廊坊萬莊上城雅園項目二期營銷策劃報告78P

廊坊萬莊上城雅園工程二期營銷籌劃報告北京華業(yè)行2021-4-13專業(yè)地產(chǎn)運營機構(gòu)第2

頁第一局部：市場分析第二局部：產(chǎn)品解碼第四局部：工程核心競爭力分析第三局部：客群分析第五局部：總體營銷戰(zhàn)略第六局部：銷售執(zhí)行策略第七局部：推廣執(zhí)行策略匯報思路專業(yè)地產(chǎn)運營機構(gòu)第3

頁1、宏觀市場分析|地理位置廊坊，擁有世界上獨有的區(qū)位優(yōu)勢，地處北京、天津兩大城市之間，依托中心城市和空港、海港的獨特優(yōu)勢，依托京津高度密集的人才和科研體系，依托興旺便捷的交通網(wǎng)帶和龐大的消費市場，是一個充滿生機和活力的新興城市。享有“京津走廊明珠〞和“聯(lián)京津之廊、環(huán)渤海之坊〞等美譽。地處京津之間，區(qū)位優(yōu)勢得天獨厚專業(yè)地產(chǎn)運營機構(gòu)第4

頁1、宏觀市場分析|城市定位專業(yè)地產(chǎn)運營機構(gòu)第5

頁1、宏觀市場分析|城市經(jīng)濟2021年，GDP增速居全省第三位。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增速全省排名第二位。農(nóng)民人均現(xiàn)金純收入居全省第一位專業(yè)地產(chǎn)運營機構(gòu)第6

頁1、宏觀市場分析|城市規(guī)劃“兩帶一軸一中心〞兩帶：環(huán)北京產(chǎn)業(yè)帶、環(huán)天津產(chǎn)業(yè)帶。一軸：中部特色產(chǎn)業(yè)軸。一中心：〔城市功能中心〕多園支撐、集群開展的空間格局。廊坊經(jīng)濟開發(fā)區(qū)及城市北部區(qū)域是廊坊開展的兩大熱點區(qū)域，是廊坊未來兩大人口導入?yún)^(qū)，將實現(xiàn)資金及高質(zhì)人群的密集輸送。專業(yè)地產(chǎn)運營機構(gòu)第7

頁2、區(qū)域市場分析|典型個案分析——恒盛波爾多小鎮(zhèn)物業(yè)類別：花園洋房、多層板樓物業(yè)地址：大興區(qū)市區(qū)東南部25公里處采育鎮(zhèn)開發(fā)商：恒盛地產(chǎn)投資，北京合天和信地產(chǎn)承建總建筑面積：46.2萬平方米 占地面積：700多畝均價：一期24.4萬平米：4500元/平米；二期預計9000元/平米 主力戶型：80-90兩居二期套數(shù)：730套 工程配套：工程配備一個高爾夫練習場，一個9洞高爾夫球場開盤時間：預計2021年5—6月份 進京主要線路：104國道，京津塘高速 客戶來源：北京亦莊、朝陽區(qū)、豐臺區(qū)為主要區(qū)域，投資、度假客戶占較大比例。宣傳推廣：在搜房網(wǎng)、新京報做推廣，搜房團購9.8折，客戶來訪量：每周一到周五20多組/天客戶，周末到訪40組/天客戶專業(yè)地產(chǎn)運營機構(gòu)第8

頁2、區(qū)域市場分析|典型個案分析——萬城英郡物業(yè)類別：純板式多層、小高層2棟多層，5棟11層，1棟16層 物業(yè)地址：廊坊萬莊鎮(zhèn)采萬路開發(fā)商：頂好地產(chǎn)占地面積：100多畝一期套數(shù)：290戶左右 均價：分兩期開發(fā)，一期預計3700-3800元/平米 主力戶型：78兩居-131三居開盤時間：預計2021年5月份開盤 進京主要線路：104國道，京津塘高速 主要客戶：以華油礦區(qū)職工、局部北京亦莊、廊坊投資客等 專業(yè)地產(chǎn)運營機構(gòu)第9

