《銷售八大關(guān)培訓(xùn)》課件

養(yǎng)發(fā)技師高端營(yíng)銷觀念培訓(xùn)1精選課件

成功銷售八大關(guān)培訓(xùn)

過八關(guān)斬六將.做本逸的頂級(jí)員工2精選課件你做過銷售嗎？你覺得賣東西難嗎？你害怕做銷售嗎？你在恐懼什么？3精選課件4做銷售給女人帶來什么？4精選課件銷售的益處

潛移默化地將自己的價(jià)值觀傳遞給別人，在別人接受的過程中，我們自己也會(huì)獲得極大地滿足感和成就感；學(xué)會(huì)察言觀色，了解人性、了解別人內(nèi)心世界的真實(shí)想法；學(xué)習(xí)與人相處、逐漸建立起和諧的人際關(guān)系，使自己為一個(gè)受歡迎的人。銷售為每一個(gè)平凡的人提供了成功的機(jī)會(huì)，

即便我們現(xiàn)在身無分文，只要擁有出色的銷售能力，依舊可以白手起家，打出一片屬于自己的天地。5精選課件過去好女人的標(biāo)準(zhǔn)相夫教子、女子無才便是德、三從四德現(xiàn)代好女人的標(biāo)準(zhǔn)身心健康、經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、堅(jiān)強(qiáng)成熟女人與銷售6精選課件女人與銷售讓女人身心健康、保持良好心態(tài)；增加經(jīng)濟(jì)收入、減輕家庭負(fù)擔(dān)；提升溝通能力、減少家庭矛盾；增加人脈，擴(kuò)大交際圈，減少孤獨(dú)感；體現(xiàn)自身價(jià)值，提高家庭和社會(huì)地位；……7精選課件我該怎么做？記住：天上不會(huì)掉錢，要賺錢找顧客拿。買和不買永遠(yuǎn)不是價(jià)格的問題，而是價(jià)值的問題。要不斷的向顧客塑造你的價(jià)值、和魅力！8精選課件每天早上,一只非洲羚羊醒來，她的羊媽媽就告訴她，必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就會(huì)被吃掉；每天早上,一只非洲獅子醒來，他的獅父親就知道他，必須比跑得最慢的非洲羚羊還要快，否則他就會(huì)餓死；奔跑9精選課件您可以拒絕奔跑，但您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)!所以——沒有傘的孩子必須努力奔跑警示面對(duì)當(dāng)今社會(huì)，不管你是獅子還是羚羊，因?yàn)椤?dāng)今的職場(chǎng)不再是大魚吃小魚的時(shí)代當(dāng)今的職場(chǎng)是快魚吃慢魚的時(shí)代10精選課件成功銷售第一啟動(dòng)關(guān)的修11精選課件

一個(gè)優(yōu)秀的技師（顧問）就像是一根火柴，顧客就象蠟燭，如果你不首先點(diǎn)燃自己。又怎么可能點(diǎn)燃別人。

這一關(guān)是主要而又基礎(chǔ)的一關(guān)，就象要讓一臺(tái)機(jī)器工作一樣，首先要啟動(dòng)他，機(jī)器才能工作，同樣，要成為一名優(yōu)秀的技師(顧問），在工作之前就要充分的啟動(dòng)自己，訂目標(biāo)，給自己壓力進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，并調(diào)整心態(tài)增強(qiáng)自信，這就是我們所說的啟動(dòng)關(guān)。什么是啟動(dòng)關(guān)？12精選課件1、啟動(dòng)觀念

2、啟動(dòng)信心

3、啟動(dòng)人氣，有人氣，有人氣才能有銷售。

4、樹立目標(biāo)，業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)。

5、落實(shí)細(xì)節(jié)，有計(jì)劃，有步驟，通過自己的努

力，尋找方法，達(dá)到自己設(shè)定的目標(biāo)。啟動(dòng)關(guān)，要啟動(dòng)些什么?13精選課件觀念的啟動(dòng)觀念決定命運(yùn)——窮人缺什么？表面上看最缺的是——金錢，本質(zhì)上最缺的是——野心，腦子里最缺的是——觀念，對(duì)機(jī)會(huì)最缺的是——了解，行動(dòng)上最缺的是——選擇，骨子里最缺的是——勇氣，肚子里最缺的是——知識(shí)。

故事：（陌生拜訪推銷襪子）14精選課件銷售無處不在：政治家要讓民眾接受自己的政見演員要讓觀眾認(rèn)可自己的表演，科學(xué)家要讓社會(huì)實(shí)踐自己的發(fā)明創(chuàng)造，醫(yī)生讓患者認(rèn)可他的醫(yī)技老師向?qū)W生兜售自己的文化知識(shí)我們像需要健康和美麗的人群推銷正確的保養(yǎng)理念……。凡次種種，無不是戴著面紗的“銷售”。我們無時(shí)無刻不在銷售自己的思想、產(chǎn)品、服務(wù)、感情等等。銷售無處不在15精選課件信心的啟動(dòng)女人.天生的銷售專家16精選課件女人的腦袋里天生比男人平均每天多出500個(gè)詞匯；女人購買產(chǎn)品后喜歡到處炫耀；女人富有情感、同理心及親和力。例如：當(dāng)咱們買到一件十分美麗的衣服時(shí)，就會(huì)天然跟身邊的友人去他分享。甚至?xí)笥讶ベI同樣格式的衣服：）

為什么說女人.天生的銷售專家?17精選課件

面對(duì)優(yōu)秀的對(duì)手，你是否擔(dān)心無法戰(zhàn)勝他呢？

最強(qiáng)大的對(duì)手其實(shí)是我們內(nèi)心的那份不自信。自信心的啟動(dòng)18精選課件有一位名人說過：大人物與小人物的區(qū)別在于有沒有意志力和自信心，只要具備了意志力和自信心，除了違反法律的事以外，世界上沒有事能難倒你。

缺乏自信心的人出現(xiàn)緊張的頻率最高，你若自信心不強(qiáng)，做事情一定是唯唯諾諾，瞻前顧后甚至搖擺不定，沒有準(zhǔn)確的主意，也要果斷的作決定，不要遇事慌亂手足無措。要相信自己，不斷鼓勵(lì)自己“我行，我一定行，我會(huì)成功，我會(huì)做得比別人更優(yōu)秀！”這樣，你就會(huì)精神抖擻，從容不迫地應(yīng)對(duì)銷售和其他事情。信心是我們的靈魂，信心也是我們銷售成功的精神支柱。19精選課件相信自己并不平庸

只有相信自己是有用之才，你才會(huì)精力充沛，豪情萬丈，活得有滋有味。胸?zé)o大志、自暴自棄、破罐子破摔，怎么會(huì)成就一番事業(yè)呢？20精選課件

