直播電商實(shí)戰(zhàn)-直播選品及定價(jià)策略

直播選品及定價(jià)策略本章學(xué)習(xí)目標(biāo)根據(jù)不同的依據(jù)完成直播選品。使用灰豚數(shù)據(jù)查看同行業(yè)中銷量較好的商品。提煉商品賣(mài)點(diǎn)。規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)與制定商品價(jià)格策略的思路。目錄5.1直播選品策略5.2直播商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃5.3直播商品價(jià)格策略5.4實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——使用灰豚數(shù)據(jù)查看商品信息5.1.1擬定直播選品的依據(jù)1．根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)選品大多數(shù)的時(shí)候，水果商店會(huì)在夏天賣(mài)西瓜、荔枝、火龍果等水果，冬天賣(mài)冬棗、甘蔗、蘋(píng)果、柚子等水果；電器商店會(huì)在夏天賣(mài)冰箱，冬天賣(mài)暖爐……線下門(mén)店的商家會(huì)根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)銷售商品做出相應(yīng)調(diào)整。線上直播也一樣，可以有針對(duì)性地根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行選品。5.1.1擬定直播選品的依據(jù)2．根據(jù)直播行業(yè)風(fēng)向選品打開(kāi)抖音直播數(shù)據(jù)的分析頁(yè)面，在左側(cè)的“商品分析”欄中選擇“商品搜索”選項(xiàng)，在右側(cè)的搜索框中輸入商品關(guān)鍵詞，按【Enter】鍵。在搜索結(jié)果中默認(rèn)顯示了近7天的商品綜合排序數(shù)據(jù)信息。在時(shí)間欄中單擊“近30天”超鏈接，查看近30天的商品數(shù)據(jù)信息查看商品數(shù)據(jù)信息輸入商品關(guān)鍵詞搜索查看商品數(shù)據(jù)信息在商品列表上方單擊“昨日轉(zhuǎn)化率”超鏈接，按昨日轉(zhuǎn)化率對(duì)商品進(jìn)行降序排列；單擊“近30日銷量”超鏈接，按近30日銷量對(duì)商品進(jìn)行降序排列。單擊其他超鏈接可按相應(yīng)條件進(jìn)行商品降序或升序排列。調(diào)整數(shù)據(jù)的排序方式5.1.1擬定直播選品的依據(jù)按昨日轉(zhuǎn)化率降序排列商品按近30日銷量降序排列商品在商品列表中選擇商品選項(xiàng)，在打開(kāi)的頁(yè)面中可查看商品詳情，其中左側(cè)可查看商品的名稱、分類、好評(píng)率、品牌及店鋪信息等，單擊商品名稱超鏈接可在打開(kāi)的頁(yè)面中查看商品細(xì)節(jié)說(shuō)明；右側(cè)默認(rèn)顯示商品的數(shù)據(jù)概覽。詳細(xì)查看商品信息后，主播可以綜合分析該商品的優(yōu)劣、目標(biāo)消費(fèi)者和銷量走勢(shì)等情況。查看商品詳情5.1.1擬定直播選品的依據(jù)在左側(cè)單擊“加入監(jiān)測(cè)”按鈕，在打開(kāi)的“提示”對(duì)話框中依次單擊“加入監(jiān)測(cè)”按鈕和“確定”按鈕。將鼠標(biāo)指針移至賬號(hào)頭像區(qū)，在打開(kāi)的列表中選擇“商品監(jiān)測(cè)”選項(xiàng)，在打開(kāi)的頁(yè)面中可查看該商品的實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)，監(jiān)測(cè)商品的銷售數(shù)據(jù)走勢(shì)。查看實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)5.1.1擬定直播選品的依據(jù)添加監(jiān)測(cè)商品選擇“商品監(jiān)測(cè)”選項(xiàng)在“商品分析”欄中選擇“商品搜索”選項(xiàng)，返回“商品搜索”首頁(yè)。在“商品品類”欄中單擊“美妝個(gè)護(hù)”超鏈接，在打開(kāi)的列表中選擇“美容護(hù)膚/美體/精油/面膜”選項(xiàng)。選擇商品品類設(shè)置篩選條件5.1.1擬定直播選品的依據(jù)在“高級(jí)篩選”欄中單擊“價(jià)格”超鏈接，在打開(kāi)的列表中選擇“100-300”選項(xiàng)，設(shè)置價(jià)格篩選條件。單擊“傭金比例”超鏈接，在打開(kāi)的列表中選擇“20%-30%”選項(xiàng)，設(shè)置傭金比例篩選條件。