頁2、區(qū)域市場分析|區(qū)域市場小結(jié)恒盛波爾多小鎮(zhèn)主要面向北京客戶，戶型面積為80-90平米，萬城英郡主要是面對萬莊油田客戶，產(chǎn)品以改善性需求為主。恒盛波爾多小鎮(zhèn)主力客戶區(qū)域主要是北京南城客戶，包括大興亦莊、豐臺區(qū)和朝陽區(qū)南部區(qū)域。其中投資、投資兼度假的客戶占到較大比例。兩個工程價差明顯，北京客戶價格承受力明顯高于廊坊區(qū)域內(nèi)客戶。從工程規(guī)模、產(chǎn)品以及資源條件，恒盛波爾多小鎮(zhèn)與本案較為相似，因此本案價格制定一定要具備市場競爭優(yōu)勢，否那么很難吸引北京客戶購置本工程產(chǎn)品。專業(yè)地產(chǎn)運營機構(gòu)第10

頁位置：北京六環(huán)和七環(huán)之間，燕郊燕順路北段占地面積：125萬建筑面積：36.85萬類別：住宅裝修標準：毛坯容積率：2.90

總戶數(shù)：3082價格：目前均價11000元/平米開發(fā)商：

三河福成房地產(chǎn)開發(fā)2、區(qū)域市場分析|典型案例研究——上上城第三季根本信息專業(yè)地產(chǎn)運營機構(gòu)第11

頁總體規(guī)劃為58棟板樓，建設(shè)有40000平米地下商場和一個3500平米的會所。層數(shù)：18-28層戶型區(qū)間：50-200平米一居：平米二居：平米三居：平米四居：平米2、區(qū)域市場分析|典型案例研究——上上城第三季產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專業(yè)地產(chǎn)運營機構(gòu)第12

頁2021年11月15日開盤，開盤均價6000多，目前均價上漲至11000元/平米，在售局部尾房，目前僅有120-130平米三居，毛坯交房2021年5月入住，無優(yōu)惠，銷售率已達95%左右。上上城第三季房價走勢圖：2、區(qū)域市場分析|典型案例研究——上上城第三季銷售狀況商業(yè)配套：

在社區(qū)主入口規(guī)劃一條150米橫貫東西的時尚街區(qū)，建面約5000平米。

燕順路800米風情商街，建面約55000平米。

北三路400米沿街商業(yè)，建面約10000平米。

福成購物廣場〔蘇寧電器〕、韓國城、福成奧特萊斯。會所配套：3450平米社區(qū)會所，位于上上城第三季主入口的東側(cè)。學校配套：

上上城一季二所合計5500平米的雙語幼兒園

上上城三季平米的雙語幼兒園。

目前上上城正在和政府協(xié)商投資建造學校一事，有望在燕郊建一所由小學到中學的最大的學校。酒店配套：福成五星級酒店、福成水療館。工程周邊配套：

商業(yè)：蘇寧電器、京客隆超市

學校：馮家府小學、匯福實驗小學

銀行：工行

康體娛樂：諾富特燕苑國際度假村、華堂國際高爾夫球場專業(yè)地產(chǎn)運營機構(gòu)第13

頁2、區(qū)域市場分析|典型案例研究——上上城第三季現(xiàn)有配套區(qū)域價值成熟：屬于燕郊居住核心區(qū)域，周邊有華堂高爾夫、京華高爾夫、五星級諾富特國際度假村、燕龍綠色、生態(tài)園、運河苑度假村等多個建成的休閑娛樂配套。大盤開發(fā)規(guī)模：百萬平米生活陣地。專業(yè)地產(chǎn)運營機構(gòu)第14