如果你總是鼓勵(lì)自己，給自己信心和力量，懷有“天生我才必有用”這樣信心，拒絕平庸，擺脫胸?zé)o大志、自暴自棄的那個(gè)自己，你就會(huì)向越來越高的目標(biāo)前進(jìn)。相信自己并不平庸我們要記?。?/p>

不靠天，不靠地，我們靠自己！

21精選課件

自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有自信就沒有行動(dòng)。我們要對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來充滿自信。要相信自己是將“本逸”優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者去滿足他們的需求，要相信自己的一切行為都是有價(jià)值的。很多顧問、技師自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么能說服別人相信自己的產(chǎn)品？如果你充滿自信，你就會(huì)充滿干勁，你就會(huì)感覺到這些事情是自己可以完成的，也是自己應(yīng)該完成的。

總結(jié)22精選課件人氣的啟動(dòng)有人氣才能有銷售23精選課件常常有人問；我從哪里來，我要到哪里去，卻不問我到這里干什么?有什么任務(wù)?我要怎么做?回去以后怎么做交代？其實(shí)，每個(gè)人都有自己的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)是自己的一個(gè)人生規(guī)劃，這個(gè)規(guī)劃在某種意義上是比較人文化，社會(huì)化的。人生目標(biāo)使我們?cè)谝?guī)劃人生的同時(shí)可以更理性的思考自己的未來，選擇適合自己從事的事業(yè)和生活，培養(yǎng)自己的綜合能力和綜合素質(zhì)。目標(biāo)的啟動(dòng)24精選課件

人生需要有方向，人生需要有目標(biāo)。

什么是目標(biāo)？就是結(jié)合自己的實(shí)際情況制定的、通過努力、在一定期限內(nèi)能夠達(dá)到的積極向上的想法。所以：目標(biāo)=夢(mèng)想+期限目標(biāo)的啟動(dòng)25精選課件1、目標(biāo)會(huì)清楚看到我們努力的方向，集中全力去完成。2、目標(biāo)能使我們有使命感。3、目標(biāo)能激發(fā)我們的潛能、調(diào)動(dòng)我們的積極性。

4、有了目標(biāo)后你就會(huì)了解你在完成目標(biāo)的過程中每個(gè)階段要達(dá)到的程度，隨時(shí)檢查進(jìn)度。

5、目標(biāo)設(shè)定后，為完成目標(biāo)，你就會(huì)知道所需要的工具、知識(shí)、技能和需要合作和尋求協(xié)助的對(duì)象。

6、設(shè)定目標(biāo)，你就會(huì)制定出切實(shí)可行的時(shí)間計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃。

設(shè)定目標(biāo)的重要性26精選課件27精選課件

我經(jīng)常遇到這樣的人，干得比別人多、做的比別人辛苦，但是業(yè)績(jī)總比別人差，還常常抱怨說：沒有功勞，還有苦勞吧！這是為什么呢？

是因?yàn)樗麄儚牟辉O(shè)定目標(biāo)，推著干，干到哪算哪，由著性子干，所以，成績(jī)很慢，他們不知道設(shè)定目標(biāo)的重要性，對(duì)自己缺乏信心，更不知道如何設(shè)定目標(biāo)。為什么我總是落后于別人？28精選課件沒有目標(biāo)的人將迷失一生，沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)要為有目標(biāo)的人服務(wù)。27%的人沒有目標(biāo)，生活在社會(huì)最底層；

60%的人有目標(biāo)但模糊，成為上班族，生活在中層；

10%的人有目標(biāo)，清晰，成為老板、高層管理、專家等等3%的人有目標(biāo)，清晰，且白紙黑字寫下來，成為頂尖人物?？梢姡心繕?biāo)和沒有目標(biāo)、有目標(biāo)和把目標(biāo)寫下來是絕對(duì)不同的。所以，記住設(shè)訂目標(biāo)是成功的關(guān)鍵。職場(chǎng)忠告：29精選課件你必須注重細(xì)節(jié)、有計(jì)劃、有步驟、付出100%的努力、尋找有效的方法達(dá)到自己設(shè)定的目標(biāo)才能30精選課件有了自信心、有了目標(biāo)，就要有行動(dòng)！行動(dòng)力的啟動(dòng)31精選課件行動(dòng)是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去實(shí)實(shí)在在地關(guān)懷我們的顧客；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都只是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。

有了自信心、有了目標(biāo)，就要有行動(dòng)！32精選課件什么時(shí)候過啟動(dòng)關(guān)？1、

每個(gè)月初

2、

每個(gè)早上

3、

每做一個(gè)顧客之前

4、

每次推薦產(chǎn)品之前

5、

顧客每一次拒絕之后

6、

每做完一個(gè)顧客之后

7、

每天下班之前

33精選課件成功銷售始于心態(tài)，心態(tài)決定成敗！每天上班前必須修煉的六項(xiàng)心態(tài)

信心雄心專心耐心愛心靜心有心人34精選課件（一）

我熱愛我的產(chǎn)品，我每天宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客（二）

我不斷提供物超所值的服務(wù)（三）

我的服務(wù)永遠(yuǎn)是同行中最好（四）

每個(gè)顧客都非常喜歡我（五）

我隨時(shí)關(guān)心顧客的需要和存在的問題（六）

我擁有大量的顧客（七）

我的業(yè)績(jī)不斷提升

（八）

我的收入不斷增加

（九）

成功實(shí)在是一件非常容易的事

（十）

我相信我一定會(huì)成功啟動(dòng)、鼓勵(lì)自己的十句話35精選課件成功銷售第二服務(wù)關(guān)的修36精選課件銷售是一個(gè)大的范疇，里面還包含了大大小小的各種環(huán)節(jié)，服務(wù)，就是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。作為本逸養(yǎng)發(fā)館的技師（顧問）如何過服務(wù)關(guān)呢？服務(wù)好才能獲得顧客的認(rèn)可，服務(wù)差則失去顧客甚至名影響到公司的聲譽(yù)。成功銷售之服務(wù)關(guān)過好服務(wù)關(guān)最好的道具（標(biāo)準(zhǔn)接待服務(wù)流程）37精選課件

有人說:“服務(wù)就是用服務(wù)者的腳去穿顧客的鞋子?！币簿褪钦f我們要站在客戶的角度想問題，滿足顧客的需要，這就是服務(wù)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的狀況下，在行業(yè)進(jìn)入同質(zhì)化的殘酷現(xiàn)實(shí)中，在產(chǎn)品本身的差異越來越小的情況下，我們唯有提供各種各樣的服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加值來滿足顧客的需求，來挽留顧客。服務(wù)——利潤(rùn)的源泉38精選課件銷售制勝法寶優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，一般指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評(píng)價(jià)，以口碑的方式吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系，從而達(dá)到銷售的目的。我所說的顧客是“潛在顧客”、“顧客”、“長(zhǎng)期顧客”和“支持者”的統(tǒng)稱。