選擇商品品類設(shè)置篩選條件5.1.1擬定直播選品的依據(jù)設(shè)置價(jià)格篩選條件篩選結(jié)果設(shè)置傭金比例篩選條件在“商品分類”欄中單擊“美食飲品”超鏈接，在打開(kāi)的列表中選擇“糧油調(diào)味/速食/干貨/烘焙/即食火鍋”選項(xiàng)。繼續(xù)設(shè)置其他篩選條件，單擊商品縮略圖可進(jìn)入商品詳情頁(yè)查看商品詳情，了解該商品的優(yōu)劣、目標(biāo)消費(fèi)者和銷售情況等。查看熱銷商品情況5.1.1擬定直播選品的依據(jù)選擇商品分類設(shè)置篩選條件并篩選商品將鼠標(biāo)指針移到商品縮略圖上，在打開(kāi)的頁(yè)面中單擊“申請(qǐng)拿樣”按鈕。掃描彈出的二維碼，可與商家取得聯(lián)系，申請(qǐng)拿樣，完成直播帶貨對(duì)接工作。申請(qǐng)拿樣5.1.1擬定直播選品的依據(jù)5.1.1擬定直播選品的依據(jù)3．根據(jù)主播的粉絲畫(huà)像選品進(jìn)入抖音App的主界面后，點(diǎn)擊右下角的“我”按鈕，然后點(diǎn)擊右上角的按鈕。在打開(kāi)的設(shè)置面板中選擇“企業(yè)服務(wù)中心”選項(xiàng)。進(jìn)入企業(yè)服務(wù)中心打開(kāi)設(shè)置面板選擇“企業(yè)服務(wù)中心”在打開(kāi)的頁(yè)面中選擇“查看更多數(shù)據(jù)概要”選項(xiàng)。進(jìn)入“數(shù)據(jù)中心”頁(yè)面，點(diǎn)擊“粉絲數(shù)據(jù)”選項(xiàng)卡，查看粉絲數(shù)據(jù)，包括粉絲熱門(mén)在線時(shí)段和粉絲凈增量。查看粉絲數(shù)據(jù)5.1.1擬定直播選品的依據(jù)查看更多數(shù)據(jù)概要查看粉絲在線時(shí)段凈增量往上滑動(dòng)頁(yè)面，繼續(xù)查看粉絲的性別和年齡分布；粉絲的興趣分布和活躍度；粉絲的地域設(shè)備分布。查看粉絲的詳細(xì)數(shù)據(jù)5.1.1擬定直播選品的依據(jù)性別和年齡分布興趣分布和活躍度地域和設(shè)備分布5.1.1擬定直播選品的依據(jù)4．根據(jù)主播的人設(shè)定位選品根據(jù)主播的人設(shè)定位選品主要是以客單價(jià)這個(gè)指標(biāo)來(lái)挑選商品。所謂客單價(jià)，指每一個(gè)消費(fèi)者平均購(gòu)買(mǎi)商品的金額，即平均交易金額。泛娛樂(lè)達(dá)人、專業(yè)達(dá)人和學(xué)者專家等類型的主播根據(jù)自身的人設(shè)劃分，可按照不同的客單價(jià)進(jìn)行選品。泛娛樂(lè)達(dá)人的選品泛娛樂(lè)達(dá)人的選品一般以低客單價(jià)為主，中客單價(jià)為輔。低客單價(jià)商品具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)量多，轉(zhuǎn)化率高。專業(yè)達(dá)人的選品專業(yè)達(dá)人的選品一般以中客單價(jià)為主，低客單價(jià)為輔。有一定消費(fèi)能力的消費(fèi)者往往希望獲得一定的品質(zhì)保障。學(xué)者專家的選品學(xué)者專家的選品一般以高客單價(jià)為主，中客單價(jià)為輔。高客單價(jià)商品利潤(rùn)高，具有專業(yè)性，但轉(zhuǎn)化率低，轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)。5.1.1擬定直播選品的依據(jù)5．根據(jù)直播賬號(hào)的內(nèi)容垂直度選品在直播行業(yè)中，很多頭部主播已發(fā)展為多品類帶貨，而對(duì)于非頭部主播而言，不適宜豐富的多品類或跨品類帶貨。經(jīng)營(yíng)垂直內(nèi)容（堅(jiān)持輸出某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的內(nèi)容）的主播，在選品上雖然會(huì)受到一定程度的限制，但根據(jù)內(nèi)容垂直度選品，其目標(biāo)消費(fèi)者也會(huì)更加精準(zhǔn)。5.1.2直播選品的要點(diǎn)分析品牌品相多樣性品質(zhì)選擇品牌商品，能夠提高直播間的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)商品質(zhì)量和售后服務(wù)更有保障。品相好的商品，能夠從外觀、質(zhì)地以及使用方法與效果等方面對(duì)消費(fèi)者形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。商品質(zhì)量上佳實(shí)際使用效果超出預(yù)期，售后良好，就會(huì)對(duì)主播產(chǎn)生信任，從而繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)主播推薦的商品。