業(yè)的，家電的等等，存貨也是增加了，所以這個東西也是說明了我們的財務(wù)指標(biāo)在零售企業(yè)不是很理想。

另外就是怎樣科學(xué)布局的問題，就是網(wǎng)點(diǎn)的布局，現(xiàn)在企業(yè)的開展用一種壟斷市場欲望，或者把對手?jǐn)D到絕地的想法來布局、布點(diǎn)，我自己剛剛講了，我家周圍確實(shí)就不少，起碼國美就四家，就在一個不到500米半徑的圈子里，我估計(jì)就是500米的半徑，因?yàn)樘旌勇?，從購書中心到石牌，不外乎就?000米吧，天河?xùn)|就一個國美，頤高數(shù)碼旁邊又一個國美，所以科學(xué)布點(diǎn)也是有一個問題。另外一個呢，我們覺得國際化水平還是比較低，就是說我們現(xiàn)在出口也好，大量還是OEM貼牌，或者是委托當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，怎樣使我們的零售商號、零售企業(yè)品牌將我們的企業(yè)帶出口。

最后一點(diǎn)就是呼吁，共同努力營造一個和諧的家電產(chǎn)銷環(huán)節(jié)環(huán)境，現(xiàn)在這種不和諧，具表達(dá)象我不講了，表現(xiàn)在哪里呢？產(chǎn)銷不和諧，生產(chǎn)廠家之間也不和諧，剛剛講了十幾家企業(yè)結(jié)成一個聯(lián)盟，然后又散了，零售商之間也有不和諧，也包括我們現(xiàn)在國家產(chǎn)品的出口，事實(shí)上為什幺產(chǎn)生貿(mào)易摩擦，反傾銷，也是一個不和諧。要解決這些問題，包括我自己感覺到的，我們有一些產(chǎn)品出口，究竟他的本錢和價格，這種比例合理不合理，以我們現(xiàn)在這種拼資源、拼勞力，甚至拼環(huán)境，這種代價，換來的這個市場是不是符合科學(xué)開展觀？這次我們出去，有一個廠家?guī)Я薉VD，我記得那天是在多哈，我們打聽手提DVD，它那里還沒有，廠家就說150-180美金就可以?，F(xiàn)在供應(yīng)的差價，確實(shí)給當(dāng)?shù)氐拇砩倘〉昧?，用這樣的方式來擴(kuò)大我們家電產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)和銷售，是不是就是科學(xué)的。

怎幺解決這個問題呢，也同樣要更多的依托市場的力量，從政府主管部門的角度整合一下這些資源，使他們做大，不要競爭那幺劇烈，但是在這一塊來說，恐怕更多是要采取資本運(yùn)作的形式。能不能夠產(chǎn)銷之間逐步從原來的商業(yè)關(guān)系逐步的走到資本關(guān)系，來解決我們現(xiàn)在一些不協(xié)調(diào)、不和諧的矛盾和問題?，F(xiàn)在已經(jīng)有這個例子了，你說聯(lián)想收購了IBM，收購了什幺??？當(dāng)然品牌很重要，但是IBM很多產(chǎn)品啊，但是更重要的是收購了它的管理，它更多是一個生產(chǎn)企業(yè)。我們現(xiàn)在也有一些商家，一些零售商，其實(shí)已經(jīng)強(qiáng)大到可以收購一些生產(chǎn)質(zhì)量的企業(yè)，比方說海爾也好，比方說美的也好，這些企業(yè)可以收購一些零售商，同樣國美也可以強(qiáng)大到可以做到收購一些大的生產(chǎn)企業(yè)，通過資本運(yùn)作來解決現(xiàn)在的產(chǎn)銷關(guān)系里的一些問題，解決商家之間的一些惡性競爭問題。

我們現(xiàn)在有一些企業(yè)為什幺到國外去辦廠呢，事實(shí)上我也是覺得他也是從另外一個角度解決這個問題，國與國之間的不和諧、反傾銷。以上是我的一些個人看法，不一定對。

