邊際成本和邊際收益

目錄0.為什么要了解經濟學原理1.市場與營銷2.市場細分3.消費是如何形成的4.機會成本5.沉沒成本6.比較優(yōu)勢7.邊際成本和邊際效益8.批量復制和規(guī)模效益9.產品質量與企業(yè)效益10.產品兼容性與企業(yè)效益詳見林銳著作《如何管理軟件企業(yè)》0.為什么要了解經濟學原理在現(xiàn)代社會，人們的日常生活和工作無不與經濟有關，經濟學原理已經滲透到人類社會的方方面面。企業(yè)的主要使命是創(chuàng)造經濟效益，企業(yè)人員理應懂一些必要的經濟學原理，才能把企業(yè)經營好。遺憾的是，國內大學理工科專業(yè)基本不開設經濟學課程（也不開設管理學課程），我本人從本科讀到博士畢業(yè)都沒有上過這類課程。大多數(shù)理工科畢業(yè)生到企業(yè)工作，幾乎是在完全不懂經濟學原理的情況下干活。由于無知，中國企業(yè)每天有無數(shù)人在做違背經濟學規(guī)律的事情，甚至做錯了都意識不到為什么錯了。1998年，我在只懂技術而不懂經濟學和管理的情況下第一次創(chuàng)業(yè)，公司創(chuàng)辦一年時間就倒閉了，自己負債累累，吃盡苦頭。2004年，我第二次創(chuàng)業(yè)，公司經營得還算不錯，我強烈體會到經濟學和管理學知識對企業(yè)的重要性。市面上經濟學原理的著作大多很厚，學術味比較重，企業(yè)人員可能沒有耐心看，甚至看了也體會不深。雖然我不是經濟學研究者，但多年的企業(yè)實踐使我積累了經濟學應用的心得體會。我提煉一些與企業(yè)管理關系緊密的經濟學原理，闡述它們在企業(yè)中的應用，與讀者分享，希望讀者學以致用。 1.市場與營銷市場（Market）在農耕社會就存在，原指人們交換商品的場所。隨著社會的發(fā)展，商品種類和交易方式越來越多，不再局限于特定場所，市場概念發(fā)生了巨大的變化。現(xiàn)代社會，市場泛指“賣方和買方交易活動的集合”。賣方包含生產者和經銷者，買方包含現(xiàn)實購買者和潛在購買者。市場的含義很寬泛，也變得更加抽象和錯綜復雜。企業(yè)所有人士都在直接或間接地圍繞市場開展工作。營銷（Marketing）是Market的動詞，顧名思義，營銷的本意是“研究賣方和買方的交易活動，更好地促進交易”。營銷活動通常是賣方發(fā)起的，營銷的核心內容是：（1）研究目標客戶（即買方）需要什么？他們有什么消費特征？（2）研究我方（即賣方）應該賣什么？商品有何特色？（3）研究營銷方式，如何讓客戶更方便地“了解和購買”我方的產品和服務？什么樣的售價和利潤最合理？如何吸引新客戶，并且留住老客戶（形成持續(xù)消費）？（4）研究競爭對手，如何使我方在競爭中“活下來”并且“超越”對手？國內有很多技術性的創(chuàng)業(yè)公司面臨相似的噩運：辛辛苦苦把產品研發(fā)出來，卻賣不出去，公司很快倒閉了。需知“好技術”不見得能轉變成“好產品”，“好產品”不見得能“賣得好”。創(chuàng)業(yè)團隊要有技術高手和營銷高手，否則存活都很難，更何況發(fā)展。“營銷”不等同于“銷售”，不是在商品研制完成后再把商品賣給客戶。營銷領先于銷售，甚至領先于研發(fā)和生產。有句廣告詞很貼切“身未動，心已遠”，企業(yè)要提倡“營銷先行”的理念。