頁2、區(qū)域市場分析|典型案例研究——上上城第三季產(chǎn)品特色第一局部：市場分析第二局部：產(chǎn)品解碼第四局部：工程核心競爭力分析第三局部：客群分析第五局部：總體營銷戰(zhàn)略第六局部：銷售執(zhí)行方案第七局部：推廣執(zhí)行策略區(qū)位：地處廊坊市西部萬莊生態(tài)城內(nèi)，毗鄰廊坊主城區(qū)與開發(fā)區(qū)，緊鄰北京南部。工程位置區(qū)間：東：至規(guī)劃二路南：130米處為緯一路西：至經(jīng)一路北：至規(guī)劃四路產(chǎn)品解碼|工程概況——區(qū)位總建面：104644.77平方米總占地：41899.2平方米地上總面積：78060平方米地下總面積：26584平方米其中住宅建面：55152平方米容積率：1.867綠化率：35%地下車位：304總戶數(shù)：428上城雅園工程總占地約500畝，總建筑面積約600000平米，方案分三至四期開發(fā)。產(chǎn)品解碼|工程概況——經(jīng)濟指標專業(yè)地產(chǎn)運營機構(gòu)第18

頁房型編號戶型面積區(qū)間套數(shù)房型總面積A兩室兩廳一衛(wèi)87.7181578.6B三室兩廳一衛(wèi)119.5182151C1三室兩廳一衛(wèi)122.84491.2C2三室兩廳兩衛(wèi)135.513217886C3三室兩廳一衛(wèi)125.881006.4D1三室兩廳兩衛(wèi)126.58010120D2三室兩廳一衛(wèi)118.98951.2E1三室兩廳兩衛(wèi)121.5809720E2三室兩廳一衛(wèi)112.78901.6F1三室兩廳兩衛(wèi)144.12182594.16F2三室兩廳兩衛(wèi)135.03182430.54F3三室兩廳兩衛(wèi)125.54182259.72F4五室兩廳兩衛(wèi)196.26183532.68合計

1671.8542855152.1房型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比例房型總面積面積比例兩居87.7184.211578.62.83%三居

小三居111m2左右112.781.87901.61.61%標準三居120m2左右118.9-126.521650.4926699.5248%大三居135m2左右144.12,135.03,135.516839.2622910.741.19%五居196.26184.213532.686.4%合計428100%55152.1100.00%二期戶型兩居占比為2.83%，三居占比為90.8%，五居占比為6.4%二期主力戶型為120平米左右的三居和135平米左右的三居，分別占48%和41%。二期共有13種戶型，其中兩居一種，三居11種，五居一種。產(chǎn)品解碼|產(chǎn)品梳理優(yōu)勢（Strength）地段：地處京津塘科技新干線發(fā)展軸之上，距離北京市區(qū)僅有20公里。于華北油田萬莊石油生活區(qū)域與萬莊生態(tài)園區(qū)內(nèi)。環(huán)境：坐擁萬畝梨園，生態(tài)環(huán)境較好。規(guī)模：整體項目規(guī)模較大。劣勢(Weakness)

交通：目前交通體系不夠健全。配套：目前區(qū)域生活配套不夠成熟區(qū)域：為河北廊坊市萬莊鎮(zhèn)，經(jīng)濟發(fā)展相對滯后。產(chǎn)品：二期戶型面積功能定位不夠清晰。機會(Opportunity)

