用友軟件ERP顧問(wèn)式銷售-知識(shí)篇

ERP顧問(wèn)式銷售

——知識(shí)篇…

一、課程介紹

二、ERP解決方案與財(cái)務(wù)軟件銷售的不同

三、ERP顧問(wèn)式銷售成功的要素

四、ERP銷售潛在商機(jī)階段所需的知識(shí)、技巧與能力

五、ERP銷售意向客戶階段所需的知識(shí)、技巧與能力

六、ERP銷售立項(xiàng)客戶階段所需的知識(shí)、技巧與能力

七、用友銷售人員如何在企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中成功

八、課上測(cè)驗(yàn)，課程總結(jié)與個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

課程大綱

第一章

課程介紹

用友公司的定位

用友“全面升級(jí)，擴(kuò)張發(fā)展”戰(zhàn)略

用友客戶經(jīng)理在ERP解決方案銷售中

遇到的困難

課程的目標(biāo)及架構(gòu)

課上紀(jì)律與要求

課程介紹

用友公司的定位

軟件服務(wù)業(yè)

軟件產(chǎn)品業(yè)

專業(yè)軟件服務(wù)

解決方案

軟件產(chǎn)品

產(chǎn)品化程度

銷售量

高

中

低

高

中

低

用友“全面升級(jí)擴(kuò)張發(fā)展”戰(zhàn)略(2001~2003)

財(cái)務(wù)軟件

管理軟件

通用軟件

通用+行業(yè)應(yīng)用軟件

產(chǎn)品提供商

產(chǎn)品+方案+服務(wù)提供商

中、低端市場(chǎng)

中、高端市場(chǎng)

困難與問(wèn)題

影響

現(xiàn)狀

llx/a>.按賣財(cái)務(wù)軟件的方法

來(lái)賣ERP系統(tǒng)；

a.對(duì)客戶的需求及困難

把握不全或不準(zhǔn)；

b.銷售人員害怕面對(duì)客戶

的拒絕，坐等客戶上門,

缺少主動(dòng)性；

C.銷售人員光依賴售前

顧問(wèn)的幫助，自己缺少

對(duì)行業(yè)/產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)；

d.只管賣東西，不管實(shí)施；

e.與客戶溝通,為客戶提供解決

方案等都缺乏針對(duì)性；

1.在ERP轉(zhuǎn)型時(shí)，銷售不清楚：

a.為什么要轉(zhuǎn)型

b.什么是ERP解決方案式銷售；

c.如何轉(zhuǎn)型

2.不擅長(zhǎng)ERP解決方案式銷售的：

a.技巧：

-有效的客戶溝通與說(shuō)服；

-贏得客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任；

-挖掘客戶表面及潛在的管理

困難并明確客戶企業(yè)及個(gè)人

的需求；

-有效的人際關(guān)系

-有效的銷售拜訪與推進(jìn)

1.ERP項(xiàng)目銷售缺少

與國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)力；

2.ERP項(xiàng)目銷售成功

率低；

3.ERP項(xiàng)目的平均銷

售額及利潤(rùn)偏低；

4.ERP項(xiàng)目銷售周期

偏長(zhǎng);

用友在ERP銷售轉(zhuǎn)型中遇到的困難（一）

困難與問(wèn)題

影響

現(xiàn)狀

2.沒(méi)有辦法見(jiàn)到客戶的

高層領(lǐng)導(dǎo)，或?qū)?xiàng)目的

關(guān)鍵人物把握不準(zhǔn)；

3.談不出ERP帶給客戶的

利益與價(jià)值；

4.銷售員只會(huì)拼體力，不

會(huì)講方法及利用公司

團(tuán)隊(duì)資源；

5.對(duì)客戶的重視不夠，缺高層互訪；

7.銷售人員不愿執(zhí)行或填寫(xiě)公司流程與表單或怕承擔(dān)責(zé)任，而不做計(jì)劃，對(duì)銷

售進(jìn)展情況不上報(bào)；

b.能力

-信息的全面收集與分析；

-銷售策略的思考；

-制定銷售計(jì)劃并有效實(shí)施；

c.知識(shí)

-產(chǎn)品與技術(shù)的知識(shí)；

-客戶行業(yè)的知識(shí)；

-咨詢顧問(wèn)的知識(shí)；

3.公司過(guò)去不強(qiáng)調(diào)：

a.一致的ERP銷售方法、流程、語(yǔ)言及

監(jiān)控制度來(lái)推進(jìn)及評(píng)估銷售項(xiàng)目；

b.明確的的團(tuán)隊(duì)成員搭配說(shuō)明及角色

細(xì)分與職責(zé)描述;

C.整合及協(xié)調(diào)公司各部門的資源,以滿足

客戶的需求；

d.缺少對(duì)客戶/行業(yè)的細(xì)分與分析；

1.ERP項(xiàng)目銷售缺少與國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)力；

2.ERP項(xiàng)目銷售成功率低；

3.ERP項(xiàng)目的平均銷售額及利潤(rùn)偏低；

4.ERP項(xiàng)目銷售周期偏長(zhǎng)；

用友在ERP銷售轉(zhuǎn)型中遇到的困難（二）

“我們今天所面臨的問(wèn)題，不能以問(wèn)題

出現(xiàn)時(shí)的那種思考方式去解決”

―愛(ài)因斯坦

用新思維來(lái)解決問(wèn)題

課程目的

1、掌握ERP顧問(wèn)式銷售的方法與過(guò)程

2、全面認(rèn)識(shí)ERP解決方案銷售與一般軟件銷售的不同，并扮演好自己的角

色

3、擁有挖掘客戶需求提供全面解決方案的技巧與業(yè)務(wù)能力，提高銷售成功

率

4、掌握并靈活應(yīng)用人際關(guān)系、客戶拜訪、說(shuō)服高層等銷售技巧，全面提升

學(xué)員

綜合素質(zhì)與銷售能力，令學(xué)員充滿信心

5、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

銷售員可以培訓(xùn)出來(lái)嗎？

10%

10%

80%

LevelISalesrepcan'tbetrained,wrongfit,focusonpricingonly.

LevelIISalesrepcanbetrained

LevelIIISalesrepexcelintuitively

無(wú)可救藥

可以進(jìn)步

無(wú)師自通

游戲規(guī)則

課程架構(gòu)

本課程完全針對(duì)用友銷售人員，在ERP銷售轉(zhuǎn)型中遇到的

困難與問(wèn)題，將眾多國(guó)、內(nèi)外成功ERP銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),

技巧及方法精心組織并量身寫(xiě)制成一套有系統(tǒng)、有成效的

學(xué)習(xí)教材。

教材中配有：

《知識(shí)篇》：ERP銷售的知識(shí)與理論

《工具篇》：ERP銷售過(guò)程中的應(yīng)用工具及課上實(shí)際ERP

銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行小組演練

《技巧篇》：ERP銷售所必備的技巧

《案例篇》：用友在ERP銷售中成功與失敗的案例

第二章

ERP解決方案與財(cái)務(wù)軟件銷售的不同

中國(guó)ERP市場(chǎng)的變遷

過(guò)去

現(xiàn)在

供

應(yīng)

商

-數(shù)量少，多為國(guó)外廠家

-支持單一平臺(tái)

-硬件帶動(dòng)軟件

-目標(biāo)客戶群小

-數(shù)量多，國(guó)內(nèi)外廠家云集

-支持多個(gè)平臺(tái)

-軟件獨(dú)立于硬件

-目標(biāo)客戶群大

客

戶

所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)小

信息不流通

對(duì)MRP的認(rèn)知度小

-需求單一

-滿足于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，

-簡(jiǎn)單服務(wù)

所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大

信息快速且廣泛流通

對(duì)ERP的認(rèn)知度大

需求越來(lái)越多

-要示個(gè)性化的產(chǎn)品/解決方案

-專業(yè)化的多項(xiàng)服務(wù)

供應(yīng)商享有權(quán)力

客戶享有權(quán)力

市場(chǎng)

由政府及供應(yīng)商來(lái)推動(dòng)