39精選課件

而如何為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)呢？這就需要我們具備好的服務(wù)意識(shí)和職業(yè)態(tài)度;做到五勤：眼勤、嘴勤、耳勤、手勤、腿勤；四好：職業(yè)形象好、服務(wù)態(tài)度好、服務(wù)技能好、回答問題好三不怕：不怕臟、不怕累、不怕煩；優(yōu)質(zhì)服務(wù)40精選課件我該怎么做？41精選課件我常面帶微笑,因?yàn)槲覠釔畚业墓ぷ魑視?huì)淡妝打扮,因?yàn)檫@是基本的禮貌我必服裝整齊,因?yàn)檫@是形象的塑造我的態(tài)度親切,因?yàn)槲蚁矚g我的客人我肯輕生細(xì)語,因?yàn)檫@是專業(yè)性服務(wù)我能原諒別人,因?yàn)闆]有人不會(huì)犯錯(cuò)我能散播快樂,因?yàn)闆]人會(huì)拒絕快樂服務(wù)建立在我們健康的心態(tài)上還記得這幾句話嗎？42精選課件顧客是怎樣流失的失去客戶百分比原因1%死亡3%搬走了4%自然地改變了喜好5%在朋友的推薦下?lián)Q了店9%在別處買到更適宜的產(chǎn)品10%對(duì)產(chǎn)品不滿意68%服務(wù)人員對(duì)他們的需求漠不關(guān)心顧客服務(wù)的對(duì)象43精選課件一個(gè)不滿的顧客一個(gè)投訴不滿的顧客背后有25個(gè)不滿的顧客，24人不滿但并不投訴一個(gè)不滿的顧客會(huì)把他糟糕的經(jīng)歷告訴10-20人6個(gè)有嚴(yán)重問題但未發(fā)出抱怨聲投訴者比不投訴者更有意愿繼續(xù)與公司保持關(guān)系投訴者的問題得到解決，會(huì)有60%的投訴者愿與公司保持關(guān)系，如果迅速得到解決，會(huì)有90-95%的顧客會(huì)與公司保持關(guān)系顧客服務(wù)的對(duì)象44精選課件

一個(gè)滿意的顧客會(huì)告訴1-5人100個(gè)滿意的顧客會(huì)帶來25個(gè)新顧客維持一個(gè)老顧客的成本只有吸引一個(gè)新顧客的1/5更多地購買并且長(zhǎng)時(shí)間地對(duì)公司的產(chǎn)品保持忠誠(chéng)購買公司推薦的其他產(chǎn)品并且提高購買產(chǎn)品的等級(jí)對(duì)他人說公司和產(chǎn)品的好話，較少注意競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告，并且對(duì)價(jià)格也不敏感給公司提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的好主意一個(gè)滿意的顧客顧客服務(wù)的對(duì)象45精選課件顧客服務(wù)的等級(jí)一、有問必答二、保持溝通三、專人負(fù)責(zé)四、超常服務(wù)五、專業(yè)顧問六、長(zhǎng)期伙伴等級(jí)GECProgram你的位置在哪里？46精選課件>顧客是我們“本逸養(yǎng)發(fā)館”最重要的資產(chǎn)和最重要的人。>顧客不依賴于我們,我們“本逸養(yǎng)發(fā)館”的生存與發(fā)展必須依賴顧客>顧客的利益不可侵犯>顧客給我們帶來她的需求,我們的工作就是滿足他們的需求>顧客并沒有干擾我們的工作,他們是我們服務(wù)的對(duì)象>顧客給我們優(yōu)惠,為他服務(wù)是我們的職責(zé)而不是恩惠>顧客不是我們養(yǎng)發(fā)館的“外人”>顧客應(yīng)當(dāng)受到我們所能給予的最禮貌,最熱情的禮遇>顧客使全體員工得以拿到工資>顧客是銷售工作的生命線顧客不一定是正確的但一定是要滿足的在服務(wù)中成功銷售的十條準(zhǔn)則47精選課件什么時(shí)候過服務(wù)關(guān)，怎么過服務(wù)關(guān)？銷售服務(wù)三步驟

售前

售中售后48精選課件售前服務(wù)——引起顧客注意售中服務(wù)——使顧客產(chǎn)生接受養(yǎng)發(fā)療程后的聯(lián)想一段時(shí)間以后……售后服務(wù)——要讓顧客有期待下次再見的欲望49精選課件

在成功地進(jìn)行銷售工作之前，首先把自己百分之百地推銷給別人。

要對(duì)自己充滿信心，對(duì)本逸的產(chǎn)品充滿信心：你是最優(yōu)秀的養(yǎng)發(fā)專家，你銷售的不是單純的產(chǎn)品而是健康的理念和你的人格魅力。他，購買的也不是單純的產(chǎn)品而是在為他的健康和美麗做投資每個(gè)人都可以成為一個(gè)優(yōu)秀的、成功的本逸人！總之：50精選課件

服務(wù)用心溝通，與顧客交朋友會(huì)使你的工作更快樂！51精選課件成功銷售第三熟人關(guān)的修52精選課件俗話說：熟人好辦事，事實(shí)上熟人關(guān)就是先推銷自己，在推銷你的產(chǎn)品。通過與顧客良好的溝通，讓顧客接受你信任你，從而接受你的產(chǎn)品。

在實(shí)際工作中，很多人習(xí)慣在顧客一躺下的時(shí)候就開始講產(chǎn)品，然后也不管顧客愛不愛聽，一個(gè)人唱獨(dú)角戲，最終結(jié)果不僅是顧客接受不了產(chǎn)品，還有可能讓顧客做到一半時(shí)，就找出理由離開，影響公司的口碑，造成負(fù)面宣傳。為什么呢？原因很簡(jiǎn)單，連你自己都沒有被顧客接受，怎么可能接受你的產(chǎn)品呢？

53精選課件（一）通過聊天，與顧客建立良好的信任關(guān)系，讓顧客喜

歡你，接受你，只要顧客充分信任你了你說什么都

可以接受。（二）售前顧客通過熟人關(guān)、打消顧客的顧慮和防備心

理，增加責(zé)任感，從有目的的聊天中獲取我們需的

相關(guān)情報(bào)，如經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)層次、家庭負(fù)擔(dān)、收入的

分配方式以及顧客在家使用的產(chǎn)品等等，從而為下

一步銷售做鋪墊。

（三）售后顧客通過熟人關(guān)樂增進(jìn)對(duì)顧客的了解，與顧客

建立深厚的感情，從而穩(wěn)定售后顧客，增加銷售機(jī)