2.市場細分一、為什么要市場細分？假設某類產品的市場整體存在許多賣方和許多買方（消費者），每個賣方都沒有能力讓所有消費者買他一家的商品，只有一部分消費者選擇了某個賣方。那么賣方和買方的集合越大，相互找到合適的對方的代價就越高。例如，某類產品的市場上有100個賣方和100個消費者。理論上講，每個消費者為了找到最合適自己的商品，他得向100個賣方闡述自己的需求，比較100個賣方商品后，才買到合適的商品。同理，每個賣方為了贏得消費者，要向每個消費者闡述并展示自己商品的優(yōu)點。按平均幾率而言，賣方“表演”了100次可能獲得1個消費者。結果該市場的買賣雙方花了1萬次的交流代價（最差情況），才產生100個交易，這個代價實在太高了，交易效率實在太低了。如果每個賣方的商品都有“鮮明的特征來吸引特定的消費者”，每個消費者直奔自己心儀的商品。理想情況下，買賣雙方100次交流就能產生100個交易，相比于前例，這個效率多高啊。這個例子引出了市場細分概念。二、什么是市場細分？市場細分（MarketSegmentation）是指：賣方依據消費者的需求和購買行為的差異，把某一商品的整體市場劃分為若干消費者群體的市場分類過程。每一個細分市場都對應“相似需求和購買行為”的消費群體。市場細分的好處是：賣方可以集中精力研究目標消費群體的需求，做出針對性（即專業(yè)性）更強的商品，而且賣方雙方都更加容易找到合適的對方。2.市場細分三、細分市場如何形成？要形成細分市場A，意味著A內部的各個消費者之間的相似度最大，而且A內部的消費者和A外部的消費者之間的差異最大。如果賣方沒有能力提煉人們消費的相似之處和差異之處，那就無法發(fā)掘自己擅長的細分市場，只能加入到整體市場中混戰(zhàn)：向不買自己商品的消費者推銷商品，和本不構成競爭的賣方競爭，浪費了大量精力，獲取低性價比的效益。人們在實踐中獲得如下經驗：每一款在市場上成功銷售的商品，它都是在特定的細分市場中滿足了大部分消費者的需求。它必定能夠被簡要定義為“它是一款面向xxx消費群體的具有xxx特色的商品”。反之，不能夠簡要定義細分市場和特色的商品，基本上都很難賣好。企業(yè)不要貪圖一下子做大，不要急于在整體市場上全面出擊，否則哪個細分市場都做不好，導致全面潰敗。應當先在最適合自己的細化市場做強了，后面才可能逐漸擴張做大。3.消費是如何形成的當消費者的“期望狀態(tài)”與“現(xiàn)實狀態(tài)”之間的差異大于其內心設定的閾值時，消費者會產生消費需求；然后通過搜尋和比較，找到自己滿意而且符合購買力的商品，最終形成消費。例如：人餓的時候，現(xiàn)實狀態(tài)（餓）與期望狀態(tài)（飽）之間差異很大（超過閾值），就愿意花錢去吃飯（形成消費需求）。如果他找到自己滿意的飯菜而且消費得起，那就形成真正的消費（花錢吃飯）。如果人剛吃過飯，他不可能馬上花錢再吃相同的飯，因為現(xiàn)實狀態(tài)（飽）與期望狀態(tài)（飽）之間幾乎無差異，難以形成消費需求。再例如，女人很喜歡逛街，花很多時間嘗試商品，但是很少買東西。在她比較窮的時候，“只逛不買”的主要理由是：雖然買不起，但是逛得起，過個眼癮也不錯。當她比較富裕的時候，如果還是“只逛不買”，主要原因是：她沒有看到心動的東西。這里的“心動”，其實就是“期望狀態(tài)與現(xiàn)實狀態(tài)之間差異的閾值”，差異太小，無法心動，就不能形成消費需求。形成消費的必要條件是“期望狀態(tài)–現(xiàn)實狀態(tài)>心理閾值”。這是商品經濟中的一個規(guī)律，對于企業(yè)營銷和研發(fā)有著極為重要的指導意義。企業(yè)要想賣出更多的商品，就要設法“加大消費者的期望狀態(tài)與現(xiàn)實狀態(tài)之間的差異”，從而形成更多的消費需求。消費者期望狀態(tài)消費者現(xiàn)實狀態(tài)差異大于閾值形成消費需求搜尋-比較-購買3.