由客戶高標(biāo)準(zhǔn)的需求來(lái)拉動(dòng)

企業(yè)“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)型

客戶體驗(yàn)

客戶忠誠(chéng)度

客戶關(guān)系管理

一對(duì)一營(yíng)銷

以客戶的角度看

要想了解銷售財(cái)務(wù)軟件與ERP解決方案的不同，就要先研究客戶在

購(gòu)買時(shí)到底有什么不同。

由客戶方看

財(cái)務(wù)軟件與ERP解決方案購(gòu)買的不同

財(cái)務(wù)軟件

ERP解決方案

客戶對(duì)軟件成本預(yù)算

客戶資源的投入

客戶的風(fēng)險(xiǎn)

影響客戶的層面

低

少（單一部門）

低

單一部門

高

多（多部門+咨詢公司）

高

多部門，整個(gè)企業(yè)

購(gòu)買決策人

少，清楚

多，微妙

評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn)/重點(diǎn)

簡(jiǎn)單，強(qiáng)調(diào)性能及價(jià)格

復(fù)雜，強(qiáng)調(diào)價(jià)值及效益

客戶對(duì)自己的需求

清楚

不一定清楚與完整

客戶對(duì)供應(yīng)商

的要求

個(gè)性化解決方案+項(xiàng)目

實(shí)施服務(wù)+高層重視與關(guān)懷

產(chǎn)品

購(gòu)買過(guò)程/時(shí)間

簡(jiǎn)單，短

復(fù)雜，長(zhǎng)

客戶購(gòu)買的方式

電話咨詢，上門采購(gòu)

招標(biāo)選擇

客戶由安裝實(shí)施到

運(yùn)行所需的時(shí)間

短

長(zhǎng)

由供應(yīng)商方看

財(cái)務(wù)軟件與ERP解決方案銷售的不同

財(cái)務(wù)軟件

ERP解決方案

銷售面對(duì)的客戶對(duì)象

銷售的內(nèi)容

銷售的說(shuō)服重點(diǎn)

與客戶的關(guān)系

銷售隊(duì)伍

單層次，有關(guān)聯(lián)的部門人員

標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品

說(shuō)明產(chǎn)品的功能及特色

層次級(jí)別不高

個(gè)人

多層次的企業(yè)主管

針對(duì)客戶需求的個(gè)性化

解決方案+項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)

層次級(jí)別高

強(qiáng)調(diào)方案能幫助客戶

脫離痛苦+獲得利益

團(tuán)隊(duì)

銷售的方式

銷售周期

電話銷售，店面門市，

短

客戶拜訪，方案投標(biāo)

長(zhǎng)

客戶對(duì)價(jià)格的敏感度

高

低，注重價(jià)值

銷售技巧

基本銷售技巧

基本銷售技巧

專業(yè)的知識(shí)

分析、策劃及執(zhí)行的能力

自我管理的素質(zhì)

銷售過(guò)程

簡(jiǎn)單，--氣呵成

復(fù)雜，分段進(jìn)行

ERP銷售人員的主要工作

幫助客戶確認(rèn)需求

幫助客戶設(shè)計(jì)

個(gè)性化解決方案

并滿足需求

幫助客戶實(shí)施項(xiàng)目

并獲得成功

ERP銷售人員角色的轉(zhuǎn)變

財(cái)務(wù)軟件

推銷員

產(chǎn)品式銷售

ERP解決方案

顧問(wèn)的角色

顧問(wèn)式銷售方法

顧問(wèn)式銷售最重要的思維:

以客戶為中心

ERP銷售團(tuán)隊(duì)

客戶

*需求

*購(gòu)買過(guò)程

*解決方案

*銷售過(guò)程

第三章

ERP顧問(wèn)式銷售成功的要素

有效的銷售技巧

專業(yè)的知識(shí)

周詳?shù)姆治雠c策劃能力

有意識(shí)的自我管理

ERP顧問(wèn)式銷售成功的要素

嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售過(guò)程

成功的ERP銷售

ERP銷售的黑箱操作

黑箱

BlackBox

銷售資源

銷售合同

SalesResources

影響：

*不清楚為何贏單或丟單

*無(wú)法控制銷售周期

*無(wú)法預(yù)測(cè)銷售結(jié)果

*不知道如何改進(jìn)銷售員的績(jī)效

*很難管理銷售資源

*很難杜絕背地交易

?

?

黑？同

丟單

ERP顧問(wèn)式銷售的過(guò)程

通常源自于業(yè)界最佳作法

綜合公司最成功的銷售員實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

公司整理成標(biāo)準(zhǔn)操作程序

經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，大家作法及語(yǔ)言一致

不斷的評(píng)估及改進(jìn)

ERP顧問(wèn)式銷售過(guò)程

-發(fā)現(xiàn)客戶的困難，問(wèn)題及影響-探索客戶的需求

-引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)他企業(yè)問(wèn)題并鼓勵(lì)其采取行動(dòng)

-說(shuō)服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣-評(píng)估銷售機(jī)會(huì)

-收集客戶立項(xiàng)及關(guān)鍵人物信息-確認(rèn)客戶要求-組建項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)

-分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及用友銷售機(jī)會(huì)的優(yōu)劣勢(shì)

-制定銷售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)策略及客戶決策者的關(guān)系策略

-編寫(xiě)銷售計(jì)劃-拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo)，贏得信任

項(xiàng)目小組全面跟進(jìn)

強(qiáng)化客戶關(guān)系

提供個(gè)性化解決方案及初步報(bào)價(jià)

安排大客戶簡(jiǎn)報(bào)，答辯

贏得客戶初步認(rèn)可

解釋客戶疑慮

借必要的參觀來(lái)增加客戶信心

確定商務(wù)進(jìn)度表

協(xié)商及談判

審批合同

簽約

收款

發(fā)貨

取得客戶的好感

拜訪客戶

收集客戶全貌信息

分析客戶的SWOT

發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì)

定位及挖掘目標(biāo)客戶

發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì)

引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向

影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)

贏得客戶初步認(rèn)可

進(jìn)行商務(wù)談判

完成銷售成交

附合The"Territory"目標(biāo)客戶群特征

ERP銷售人員成功的要素

有意識(shí)的自我管理

正直，誠(chéng)實(shí)

勤奮，耐勞

快速變革

有效的銷售技巧

溝通說(shuō)服等

客戶關(guān)系的建立

銷售過(guò)程的推進(jìn)

周詳?shù)姆治?、策劃能?/p>

信息的收集與分析

戰(zhàn)略的思考

銷售的計(jì)劃與資源的協(xié)調(diào)

專業(yè)的知識(shí)

產(chǎn)品與技術(shù)的掌握

客戶行業(yè)的理解

顧問(wèn)咨詢與方案制作

ERP顧問(wèn)式銷售過(guò)程所需技巧，能力，知識(shí)和素質(zhì)

銷售過(guò)程

技巧'能力'知識(shí)和素質(zhì)

有效的銷售技巧

周詳?shù)姆治霾邉澞芰?/p>

專業(yè)的知

識(shí)

自我

管理

素質(zhì)

溝通

人際

關(guān)系

銷

售

推

進(jìn)

信息的收集與分析

戰(zhàn)略

的思

考

銷售計(jì)劃及

資源協(xié)調(diào)

FAB

說(shuō)服法

引導(dǎo)客戶購(gòu)買意向

詢問(wèn)與聆聽(tīng)

取得客戶好感

贏得客戶高度信任

客戶拜訪

客戶全貌

客戶

SWOT

分析

銷售機(jī)會(huì)分析

客戶困難

問(wèn)題

客戶需求分析

銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

(

)

銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

(

)

客戶

ERP

項(xiàng)目統(tǒng)匯

銷售競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估

自我

SWOT

分析

客戶關(guān)系層次分析

客戶關(guān)系發(fā)展階段分析

客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略

銷售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)

項(xiàng)目

資源支持申請(qǐng)

銷售行動(dòng)計(jì)劃與目標(biāo)

大項(xiàng)目匯總上報(bào)表

產(chǎn)品與技術(shù)的掌握

客戶行業(yè)的理解

顧問(wèn)咨詢等方案制作

快速適應(yīng)變革

1.