會(huì)，為發(fā)展新顧客打好基礎(chǔ)。

過熟人關(guān)的重要性和目的54精選課件

有效的溝通要以誠(chéng)為先，從心開始，要用愛心和客戶交流，才能贏得客戶的心。也就是說：態(tài)度決定一切。細(xì)節(jié)決定成敗。微笑改變命運(yùn)。文化鑄就品牌。溝通從心開始。有禮走遍天下。服務(wù)創(chuàng)造未來。55精選課件（一）面帶微笑，熱情真誠(chéng)的接待顧（二）贊美顧客，差不多所有成功的銷售

都源于贊美。（三）與顧客聊天營(yíng)造輕松氛圍（四）

聊天的原則：永遠(yuǎn)都從產(chǎn)品無關(guān)的事

情開始聊

過熟人關(guān)的步驟56精選課件感覺受歡迎感覺被重視及尊重親切及誠(chéng)懇的款待感覺環(huán)境舒適（自由購物）熱誠(chéng)的協(xié)助專業(yè)的知識(shí)快捷有序的服務(wù)誠(chéng)實(shí)可靠的服務(wù)被了解及明白被認(rèn)同及欣賞得到稱贊為顧客提供有效的產(chǎn)品為顧客選擇合適的項(xiàng)目將產(chǎn)品情報(bào)提供給顧客提供附加服務(wù)（各種優(yōu)惠）做好售后服務(wù)顧客需要的服務(wù)57精選課件

為減少工作失誤，提高工作效率和銷售業(yè)績(jī)，在顧客服務(wù)中，我們需要注意以下幾點(diǎn)：避免服務(wù)誤區(qū)58精選課件1.不可輕視顧客服務(wù)。2.不可忽視老顧客3.不可失信于顧客4.不可過度熱情5.不可曲意迎合6.不可妄自尊大7.不可對(duì)顧客過分的感激59精選課件不使用否定型，而用肯定型交談不用被動(dòng)型，而用主動(dòng)型：

不斷言，讓顧客自己決定多說贊美感謝的話我的服務(wù)心得分享用語分享60精選課件我的服務(wù)心得分享與顧客保持良好的關(guān)系

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)接近顧客

認(rèn)真地做咨詢并推薦適合產(chǎn)品和項(xiàng)目

技巧分享61精選課件成功銷售第四大夫關(guān)的修62精選課件

大夫關(guān)是我們尋找突破口，找到銷售機(jī)會(huì)、找出顧客該用什么樣產(chǎn)品、做什么項(xiàng)目的一關(guān)。同時(shí)像大夫一樣，給顧客灌輸養(yǎng)生與養(yǎng)發(fā)的知識(shí)和觀念，進(jìn)行專業(yè)分析顧客的各種問題，然后提出顧客能接受的缺點(diǎn)，找到銷售突破口，利用專業(yè)知識(shí)，語氣親切，即打擊又給予希望;（痛苦說夠，產(chǎn)品、項(xiàng)目說透）找到銷售機(jī)會(huì).63精選課件過大夫關(guān)的重要性和目的什么是大夫關(guān)?大夫關(guān)是找源頭（需求——對(duì)癥），然后站在專業(yè)的角度為顧客給到合理的護(hù)理建議（產(chǎn)品項(xiàng)目是給方案“藥”）。同時(shí)樹立自身及公司形象，增強(qiáng)顧客護(hù)理信心，只有找對(duì)需求，才能真正讓顧客認(rèn)可。大夫關(guān)就是打開顧客心門的鑰匙64精選課件過大夫關(guān)的重要性和目的過大夫關(guān)本身也是一個(gè)銷售的過程當(dāng)我們過熟人關(guān)聊天脫離主題時(shí)怎樣才能將顧客注意力重新聚焦。銷售的敲門磚——顧問式銷售。樹立專業(yè)形象買---賣之間建立信心，讓顧客信賴，這里指的信賴是一種無條件的信任，它是高出信任的。通過體現(xiàn)個(gè)人來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。如果把專業(yè)形象比喻成壓強(qiáng)，專業(yè)形象越高大壓強(qiáng)越大，才能更好地體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，同時(shí)通過個(gè)人價(jià)值提升產(chǎn)品價(jià)值（舉例：看病找醫(yī)生解決，越是有名有望的醫(yī)生你越聽話、恭敬）只有把大夫關(guān)過透了顧客才會(huì)覺得花錢是一種投資。因?yàn)橥顿Y是有回報(bào)的，顧客得到的回報(bào)就是健康。總結(jié)：大夫關(guān)是讓顧客愿意投資健康，從而實(shí)現(xiàn)員工、公司銷售的共贏！65精選課件過大夫關(guān)的步驟

醫(yī)生看病講究“望”、“聞”、“問”、“切”，也就是面對(duì)來就診的病人，通過“望”——精神狀態(tài)、舌象、面色等等)、“聞”——聽患者述說“問”——病狀“切”——脈象（聽診器）

來求證自己的診斷。醫(yī)生并不是在“聞”之后馬上就進(jìn)入“切”，而是“問”之后再“切”。

在“問”之前醫(yī)生已經(jīng)能夠大致了解病人的病情，所以有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生在“問”時(shí)，所闡述的內(nèi)容有很多都是自己已經(jīng)診察到的患者的不適感覺，所以患者備感驚奇，這種診察方式能夠給來診者一種可以信服的感覺。

回到銷售上，我們的銷售和醫(yī)生治病有共同之處：技師（顧問）就是“醫(yī)生”，顧客就是“病人”，要對(duì)癥下藥才行。66精選課件像醫(yī)生看病那樣做銷售1．學(xué)會(huì)“望”

顧客的整個(gè)外表，能在很大程度上暴露其購買需求，我們要通過自己的“火眼金睛”去明察秋毫。通過顧客的年齡、氣質(zhì)、服飾、皮膚、發(fā)式、在海報(bào)、陳列柜、產(chǎn)品、POP前的關(guān)注程度去了解顧客的需求。(1)根據(jù)顧客年齡判斷需求。

年輕人教育觀念比較時(shí)尚；中年人比較注重品質(zhì)；老年人比較注重實(shí)用。(2)根據(jù)顧客的服飾判斷需求。

顧客的穿著打扮可以折射出顧客的真正需求。(3)根據(jù)顧客對(duì)海報(bào)、X展架、活動(dòng)POP的關(guān)注程度。看顧客在海報(bào)、X展架、活動(dòng)POP前停留時(shí)間可以了解到顧客對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)的興趣。

(4)根據(jù)顧客皮膚、頭發(fā)和在產(chǎn)品陳列柜前停留的時(shí)間。

假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好、頭發(fā)一般在產(chǎn)品陳列柜前停留的時(shí)間較長(zhǎng)，說明