規(guī)劃中亦莊輕軌延長線必經(jīng)之處。規(guī)劃中的北京南民用機場通貨膨脹時代，房產(chǎn)較為抗跌保值。威脅(Threat)國家宏觀政策調(diào)整的速度及力度。毗鄰北京南城大興區(qū)，其新盤的放量必定截留一定客源。2010年下半年房地產(chǎn)市場風險不可預料性。最大優(yōu)勢：不可復制的生態(tài)環(huán)境最大劣勢：區(qū)域開展相對滯后最大時機：輕軌開通后，蘊藏具大開展?jié)摿ψ畲笸{：國家宏觀調(diào)控、北京延線的客戶分流產(chǎn)品解碼|SWOT分析如何優(yōu)化工程SWOT？通過恰當?shù)臓I銷策略，強化優(yōu)勢、弱化劣勢、抓住機遇、躲避威脅。產(chǎn)品解碼|SWOT優(yōu)化領(lǐng)導者—壟斷價格—產(chǎn)品有不可重復性—稀缺資源追隨者補缺者—目標明確，挖掘客戶—瞄準市場縫隙—創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點挑戰(zhàn)者—改變游戲規(guī)那么—強調(diào)新的評估標準—強調(diào)產(chǎn)品的特色和軟性附加值行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場次/非主流市場敏銳的時機主義者產(chǎn)品解碼|SWOT優(yōu)化第一局部：市場分析第二局部：產(chǎn)品解碼第四局部：工程核心競爭力分析第三局部：客群分析第五局部：總體營銷戰(zhàn)略第六局部：銷售執(zhí)行方案第七局部：推廣執(zhí)行策略1、目標客群定位及描摹|客群界定——客戶分布區(qū)域河北區(qū)域（成長區(qū)域）北京區(qū)域（主力區(qū)域）萬莊油田產(chǎn)業(yè)客戶豐臺區(qū)霸州油田產(chǎn)業(yè)客戶大興區(qū)任丘油田產(chǎn)業(yè)客戶依據(jù)二期產(chǎn)品總價定位〔81-94萬〕，結(jié)合華業(yè)行對區(qū)域客戶摸底調(diào)研來看，本案客群分布區(qū)域界定為：目標客群定位及描摹|客群界定——客戶分類河北區(qū)域（成長區(qū)域）北京區(qū)域（主力區(qū)域）油田產(chǎn)業(yè)高收入從業(yè)人員南城投資客戶/南城投資兼度假客戶/南城養(yǎng)老型客戶2、主力區(qū)域目標客戶調(diào)研分析|目標客群調(diào)研背景說明從華業(yè)行CRM信息庫中提取豐臺、大興二個區(qū)域，客群總數(shù)為100組?！?0組為直接調(diào)研，40組為CRM系統(tǒng)南城區(qū)域登記客戶數(shù)據(jù)。〕調(diào)研客群均具有以下主要特征：年齡主要在30-65歲之間長期居住或工作在南城區(qū)域已購置或正方案購置房產(chǎn)有意向考慮遠郊置業(yè)每組調(diào)研時間在20-30分鐘之間調(diào)研數(shù)據(jù)的時效性：近期客戶調(diào)研數(shù)據(jù)調(diào)研日期：2021年4月主力區(qū)域目標客戶調(diào)研分析|客戶年齡分析本區(qū)域主力客群年齡分布在26-35歲之間，屬于社會白領(lǐng)階層，處于事業(yè)的成長階段，購房預算有限；其次就是56歲以上客群，考慮安居養(yǎng)老之所。主力區(qū)域目標客戶調(diào)研分析|客戶家庭構(gòu)成白領(lǐng)占到單身和二口之家客戶比例的92%，三口之家客戶中有較大比例子女已在北京市區(qū)工作或者國外留學。主力區(qū)域目標客戶調(diào)研分析|客戶教育程度

在受教育程度上，目標客群整體文化素質(zhì)較高，本科及本科以上學歷占到83%，但絕大局部參加工作年數(shù)不長，收入相對不很穩(wěn)定。本區(qū)域客戶私家車擁有率為38%，62%的客戶依賴于城市公共交通，因此調(diào)研客戶中對工程交通環(huán)境比較關(guān)注。主力區(qū)域目標客戶調(diào)研分析|出行狀況

主力區(qū)域目標客戶調(diào)研分析|房型需求一居客戶選擇的面積區(qū)間在40-60平米。二居是目標客群的主力需求，需求面積區(qū)間在70-90平米。110平米以下經(jīng)濟型三居占到三居客戶比例的42%。三居以上客戶根本考慮別墅類度假產(chǎn)品。主力區(qū)域目標客戶調(diào)研分析|

價格接受區(qū)間目標客戶對工程所處區(qū)域可以接受的理性主力價格區(qū)間在5000-7000元/平米，占比為72%。主力區(qū)域目標客戶調(diào)研分析|購置用途作為青年一族過渡性居所是主流，占比為45%。改善性居所客戶主要考慮低密度別墅產(chǎn)品。純投資性客戶主要考慮公寓類產(chǎn)品。投資兼度假客戶主要考慮低密度別墅類產(chǎn)品。