定位和挖掘目標(biāo)客戶

V

2.

發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì)

V

V

V

V

3.

引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

4.

影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)

V

V

V

V

V

V

V

V

V

5.

贏得客戶初步認(rèn)可

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

6.

進(jìn)行商務(wù)談判

V

7.

完成銷售成交

V

V

第四章

ERP銷售潛在商機(jī)階段

所需的知識(shí)、技巧與能力

潛在商機(jī)階段之工作重點(diǎn)

1、取得客戶的好感（取得客戶好感的技巧）

2、拜訪客戶（拜訪客戶技巧）

（填寫(xiě)拜訪客戶前準(zhǔn)備表及總

結(jié)表）

3、收集客戶全貌信息（填寫(xiě)客戶全貌表）

4、分析客戶的SWOT（填寫(xiě)客戶SWOT分析表）

5、發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì)（填寫(xiě)銷售機(jī)會(huì)初步分析表）

取得客戶的好感

1.專業(yè)的形象

*男士的專業(yè)形象

*女士的專業(yè)形象

技巧篇

取得客戶的好感

2.規(guī)范的禮儀及態(tài)度

1）沉著穩(wěn)重的言行舉止

2）適當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間與周全的準(zhǔn)備

3）正確的入座順序與互換名片

4）尊敬的客戶稱謂與交際用語(yǔ)

5）笑臉迎人，目光接觸

技巧篇

取得客戶的好感

3.良好的人際關(guān)系

1）尋找共同的溝通話題

2）多讓客戶講話，作個(gè)好聽(tīng)眾

3）掌握說(shuō)話的時(shí)機(jī)，言語(yǔ)措辭，語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)氣

4）發(fā)自內(nèi)心的贊美，并虛心向客戶求教

5）適宜的肢體語(yǔ)言與表情回饋

6）告訴客戶一些他感興趣的問(wèn)題

7）真誠(chéng)為客戶解決問(wèn)題

8）靈活運(yùn)用小禮品

技巧篇

客戶拜訪的目的

建立關(guān)系

收集與提供信息

溝通與說(shuō)服

有意識(shí)，有目標(biāo)的推進(jìn)銷售過(guò)程

技巧篇

客戶拜訪前的準(zhǔn)備

預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間：

根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn)

明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識(shí)

掌握客戶資料

行業(yè)、營(yíng)運(yùn)狀況、產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場(chǎng)/客戶、采購(gòu)歷史等

了解客戶出席人員：部門，職位，背景，項(xiàng)目中的角色，與我們的關(guān)系等

組織自己的出席人員，分配會(huì)議角色及任務(wù)

做好充分準(zhǔn)備：需要觸及的問(wèn)題，公司/產(chǎn)品資料］交通工具等

檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象

技巧篇

客戶拜訪報(bào)告

客戶經(jīng)理：時(shí)間：

工具包

客戶拜訪的過(guò)程

開(kāi)場(chǎng)白

表明目的，提出會(huì)議議程并取得協(xié)議

尋問(wèn)

聆聽(tīng)

確認(rèn)

說(shuō)服

達(dá)成協(xié)議

為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議

技巧篇

客戶拜訪后的總結(jié)

確認(rèn)目標(biāo)是否達(dá)成

回顧會(huì)議內(nèi)容并做分析

檢討成功與失利

歸納對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)與判斷

制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃

履行承諾并采取行動(dòng)

致信感謝對(duì)方的招待和時(shí)間

所得信息輸入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM

技巧篇

客戶拜訪總結(jié)報(bào)告

客戶經(jīng)理：時(shí)間：

工具包

尋問(wèn)技巧

開(kāi)放式尋問(wèn)(Open-ended):

—起頭是:“如何How"；“為什么Why"；“何時(shí)When”；

“何地Where”；“什么What”；“分享Share

“講一下Tell”

-可以使沉默者發(fā)言

-可以從客戶那里得到更多的信息，自由發(fā)揮

-可以節(jié)省很多必須問(wèn)的問(wèn)題

技巧篇

尋問(wèn)技巧

封閉式尋問(wèn)(Close-ended):

-起頭是：要不要，好不好，有沒(méi)有，能不能，

行不行，是不是

-使話多的人能停頓下來(lái)

-可測(cè)試并確認(rèn)信息

-象是審問(wèn)，有威協(xié)性，銷售時(shí)盡量少用

技巧篇

聆聽(tīng)的技巧

記筆記，抓重點(diǎn),有選擇性的聽(tīng)

有禮貌的目光接觸

注意雙方的肢體語(yǔ)言

積極的回應(yīng)

站在對(duì)方的角度，去理解弦外之音

總結(jié)歸納所聽(tīng)資料，確認(rèn)一致性

技巧篇

信息收集及分析的重要性

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；

不知彼而知已，一勝一負(fù)；

不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆

一孫子兵法一

信息戰(zhàn)，情報(bào)戰(zhàn)

收集信息中疑問(wèn)號(hào)的應(yīng)用

?缺乏重要信息提醒我們收集信息

?信息不確定提醒我們確認(rèn)信息

分析信息中紅旗的應(yīng)用

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，我們的弱項(xiàng)(Weakness)

對(duì)我們有威脅的事項(xiàng)(Threats)

分析信息中藍(lán)旗的應(yīng)用

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，我們的強(qiáng)項(xiàng)(Strengths)

對(duì)我們有幫助的機(jī)會(huì)(Opportunities)

客戶全貌(一)

客戶經(jīng)理：時(shí)間：

工具包

以案例14為例

客戶全貌(二)

組織結(jié)構(gòu)圖

工具包

對(duì)客戶SWOT分析

首先要了解客戶全貌的詳細(xì)信息

然后了解你的客戶在哪些方面具有優(yōu)勢(shì)或

比較弱，以及他們正面臨的機(jī)遇或威脅

研究客戶的SWOT是一個(gè)挖掘潛在銷售機(jī)會(huì)的

極好方法

強(qiáng)項(xiàng)(Strength)

弱項(xiàng)（Weakness）

機(jī)會(huì)（Opportunity）

威脅（Threat）

SWOTAnalysis分析

營(yíng)銷

利潤(rùn)

財(cái)務(wù)

產(chǎn)品

服務(wù)

技術(shù)

品牌

政治競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

法令供應(yīng)商

經(jīng)濟(jì)合作者

社會(huì)客戶

行業(yè)規(guī)則替代品

內(nèi)部分析

外部分析

管理

質(zhì)量

渠道

員工

行業(yè)地位

企業(yè)文化

經(jīng)營(yíng)模式

客戶SWOT分析

客戶名：

強(qiáng)項(xiàng)（Strength）

客戶企業(yè)內(nèi)部

客戶企業(yè)外部

弱項(xiàng)（Weakness）

機(jī)會(huì)（Opportunity）

威脅（Threat）

工具包

發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

強(qiáng)化或擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)

克服弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要

抓住機(jī)遇

防御或消除威脅

用友ERP解決方案如何幫助客戶？

銷售機(jī)會(huì)分析表

客戶名：時(shí)間：客戶

經(jīng)理：

強(qiáng)項(xiàng)（Strength）

弱項(xiàng)（Weakness）

機(jī)會(huì)（Opportunity）

威脅（Threat）

工具包

幫助客戶強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢(shì)：

幫助客戶克服其弱點(diǎn)，

或使弱點(diǎn)不那么重要：

幫助客戶抓住機(jī)遇：

幫助客戶防御或消除威脅：

第五章

ERP銷售意向客戶階段

所需的知識(shí)、技巧與能力

意向客戶階段之工作重點(diǎn)

發(fā)現(xiàn)客戶的困難，問(wèn)題及影響（填寫(xiě)客戶困難與問(wèn)題分析表）

探索客戶的需求（填寫(xiě)客戶需求分析表）

引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)問(wèn)題并鼓勵(lì)其采取行動(dòng)