他非常關(guān)注他的頭發(fā)現(xiàn)狀，以及有求美的欲望。

67精選課件2．學(xué)會(huì)“聽”像醫(yī)生看病那樣做銷售會(huì)聽的技師（顧問）通常能從聆聽中迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。（舉例說明）

能說會(huì)道、口若懸河的技師（顧問）未必能得到顧客的認(rèn)可；相反，木訥、含蓄的技師（顧問）反而容易獲得顧客的認(rèn)可，因?yàn)轭櫩陀X得這樣的技師（顧問）誠(chéng)實(shí)可信、值得交往。顧客可不希望和一個(gè)十分精明的人談生意，這樣他會(huì)處處提防，避免上當(dāng)。68精選課件(1)會(huì)聽有助于了解顧客的需求。在銷售過程中要想辦法讓顧客開

口，讓顧客自己說出看法、意見和顧慮。(2)會(huì)聽可以使顧客感受到尊重和欣賞?！皩Ｐ穆爠e人講話的態(tài)度，

是我們能夠給予別人的最大贊美”。同樣，顧客會(huì)用感激和熱情回報(bào)我們的真誠(chéng)。(3)會(huì)聽可以使自己更受歡迎。當(dāng)我們把注意力集中在傾聽對(duì)方、

理解對(duì)方的時(shí)候，我們的姿態(tài)是謙恭的，這樣的人，無論什么場(chǎng)合總是更受歡迎。(4)會(huì)聽有助于我們贏得主動(dòng)。俗話說“言多必失”，說多了就有可

能把自己不想說出去的秘密泄露出來。有經(jīng)驗(yàn)的技師（顧問）面對(duì)顧客時(shí)，常常先把自己的底牌藏起來，聽顧客說出自己的意圖后，才根據(jù)情況出牌，這樣的成功率更高一些。會(huì)聽的重要性呢69精選課件如何更好地聽?(1)簡(jiǎn)單發(fā)問，啟發(fā)鼓勵(lì)顧客多說。比如：“還有什么”、“你對(duì)此感覺怎

么樣”、“還有什么想法”等，這類話可以鼓勵(lì)顧客說得更多。(2)積極傾聽，用眼神與顧客進(jìn)行交流，從顧客表情和眼神中覺察到細(xì)

微的變化。(3)顧客說話時(shí)，永遠(yuǎn)不要打斷顧客。(4)積極傾聽是通過非語言方式體現(xiàn)出來的，比如身體前傾、直接面對(duì)

說話的人、點(diǎn)頭微笑、定期的反應(yīng)，比如“是的”、“我明白”、您說的很對(duì)”等，鼓勵(lì)說話者繼續(xù)。(5)善于揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說話者的主要觀點(diǎn)，并在自己

腦海中快速辨別分析，揣摩顧客的真正意圖。另外，我們?cè)诼牭倪^

程中，還要注意收集顧客信息，例如顧客是哪里人、他家誰做主等

，這些對(duì)我們下一步的工作非常有幫助。70精選課件3．學(xué)會(huì)猜像醫(yī)生看病那樣做銷售聰明的技師（顧問）會(huì)把這一步做得很好，因?yàn)橛袝r(shí)候顧客是不會(huì)直接暴露自己的需求的，除非購買欲望特別強(qiáng)；再者，顧客需求信息單靠“看”、“聽”以及接下來講的“問”是無法全面得知的。所以我們只能根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情景，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)猜透顧客的心思了。71精選課件學(xué)會(huì)像醫(yī)生看病那樣發(fā)問的技巧

經(jīng)過上面三個(gè)環(huán)節(jié)“看”、“聽”、“猜”之后，就到了我們主動(dòng)出擊的時(shí)候。問，自然就涉及到說話了，這是最難把握的一環(huán)。會(huì)說指什么呢?會(huì)說是指技師（顧問）能說到顧客的心里，能說出顧客真正的需求。該說的說，不該說的不說；該多說的多說，不該多說的少說。72精選課件我曾經(jīng)遇到很多的美容院的美容師，只要顧客進(jìn)店坐下后，就開始滔滔不絕地向顧客介紹自己的產(chǎn)品，唯恐自己不說話就會(huì)冷場(chǎng)，可等口干舌燥地送走顧客后才發(fā)現(xiàn)，自己其實(shí)并不了解顧客的想法，也不知道自己所說的話顧客到底聽明白了多少，有的甚至連顧客進(jìn)到美容院的需求是什么都沒搞清楚。

怎樣做才能更深入地了解顧客的情況，同時(shí)又能維持和顧客談話氣氛的和諧、融洽呢?其實(shí)顧客好比一把刀，產(chǎn)品介紹就得是專門套那把刀的鞘。只有摸清刀身是什么形狀，有多長(zhǎng)、多寬，才能使產(chǎn)品介紹這個(gè)鞘嚴(yán)絲合縫地套住這把刀。刀對(duì)鞘，這才是銷售。學(xué)會(huì)像醫(yī)生看病那樣發(fā)問的技巧73精選課件成功銷售第五專業(yè)技師關(guān)的修74精選課件

做一個(gè)養(yǎng)發(fā)技師很容易，做一個(gè)銷售能力出眾的養(yǎng)發(fā)技師則很難。首先一個(gè)優(yōu)秀的養(yǎng)發(fā)技師從心態(tài)上要熱愛這份工作，樂業(yè)、敬業(yè)，用細(xì)致而周到的理念服務(wù)于顧客，讓顧客全身心感受到輕松和自然。而不是從顧客時(shí)店的那一刻起盯著錢包不放，只有用精湛的技術(shù)手法和專業(yè)的理論知識(shí)去真誠(chéng)地服務(wù)顧客才能感動(dòng)別人。

75精選課件

“自信的女人最美”，因?yàn)樽孕拍苁谷说拿娌勘砬椤⒀哉勁e止都包含一種積極飽滿的情緒，舉手投足間都洋溢著吸引人的魅力，還能為自己塑造出一種迷人的氣質(zhì)，使自己煥發(fā)光彩。與這樣的人相處，很容易被她所感染，她能帶給你一種不竭的力量和斗志。有自信的技師、才會(huì)有權(quán)威！76精選課件

一個(gè)優(yōu)秀的養(yǎng)發(fā)技師應(yīng)該是：專業(yè)技師、是心靈導(dǎo)師和引導(dǎo)老師的結(jié)合體。她師除了有過硬的技術(shù)手法，還應(yīng)該具備一定的文化素養(yǎng)，才能在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中不斷汲取新知識(shí)，學(xué)習(xí)新技術(shù)；她還要有洞悉他人心理的能力，根據(jù)不同性格的顧客采用不同形式進(jìn)行交流溝通，讓顧客得到從心理到身體上的舒適感。