主力區(qū)域目標客戶調(diào)研分析|購房關(guān)注因素

價格、交通環(huán)境、地理位置及配套是目標客戶購房關(guān)注的重點。相比較而言，外地段價值是客戶關(guān)注的重點，產(chǎn)品自身品質(zhì)反而目標客戶關(guān)注的弱項。3、本案二期主力目標客群小結(jié)由于本案區(qū)域內(nèi)客戶價格承受力有限，本案二期要實現(xiàn)更高的銷售均價〔暫定6500元/平米〕，必須跳出區(qū)域，面向北京市場。從客戶調(diào)研來看，目前在區(qū)域內(nèi)已經(jīng)置業(yè)或考慮置業(yè)的北京客戶主要以南城豐臺、大興二區(qū)客戶為主。從客戶需求面積調(diào)研來看，公寓類產(chǎn)品主要集中在70-90平米的二居，以及110平米以下的小三居，這與本案主力戶型定位形成了產(chǎn)品錯位。如何有效地挖掘當?shù)丶氨本﹨^(qū)域內(nèi)客戶成為本案營銷的關(guān)鍵。鑒于區(qū)域交通的現(xiàn)狀問題，本案二期面向北京市場自主類客戶主要以有車一族的白領(lǐng)階層以及為今后退休養(yǎng)老做準備的養(yǎng)老族；其次就是面向北京市場投資類以及投資兼度假類客戶。第一局部：市場分析第二局部：產(chǎn)品解碼第四局部：工程核心競爭力分析第三局部：客群分析第五局部：總體營銷戰(zhàn)略第六局部：銷售執(zhí)行方案第七局部：推廣執(zhí)行策略產(chǎn)品價值點顧客價值市場優(yōu)越性地段價值區(qū)域成熟度地處遠郊，緊鄰北京/生態(tài)城首個開發(fā)項目，配套不完善，不具備市場優(yōu)越性交通環(huán)境緊鄰104國道、京津塘高速、城際公共交通系統(tǒng)缺乏/公寓類產(chǎn)品客戶主要還是依賴公共交通，不具有明顯市場優(yōu)越性產(chǎn)品價值規(guī)模60萬平米的項目規(guī)?！鯇嵙Φ南笳?，客戶信心的基石□氣勢的體現(xiàn)，購買客戶的尊榮感和自豪感□為客戶提供全面的生活解決方案不具有明顯市場優(yōu)越性建筑設(shè)計高層、小高層、多層洋房給客戶提供多樣的選擇和居住感受不具備明顯市場優(yōu)越性工程核心競爭力分析|工程價值解析產(chǎn)品價值點顧客價值市場優(yōu)越性產(chǎn)品價值景觀環(huán)境高爾夫環(huán)伺，萬畝梨園給客戶提供環(huán)境優(yōu)美、自然生態(tài)的居住環(huán)境與競爭市場相比不具有明顯的市場優(yōu)越性戶型以125-145平米為主的改善型三居居住舒適度提高偏離目標市場的主力需求，沒有明顯的市場優(yōu)越性配套社區(qū)生活主要依賴于項目自身配套全方位的生活保障不具有明顯的市場優(yōu)越性價格預計實現(xiàn)6500元/平米銷售均價價值洼地，高性價比具有明顯的市場優(yōu)越性產(chǎn)品實現(xiàn)度一期尚在建設(shè)中/一期尚在建設(shè)中，對二期沒有實體支撐，整體現(xiàn)場實現(xiàn)度不具有市場優(yōu)越性附價值品牌前期未進行專業(yè)的品牌運作/品牌形象不具備市場優(yōu)越性市場口碑一期屬定向開發(fā)/未建立良好的市場口碑，不具備市場優(yōu)越性服務(wù)營銷服務(wù)和物業(yè)服務(wù)/尚待市場檢驗，不具備市場優(yōu)越性工程核心競爭力分析|工程價值解析1、本案所處區(qū)域的交通和配套環(huán)境相對較差，工程價值優(yōu)勢很難凸現(xiàn)，已成為本案最大的營銷障礙。2、具有軟性附加值的企業(yè)品碑、工程口碑及效勞，需要在后期運作過程中逐步提升，以形成競爭優(yōu)勢。3、本案差異化主要表達在：價格，但價格是個相對變量，它的優(yōu)勢需要通過性能價格比表達，因此性價比構(gòu)成了本案的現(xiàn)階段核心價值體系。工程核心競爭力分析|工程核心競爭力分析第一局部：市場分析第二局部：產(chǎn)品解碼第四局部：工程核心競爭力分析第三局部：客群分析第五局部：總體營銷戰(zhàn)略第六局部：銷售執(zhí)行方案第七局部：推廣執(zhí)行策略塑造超值，凸現(xiàn)工程價格優(yōu)勢總體營銷戰(zhàn)略|戰(zhàn)略制定本案營銷要讓客戶心理上得到超越性滿足——即客戶實際購置的價值遠大于其實際支付的價值。工作重點：區(qū)域品牌價值和工程品牌價值塑造實際購買價值實際支付價值區(qū)域價值空間認同精神價值認同產(chǎn)品價值認同＜＜總體營銷戰(zhàn)略|戰(zhàn)略執(zhí)行差異化逆向營銷策略——區(qū)域品牌先行，工程品牌再塑從區(qū)域品牌價值啟動，建立品牌驅(qū)動型營銷體系，充分挖掘區(qū)域和項目的全方位價值和豐富內(nèi)涵，提升區(qū)域及項目品牌價值，實現(xiàn)項目在北京市場上的溢價能力！總體營銷戰(zhàn)略|戰(zhàn)略執(zhí)行區(qū)域品牌價值——從城市運營的角度出發(fā)，著重于區(qū)域所承載的城市功能價值，打造城市區(qū)域品牌。比方：商業(yè)區(qū)、商務(wù)區(qū)、生態(tài)休閑區(qū)、旅游度假區(qū)等。工程品牌價值——側(cè)重客戶精神價值訴求，是工程品牌具備的獨特的情感價值，滿足顧客的心理共鳴——激情、動感或者高貴、榮耀等體驗?？傮w營銷戰(zhàn)略|戰(zhàn)略執(zhí)行品牌價值模型——品牌溢價能力TextText情感價值地段運營價值技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品體驗等功能價值精神價值區(qū)域價值未具備已具備總體營銷戰(zhàn)略|戰(zhàn)略執(zhí)行

