2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00179談判與推銷技巧歷年高頻考點試卷專家薈萃含答案

2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00179談判與推銷技巧歷年高頻考點試卷專家薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共25題)1.推銷人員在進(jìn)行商品推銷時應(yīng)遵循的基本原則包括（）。A、滿足顧客需求的原則B、互惠互利的原則C、推銷使用價值觀念的原則D、人際關(guān)系原則2.簡述推銷成功規(guī)律。3.根據(jù)恩格爾定律隨著家庭收入增加購買食品支出占家庭收入的比重就會相應(yīng)增大。4.怎樣確定盈虧平衡點？5.推銷人員必須全面了解所推銷商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修與保養(yǎng)。這要求推銷人員應(yīng)該具備（）。A、用戶知識B、企業(yè)知識C、產(chǎn)品知識D、市場知識6.人的需求是在一定環(huán)境條件下被激發(fā)起來的，一定的環(huán)境包括兩個方面即（）。A、物質(zhì)環(huán)境B、生活環(huán)境C、工作環(huán)境D、精神環(huán)境E、社會環(huán)境7.下列選項中，不屬于增大談判威脅壓力的技巧是（）。A、公開聲明B、與第三者聯(lián)合C、突出需求的迫切性D、讓威脅自然銷聲匿跡8.談判發(fā)生的動因是（）。A、地位需要B、權(quán)力需要C、關(guān)系需要D、利益需要9.簡述經(jīng)濟(jì)協(xié)議擔(dān)保的形式。10.現(xiàn)代談判模式的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求（）的途徑。11.制造錯覺是有目的、有計劃地制造種種假象，以造成對方的（）。12.計算就是我方根據(jù)對方報價的內(nèi)容和自己掌握的商品比價資料，推算出對方的（）在哪兒及其大小。13.直接影響市場規(guī)模大小的因素是（）。A、購買力B、消費觀念C、消費信貸D、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平14.做出最后的讓步后，（）必須保持堅定。15.現(xiàn)代商業(yè)談判成功的最有效武器是（）。A、聽B、談C、回答D、提問16.一方倒閉而引起的協(xié)議解除，如倒閉后未發(fā)生合并或分立的應(yīng)由（）出面協(xié)商，承擔(dān)責(zé)任。A、當(dāng)事人B、合并或分立后的新實體C、上級主管部門D、公證機關(guān)17.人們在長期實踐中，將人的交往性格歸納為的類型有（）。A、支持型B、分析型C、亢進(jìn)型D、控制型E、內(nèi)向型和外向型18.營造談判開局氣氛應(yīng)注意哪些問題？19.談判戰(zhàn)略有（）等選擇。A、回避戰(zhàn)略B、競爭戰(zhàn)略C、和解戰(zhàn)略D、折中戰(zhàn)略E、合作戰(zhàn)略20.“提成”主要優(yōu)點是風(fēng)險共擔(dān)，是一種（）。A、彈性計價法B、固定計價法C、變動計價法D、柔性計價法21.鐵路運單中，由鐵路部門交給到達(dá)站的貨物交付單是第（）。A、三聯(lián)B、四聯(lián)C、五聯(lián)D、六聯(lián)22.沖突和競爭發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴關(guān)系的（）。A、增大而降低B、增大而增大C、降低而增大D、降低而降低23.喜歡采用委婉、間接的交談風(fēng)格，喜歡私下商量，而不是在公共場合討論事務(wù)的人是（）。A、美國人B、德國人C、日本人D、英國人24.“攻心”類促成交易的方法不包括（）。A、提出合情合理的建議B、協(xié)助顧客進(jìn)一步權(quán)衡利弊C、維護(hù)購買者的自尊心D、巧捕良機E、保證承諾25.“喜歡談?wù)摰脑掝}是其豐富的文化遺產(chǎn)或他們的寵物，而避免談?wù)撜魏妥诮?，尤其是不可對王室的事妄加評論?！