做一個(gè)優(yōu)秀的技師最重要的還是老師這個(gè)角色。技師既然以“師”相稱，“師者，傳道授業(yè)解惑也”，優(yōu)秀的技師除了為顧客保養(yǎng)頭發(fā)外，更要將美的哲學(xué)、美的技法以及健康養(yǎng)生知識(shí)等等一系列與健康、美有關(guān)的知識(shí)教授給顧客。你是善于引導(dǎo)的老師77精選課件1、懂得養(yǎng)發(fā)美容專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)

2、深刻熟悉公司產(chǎn)品知識(shí)、美發(fā)品知識(shí)。

3、全面掌握八大關(guān)知識(shí)。

4、掌握各種儀器知識(shí)及有關(guān)的用電常識(shí)。

5、了解養(yǎng)發(fā)館的經(jīng)營(yíng)管理和各項(xiàng)規(guī)章制度。

6、掌握必要的醫(yī)學(xué)常識(shí)，了解基礎(chǔ)生理學(xué)、細(xì)胞學(xué)、皮

膚病理學(xué)等方面的知識(shí)，對(duì)皮膚結(jié)構(gòu)有較深刻的認(rèn)識(shí)。

顧客到養(yǎng)發(fā)館不僅是想養(yǎng)護(hù)頭發(fā)，而且想得到其它有

關(guān)的信息，增加技師的聊天內(nèi)容。

7、了解行業(yè)資訊、技術(shù)、產(chǎn)品，儀器、發(fā)展方向。

8、掌握養(yǎng)發(fā)館的消毒衛(wèi)生常識(shí)。你必須掌握的專業(yè)技師和理論知識(shí)78精選課件1、掌握熟練的頭部護(hù)理手法，不斷要求進(jìn)

步，高超的按摩技巧、手法。

2、能正確為顧客選用適合的養(yǎng)發(fā)產(chǎn)品、熟練

正確操作養(yǎng)發(fā)工具、儀器、設(shè)備。

3、對(duì)養(yǎng)發(fā)館的常見經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目都能熟悉操作。

4、安全用電，安全文明操作。

5、過好大夫關(guān)，敢于給顧客診斷、配貨、敢

于承諾，給顧客信心。

6、善于和顧客攀談，使自己運(yùn)籌自如。你必須掌握的實(shí)際操作技能79精選課件

☆技師上班時(shí)的儀表：

☆技師站、坐、行姿勢(shì)規(guī)范

☆技師的語言規(guī)范時(shí)刻注意你的專業(yè)形象80精選課件

時(shí)刻注意你的職業(yè)道德與修養(yǎng)1、

熱愛本職工作，盡職盡責(zé)。

2、

顧客至上，信譽(yù)第一。

3、

熱愛企業(yè)，愛護(hù)設(shè)施。

4、

操作規(guī)范，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

5、

文明禮貌，對(duì)同事和顧客一視同仁，誠(chéng)實(shí)可信。

6、

尊重顧客，正確處理“埋怨”。

7、

團(tuán)結(jié)協(xié)作，不背后議論他人。

8、

遵紀(jì)守法，執(zhí)行規(guī)章制度，嚴(yán)格紀(jì)律。

9、

尊敬上司，服從工作安排。81精選課件團(tuán)隊(duì)利益高于一切，學(xué)會(huì)與同事相處一）和院長(zhǎng)、顧問相處：她們是公司制度的執(zhí)行

者，要絕對(duì)服從指揮，有不妥的地方可以會(huì)下

解決，不可當(dāng)面頂撞。她們是朋友，可把自己

的見解及時(shí)和他們溝通，達(dá)到相互協(xié)調(diào)。她們

是創(chuàng)造業(yè)績(jī)的幫助者，當(dāng)自己不懂的問題遇到

困難時(shí)，她們會(huì)伸出幫助之手。我們就要樹立

她們的威信。

二）和前臺(tái)、技師相處。完成銷售是一個(gè)相互協(xié)

作的過程，不是同單一完成的，有個(gè)融洽的同

事關(guān)系才能更好完成銷售。

82精選課件團(tuán)隊(duì)利益高于一切

一個(gè)合諧的團(tuán)體，一個(gè)有朝氣的公司，心往一塊使的大家庭，才能為每一個(gè)成員提供最好的舞臺(tái)，最愉快的氣氛，發(fā)揮最大的能量。一）熱愛自己的企業(yè)，熱愛自己的工作。二）先為別人著想，為集體著想。三）當(dāng)個(gè)人利益集體利益發(fā)生沖突時(shí)，先考慮集

體利益，“鍋里有了，碗里才會(huì)有。”83精選課件

因?yàn)槭炀?，所以我專業(yè)；因?yàn)閷I(yè)，所以我能發(fā)揮到極致。只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會(huì)和業(yè)余選手玩，因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒有好結(jié)果。顧客永遠(yuǎn)只相信專家，專家代表權(quán)威和被信任。

這是我的工作格言84精選課件成功銷售第六產(chǎn)品知識(shí)關(guān)的修85精選課件產(chǎn)品知識(shí)是銷售的基礎(chǔ)如果對(duì)產(chǎn)品不熟習(xí)，那么就不能向顧客講解我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也不能識(shí)別其它品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，因此無法向顧客推薦自己的產(chǎn)品。很多顧客都會(huì)詢問技師相關(guān)產(chǎn)品的一些性能和功效，如果我們不懂產(chǎn)品或者對(duì)產(chǎn)品不熟，那么就解決不了顧客的問題，因此，會(huì)丟掉顧客，所以，無論是新顧客還是維護(hù)老顧客產(chǎn)品知識(shí)都是非常重要的，因此，產(chǎn)品知識(shí)是銷售的基礎(chǔ)。86精選課件外延產(chǎn)品院護(hù)產(chǎn)品核心產(chǎn)品本逸養(yǎng)發(fā)產(chǎn)品是指能提供給終端顧客，用于滿足他們的健康養(yǎng)發(fā)欲望和需要的事物，包括核心產(chǎn)品、院護(hù)產(chǎn)品、外延產(chǎn)品。本逸產(chǎn)品整體概念87精選課件1、核心產(chǎn)品

指消顧客購買我們產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分。2、院護(hù)產(chǎn)品

指在養(yǎng)發(fā)館內(nèi)向顧客提供的實(shí)體和服務(wù)的形象產(chǎn)品。3、外延產(chǎn)品

指顧客購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供家居護(hù)理、活動(dòng)優(yōu)惠、生日贈(zèng)送、售后服務(wù)等。88精選課件如何過好產(chǎn)品關(guān)？☆