（引

導(dǎo)客戶購(gòu)買意向技巧）

說(shuō)服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣

（FAB說(shuō)服技巧）

評(píng)估初步銷售機(jī)會(huì)（填寫(xiě)銷售機(jī)會(huì)評(píng)估表）

發(fā)現(xiàn)客戶困難/問(wèn)題和需求的流程

了解現(xiàn)狀

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題/

困難

分析影響

確認(rèn)并歸類

需求

與客戶不同部門的相關(guān)人員進(jìn)行訪談

客戶困難/問(wèn)題的分析表

客戶名:時(shí)間:客戶

經(jīng)理：

現(xiàn)狀

工具包

困難/問(wèn)題

產(chǎn)生的影響

改進(jìn)后的效益

三維的客戶需求

應(yīng)用及服務(wù)的需求

技術(shù)及系統(tǒng)的需求

關(guān)系及合作的需求

數(shù)據(jù)庫(kù)及接口：

Oracle,DB2,SQLServer,

操作平臺(tái)：

Unix,Windows,

核心技術(shù)平臺(tái)：

CORBA,J2EE,

硬件及網(wǎng)絡(luò)：

HP,IBM,Intranet,Web月艮務(wù)器

質(zhì)量及安全性技術(shù)認(rèn)證：

ISO9002,CMM,C2,……

系統(tǒng)管理：

可擴(kuò)展性，緊急情況處理，客戶化及

二次開(kāi)發(fā)能力

文字處理：

中文，英文

技術(shù)及系統(tǒng)的需求

專項(xiàng)應(yīng)用：

財(cái)務(wù)集中，采購(gòu)集中，產(chǎn)供銷一體化,

模塊功能：

銷售過(guò)程管理，庫(kù)存配送管理，……

經(jīng)濟(jì)效益：

增加：利潤(rùn)，營(yíng)業(yè)額，生產(chǎn)力，競(jìng)爭(zhēng)力，……

減低：庫(kù)存，風(fēng)險(xiǎn)，成本，交貨期，……

ERP項(xiàng)目投資回收效益(ROI)

售前服務(wù)

售前咨詢成功用戶實(shí)地參觀……

售后服務(wù)：

實(shí)施服務(wù)，培訓(xùn)，安裝，系統(tǒng)初始化，

系統(tǒng)委托管理維護(hù)，升級(jí)換代，替換其他廠家系統(tǒng)

服務(wù)體系：

戰(zhàn)略伙伴,CallCenter,在線服務(wù)

付款：

信貸，付款方式

應(yīng)用及服務(wù)的需求

行業(yè)應(yīng)用：

制造，金融，電信.，證券，保險(xiǎn)，政府，……

企業(yè)的需求

增加

利潤(rùn)

營(yíng)業(yè)額

市場(chǎng)占有率

客戶忠誠(chéng)度

競(jìng)爭(zhēng)力

股東價(jià)值

生產(chǎn)力

質(zhì)量

安全

士氣

成本

工時(shí)

風(fēng)險(xiǎn)

退貨

浪費(fèi)

庫(kù)存

費(fèi)用

減低

打破平均化的客戶關(guān)系：

大客戶與一般客戶不同

特殊待遇：

高層專人負(fù)責(zé)、一對(duì)一?服務(wù)PremierPage

VIP會(huì)員制、用戶俱樂(lè)部PlatinumCouncils

最優(yōu)折扣、最新市場(chǎng)及產(chǎn)品信息

合作伙伴，雙贏關(guān)系

策略聯(lián)盟，成功參考用戶，測(cè)試用戶

個(gè)人需求：

名譽(yù)，地位，權(quán)利，發(fā)展，成就，穩(wěn)定……

心理需求：

受重視、被關(guān)懷

對(duì)服務(wù)及銷售人員的需求：

頂尖素質(zhì)人員隊(duì)伍

關(guān)系及合作的需求

馬斯洛的人類需求層次論

生理需求

安全感

社交需求

自尊、面子

自我實(shí)現(xiàn)

溫、飽、渴、性、棲身、健康、長(zhǎng)壽

安全（免受環(huán)境威脅）、穩(wěn)定（消除生活及工作中的風(fēng)險(xiǎn)）

可預(yù)測(cè)性、舒適（生活、工作條件）

愛(ài)情、親情、友情、

關(guān)懷、從屬感、人情味

尊嚴(yán)、自信、地位

個(gè)人發(fā)展、名譽(yù)、成就感、權(quán)利

發(fā)揮潛能

貢獻(xiàn)價(jià)值

義務(wù)、創(chuàng)新

公德心

奉獻(xiàn)、忘我、禪

看透客戶的需求

客戶需求有些是意識(shí)到的，有些是沒(méi)有意識(shí)到的。

看得到的

意識(shí)到的

表面的

明確的

看不到的

意識(shí)不到的

潛在的

含糊的

銷售的秘密

銷售員是靠不斷挖掘、探索、引導(dǎo)、及創(chuàng)造客戶的

潛在需求，并滿足他們來(lái)獲得成功，而不光只是停留

在表面需求上；

當(dāng)客戶擁有明確的需求時(shí)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多

客戶三維需求的分析

客戶名:時(shí)間:客戶

經(jīng)理：

客戶的三維需求

應(yīng)用及服務(wù)

技術(shù)及系統(tǒng)

關(guān)系及合作

工具包

銷售的秘訣

要想引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向，

就要先了解客戶的購(gòu)買目的

技巧篇

客戶購(gòu)買的目的

脫離痛苦，解決問(wèn)題

追求快樂(lè)，獲得利益

每個(gè)人或企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：

技巧篇

客戶的購(gòu)買意向

客戶是基于想脫離痛苦，解決問(wèn)題，才做出購(gòu)買的決定;

客戶需求=脫離痛苦，解決問(wèn)題

痛苦/問(wèn)題愈大，需求愈高，需求愈高，愈易成交，而且

客戶愿意支付的價(jià)格就愈高；

人們不愛(ài)解決小問(wèn)題，只愛(ài)解決大問(wèn)題。

技巧篇

購(gòu)買和實(shí)施ERP方案的綜合費(fèi)用

成本上升

生產(chǎn)力下降

應(yīng)收帳的拖欠

質(zhì)量不合格

交貨的延誤

買

不買

問(wèn)題的嚴(yán)重性

解決問(wèn)題的代價(jià)

客戶購(gòu)買意向價(jià)值天平

庫(kù)存的積壓

技巧篇

說(shuō)服客戶的方法

1.潛在風(fēng)險(xiǎn)式說(shuō)服法

2.潛在利益式說(shuō)服法

技巧篇

功能(Features/Functions)銷售

??描述產(chǎn)品或服務(wù)的性能及功能

??例如：-它有IntelIII處理器,500MHz

-預(yù)裝Windows98中文系統(tǒng)

-交貨期5星期

-NC財(cái)務(wù)管理解決方案是基于

JAVA技術(shù)，和Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)

技巧篇

特點(diǎn)(Advantages)銷售

??描述產(chǎn)品或服務(wù)的功能，如何能幫助一般的用戶

??例如：-網(wǎng)絡(luò)喚醒功能的網(wǎng)卡，使遠(yuǎn)程系統(tǒng)

管理成為可能

-迷你機(jī)箱可節(jié)省空間

-NC財(cái)務(wù)管理解決方案可以幫助

集團(tuán)提高運(yùn)作效率

技巧篇

功能，特點(diǎn)及利益(FAB)對(duì)銷售的影響

技巧篇

利益(Benefits)銷售

描述產(chǎn)品或服務(wù)，如何能滿足客戶已經(jīng)

表示過(guò)的需求

例如:-它可是提供您所要求的內(nèi)存容量

-我們可以達(dá)成您所要求的4小時(shí)反映時(shí)間

-NC財(cái)務(wù)管理解決方案可以提供

你所要求的集中監(jiān)控，集中管理模式

技巧篇

功能，特點(diǎn)及利益(FAB)

對(duì)ERP方案銷售的影響

High

Low

利益

特點(diǎn)

功能

對(duì)

客

戶

的

影

響

銷售周期

技巧篇

初步銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

客戶名稱：______________日期:

銷售機(jī)會(huì)是不是虛的？

2

3

4

5

客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目

客戶的業(yè)務(wù)

客戶的財(cái)務(wù)狀況

項(xiàng)目的預(yù)算

項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性

結(jié)論：

清楚

強(qiáng)勁

健全

有

清楚

+

+

+

+

+

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

評(píng)語(yǔ)

工具包

初步銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

銷售機(jī)會(huì)是不是虛的?