本哂猩鲜鎏卣鞯氖牵ǎ、法國人B、丹麥人C、英國人D、日本人第2卷一.參考題庫(共25題)1.在沒有出現(xiàn)合適的（）時，一定要耐心等下去。2.試述信息溝通的必要性。3.采用說理類打消顧客疑慮的方法的具體做法是（）。A、論證效益和延伸效益B、充分運用提問技巧C、巧妙辯述D、提出建議E、現(xiàn)場示范4.收盤5.A集團(tuán)主要生產(chǎn)自有品牌PC機。為擴大銷售，其在1986年最先采用代理制。而當(dāng)其一年之內(nèi)發(fā)展了8家代理商后，代理商與直銷部門產(chǎn)生了矛盾，其電腦只得采用分公司—代理—用戶的銷售模式，在全國建立了7家分公司。1990年該集團(tuán)擁有了50家代理商，但分公司與代理商之間又產(chǎn)生了目標(biāo)激勵的沖突，因為分公司也有利潤壓力，不可避免地與代理商爭奪客戶，對代理商積極性打擊很大，為解決這一問題，A集團(tuán)對其分銷渠道作了進(jìn)一步調(diào)整，最終采用廠商—總代理—二級代理—用戶的渠道模式。 請問A集團(tuán)代理商與直銷部門之間的沖突屬于什么類型的沖突形式？6.簡述量、本、利關(guān)系。7.高價發(fā)盤8.素質(zhì)風(fēng)險9.帕累托法則又稱為（）。A、60：40法則B、70：30法則C、80：20法則D、90：10法則10.談判威脅的目的包括哪些？11.簡述推銷人員的職責(zé)。12.顧客購買商品的基礎(chǔ)是（）。A、環(huán)境B、需求C、動機D、定勢13.人們從長期經(jīng)營實踐中總結(jié)出的喚起注意的推銷方法常有（）。A、廣告B、場地設(shè)計C、包裝裝潢D、商標(biāo)E、推銷人員魅力和提高企業(yè)信譽，樹立良好企業(yè)形象14.如需方未按規(guī)定期限提出（），即視為所交產(chǎn)品的質(zhì)量符合協(xié)議規(guī)定。15.企業(yè)銷售組織的管理者檢查、指導(dǎo)和幫助工作人員的重要依據(jù)是（）。A、推銷總結(jié)報告B、推銷計劃C、推銷分析D、推銷方案16.在討債中，“假如我方再供貨一倍，你們前面的款還多少？”采取的策略是（）。A、私下接觸策略B、假設(shè)條件策略C、在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度D、軟硬兼施策略17.面對面的促銷方式是（）。A、廣告宣傳B、網(wǎng)絡(luò)銷售C、人員推銷D、電視銷售18.下列不屬于推銷策略特點的是（）。A、多樣性B、靈活性C、長氣性D、適用性19.談判者接受或使用所傳遞的信息符號，按照他的認(rèn)知解譯信息符號的含義，這種行為稱為（）。A、A型傳播行為B、B型傳播行為C、C型傳播行為D、D型傳播行為20.人際溝通的特征有（）。A、具有一定的目的性B、是相互的雙向交流過程C、是一個行為過程D、具有情感傾向性E、具有對抗性21.對“價格昂貴”的理解錯誤的是（）A、總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價格太貴B、局部的經(jīng)濟(jì)狀況不好導(dǎo)致價格太貴C、手頭沒有足夠的款項導(dǎo)致價格太貴D、同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價格太貴22.風(fēng)險損失的控制23.現(xiàn)代談判也稱為（）談判法，現(xiàn)代談判模式的最大特點，是可回避人為的（）性，增加或提高（）性。24.下列選項中，不屬于價值沖突的原因的是（）。A、談判雙方的價值評價標(biāo)準(zhǔn)的差異B、宗教信仰差異C、道德判斷和生活方式的差異D、錯誤的溝通25.對商品推銷按銷售方式劃分包括（）。A、經(jīng)銷B、代銷C、聯(lián)銷D、自銷E、行銷第3卷一.參考題庫(共25題)1.談判是一門高超的（）。A、手段B、科學(xué)C、技巧D、藝術(shù)2.審時類促成交易方法的做法有（）。A、巧捕良機B、保證承諾C、激將式方法D、提出合情合理的建議E、維護(hù)購買者的自尊心3.對客戶進(jìn)行差異分析時，主要依據(jù)（）。A、他們對公司的商品價值B、客戶對產(chǎn)品的需求C、客戶對企業(yè)的期望D、企業(yè)對客戶的期望E、客戶所在的銷售區(qū)域4.