熟記產(chǎn)品名稱、成分、功效、、使用方法、適合人群及其價(jià)格，這一關(guān)要進(jìn)行

產(chǎn)品知識(shí)的專門培訓(xùn)。

要求：專業(yè)的介紹產(chǎn)品成分。專業(yè)的介紹產(chǎn)品與頭皮、毛發(fā)分類的關(guān)系。專業(yè)的介紹產(chǎn)品與養(yǎng)發(fā)護(hù)理程序的關(guān)系。專業(yè)的介紹產(chǎn)品與頭皮、毛發(fā)結(jié)構(gòu)的關(guān)系。89精選課件成功銷售第七銷售關(guān)的修90精選課件什么是銷售關(guān)？過銷售關(guān)就=是在與顧客聊天，有目的性的聊，結(jié)果性要強(qiáng)。銷售中應(yīng)注意：微笑著贊揚(yáng)他人使對(duì)方感到你的誠(chéng)心，微笑著批評(píng)他人使對(duì)方感到你的善意，微笑著拒絕他人使對(duì)方體諒你的難處。

沒有難纏的顧客，只有無能的自我，只有把銷售的形式與服務(wù)高度統(tǒng)一了，才是銷售的最高境界。91精選課件角色定位我不是銷售人員對(duì)企業(yè)來說我是商人對(duì)顧客來說我是專家我為公司創(chuàng)造利潤(rùn)我為顧客創(chuàng)造價(jià)值我為自己創(chuàng)造成功92精選課件心態(tài)50%能力30%成功銷售資源20%成功銷售必備的“532”素質(zhì)93精選課件闖過下列關(guān)口你就能成功銷售1、努力掌握產(chǎn)品知識(shí)2、用專業(yè)技能將產(chǎn)品特點(diǎn)和顧客需求聯(lián)系在一起3、介紹產(chǎn)品的注意事項(xiàng)

A、對(duì)我們的產(chǎn)品充滿信心要肯定效果。

B、介紹產(chǎn)品的功能要和顧客的皮膚問題聯(lián)系起來。

C、介紹產(chǎn)品一定要配合手法和儀器使用。這樣更專業(yè)，顧客更有信心。

D、當(dāng)顧客拒絕時(shí)，不要隨意更換產(chǎn)品，不要顧客一拒絕就更換產(chǎn)品，多換幾樣不僅否決了自身的專業(yè)性，同時(shí)也讓顧客產(chǎn)生不信任。4、產(chǎn)品在家里的使用方法、程序及作用。6、產(chǎn)品在養(yǎng)發(fā)館的使用流程及方法。94精選課件技師的銷售程序：

1、引起顧客的注意（是什么樣的產(chǎn)品）

2、維持顧客的興趣（確信這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量）

3、聯(lián)想（用了產(chǎn)品以后會(huì)發(fā)生的變化）

4、比較（同類產(chǎn)品的比較）

5、確信（確定這個(gè)產(chǎn)品）

6、決定（最后購買）闖過下列關(guān)口你就能成功銷售95精選課件（一）示范展示法

（二）增壓法

（三）減壓法

（四）迂回戰(zhàn)術(shù)

（五）假設(shè)成交法

（六）算賬技巧

（七）權(quán)威擴(kuò)張法

（八）深耕回報(bào)法

（九）最后期限法

（十）為她著想法

（十二）

現(xiàn)場(chǎng)演示，對(duì)比說服法

（十三）

刨根問底法

（十四）

粘勁法成功銷售必備的“十四”法96精選課件銷售中常出現(xiàn)的問題1、不過熟人關(guān)就推薦產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生的后果2、當(dāng)顧客反感了還在講產(chǎn)品，解決方法3、不接受產(chǎn)品就匆忙的更換產(chǎn)品不自信的表現(xiàn)，沒有找到護(hù)理的重點(diǎn)解決方法：4、八大關(guān)是前后呼應(yīng)的，在銷售過程中，技師忘了前后呼應(yīng)，解決方法，及時(shí)調(diào)整心態(tài)的體現(xiàn)以及服務(wù)帶動(dòng)銷售。5、把握成交信號(hào)不及時(shí)，當(dāng)顧客問這個(gè)產(chǎn)品怎么用時(shí)，技師還在講產(chǎn)品，多請(qǐng)店長(zhǎng)（顧問）跟進(jìn)。6、把握產(chǎn)品特點(diǎn)上沒有針對(duì)性，把產(chǎn)品的全部賣點(diǎn)都講給顧客聽，讓顧客感覺這個(gè)產(chǎn)品的功效，從而沒有針對(duì)性。7、講特殊護(hù)理性，講價(jià)格，這個(gè)產(chǎn)品不在免費(fèi)服務(wù)中，需要你同意才能使用，同意用就出錢買。

97精選課件銷售過程中的禁忌1、詆毀其它公司的產(chǎn)品，特別是否定顧客在使用的產(chǎn)品；

2、強(qiáng)調(diào)顧客的缺點(diǎn)；

3、急于銷售而忽略了重點(diǎn)服務(wù)的時(shí)間和專業(yè)性；

4、語調(diào)急促、含糊、猶豫、缺乏真實(shí)感，工作丟三落四；

5、放置顧客不理不睬；

6、使自己陷入辯論的地位，反擊顧客；

7、說話不留余地自斷補(bǔ)貨余地。98精選課件成功銷售第八檔案關(guān)的修XX養(yǎng)發(fā)館顧客消費(fèi)情況檔案客戶編號(hào)：姓名性別生日發(fā)長(zhǎng)客戶電話辦卡時(shí)間備注

頭發(fā)特征

需要解決問題

預(yù)存金額

客戶簽名

包卡內(nèi)容

客戶簽名

首付金額

客戶簽名

首付日期

補(bǔ)足余額

本店簽字

補(bǔ)款日期

養(yǎng)護(hù)療程情況次數(shù)項(xiàng)目一項(xiàng)目二客戶簽字日期

客戶意見

XX養(yǎng)發(fā)館顧客消費(fèi)情況檔案客戶編號(hào)：A—40—02599精選課件顧客檔案管理的現(xiàn)狀顧客檔案登記后就沒改過，很多內(nèi)容都沒用了顧客檔案就是電話簿，除了邀約顧客參加沙龍，幾乎沒什么用我只為定期做護(hù)理的顧客建立檔案，其他顧客沒必要建檔案給顧客檔案分類太麻煩了，索性不分類了100精選課件什么是顧客檔案？