1

2

3

4

5

客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目

客戶的業(yè)務(wù)

客戶的財(cái)務(wù)狀況

項(xiàng)目的預(yù)算

項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性

結(jié)論：

清楚

強(qiáng)勁

健全

有

清楚

+

+

+

+

+

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

評(píng)語(yǔ)

什么是客戶需求？

什么是客戶的關(guān)鍵

問(wèn)題和項(xiàng)目目的?

誰(shuí)是計(jì)劃的發(fā)起人？

誰(shuí)將參與到這項(xiàng)

工作中來(lái)？

這項(xiàng)計(jì)劃如何適應(yīng)

客戶的經(jīng)營(yíng)策略?

初步銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

銷售機(jī)會(huì)是不是虛的?

1

2

3

4

5

客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目

客戶的業(yè)務(wù)

客戶的財(cái)務(wù)狀況

項(xiàng)目的預(yù)算

項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性

結(jié)論：

清楚

強(qiáng)勁

健全

有

清楚

+

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

評(píng)語(yǔ)

客戶產(chǎn)品和服務(wù)是什么?

他們的主要市場(chǎng)是什么？

他們主要客戶是誰(shuí)？

什么是驅(qū)動(dòng)客戶經(jīng)營(yíng)

的內(nèi)在和外在動(dòng)力？

初步銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

銷售機(jī)會(huì)是不是虛的？

1

2

3

4

5

客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目

客戶的業(yè)務(wù)

客戶的財(cái)務(wù)狀況

項(xiàng)目的預(yù)算

項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性

結(jié)論：

清楚

強(qiáng)勁

健全

有

清楚

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

評(píng)語(yǔ)

他們的收入和獲利

趨勢(shì)為何？

和他們相似的公司

對(duì)比，財(cái)務(wù)狀況如何?

什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績(jī)

的評(píng)判指標(biāo)？

初步銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

銷售機(jī)會(huì)是不是虛的？

1

2

3

4

5

客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目

客戶的業(yè)務(wù)

客戶的財(cái)務(wù)狀況

項(xiàng)目的預(yù)算

項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性

結(jié)論：

清楚

強(qiáng)勁

健全

有

清楚

+

+

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

評(píng)語(yǔ)

這個(gè)計(jì)劃的預(yù)算

是多少?（定預(yù)算

的時(shí)間及執(zhí)行時(shí)間）

客戶預(yù)算申請(qǐng)程序?yàn)楹?

與其他項(xiàng)目比，本項(xiàng)目

的優(yōu)先順序?yàn)楹危?/p>

客戶的資金還有什么

其他的用途？

初步銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

銷售機(jī)會(huì)是不是虛的？

1

2

3

4

5

客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目

客戶的業(yè)務(wù)

客戶的財(cái)務(wù)狀況

項(xiàng)目的預(yù)算

項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性

結(jié)論：

清楚

強(qiáng)勁

健全

有

清楚

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

評(píng)語(yǔ)

客戶為什么必須行動(dòng)？

作出決定的最終期限？

如果項(xiàng)目被延誤了

會(huì)有什么結(jié)果？

如果項(xiàng)目如期完成

會(huì)有什么回報(bào)？

項(xiàng)目會(huì)給我們的經(jīng)營(yíng)

帶來(lái)什么影響？

第六章

ERP銷售立項(xiàng)客戶階段

所需的知識(shí)、技巧與能力

立項(xiàng)客戶階段之工作重點(diǎn)

1、收集客戶立項(xiàng)信息（填寫(xiě)客戶ERP項(xiàng)目總匯表）

2、二次評(píng)估銷售機(jī)會(huì)（填寫(xiě)銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估表）

3、確認(rèn)客戶需求（修訂已填寫(xiě)的客戶需求分析表）

4、組建項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)

（填寫(xiě)用友ERP銷售團(tuán)隊(duì)表及資源

支持申請(qǐng)表）

5、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及用友銷售機(jī)會(huì)的優(yōu)劣勢(shì)

（填寫(xiě)銷售競(jìng)

爭(zhēng)力評(píng)估表）

（填寫(xiě)自我

SWOT分析表）

6、制定銷售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)策略及客戶決策者的關(guān)系策略

（填寫(xiě)銷售機(jī)

會(huì)競(jìng)爭(zhēng)策略分析表）

（填寫(xiě)客戶決

策者的關(guān)系策略表）

7、編寫(xiě)銷售計(jì)劃（填寫(xiě)銷售計(jì)劃表）

8、上報(bào)大項(xiàng)目匯總信息（填寫(xiě)大項(xiàng)目匯總上報(bào)表）

9、拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo)，贏得信任（拜訪客戶高層技巧）

客戶ERP項(xiàng)目總匯（一）

工具包

客戶ERP項(xiàng)目總匯（二）

工具包

時(shí)間

采購(gòu)事項(xiàng)

負(fù)責(zé)單位/人

3

4

5

6

7

8

9

10

11

建立項(xiàng)目小組/專家小組

定義項(xiàng)目的目標(biāo)及范圍

制定決策的過(guò)程及主要決策人

確定解決方案的評(píng)審類別及標(biāo)準(zhǔn)

發(fā)標(biāo)書(shū)（RFP）

收廠家的解決方案建議書(shū)

邀請(qǐng)各廠家來(lái)作簡(jiǎn)報(bào)及答辯

篩選解決方案

談判

簽約

實(shí)施開(kāi)始

12

首期實(shí)施結(jié)束

13

總體實(shí)施結(jié)束

工具包

客戶ERP項(xiàng)目總匯（三）

項(xiàng)目采購(gòu)時(shí)間表

客戶ERP項(xiàng)目總匯（四）

工具包

評(píng)審類別

評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

技術(shù)

質(zhì)量

功能/操作方式

安全保密性

總擁有成本

服務(wù)支持

成功案例

交貨/完工時(shí)間

預(yù)算及付款方式

經(jīng)濟(jì)效益

其它

11

ERP項(xiàng)目采購(gòu)評(píng)審內(nèi)容

影響企業(yè)采購(gòu)決定的四種角色

以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的：EconomicBuyer

以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的:TechnicalBuyer

以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的：User

以雙方（廠家與客戶）連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的:Coach

EconomicBuyer

通常一個(gè)項(xiàng)目只有一位

職責(zé)：

—最后拍板米購(gòu)決定

-控制預(yù)算支出

-能調(diào)配企業(yè)的資源

-有否決權(quán)

關(guān)注事項(xiàng)：企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成

TechnicalBuyer

通常一個(gè)項(xiàng)目有多位

職責(zé)：

-把關(guān)

-具體評(píng)估每個(gè)解決方案

-不能拍板做采購(gòu)的決定

-從技術(shù)角度出發(fā)，可以否定方案

關(guān)注事項(xiàng)：企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證

User

通常一個(gè)項(xiàng)目有多位

職責(zé)：

-評(píng)估對(duì)用戶平日運(yùn)作的影響

-最終使用解決方案者

一有切身的關(guān)系

—直接影響解決方案的成敗

關(guān)注事項(xiàng)：每天的工作必須完成

Coach

至少要安排或培養(yǎng)一位

職責(zé)：

…協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的連絡(luò)

-提供廠家有關(guān)客戶采購(gòu)項(xiàng)目的所需信息

-要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性

關(guān)注事項(xiàng)：廠家及客戶的雙贏

對(duì)項(xiàng)目的影響程度

高：決定性的影響

中：有部分的影響

低：沒(méi)什么真正影響

對(duì)方案的支持程度

+3強(qiáng)烈支持

+2支持

+1有好感

0中間

-1沒(méi)興趣

-2反對(duì)

-3強(qiáng)烈反對(duì)