所謂約見，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計接近和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（）5.推銷員所推銷的不是單純的產(chǎn)品實體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來的價值。6.從購買動機特征劃分，可把顧客購買動機分為（）。A、生理動機B、情感動機C、自尊動機D、安全動機E、心理動機7.什么是人員推銷目標(biāo)？考慮因素有哪些？8.快速擠入市場的策略，其目的在于先發(fā)制人，爭取最大（）。9.常見的行禮方式有鞠躬禮、握手禮、擁抱禮、合十禮、（）。10.口頭報價具有很大的（），談判者可根據(jù)談判的進(jìn)程來調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)。11.談判升格12.按推銷洽談的主題劃分，推銷洽談可分為（）A、商品要素洽談B、交易方式洽談C、簽訂合同洽談D、專業(yè)知識洽談13.需要指出的是，（）的運用，一定要注意談判對手的不同習(xí)慣。14.在談判過程中，對談判雙方的交往方式、交往關(guān)系，甚至談判結(jié)果有直接影響的是（）。A、談判風(fēng)格B、談判目標(biāo)C、談判方案D、談判計劃15.制造錯覺的詭計有：故布疑陣、故意犯錯、（）。16.行為科學(xué)認(rèn)為，人的個體行為具有的五大特點不包括：（）。A、主動性、目的性B、持久性、可塑性C、動機性D、安全性E、風(fēng)險性17.動機對人的行為具有的機能是（）。A、始發(fā)機能B、選擇機能C、強化機能D、導(dǎo)向機能E、調(diào)整機能18.簡述售前、中、后服務(wù)內(nèi)容。19.體會類激發(fā)顧客購買興趣方法的具體做法有（）。A、示范B、親身體驗C、比較D、時裝表演E、時裝試穿20.簡述推銷服務(wù)的分類。21.要創(chuàng)造、爭取在發(fā)言時平分秋色，這樣可在雙方心理上形成一種（）的氣氛。22.心理動機的特點是（）。A、多變性B、個體差異性C、經(jīng)常性D、重復(fù)性E、習(xí)慣性23.影響行為的首要因素和決定性因素是（）。A、環(huán)境B、需要C、動機D、定勢24.一名優(yōu)秀的推銷員不應(yīng)（）。A、多聽B、多問C、少說D、少問25.一般地講，做廣告應(yīng)把握住的兩個基本點是（）。A、從維護(hù)企業(yè)的信譽出發(fā)B、從“顧客觀念”角度進(jìn)行宣傳C、從企業(yè)觀念角度進(jìn)行宣傳D、從社會觀念角度進(jìn)行宣傳E、從從市場競爭角度進(jìn)行宣傳第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:A,B,C2.參考答案:產(chǎn)品適銷對路；預(yù)見顧客需求；推銷售貨員能力素質(zhì)高超：具有多種能力，掌握推銷禮儀，；在過程中采取策略措施得當(dāng)。3.參考答案:錯誤4.參考答案:盈虧平衡點的銷售收額=盈虧平衡點的變動成本總額+固定成本總額。Q=F/P-C；F固定成本；C單位商品變動成本；P單位產(chǎn)品價格。5.參考答案:C6.參考答案:A,D7.參考答案:D8.參考答案:D9.參考答案: （1）保證人； （2）定金； （3）留置權(quán)； （4）違約金； （5）抵押。10.參考答案:結(jié)合點11.參考答案:失誤12.參考答案:虛價13.參考答案:A14.參考答案:談判人員15.參考答案:B16.參考答案:A17.參考答案:A,B,C,D,E18.參考答案: （1）把握氣氛形成的關(guān)鍵時機 （2）運用中性話題加強溝通 （3）樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象 （4）注意利用正式談判前場外非正式接觸 （5）合理地組織19.參考答案:A,B,C,D,E20.參考答案:C21.參考答案:B22.參考答案:B23.參考答案:C24.參考答案:D,E25.參考答案:C第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:時機2.