品牌價值傳播概念：工程品牌概念：有色彩的低碳生活

區(qū)域品牌概念：山海樹集團打造京南35平方公里生態(tài)居住新城第一局部：市場分析第二局部：產(chǎn)品解碼第四局部：工程核心競爭力分析第三局部：客群分析第五局部：總體營銷戰(zhàn)略第六局部：銷售執(zhí)行策略第七局部：推廣執(zhí)行策略4個月，完成二期銷售套數(shù)406套近5.2萬平米的銷售任務(wù)，實現(xiàn)銷售額3.4億。目標我們的追求不僅是順利銷售，更要賣得精彩！1、銷售執(zhí)行策略|銷售目標銷售執(zhí)行策略|銷售目標分解6500元/平米實際成交均價有效蓄水1600組到訪客戶4000組銷售5.2萬㎡即406套銷售率近95%2、推案策略|推盤節(jié)奏2010年

5月9月8月1-4月6月7月儲客期開盤強銷期銷售持續(xù)期首次開盤5.16

6.20二次開盤9.15收尾期2、推案策略|策略思路

首次推盤二次推盤考慮到翻開北京市場局面需要一定的時間，因此5月份首次開盤主要考慮還是以當?shù)乜蛻魹橹鳎迅邔赢a(chǎn)品以5900元左右的均價入市，一方面測試市場價格承受能力，另一方面為小高層、洋房產(chǎn)品入市做價格鋪墊。首次開盤為翻開北京市場贏得時間，因此二次開盤主要面對北京市場，價格也相應(yīng)拔高，以保證工程二期整盤均價平衡。

首次開盤二次開盤持續(xù)期收尾期合計5.16-6.196.20-7.157.16-8.158.16-9.15放量套數(shù)（套）180248428套數(shù)比例42%58%100%放量面積23113.232038.9