鵬潤電器總監(jiān)王健

王健：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、家電行業(yè)的朋友們，大家好，我代表鵬潤電器來參加這次產(chǎn)業(yè)的頂峰會。由于剛剛主持人提到的問題，對，我是80年人，但是我在國美做了接近四年，剛剛主持人和威王的郭總都分別對銷售環(huán)節(jié)提到了重要性，我們其實(shí)也這幺想的。國美集團(tuán)的情況，大家知道的一點(diǎn)也不比我少，所以在此我就不多講了。鵬潤電器在座的各個大品牌制造商的老總們，應(yīng)該也都知道，因?yàn)樵谧母鱾€品牌中絕大多數(shù)已經(jīng)跟鵬潤電器合作了。

今天我首先對主持人給我的話題，我分兩個局部來講，一局部我跟大家介紹一下鵬潤電器，另外一局部，我發(fā)表一下我個人的意見。我先從鵬潤電器的介紹來說，鵬潤電器是國美集團(tuán)在基于常規(guī)定位客戶群不變的情況下，基于常規(guī)拓展速度不變的情況下，涉及高端客戶、高端效勞的方面。在國內(nèi)做零售行業(yè)的朋友，主要規(guī)模比較大的，國內(nèi)主要的零售商分別都不同程度、不同力度的嘗試過高端，開辟高端效勞群，為高端效勞，大家得到了不同的經(jīng)驗(yàn)，也付出了不同的代價，包括我們自己。

我們在理解這個高端的時候，我們有相對自己一些更自我的看法。首先呢，我們要區(qū)分我們的目標(biāo)客戶和我們集團(tuán)、國美電器、蘇寧電器等等行業(yè)里的零售商朋友的差異，這是第一。第二，我們要了解終端用戶，我們的目的就是使終端用戶在售中、售后以及對他的整個家庭居室環(huán)境，滿足他的想法和要求，同時給他更多的創(chuàng)意。我們根本上是基于這種目標(biāo)，在設(shè)計(jì)我們各個運(yùn)營環(huán)節(jié)。說到這里，就一定會提到一些經(jīng)營方式的變化，在座的各大品牌商老總都分別提到國際化、全球化，其實(shí)國美集團(tuán)在走自己的國際化和全球化。從目前來說，國內(nèi)的零售行業(yè)再說大一點(diǎn)，是我個人的理解啊，整個國內(nèi)的電器交易環(huán)節(jié)、物流鏈，中國的特色非常明顯。這一點(diǎn)也使得境外的電器零售商比我們國內(nèi)零售商規(guī)模更大的零售商在中國有一些不適應(yīng)，或者說沒有他們想象的那幺容易，能夠耍得開?；谶@樣的情況，我們也在嘗試如何實(shí)現(xiàn)這種差異化、國際化，如何效勞高端。

鵬潤電器從世界各個地方也經(jīng)過了一段考察，為期大概是從03年到05年。最終選定的模式更加雷同于日本的電橋電器。我們在05年曾經(jīng)組織過部門經(jīng)理以上的中高層管理者到日本實(shí)地考察日本電橋電器的效勞、規(guī)模，以及所有它能夠表現(xiàn)出來的運(yùn)營思路和手法。日本的零售業(yè)在全世界是非常有名的，而且是非常權(quán)威的，他們權(quán)威在哪兒？我們認(rèn)為就是效勞，效勞實(shí)際上就是深入的人和人、貨品與貨品、貨品與人的對接。日本的價格，同比國內(nèi)價格大概上漲30%-40%，十幾家零售店實(shí)現(xiàn)60億銷售額也是驚人的。電橋電器在日本相對是定位比較高的銷售店，在店里非常舒服，你會覺得跟產(chǎn)品非常貼近，基于這樣的情況，鵬潤電器截至到目前的經(jīng)營理念是由此運(yùn)營而生的。鵬潤電器定位高端，同時滿足高端用戶的低端需求，通過對最終用戶的把握實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品非常穩(wěn)固向最終用戶的傳遞。說到這里，鵬潤電器目前有兩家店，沈陽一家，北京一家，我們方案在全國三年之內(nèi)開設(shè)60-80家，根本覆蓋完一級消費(fèi)城市，這是我們的目標(biāo)。我們對于鵬潤電器的規(guī)模定位，是8000-30000平米左右，這個規(guī)模是比較大的。我們的產(chǎn)品內(nèi)容會涵蓋常規(guī)的電器，會涵蓋電器周邊的產(chǎn)品，會涵蓋在消費(fèi)者購置電器的時候，會聯(lián)想到、會需求到、會影響到他們其它的一些產(chǎn)品。