對(duì)決策者建立關(guān)系的策略

推波助瀾Leverage

鼓勵(lì)Motivate

中立Neutralize

銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估

值得贏嗎？

6

7

8

9

10

我們短期銷售收入

我們未來(lái)銷售收入

我們的利潤(rùn)

我們的風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的

戰(zhàn)略價(jià)值

結(jié)論：

I'.'.'J

高

高

有

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

評(píng)語(yǔ)

客戶名稱：______________日期:

工具包

值得贏嗎？

6

7

8

9

10

我們短期銷售收入

我們未來(lái)銷售收入

我們的利潤(rùn)

我們的風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的

戰(zhàn)略價(jià)值

結(jié)論：

高

高

高

有

+

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

評(píng)語(yǔ)

銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估

定單數(shù)量是多少？

是否超出我們的

最低收入標(biāo)準(zhǔn)？

什么時(shí)候完成？

是否在我們公司

最長(zhǎng)銷售周期之內(nèi)？

值得贏嗎？

6

7

8

9

10

我們短期銷售收入

我們未來(lái)銷售收入

我們的利潤(rùn)

我們的風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的

戰(zhàn)略價(jià)值

結(jié)論：

高

高

高

高

有

+

+

+

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

評(píng)語(yǔ)

下一年我們的潛在

收入有多少？

下三年呢？

是否超出我們最低標(biāo)準(zhǔn)?

這個(gè)項(xiàng)目如何在將來(lái)

衍生出更大的利益？

我們?nèi)绾伪ＷC客戶的

承諾可以落實(shí)？

銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估

值得贏嗎？

6

7

8

9

10

我們短期銷售收入

我們未來(lái)銷售收入

我們的利潤(rùn)

我們的風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的

戰(zhàn)略價(jià)值

結(jié)論：

高

IWJ

l''j

高

有

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

評(píng)語(yǔ)

在這個(gè)項(xiàng)目上預(yù)計(jì)

的利潤(rùn)是多少？

是否超出我們最低

的標(biāo)準(zhǔn)？

在這個(gè)項(xiàng)目上我們

能否提高利潤(rùn)？

給客戶的折扣是否

影響這個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)?

銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估

值得贏嗎？

6

7

8

9

10

我們短期銷售收入

我們未來(lái)銷售收入

我們的利潤(rùn)

我們的風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的

戰(zhàn)略價(jià)值

結(jié)論：

高

高

高

高

有

+

+

+

+

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

評(píng)語(yǔ)

我們的方案會(huì)不會(huì)

導(dǎo)致失??？

我們把價(jià)值交給客戶

的成功要素是什么？

是否會(huì)由于客戶方的

原因?qū)е率。?/p>

方案的失敗是否會(huì)

影響我們的業(yè)務(wù)？

銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估

值得贏嗎？

6

7

8

9

10

我們短期銷售收入

我們未來(lái)銷售收入

我們的利潤(rùn)

我們的風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的

戰(zhàn)略價(jià)值

結(jié)論：

高

高

高

高

有

+

+

+

+

+

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

評(píng)語(yǔ)

超越表面收入的價(jià)值

（應(yīng)用及市場(chǎng)價(jià)值）

是什么？

這個(gè)項(xiàng)目如何配合

我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃？

我們?nèi)绾谓柽@個(gè)項(xiàng)目

來(lái)贏得其他客戶或市場(chǎng)?

這個(gè)項(xiàng)目如何幫助我們

改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)?

銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估

項(xiàng)目成員角色

負(fù)責(zé)人

代表部門

職責(zé)

項(xiàng)目經(jīng)理

銷售隊(duì)伍成員

外聘專家成員

用友ERP銷售團(tuán)隊(duì)

客戶名稱：項(xiàng)目名稱:

時(shí)間：

工具包

申報(bào)機(jī)構(gòu)名稱

申報(bào)日期

客戶名稱及編號(hào)

企業(yè)狀況

申請(qǐng)的資源

售前咨詢

應(yīng)用顧問(wèn)

售前咨詢技術(shù)顧問(wèn)

其他售前

咨詢顧問(wèn)

咨詢實(shí)施顧問(wèn)

公司高層資源

時(shí)間要求

項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)

地區(qū)分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理確認(rèn)

大區(qū)意見(jiàn)

大區(qū)銷售管理經(jīng)理確認(rèn)

大區(qū)客總監(jiān)確認(rèn)

制表人：審核：存

檔：

資源支持申請(qǐng)表

工具包

銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估（一）

客戶名稱：日期:

我們能夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)嗎？

1

2

3

4

5

對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握

銷售資源及素質(zhì)

與客戶的關(guān)系

客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

結(jié)論：

清楚

符合

充足/有力

緊密

強(qiáng)大

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

用友

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1

合適的解決方案

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2

工具包

我們能夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)嗎?

1

2

3

4

5

對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握

銷售資源及素質(zhì)

與客戶的關(guān)系

客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

結(jié)論：

清楚

符合

充足/有力

緊密

強(qiáng)大

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

合適的解決方案

銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估

什么是評(píng)選的標(biāo)準(zhǔn)?

什么是正式的決策過(guò)程?

哪個(gè)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)最重要？

為什么？

誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)？

我們能夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)嗎？

1

2

3

4

5

對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握

銷售資源及素質(zhì)

與客戶的關(guān)系

客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

結(jié)論：

清楚

符合

充足/有力

緊密

強(qiáng)大

+

+

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

用友

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

合適的解決方案

我們的方案如何很好

的解決客戶的問(wèn)題？

客戶怎么認(rèn)為我們能

滿足他需求的綜合能力

（性能，價(jià)格，技術(shù)，服務(wù)，

經(jīng)驗(yàn)，品牌，信譽(yù)等）？

什么是我們需要改進(jìn)和

加強(qiáng)的？

我們需要什么樣的外部

資源來(lái)滿足客戶需求？

銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估

我們能夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)嗎？

1

2

3

4

5

對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握

銷售資源及素質(zhì)

與客戶的關(guān)系

客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

結(jié)論：

清楚

符合

充足/有力

緊密

強(qiáng)大

+

+

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

用友

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

合適的解決方案

銷售隊(duì)伍需要投入

多少時(shí)間？

需要什么樣額外的

外部資源才能贏？

預(yù)計(jì)銷售成本是多少?

機(jī)會(huì)成本為何？

客戶經(jīng)理輪換的頻率

比較？

銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)比較?

銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估

我們能夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)嗎？

1

2

3

4

5

對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握

銷售資源及素質(zhì)

與客戶的關(guān)系

客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

結(jié)論：

清楚

符合

充足/有力

緊密

強(qiáng)大

+

+

+

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

用友

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

合適的解決方案

與客戶關(guān)系目前處

于什么層次與發(fā)展

狀態(tài)？

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與

客戶的關(guān)系？

那位決策者的關(guān)系

有利于我們的競(jìng)爭(zhēng)？

雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的

互訪頻率？

客戶的忠誠(chéng)度

銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估

我們能夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)嗎？

1

2

3

4

5

對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握

銷售資源及素質(zhì)

與客戶的關(guān)系

客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

結(jié)論：

清楚

符合

充足/有力

緊密

強(qiáng)大

+

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

用友

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

合適的解決方案

什么是我們能交付

給客戶的獨(dú)特商業(yè)

價(jià)值？

客戶是如何定義

價(jià)值的?怎樣衡量？

用客戶的衡量尺度

來(lái)看,我們的價(jià)值是

多少？

客戶是否已經(jīng)確認(rèn)

他們理解我們的價(jià)值?

我們給客戶帶來(lái)的

價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什

么不同？

銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估

銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估（二）

客戶名稱：日期:

我們真正贏的把握如何？

6

7

8

9

10

客戶內(nèi)線的支持

客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任

雙方企業(yè)文化的兼容性

客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).

結(jié)論：

強(qiáng)大

強(qiáng)大

多

清楚

多

+

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

用友

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1

與決策人的厲害關(guān)系

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2

工具包

我們真正贏的把握如何？

6

7

8

9

10

客戶內(nèi)線的支持

客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任

雙方企業(yè)文化的兼容性

客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).