消費是如何形成的增加消費幾率的主要手段：（1）在消費者現(xiàn)實狀態(tài)不變的情況下，提升消費者的期望狀態(tài)，從而加大了期望與現(xiàn)實之間的差距，產生更多的消費需求。例如，城市里幾乎人人都有手機，大多數(shù)手機質量不錯，通?？梢杂?-5年。一般情況下消費者4-5年更換手機，對于手機廠商而言，消費者4-5年的手機更換周期實在太漫長了。怎么能夠讓消費者在原有手機還能用的情況下，更快地更換手機呢？那就要推出讓消費者及其心動的手機。當消費者看到iPhone這樣酷炫的手機時，不僅心動而且心跳，頓時提升了期望狀態(tài)。再看看自己原先的手機，簡直就是老土。當期望狀態(tài)大大超過現(xiàn)實狀態(tài)時，更換手機的消費需求就產生了。這種方法對于追求時尚的消費者而言是很有效的。（2）在消費者期望狀態(tài)不變的情況下，讓消費者意識到現(xiàn)實狀態(tài)很差，從而加大了現(xiàn)實與期望之間的差距，產生更多的消費需求。例如買房，大多數(shù)老百姓對于住房沒有太高的期望，他們只希望有養(yǎng)家的普通住房，并不奢望住豪宅。現(xiàn)階段很難通過提升廣大老百姓的住房檔次期望而促進消費。當普通住房的價格遠遠超出老百姓的購買力時，老百姓就忍著不買了。房產商（及相關利益集團）設法讓老百姓“即使買不起也要借錢買啊”?；痉椒ň褪亲尷习傩找庾R到沒有住房這個現(xiàn)實狀態(tài)是多么的糟糕！從而加劇了現(xiàn)實狀態(tài)與期望狀態(tài)的差距，迫使人們產生消費需求（恐慌性購房需求）。企業(yè)營銷機構和研發(fā)機構的共同使命是：發(fā)現(xiàn)消費群體現(xiàn)實狀態(tài)中的不足之處，給出解決辦法，為消費者呈現(xiàn)更美好的期望狀態(tài)，從而加大消費群體“期望狀態(tài)與現(xiàn)實狀態(tài)之間的差異”，產生更多的消費需求。

4.機會成本機會成本又叫選擇成本，如果選擇了A，而失去了B，那么B就是選擇A的機會成本。由于人的資源和精力有限，面臨幾種選擇但是只能選擇一種時，應當選擇機會成本最小的。例如：工程師兼職工作的收入是100元/小時，普通鐘點工做家務是10元/小時。最差的選擇是，工程師自己做家務，那么可以節(jié)約10元/小時的鐘點工費用，但是失去了100元/小時的兼職費。最好的選擇是，工程師請鐘點工來做家務（付出10元/小時），自己出去做兼職工作（獲得100元/小時）。老話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，說的是人生的機會成本，“入錯行”是男人的最大機會成本，“嫁錯郎”是女人最大的機會成本。如果人們面臨的幾種選擇優(yōu)劣分明，那么做決定是很容易的，無需多談。但讓人為難的是，現(xiàn)實中人們往往難以識別究竟哪個好、哪個不好，覺得哪個都不錯，哪個都舍不得放棄。例如，軟件企業(yè)為什么維護代價很高？那不是維護人員造成的，是上游工作沒有做好造成的：（1）需求分析和設計工作沒有做好，導致后面維護代價很高。為什么需求分析和設計做不好呢，因為要趕進度，急于求成唄，結果后面累了。（2）立項工作沒有做好，承接了很多低收益、難以復用的項目，導致后面為每個項目付出的維護代價很高。為什么要承接那么多的項目呢？因為想多賺錢唄，結果后面虧了。中國的“舍得”哲理是對“機會成本”的極佳詮釋。人不可貪得太多，否則什么都做不好。應當舍棄一些次要的，才能得到重要的。5.沉沒成本有一些事情，即使不成功其成本也是可以回收的，例如為讀書而付出的成本，即使沒有考上滿意的大學，但是學到的知識總是有用的，會在其它地方產生收益（即可以回收成本）。有一些事情，一旦失敗，那么為此事付出的成本就沒有辦法收回（即沉沒了）。