參考答案: （1）信息溝通是商務(wù)談判開局的前提和基礎(chǔ)。商務(wù)談判的雙方無論是進(jìn)行貨物買賣，還是技術(shù)引進(jìn)，都不可避免地需要就雙方所共同關(guān)心并希望解決的問題進(jìn)行磋商。談判的一方在確定了己方的主題并選擇好談判對象后，向?qū)Ψ桨l(fā)出信息；當(dāng)對方反饋信息后，雙方即正式開始談判。如果沒有信息的溝通，雙方是不可能舉行談判的。 （2）信息溝通是商務(wù)談判順利進(jìn)行的保證無論在商務(wù)談判的開始階段，還是磋商階段，要使談判順利的進(jìn)行，信息溝通是必不可少的。尤其是當(dāng)雙方在一些焦點問題，如質(zhì)量、價格等方面互不相讓，并由此而陷入僵局時，信息溝通則有助于談判的順利進(jìn)行。 （3）信息溝通是圓滿結(jié)束談判的必要條件當(dāng)談判前景漸趨明朗，即將進(jìn)人簽約階段時，信息的交流便更為重要。只有進(jìn)行了充分的信息交流，雙方才能就各種具體的條件達(dá)成統(tǒng)一，從而圓滿地完成最后的簽約。3.參考答案:A,B,C4.參考答案:承諾就是向要約人表示同意接受要約的行為過程。在商業(yè)貿(mào)易中，承諾亦稱為接受或收盤。5.參考答案: A集團(tuán)代理商與直銷部門之間的沖突屬于多渠道沖突，也稱為交叉沖突。6.參考答案:銷售收與銷售成本之間的差額為利潤。量、本的變動影響利潤的增減，要使利的增加，必須變動量和本。銷售成本包括固定成本和變動成本。7.參考答案:是指賣方報價要高，買方報價要低，這不僅是報價策略，也是一種技巧。8.參考答案:是指在開展國際商務(wù)活動中，參與者的素質(zhì)不佳會給談判造成不必要的損失的可能性。9.參考答案:C10.參考答案: 談判威脅的目的包括以下兩個方面： （1）借助于所發(fā)出的威脅，明確表明自己所采取的行動、作出的決定以及追求目標(biāo)的意圖，使將來的談判行為更加清晰化。 （2）威脅限制和減少了對方的選擇，談判者借助于向?qū)Ψ桨l(fā)出的威脅，通過限制對方的選擇而迫使對方作出對自己有利的選擇。在試圖達(dá)到這個目的的過程中，威脅需要與包含不可逆的承諾價值的行動聯(lián)系在一起，即威脅必須是可以置信的。11.參考答案: 1.收集信息資料 2.制定銷售計劃： A.預(yù)計可能購買 B.安排重點訪問 C.擬定訪問計劃 D.確定訪問路線 3.進(jìn)行實際推銷 4.做好售后服務(wù)。12.參考答案:B13.參考答案:A,B,C,D,E14.參考答案:書面異議15.參考答案:A16.參考答案:B17.參考答案:C18.參考答案:C19.參考答案:B20.參考答案:A,B,C,D21.參考答案:B22.參考答案:即通過減少損失發(fā)生的機會，通過降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來應(yīng)對風(fēng)險。23.參考答案:需求；沖突；合作24.參考答案:D25.參考答案:A,B,C,D第3卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:D2.參考答案:A,B,C3.參考答案:A,B4.參考答案:錯誤5.參考答案:正確6.參考答案:A,E7.參考答案: 確定為推銷人員像營銷售貨員一樣思考，使他們知道如何去發(fā)現(xiàn)解決顧客的問題；衡量市場潛力；收集市場信息；制定銷售策略；最終為企業(yè)帶來最大的、長期的、穩(wěn)定的利潤及有利的市場地位。 考慮因素： 1.企業(yè)營銷目標(biāo) 2.顧客購買行為 3.企業(yè)促銷策略 4.市場供求局勢。8.參考答案:市場占有率9.參考答案:吻禮10.參考答案:靈活性11.參考答案:當(dāng)分歧在雙方主談人之間無法解決時，請雙方高級領(lǐng)導(dǎo)出面干預(yù)，以定乾坤的做法叫談判升格。12.參考答案:A,B,C13.參考答案:場外交易14.參考答案:A15.參考答案:裝瘋賣傻16.參考答案:D,E17.參考答案:A,B,C18.參考答案: 售前： 1.廣告宣傳 2.推銷環(huán)境布置 3.提供多種方便 4.開設(shè)培訓(xùn)班 5.開通業(yè)務(wù)電話 6.提供咨詢 7.社會公關(guān)服務(wù) 售中： 1.向顧客傳授知識 2.幫助