結(jié)論：

強(qiáng)大

強(qiáng)大

多

清楚

多

+

+

+

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

用友

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

與決策人的厲害關(guān)系

銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估

在客戶的團(tuán)隊(duì)中誰(shuí)

希望我們獲勝？

內(nèi)線如何表明他們

的支持？

他們?cè)敢舛夷軌?/p>

幫忙嗎？

他們?cè)谧约旱膱F(tuán)隊(duì)

中是否有說(shuō)服力？

誰(shuí)會(huì)對(duì)這項(xiàng)目有影響

或被影響？

你如何與他們建立

相互的信任？

你如何接近這些關(guān)鍵

決策人？

我們真正贏的把握如何?

6

7

8

9

10

客戶內(nèi)線的支持

客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任

雙方企業(yè)文化的兼容性

客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).

結(jié)論：

強(qiáng)大

強(qiáng)大

多

清楚

多

+

+

+

+

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

用友

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

與決策人的厲害關(guān)系

銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估

客戶的企業(yè)文化和

價(jià)值觀是什么？

和我們相比有什么

不同？

客戶平常如何看待

供應(yīng)商？

我們可不可以或愿不

愿意調(diào)整自己的文化？

我們真正贏的把握如何？

6

7

8

9

10

客戶內(nèi)線的支持

客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任

雙方企業(yè)文化的兼容性

客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).

結(jié)論：

強(qiáng)大

強(qiáng)大

多

清楚

多

+

+

+

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

用友

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

與決策人的厲害關(guān)系

銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估

客戶如何作出真正

的決定？

有哪些個(gè)人主觀的，

無(wú)形的因素會(huì)影響

這個(gè)決定？

未闡述的事項(xiàng)是什么？

我們真正贏的把握如何？

6

7

8

9

10

客戶內(nèi)線的支持

客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任

雙方企業(yè)文化的兼容性

客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).

結(jié)論：

強(qiáng)大

強(qiáng)大

多

清楚

多

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

用友

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

與決策人的厲害關(guān)系

銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估

在與決策相關(guān)人中

誰(shuí)最具權(quán)威？

他們希望我們獲勝嗎?

為什么？

他能影響或改變?cè)u(píng)選

標(biāo)準(zhǔn)嗎？

他們是否有能力去

制造緊迫感？

我們真正贏的把握如何？

6

7

8

9

10

客戶內(nèi)線的支持

客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任

雙方企業(yè)文化的兼容性

客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).

結(jié)論：

強(qiáng)大

強(qiáng)大

多

清楚

多

+

+

評(píng)估內(nèi)容

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估

用友

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

與決策人的厲害關(guān)系

銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的含義

請(qǐng)記住，描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況的目的不僅僅是要幫助

你的企業(yè)中其他人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的了解，

而且也是為了能夠更深刻地了解和知道從何處

以及如何去抑制他們優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，

并充分利用他們的弱點(diǎn)去打敗他們.

銷售競(jìng)爭(zhēng)力的自我SWOT分析

一強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)一

產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足客戶需求

客戶認(rèn)為你的特點(diǎn)

與客戶企業(yè)的關(guān)系層次

與客戶高層、中層和技術(shù)人員等關(guān)鍵人物的關(guān)系

獲有客戶內(nèi)部及機(jī)密信息

參與客戶的規(guī)劃制定

參與客戶業(yè)務(wù)流程，改進(jìn)質(zhì)量及競(jìng)爭(zhēng)力提升等項(xiàng)目

客戶經(jīng)理及公司高層管理對(duì)客戶的承諾及影響

客戶的忠誠(chéng)度

客戶體驗(yàn)

銷售競(jìng)爭(zhēng)力的自我SWOT分析

—機(jī)會(huì)與威脅一

與客戶企業(yè)的關(guān)系層次及其影響

客戶內(nèi)部及外部變革帶來(lái)的需求變化

客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的變動(dòng)

客戶購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程及評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)的變化

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人員（客戶經(jīng)理/高層領(lǐng)導(dǎo)）的變動(dòng)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的變革

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近與客戶的合作及動(dòng)態(tài)

政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化等外部環(huán)境的變化

科技、管理模式的變化

銷售競(jìng)爭(zhēng)力自我SWOT分析

分析人：時(shí)間:

強(qiáng)項(xiàng)（Strength）

企業(yè)內(nèi)部

企業(yè)外部

弱項(xiàng)（Weakness）

機(jī)會(huì)（Opportunity）

威脅（Threat）

工具包

自我SWOT分析注意事項(xiàng)

目的并不是去了解你自己怎樣看待自己，

而是去了解你的客戶將會(huì)怎樣看待自己；

我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c(diǎn)，并把一些很小的

不足看成為致命的缺點(diǎn)

我們也很容易對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)

事實(shí)是客戶對(duì)我們所具有的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)會(huì)

有著與我們截然不同的看法

你應(yīng)該通過(guò)與客戶的交流對(duì)自己的狀況進(jìn)行

分析，并定期進(jìn)行客戶調(diào)查

銷售戰(zhàn)略思考

“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城

“以虞待不虞者勝

“戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之變，不可勝窮也.

奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能究之哉？”

一孫子兵法一

SWOT分析與戰(zhàn)略思考

Strength

Opportunity

Threat

Weakness

利用你的優(yōu)勢(shì)

抓住你的機(jī)遇

克服你的弱點(diǎn)

設(shè)法彌補(bǔ)這些不足

或使它們變得不那么重要

防御或消除對(duì)你的威脅

加大你的優(yōu)勢(shì)

銷售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

戰(zhàn)略適應(yīng)狀況

可用方法

正面攻擊

側(cè)翼攻擊

游擊戰(zhàn)

防御戰(zhàn)

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，至少有3：1的資源優(yōu)勢(shì)

能有機(jī)會(huì)修改或增多有益于我方的游戲規(guī)則

找適合自己的小市場(chǎng)

客戶份額領(lǐng)導(dǎo)者

個(gè)性化解決方案

品牌，信譽(yù)

A??B

A??A+1

與強(qiáng)者共存

發(fā)展盟友

隔離客戶與他方接觸

不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)

銷售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)策略

工具包

客戶名稱：項(xiàng)目名稱:客戶經(jīng)理:

客戶關(guān)系層次

i般的商品廠家

被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商

合作伙伴

戰(zhàn)略聯(lián)盟

外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)價(jià)格的

敏感度

產(chǎn)品功能的

重要性

降低

增力n

客戶關(guān)系層次分析

分析內(nèi)容

合作伙伴

優(yōu)先考慮的供應(yīng)商

策略聯(lián)盟

一般的商品廠家

與客戶員工的接觸

與客戶關(guān)鍵人物的關(guān)系

獲得客戶專門/機(jī)密信息

價(jià)格

銷售機(jī)會(huì)

提供客戶的價(jià)值

在客戶中的知名度

客戶忠誠(chéng)度

進(jìn)出領(lǐng)域及更換供應(yīng)商的代價(jià)

雙方協(xié)議及聯(lián)盟

看守者/守門人

少數(shù)

無(wú)法獲得

光對(duì)價(jià)格敏感

與其它商品廠家級(jí)的供應(yīng)商相等

無(wú)差異性的產(chǎn)品/服務(wù)

低等

無(wú)

進(jìn)出容易.代價(jià)很小

無(wú)

中層

有些

少數(shù)信息

愿為附加價(jià)值付出代價(jià)

客戶偏愛(ài)不斷采購(gòu)

有特色的產(chǎn)品/服務(wù)

中等

有一些

進(jìn)出有難度.代價(jià)高

無(wú)

多個(gè)級(jí)別

雙方最高層

很多

雙合作協(xié)議的一部分

獨(dú)享

咨詢顧問(wèn)及個(gè)性化解決方案

相當(dāng)高

合約之內(nèi)的忠誠(chéng)

進(jìn)出很大障礙.代價(jià)很高

正式或非正式的合作及采購(gòu)協(xié)議

多個(gè)級(jí)別

雙方最高層

彼此擁有

策略聯(lián)盟雙方獲利

雙方融為一體

共同開(kāi)創(chuàng)及拓展市場(chǎng)