沉沒成本是指已經發(fā)生的不可收回的付出（如金錢、時間、精力、情感等），一旦失敗就是凈虧損。例如賭博，一旦賭輸了，那就血本無歸，所有的投入變成沉沒成本，不產生任何收益。談婚論嫁的付出也是沉沒成本，一旦不能結婚，那么前面的付出就全部浪費。人們說“婚嫁不成，變成朋友”也行，企圖減少沉沒成本，但這基本是妄想，因為雙方的繼任者不允許他（她）回收成本。所以為戀愛付出越多的人，就越不敢分手，因為浪費不起那筆巨大的沉沒成本。企業(yè)做任何事情都會付出成本，有些是可回收的，有些是不能回收的。企業(yè)要識別出哪些事情會產生沉沒成本，慎重決定“做還是不做”。如果要做，則只許成功，不許失敗，否則成本就“沉沒了”。例如，軟件公司為廣大客戶開發(fā)通用功能而付出的成本，是可回收的。即使客戶A不購買，而客戶B會購買，那么開發(fā)成本就從B那里回收了。軟件公司為客戶A的特殊需求而付出的開發(fā)成本，屬于沉沒成本。因為一旦A不買單，其它客戶更不會買，那就白做了。所以，軟件公司承接客戶定制項目（或需求）一定要慎重，如果要做，就要確?？蛻魰I單（避免成本沉沒）。而且定制功能要比通用功能賣得貴，因為定制開發(fā)的機會成本更高。6.比較優(yōu)勢比較優(yōu)勢是指，生產某個商品（或從事某個職業(yè)），“機會成本較少者”比“機會成本較大者”具有“比較優(yōu)勢”。請注意，不是說“才華高、能力強”的人比“才華低、能力弱”的人具有比較優(yōu)勢。能力弱者完全有可能在某個領域比能力強者具有比較優(yōu)勢。比較優(yōu)勢與機會成本直接相關，而與人的能力高低和優(yōu)缺點無直接關系。例如，科學家在搞科研方面比農民強，但是干農活方面通常比農民差，燒菜方面比廚師差。即使這個科學家是全才，是干農活的高手，也是燒菜的高手，他也不應該成為農民或廚師，因為機會成本太高了（不具有比較優(yōu)勢），社會舍不得讓科學家成為農民或廚師啊!比較優(yōu)勢原理在社會中的典型應用是“貿易”和“專業(yè)化社會分工”：（1）貿易。如果購買某個商品的費用比自己生產的費用要低，那么就不要自己生產，買別人生產的最劃算。例如賣面包的向賣衣服的買衣服，賣衣服的向賣面包的買面包。工業(yè)國出口工業(yè)品，農業(yè)國出口農產品，相互交換，形成貿易。（2）專業(yè)化社會分工。每個人盡可能地從事自己最擅長的事業(yè)，社會生產效率變得更高，這叫“術業(yè)有專攻”。貿易和專業(yè)化社會分工的好處是：社會總財富最大化，效率更高。而且強者不必搶弱者的飯碗，各干各的，都有生計。6.比較優(yōu)勢比較優(yōu)勢原理在企業(yè)中的應用：（1）企業(yè)中的任何人（強者和弱者）都有用處（各自都有比較優(yōu)勢）。能力強者去做相對重要（效益高）的工作，能力弱者去做相對次要（效益低）的工作。不提倡“能者多勞”，不該讓能干的人做太多的雜事（機會成本太高）。不應出現(xiàn)忙的忙死，閑的閑死。（2）企業(yè)可以把非核心業(yè)務外包給其它公司去做（減少機會成本），自己集中精力去做效益更高的核心業(yè)務。例如，汽車廠商通常只做整車設計和發(fā)動機研發(fā)，其它汽車零部件幾乎都從專業(yè)零件商那里采購。（3）企業(yè)要擁有不同級別的人才，去從事不同級別的工種。例如軟件企業(yè)中，高級工程師適合于需求分析和設計，中級工程師適合于編程，初級工程師適合于測試。企業(yè)用人違背“比較優(yōu)勢原理”的示例：招聘了過多的高級人才，結果讓高級人才去做低級工作，不僅浪費了人力資源，而且極有可能做不好低端工作。