55152.1面積比例42%58%

100%銷售量（平方米）20801.837503.446879.352394.552394.5銷售率38%68.00%85%95%90%

二期均價（元/平方米）6500銷售總額（萬元）340002、推案策略|推案測算3、價格策略|均價制定※地段〔權(quán)重30%〕□區(qū)域成熟度□區(qū)域開展規(guī)劃※交通環(huán)境〔權(quán)重20%〕□路網(wǎng)□城市公交及軌道交通※配套〔權(quán)重15%〕□自身配套□周邊配套※建筑規(guī)劃(權(quán)重15%)□建筑風格及排布□戶型※景觀規(guī)劃〔權(quán)重10%〕□綠化率□景觀規(guī)劃主題□園林特色※現(xiàn)場實現(xiàn)度〔權(quán)重5%〕□現(xiàn)場包裝□工程進度※品牌影響力〔權(quán)重5%〕□規(guī)模影響力□企業(yè)品牌影響力評分說明：以本案為評定標準，設(shè)定為1，參考工程參數(shù)優(yōu)于本案大于1，反之那么小于1。競爭工程銷售價格說明：上上城11000元/平米恒盛波爾多小鎮(zhèn)9000元/平米項目地段交通環(huán)境配套建筑規(guī)劃景觀規(guī)劃現(xiàn)場實現(xiàn)度品牌影響力上上城1.41.51.41.30.81.51.5波爾多小鎮(zhèn)1.41.41.31.511.41.3根據(jù)確定的各工程參數(shù)計算本工程的銷售價格，公式如下：X=M/(A*A?ˉ+B*B?ˉ+C*C?ˉ+D*D?ˉ+E*E?ˉ+F*F?ˉ+G*G?ˉ)其中：□X為本工程參考價?！鮉為各工程參考價?！魽為各參考工程的地理位置系數(shù)，A?ˉ為地段權(quán)重系數(shù)?！魾為各參考工程的建筑規(guī)劃系數(shù)，B?ˉ為交通環(huán)境權(quán)重系數(shù)?！魿為各參考工程的景觀規(guī)劃系數(shù)，C?ˉ為配套權(quán)重系數(shù)。□D為各參考工程的小區(qū)配套系數(shù)，D?ˉ為建筑規(guī)劃權(quán)重系數(shù)?！鮁為各參考工程的物業(yè)管理系數(shù)，E?ˉ為景觀規(guī)劃權(quán)重系數(shù)?！鮂為各參考工程的現(xiàn)場實現(xiàn)度系數(shù)，F(xiàn)?ˉ為現(xiàn)場實現(xiàn)度權(quán)重系數(shù)?！鮃為各參考工程的品牌系數(shù)，G?ˉ為品牌影響力權(quán)重系數(shù)。3、價格策略|均價制定3、價格策略|均價制定項目名稱計算過程本案計算價格上上城X=M/(A*A’+B*B’+C*C’+D*D’+E*E’+F*F’+G*G’)7380元/㎡恒盛波爾多小鎮(zhèn)X=M/(A*A’+B*B’+C*C’+D*D’+E*E’+F*F’+G*G’）6642元/㎡將上表數(shù)據(jù)加權(quán)平均，即X=ΣXi/2X=〔7380+6642〕/2=7011元/平米≈7000元/平米故二期銷售價格實施范圍應(yīng)該在6500-7500元/平米，具體價格定位應(yīng)通過在產(chǎn)品上市前有針對性客戶調(diào)研和市場摸底后最終確定。3、價格策略|價格走勢策略低開，穩(wěn)健拉升拉大價差，各司其職，量利并行考慮到與大興區(qū)域市場競爭性，建議本案價格要與大興區(qū)域市場價格拉開一定的檔次，以保證市場競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)工程持續(xù)穩(wěn)健熱銷。工程內(nèi)不同形態(tài)的產(chǎn)品之間要保證合理價差，防止形成內(nèi)部產(chǎn)品的價格競爭，以保證各種產(chǎn)品均衡去化。3、價格策略|調(diào)價策略本案價風格整應(yīng)在新房源推出和重要營銷節(jié)點進行大幅價風格整，過程中根據(jù)銷售情況進行小幅微