雙方內(nèi)/外部均享有高知名度

彼此承諾

進(jìn)出有極大障礙.代價(jià)極高

正式或非正式的策略聯(lián)盟協(xié)議

有專人負(fù)責(zé)處理雙方的關(guān)系及合作

無(wú)

有

有關(guān)鍵經(jīng)理人有關(guān)鍵高層管理

客戶關(guān)系層次分析

分析內(nèi)容

合作伙伴

優(yōu)先考慮的供應(yīng)商

策略聯(lián)盟

一般的商品廠家

客戶:_________________________

與客戶員工的接觸

與客戶關(guān)鍵人物的關(guān)系

獲得客戶專門/機(jī)密信息

價(jià)格

銷售機(jī)會(huì)

提供客戶的價(jià)值

在客戶中的知名度

客戶忠誠(chéng)度

進(jìn)出領(lǐng)域及更換供應(yīng)商的代價(jià)

雙方協(xié)議及聯(lián)盟

分析結(jié)論

本公司與客戶的關(guān)系是：

有專人負(fù)責(zé)處理雙方的關(guān)系及合作

工具包

關(guān)系發(fā)展的生命周期

突破期

鞏固期

成長(zhǎng)期

收獲期

防御期

暫停期

關(guān)系突破期

整個(gè)客戶關(guān)系發(fā)展中最困難的階段

確立你的形象及品牌

了解和掌握客戶的全貌

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、優(yōu)勢(shì)及弱點(diǎn)

制定建立雙方信任的策略

建立和發(fā)展客戶決策者的關(guān)系

設(shè)法獲得第一筆銷售

關(guān)系鞏固期

由普通客戶發(fā)展為重點(diǎn)客戶過(guò)程中極為重要的階段

完美的客戶體驗(yàn)是全力以赴的目標(biāo)

任何閃失都會(huì)導(dǎo)致出局

客戶經(jīng)理需努力鞏固客戶和自己企業(yè)中的各種關(guān)系

建立良好的口碑

關(guān)系成長(zhǎng)期

與重點(diǎn)客戶之間關(guān)系發(fā)展的理想階段

提供客戶企業(yè)中越來(lái)越多的部門/分公司，

越來(lái)越廣的產(chǎn)品和服務(wù)

擴(kuò)大所占客戶份額

設(shè)法最大程度地提高對(duì)客戶的價(jià)值，同時(shí)亦最大

程度地從客戶處為自己企業(yè)謀取價(jià)值

關(guān)系收獲期

已經(jīng)獲得了可能的最大客戶份額

你和客戶雙方找到最佳提供/購(gòu)買產(chǎn)品或

服務(wù)的最經(jīng)濟(jì)做法

最可能建立正式或非正式的伙伴關(guān)系，

使雙方關(guān)系更加親密

通過(guò)不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，與客戶

密切合作，從而提供客戶更大價(jià)值

關(guān)系防御期

與客戶關(guān)系受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以低價(jià)格或新技術(shù)的挑戰(zhàn)

問(wèn)題出在自滿得意而忽略了下降的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量,

及雙方的關(guān)系上

應(yīng)與客戶重建關(guān)系，并注重質(zhì)量和服務(wù)

如果成功，可重返成長(zhǎng)期

關(guān)系暫停期

當(dāng)客戶服務(wù)再也無(wú)利可圖，或不符合你

自己的戰(zhàn)略利益時(shí)

你決定暫終止與客戶的關(guān)系，并善意、

體面地退出

與客戶關(guān)系發(fā)展階段的分析

客戶名：

突破期

鞏固期

成長(zhǎng)期

收獲期

暫停期

工具包

關(guān)系發(fā)展生命周期與客戶關(guān)系層次

一般的商品廠家

被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商

合作伙伴

戰(zhàn)略聯(lián)盟

突破期

成長(zhǎng)期

收獲期

收獲期

鞏固期

大項(xiàng)目匯兌上報(bào)表的應(yīng)用

事先計(jì)劃并溝通銷售所需資源

銷售管理部可分享其他類似項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，增加贏單率

幫助自己作未來(lái)工作安排

幫助預(yù)測(cè)銷售收入及利潤(rùn)

銷售行動(dòng)計(jì)劃表

序號(hào)

任務(wù)

負(fù)責(zé)人

時(shí)間

資源

備注

客戶名稱：客戶經(jīng)理：項(xiàng)目經(jīng)理：

時(shí)間：

工具包

銷售目標(biāo)

產(chǎn)品：_______________________________________________________

服務(wù)支持：___________________________________________________

銷售額：成交時(shí)間:

工具包

客戶名稱：項(xiàng)目名稱：客戶經(jīng)理：項(xiàng)

目經(jīng)理：

制表人:

審核人:

項(xiàng)目

類型

項(xiàng)目名稱

適用產(chǎn)品

產(chǎn)品報(bào)價(jià)

項(xiàng)目基本概況

項(xiàng)目

負(fù)責(zé)人

下一步進(jìn)程及預(yù)計(jì)成交月份

預(yù)計(jì)成交

金額

請(qǐng)求支持的資源

其他

目前需求情況

關(guān)系

對(duì)手

A類

客戶

B類

客戶

C類

客戶

D類

客戶

現(xiàn)在所處階段

大項(xiàng)目匯總上報(bào)表

工具包

贏得客戶高層信任

1.優(yōu)秀的品格/性格(Charter)

1)正直(Integrity)

2)積極主動(dòng),自告奮勇(Accountability)

3)勤奮耐勞(Diligence)

技巧篇

贏得客戶高層信任

2.能力(Competence)

1)豐富的行業(yè)，產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)

2)廣泛的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與成功案例

3)明了客戶目標(biāo)，策略和困難

4)業(yè)界的好名聲

5)解決問(wèn)題的機(jī)智

6)建立良好的人際關(guān)系

技巧篇

與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的要素

要素

1.積極主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任

2.對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速反應(yīng)

3.明了客戶企業(yè)的目標(biāo)，策略，和挑戰(zhàn)

4.熟悉自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)

5.解決問(wèn)題的能力

6.調(diào)動(dòng)自己公司資源的能力

7.熟悉自己公司的產(chǎn)品

8.過(guò)去工作的成就

9.與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系

10.熟悉客戶行業(yè)的動(dòng)態(tài)

11.明了高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人有關(guān)事項(xiàng)

12.對(duì)自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解

13.在崗位上的工作年資

重要性

4.70

4.56

4.52

4.34

4.31

4.18

4.11

3.93

3.79

3.70

3.03

2.70

2.40

技巧篇

客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)何時(shí)介入采購(gòu)

Phaseinthepurchasedecisioncycle

EarlyMiddle

Late

Understandcurrent

issues

Establishobjectives

Setstrategy

Exploreoptions

Examinealternatives

Planimplementation

Measureresults

80%

80%

80%

20%

20%

44%

60%

60%

Setvendorcriteria

技巧篇

有效的銷售管理

(SalesManagementEffectiveness)

EffectiveSalesManager

*managing

*coaching

*leading

TypicalSalesManager

Customer'sExecutiveInvolvement

ManagersInvolvement

SalesCycle

定位及挖掘目標(biāo)客戶

發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì)

引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向

影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)

贏得客戶初步認(rèn)可

進(jìn)行商務(wù)談判

完成銷售成交

技巧篇

安排與高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)面的方法

EffectivenessofMethodsUsedto

GainaMeetingwithSenior

Executives

ArecommendationFromsomeoneinsideyourcompany

Areferralfromoutsidethecompany

Aletterfromasalespersonfollowedbyadirectcall

Acontactatanoff-sitemeeting

Adirecttelephonecallfromasalesperson

AlwaysUsuallyOccasionallyNever

16%68%16%0%

02036

44

04432

24

42040

36

83644

12

技巧篇

*

客戶高層領(lǐng)導(dǎo)同意會(huì)面的原因

與其業(yè)已有合作關(guān)系

企業(yè)很有名望

企業(yè)能提供產(chǎn)品滿足領(lǐng)導(dǎo)單位的需求

領(lǐng)導(dǎo)單