例如高級工程師通常做不好測試和維護工作，因為他覺得自己大材小用，內心不爽，于是應付了事。讓一批相同水平的人去做多個不同級別的工作，則會發(fā)生“能力不足”和“能力浪費”的現(xiàn)場。例如讓一批中級工程師去做“需求分析、設計、編程、測試”，那么這些人因“能力不足”而做不好“需求分析和設計”，卻又在“測試”方面浪費了人力資源（能力過剩）。如果不懂得機會成本和比較優(yōu)勢原理，人們常常會干些貌似節(jié)約成本、實則加大機會成本的事情。例如軟件人員總是想自己開發(fā)所有管理系統(tǒng)，不僅做不好，而且損害了主業(yè)。7.邊際成本和邊際收益邊際成本（MarginalCost）和邊際收益（MarginalBenefit）是經濟學的重要術語。可以把“邊際成本和邊際收益”理解為“增量成本和增量收益”。邊際成本是指在原先基礎上，多生產（或多消費）一單位商品所產生的成本。同理，邊際收益是指在原先基礎上，多生產（或多消費）一單位商品所獲得的收益。這個概念既適用于賣方也適用于買方。邊際分析法是指把某業(yè)務引起的邊際收益和邊際成本相比較的分析方法，而總量分析法是指用全部收益和全部成本相比較的分析方法。在商業(yè)決策時，這兩種分析方法都經常使用。邊際成本和邊際收益原理在企業(yè)中的應用：（1）盡可能地“發(fā)掘并研制”能夠賣很長時間的產品。當產量達到一定程度之后，越到后面，邊際成本越低，邊際收益越高。例如上海大眾桑塔納。（2）發(fā)掘“邊際收益明顯高于邊際成本”的地方，多花精力去改善它。對于軟件開發(fā)，要多花精力去改善使用頻率最高的地方。例如，軟件所有的功能幾乎都是通過“界面”來操作的，用戶對軟件產品的滿意度與界面的易用性成正比關系。假設你多付出10%精力改善了用戶界面的易用性，每個用戶對產品的滿意度提升了10%，那么邊際成本是10%，而邊際收益則是“10%*用戶總數(shù)”，用戶總數(shù)越多，邊際收益越高。（3）盡可能少做“邊際收益明顯低于邊際成本”的業(yè)務。假設軟件產品有N個功能，每開發(fā)一個功能的邊際成本都相似，但是邊際收益差異很大。通常20%的功能占據了80%的使用頻率，這些功能的邊際收益高。而剩余80%的功能，可能極少被廣大用戶使用，邊際收益很低。所以軟件功能不是越多越好，用戶喜歡用的才是真好。8.批量復制和規(guī)模效益如果企業(yè)對外能夠批量復制客戶，對內能夠批量復制商品（全部或部分成果），那么企業(yè)效益與批量復制的規(guī)模成正比。復制的好處是：每增加一個新客戶或新商品，“復制”比“從零做起”的邊際成本小得多。所以“復制”能夠獲得規(guī)模效益，而“從零做起”不具有規(guī)模效益。這個原理可以解釋為什么企業(yè)喜歡做“少品種、大批量的業(yè)務”，而不喜歡做“多品種、小批量”的業(yè)務。后者很難獲得規(guī)模效益，企業(yè)很難做強、做大。令人遺憾的是，現(xiàn)實中，很多企業(yè)要么具有規(guī)模卻沒有效益，要么具有效益卻沒有規(guī)模。我訪談過數(shù)百個IT企業(yè)，發(fā)現(xiàn)一些快速擴張的企業(yè)面臨一個共性問題：隨著企業(yè)的發(fā)展，業(yè)務涉及領域越來越廣，開發(fā)的產品種類越來越多，投入資源越來越多，但是每種產品賣出的客戶數(shù)量比較少。企業(yè)管理問題越來越多，領導越來越累，人均毛利卻降低了。總算下來，投資收益還不及過去好。上述問題的根本原因是：企業(yè)擴張過程中疏忽了“復制”，導致企業(yè)效益沒有隨著規(guī)模增大而增大，甚至反而遞減。解決此問題的根本辦法就是：靜下心來，把“復制”內功建設好。