主播在直播間推薦的商品應(yīng)具有多樣性，保持直播帶貨的新鮮度，也讓消費(fèi)者更有選擇性。5.1.3確定貨品來(lái)源分銷平臺(tái)的商品來(lái)自分銷平臺(tái)，成本投入低，主播可向商家申請(qǐng)樣品或購(gòu)買(mǎi)商品試用，然后在直播間推薦商品，目前非電商類直播平臺(tái)的多數(shù)達(dá)人主播直播帶貨的商品都來(lái)自分銷平臺(tái)。與品牌商、批發(fā)商、零售商合作分為兩種情況，一種是商家通過(guò)私信或商務(wù)聯(lián)系的方式主動(dòng)尋求與主播合作；另一種是主播對(duì)外招商與商家合作。自營(yíng)品牌即在直播間推薦自己的商品。自營(yíng)品牌的商品選擇由自己掌控，但投入成本較大，需要建立成熟的供應(yīng)鏈。分銷平臺(tái)合作商自營(yíng)品牌5.1.4收集商品信息推薦商品是直播帶貨的重要環(huán)節(jié)，因此主播需要收集商品信息，了解品牌特點(diǎn)、商品結(jié)構(gòu)、商品質(zhì)量與口碑、商品價(jià)格與優(yōu)惠、商品使用效果和商品賣(mài)點(diǎn)等。無(wú)論是商家自播，還是達(dá)人主播帶貨，提煉商品賣(mài)點(diǎn)都是直播活動(dòng)中最重要的工作之一。所謂賣(mài)點(diǎn)，即商品突出的、與眾不同的或前所未有的特點(diǎn)，它代表了商品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使其與其他同類商品形成明顯的區(qū)分。5.1.4收集商品信息九宮格思考法是一種利用九宮格矩陣圖發(fā)散思考，產(chǎn)生創(chuàng)意的簡(jiǎn)單練習(xí)法。利用九宮格思考法提煉商品賣(mài)點(diǎn)。首先在其他8個(gè)方格內(nèi)依次填寫(xiě)有助于商品推廣、銷售的商品優(yōu)點(diǎn)，不用刻意思考這些商品優(yōu)點(diǎn)之間有什么關(guān)系。以不同的思考角度或方向來(lái)擴(kuò)展九宮格的內(nèi)容。任意填寫(xiě)商品優(yōu)點(diǎn)從不同角度提取賣(mài)點(diǎn)5.1.4收集商品信息在填充九宮格時(shí)，盡量將周?chē)?個(gè)方格的內(nèi)容擴(kuò)充完整，并使用簡(jiǎn)明的關(guān)鍵字描述賣(mài)點(diǎn)。在填完九宮格后，可以對(duì)所填內(nèi)容進(jìn)行整理，分析每個(gè)賣(mài)點(diǎn)的主次，并做出取舍，也可以修改和優(yōu)化九宮格中的內(nèi)容。一般在直播間內(nèi)，保留并強(qiáng)化商品的2~4個(gè)賣(mài)點(diǎn)即可。使用九宮格思考法提煉某水果和某取暖器的賣(mài)點(diǎn)目錄5.1直播選品策略5.2直播商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃5.3直播商品價(jià)格策略5.4實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——使用灰豚數(shù)據(jù)查看商品信息5.2.1用印象款促單印象款是指促成直播間消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的第一單商品。印象款商品的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)決定著消費(fèi)者對(duì)直播帶貨的第一印象，好的印象款商品可以提高消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)率。在直播中進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃時(shí)，一般可以先介紹印象款，促成消費(fèi)者的第一次購(gòu)買(mǎi)。印象款商品應(yīng)具有較強(qiáng)的實(shí)用性，覆蓋人群范圍廣。5.2.2用引流款留存引流款商品能夠引流，留住消費(fèi)者。因此，主播在每一場(chǎng)直播中都應(yīng)該搭配一款或多款引流款商品。主播一般可以選擇高性價(jià)比、低客單價(jià)的常規(guī)商品作為引流款。主播也可以選擇具有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的商品作為引流款，通過(guò)同類商品的差異化來(lái)提升直播間的人氣。低價(jià)包郵引流款低價(jià)專場(chǎng)5.2.3用活動(dòng)款“寵粉”活動(dòng)款就是用來(lái)做活動(dòng)的商品，一般活動(dòng)款是面向直播間粉絲發(fā)放的福利，即直播間的用戶需要關(guān)注主播或加入主播的粉絲團(tuán)以后，才有機(jī)會(huì)搶購(gòu)活動(dòng)款商品，所以活動(dòng)款商品也被稱作“寵粉款”，用于提升粉絲粘性。