顧客檔案就是關(guān)于顧客所有情況的檔案資料，是反映顧客自身及與顧客有關(guān)的消費(fèi)流程所有信息的總和，包括顧客的基本情況、財(cái)務(wù)信用能力、市場(chǎng)潛力等方方面面。它等同于醫(yī)院的病歷。檔案，是我們與顧客聯(lián)系的重要基礎(chǔ)，是增進(jìn)我們了解顧客、培養(yǎng)情感的紐帶，是后續(xù)服務(wù)、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的平臺(tái)，是增加業(yè)績(jī)的重要方法。101精選課件顧客檔案對(duì)銷售的重要性一、讓自己更有目標(biāo)，有計(jì)劃，可以通過工作檔

案的內(nèi)容查到自己有多少顧客，哪些能產(chǎn)生

業(yè)績(jī)，為自己制定目標(biāo)，做到心中有數(shù)。

二、讓自己積累經(jīng)驗(yàn)。我們的新美容師成長(zhǎng)為一

個(gè)好技師，她們經(jīng)驗(yàn)的積累離不開工作檔

案，從工作檔案上可以看到每一位員工的成

長(zhǎng)過程。

三、加強(qiáng)我們的服務(wù)，完善我們的服務(wù)顧客需要哪

些回訪，翻開檔案一目了然。

（四）加強(qiáng)和店長(zhǎng)的溝通。店長(zhǎng)會(huì)對(duì)檔案每天批

改，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。月例會(huì)上大區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)店長(zhǎng)、顧問102精選課件本逸養(yǎng)發(fā)館的經(jīng)營(yíng)主要是對(duì)顧客的經(jīng)營(yíng)，可以通俗的說：我們的工作就是做“顧客管理”的。顧客是我們生存和發(fā)展的動(dòng)力源泉，是我們生財(cái)?shù)闹匾Y源。一個(gè)優(yōu)秀的技師你擁有顧客的多少?zèng)Q定著你擁有的職場(chǎng)生存空間的大小，對(duì)顧客進(jìn)行科學(xué)有效的管理，是追求收益的最大化的管理。實(shí)施有效地顧客檔案管理，可大大提升養(yǎng)發(fā)館的客情關(guān)系和忠誠(chéng)度；并有效建立顧客管理的科學(xué)指標(biāo)，使技師和顧問顧客服務(wù)和銷售更加系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化！建立有效的顧客檔案，可將顧客分為技師和顧問的指定和非指定顧客,分工合作,迅速建立客情關(guān)系,提高銷售成交率；強(qiáng)化邀約服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；建立大輪牌和小輪牌服務(wù)接待流程，增加顧客來店頻率；推動(dòng)顧客盤點(diǎn)，改善售后服務(wù)跟進(jìn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題顧客，挽回預(yù)流失顧客，提高顧客忠誠(chéng)度。顧客檔案對(duì)銷售的重要性103精選課件

顧客檔案的運(yùn)用前臺(tái)(顧問）可根據(jù)顧客的檔案資料定期與顧客聯(lián)系，做跟進(jìn)性售后服務(wù)：

1、定期給顧客發(fā)短信：氣候問候、節(jié)日問候、健康問候、促銷方案等；

2、問候顧客接受流程護(hù)理后的感覺、給予合理化的家居保養(yǎng)建議，提醒顧客定期護(hù)理，同時(shí)提醒預(yù)約時(shí)間；

4、建議顧客使用家居產(chǎn)品的購買及正確使用、告知會(huì)員的優(yōu)惠活動(dòng)方案。5、在顧客生日前提前一星期給顧客小禮物，生日當(dāng)天致電祝賀；前臺(tái)（顧問）104精選課件顧客檔案的運(yùn)用1、定期檢查顧客檔案，檢查技師的服務(wù)執(zhí)行情況。

2、定期通過顧客檔案，了解顧客到店情況。注明長(zhǎng)時(shí)間沒到店的顧客，了解原因并安排人定期跟進(jìn)。

3、及時(shí)了解顧客對(duì)店內(nèi)各方面的要求和建議，對(duì)工作及時(shí)做調(diào)整。

4、方便了解到顧客對(duì)沙龍感興趣的主題內(nèi)容，做出相應(yīng)的活動(dòng)方案，提交公司主管部門。

5、根據(jù)顧客的積分記錄準(zhǔn)確掌握顧客的消費(fèi)。

6、根據(jù)檔案，在例會(huì)中和顧問、技師分析顧客消費(fèi)狀況同時(shí)做出相應(yīng)的銷售計(jì)劃，做出顧客進(jìn)店的應(yīng)對(duì)和對(duì)接人選。店長(zhǎng)（顧問）105精選課件顧客檔案的運(yùn)用技師1、了解顧客的情況：姓名、年齡、地址、學(xué)歷、收入、所用產(chǎn)品或護(hù)理、生活習(xí)慣、平均月收入、個(gè)人愛好、感興趣的優(yōu)惠及沙龍活動(dòng)等。

2、填寫頭皮、毛發(fā)分析時(shí)，通過一問一答，形成和顧客的雙向溝通，達(dá)到更能準(zhǔn)確的了解顧客的需求。

3、顧客養(yǎng)發(fā)護(hù)理規(guī)劃以及每次護(hù)理內(nèi)容記錄。

4、顧客感興趣的話題，以及在護(hù)理中的喜好注意事項(xiàng)5、顧客到店情況，長(zhǎng)時(shí)間沒到店的原因，顧客積分記錄顧客參與活動(dòng)記錄。

6、每次與顧客介紹的產(chǎn)品與項(xiàng)目，當(dāng)次應(yīng)主推的產(chǎn)品與項(xiàng)目的銷售情況。106精選課件登記不全面、查閱不方便管理不系統(tǒng)、運(yùn)用不充分拒絕檔案管理有以下問題我們需要全面系統(tǒng)的檔案管理方法，使顧客檔案成為銷售的好幫手！未能有力地促進(jìn)銷售！107精選課件“牢記”顧客是銀行檔案是存折取錢靠密碼（最詳細(xì)的檔案資料）目的錢生錢

為了建立一份準(zhǔn)確有效的顧客檔案，我們?cè)阡N售中要處處留心，不斷總結(jié)。因?yàn)轭櫩托畔⒉粩嘧兓越㈩櫩偷臋n案必須具有動(dòng)態(tài)性，需要對(duì)顧客檔案資料不斷補(bǔ)充，以便更有效的進(jìn)行銷售。強(qiáng)調(diào)108精選課件斬六將這么沉重的包袱……你飛得起來嗎？109精選課件職場(chǎng)壞習(xí)慣將影響你的職場(chǎng)生涯習(xí)慣不僅在生活中很重要，在職場(chǎng)上依然重要。好的習(xí)慣能夠幫助自己很多的，相反壞習(xí)慣則會(huì)影響著自己。有些習(xí)慣可能在生活中影響效果不是那么明顯，但會(huì)嚴(yán)重影響到職場(chǎng)發(fā)展。所以