企業(yè)如何復制客戶？即一款商品在不做改動的情況下賣給更多的客戶。一款商品不做改動能夠賣給多個客戶，根本原因是這款商品滿足了目標客戶群體的共性需求，這是企業(yè)復制客戶的前提條件。對于軟件業(yè)而言，企業(yè)客戶對軟件的需求是復雜多變的，軟件開發(fā)商必須長期研究目標客戶群體的共性需求，并且開發(fā)出滿足共性需求的通用軟件產品，才能夠實現(xiàn)真正意義的復制客戶。但是這條道路漫長而艱辛，沒有多少軟件公司能夠堅持走下去，于是紛紛放棄、轉而做定制開發(fā)去也。請讀者放心，我公司會堅持走通用軟件產品路線。8.批量復制和規(guī)模效益企業(yè)內部如何才能復制商品（全部或部分）？（1）研制商品的方法不能只掌握在個別人手中，否則個別人發(fā)生意外或離職，企業(yè)就麻煩了。除了機密信息，最好把研制商品的方法寫成流程，讓員工們學會（即復制方法）。例如，大多數(shù)中餐館的招牌菜技藝掌握在個別大廚手中，換成別人就做不好。一個大廚的日產量相當有限，無法取得規(guī)模效益，而且店老板怕大廚。這個困境造成大多數(shù)中餐館都是小企業(yè)?？系禄望湲攧跊]有大廚，取而代之的是大量的操作員和服務員，他們根據流程，幾乎能夠做出完全相同的食品?？系禄望湲攧跊]有特色菜，但是有規(guī)模效益，所以能夠做成世界級的大企業(yè)。（2）僅復制了方法還不夠，最好連活都不用干了，瞬間就復制出成果。對于軟件企業(yè)，這種想法是可行的：開發(fā)者直接調用標準件，瞬間就實現(xiàn)了標準件的功能。函數(shù)級別的標準件集合，叫函數(shù)庫，軟件開發(fā)工具都提供了常用的函數(shù)庫。函數(shù)級別的復用，對程序員很有意義，對軟件企業(yè)而言還不夠，企業(yè)還需要“業(yè)務級別的標準件”，稱之為“公共技術平臺（知識庫）”。企業(yè)要舍得花精力不斷建設、完善“公共技術平臺”，這是大規(guī)模復用的根基。（3）企業(yè)要提倡復用知識財富，要有相應的激勵措施，讓人人養(yǎng)成復用的習慣：每個人在干活的時候，先想想是否有可以復用的成果，如果有，自己就不要從零做起。同時盡可能使自己的成果具有復用性，將來可以讓別人復用自己的成果。9.產品質量與經濟效益9.1質量與效益關系之一：質量高↑效益高↑（1）產品質量提高，直接效益提高如果產品的“質量和價格”匹配合理，在消費者的購買力范圍之內，消費者傾向于付出更多的錢購買品質更好的產品，只要消費者覺得值。尤其是涉及健康、安全等領域的產品?！氨阋藳]好貨、好貨不便宜”，是大眾消費心理。所以產品質量提高，使得消費者的購買幾率以及單價利潤更高，直接提升總銷量和總利潤。（2）產品質量提高，間接效益提高如果消費者買了高品質的產品，而且覺得值，他可能會多次購買這個品牌的產品，同時會向他的親戚朋友推薦這個牌子。即使消費者當時買不起高品質的產品，他也會因為喜歡和羨慕而長期關注這個品牌，而且暗暗下決定：等咱將來有錢了，我也買個XX?！案咂焚|”會給消費者留下良好印象，為該產品乃至該企業(yè)帶來“美譽度”，從而為企業(yè)帶來了長期的間接效益。（3）高檔產品，帶來高額利潤高檔產品的特征是：其質量和成本比普通同類產品高一些，但是售價高很多。此時“質量、成本、價格”之間不是等比例的，可能質量提升了50%，成本增加了100%，售格卻增加幾十倍、上百倍。當高檔產品“高”到普通人消費不起，但是內心羨慕的時候，就叫“奢侈品”。9.產品質量與經濟效益高檔產品憑啥賣那么貴？主要憑：技術門檻高，經營門檻高，稀缺性。高檔產品那么貴，為什么還有很多人購買？