5.2.4用利潤(rùn)款獲利主播直播帶貨的目的之一是幫助商家實(shí)現(xiàn)盈利，因此主播在準(zhǔn)備商品時(shí)，除了印象款、引流款、跑量款，還要搭配利潤(rùn)款商品，且利潤(rùn)款商品的數(shù)量在所有商品中應(yīng)占比較高。用引流款商品讓直播間人氣達(dá)到一定程度之后，便可以“趁熱打鐵”推出利潤(rùn)款商品。利潤(rùn)款商品可以分為兩種，一種是單品利潤(rùn)款，一種是組合利潤(rùn)款。目錄5.1直播選品策略5.2直播商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃5.3直播商品價(jià)格策略5.4實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——使用灰豚數(shù)據(jù)查看商品信息5.3.1尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)策略指在確定商品價(jià)格時(shí)，基于消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)到物美價(jià)廉的物品的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，尾數(shù)定價(jià)策略的應(yīng)用十分廣泛，在便利店、超市、大型百貨商場(chǎng)中，從生活日用品到家電，都常采用尾數(shù)定價(jià)策略。商品采用尾數(shù)定價(jià)策略5.3.2商品組合定價(jià)配套商品關(guān)聯(lián)度高贈(zèng)品具有實(shí)用性保證贈(zèng)品質(zhì)量主播在直播前需要先做好商品的搭配，且應(yīng)保證配套商品與主推商品具有較高的關(guān)聯(lián)度。關(guān)聯(lián)度高的商品套裝不僅可以帶給消費(fèi)者超值的感覺(jué)，使其獲得物美價(jià)廉的心理滿足。贈(zèng)品要有實(shí)用性。如果贈(zèng)品沒(méi)有實(shí)用性，那么這樣的商品搭配對(duì)消費(fèi)者就缺乏吸引力。主播應(yīng)保證贈(zèng)品質(zhì)量，如果贈(zèng)品質(zhì)量不佳消費(fèi)者很可能會(huì)失去對(duì)主播的信任。5.3.3設(shè)置階梯型價(jià)格123價(jià)格對(duì)比，突出體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)營(yíng)造活躍的購(gòu)物氛圍關(guān)注消費(fèi)者提問(wèn)，解釋如何下單階梯型價(jià)格應(yīng)與原價(jià)對(duì)比，突出商品成組購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。主播在介紹商品的階梯型價(jià)格時(shí)，語(yǔ)速可稍快，聲音飽滿，向消費(fèi)者傳達(dá)商品的巨大優(yōu)惠力度，以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。盡管商品的下單鏈接里往往會(huì)注明下單方法，但主播仍然需要重復(fù)引導(dǎo)消費(fèi)者下單，避免出現(xiàn)消費(fèi)者因不清楚下單流程而放棄購(gòu)買(mǎi)的情況。目錄5.1直播選品策略5.2直播商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃5.3直播商品價(jià)格策略5.4實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——使用灰豚數(shù)據(jù)查看商品信息5.4實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——使用灰豚數(shù)據(jù)查看商品信息使用灰豚數(shù)據(jù)抖音版的“商品搜索”功能，查看“男裝女裝”商品品類中，中客單價(jià)的大碼女裝商品的直播帶貨情況。使用直播數(shù)據(jù)分析工具查看相關(guān)商品品類下的商品信息，以為自己的直播選品提供參考。實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)5.4實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——使用灰豚數(shù)據(jù)查看商品信息（1）打開(kāi)灰豚數(shù)據(jù)官方網(wǎng)站，登錄賬號(hào)，進(jìn)入抖音直播數(shù)據(jù)的分析頁(yè)面。（2）在“商品分析”欄中選擇“商品搜索”選項(xiàng)，在“商品品類”欄中單擊“男裝女裝”超鏈接，在打開(kāi)的列表中選擇“女裝/大碼女裝”