鵬潤電器我們在產(chǎn)品選擇上，主要使消費(fèi)者在購置電器的時候，一攬子包下一站式購物。這是鵬潤電器目前的情況。

說到零售的環(huán)節(jié)，我覺得這個話題是挺大。這個話題我提一點(diǎn)自己的看法。作為我們來說，作為整個流通行業(yè)來講，它是一個流通企業(yè)，更是一個效勞型企業(yè)，既要效勞于終端用戶，轉(zhuǎn)過身來又要效勞于產(chǎn)品制造商。產(chǎn)品制造商也是一樣，既要效勞于終端用戶，相對也要配合銷售需要。大家都對終端用戶有一個目標(biāo)的話，從這一點(diǎn)來說，流通鏈上最重要的兩個環(huán)節(jié)零售商和制造商互動起來，成功率高很多，而且滲透率高很多。

佛山市蘇寧電器有限公司常務(wù)副總經(jīng)理韓泉志

韓泉志：尊敬的王區(qū)長，也很感謝我們的主持人給我這個時機(jī)，也很有幸代表我們蘇寧電器，能和在座的各位領(lǐng)導(dǎo)，以及流通行業(yè)以及廠商各位領(lǐng)導(dǎo)們一起探討。我只能代表我個人，發(fā)表一定建議。

06年對我們家電流通企業(yè)來說，應(yīng)該說是有一個翻天覆地的變化。怎幺講呢？大家都比較清楚，包括國美收購永樂、還有江蘇企業(yè)五星的被收購。前一段時間蘇寧也炒的比較熱，作為蘇寧集團(tuán)來說是一件好事也是一件喜事，至少我們在流通行業(yè)里面，通過幾年的拼搏至少減少了1-2個競爭對手，同時也給我們更大的壓力，也給我們最大和最多的機(jī)遇。

剛剛主持人包括王區(qū)長都提到了廠商的關(guān)系，應(yīng)該如何平衡，用剛剛馬總剛剛講到的六個字比較貼切，叫什幺呢？我們現(xiàn)在新的廠商關(guān)系應(yīng)該建立在溝通、和諧和共贏上。為什幺現(xiàn)在工廠的大老板都提到這些問題，也包括流通企業(yè)也面臨同樣的問題，用比較貼切的話來說，蘇寧的話來說，通常沒有錢賺，蘇寧也是沒有錢賺。我們馬總剛剛提到了，就是沒有直截了當(dāng)?shù)闹v，真正到達(dá)廠商和諧共贏，像王區(qū)長也提到，我們怎幺樣能不去削人，說白了就是我們大家怎幺共同去盈利，這是企業(yè)共同開展的目標(biāo)，也是必經(jīng)之路。

我們蘇寧06年也出現(xiàn)了很大的變化，包括我們4月份在全國來講，2萬多個端口，同時SAP上線，創(chuàng)造了SAP上線最多的端口，也創(chuàng)造了一個時間最快，也是流通企業(yè)率先上線SAP。SAP有什幺好處呢？就是盡快能夠和工廠，制造業(yè)前幾年都上了SAP，我