主要因為：商品經濟越發(fā)達，富人就很多，當今社會有龐大的富人消費群體支撐高檔產品市場。高檔產品不僅僅提供產品功能，而且提供了與眾不同的精神享受。精神享受是難以用價格衡量的。不管是富人還是普通老百姓，人們內心總是有購買高檔產品的欲望，一旦有機會，忍不住要奢侈一把。當產品的價值超出了“市場普遍認可的功能價值”時，多出的那部分叫“附加值”。高檔產品的主要利潤來源于這個“附加值”。（“一騎紅塵妃子笑、烽火戲諸侯”的故事）大部分企業(yè)希望自己生產、銷售高檔產品，以獲取更高的利潤。但是你不能一廂情愿地把產品劃分成為“高檔、中檔、抵擋”，一定要根據消費群體的特征來制定對策。如果消費群體中“窮人和富人”混雜在一起買相同品質的產品，而且不同財富階層的人希望買到不同品質的產品，那么把產品分檔次才有意義，這叫細分市場。而有一些產品是不能根據消費者的財富來劃分檔次的。例如學校的教科書，不管你來自富家庭還是窮家庭，只要是學生都要讀相同的書。對于大多數(shù)軟件企業(yè)而言，軟件產品很難劃分“檔次”，但是“收費服務”可以劃分“檔次”。你不能把賣給富?？蛻舻能浖a品的質量有意弄高一些，而把賣給普通客戶的軟件產品的質量有意弄低一些。在同一時刻，所有客戶購買的軟件產品的質量理應都是一樣的。如果軟件企業(yè)想獲得更高的附加值，要設法為客戶提供“不同檔次”的“收費服務”，供客戶選擇。9.產品質量與經濟效益9.2質量與效益關系之二：質量低↓效益低↓產品質量低，導致企業(yè)效益低，這符合人之常識。如果產品A比產品B的質量好一些，雖然A比B貴一些，但是貴得合理，若A和B都在消費者購買力之內，那么消費者傾向于選擇A。因為質量高一些的產品更讓人放心，而且更加有面子。如果消費者能夠清楚地判斷待購產品的質量，基于“放心和面子”雙重原因，在購買力允許的情況下，消費者購買高質量產品的幾率大大高于低質量產品。所以質量低，消費者購買幾率低，導致效益低。如果消費者在購買時不能識別產品的質量，那么購買的隨機性比較大，影響購買的因素就比較多。倘若消費者購買之后發(fā)現(xiàn)產品有比較多的缺陷，覺得很不值。消費者會非常惱火，他會要求賣方維修、退貨甚至賠款，此時賣方將為低質量付出代價。如果賣方通過各種方式逃避了責任，那么消費者就會通過各種途徑報復，導致賣方信譽降低，購買者更少，最終導致效益降低。9.產品質量與經濟效益9.3質量與效益關系之三：質量高↑效益低↓產品質量提高了，反而使企業(yè)的效益變低了，這不符合人之常識（出乎意料之外）。但這種情況卻是普遍存在的，真是因為不符合人之常識，企業(yè)經營者更要冷靜分析，避免好心干壞事。（1）產品質量提高了，但是多付出的成本卻無法轉嫁出去。企業(yè)一定要分析“消費者是否愿意為產品質量提升而多付錢”！否則質量過剩，吃力不討好（2）產品質量提高了，再次消費機會減少了。產品質量太低了賣不出去，質量太高了卻使再次消費機會減少了，所以企業(yè)一定要用心設計“恰如其分”的質量。（3）為了提升產品質量而消耗更多時間，導致失去了重要的商業(yè)機會。對于有時效性的產品，企業(yè)一定要綜合考慮“質量和時間”對效益的影響，把握好分寸。9.產品質量與經濟效益9.4質量與效益關系之四：質量低↓效益高↑在合法經營的前提下，低質量的產品有可能比高質量產品創(chuàng)造的效益高得多，這不符合人之常識（出乎意料之外），但這種情況也普遍存在。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是：在不危害健康、安全的情況下，購買力弱的群體傾向于購買質量低一些，但是更加便宜的產品。溫州皮鞋的案例中國的富人很多，能夠支撐高檔產品市場。而中國的窮人實在太多